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2006年度上半年大上海城步行街營(yíng)銷策劃報(bào)告

《兔脫計(jì)劃》

2006年2月20日

以客觀市場(chǎng)分析為依據(jù);以開發(fā)商的需求為前提;以我們專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ).通過整合各方面的優(yōu)勢(shì)資源，制定切實(shí)可行的推廣策略和銷售策略，完成銷售目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)大上海城步行街項(xiàng)目的全面勝利。本報(bào)告的出發(fā)點(diǎn):為什么實(shí)施兔脫計(jì)劃？

對(duì)于操作大型商業(yè)項(xiàng)目而言，安全，快速回籠資金并實(shí)現(xiàn)合理的利潤(rùn)是第一性的；為了實(shí)現(xiàn)合理的利潤(rùn)、快速回籠資金、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：——啟動(dòng)“兔脫計(jì)劃”

集中優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品奪取市場(chǎng)，快速回籠資金；回歸理性的價(jià)格，營(yíng)造高性價(jià)比產(chǎn)品；針對(duì)金街銷售，執(zhí)行自營(yíng)特區(qū)策略搶占市場(chǎng)；針對(duì)北區(qū)銷售，執(zhí)行10年返租，10年原價(jià)回購(gòu)，3年租金一次性返還策略。如何實(shí)施兔脫計(jì)劃？市場(chǎng)分析價(jià)格制定面積分割自營(yíng)策略返租策略銷售目標(biāo)銷售通路本報(bào)告將就以下幾個(gè)問題展開著重討論第一篇：市場(chǎng)定位篇——鄭州的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)如何？關(guān)鍵詞:市場(chǎng)容量市場(chǎng)消化量銷售價(jià)格劃鋪策略第一部分:市場(chǎng)分析鄭州商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求變化前三年鄭州商業(yè)房地產(chǎn)供需關(guān)系回顧2006年鄭州商業(yè)房地產(chǎn)供應(yīng)量VS需求量2006年其他影響鄭州商業(yè)房地產(chǎn)供需變化因素分析本案所占市場(chǎng)份額分析如何跑贏市場(chǎng)的策略性總結(jié)前三年鄭州商業(yè)房地產(chǎn)供需關(guān)系回顧年份2003年增幅2004年增幅2005年增幅商業(yè)投資（億元）

3.911.7%13.26240%1728.21%供應(yīng)量體（萬(wàn)㎡）

28.9110.8%3521.07%78.8125%銷售面積（萬(wàn)㎡）

28.0913%39.6241.05%44.4612.22%銷售金額（億元）14.55——24.03——27.85——空置面積（萬(wàn)㎡）12.5184.09%55340%————空置率24.7%——21.6%——————2004年的商業(yè)投資巨增，造成2005年市場(chǎng)供應(yīng)量的大增，而且2005年的供應(yīng)量體遠(yuǎn)大于銷售面積說明市場(chǎng)進(jìn)入了供大于求的狀態(tài)。之前則供應(yīng)量體與銷售面積相當(dāng)并且雙雙增長(zhǎng)說明市場(chǎng)處于良性的購(gòu)銷兩旺的健康狀態(tài)，但是拐點(diǎn)已經(jīng)在2005年產(chǎn)生，市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)。空置面積絕對(duì)值大幅增加，空置率20%以上高位運(yùn)行，說明鄭州整個(gè)商業(yè)發(fā)展處于飽和狀態(tài)，一旦經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，商業(yè)將處于殘酷的淘汰期，從而影響商業(yè)房地產(chǎn)的銷售。第一部部分:市場(chǎng)場(chǎng)分析析（續(xù)續(xù)）2006年年鄭州商業(yè)房地產(chǎn)供應(yīng)量VS需求量量樓盤名稱建業(yè)置地廣場(chǎng)方圓創(chuàng)世裕鴻商業(yè)廣場(chǎng)永達(dá)國(guó)際廣場(chǎng)天旺廣場(chǎng)寶龍城市廣場(chǎng)合計(jì)產(chǎn)品定位家居、建材市場(chǎng)區(qū)域商業(yè)中心區(qū)域商業(yè)中心傳統(tǒng)百貨區(qū)域商業(yè)中心、超市新區(qū)商業(yè)中心——商業(yè)量體25萬(wàn)㎡4萬(wàn)㎡17萬(wàn)㎡5.5萬(wàn)㎡3.8萬(wàn)㎡25萬(wàn)㎡80.3萬(wàn)㎡正在銷銷售的的項(xiàng)目目及體體量樓盤名稱大上海城紅場(chǎng)紫荊城紫燕華庭百盛天隆服裝城天榮服裝城小商品城合計(jì)商業(yè)量體81500㎡10000㎡16000㎡12000㎡20000㎡72000㎡15000㎡30000㎡256500㎡2006年年將要要新開開項(xiàng)目目及體體量?jī)身?xiàng)合合計(jì)達(dá)達(dá)1059500M2，2006年的市市場(chǎng)供供應(yīng)量量體至至少100萬(wàn)方方以上上。比比2005年又又增長(zhǎng)長(zhǎng)了34.45%。。如果果再加加上鄭鄭州市市各區(qū)區(qū)社區(qū)區(qū)型商商業(yè)超超過20萬(wàn)萬(wàn)平方方米的的體量量，供供應(yīng)量量將達(dá)達(dá)120萬(wàn)萬(wàn)方以以上。。在不考考慮價(jià)價(jià)格變變動(dòng)等等其他他因素素的情情況下下，假假設(shè)銷銷售面面積也也比2005年年同比比增長(zhǎng)長(zhǎng)34.45%，則則仍有有46.18萬(wàn)萬(wàn)方的的差額額。因此，2006年是鄭鄭州商鋪鋪的大年年，市場(chǎng)場(chǎng)供求關(guān)關(guān)系失衡衡，供大大于求已已成定局局。2006年其他他影響鄭州商業(yè)房地產(chǎn)供需變化因素分分析經(jīng)濟(jì)形勢(shì)勢(shì)分析：：宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)勢(shì)保持穩(wěn)穩(wěn)定，但但經(jīng)濟(jì)增增長(zhǎng)模式式在改變變，固定定資產(chǎn)投投資帶動(dòng)動(dòng)經(jīng)濟(jì)增增長(zhǎng)不再再是主要要手段。。政策風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析：：人民幣幣升值已已成必然然，中央央為了保保持經(jīng)濟(jì)濟(jì)穩(wěn)定，，不重蹈蹈東南亞亞金融風(fēng)風(fēng)暴覆轍轍，必然然加強(qiáng)對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的控控制，至至少2006年年不會(huì)出出現(xiàn)政策策松動(dòng)跡跡象,并并有可能能會(huì)加強(qiáng)強(qiáng)。2006年鄭州商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)原有的的返租銷銷售矛盾盾、招商商問題逐逐漸暴露露，一方方面會(huì)打打擊市場(chǎng)場(chǎng)投資者者的信心心，另一一方面可可能會(huì)造造成政策策緊縮，，取消此此類政策策。銀根支持持分析：：2006年是是金融業(yè)業(yè)即將對(duì)對(duì)外開放放的一年年，銀行行為了減減少不良良資產(chǎn)，，勢(shì)必壓壓縮對(duì)房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的銀根根支持，，這從2005年央行行建議取取消預(yù)售售制度可可見一斑斑。總體而言言市場(chǎng)在在上述幾幾個(gè)方面面不利于于開發(fā)商商，尤其其是政策策的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最大，，應(yīng)及時(shí)時(shí)做好應(yīng)應(yīng)對(duì)手段段。第一部分分:市場(chǎng)場(chǎng)分析（（續(xù)）本案所占占市場(chǎng)份額分析市場(chǎng)推案量項(xiàng)目推案量推案比市場(chǎng)成交量項(xiàng)目成交量成交比2005年788000㎡45668㎡5.79%27.85億3.6億12.92%2006年1059500㎡81500㎡7.69%約32億9.54億29.81%2005年本案案總銷售售金額3.6億億元，占占市場(chǎng)成成交量的的13%，取得得這樣的的成績(jī)是是通過經(jīng)經(jīng)過近10個(gè)月月的蓄水水，約一一千五百百萬(wàn)廣告告費(fèi)投入入而取得得的。2006年本案案的較低低的推案案比和較較高的成成交比，，反映了了本案不不但處于于一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的市場(chǎng)場(chǎng)中，而而且要奪奪取三分分之一的的市場(chǎng)資資金，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超正常常的龍頭頭領(lǐng)先企企業(yè)所能能占據(jù)的的20%極限份額額，其難難度可想想而知。。2006年的銷銷售難度度遠(yuǎn)大于于2005年，，其風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于于機(jī)遇。。2006年的32億市場(chǎng)成成交量按按平穩(wěn)市市場(chǎng)的樂樂觀估計(jì)計(jì)推算。。如何跑贏市場(chǎng)的策略性性總結(jié)開發(fā)商的的三大目目標(biāo)：實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)潤(rùn)、快速速回籠資資金、規(guī)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。在如如此競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈的的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境下，，開發(fā)商商只有先先快速回回籠資金金、規(guī)避避風(fēng)險(xiǎn)，，才能實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)潤(rùn)。我們的目目標(biāo)就是是找到市市場(chǎng)客觀觀條件下下的開發(fā)發(fā)商利益益平衡點(diǎn)點(diǎn)，保證證開發(fā)商商的利益益得以實(shí)實(shí)現(xiàn)。第一部分分:市場(chǎng)場(chǎng)分析（（續(xù)）第一部分分:市場(chǎng)場(chǎng)分析（（續(xù)）結(jié)合2006年年市場(chǎng)推推案量,鄭州市市商業(yè)地地產(chǎn)成交交量,形形成市場(chǎng)場(chǎng)容量、、流速、、流量、、成交量量之間的的關(guān)系，，市場(chǎng)容容量是相相對(duì)固定定的常量量，成交交量是變變量，根根據(jù)流速速、流量量變化而而在一定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)的發(fā)生生變化的的變數(shù)，，要提高高成交量量，就必必須A、加快流速速B、增加流量量流速(量量)成交量如何跑贏市場(chǎng)的策略性性總結(jié)如何跑贏贏市場(chǎng)，，貫徹上上述意圖圖？我們認(rèn)為為需要抓抓住合理理的時(shí)機(jī)機(jī)、執(zhí)行行靈活的的價(jià)格策策略、運(yùn)運(yùn)用完善善的營(yíng)銷銷計(jì)劃才才能貫徹徹上述意意圖。以市場(chǎng)為為導(dǎo)向，，提供市市場(chǎng)所能能接受的的產(chǎn)品、、總價(jià)，，滿足最最大群體體客戶的的需求，，從而占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)最大的的份額。。第一部分分:市場(chǎng)場(chǎng)分析（（續(xù)）如何跑贏市場(chǎng)的策略性性總結(jié)應(yīng)對(duì)策略略考慮如如下：1、快速速去化策策略，以以合理的的價(jià)格快快速搶占占市場(chǎng)；；2、價(jià)格格應(yīng)適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)平平均水平平，高于于市場(chǎng)平平均水平平的價(jià)格格只會(huì)增增加銷售售抗性，，對(duì)發(fā)展展商的后后期返租租壓力巨巨大。3、加強(qiáng)強(qiáng)營(yíng)銷策策劃策略略的的制制定，采采取多種種手段，，針對(duì)不不同產(chǎn)品品實(shí)施不不同的銷銷售策略略，搶占占市場(chǎng)，，先發(fā)制制人。4、產(chǎn)品品具有多多樣性，，鋪位的的調(diào)整劃劃分要靈靈活。5、金街街與北區(qū)區(qū)在上半半年同步步進(jìn)行銷銷售第一部分分:市場(chǎng)場(chǎng)分析（（續(xù)）第二部分分：產(chǎn)品品定位營(yíng)銷中心心市場(chǎng)數(shù)數(shù)據(jù)反映映：就成交鋪鋪位面積積及總價(jià)價(jià)的配比比情況來來看，面面積在20㎡以以下、總總價(jià)在24萬(wàn)以以下的成成交比例例最大，，居市場(chǎng)場(chǎng)主導(dǎo)地地位，說說明此類類商鋪?zhàn)钭钍苁袌?chǎng)場(chǎng)關(guān)注，，這一來來與鄭州州市本地地人的投投資實(shí)力力有關(guān)，，另一方方面也與與低總價(jià)價(jià)、小面面積的低低風(fēng)險(xiǎn)、、投資門門檻低的的特點(diǎn)相相關(guān)，因因此在目目前的市市場(chǎng)行情情下，此此類產(chǎn)品品最受關(guān)關(guān)注。100萬(wàn)以上客客戶多為為自營(yíng)客客戶，由由于本案案限制自自營(yíng)，因因此高總總價(jià)客戶戶比例過過低。面積范圍6－8㎡9－12㎡13－15㎡16－20㎡21－50㎡51㎡以上所占比例19％35％22％12％5％7％總價(jià)范圍7－9萬(wàn)9.1－15萬(wàn)15.1－18萬(wàn)18.1－24萬(wàn)24.1－100萬(wàn)101萬(wàn)以上所占比例19％35％22％12％5％7％第二部分分：產(chǎn)品品定位（（續(xù)）展示中心心鋪位面面積劃分分建議建議采用用“非字字型”的的形狀來來進(jìn)行劃劃分，將將一、二二、三層層劃分小小面積商商鋪，而而四、五五、六層層由于其其產(chǎn)品特特性不具具有市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力，與其其化大力力氣進(jìn)行行市場(chǎng)推推廣而效效果不好好，暫時(shí)時(shí)劃分成成小面積積商鋪?zhàn)髯鳛楣舅镜淖粤袅粑飿I(yè)進(jìn)進(jìn)行處置置，以便便于根據(jù)據(jù)市場(chǎng)以以及1-3層的的銷售情情況再進(jìn)進(jìn)行處置置。具體建議議：☆將將一、二二、三層層劃分成成面積在在5－20㎡（（建筑面面積）之之間的小小鋪；第二部分分：產(chǎn)品品定位（（續(xù)）在金街西西部的工工程條件件允許下下的前提提下建議議如下：：金街西部部鋪位面面積劃分分建議由于金街街西部與與金街東東部在工工程上是是一個(gè)有有機(jī)的整整體，共共同構(gòu)成成了金街街整個(gè)商商業(yè)步行行街，因因此金街街西部的的鋪位面面積劃分分建議與與金街東東部相延延續(xù)，讓讓有機(jī)的的整體完完美統(tǒng)一一。具體建議議：☆地下下一層分分割成面面積控制制在20－30㎡之間間的中鋪鋪；☆

一、、二層分分割成面面積在30－50㎡之之間的中中鋪和面面積在60㎡左左右的大大鋪，以以便于獨(dú)獨(dú)立自營(yíng)營(yíng)；☆三三層分割割成面積積在5－－20㎡㎡的小鋪鋪；☆四、、五層劃劃分成小小面積商商鋪暫時(shí)時(shí)作為公公司的自自留物業(yè)業(yè)進(jìn)行處處置，以以便于根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)的銷售售情況再再進(jìn)行處處置；☆

注：：以上面面積均為為建筑面面積?？蛻羧嚎蛻羧嚎蛻羧嚎蛻羧嚎蛻羧嚎蛻羧嚎蛻羧轰N售價(jià)格格銷售價(jià)格格銷售價(jià)格格銷售價(jià)格格銷售價(jià)格格銷售價(jià)格格價(jià)格從上表我我們可以以形象的的看出銷銷售價(jià)格格與客戶戶群的關(guān)關(guān)系,在在保證合合理的利利潤(rùn)前提提下，銷銷售價(jià)格格越低，，客戶群群越多，，反之，，當(dāng)銷售售價(jià)格越越高，客客戶群越越少，二二者成反反比關(guān)系系。因此，我我們必須須制定一一個(gè)“超超高性價(jià)價(jià)比的價(jià)價(jià)格”以以保證客客戶群的的量能滿滿足本項(xiàng)項(xiàng)目銷售售目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)。。銷售價(jià)格格與客戶戶群的關(guān)關(guān)系：低高多少第二部分分：產(chǎn)品品定位（（續(xù)）價(jià)格策略略市場(chǎng)價(jià)格格數(shù)據(jù)表表現(xiàn)：金街東部銷售率均價(jià)銷售周期1F42.96%2500010個(gè)月蓄水、10個(gè)月銷售2F31.15%2800010個(gè)月蓄水、10個(gè)月銷售3F69.74%11800一個(gè)半月銷售上述的銷銷售現(xiàn)狀狀表明1、2F的銷售價(jià)價(jià)格偏高高與市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)期，，明顯去去化速度度緩慢。。結(jié)論價(jià)格似水水，即能能載舟，，亦能覆覆舟。以市場(chǎng)為為導(dǎo)向，，采取快快速去化化策略，，以合理理的價(jià)格格快速搶搶占市場(chǎng)場(chǎng)；商鋪的價(jià)價(jià)格受制制于商鋪鋪的產(chǎn)租租率。價(jià)價(jià)格應(yīng)適適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)平均水水平，高高于市場(chǎng)場(chǎng)平均水水平的價(jià)價(jià)格只會(huì)會(huì)增加銷銷售抗性性，減緩緩資金回回籠速度度。保持合理理的價(jià)格格生態(tài)體體系，過過高的價(jià)價(jià)格對(duì)發(fā)發(fā)展商的的后期返返租壓力力巨大，，背負(fù)上上沉重的的包袱，，可以通通過調(diào)整整價(jià)格和和招商租租金補(bǔ)貼貼來減輕輕壓力。。另外開發(fā)發(fā)商還可可以通過過合理配配置可售售比例，，如適當(dāng)當(dāng)保留整整盤40-50%的銷售面面積作為為防御性性產(chǎn)品，，減輕自自身返租租壓力。。從目前前來看本本案的銷銷售面積積占整盤盤的比例例高達(dá)68.44%，比例偏偏高。建建議適當(dāng)當(dāng)調(diào)整。。價(jià)格策略略控制方方向開發(fā)商以以貼近市市場(chǎng)的價(jià)價(jià)格并保保證一定定利潤(rùn)前前提下快快速去化化70%可售面面積，迅迅速回籠籠資金、、規(guī)避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。余余下的30%的的鋪量留留在開發(fā)發(fā)商手中中，靈活活處理、、實(shí)現(xiàn)利利潤(rùn)。整個(gè)銷售售均價(jià)通通過動(dòng)態(tài)態(tài)的分階階段控制制，合理理的銷控控，最終終實(shí)現(xiàn)整整體均價(jià)價(jià)。采取小塊塊推出，，分段公公布價(jià)格格，保持持產(chǎn)品的的新鮮感感，制造造熱銷氛氛圍。拉開差價(jià)價(jià)，制作作價(jià)格測(cè)測(cè)試標(biāo)桿桿，不斷斷測(cè)試市市場(chǎng)，保保證開發(fā)發(fā)商的利利潤(rùn)不流流失。具體細(xì)則則在價(jià)格格報(bào)告中中提供。。具體價(jià)格格策略建建議針對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目上海海商城剩剩余鋪位位、金街街東部、、金街西西部、展展示中心心采用不不同的價(jià)價(jià)格策略略，具體體如下：：上海商城城剩余鋪鋪位由于上海海商城已已基本實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售，其剩剩余鋪位位面積已已不多，，因此在在銷售金金街東部部時(shí)可借借勢(shì)銷售售。金街東部部金街東部部按現(xiàn)行行執(zhí)行的的價(jià)格策策略繼續(xù)續(xù)執(zhí)行，，在銷售售過程中中可依據(jù)據(jù)實(shí)際銷銷售情況況作適當(dāng)當(dāng)調(diào)整，，尤其是是2層價(jià)價(jià)格，根根據(jù)實(shí)際際銷售情情況來看看，銷售售速度相相對(duì)緩慢慢，因此此在實(shí)際際操作過過程中可可以通過過適當(dāng)?shù)牡牟呗詠韥淼淦鋬r(jià)格抗抗性。金街西部部由于金街街西部是是本項(xiàng)目目的重點(diǎn)點(diǎn)，亮點(diǎn)點(diǎn)，金街街西部的的價(jià)格定定位直接接影響到到其銷售售速度，，由于金金街東部部的價(jià)格格一層、、二層倒倒置，導(dǎo)導(dǎo)致目前前金街東東部銷售售難度加加大，為為了避免免出現(xiàn)金金街東部部?jī)r(jià)格定定位的偏偏差，金金街西部部?jī)r(jià)格應(yīng)應(yīng)該采取取一層與與二層價(jià)價(jià)格相近近或略高高的價(jià)格格定位策策略。北區(qū)展示中中心由于北區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品都屬于于弱勢(shì)產(chǎn)品品，因此我我們必須通通過策略以以及價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行取取勝，突現(xiàn)現(xiàn)高性價(jià)比比，以快速速搶占市場(chǎng)場(chǎng)份額?？傮w均價(jià)控控制體系注:1、數(shù)據(jù)由由營(yíng)銷中心心提供，有有效期截止止２００６６年２月１１８日。2、未售上上海商城的的底價(jià)按原原報(bào)價(jià)優(yōu)惠惠1000元/平米米，未售金金街東部底底價(jià)按現(xiàn)報(bào)報(bào)價(jià)優(yōu)惠92折。3、金街西西部地下一一層與時(shí)尚尚底廊街操操作方式相相同。4、金街西西部1、2F按實(shí)鋪銷售售后，需考考慮經(jīng)營(yíng)裝裝修。區(qū)域一區(qū)二區(qū)三區(qū)全盤總計(jì)上海商城金街東部金街西部展示中心已售未售已售未售銷售面積21127.425329.655944.2210705.842110025917.3890124.51總銷金額317624582790920061040016282367712513534200002846429721375552439均價(jià)15034148401749622116167501098315263第二篇:企企劃推廣篇篇——我們?nèi)绾螒?yīng)應(yīng)對(duì)激烈的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？關(guān)鍵詞:自營(yíng)特區(qū)返租策略北區(qū)推廣案案名:大上海展示示中心北區(qū)推廣理理念：旗艦店聚集集地企劃推廣篇篇——北區(qū)營(yíng)銷推推廣創(chuàng)造更多的的成功投資資模式，給給投資者一一個(gè)方向性性與確定性性的想象空空間，由此此轉(zhuǎn)化為對(duì)對(duì)本項(xiàng)目明明天的想象象。關(guān)于北區(qū)營(yíng)營(yíng)銷推廣思思考10年返租租，10年原價(jià)回購(gòu)購(gòu)，前3年租金一次次性返還根據(jù)市場(chǎng)分分析，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈；就北區(qū)子項(xiàng)項(xiàng)目而言，，弱勢(shì)性產(chǎn)產(chǎn)品，必須須通過強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的策略來來淡化產(chǎn)品品的劣勢(shì)；；根據(jù)銷售中中心階段統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，約有有18%的的客戶對(duì)返返租期太短短，返租比比例較低產(chǎn)產(chǎn)生抗性；；關(guān)于北區(qū)營(yíng)營(yíng)銷推廣策策略關(guān)于返租銷銷售：為什么返租租10年？？展示中心定定位為大型型旗艦店聚聚集地，大大型店租期期都較長(zhǎng)，，一般為10年，如如果設(shè)5年年，許多大大商家不愿愿進(jìn)駐，無(wú)無(wú)法保證租租金的回報(bào)報(bào)，而且5年后必會(huì)會(huì)產(chǎn)生所有有者與經(jīng)營(yíng)營(yíng)者的矛盾盾。另外，10年是商業(yè)業(yè)貸款的最最長(zhǎng)期限，，10年100％的回報(bào)讓讓客戶幾乎乎無(wú)月供得得鋪，更易易被客戶接接受。關(guān)于返租銷銷售：10年原價(jià)回回購(gòu)的可行行性人民幣升值值物價(jià)指數(shù)上上漲中國(guó)經(jīng)濟(jì)的的高速發(fā)展展土地稀缺性性導(dǎo)致地塊塊升值勢(shì)在在必行，10年的運(yùn)運(yùn)營(yíng)，租金金升值不可可估量，想想回購(gòu)也難難，但客戶戶可體驗(yàn)到到市場(chǎng)信心心與實(shí)力，，更有保障障。假設(shè)10年后甲方不不想回購(gòu)，，則可通過過當(dāng)時(shí)的市市場(chǎng)再委托托進(jìn)行二手手房買賣，，通過一年時(shí)間市場(chǎng)去化。售價(jià)比較199520002005北京王府井圈5萬(wàn)/平米左右8-24萬(wàn)/平米12-35萬(wàn)/平米上海南京路商圈6萬(wàn)/平米左右10-30/平米15-50萬(wàn)/平米溫州大南門商圈1.5-2萬(wàn)/平米4-6萬(wàn)/平米10-18萬(wàn)/平米鄭州火車站商圈0.3-0.5萬(wàn)/平米3-5萬(wàn)/平米5-10萬(wàn)/平米租金比較(/平米·月)199520002005北京王府井圈300－600450-1300500-2500上海南京路商圈450-700600-2000800-3200溫州大南門商圈200-500400-800500-1000鄭州火車站商圈30-50100-400500-1000關(guān)于返租銷銷售：前3年租金一一次性返還還3年租金24％一次次性返還，，使客戶能能以26％％的投入獲獲得100％的資本本，是極大大的刺激。。表面上看，，前期少回回收了24％資金，，但展示中中心8月竣竣工，按揭揭即可放款款，而且我我們可以通通過優(yōu)惠杠杠桿的調(diào)節(jié)節(jié)鼓勵(lì)客戶戶一次性付付款。核心競(jìng)爭(zhēng)力力是商業(yè)綜綜合競(jìng)爭(zhēng)力力，是關(guān)鍵鍵的賣點(diǎn),是“核按按鈕”：返租政策品牌旗艦店店低總價(jià)低首首付北區(qū)產(chǎn)品核核心競(jìng)爭(zhēng)力力采用前期收收取認(rèn)購(gòu)金金的方式鎖鎖定客戶，，認(rèn)購(gòu)金2000元，簽約抵抵充1萬(wàn)元總房款款。目的：為了了集中簽約約，可以控控制銷售氛氛圍，同時(shí)時(shí)給客戶制制造高性價(jià)價(jià)比的投資資產(chǎn)品，人人為制造熱熱銷現(xiàn)象，，達(dá)到短時(shí)時(shí)間快速回回籠資金的的需求。北區(qū)促銷策策略針對(duì)金街，，我們的思思考方向：：如何吸引大大客戶？大客戶的投投資行為是什么？企劃推廣篇篇——金街營(yíng)銷推推廣金街推廣主主題：1+1=3財(cái)富定律律主題解析：：資金成本+時(shí)間成本本=租金收收入、經(jīng)營(yíng)營(yíng)收入、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓收入合同契約+托管承諾諾=產(chǎn)權(quán)、、收益權(quán)、、定時(shí)處置置權(quán)首付房款+10年期期限=商鋪鋪、租金收收益、成本本收回金街推廣理理念：二七商圈金金腰帶，首首創(chuàng)雙一層層疊加步行行街金街營(yíng)銷推推廣主題金街推廣名名：二七東路步步行街（需要到路名名辦辦理登登記）為始終保持持市場(chǎng)新鮮鮮度，建議議將“二七七東路步行行街”的的的鋪源按照照推出的先先后順序針針對(duì)相對(duì)集集中的區(qū)域域進(jìn)行命名名，如紐約約區(qū)、巴黎黎區(qū)、東京京區(qū)等，讓讓市場(chǎng)在一一定階段始始終處于興興奮狀態(tài)，，以刺激客客戶購(gòu)買，，達(dá)到逐步步實(shí)現(xiàn)銷售售的目的。。金街營(yíng)銷推推廣名?關(guān)于自營(yíng)特特區(qū)：為什什么允許自自營(yíng)？允許自營(yíng)原原因：因未能自營(yíng)營(yíng)而放棄購(gòu)購(gòu)買的客戶戶約34%大客戶的投投資行為對(duì)開發(fā)商而而言，該高高額返租壓壓力已去除除對(duì)于經(jīng)營(yíng)管管理而言，，免除招商商壓力，業(yè)業(yè)主更渴望望做旺市場(chǎng)場(chǎng)注：自營(yíng)與包租租不可一刀刀切自營(yíng)運(yùn)作延延伸：贈(zèng)送送品品牌牌經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)加加盟盟商商設(shè)置置“自營(yíng)營(yíng)培培育育金金”，東東西西部部對(duì)對(duì)比比，，通通過過折折扣扣手手段段加加強(qiáng)強(qiáng)自自營(yíng)營(yíng)客客戶戶的的信信心心，，同同時(shí)時(shí)作作為為促促銷銷措措施施吸吸引引客客戶戶成成交交。晚交交房房?jī)蓛赡昴?，?6％％租租金金折折讓讓房房?jī)r(jià)價(jià)，，兩兩年年經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)權(quán)權(quán)生生養(yǎng)養(yǎng)熟熟，，另另可可避避稅稅。。關(guān)于于自自營(yíng)營(yíng)特特區(qū)區(qū)：：自自營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)作作延延伸伸核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力是是商商業(yè)業(yè)綜綜合合競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力，，是是關(guān)關(guān)鍵鍵的的賣賣點(diǎn)點(diǎn),是是““核核按按鈕鈕””：：30-50平平米米可可以以自自營(yíng)營(yíng)的的門門面面房房業(yè)態(tài)態(tài)定定位位金街街雙雙一一層層產(chǎn)產(chǎn)品品，螞螞蟥蟥吸吸盤盤金街街產(chǎn)產(chǎn)品品核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力1、、認(rèn)購(gòu)購(gòu)金金1萬(wàn)元元，，簽簽約約抵抵充充3萬(wàn)元元總總房房款款，，每每天天增增值值500元元（使用用范范圍圍金金街街西西部部1-2層層））認(rèn)購(gòu)購(gòu)金金1萬(wàn)元元，，簽簽約約抵抵充充2萬(wàn)元元總總房房款款，，（（使使用用范范圍圍金金街街西西部部負(fù)負(fù)1、3層））。。目的的：：為為了了集集中中簽簽約約，，可可以以控控制制銷銷售售氛氛圍圍。。2、、對(duì)于于大大鋪鋪及及多多購(gòu)購(gòu)鋪鋪的的客客戶戶，，視視情情況況可可：：首期期款款分分期期付付：：按按揭揭采采用用221策略略，，一次次性性采采用用442策策略略，，即即簽簽約約、、1月內(nèi)內(nèi)、、封封頂頂三三個(gè)個(gè)階階段段。。目的的：：減減輕輕客客戶戶首首付付款款壓壓力力，，達(dá)達(dá)到到快快速速簽簽約約之之目目的的。。金街街促促銷銷策策略略關(guān)鍵鍵詞詞銷售售目目標(biāo)標(biāo)銷售售通通路路第三三篇篇：：銷銷售售執(zhí)執(zhí)行行篇篇————我們們?nèi)缛绾魏瓮晖瓿沙射N銷售售任任務(wù)務(wù)？？以快快打打慢慢,以小小帶帶大大單點(diǎn)突破,多點(diǎn)放量運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)結(jié)合攻攻堅(jiān)戰(zhàn)搶占入市時(shí)機(jī)機(jī)、低價(jià)入市、、形成快速實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售，針針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案案搶奪客源。依靠小鋪帶動(dòng)動(dòng)人氣，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)小鋪大鋪同同步消化。階段性主攻點(diǎn)點(diǎn)帶來人氣，，帶動(dòng)其它差差異點(diǎn)產(chǎn)品的的銷售。加強(qiáng)區(qū)外銷售售，在周圍的的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)中搶搶奪市場(chǎng)份額額，與階段性性主推鋪源強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)攻堅(jiān)。第三篇：銷售售執(zhí)行篇———銷售策略按2005年年大上海城的的成交量3.6億計(jì)，占占05年鄭州州商鋪總交易易量27.85億的12.92％，，在整個(gè)鄭州州房地產(chǎn)交易易量中排第六六，期間有10個(gè)月的醞醞釀期及付出出了較多的廣廣告支持。假設(shè)2006年鄭州總交交易量按歷年年平均值遞增增，則約達(dá)30億，按本案05年占比，，則預(yù)計(jì)正常常增幅后成交交量約4億，，通過對(duì)產(chǎn)品品的策略支持持、項(xiàng)目參與與公司的全力力合作與努力力，我們可以以科學(xué)地設(shè)立立銷售目標(biāo)。。在設(shè)立目標(biāo)標(biāo)之前，可以以參照售樓處處的成交數(shù)據(jù)據(jù)。第三篇：銷售售執(zhí)行篇———銷售目標(biāo)區(qū)域市區(qū)鄭州市郊省內(nèi)省外所占比例76.6%9.9%13%0.5%第三篇：銷售售執(zhí)行篇———銷售目標(biāo)金街東部成交交客戶組成情情況來看：就金街東部客客戶組成的情情況來看，本本地人士仍占占據(jù)了非常大大的比例，處處于主導(dǎo)地位位，本地市場(chǎng)場(chǎng)接受度高，，相比較而言言，外省人士士共占據(jù)0.5%的比例例，仍有非常常大的潛力可可挖，預(yù)計(jì)區(qū)區(qū)域成交指數(shù)數(shù)會(huì)發(fā)生較大大變化。綜述，擬定銷銷售目標(biāo)如下下：河南省內(nèi)可設(shè)設(shè)定4.5億億元目標(biāo)，省外國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)，可設(shè)定1億元的目標(biāo)標(biāo)，境外市場(chǎng)，可設(shè)設(shè)定3000萬(wàn)的目標(biāo)，，如要超常完成成，有可能高高企6億，則則占全年交易易量近五分之之一，且需經(jīng)經(jīng)過各方面的的共同努力，，如增加廣告告費(fèi)等方式，，從前述市場(chǎng)場(chǎng)篇中，2006年本案案的較低的推推案比和較高高的成交比，，反映了本案案不但處于一一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的市場(chǎng)中，，而且要奪取取一個(gè)省會(huì)城城市五分之一一的市場(chǎng)資金金，其難度可可想而知。第三篇：銷售售執(zhí)行篇———銷售目標(biāo)根據(jù)2005年銷售客戶戶來源統(tǒng)計(jì)分分析，結(jié)合2006年銷銷售推廣方向向，2006年我們的客客戶預(yù)計(jì)有以以下幾部分客客戶組成：本地客戶省內(nèi)地市國(guó)內(nèi)上海等沿沿海臺(tái)灣以及海外外其組成比例如如下：第三篇：銷售售執(zhí)行篇———銷售分解?增加二二七路路營(yíng)銷銷中心心，設(shè)設(shè)立兩兩個(gè)營(yíng)營(yíng)銷中中心媒體通通路:大河河報(bào)、、鄭州州晚報(bào)報(bào)、DM為主戶外通通路:原有有戶外外+圍圍墻+新增增戶外外老客戶戶深挖挖、贏家會(huì)會(huì)增加直直效媒媒體:如客客戶資資料置置換、、銀行行電信信VIP帳單、、針對(duì)對(duì)區(qū)域域直投投等第三篇篇：銷銷售執(zhí)執(zhí)行篇篇———區(qū)內(nèi)通通路省內(nèi)地地市推推廣———執(zhí)執(zhí)行““上門門推銷銷”地地市巡巡回展展示活活動(dòng)主要地地點(diǎn):南陽(yáng)陽(yáng)、鞏鞏義、、新密密、登登封、、滎陽(yáng)陽(yáng)、焦焦作、、濮陽(yáng)陽(yáng)、、三門門峽、、周口口、駐駐馬店店等地地市縣縣（工工礦企企業(yè)比比較集集中、、效益益好的的地市市）活動(dòng)方方式:人脈脈為先先+產(chǎn)產(chǎn)品說說明會(huì)會(huì)+投投資說說明會(huì)會(huì)（南陽(yáng)陽(yáng)模式式）第三篇篇：銷銷售執(zhí)執(zhí)行篇篇———區(qū)外通通路（省內(nèi)內(nèi)）國(guó)內(nèi)沿沿海及其它它民間間資本本較集集在的的城市市推廣。主要地地點(diǎn):以上上海為為中心心，向向長(zhǎng)三三角輻輻射?；顒?dòng)方方式:投資資推介介會(huì)+網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售售+房房展會(huì)會(huì)+不不定期期看房房團(tuán)主要活活動(dòng):參加加4月月份上上海房房展會(huì)會(huì)，依依靠我我公司司的上上海資資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，再整合合相關(guān)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的人人脈資資源，，邀請(qǐng)實(shí)實(shí)力客客戶參參加大大上海海城體體驗(yàn)購(gòu)購(gòu)房，，挖掘掘大客客戶，，通過過大上上海城城與大大上海海的結(jié)結(jié)合，，提升升大上上海城城的品品牌知知名度度。山西煤煤礦的的資金金優(yōu)勢(shì)勢(shì)。第三篇篇：銷銷售執(zhí)執(zhí)行篇篇———區(qū)外通通路（省外外）臺(tái)灣以以及海海外市市場(chǎng)推推廣———大大客戶戶銷售售通路路打通通主要地地點(diǎn)：：臺(tái)灣灣、海海外活動(dòng)方方式：：利用用河南南老鄉(xiāng)鄉(xiāng)會(huì)的的名義義，組組織懇懇親團(tuán)團(tuán)到臺(tái)臺(tái)灣參參觀考考察或臺(tái)灣灣回鄉(xiāng)鄉(xiāng)省親親，進(jìn)而而對(duì)大大上海海城進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品推推介，，吸引引實(shí)力力買家家。第三篇篇：銷銷售執(zhí)執(zhí)行篇篇———區(qū)外通通路謝謝謝!9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:11:4021:11:4021:111/5/20239:11:40PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:11:4021:11Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:11:4021:11:4021:11Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2321:11:4021:11:40January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20239:11:40下午21:11:401月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:11下午午1月-2321:11January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:11:4021:11:4005January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:11:40下下午午9:11下下午午21:11:401月月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-