2007.04.26目錄楔子——下渝州紀(jì)聞審題——回顧六條延長線解題——重構(gòu)價值體系營銷策略營銷戰(zhàn)術(shù)銷售執(zhí)行計劃NO.1楔子種子客戶“下渝州”原音重現(xiàn)龍湖嘛,重慶最好的樓盤都是他們做的不能看了,越看越著急你們策劃達(dá)到目標(biāo)了我說還可以,他們都是太好了這樣的房子放在北京翻倍也好賣和你們的董事長建議,改成香樟林的樣子,我們這些太太就能買15套……對你們公司肯定相信,可為什么做這樣的產(chǎn)品,不好賣的；你們可以和我們及時溝通,我們愿意有反饋的,現(xiàn)在改還來得及香醍漫步為什么做小獨(dú)棟啊,那樣的位置應(yīng)該做大別墅,沒什么問題的；我們昨天晚上四個太太一直在商量,說服我們?yōu)槭裁疵促I你們的房子,別的都好,就是聯(lián)排,我們還是主要考慮投資的,投資培訓(xùn)和你們剛好相反?。e想了,來看了這樣,北京也做不出來,北京沒綠的樹啊龍湖很聰明,讓我們來看,雖然昨天晚上商量了以后還是理由不多,不過有好產(chǎn)品一定給我們說一下,肯定要看看的……客戶的反應(yīng)客觀驗證了最初的分析價格產(chǎn)品形式花園面積三重困境已解決什么問題？未解決什么問題？NO.2回顧六條延長線延長線之一：

微觀市場困境重重,宏觀市場?別墅禁建建帶來的的政策影影響別墅置業(yè)業(yè)者的多多元化、、年輕化化趨勢望京/奧奧北區(qū)域域的國際際化進(jìn)程程加快供應(yīng)需求結(jié)論：別別墅良好好的市場場環(huán)境，，蓄勢待待發(fā)延長線之之二：被被眾多多項目分分流，是是否也能能分流眾眾多項目目?滟瀾山經(jīng)濟(jì)型別墅區(qū)域內(nèi)二手別別墅獨(dú)棟別墅城區(qū)高端公寓寓分流與吸引延長線之三：：地段/產(chǎn)品/客群的矛盾盾背后有無統(tǒng)統(tǒng)一?從一種特質(zhì)說說起中央別墅區(qū)基基因——國際際化區(qū)域客群基因因———國際際化目標(biāo)客群基因因———國際際化項目產(chǎn)品基因因———國際際化國際化——貫貫穿區(qū)域、客客群、產(chǎn)品的的統(tǒng)一核心氣氣質(zhì)國際化是項目目營銷的必要要條件——有效地解解決區(qū)域間競競爭但非充分條件件——因其無法法解決區(qū)域內(nèi)內(nèi)競爭充分條件是什什么？從一種現(xiàn)象說說起更強(qiáng)調(diào)自我感受更在乎別人的看法小眾大眾恰當(dāng)小馬拉大車引領(lǐng)者跟隨者530760728545引領(lǐng)時尚能否在另一種種價值體系下下，讓我們的產(chǎn)品品呈現(xiàn)出全然然不同的差異異氣質(zhì)與消費(fèi)費(fèi)價值?是否存在另一一類人,他們們以不同的人人生價值理解解生活?延長線之四：：是否存在另外外一種價值參參照系?透過現(xiàn)象看本本質(zhì)有這樣一群人人他們看中自身身的感受更甚甚于別人的看看法價值觀體系較較為成熟、堅堅定，不輕易易為他人意志志所動搖他們的價值觀觀一旦開始被被大眾接受往往成為一種種時尚和潮流流高于物質(zhì)層面面的精神消費(fèi)費(fèi)延長線之四：：相對高總價的的價值?價格杠桿是保保障品質(zhì)和客客群同質(zhì)的最重要的屏障障與過濾?延長線之四：：變小眾為大眾眾?星星之火，能能否燎原？二八原則利用精準(zhǔn)推廣廣，打擊占20%的“引領(lǐng)者者”類型客戶戶影響80%的的“跟隨者””型客戶（吸引原被分分流的客群））延長線一：微微觀市場危機(jī)機(jī)重重，宏觀觀市場給予了了信心延長線二：分分流與吸引通過什么實現(xiàn)現(xiàn)？延長線三：地地段/產(chǎn)品/客群矛盾背背后的統(tǒng)一———國際化必要條件延長線四：建建立另外一套套價值參照系系——充分條條件延長線五：相相對高總價的的區(qū)隔作用延長線六：變變小眾為大眾眾——星星之之火，可以燎燎原XY物理屬性“國際化”價值觀層面“讓自己滿意”核心競爭力DNA√√√營銷兩個核心心問題說什么？怎么做？建立另外一套套價值參照系系如何讓分流變變成吸引？NO.3解決之道說什么？重構(gòu)價值參照照系上層建筑經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)項目形象策略略產(chǎn)品剛性價值SloganXY物理屬性“國際化”價值觀層面“讓自己滿意”核心競爭力DNA破譯密碼?Step1：：重構(gòu)價值體體系！經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)價格？價值價格≠價值為什么？價值=價格××含金量（剛剛性利益）價格>價值不值!價格<價值值!不值？值？不同的價值元元素構(gòu)建不同同的價值觀產(chǎn)生全然不同同的判斷結(jié)果果別墅價格的主主要構(gòu)成元素素價格構(gòu)成地段園林建筑服務(wù)居者形態(tài)戶型結(jié)構(gòu)風(fēng)格花園地段——基礎(chǔ)礎(chǔ)價值園林——成本本價值、時間間價值、生命命價值建筑——即時時價值服務(wù)——成長長價值居者——決定定價值價格構(gòu)成地段園林建筑服務(wù)居者形態(tài)戶型結(jié)構(gòu)風(fēng)格花園①④⑤②③別墅價格的的構(gòu)成元素素重識滟瀾山山地段——不不可復(fù)制的的別墅地段段居者——高高度統(tǒng)一的的同質(zhì)客群群園林——首首屈一指的的成熟園林林服務(wù)——十十年成就的的服務(wù)口碑碑建筑——高高度差異的的宜居空間間剛性產(chǎn)品缺缺陷產(chǎn)品價值優(yōu)優(yōu)勢最大產(chǎn)品特特質(zhì)邊緣產(chǎn)品缺缺陷在新的價值值參照系下下：上層建筑Step2：形象解解碼——DNA表現(xiàn)現(xiàn)！There’sonlyonewaytoachievesuccesses:thewayofyourownway.只有一種成成功：能以以你自己的的生活方式式度過你的的一生。——克里斯斯托弗·莫莫利他們大都具具有涉外背背景，在兩兩種文明比比照下，容易形成““獨(dú)立人格格”；他們看中自自身的感受受更甚于別別人的看法法，價值觀觀體系較為為成熟、堅堅定，不為為他人意志志所動搖；；他們是自由由貿(mào)易的受受益者，或或在跨國公公司工作，，或自己創(chuàng)創(chuàng)業(yè)做國際際業(yè)務(wù)，其其生活形態(tài)態(tài)可以用空空中飛人來來形容；他們們對對細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)和和品品質(zhì)質(zhì)有有強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的感感應(yīng)應(yīng)能能力力，，關(guān)關(guān)注注人人文文價價值值、、文文化化品品位位，，有有較較強(qiáng)強(qiáng)的的人人文文意意識識；；他們是真真正締造造生活方方式的人人，他們們已然洞洞察生活活真義。。他們相比比大眾，，屬于少少數(shù)人，，他們是是締造新新觀念新新生活的的人，具具有引領(lǐng)領(lǐng)性和社社會風(fēng)向向標(biāo)的作作用。靶心客戶洞察我們可以以稱之為為“Global-boss”國際際人。他們的最最大特點(diǎn)點(diǎn)是以世世界公民民的眼光光看一切切事物，，直視人人性本身身。他們是一一群以自自己的方方式實現(xiàn)了““自我””的人。精神核心心提煉生活的真真正成就就來自于于我們自己己的高級級需要的的滿足，，特別是是自我實實現(xiàn)的需需要的滿滿足。高級需要要滿足能能引起更更加合意意的主觀觀效果，，即更深深刻的幸幸福感、、寧靜感感，以及及內(nèi)心生生活的豐豐富感………那些生活活在自我我實現(xiàn)水水平上的的人，事事實上也是最博博愛并在在個人特特質(zhì)上發(fā)發(fā)展最充充分的人人。“讓自己己滿意””精神核心心：傳播背后后的項目目表達(dá)為尚己的的國際人人打造的的樂居生生活提供更宜宜居的生生活氛圍圍賣的是感感受和生生活理念念客群對位位“Global-boss”精神核心心“讓自自己滿意意”我們的產(chǎn)產(chǎn)品定位位中央別墅墅區(qū)薔薔薇與銀銀杏的庭庭園表明地段段價值，，形成區(qū)區(qū)內(nèi)與區(qū)區(qū)外的客客戶引動動。產(chǎn)品屬性性層面的的最大差差異點(diǎn)從產(chǎn)品的的價值體體系出發(fā)發(fā)，從消消費(fèi)者的的價值取取向出發(fā)發(fā)，尋找通往往客戶心心智的密密碼？核心差差異氣氣質(zhì)———國際化化對話語語境：：國際際化的的雙語語境和和表現(xiàn)現(xiàn)形式式SLOGAN中中英文文結(jié)合合一體體的方方式使使用，，貼合合本案案客群群的精精神世世界：：他們們深通通中西西文化化精髓髓，拒拒絕社社會的的符號號的界界定，，追尋尋的是是自己己的方方式生生活———獨(dú)獨(dú)立人人格，，自由由思想想。心逸逸物物享享人人生生FollowYourHeartSloganFollowYourHeart釋義：FollowYourHeart（（跟隨你的的心），強(qiáng)強(qiáng)調(diào)出不逐逐波亦不隨隨流的隨心心隨性的本本我主義。。拒絕符號號化的同時時遵從自我我的內(nèi)心感感受。心逸物釋義：FollowYourHeart的的中國式解解釋。精神神超逸于物物質(zhì)，追尋尋舒適自我我的精神生生活。質(zhì)樸熱情，，充滿國際際生活品位位；悠閑浪漫，，而不失身身份的表彰彰。我們的語境內(nèi)涵滟瀾山與消消費(fèi)者的關(guān)關(guān)系好比一次托托斯卡納的的精神旅行行——隨心心隨性，呼應(yīng)人居價價值與生活活態(tài)度的人人生景致。。在滟瀾山，，超越物質(zhì)本本身，悠閑舒適、熱情情浪漫于自自我的生活活世界。我們的產(chǎn)品對位NO.4營銷核心策策略差異區(qū)隔，，絕對影響響視覺系統(tǒng)公關(guān)活動銷售道具樣板區(qū)戶外領(lǐng)軍，，活動造勢勢戶外為推廣廣主通路定向路演大客戶策略略下渝州攘外安內(nèi)，，定向爆破破聚焦中央別別墅區(qū)，建建立紅色根根據(jù)地諾曼底登陸陸——占領(lǐng)領(lǐng)CBD、、朝陽公園園城市公寓寓實景體驗，，現(xiàn)場打擊擊會所提前開開放物業(yè)服務(wù)提提前體驗高舉高打，，精準(zhǔn)制導(dǎo)導(dǎo)猛烈、高調(diào)調(diào)入市集中火力爆爆發(fā)網(wǎng)絡(luò)侵略，，新聞助瀾瀾三大主流網(wǎng)網(wǎng)站全面席席卷新聞炒作推推波助瀾資源共享，，聯(lián)動借勢勢龍湖會項目聯(lián)動品牌聯(lián)動區(qū)域聯(lián)動合作商聯(lián)動動營銷戰(zhàn)術(shù)主戰(zhàn)場：中中央別墅區(qū)區(qū)，占領(lǐng)后后，成為紅紅色根據(jù)地地空軍：區(qū)域域內(nèi)密集的的戶外廣告告；網(wǎng)絡(luò)廣廣告；雜志志廣告進(jìn)攻號角：：事件引爆爆，并配合合大范圍公公關(guān)傳播，，重構(gòu)競爭爭秩序如果營銷是是一場戰(zhàn)爭爭！戰(zhàn)旗：FollowYourHeart海軍：以樣樣板區(qū)為作作戰(zhàn)航母，，成為主攻攻基地陸軍：系列圈圈層式公關(guān)活活動與營銷團(tuán)團(tuán)隊一線作戰(zhàn)戰(zhàn)并舉雙向傳播———差異區(qū)隔，，絕對影響中英文雙語系系統(tǒng)動靜態(tài)聯(lián)動主主題項目網(wǎng)站表現(xiàn)現(xiàn)二、樣板區(qū)氛氛圍——作戰(zhàn)航母母觸覺Tactile嗅覺Smell味覺Taste聽覺Hearing視覺Vision直覺IntuitionFollowYourHeart

用直覺覺感知滟瀾山山地道、純粹粹的地中海風(fēng)風(fēng)情代表地中海風(fēng)風(fēng)情的關(guān)鍵符符號薰衣草Lavender普羅旺斯的天天空藍(lán)的通透透明澈，空氣氣像新鮮的冰冰鎮(zhèn)檸檬水沁沁入肺里，心心底最深處如如有清泉流過過，直想歌嘯嘯。漫山遍野野的薰衣草讓讓人狂喜不已已，自行車上上、牛頭上、、少女的裙邊邊插滿深紫淺淺藍(lán)的花束，，整個山谷彌彌漫著熟透了了的濃濃草香香。Espresso口味純正、濃濃郁意式咖啡啡正值戰(zhàn)亂，一一個意大利士士兵要離開自自己的家，前前線參戰(zhàn)。他他的妻子把家家里存著的面面包、餅干還還有奶油、黃黃油都一股腦腦兒地打碎拌拌在一起，作作成這種點(diǎn)心心給丈夫帶去去。TIRAMISU的的意大利語意意就是“帶我我走”。Story提拉米蘇TIRAMISU花車——手手工藝品地中海沿線線國家的各各類特色小小工藝品、、飾品售賣，公益益基金，或或者以物易易物，記錄錄的情感、、愛的故事事視覺Vision樣板間一個家庭已已經(jīng)在里面面生活了好好幾年FollowYourHeart，生活化化，不經(jīng)意意家庭照片擺設(shè)在familyroom餐廳里面播播放著時下流行的的英文動畫畫片連續(xù)劇劇書桌或者下下沉庭院的的椅子上不不經(jīng)意地放放著一份已已經(jīng)翻過的的英文報紙紙床頭擺放睡睡前讀物（財經(jīng)、哲哲學(xué)、文藝藝、自然科學(xué)））庭院庭院一角，，靜靜地放放著主人心愛的高爾爾夫球具，，球具顯得得有點(diǎn)舊，應(yīng)應(yīng)該陪伴了了主人很長長時間，是用用的最順手手的一套桿桿，庭院的另一一側(cè)是孩子子的空間孩子參加比比賽的照片片跟棒球手套擺在一一起，邊上上還有一個“最佳新新人”的榮榮譽(yù)獎項，，看得出來，，棒球是孩孩子的榮耀耀聽覺Hearing意大利人的的性格熱情情豪放，喜喜歡歌唱，，意大利的的音樂有著著悠久的傳傳統(tǒng)，也是是美聲唱法法的發(fā)源地地。意大利利民歌美麗麗動人，豐豐富多彩味覺Taste嗅覺Smell最為命運(yùn)所屈屈辱的人，只只要還抱有希希望，便無所所怨懼。這個世世界并并不在在乎你你的自自尊，，只在在乎你你做出出來的的成績績，然然后再再去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你你的感感受。。1月-231月-2321:19以愛為為凝聚聚力的的公司司比靠靠畏懼懼維系系的公公司要要穩(wěn)固固得多多。珍惜今今天的的擁有有，明明天才才會富富有。。一個公公司要要發(fā)展展迅速速得力力于聘聘用好好的人人才，，尤其其是需需要聰聰明的的人才才。3歲前后嚴(yán)嚴(yán)格管理理，做孩孩子的家家長；13歲前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先嚴(yán)后松松，無效效的教育育是先松松后嚴(yán)。。有效的的激勵是是朝五晚晚九，無無效的激激勵是朝朝九晚五五。1月-231月-2321:191月-23懷疑和和否定定之海海，圍圍繞著著人們們小小小的島島嶼，，而信信念則則鞭策策人，，使人人勇敢敢面對對未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23對人才才的運(yùn)運(yùn)用，，僅僅僅限于于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的的，重重要的的是對對人才才不僅僅要善善于識識別其其長處處，而而且要要敢于于大膽膽地使使用，，以讓讓其充充分顯顯示自自己的的才能能。微軟公公司在在用人人上所所表現(xiàn)現(xiàn)出的的膽略略與氣氣魄是是別的的公司司無可可比擬擬的。。因為有有了感感謝之之心，，才能能引發(fā)發(fā)惜物物及謙謙虛之之心，，使生生活充充滿歡歡樂，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物時自自然能能免去去許多多無謂謂的對對抗與與爭執(zhí)執(zhí)。只有一條路路不能選擇擇21:19:1721:19:17一個人在科科學(xué)探索的的道路上，，走過彎路路，犯過錯錯誤，并不不是壞事，，更不是什什么恥辱，，要在實踐踐中勇于承承認(rèn)和改正正錯誤。業(yè)精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-238921:19:171月-23合作是一切團(tuán)團(tuán)隊繁榮的根根本。我知道什么是是勞動:勞動是世界上上一切歡樂和和一切美好事事情的源泉。。世間沒沒有一一種具具有真真正價價值的的東西西，可可以不不經(jīng)過過艱苦苦辛勤勤勞動動而能能夠得得到的的。21:1921:19:171月-2321:19靠制訂訂和管管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃吃飯的的，有有什么么樣的的判斷斷就會會有什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品，，有什什么樣樣的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就就會有有什么么樣的的人才才。講到國國家的的政治治，根根本上上要人人民有有權(quán)；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的專專家們們。只要有有堅強(qiáng)強(qiáng)的持持久心心，一一個庸庸俗平平凡的的人也也會有有成功功的一一天，，否則則即使使是一一個才才識卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失敗的的命運(yùn)運(yùn)。有信念不不一定成成功，沒沒信念一一定會失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說，，我活了了七十五五歲，沒沒有那一一個月過過的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來又又推上去去。2023/1/521:1921:1921:19:17一次良好好的撤退退，應(yīng)和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎獎賞。有非凡志志向，才才有非凡凡成就。。9:19:17下午午1月-2321:19:17我的人生生哲學(xué)是是工作，，我要揭揭示大自自然的奧奧秘，并并以此為為人類服服務(wù)。我我們在世世的短暫暫的一生生中，我我不知道道還有什什么比這這種服務(wù)務(wù)更好的的了。抓住時機(jī)機(jī)并快速速決策是是現(xiàn)代企企業(yè)成功功的關(guān)鍵鍵。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時機(jī)機(jī)發(fā)掘開拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一個偉大的的企業(yè)，對對待成就永永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了能擬定定目標(biāo)和方方針，一個個管理者必必須對公司司內(nèi)部作業(yè)業(yè)情況以及及外在市場場環(huán)境相當(dāng)當(dāng)了解才行行。21:1921:19:17一月23誠懇待人是是邁向成功功的唯一途途徑。這與與沒有嘗過過辛苦，而而獲得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，卻能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理關(guān)系就就是人的關(guān)關(guān)系。21:192023/1/521:19創(chuàng)新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否則競競爭將淘汰汰我們。危機(jī)不僅帶帶來麻煩，，也蘊(yùn)藏著著無限商機(jī)機(jī)。人生是尊貴貴的。大家家重新勵志志，努力奮奮斗，為時時應(yīng)猶未晚晚。觀念決定思路路，思路決定定出路。1月-232023/1/521:19:17謝謝各位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:19:1721:19:1721:191/5/20239:19:17PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:19:1721:19Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:19:1721:19:1721:19Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:19:1721:19:17January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:19:18下下午21:19:181月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:19下下午午1月月-2321:19January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:19:1821:19:1805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:19:18下下午9:19下下午21:19:181月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:19:1821:19:1821:191/5/20239:19:18PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:19:1821:19Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:19:1821:19:1821:19Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:19:1821:19:18January5,202314、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:19:18下午21:19:181月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:19下下午午1月-2321:19January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:19:1821:19