廣州藍(lán)月亮有限公司銷售管理培訓(xùn)KeyAccountManagement大賣場(chǎng)管理倪冰2001、3前言Introduction中國(guó)未來(lái)的零售格局

1、大賣場(chǎng)

連鎖店

專賣店三分天下2、快速消費(fèi)品的銷售將以大賣場(chǎng)為主3、大賣場(chǎng)的跨地域連鎖程度越來(lái)越高4、全國(guó)價(jià)格體系的透明度將越來(lái)越高5、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，費(fèi)用越來(lái)越高，弱勢(shì)品牌將難以存6、廠商將趨向于采取與大賣場(chǎng)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的模式大賣場(chǎng)的特點(diǎn)

CharacteristicofKA1、規(guī)模大、銷售量高2、競(jìng)爭(zhēng)激烈（大多傾向于低價(jià)行為）3、專業(yè)化的管理（電腦聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)分析）4、老練、尖辣的采購(gòu)人員5、嚴(yán)格的采購(gòu)條件，強(qiáng)大的采購(gòu)勢(shì)力6、對(duì)供應(yīng)商要求苛刻、態(tài)度強(qiáng)硬大賣場(chǎng)管理的意義PurportofKAM大賣場(chǎng)的管理工作不是簡(jiǎn)單的推銷工作，它結(jié)合及體現(xiàn)了組織的多方面功能，來(lái)實(shí)現(xiàn)以下的目的：建立及維持與大賣場(chǎng)的長(zhǎng)久、良好的合作關(guān)系，以最大限度地提高銷售量，同時(shí)降低成本。采購(gòu)員與銷售員

Saller&buyer廣告市場(chǎng)部及促銷

倉(cāng)庫(kù)及后勤及配后勤銷售員采購(gòu)員送行政部門店運(yùn)作部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

廠方

大賣場(chǎng)

廣告市場(chǎng)部及促銷倉(cāng)庫(kù)及后勤及配送后勤

行政部門店運(yùn)作部

財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

Sallerbuyer采購(gòu)員與銷售員

Saller&buyer銷售員覺得采購(gòu)員只顧眼前價(jià)格和利潤(rùn)銷售員的動(dòng)機(jī)：提高市場(chǎng)份額增長(zhǎng)利潤(rùn)加強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度把握未來(lái)的生意采購(gòu)員覺得銷售員需要長(zhǎng)時(shí)間來(lái)適應(yīng)及作出改變采購(gòu)員的動(dòng)機(jī)：達(dá)到銷量、利潤(rùn)和滿足顧客的目標(biāo)決定將來(lái)和誰(shuí)合作KA管理的內(nèi)容

ThecontentofKA

分析客戶Accountanalysis客戶檔案Accountrecord建立關(guān)系Buildingrelationship確定目標(biāo)Settingobjectives促銷計(jì)劃Promotionplan客戶談判KAnegotiation165234第一部分：策略多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎？第一篇chapter1分析客戶AccountanalysisKA分析的的依據(jù)據(jù)ThebasisofKAanalysis吸引力力銷售量量（salesvolume)成長(zhǎng)率率(growthrate)帳期(DSO)利潤(rùn)(profitability)市場(chǎng)份份額(marketshare)支持度度陳列率率（merchandisingshare)活動(dòng)率率(activityshare)分銷(productdistribution)庫(kù)存(inventorholding)關(guān)系(workingrelationship)客戶評(píng)評(píng)估Accountevaluation項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分403224168引成長(zhǎng)率40分403224168力帳期20分20161284支陳列率40分403224168持活動(dòng)率25分252015105程產(chǎn)品分銷25分252015105度合作關(guān)系10分108642客戶評(píng)評(píng)估Accountevaluation項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分＞5040-5030-4020-30＜20引成長(zhǎng)率40分＞20%15-1910-145-9＜5%力帳期20分＜30天31-4040-5050-60＞60天支陳列率40分＞22%19-2116-1813-15＜13%持活動(dòng)率25分＞40%35-3930-3425-29＜25%程產(chǎn)品分銷25分＞2017-1914-1611-13＜11度合作關(guān)系10分杰出中上中等中下差劣KA分類AssortKA100吸強(qiáng)明星類類問(wèn)題類類引50（star)(questionmark)力弱金牛類類瘦狗類類(cashcow)(dog)0強(qiáng)10050弱0支持持度度客戶分分析Accountanalysis明星類(star)特點(diǎn):銷量大、關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、高頻促銷、高質(zhì)量拜訪2、保持良好關(guān)系3、維持公司的地位問(wèn)題類(questionmark)特點(diǎn)：銷量大、費(fèi)用高、關(guān)系差對(duì)策：1、高質(zhì)量拜訪，力度促銷2、改善關(guān)系3、提高地位、爭(zhēng)取支持金牛類(cashcow)特點(diǎn)：銷量差，關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、適度拜訪2、保持良好關(guān)系3、嘗試促銷，不行就撤瘦狗類(dog)特點(diǎn)：銷量低、關(guān)系差、費(fèi)用高對(duì)策：1、最低限度拜訪2、改善關(guān)系3、留一口氣，不要撤場(chǎng)事例研研究casestudy事例研研究第二篇篇chapter2設(shè)立立目目標(biāo)標(biāo)Settingobjectives設(shè)立目目標(biāo)Settingobjectives全面的的目標(biāo)標(biāo)創(chuàng)造或或發(fā)展展品牌牌知名名度和和建立立忠實(shí)實(shí)消費(fèi)費(fèi)群增加市市場(chǎng)份份額及及在客客戶的的重要要地位位改進(jìn)陳陳列及及產(chǎn)品品分銷銷增加新新消費(fèi)費(fèi)群的的試用用和現(xiàn)現(xiàn)有顧顧客使使用阻擋競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的活動(dòng)動(dòng)等具體的的目標(biāo)標(biāo)客戶和和各門門店所所能達(dá)達(dá)到的的額外外銷量量在這期期間增增長(zhǎng)市市場(chǎng)份份額達(dá)成要要求的的活動(dòng)動(dòng)點(diǎn)和和活動(dòng)動(dòng)率明顯改改進(jìn)陳陳列率率提高存存貨量量等具體的的目標(biāo)標(biāo)detailedobjectives銷售量量、市市場(chǎng)份份額費(fèi)用、、利潤(rùn)潤(rùn)陳列點(diǎn)點(diǎn)、陳陳列率率活動(dòng)點(diǎn)點(diǎn)、活活動(dòng)率率SKU、門門店鋪鋪貨率率具體體的的目目標(biāo)標(biāo)detailedobjectives目標(biāo)標(biāo)的的明明確確性性目標(biāo)標(biāo)的的可可量量性性目標(biāo)標(biāo)的的實(shí)實(shí)操操性性目標(biāo)標(biāo)的的時(shí)時(shí)間間性性具體體的的目目標(biāo)標(biāo)detailedobjectives主體體目目標(biāo)標(biāo)銷售售量量、、市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額陳列列點(diǎn)點(diǎn)、、陳陳列列率率SKU數(shù)、、門門店店鋪鋪貨貨率率輔助助目目標(biāo)標(biāo)費(fèi)用用率率、、利利潤(rùn)潤(rùn)活動(dòng)動(dòng)點(diǎn)點(diǎn)、、活活動(dòng)動(dòng)率率設(shè)立立目目標(biāo)標(biāo)Settingobjectives第二季度目標(biāo)客戶A客戶B客戶C客戶D銷售量（萬(wàn)元）100506030陳列點(diǎn)30352520SKU數(shù)127103費(fèi)用比（%）12101118活動(dòng)點(diǎn)50406080目標(biāo)標(biāo)分分解解composingobjectives客戶A項(xiàng)目第一季度實(shí)際第二季度目標(biāo)四月目標(biāo)五月目標(biāo)六月目標(biāo)銷售量（萬(wàn)元）70100253540陳列點(diǎn)2230282830SKU數(shù)812121212費(fèi)用比（%）121216.41011活動(dòng)點(diǎn)4460151530第三三篇篇chapter3客戶戶計(jì)計(jì)劃劃Accountplan費(fèi)用用比比例例Shareofexpenditures50%25%25%47%25%29%46%25%29%44%24%32%41%25%34%40%26%34%39%27%34%38%27%34%37%26%37%36%25%39%34%23%43%1981198219831984198519861987198819891990today商場(chǎng)場(chǎng)促促銷銷消費(fèi)費(fèi)者者促促銷銷廣告告宣宣傳傳促銷銷種種類類Typesofsalespromotion促銷內(nèi)容消費(fèi)者促銷商場(chǎng)促銷促進(jìn)試用增進(jìn)忠心度降價(jià)有獎(jiǎng)競(jìng)賽贈(zèng)品門店銷售競(jìng)賽陳列費(fèi)銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣增值包裝樣品派送全年年計(jì)計(jì)劃劃概概要要Theoutlineofannualplan完成任務(wù)所需時(shí)間特別包裝的需求，贈(zèng)品供應(yīng)和生產(chǎn)所需用到的時(shí)間。支援1、特別廣告配合。如廣告附加信息，聯(lián)合廣告，店內(nèi)廣播等。2、線下活動(dòng)。如傳單，促銷宣傳品，報(bào)紙和雜志等。目標(biāo)每個(gè)促銷活動(dòng)的目的和主題，并有效的控制及衡量它的成績(jī)。時(shí)間的選擇每個(gè)規(guī)格或每組產(chǎn)品促銷定時(shí)和持續(xù)時(shí)間，其中考慮到季節(jié)性因素和客戶的節(jié)目。如周年慶，大減價(jià)等。計(jì)劃劃的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)Detailedplan銷售售目目標(biāo)標(biāo)：：總總的的費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算及及逐逐個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的開開支支。。促銷銷目目的的：：主主題題。?；I備備所所需需的的時(shí)時(shí)間間預(yù)測(cè)測(cè)貨貨量量，，制制造造促促銷銷宣宣傳傳品品及及包包裝裝的的數(shù)數(shù)量量等等。。適合合于于這這節(jié)節(jié)目目的的規(guī)規(guī)則則。。這項(xiàng)項(xiàng)促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)在在市市場(chǎng)場(chǎng)的的合合法法性性和和進(jìn)進(jìn)行行這這項(xiàng)項(xiàng)活活動(dòng)動(dòng)的的規(guī)規(guī)定定批批準(zhǔn)準(zhǔn)。。衡量成功功促銷的的準(zhǔn)則和和評(píng)估成成功率的的方法。。計(jì)劃表格格Planningform促銷計(jì)劃劃表目標(biāo)制訂訂表計(jì)劃表全年計(jì)劃劃表全年促銷銷計(jì)劃客戶費(fèi)用用比較費(fèi)用演變變處理全國(guó)國(guó)促銷程程序Proceduresonhandlingnationalpromotion與特別KA相對(duì)檢查促銷設(shè)計(jì)及申請(qǐng)銷售策略及監(jiān)督程序設(shè)立銷售員，門店，KA的目標(biāo)準(zhǔn)備及發(fā)布促銷內(nèi)容簡(jiǎn)報(bào)或備忘錄銷售會(huì)議或簡(jiǎn)報(bào)跟客戶拿訂單監(jiān)督銷量及評(píng)估業(yè)績(jī)消費(fèi)者搞陳列及促銷宣傳品送貨給客戶派送促銷宣傳品給銷售隊(duì)伍設(shè)立目標(biāo)實(shí)際銷量市場(chǎng)季度度促銷計(jì)計(jì)劃promotionplan費(fèi)用從優(yōu)優(yōu)原則確定費(fèi)用用比例預(yù)留固定定費(fèi)用計(jì)算各賣賣場(chǎng)投產(chǎn)產(chǎn)比投產(chǎn)比從從低原則則多余費(fèi)用用作固定定投入銷售從優(yōu)優(yōu)原則預(yù)計(jì)各賣賣場(chǎng)銷售售銷量從高高原則設(shè)計(jì)有吸吸引力的的促銷抵制競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的銷售計(jì)算贏虧虧平衡點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用從優(yōu)優(yōu)原則expendituresfirst案例研究究第二部分分：實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)知彼知已已者，百百戰(zhàn)不殆殆。第四篇chapter4了解客戶戶Knowingaccount加強(qiáng)認(rèn)識(shí)識(shí)客戶Buildingaccountknowledge1

表面上認(rèn)識(shí)客戶如銷量；門店數(shù)目及地點(diǎn)；采購(gòu)員等等3

認(rèn)識(shí)客戶的細(xì)節(jié)如計(jì)劃、目的及目標(biāo)；操作程序；門店銷量及利潤(rùn)；產(chǎn)品種類的業(yè)績(jī)；策略；所有發(fā)展計(jì)劃的時(shí)間；促銷計(jì)劃；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及活動(dòng)；個(gè)人對(duì)于總公司及門店管理的聯(lián)系等等。2

深一層認(rèn)識(shí)客戶如公司及匯報(bào)結(jié)構(gòu)；決策過(guò)程；整體業(yè)績(jī)；人事關(guān)系；財(cái)政年度等等了解KA的操作UnderstandKAoperation組織結(jié)構(gòu)構(gòu)--零零售Organizationalstructure-Retail采購(gòu)部的的七項(xiàng)職職責(zé)The7responsibilitiesofmerchandisingdept種類管理選擇產(chǎn)品規(guī)格，確保消費(fèi)者需求與供應(yīng)商關(guān)系從良好的關(guān)系中產(chǎn)生更可觀的成績(jī)價(jià)格策略以最適合的價(jià)格來(lái)配合公司的理想定位毛利率負(fù)責(zé)公司的毛利增長(zhǎng)情況銷量積極提高各門店的銷售業(yè)績(jī)促銷活動(dòng)與供應(yīng)商談判以便爭(zhēng)取最能吸引消費(fèi)者的促銷活動(dòng)陳列對(duì)各門店制定產(chǎn)品的陳列商品分類類Productcategories生鮮部1生鮮部2干糧1干糧2洗化用品日常用品米/雞蛋魚類/海鮮袋裝食品罐裝食品健齒品工具面包/蛋糕肉類調(diào)料/醬料面粉/糖護(hù)發(fā)品廚房用具奶制品禽類食用油方便面護(hù)膚品洗滌用品豆腐飲料蜜餞香皂洗衣粉熟肉酒類餅干護(hù)臉品衣服熟食保健品零食嬰兒用品文具水果咖啡/茶巧克力/糖衛(wèi)生巾玩具雜糧煙草藥類紙/塑料品蔬菜寵物食品剃須用品除蟲品重點(diǎn)決策策Keydecision采購(gòu)員的觀點(diǎn)1、能適應(yīng)顧客2、新式并具有吸引力3、合理的價(jià)格4、有利潤(rùn)供應(yīng)商的影響力1、市場(chǎng)數(shù)據(jù)=銷量；市場(chǎng)份額；趨勢(shì)；價(jià)格分析等2、消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)3、公司具體數(shù)據(jù)4、全球發(fā)展趨勢(shì)5、其他相關(guān)的信息引進(jìn)新產(chǎn)產(chǎn)品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)Criteriafornewlisting新產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)該能增加額外外的銷量量新產(chǎn)品在在產(chǎn)品種種類中有有特定的的價(jià)值供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)通過(guò)廣告和促促銷來(lái)支持新新產(chǎn)品供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)能舉辦辦特別的促促銷活動(dòng)動(dòng)購(gòu)貨條件件應(yīng)達(dá)到到對(duì)方的的標(biāo)準(zhǔn)和和目標(biāo)提高客流流量必須有條條形碼引進(jìn)一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品品意味著著另一個(gè)個(gè)產(chǎn)品將將被淘汰汰介紹新產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)Presentingfornewlisting新產(chǎn)品的的特點(diǎn)，，銷售重重點(diǎn)，用用途等等等新產(chǎn)品的的市場(chǎng)定定位，目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者，形形象等等等說(shuō)明性的的市場(chǎng)數(shù)數(shù)據(jù)銷售預(yù)測(cè)測(cè)引進(jìn)計(jì)劃劃和時(shí)間間促銷計(jì)劃劃，包括括一般的的促銷和和專有的的促銷有關(guān)產(chǎn)品品內(nèi)容的的數(shù)據(jù)表表，購(gòu)貨貨條件：：如價(jià)格格、費(fèi)用用、返利利、付款款期、促促銷價(jià)、、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)等。數(shù)件產(chǎn)品品樣品貨架陳列列建議，，如陳列列在什么么地方，，多少個(gè)個(gè)陳列面面等等陳列品淘汰產(chǎn)品品的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)Criteriaforde-listing產(chǎn)品銷售售不好：：低于設(shè)設(shè)定的目目標(biāo)不再適應(yīng)應(yīng)大類產(chǎn)產(chǎn)品策略略供應(yīng)商沒(méi)沒(méi)有或給給于不足足夠的促促銷支持持低毛利/毛利下下降/毛毛利低于于標(biāo)準(zhǔn)/虧本供應(yīng)商不不及時(shí)供供應(yīng)貨或或時(shí)常缺缺貨產(chǎn)品質(zhì)量量問(wèn)題訂貨規(guī)格格（數(shù)量量）太大大而且不不易消化化促銷Salespromotion核心目的提高銷量顧客每次購(gòu)物時(shí)花更多錢吸引新顧客為品牌和商店建立知名度及商譽(yù)次要目的提高顧客對(duì)品牌的興趣改善門店的氣氛滿足顧客的期望促銷項(xiàng)目目Promotionalprogrammes活動(dòng)內(nèi)容每周一次干糧和非食品促銷15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā)每周一次生鮮商品促銷僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流開店彩色傳單開店固定促銷開店活動(dòng)特別促銷，公開活動(dòng)如音樂(lè)廣播，舞獅等等公共汽車廣告以當(dāng)?shù)毓财噦魉蛷V告信息聯(lián)合商家促銷獨(dú)家促銷；品牌促銷店內(nèi)傳遞信息宣傳品；“每日廉價(jià)品”等等供應(yīng)商參與項(xiàng)目堆頭陳列，店內(nèi)促銷，派樣，傳單，促銷宣傳品，店外廣告牌促銷費(fèi)用用A&Pcharges活動(dòng)內(nèi)容費(fèi)用每周一次促銷如打折，特殊包裝，買一送一等補(bǔ)償50%-100%的毛利店內(nèi)派樣如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門店經(jīng)理報(bào)告及安排需要的用品很可能每周末￥X店外廣告牌如A1海報(bào)供X星期每周期￥X店內(nèi)海報(bào)臺(tái)最少2張，最多6張每店每周期￥X開店宣傳單一般標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)堆頭如十天為一周期每店每周期￥X獨(dú)家促銷如專享促銷項(xiàng)目，供應(yīng)商單獨(dú)或進(jìn)行聯(lián)合促銷廣告及促促銷過(guò)程程TheA&Pplanningprocess廣告及促促銷部聯(lián)聯(lián)同產(chǎn)品品經(jīng)理準(zhǔn)準(zhǔn)備全年年度的日日程表產(chǎn)品經(jīng)理理根據(jù)這這份日程程表與供供應(yīng)商談?wù)勁羞_(dá)成協(xié)議議后，設(shè)設(shè)定銷量量目標(biāo)。。廣告部部將與供供應(yīng)商商商談廣告告費(fèi)用當(dāng)這些細(xì)細(xì)節(jié)被決決定后，，很可能能與供應(yīng)應(yīng)商簽署署一份正正式的促促銷合同同。廣告部將將設(shè)計(jì)促促銷傳單單分發(fā)給給各有關(guān)關(guān)部門廣告部在在促銷前前X天平安排排促銷所所需用品品于各門門店。產(chǎn)品經(jīng)理理反饋評(píng)評(píng)估信息息給供應(yīng)應(yīng)商。配送中心心Distributioncentre目的1、后勤和配送所有商品種類2、降低成本3、改善服務(wù)水平4、提高毛利率5、集中控制質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)1、堅(jiān)持商品的質(zhì)量，種類及數(shù)量2、降低缺貨率3、主動(dòng)性購(gòu)買對(duì)被動(dòng)性購(gòu)買4、改善庫(kù)存管理和降低破損率5、門店可以把精力集中在經(jīng)營(yíng)上第五篇chapter5客戶關(guān)系系A(chǔ)ccountrelation了解采購(gòu)購(gòu)員Knowingthebuyer個(gè)人及職務(wù)（Personal&jobFunctions)匯報(bào)關(guān)系（ReportingRelationship)程序制度（ProceduralSystem)采購(gòu)公司結(jié)構(gòu)BuyingOrganisationStructure)個(gè)人背景及愛好所采購(gòu)的產(chǎn)品種類談判方式策劃促銷活動(dòng)其他管理方面的任務(wù)上司下屬與其他相關(guān)部門的聯(lián)系。如門店操作部，廣告及促銷部等。采購(gòu)程序庫(kù)存管理配送貨物于分店業(yè)績(jī)監(jiān)控廣告和促銷總公司的組織部門結(jié)構(gòu)決策小組商業(yè)關(guān)系系Businessrapport關(guān)鍵客戶戶經(jīng)理和和KA雙方面的的溝通。。不埋怨任任何爭(zhēng)論論性的談?wù)務(wù)摗Ａ钊藵M意意的個(gè)人人交情。。KA表明某一一定程度度的彼此此信任。。關(guān)鍵客戶戶經(jīng)理和和KA彼此尊敬敬對(duì)方。。不會(huì)以傲傲慢，占占盡優(yōu)勢(shì)勢(shì)或虛偽偽的態(tài)度度對(duì)待對(duì)對(duì)方。任何一方方都很樂(lè)樂(lè)意去探探索和留留意對(duì)方方的意見見。建立及培培養(yǎng)交情情Buildandcultivaterelationship和管理人人員建立立及培養(yǎng)養(yǎng)交情：：—采購(gòu)部。。包括采采購(gòu)小組組的任何何一位成成員?！袌?chǎng)營(yíng)銷銷部。如如門店廣廣告和促促銷節(jié)目目?！惲小Ｈ缛缣囟衬承╅T店店商品的的排列。?！T店操作作部。—實(shí)際貨物物派送。。如中央央倉(cāng)庫(kù)管管理?！獣?huì)計(jì)部。。特別是是負(fù)責(zé)處處理付款款的人員員。什么能激激發(fā)關(guān)鍵鍵客戶？？Whatmotivatekeyaccounts?發(fā)揮個(gè)人人交情1、了解解采購(gòu)員員及滿足足他們的的需求。。2、與所所有聯(lián)系系發(fā)展平平衡和諧諧的關(guān)系系。3、給于于賞識(shí)和和尊重，，培養(yǎng)友友誼及接接受對(duì)方方。4、發(fā)揮揮關(guān)鍵客客戶經(jīng)理理（本身身）為可可信賴的的人，以以及公司司為良好好的供應(yīng)應(yīng)商。增添KA的業(yè)務(wù)價(jià)值1、增強(qiáng)利潤(rùn)潤(rùn)。如貿(mào)易條條件，價(jià)格政政策，促銷支支援，增進(jìn)銷銷量和利潤(rùn)成成績(jī)。2、產(chǎn)品知識(shí)識(shí)和培訓(xùn)。如如門店員工，，促銷商的銷銷售隊(duì)伍。3、銷售支援援。如理貨服服務(wù)，空間管管理計(jì)劃，產(chǎn)產(chǎn)品分類管理理的建議，售售前及售后服服務(wù)。第六篇chapter6客戶檔案Accountrecord客戶檔案Accountrecord客戶名稱：市場(chǎng)場(chǎng)：建檔日期：客戶位置accountposition客戶合同客戶名稱：合同號(hào)號(hào)：簽署日期：檔案記錄accountrecordKA檔案表表門店陳列表門店記錄卡客戶拜訪記錄錄第七篇chapter7kA管理會(huì)議KAmanagementmeetingKA管理會(huì)議KAmanagementmeeting確定會(huì)議的目的--應(yīng)避免無(wú)目的“閑談式會(huì)議”--常見的開會(huì)原因是為了保持客戶關(guān)系--想辦法讓KA采購(gòu)員在會(huì)議時(shí)作出承諾確定會(huì)議所需的時(shí)間--會(huì)議需要消耗時(shí)間，所以應(yīng)充分利用它作為發(fā)展生意的機(jī)會(huì)，而不是一件小事確定會(huì)議的日期--確定會(huì)議的日期，讓雙方都有充分的時(shí)間準(zhǔn)備季度生意檢討討會(huì)Quarterlyreviewmeeting評(píng)估KA在品牌，門店店及整體在市市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)績(jī)與目標(biāo)相比比?？紤]補(bǔ)救銷量量所需糾正的的行動(dòng)。告知KA在市場(chǎng)及門店店策略的最新新情況。告知KA在市場(chǎng)及他們們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的表現(xiàn)。告知剩余年份份的計(jì)劃及下下一季的詳細(xì)細(xì)計(jì)劃。討論有關(guān)產(chǎn)品品發(fā)展，如新新產(chǎn)品，改換換包裝及設(shè)計(jì)計(jì)、廣告活動(dòng)動(dòng)等。市場(chǎng)信息交流流。議程及論題Thetopics議程（AGENDA）1、產(chǎn)品種類6、2001年銷售目標(biāo)2、公司的業(yè)績(jī)7、支持3、零售店競(jìng)爭(zhēng)情況8、促銷計(jì)劃4、我們的交易成績(jī)9、需討論的事項(xiàng)5、總結(jié)2000年業(yè)績(jī)第九篇chapter9客戶談?wù)勁蠥ccountNegotiation定義Thedefinition合作雙方中的的某一方（或或雙方）有需需要改變生意意的進(jìn)展時(shí)，，就關(guān)鍵性（（爭(zhēng)論性）的的問(wèn)題進(jìn)行商商談并試圖“交換條件””。這個(gè)過(guò)程就就叫談判。談判中所使用用的策略就是“談?wù)勁屑记伞?。善于運(yùn)用談?wù)勁屑记桑苣艽龠M(jìn)我們?cè)谠诳蛻糁械匿N銷售，并達(dá)成成我們及客戶戶的共同目標(biāo)標(biāo)。因此，談判的的最終目的是是為了“雙贏”。年度談判Theannualnegotiation必須清楚關(guān)鍵鍵的問(wèn)題，并并就此開會(huì)討討論。如價(jià)格格；銷量；利利潤(rùn)；費(fèi)用；；競(jìng)爭(zhēng)品牌等等注重并證實(shí)KA的需求：專業(yè)業(yè)知識(shí)、熟悉悉KA、詳細(xì)的數(shù)據(jù)。奪取競(jìng)品的生生意，提高我我們的銷量及及利潤(rùn)。KAbuyer貿(mào)最初實(shí)實(shí)早早易聲明際際期期接接近的狀情情讓讓目目標(biāo)條況況況步步件我們（KAm）第一回合第第二回合第第三回合合達(dá)到雙贏談判過(guò)程Thenegotiatingptocess1

收集資料調(diào)查客戶業(yè)績(jī)，配合客戶的需求。

初期聯(lián)系與采購(gòu)及任何相關(guān)、有影響力的人建立交情及信譽(yù)

制定計(jì)劃總結(jié)業(yè)績(jī)，吻合需求，建立理解，討論事項(xiàng)（價(jià)格及條件）

協(xié)議后依時(shí)提供已決定事項(xiàng)，售后服務(wù)，解決難題，保持聯(lián)絡(luò)及建立關(guān)系

成交達(dá)成最后協(xié)議，準(zhǔn)備合同并由雙方簽署

談判認(rèn)出可讓步的條件，評(píng)估其它選擇123654不斷調(diào)整貿(mào)易條件TradingtermsKA的貿(mào)易條件表表談判結(jié)束后所所需做的事Follow-uptonegotiations尤其對(duì)于KAM達(dá)成協(xié)議不是是結(jié)束，而是是新的開始KA1、激發(fā)各門店執(zhí)行已協(xié)定的計(jì)劃，訂購(gòu)及陳列產(chǎn)品2、可能需要注重的關(guān)鍵人員是采購(gòu)員，門店經(jīng)理，采購(gòu)部及廣告部的員工，倉(cāng)庫(kù)主管，及門店的其它員工我們公司1、確定有效的處理定單及聯(lián)系所有涉及到接觸門店的人員2、他們是銷售/分行經(jīng)理，銷售員，促銷員，處理訂單人員，運(yùn)輸部，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)特殊促銷活動(dòng)的人員。事例研究Casestudy準(zhǔn)備談判促銷費(fèi)用表談判計(jì)劃TheendThankyouforreading！最為命運(yùn)運(yùn)所屈辱辱的人，，只要還還抱有希希望，便便無(wú)所怨怨懼。這個(gè)個(gè)世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出來(lái)來(lái)的的成成績(jī)績(jī)，，然然后后再再去去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)你你的的感感受受。。1月月-231月月-2321:17以愛愛為為凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏懼懼維維系系的的公公司司要要穩(wěn)穩(wěn)固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的擁?yè)碛杏校?，明明天天才才?huì)會(huì)富富有有。。一個(gè)個(gè)公公司司要要發(fā)發(fā)展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聰聰明明的的人人才才。。3歲前后嚴(yán)格管管理，做孩子子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先嚴(yán)后松，，無(wú)效的教育育是先松后嚴(yán)嚴(yán)。有效的激激勵(lì)是朝五晚晚九，無(wú)效的的激勵(lì)是朝九九晚五。1月-231月-2321:171月-23懷疑和和否定定之海海，圍圍繞著著人們們小小小的島島嶼，，而信信念則則鞭策策人，，使人人勇敢敢面對(duì)對(duì)未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23對(duì)人才才的運(yùn)運(yùn)用，，僅僅僅限于于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的的，重重要的的是對(duì)對(duì)人才才不僅僅要善善于識(shí)識(shí)別其其長(zhǎng)處處，而而且要要敢于于大膽膽地使使用，，以讓讓其充充分顯顯示自自己的的才能能。微軟公公司在在用人人上所所表現(xiàn)現(xiàn)出的的膽略略與氣氣魄是是別的的公司司無(wú)可可比擬擬的。。因?yàn)橛杏辛烁懈兄x之之心，，才能能引發(fā)發(fā)惜物物及謙謙虛之之心，，使生生活充充滿歡歡樂(lè)，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物時(shí)自自然能能免去去許多多無(wú)謂謂的對(duì)對(duì)抗與與爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)。只有一一條路路不能能選擇擇21:17:3921:17:39一個(gè)人人在科科學(xué)探探索的的道路路上，，走過(guò)過(guò)彎路路，犯犯過(guò)錯(cuò)錯(cuò)誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實(shí)踐踐中勇勇于承承認(rèn)和和改正正錯(cuò)誤誤。業(yè)精精于于勤勤，，荒荒于于嬉嬉。。1月月-231月月-236921:17:391月月-23合作作是是一一切切團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)繁繁榮榮的的根根本本。。我知知道道什什么么是是勞勞動(dòng)動(dòng):勞動(dòng)動(dòng)是是世世界界上上一一切切歡歡樂(lè)樂(lè)和和一一切切美美好好事事情情的的源源泉泉。。世間沒(méi)沒(méi)有一一種具具有真真正價(jià)價(jià)值的的東西西，可可以不不經(jīng)過(guò)過(guò)艱苦苦辛勤勤勞動(dòng)動(dòng)而能能夠得得到的的。21:1721:17:391月-2321:17靠制訂訂和管管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃吃飯的的，有有什么么樣的的判斷斷就會(huì)會(huì)有什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品，，有什什么樣樣的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就就會(huì)有有什么么樣的的人才才。講到國(guó)國(guó)家的的政治治，根根本上上要人人民有有權(quán)；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的專專家們們。只要有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的持持久心心，一一個(gè)庸庸俗平平凡的的人也也會(huì)有有成功功的一一天，，否則則即使使是一一個(gè)才才識(shí)卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失敗的的命運(yùn)運(yùn)。有信念不一定定成功，沒(méi)信信念一定會(huì)失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這這一一生生基基本本上上只只是是辛辛苦苦工工作作，，我我可可以以說(shuō)說(shuō)，，我我活活了了七七十十五五歲歲，，沒(méi)沒(méi)有有那那一一個(gè)個(gè)月月過(guò)過(guò)的的是是舒舒服服生生活活，，就就好好象象推推一一塊塊石石頭頭上上山山，，石石頭頭不不停停地地滾滾下下來(lái)來(lái)又又推推上上去去。。2023/1/521:1721:1721:17:39一次次良良好好的的撤撤退退，，應(yīng)應(yīng)和和一一次次偉偉大大的的勝勝利利一一樣樣受受到到獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞賞。。有非凡凡志向向，才才有非非凡成成就。。9:17:39下下午1月-2321:17:39我的人人生哲哲學(xué)是是工作作，我我要揭揭示大大自然然的奧奧秘，，并以以此為為人類類服務(wù)務(wù)。我我們?cè)谠谑赖牡亩虝簳旱囊灰簧兄?，我我不知知道還還有什什么比比這種種服務(wù)務(wù)更好好的了了。抓住時(shí)時(shí)機(jī)并并快速速?zèng)Q策策是現(xiàn)現(xiàn)代企企業(yè)成成功的的關(guān)鍵鍵。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)掘開拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一個(gè)偉大的的企業(yè)，對(duì)對(duì)待成就永永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了能擬定目目標(biāo)和方針，，一個(gè)管理者者必須對(duì)公司司內(nèi)部作業(yè)情情況以及外在在市場(chǎng)環(huán)境相相當(dāng)了解才行行。21:1721:17:39一月23誠(chéng)懇待人是邁邁向成功的唯唯一途徑。這這與沒(méi)有嘗過(guò)過(guò)辛苦，而獲獲得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，卻能成功功，根本是不不可能的事情情。管理理關(guān)關(guān)系系就就是是人人的的關(guān)關(guān)系系。。21:172023/1/521:17創(chuàng)新新是是惟惟一一的的出出路路，，淘淘汰汰自自己己，，否否則則競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)將將淘淘汰汰我我們們。。危機(jī)機(jī)不不僅僅帶帶來(lái)來(lái)麻麻煩煩，，也也蘊(yùn)蘊(yùn)藏藏著著無(wú)無(wú)限限商商機(jī)機(jī)。。人生生是是尊尊貴貴的的。。大大家家重重新新勵(lì)勵(lì)志志，，努努力力奮奮斗斗，，為為時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)猶猶未未晚晚。。觀念念決決定定思思路路，，思思路路決決定定出出路路。。1月月-232023/1/521:17:39謝謝謝各各位位?。?、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:17:3921:17:3921:171/5/20239:17:39PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:17:3921:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:17:3921:17:3921:17Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2321:17:3921:17:39January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月20239:17:39下下午午21:17:401月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:17下下午1月-2321:17January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:17:4021:17:4005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:17:40下午9:17下下午21:17:401月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力