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–中期報(bào)告–

四川長虹電器股份有限公司

四川，綿陽，2000年9月18日SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization目錄 頁碼A. Managementsummary ??B. 長虹電器營銷組織現(xiàn)狀分析 ??B1. 長虹電器的市場領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)正日益縮小 ??B2. 市場環(huán)境的變化對(duì)長虹營銷組織提出新的要求B3. 長虹目前的營銷組織還存在很大的改進(jìn)潛力C. 長虹電器未來營銷組織的總體框架 ??C1. 營銷組織設(shè)計(jì)的總體原則 ??C2. “五大平臺(tái)”將組成長虹電器營銷組織的總體框架D. 總部及區(qū)域營銷組織的部門設(shè)置和職能 ??D1. 區(qū)域組織的部門設(shè)置和職能 ??D2. 總部的部門設(shè)置和職能D3. 大區(qū)的結(jié)構(gòu)和職能D4. 總部的結(jié)構(gòu)和職能D5. ？？銷售總公司E. 實(shí)施建議 ??F. 下一步行動(dòng)計(jì)劃SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationA. ManagementsummarySHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationB. 長虹電器營銷組織現(xiàn)狀分析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationB1. 長虹電器的市場領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)正日益縮小SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization四川長虹的彩電目前仍然處于市場領(lǐng)先地位，同時(shí)，空調(diào)近年來銷量迅速上升四川長虹各產(chǎn)品的市場狀況處于市場領(lǐng)導(dǎo)位置1999銷售年度銷售707萬臺(tái)市場占有率(？)高知名度處于市場進(jìn)攻者的位置2000年冷凍年度銷量超過60萬臺(tái)，進(jìn)入市場前5強(qiáng)處于市場追隨的位置VCD以消化庫存為主DVD處于少量生產(chǎn)的狀態(tài)低知名者處于市場追隨著者的位置市場份額(？)尚未形成產(chǎn)品知名度彩電空調(diào)視聽產(chǎn)品電池1998~2000年連續(xù)以100%的增幅增長知名度正逐步上升SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization但是，長虹彩電的領(lǐng)先地位正受到的挑戰(zhàn)—銷量增長停滯不前，與競爭對(duì)手的差距正在縮小四川長虹近年彩電銷量增長趨勢(shì)(95~99)四川長虹近年彩電相對(duì)市場份額的變化(96~99)年份？？長虹/康佳長虹/TCLSHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization同時(shí)，長虹彩電的總體價(jià)格水平不斷降低，股份公司的總體贏利能力也相應(yīng)下降長虹近年彩電平均銷售價(jià)格的變化長虹近年彩電銷售利潤率的變化毛利率年份29”平均沖帳價(jià)25”平均沖帳價(jià)21”平均沖帳價(jià)資料來源：羅蘭?貝格內(nèi)部訪談SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationB2. 市場環(huán)境的變化對(duì)長虹營銷組織提出新的要求SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization農(nóng)村彩電市場的迅速發(fā)展和城鎮(zhèn)市場競爭難度的加大，使彩電行業(yè)的主要國內(nèi)品牌將營銷組織延伸到地、縣級(jí)城市彩電市場結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)彩電行業(yè)主要品牌的營銷組織層次結(jié)構(gòu)營銷總部農(nóng)村市場地位越來越重要，2000年農(nóng)村市場容量達(dá)到1182萬臺(tái)，占市場總?cè)萘康?6%農(nóng)村市場的增長速度遠(yuǎn)大于城鎮(zhèn)市場的增長速度，從95年到2000年，農(nóng)村百戶擁有率每個(gè)遞增20%，而城鎮(zhèn)每個(gè)僅遞增4.6%城市鎮(zhèn)的彩電購買主要以替換為主，而農(nóng)村還存在巨大的新購群體大區(qū)營銷組織省級(jí)營銷組織地級(jí)營銷組織縣級(jí)營銷組織彩電市場競爭態(tài)勢(shì)的特點(diǎn)城鎮(zhèn)市場容量增長緩慢，競爭激烈，營銷費(fèi)用高，國內(nèi)品牌銷量和利潤同步增長的難度越來越大，而農(nóng)村市場還存在一定的空間外資品牌的高價(jià)位，目前還很難適應(yīng)農(nóng)村市場，因而很難在農(nóng)村市場上對(duì)國內(nèi)品牌構(gòu)成威脅國內(nèi)各主要品牌都強(qiáng)調(diào)對(duì)市場進(jìn)行“精耕細(xì)作”，細(xì)化網(wǎng)絡(luò)，直接控制零售終端，增強(qiáng)對(duì)市場的控制力資料來源：？？？，羅蘭?貝格內(nèi)部訪談SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization但是，過多多的管理層層次往往會(huì)會(huì)影響對(duì)市市場的反應(yīng)應(yīng)效率信息流經(jīng)每每一個(gè)層次次都會(huì)帶來來理解上的的差異，以以及部分信信息的失真真每一個(gè)層次次都具有傳傳遞和加工工信息的功功能，都能能夠中止整整個(gè)決策流流程決策的路線線過長，判判斷和決策策所需要的的時(shí)間較長長決策重心過過高，所作作出來的決決策可能不不符合區(qū)域域市場的實(shí)實(shí)際情況容易造成上上層和下級(jí)級(jí)相互不信信任的局面面管理層次過過多的問題題準(zhǔn)確度：準(zhǔn)確地反反映整體市市場/區(qū)域域市場的實(shí)實(shí)際動(dòng)態(tài)態(tài)，并作出出正確的反反應(yīng)速度： 對(duì)市場場出現(xiàn)的機(jī)機(jī)會(huì)或競爭爭對(duì)手的行行 動(dòng)能夠夠快速作出出反應(yīng)程度： 直接面面對(duì)客戶的的銷售人員員應(yīng)該能夠夠 具有充充分的權(quán)限限滿足客戶戶的合理要要 求，而而不是客戶戶經(jīng)常越級(jí)級(jí)去尋求更更 高層次次人員的支支持靈活度：能夠靈活活處理來自自客戶的要要求和應(yīng)應(yīng)付市場出出現(xiàn)的緊急急事件市場反應(yīng)效效率的要求求SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization提升市場反反應(yīng)需要對(duì)對(duì)營銷組織織各個(gè)層次次進(jìn)行清晰晰的職能定定位并將權(quán)權(quán)力重心下下移各層次缺乏乏清晰定位位的營銷組組織各層次清晰晰定位的營營銷組織營銷總部大區(qū)省級(jí)地級(jí)客戶業(yè)務(wù)支持和和決策業(yè)務(wù)監(jiān)控業(yè)務(wù)管理(區(qū)域決策策中心)業(yè)務(wù)執(zhí)行各層次具有有清晰的核核心職能，，權(quán)力部分分下移，市市場反應(yīng)效效率高營銷總部大區(qū)省級(jí)營銷組組織地級(jí)營銷組組織客戶業(yè)務(wù)決策，，業(yè)務(wù)監(jiān)控控，業(yè)務(wù)管管理，業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)監(jiān)控，，業(yè)務(wù)管理理，業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)管理，，業(yè)務(wù)執(zhí)行行業(yè)務(wù)執(zhí)行各層次職能能劃分不清清晰，權(quán)力力重心高，，

市場反反應(yīng)效率低低SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization各主要家電電企業(yè)不斷斷地完善營營銷功能和和調(diào)整組織織結(jié)構(gòu)以適適應(yīng)市場的的變化主要家電企企業(yè)營銷總總部的功能能主要家電企企業(yè)營銷組組織調(diào)整的的動(dòng)向TCL：由“求量經(jīng)經(jīng)營”轉(zhuǎn)為為“求利經(jīng)經(jīng)營”，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)控制和和靈活并并重，由““矩陣式””轉(zhuǎn)向?yàn)椤啊爸本€式””Konka：營銷網(wǎng)絡(luò)細(xì)化化到產(chǎn)，權(quán)力力下放，品牌牌和網(wǎng) 絡(luò)建建設(shè)為重點(diǎn)，，建立多產(chǎn)品品銷售的平臺(tái)臺(tái)海爾： “矩陣管管理，重心下下移”，矩陣陣式結(jié)構(gòu)，策策 劃按產(chǎn)品品分開，業(yè)務(wù)務(wù)整合，行政政和物流整合合西門子家電：品牌和產(chǎn)品品推廣分開，，增強(qiáng)市場研研究和培訓(xùn)訓(xùn)的功能科龍： “多品牌牌營銷”，為為在產(chǎn)品下以以品牌來劃分分 營銷組織織TCLKonka海爾西門子科龍銷售銷售行政用戶服務(wù)信息研究品牌推廣*產(chǎn)品策劃*物流儲(chǔ)運(yùn)銷售財(cái)務(wù)人力資源經(jīng)營*產(chǎn)品管理*獨(dú)立的部門具有該項(xiàng)職能能，但無獨(dú)立立部門*：長虹目前前沒有獨(dú)立部部門？？？SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization市場的發(fā)展對(duì)對(duì)營銷系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)各個(gè)方面以以及營銷與生生產(chǎn)、研發(fā)的的協(xié)同性要求求越來越高(1)規(guī)模擴(kuò)張(1995年年以膠)生產(chǎn)規(guī)模不斷斷擴(kuò)大市場需求大于于市場供應(yīng)，，產(chǎn)銷兩旺進(jìn)口品牌占有有重要地位中小廠家多而而散產(chǎn)品升級(jí)行業(yè)平均利潤潤率迅速下降降競爭激烈，兩兩極分化，部部分廠家被淘淘汰對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和和技術(shù)方面的的投入不斷提提升進(jìn)口品牌份額額進(jìn)一步下降降產(chǎn)業(yè)升級(jí)“信息家電時(shí)時(shí)代”高清晰度，數(shù)數(shù)字技術(shù)等新新技術(shù)的開發(fā)發(fā)和使用技術(shù)開發(fā)能力力成為核心競競爭力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化化，存在產(chǎn)業(yè)業(yè)重組的可能能大屏幕彩電成成為城鎮(zhèn)主銷銷產(chǎn)品彩電行業(yè)的發(fā)發(fā)展特點(diǎn)核心成功要素生產(chǎn)能力質(zhì)量質(zhì)量技術(shù)價(jià)格品牌技術(shù)質(zhì)量價(jià)格服務(wù)協(xié)同性要求越越來越高資料來源：國國家信息產(chǎn)業(yè)業(yè)部，羅蘭??貝格內(nèi)部分分析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization市場的發(fā)展對(duì)對(duì)營銷系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)各個(gè)方面以以及營銷與生生產(chǎn)、研發(fā)的的協(xié)同性要求求越來越高(2)消費(fèi)者購買不不同品牌空調(diào)調(diào)的原因空調(diào)市場吸引引消費(fèi)者的核核心要素服務(wù)：服務(wù)質(zhì)質(zhì)量優(yōu)良，服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋面廣質(zhì)量：穩(wěn)定的的質(zhì)量，故障障率小品牌：良好的的企業(yè)和品牌牌形象，口碑碑好價(jià)格：從低到到高的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格組合技術(shù)：可以受受到實(shí)際效果果的新技術(shù)，，產(chǎn)品更新速速度快外觀技術(shù)質(zhì)量服務(wù)海爾科龍華寶春蘭美的格力松下三菱夏普資料來源：1999EMR市場調(diào)查，羅羅蘭?貝格內(nèi)內(nèi)部分析7.5%8.5%8.6%7.7%9.7%9.0%11.3%7.1%14%32.1%13.7%14.3%16.1%14.5%14.8%5.7%14%7%36.6%31.2%34.3%46.9%43.6%34.1%32.1%44.3%37.2%23.7%43.6%42.7%29.4%32.3%42.2%50.9%47.1%41.9%SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization市場的發(fā)發(fā)展對(duì)營營銷系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)各個(gè)個(gè)方面以以及營銷銷與生產(chǎn)產(chǎn)、研發(fā)發(fā)的協(xié)同同性要求求越來越越高(3)民用電池池行業(yè)的的核心競競爭要素素P&G的地區(qū)營營銷組織織運(yùn)作體體系案例渠道控制制和管理理營銷組織織運(yùn)作體體系品牌宣傳傳賣場建設(shè)設(shè)和管理理價(jià)格質(zhì)量存貨管理理經(jīng)營規(guī)劃劃零售覆蓋蓋售點(diǎn)管理理促銷設(shè)計(jì)計(jì)促銷執(zhí)行行運(yùn)輸倉儲(chǔ)鋪貨*外觀技術(shù)75%75%25%25%100%25%———25%25%75%75%—75%100%100%100%資料來源源：GP訪談，P&G，，羅蘭?貝貝格內(nèi)部部分析*：指經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)零售商商進(jìn)行鋪鋪貨責(zé)任方責(zé)任承擔(dān)擔(dān)內(nèi)容比例SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationB3.長虹目前前的營銷銷組織還還存在很很大的改改進(jìn)潛力力SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹的營營銷隊(duì)伍伍擁有很很強(qiáng)的戰(zhàn)戰(zhàn)斗力并并取得過過輝煌的的成績，，但市場場環(huán)境的的轉(zhuǎn)變需需要營銷銷組織進(jìn)進(jìn)一步完完善以求求得更大大成功長虹以前前的營銷銷組織市場預(yù)見見能力決策快速速執(zhí)行能能力領(lǐng)導(dǎo)人的的個(gè)人判判斷能力力銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和銷售售技巧企業(yè)形象象宣傳策策劃長虹將來來的營銷銷組織核心成功要素市場分析析和預(yù)測測能力貼近終端端的快速速反應(yīng)能能力營銷管理理體系產(chǎn)品營銷銷能力品牌溝通通能力總體市場場快速上上升“賣方市市場”價(jià)格是影影響市場場的關(guān)鍵鍵市場環(huán)境境特點(diǎn)點(diǎn)平穩(wěn)的總總體市場場“買方市市場”品牌營銷銷成為獲獲取市場場份額的的關(guān)鍵性性因素區(qū)域市場場差異化化更加明明顯SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹目前前的營銷銷職能在在縱向分分布和橫橫向分配配兩個(gè)方方面都存存在有有有待改善善的問題題總部直接參與區(qū)域的具體銷售每個(gè)層次不清楚自己的權(quán)力和責(zé)任一線人員同進(jìn)面臨多個(gè)直接領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部協(xié)調(diào)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力總體協(xié)調(diào)能力不強(qiáng)分公司和管理

處缺乏足夠的權(quán)限對(duì)市場快速

反應(yīng)核心重心高，決策流程長，決策速度慢品牌推廣能力弱缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品策劃新品開發(fā)缺乏對(duì)市場的針對(duì)性產(chǎn)銷銜接矛盾重重總部的管理臺(tái)能過于繁重缺乏針對(duì)地區(qū)特點(diǎn)的決

策和操作策略，“全國

一刀切”的現(xiàn)象時(shí)有

發(fā)生銷售人員對(duì)非彩電類產(chǎn)品重視程度不夠缺乏針對(duì)各個(gè)產(chǎn)品特性的營銷策劃和策略分公司眾多，總部管理幅度過大缺乏分產(chǎn)品的營銷能力各個(gè)層次

缺乏清晰

的職能定位專業(yè)化的分工過細(xì)營銷功能尚未完善職能分配“頭重

腳輕”縱配向職能分配向職能分橫SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹目前的各各個(gè)管理層次次缺乏清晰的的核心職能定定位內(nèi)部調(diào)查結(jié)果果統(tǒng)計(jì)描述管理的各個(gè)層層次不清楚自自己的職能和和權(quán)力到底是是什么，最終終所有問題都都要退回總部部解決總部同時(shí)面對(duì)對(duì)層面不同的的大量問題，，包括策略性性問題，戰(zhàn)術(shù)術(shù)性問題，甚甚至某一個(gè)客客戶的具體問問題，精力有有限，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)離實(shí)際市場場，無法作出出準(zhǔn)確的判斷斷和決策分公司同時(shí)面面對(duì)多個(gè)直接接領(lǐng)導(dǎo)、管理理處、大區(qū)、、總部各部門門、每個(gè)層次次都可以插手手具體業(yè)務(wù)，，同時(shí)又進(jìn)行行內(nèi)部管理，，多重領(lǐng)導(dǎo)造造成一片混亂亂長虹目前已經(jīng)經(jīng)將部分權(quán)力力下放到大區(qū)區(qū)總監(jiān)手中，，并提出層層層分解，但對(duì)對(duì)于權(quán)力如何何分解到管理理處，分公司司沒有明確的的規(guī)范，造成成目前各個(gè)片片區(qū)存在管理理上較大的差差異管理

層次多多權(quán)力配置不合合理責(zé)權(quán)不明多重領(lǐng)導(dǎo)[66個(gè)分公公司]SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization各管理層次職職能定位的模模糊在公司內(nèi)內(nèi)，外部都有有諸多反應(yīng)“我懶得跟他們們分公司經(jīng)理理談，不如直直接找總部”

—某某商業(yè)業(yè)單位總經(jīng)理理“TCL定位比較清楚楚，戰(zhàn)略層，，戰(zhàn)術(shù)層，層層層分明，各各司其職，效效率也高””

—某某商場業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理“我自己也不不清楚，管理理處到底有哪哪些權(quán)力”—某管管理處處長“長虹管理結(jié)結(jié)構(gòu)變來變?nèi)トサ?，前任的的許諾一旦離離職，什么都都不作數(shù)，找找誰誰都不答答”

—某某商場場副總經(jīng)理”管理處在業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)上沒沒給我什么幫幫助，大區(qū)經(jīng)經(jīng)理根本見不不著，總部的的人辦事又百百般刁難””

—某某分公司司經(jīng)理評(píng)價(jià)Back-upSHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization營銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)頻繁調(diào)整是是造成目前各各管理層次缺缺乏清晰定位位的重要原因因199619971998199920008大管理處處長擁有很大權(quán)力可以直接向總經(jīng)理匯報(bào)管理處同時(shí)管理若干省8大管理處解散，成立8大管委會(huì)開始成立分公司成立“三駕馬車”體系：財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、庫房相對(duì)分開，加強(qiáng)監(jiān)控和管理成立大戶組，大戶由總部直接管理形成大戶組，管委會(huì)，庫房三套體系成立31個(gè)管委會(huì)，每個(gè)管委會(huì)負(fù)責(zé)一個(gè)省解散8大管委會(huì)2000初，成立18個(gè)管理處2000年6月，成立33個(gè)管理處總部建立8大中心-區(qū)域營銷銷組織的調(diào)整整-SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationTCL建立清清晰的管理層層次體系，各各個(gè)層次有明明確的定位核心營銷職能部門職能定位總部負(fù)責(zé)總部預(yù)算算內(nèi)資源的決決策和使用負(fù)責(zé)向各分公公司、經(jīng)營部部，提供銷售售支持服務(wù)負(fù)責(zé)品牌推廣廣，產(chǎn)銷銜接接，產(chǎn)品策劃劃服務(wù)中心大區(qū)監(jiān)控中心分公司區(qū)域決策中心心經(jīng)營部執(zhí)行中心控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，市場秩序序負(fù)責(zé)對(duì)下屬各各單位進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)檢查負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域域的預(yù)算內(nèi)的的營銷工作進(jìn)進(jìn)行決策負(fù)責(zé)對(duì)分公司司和各經(jīng)營部部的內(nèi)部管理理，并進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)體區(qū)域的的營銷策劃直接向總經(jīng)理理負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)的執(zhí)行，負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)的具體操作作負(fù)責(zé)承擔(dān)銷量量指標(biāo)，負(fù)責(zé)責(zé)承擔(dān)利潤和和壓力SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization由于職能配置置的不合理，，使決策權(quán)過過多集中在遠(yuǎn)遠(yuǎn)離一線的高高層，造成決決策的流程過過

長，一線線反應(yīng)遲鈍，，且決策的準(zhǔn)準(zhǔn)確性下降內(nèi)部調(diào)查結(jié)果果統(tǒng)計(jì)影響分公司經(jīng)理權(quán)權(quán)力極為有限限，大小決策策都要層層層上報(bào)批準(zhǔn)準(zhǔn)，信息反饋饋慢，無法快快速反應(yīng)，錯(cuò)錯(cuò)失市場良機(jī)機(jī)分公司經(jīng)理權(quán)權(quán)力的實(shí)施受受到銷售支持持部門的很大大制約，使放放下去的權(quán)無無法運(yùn)用總部的管理職職能停貿(mào)留在在消防員角色色，沒有對(duì)產(chǎn)產(chǎn)生問題的深深層次原因作作出分析，政政策制定與？？？脫節(jié)，隨隨意性太大，，嚴(yán)重影響銷銷售工作[訪談人員共共66人]決策權(quán)配置不不合理

影響響一線的靈活活反應(yīng)總部的決策不不考慮

實(shí)際際情況缺乏準(zhǔn)準(zhǔn)確性資料來源：長長虹內(nèi)部問卷卷調(diào)查，羅蘭蘭?貝格分析析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization?市場反應(yīng)能能力無法充分分滿足一線隊(duì)隊(duì)伍和商家的的期望“競爭對(duì)手搞搞德轟轟烈烈烈，我要招個(gè)個(gè)臨時(shí)搬運(yùn)工工也得打報(bào)告告請(qǐng)示，怎么么可能快速反反應(yīng)？”

—某某公司經(jīng)經(jīng)理“TCL的反應(yīng)在一，，二天之內(nèi)，，康佳在三，，四天之內(nèi)，，長虹至少十十天以上”——某某商場家電電部經(jīng)理“長虹就象一一個(gè)大恐龍，，對(duì)手在尾巴巴上砍一刀，，等反應(yīng)到大大腦，轉(zhuǎn)過身身來，對(duì)手早早就無影無蹤蹤了—某管管理處處長“有些價(jià)格根根本每必要降降，我出庫出出得好好的，，一調(diào)價(jià)，反反而把別的貨貨堵死了——某某分公司經(jīng)理理”銷售政策的的調(diào)整沒有連連續(xù)性，這其其中造成的遺遺留問題是我我開展業(yè)務(wù)的的主要障礙”

—某某管理理處處長評(píng)價(jià)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationTCL的經(jīng)營營部擁有充分分的權(quán)力來確確保對(duì)區(qū)域市市場進(jìn)行快速速反應(yīng)評(píng)價(jià)對(duì)市場變化反反應(yīng)迅速靈活運(yùn)用銷售售政策，與客客戶配合好一線人員職責(zé)責(zé)分明，積極極性高降低總部管理理幅度TCL經(jīng)營部部擁有有的權(quán)權(quán)力業(yè)務(wù)價(jià)格制制定權(quán)權(quán)銷售政政策制制定權(quán)權(quán)市場推推廣計(jì)計(jì)劃的的預(yù)算算和使使用權(quán)權(quán)商家信信用額額度制制定權(quán)權(quán)辦事處處之間間的貨貨源分分配權(quán)權(quán)財(cái)務(wù)各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用使使用權(quán)權(quán)，招招待費(fèi)費(fèi)用實(shí)實(shí)報(bào)實(shí)實(shí)銷人事招聘、、解聘聘權(quán)業(yè)務(wù)開開展主主要依依賴經(jīng)經(jīng)營部部經(jīng)理理，總總部對(duì)對(duì)市場場的控控制能能力被被削弱弱如果監(jiān)監(jiān)控系系統(tǒng)不不完善善，不不能及及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題，，會(huì)有有很大大的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)初期的的投入入成本本較高高，以以健全全職能能配？？？SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization目前的的長虹虹營銷銷管理理系統(tǒng)統(tǒng)中銷銷售功功能突突出，，但在在營銷銷策劃劃功能能的改改進(jìn)方方面尚尚有很很大的的潛力力新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)設(shè)計(jì)跟不不上市場的的需求，外外觀差，？？同多，且且上市過程程缺乏節(jié)奏奏把握，難難以引起消消費(fèi)者的注注意整體產(chǎn)品價(jià)價(jià)格與功能能配置不盡盡合理，缺缺乏差異性性梯度區(qū)域市場產(chǎn)產(chǎn)品的主輔輔銷結(jié)構(gòu)缺缺

乏針對(duì)對(duì)性缺乏對(duì)長虹虹品牌定位位的準(zhǔn)確把把握，缺乏乏消費(fèi)品牌牌形象的整整體策劃及及相應(yīng)資源源廣告運(yùn)作來來實(shí)行廣告告代理制，，廣告商缺缺乏對(duì)企業(yè)業(yè)的整體體了解，導(dǎo)導(dǎo)致在策劃劃中缺乏整整體性和連連貫性沒有形成整整體的信息息收集、研研

究、共共享反饋的的制度，隨隨意性大大、職責(zé)不不明確缺乏專業(yè)人人員和專職職的信息分分析部門，，無法提供供分析報(bào)告告，使公司司高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)面圣大量量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)難以及時(shí)時(shí)做出決策策，？無法法及時(shí)反饋饋，準(zhǔn)確指指導(dǎo)一線的的工作新產(chǎn)品推廣廣每每與廣廣告宣傳業(yè)業(yè)務(wù)員直銷銷員培訓(xùn)和和售后服務(wù)務(wù)所需的技技術(shù)資料的的到位脫節(jié)節(jié)，造產(chǎn)品策劃品牌策劃信息研究產(chǎn)品管理成多重負(fù)面面影響缺乏有效的的控制機(jī)制制，使產(chǎn)銷銷銜接存在在很多問題題營銷策劃有有待完善品牌投入缺缺乏科學(xué)的的效果監(jiān)測測和分析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹營銷系系統(tǒng)的一線線人員認(rèn)為為營銷策劃劃和信息研研究還存在在許多問題題需要改進(jìn)進(jìn)信息研究存存在的問題題營銷策劃存存在的問題題Back-up(內(nèi)部調(diào)查查結(jié)果統(tǒng)計(jì)計(jì)：66個(gè)個(gè)分公司和和管理處)廣告與產(chǎn)品品

上市不不同步(內(nèi)部調(diào)查查結(jié)果統(tǒng)計(jì)計(jì)：66個(gè)個(gè)分公司和和管理處)廣告缺乏地地方針對(duì)對(duì)性營銷策劃不不及時(shí)產(chǎn)品賣點(diǎn)不不明無品牌策策劃沒有規(guī)范的的信息系系統(tǒng)信息分散共共享程度度差無信息分分析信息

無反反饋SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization投入不足、、職能分散散是導(dǎo)致目目前營銷策策劃和信息息研究力量量薄弱的重重要原因投入不足營銷策劃中中心為宣傳傳廣告中心心的策劃專專業(yè)人員力力量薄弱，，而且前？？？一下較較難吸引？？？專業(yè)人人才資源投入有有限策劃職能分分散市場推進(jìn)處處、營銷策策劃中心宣宣傳廣告中中心計(jì)劃職職能橫向分分解過細(xì)、、相互間？？？于協(xié)調(diào)調(diào)，難以形形成總體策策劃思路、、決策流程程過長縱向在？？？、管理處處、分公司司缺乏專業(yè)業(yè)策劃人員員配置，無無法彌補(bǔ)總總部功能的的缺陷營銷策劃信息研究投入不足人員投入不不足、信息息處僅5人人，缺乏信信息分析研研究的功能能，銷售部部？？均設(shè)設(shè)置專業(yè)信信息人員信信息收集能能力弱硬件配置弱弱，信息傳傳遞主要靠靠傳真，許許多分公司司無電腦配配置，ERP全面上線線還有一一段時(shí)間間也造成成了信息息傳播障障礙缺乏統(tǒng)一一的信息息管理平平臺(tái)信息分散散在不同同部門缺乏良性性的信息息共享機(jī)機(jī)制缺乏嚴(yán)格格的信息息保密機(jī)機(jī)制信息研究究分析和和利用的的總體思思路缺乏乏營銷策劃劃功能不不完整，，缺乏總總體控制制能力缺乏信息息系統(tǒng)，，難為決決策提供供支持SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹在產(chǎn)產(chǎn)銷銜接接和新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)方面還還存在很很大的改改善潛力力產(chǎn)銷銜接接新品開發(fā)發(fā)銷售系統(tǒng)統(tǒng)得不到到想賣的的產(chǎn)品，，而銷售售計(jì)劃的的不準(zhǔn)確確又造成成不易生生產(chǎn)？？？新品開發(fā)發(fā)沒有對(duì)對(duì)銷售形形成有力力的支撐撐生產(chǎn)計(jì)劃的提出部門為事業(yè)部、營銷策劃中心處調(diào)整，公司評(píng)審，實(shí)質(zhì)上仍然是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的管理模式目前的職能定位下，各部門無法對(duì)庫存資金占用、生產(chǎn)計(jì)劃合理性、利潤的負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)內(nèi)部沒有專門的產(chǎn)品策劃功能以提出有前瞻性的新品計(jì)劃和老產(chǎn)品改進(jìn)計(jì)劃新品開發(fā)管理主要集中在事業(yè)部導(dǎo)致無法形成完全以市場為導(dǎo)向的新品開發(fā)機(jī)構(gòu)新品上市策劃職能分散造成了？節(jié)奏把握不準(zhǔn)確，？？不突出的問題沒有形成信息系統(tǒng)的產(chǎn)銷銜接提供決策支持營銷策劃功能的不？？使?fàn)I銷部門無法提出生產(chǎn)計(jì)劃銷售部的組織結(jié)構(gòu)和定位，沒有形成對(duì)？？下定單、存在資金占用負(fù)責(zé)的管理模式信息系統(tǒng)的缺乏導(dǎo)致營銷部與事業(yè)部多次信息收集而部分信息？？，造成新品開發(fā)決策缺乏支持目前組織結(jié)構(gòu)下營銷系統(tǒng)內(nèi)部缺乏專門部門負(fù)責(zé)新品開發(fā)管理職能定位不合理缺乏科學(xué)支持機(jī)制SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization產(chǎn)品開發(fā)發(fā)應(yīng)該強(qiáng)強(qiáng)調(diào)針對(duì)對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)群和和目標(biāo)競競爭對(duì)手手針對(duì)目標(biāo)競爭對(duì)手總結(jié)賣點(diǎn)按不同附加功能所需費(fèi)用確定產(chǎn)品價(jià)格確定主銷產(chǎn)品確定價(jià)格同廣告公司確定要傳達(dá)的信息及具體溝通方式推出新品優(yōu)化區(qū)域產(chǎn)品供應(yīng)組合調(diào)整分析市場需求信息市場分析從現(xiàn)有產(chǎn)品中選出符合基本需要的產(chǎn)品規(guī)格確定基本價(jià)格確定基本產(chǎn)品1）面板/材料外觀細(xì)節(jié)按鍵形式包裝細(xì)節(jié)調(diào)整附加功能能價(jià)價(jià)格123-博世世西門子子公司產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)流程-Back-up博世西門門子中國西門子德德國基本產(chǎn)品品目錄SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization？？？職能重疊疊

市場場推進(jìn)處處、營銷銷策劃中中心、宣宣傳廣告告中心部部分職能能重疊考核不合合理對(duì)對(duì)成品倉倉儲(chǔ)中心心？費(fèi)成成本的考考核必必然導(dǎo)致致供貨速速度受影影響職能空間間

信用用控制的的滯后導(dǎo)導(dǎo)致信息息管理空空白描述職能定位位過細(xì)導(dǎo)導(dǎo)致各中中心職能能分散，，橫向職職能難以以整合組織結(jié)構(gòu)構(gòu)中部分分劃分錯(cuò)錯(cuò)失造成成空白點(diǎn)點(diǎn)缺乏的科科學(xué)的考考核體系系原因職能現(xiàn)狀調(diào)查職能重疊疊考核不合合理職能空白白N=66SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization目前長虹虹職能分分配不合合理導(dǎo)致致對(duì)分公公司的多多頭管理理各中心的職能分公司的的感受”誰都可可以管我我，誰都都可以不不管我“““50%的時(shí)間間在對(duì)付付外部，，50%的時(shí)間間在對(duì)付付內(nèi)部””營銷策劃劃中心營銷政策策的制定定與調(diào)整整促銷策劃劃新品上市市？？？？審核核宣傳廣告告中心廣告促銷銷費(fèi)用分分配產(chǎn)品促光光銷費(fèi)用用投資審審核經(jīng)濟(jì)？？？中心融資方案案制定財(cái)務(wù)管理理中心定單處理理結(jié)算“3包””費(fèi)用報(bào)報(bào)銷審核核？？計(jì)算算成品倉儲(chǔ)儲(chǔ)中心供貨方案案倉運(yùn)輸管管理分？？管管理產(chǎn)品服務(wù)務(wù)中心售后服務(wù)務(wù)管理零配件管管理“3包””費(fèi)用報(bào)報(bào)銷審核核人力資源源中心人員管理理工資管理理固定資產(chǎn)產(chǎn)投資審審核定額費(fèi)用用分配？？交通通費(fèi)報(bào)銷銷SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹目前前的各個(gè)個(gè)管理層層次缺乏乏清晰的的核心職職能定位位內(nèi)部調(diào)查結(jié)果果統(tǒng)計(jì)描述長虹目前缺少少針對(duì)不同產(chǎn)產(chǎn)品的專業(yè)策策劃沒能明確的資資源劃分以支支持不同產(chǎn)品品，造成目前前以？？為主主體的銷售方方式，而其余余產(chǎn)品難以迅迅速成長沒有形成多產(chǎn)產(chǎn)品的總體營營銷策略與思思路空調(diào)已進(jìn)入前前5強(qiáng)，但還還沒有專業(yè)的的營銷策略和和策劃支持，，空調(diào)銷售已已感到明顯的的壓力分產(chǎn)品策劃[66個(gè)分公公司]區(qū)域可以不分分資料來源：長長虹內(nèi)部問卷卷調(diào)查，羅蘭蘭?貝格分析析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationConsequences(4)？專門的銷售領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人組織、、營銷、主？？官調(diào)銷售售專門的銷售隊(duì)隊(duì)伍進(jìn)行銷售售決策以減短層次少而清晰晰的決策？？？。一？空調(diào)調(diào)銷售人員可可以隨時(shí)為銷銷售決策人？？？溝通快速的市場？？？能力和控控制交易的資源？？給空調(diào)的的專門？？？？源確保了空空調(diào)銷售的迅迅速擴(kuò)張政策到位？資料來源：羅羅蘭?貝格分分析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationTCL？？？？作為銷售一一線隊(duì)伍擁有有不同產(chǎn)品的的專門策劃隊(duì)隊(duì)伍評(píng)說對(duì)不同產(chǎn)品有有針對(duì)性的政政策，與策略略并確保順利利準(zhǔn)確執(zhí)行統(tǒng)一指指導(dǎo)下下的營營銷策策劃充充分考考慮到到地區(qū)區(qū)的差差異性性靈活迅迅速的的市場場反應(yīng)應(yīng)能力力專門的的信息息收集集確保保信息息系統(tǒng)統(tǒng)的完完善Back-upTCL的？？？策劃劃功能能配置置經(jīng)營部部經(jīng)理理市場策策劃？？？？空調(diào)彩電其余部部門促銷方方案促銷計(jì)計(jì)劃？？？？？品牌推推廣執(zhí)執(zhí)行軟性方方案廣告/促銷銷信息息的收收集和和分析析賣場管管理促銷政政策的的執(zhí)行行信息收收集和和分析析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationC.長長虹虹電器器未來來營銷銷組織織的總總體框框架SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationC1.營營銷組組織設(shè)設(shè)計(jì)的的總體體原則則SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization營銷組組織設(shè)設(shè)計(jì)需需要系系統(tǒng)地地考慮慮影響響營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)競爭爭力的的各項(xiàng)項(xiàng)因素素，最最終目目的是是提高高總體體營銷銷競爭爭能力力提升總總體營銷競競爭能能力彩電市市場進(jìn)進(jìn)入““微利利時(shí)代代”，，對(duì)營營銷系系統(tǒng)形形成巨巨大的的費(fèi)用用壓力力空調(diào)市市場尚尚未形形成穩(wěn)穩(wěn)定的的競爭爭格局局，長長虹空空調(diào)將將面臨臨和前前三位位品牌牌直接接競爭爭的狀狀況長虹的的DVD和電池池目前前的市市場表表現(xiàn)還還無法法形成成新的的利利潤來來源缺乏針針對(duì)不不同產(chǎn)產(chǎn)品的的營銷銷策略略和思思路缺乏針針對(duì)不不同地地區(qū)市市場特特點(diǎn)的的差異異化操操作思思路管理的的各個(gè)個(gè)層次次缺乏乏清晰晰的職職能劃劃分“集權(quán)權(quán)型””組織織架構(gòu)構(gòu)，決決策重重心過過高品牌推推廣、、產(chǎn)品品策劃劃、產(chǎn)產(chǎn)品管管理等等營銷銷功能能還有有待待加強(qiáng)強(qiáng)專業(yè)化化分工工過細(xì)細(xì)，增增加內(nèi)內(nèi)部協(xié)協(xié)調(diào)的的難度度協(xié)同同作戰(zhàn)戰(zhàn)能力力不強(qiáng)強(qiáng)缺乏規(guī)規(guī)范化化的營營銷管管理流流程體體系決策流流程過過長，，決策策的速速度、、準(zhǔn)確確度還還有待待提高高部分流程跨越越部門眾多，，溝通和協(xié)調(diào)調(diào)難度大，嚴(yán)嚴(yán)重影響效率率的提升外部市場營銷戰(zhàn)略營銷組織管理流程競爭對(duì)手的市市場反應(yīng)更加加靈活競爭對(duì)手都在在不同程度地地調(diào)整營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略？求？新新的競爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization同時(shí)，四川長長虹營銷系統(tǒng)統(tǒng)中高層人員員對(duì)營銷組織織設(shè)計(jì)也提出出了明確的要要求強(qiáng)化營銷功能能營銷組織設(shè)計(jì)計(jì)的要求內(nèi)部市場機(jī)制制合理的集分權(quán)權(quán)體系有效控制體系系營銷系統(tǒng)不僅僅應(yīng)具有銷售售功能，還應(yīng)應(yīng)強(qiáng)化營銷功功能，培養(yǎng)經(jīng)經(jīng)營意識(shí)強(qiáng)化和規(guī)范品品牌管理、產(chǎn)產(chǎn)品管理、市市場策劃等重重點(diǎn)營銷功能能形成有效的內(nèi)內(nèi)部市場機(jī)制制，營銷部門門對(duì)銷售計(jì)劃劃負(fù)責(zé)，并？？？制造部門門按照營銷系系統(tǒng)的訂單進(jìn)進(jìn)行生產(chǎn)，研研發(fā)部門按照照營銷系統(tǒng)的的要求進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)客戶服務(wù)務(wù)宗旨：：營銷以以市場為為中心，，制造以以銷售為為中心，，采購以以生產(chǎn)為為中心在營銷組組織的各各個(gè)層次次合理地地配冒權(quán)權(quán)力、義義務(wù)和責(zé)責(zé)任版權(quán)管理理、重心心下移、、總部部部分權(quán)力力下放到到大區(qū)，，大區(qū)再再組織層層層分解解對(duì)于權(quán)力力下放以以后的實(shí)實(shí)施效果果，必須須建立有有效的監(jiān)監(jiān)控體系系同時(shí)建立立相應(yīng)的的防范機(jī)機(jī)制來配配合權(quán)力力重心的的下移對(duì)于品牌牌廣告、、產(chǎn)品促促銷和財(cái)財(cái)務(wù)管理理方面建建立有效效的控制制體系SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹的營營銷組織織設(shè)計(jì)還還應(yīng)該滿滿足外部部市場環(huán)環(huán)境對(duì)營營銷組織織的要求求民用電池池行業(yè)的的核心競競爭要素素P&G的地區(qū)營營銷組織織運(yùn)作體體系案例渠道控制制和管理理營銷組織織運(yùn)作體體系品牌宣傳傳賣場建設(shè)設(shè)和管理理價(jià)格質(zhì)量存貨管理理經(jīng)營規(guī)劃劃零售覆蓋蓋售點(diǎn)管理理促銷設(shè)計(jì)計(jì)促銷執(zhí)行行運(yùn)輸倉儲(chǔ)鋪貨*外觀技術(shù)75%75%25%25%100%25%———25%25%75%75%—75%100%100%100%資料來源源：GP訪談，P&G，，羅蘭?貝貝格內(nèi)部部分析*：指經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)零售商商進(jìn)行鋪鋪貨責(zé)任方責(zé)任承擔(dān)擔(dān)內(nèi)容比例SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization營銷組織織設(shè)計(jì)還還應(yīng)考慮慮職能型型事業(yè)部部和產(chǎn)品品型事業(yè)業(yè)部兩種種不同環(huán)環(huán)境下的的營銷組組織差異異職能型事業(yè)業(yè)部下的營營銷組織產(chǎn)品型事業(yè)業(yè)部下的營營銷組織股份公司采購系統(tǒng)制造系統(tǒng)營銷系統(tǒng)股份公司彩電事業(yè)部空調(diào)事業(yè)部電池事業(yè)部部視聽事業(yè)部部營銷營銷營銷營銷特點(diǎn)整合的業(yè)務(wù)務(wù)隊(duì)伍整合的策劃劃體系整合的銷售售行政體系系整合的銷售售管理體系系獨(dú)立的業(yè)務(wù)務(wù)隊(duì)伍獨(dú)立的策劃劃體系獨(dú)立的銷售售管理體系系獨(dú)立或整合合的銷售行行政體系SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization成功的企業(yè)業(yè)的組織架架構(gòu)千差萬萬別，但核核心功能卻卻是一致的的：以企業(yè)業(yè)長期利潤潤最大化為為目的而建建立的市場場營銷功能能市場營銷公共關(guān)系企業(yè)文化生產(chǎn)計(jì)劃務(wù)財(cái)人力資源售后服務(wù)市場信息客戶開發(fā)廣告策劃及及品牌定位產(chǎn)品開發(fā)渠道管理銷售管理SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹營銷組組織設(shè)計(jì)的的基本思路路：以市場場為導(dǎo)向，，建立具有有強(qiáng)大營銷銷功能的規(guī)規(guī)范化、專專業(yè)化營銷銷組織體系系分層管理對(duì)營銷總部部、大區(qū)、、管理處、、分公司的的核心職能能進(jìn)行明明確的定位位執(zhí)行、管理理、監(jiān)控、、決策等職職能在各個(gè)個(gè)層次合理理地分配分權(quán)管理強(qiáng)化管理處處和分公司司的營銷職職能管理處成為為真正的區(qū)區(qū)域決策中中心強(qiáng)化營銷功功能建立獨(dú)立的的市場部門門強(qiáng)化品牌推推廣、產(chǎn)品品策劃、產(chǎn)產(chǎn)品管理、、市場信息息研究等營營銷功能發(fā)揮協(xié)同效效益合理地專業(yè)業(yè)化分工，，突出銷售售、市場、、經(jīng)營、服服務(wù)四大功功能建立目標(biāo)統(tǒng)統(tǒng)一而不是是互相沖突突的考核體體系產(chǎn)品營銷專專業(yè)化強(qiáng)化針對(duì)彩彩電、空調(diào)調(diào)、視聽產(chǎn)產(chǎn)品、電池池等不同產(chǎn)產(chǎn)品的營銷銷計(jì)劃根據(jù)區(qū)域市市場實(shí)際業(yè)業(yè)務(wù)的需要要，實(shí)施業(yè)業(yè)務(wù)人員專專業(yè)化區(qū)域組織差差異化重改變“平平均主義””，重點(diǎn)地地區(qū)，重點(diǎn)點(diǎn)投入分公司層面面在職能和和權(quán)力實(shí)施施真正的A、B、C差異化管理理SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization同時(shí)，營銷銷組織改革革必須對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有管理文文化、人員員意識(shí)和管管理能力有有所突破管理文化傳傳統(tǒng)的突破破：要實(shí)現(xiàn)營銷銷能力和協(xié)協(xié)同效益的的發(fā)揮，必必須突破長長虹目前過過分強(qiáng)調(diào)條條線管理而而缺乏溝通通的管理文文化，應(yīng)該該引入?yún)f(xié)同同、溝通的的團(tuán)隊(duì)工作作精神營銷人員意意識(shí)的突破破要實(shí)現(xiàn)銷量量和利潤的的“雙贏””，必須突突破長虹目目前許多銷銷售人員的的銷售意識(shí)識(shí)，強(qiáng)化營營銷意識(shí)，，加強(qiáng)經(jīng)營營意識(shí)管理能務(wù)的的突破新組織結(jié)構(gòu)構(gòu)和管理體體系，不能能過分遷就就現(xiàn)有人員員的管理能能力和管理理風(fēng)格，必必須具有一一定超前性性，也應(yīng)該該促進(jìn)管理理能力的提提高SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationC2.“五大平臺(tái)””將組成長長虹電器營營銷組織的的總體框架架SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization國內(nèi)目前的的家電企業(yè)業(yè)所采用的的營銷組織織體系主要要有“有線線型”和““矩陣型””兩種形式式“直線型””營銷組織織強(qiáng)調(diào)條線管管理職權(quán)層層分分解，下級(jí)級(jí)往往對(duì)一一個(gè)直接上上級(jí)負(fù)責(zé)強(qiáng)調(diào)有清晰晰的管理層層次總部擁有絕絕對(duì)的權(quán)威威和權(quán)力“矩陣型””營銷組織織描述強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)型型合理職能體系和和管理體系系相對(duì)分離離、交叉構(gòu)構(gòu)筑地區(qū)平平臺(tái)強(qiáng)調(diào)各部分分有清晰的的管理范圍圍總部強(qiáng)調(diào)支支持和服務(wù)務(wù)總部來把握握集權(quán)和分分權(quán)的尺度度區(qū)域組織的的靈活性取取決于總部部的管理思思路和風(fēng)格格“服從命令令型”的管管理文化控制能力較較強(qiáng)特點(diǎn)區(qū)域組織擁擁有很大的的靈活性區(qū)域組織的的自我協(xié)調(diào)調(diào)能力很強(qiáng)強(qiáng)對(duì)人員協(xié)調(diào)調(diào)溝通的能能力要求很很高易于失控Konka長虹特點(diǎn)TCL海爾SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationTCL按照照產(chǎn)品的類類別分成三三大產(chǎn)業(yè)群群體案例TCL集團(tuán)電器集團(tuán)信息產(chǎn)業(yè)集集團(tuán)TCL股份公司電話機(jī)電工配件銷售部銷售部銷售部電器銷售總總公司電腦手機(jī)手機(jī)電池銷售部銷售部銷售部軟件銷售部彩電銷售售中心空調(diào)銷售售中心AV銷售中心心白電銷售售中心品牌推廣廣中心信息研究究部市場綜合合部？財(cái)務(wù)部銷售部市場推廣廣部銷售部市場推廣廣部銷售部市場推廣廣部銷售部市場推廣廣部SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationTCL電電器銷售售總公司司的矩陣陣型營銷銷組織體體系案例*：TCL的大區(qū)不不負(fù)責(zé)任任何具體體業(yè)務(wù)，，只負(fù)責(zé)責(zé)協(xié)調(diào)和和監(jiān)控總經(jīng)理彩電銷售售中心空調(diào)銷售售中心白色家電電銷售中中心財(cái)務(wù)部儲(chǔ)運(yùn)部市場綜合合部品牌推廣廣中心信息研究究分公司彩電部空調(diào)部白電部財(cái)務(wù)部倉儲(chǔ)組計(jì)劃市場策劃劃售后行政經(jīng)營部彩電項(xiàng)目比比理空調(diào)項(xiàng)目比比理白電項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理財(cái)務(wù)部倉儲(chǔ)計(jì)劃市場策劃售后行政分公司彩電部空調(diào)部白電部財(cái)務(wù)部倉儲(chǔ)計(jì)劃市場策劃售后行政經(jīng)營部彩電項(xiàng)目比比理空調(diào)項(xiàng)目比比理白電項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理財(cái)務(wù)部倉儲(chǔ)計(jì)劃市場策劃售后行政大區(qū)*SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization優(yōu)點(diǎn)TCL的營營銷組織有有效地解決決了區(qū)域組組織靈活性性的問題，，但也存在在費(fèi)用、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、人員員等方面的的問題案例分析TCL營銷組織的的特點(diǎn)三級(jí)法人體體系：總總部為一級(jí)級(jí)法人，分分公司為二二級(jí)法人，，經(jīng)營部為為三級(jí)法人人，均在當(dāng)當(dāng)?shù)刈?cè)冊(cè)，不同層層次之間的的建立完全全的買賣關(guān)關(guān)系以一線為導(dǎo)導(dǎo)向：經(jīng)經(jīng)營部作為為利潤中心心，承擔(dān)實(shí)實(shí)現(xiàn)銷量、、負(fù)擔(dān)費(fèi)用用、創(chuàng)造利利潤的責(zé)任任，擁有有很大的自自主權(quán)，分分公司雖然然為二級(jí)法法人，但不不進(jìn)行銷售售業(yè)務(wù)，承承擔(dān)管理理、策劃等等職能，擁擁有絕對(duì)的的權(quán)力，是是區(qū)域權(quán)力力中心，以以模擬利潤潤中心的的方式進(jìn)行行考核。大大區(qū)基本沒沒有業(yè)務(wù)和和管理職能能，主要責(zé)責(zé)任是防范范風(fēng)險(xiǎn)和和協(xié)調(diào)，總總部的核心心職能是支支持和服務(wù)務(wù)一線交叉管理：每每一崗位既既接交上層對(duì)對(duì)應(yīng)職能部門門的指導(dǎo)，又又要服從經(jīng)理理的領(lǐng)導(dǎo)，分分公 司經(jīng)理理擁有除財(cái)務(wù)務(wù)之處的所有有人員的人事事任免權(quán)“經(jīng)營型”體體系： 區(qū)域域組織不僅承承擔(dān)營銷職能能，同時(shí)還承承擔(dān)經(jīng)營的責(zé)責(zé)任，銷量和和利潤并重，，建立綜合合型考核體系系(如對(duì)分公公司經(jīng)理，考考核人均回款款率、回款總總量、 任務(wù)務(wù)完成率、完完全周轉(zhuǎn)、銷銷售費(fèi)用、毛毛利等6大指指標(biāo))缺點(diǎn)區(qū)域組織擁有有極大的靈活活性，對(duì)市場場可以進(jìn)行快快速的反應(yīng)很強(qiáng)的市場經(jīng)經(jīng)營功能清晰的責(zé)、權(quán)權(quán)、利劃分有利于發(fā)揮協(xié)協(xié)同作戰(zhàn)能力力營銷費(fèi)用高，，人員太多對(duì)人員的溝通通，協(xié)調(diào)等素素質(zhì)要求很高高，？？會(huì)出出現(xiàn)“多頭領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)”的局面面難于控制，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較大SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization海爾推行“矩矩陣管理、重重心下移”的的營銷組織體體系，在總體體框架和區(qū)域域組織上都實(shí)實(shí)行矩陣式結(jié)結(jié)構(gòu)(1)海爾營銷組織織總體框架海爾集團(tuán)產(chǎn)品事業(yè)部物流本部商統(tǒng)本部資金流本部海外市場推進(jìn)進(jìn)部企劃部廣告部顧客服務(wù)部財(cái)務(wù)部工程部人力資源部工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司華北事業(yè)部東北事業(yè)部西北事業(yè)部華東事業(yè)部華南事業(yè)部中南事業(yè)部西南事業(yè)部山東事業(yè)部SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization海爾推行“矩矩陣管理、重重心下移“的的營銷組織體體系，在總體體框架和區(qū)域域組織上都實(shí)實(shí)行矩陣結(jié)構(gòu)構(gòu)(2)海爾營銷組織織區(qū)域組織結(jié)結(jié)構(gòu)華東事業(yè)部綜合部資金流本部江蘇工貿(mào)江西工貿(mào)江蘇工貿(mào)安徽工貿(mào)浙江工貿(mào)區(qū)域A區(qū)域B營銷代表營銷代表營銷代表營銷代表？？產(chǎn)品經(jīng)理理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理理電視產(chǎn)品經(jīng)理理其他類經(jīng)理直銷員直銷員直銷員直銷員綜合部儲(chǔ)運(yùn)策劃市場營銷人力資源工程其他區(qū)域業(yè)務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)信息員信息員信息員信息員**：虛線代表表業(yè)務(wù)指導(dǎo)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization優(yōu)點(diǎn)海爾的營銷組組織有利于貼貼近市場終端端，但同時(shí)也也帶來管理難難度上升、組組織臃腫等問問題案例分析海爾營銷組織織的特點(diǎn)矩陣管理：企企劃部、廣廣告部、顧客客服務(wù)部、財(cái)財(cái)務(wù)部、工程程部通過八大大事業(yè)部派駐駐人員向工工貿(mào)公司下達(dá)達(dá)任務(wù)，收集集信息，并負(fù)負(fù)責(zé)審核八大大事業(yè)部的政政策宣傳、、貫徹與執(zhí)行行控制情況內(nèi)部優(yōu)化：企企劃部負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)商流、本本部所有部門門的管理體系系進(jìn)行審核和和評(píng)價(jià)，對(duì)于于體系問題題有權(quán)責(zé)成整整改費(fèi)用整合：本本部廣告——整個(gè)形形象，活動(dòng)，，工貿(mào)公司——當(dāng)?shù)卮俅黉N活動(dòng)，資資源共享：： 產(chǎn)品事業(yè)業(yè)部—新新產(chǎn)品上市推推廣雙重管理：財(cái)財(cái)務(wù)與人事事系統(tǒng)受商流流本部與集團(tuán)團(tuán)相應(yīng)本部雙雙重領(lǐng)導(dǎo)物流整合：物物流本部負(fù)負(fù)責(zé)儲(chǔ)運(yùn)，并并指導(dǎo)工貿(mào)公公司儲(chǔ)運(yùn)工作作，但沒有行行政管理、考考核權(quán)缺點(diǎn)組織扁平化，，反應(yīng)速度快快地區(qū)決策權(quán)力力大，有利于于區(qū)域營銷貼近市場，終終端強(qiáng)化目標(biāo)管理為主主，目標(biāo)量化化，分解可行行，考核嚴(yán)格格，考核體系系較為科學(xué)人財(cái)物分配有有利于終端營營銷管理系統(tǒng)分割割，交叉管理理難度大人員費(fèi)用大，，組織體系龐龐大過分要求量化化，脫離實(shí)際際人員激勵(lì)多為為免激勵(lì)，人人員積極性受受挫SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization康佳采用的是是“有線型””營銷組織體體系，并建立立獨(dú)立的市場場部門來強(qiáng)化化營銷功能康佳集團(tuán)電器事業(yè)部銷售管理部用戶服務(wù)中心心銷售財(cái)務(wù)生產(chǎn)研發(fā)銷售公司市場部*：虛線代表表業(yè)務(wù)指導(dǎo)戰(zhàn)略企劃采購企業(yè)文化行政學(xué)院財(cái)務(wù)中心總裁辦海外業(yè)務(wù)移動(dòng)事業(yè)部財(cái)務(wù)6大片區(qū)分公司(60個(gè))市場策劃業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)用戶服務(wù)零售推廣SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization康佳更加強(qiáng)調(diào)調(diào)放權(quán)操作，，以提升對(duì)市市場的反應(yīng)速速度康佳區(qū)域分公公司經(jīng)理的權(quán)權(quán)力人事：除財(cái)務(wù)務(wù)人員以外，，可以對(duì)任何何人員進(jìn)行任任免，可以根根據(jù)業(yè)務(wù)需要要招聘或減少少人員營銷

-對(duì)對(duì)于全年度度促銷預(yù)算，，可以進(jìn)行制制定全年度計(jì)計(jì)劃，預(yù)算內(nèi)內(nèi)的方案可自自行批準(zhǔn)，向向上備案-總部戴戴帽下達(dá)的營營銷資源和促促銷方案有提提出修改的權(quán)權(quán)力

-對(duì)對(duì)于預(yù)算內(nèi)內(nèi)的市場基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)(燈箱箱、門頭、展展柜)可以自自行決定貨源：分公司司上報(bào)要貨計(jì)計(jì)劃，其中前前兩個(gè)星期的的計(jì)劃分公司司下能變更，，總部也必須須滿足該分公公司的要求價(jià)格：總部給給出紅線價(jià)，，分公司可加加價(jià)銷售，不不能低于紅線線價(jià)，加價(jià)創(chuàng)創(chuàng)收部分完全全由分公司自自由支配分配：擁有對(duì)對(duì)本分公司人人員薪酬的絕絕對(duì)分配權(quán)政策：

-根根據(jù)總部部的指導(dǎo)方案案，可以調(diào)整整該區(qū)域銷售售政策

-可可以調(diào)節(jié)節(jié)客戶個(gè)人激激勵(lì)資源的分分配SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization“矩陣式”組組織結(jié)構(gòu)在短短期之內(nèi)還很很難適應(yīng)于長長虹的實(shí)際狀狀況控制體系長虹彩電處于于成熟期市場場，強(qiáng)調(diào)”精精耕細(xì)作“以以求量和利潤潤的上升，而而不是盲目擴(kuò)擴(kuò)張，控制和和靈活同等重重要”矩陣式“組組織將增加監(jiān)監(jiān)控和防范風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的難度人員要求要求一線人員員具有很強(qiáng)的的溝通、協(xié)作作意識(shí)，長虹虹目前許多營營銷人員還不不能充分滿足足這一條件總部現(xiàn)有的管管理人員還不不能迅速適應(yīng)應(yīng)”交叉管理理“的模式權(quán)心重心下移移后，還要求求一線人員都都具有良好的的敬業(yè)態(tài)度，，而不是以權(quán)權(quán)謀私費(fèi)用壓力人員擴(kuò)張，部部門增加，導(dǎo)導(dǎo)致費(fèi)用壓力力上升增加對(duì)長虹利利潤指標(biāo)的壓壓力管理文化“集權(quán)式“的的管理文化，，強(qiáng)調(diào)條線管管理，短期內(nèi)內(nèi)很難適應(yīng)以以協(xié)調(diào)為主的的文化”命令型“管管理風(fēng)格的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，還需要要較長的時(shí)間間改革幅度從目前組織結(jié)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椤啊熬仃囀健苯M組織結(jié)構(gòu)，職職能、權(quán)力、、流程、考核核和監(jiān)控體系系都需要重新新設(shè)計(jì)大規(guī)模地調(diào)整整對(duì)銷售短期期內(nèi)會(huì)帶來較較大影響不符合長虹高高層提出的““和緩變革，，平穩(wěn)過渡””的要求實(shí)施“矩陣式式”組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的困難SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization羅蘭?貝格建建議長虹在現(xiàn)現(xiàn)有營銷體系系上建立起““五大平臺(tái)””核心營銷職能管理層職能定位總部負(fù)責(zé)全國性策略、計(jì)劃、年度目標(biāo)等重大事項(xiàng)的決策負(fù)責(zé)提供迅速、及時(shí)地營銷支持服務(wù)，全面支持區(qū)域隊(duì)伍的營銷工作負(fù)責(zé)內(nèi)部管理和建設(shè)負(fù)責(zé)對(duì)一線隊(duì)伍提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決策權(quán)力下放營銷決策與支持平臺(tái)大區(qū)負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的市場、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、隊(duì)伍建設(shè)等進(jìn)行監(jiān)控以防范和控制風(fēng)險(xiǎn)為工作目標(biāo)對(duì)管理處和分公司提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)營銷監(jiān)控平臺(tái)管理處區(qū)域決策中心，在預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的日常性業(yè)務(wù)進(jìn)行決策負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售隊(duì)伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品管理、市場策劃等重點(diǎn)營銷職能的建設(shè)負(fù)責(zé)制定本區(qū)域的營銷策略和總體操作思路、總體營銷預(yù)算負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下屬各分公司的？體業(yè)務(wù)營銷管理平臺(tái)分公司負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)操作負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷執(zhí)行和賣場管理營銷執(zhí)行平臺(tái)制造和各開發(fā)系統(tǒng)負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部門進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)銷銜接負(fù)責(zé)按照營銷部門的成本要求組織生產(chǎn)營銷服務(wù)平臺(tái)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization“五大平臺(tái)””的核心目的的在于推動(dòng)長長虹營銷組織織從“控制型型管理”轉(zhuǎn)向向“授權(quán)型””管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格管理方法決策制定分公司作決策策總部作決策權(quán)威型命令型告知型顧問型合作型控制型管理授權(quán)型管理例外管理財(cái)務(wù)目標(biāo)管理理下屬的決策權(quán)權(quán)很小通過預(yù)算制定定以及目標(biāo)管管理來控制，，但不作直接接影響各自出順預(yù)算算，經(jīng)總部批批準(zhǔn)后即生效效，下屬承擔(dān)擔(dān)更多的職責(zé)責(zé)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization羅蘭?貝格建建議長虹營銷銷組織的市場場營銷功能有有選擇地按產(chǎn)產(chǎn)品分開，……品牌宣宣傳品牌廣廣告產(chǎn)品策策劃產(chǎn)品管管理賣場宣宣傳促銷(指指導(dǎo)/？？？)信息研研究功能機(jī)構(gòu)營銷總總部管理處處分公司司業(yè)務(wù)員員促銷員員合并按產(chǎn)品品分開開在局部部地區(qū)區(qū)分開開SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization…，，同同時(shí)，，運(yùn)用用整合合的銷銷售及及銷售售支持持功能能銷售訂單處處理財(cái)務(wù)行政人人事審計(jì)/稽查查物流售后服服務(wù)功能機(jī)構(gòu)營銷總總部管理處處分公司司業(yè)務(wù)員員促銷員員合并按產(chǎn)品品分開開在局部部地區(qū)區(qū)分開開大區(qū)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹目目前所所經(jīng)營營？？？產(chǎn)品品的分分銷渠渠道存存在明明顯差差異……不同產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售終端端類型型長虹彩彩電和和空調(diào)調(diào)的銷銷售渠渠道？？？率率長虹彩彩電和和空調(diào)調(diào)的銷銷售渠渠道？？？率率不同產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售終端端類型型彩電空調(diào)視聽產(chǎn)產(chǎn)品電池大型百百貨商商店大型電電器城城普通電電器商商店家電連連鎖店店單一品品牌專專賣店店產(chǎn)品專專營店店專業(yè)市市場超市連鎖商商店雜貨店店其它最重要要最不重重要2000年年彩電電客戶戶2000年年空調(diào)調(diào)客戶戶年度度開單單78531200SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization…，，同同時(shí)各各個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品還還具有有各自自的特特點(diǎn)，，專業(yè)業(yè)化較較強(qiáng)彩電空調(diào)視聽產(chǎn)產(chǎn)品電池產(chǎn)品成熟型產(chǎn)品半成品季節(jié)性強(qiáng)成品更新速度快成品快速消費(fèi)品消費(fèi)群家庭消費(fèi)者大眾群體家庭消費(fèi)為主集團(tuán)消費(fèi)接近10%集中在中高收入者家庭消費(fèi)為主城鎮(zhèn)居民為主體家庭消費(fèi)/個(gè)人消費(fèi)城鎮(zhèn)消費(fèi)群體為主市場覆蓋全國所有省市的一、二、三級(jí)市場集中在較富裕和天？地區(qū)主要集中在一、二、三級(jí)市場主要集中在一、二、三級(jí)市場覆蓋全國所有省市人口稠密度影響市場容量主要競爭者長虹康佳TCL合資品牌格力美的海爾春蘭長虹萬利達(dá)金正新科步步高先科金霸王超霸勁量南孚雙鹿SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization各個(gè)區(qū)區(qū)域市市場的的重要要程度度存在在明顯顯的差差異……彩電區(qū)區(qū)域市市場容容量結(jié)結(jié)構(gòu)(2000年)空調(diào)區(qū)區(qū)域市市場容容量結(jié)結(jié)構(gòu)(2000年)332596省份市場容容量(單單位：：萬臺(tái)臺(tái))*：東東北三三省合合并為為一個(gè)個(gè)單位位，西西北五五省合合并為為一個(gè)個(gè)單位位23*983省份市場容容量(單單位：：萬臺(tái)臺(tái))(5個(gè)個(gè))(15個(gè))(13個(gè))(5個(gè)個(gè))(9個(gè)個(gè))(9個(gè)個(gè))SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization…同同時(shí)時(shí)，各各個(gè)區(qū)區(qū)域市市場在在消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣慣等方方面也也具有有各自自的特特點(diǎn)消費(fèi)習(xí)習(xí)慣產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)競爭格格局商業(yè)環(huán)環(huán)境推廣方方式客戶結(jié)結(jié)構(gòu)區(qū)域市市場的的差異異SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization市場環(huán)環(huán)境的的要求求：營營銷組組織應(yīng)應(yīng)該具具備““層次次清晰晰、反反應(yīng)靈靈活、、功能能完善善、協(xié)協(xié)同有有力””的特特點(diǎn)，，同時(shí)時(shí)適應(yīng)應(yīng)不同同產(chǎn)品品的專專業(yè)特特性和和不同同地區(qū)區(qū)的差差異專業(yè)化化針對(duì)不不同產(chǎn)產(chǎn)品的的專門門策略略和策策劃針對(duì)不不同產(chǎn)產(chǎn)品的的協(xié)調(diào)有有力合理輻輻度的的專業(yè)業(yè)化分分工，，既分分工明明確，，又有有強(qiáng)大大的協(xié)協(xié)同能能力目標(biāo)統(tǒng)統(tǒng)一的的考核核體系系而不不是相相互沖沖突的的部門門考核核體系系功能完善善從單純的的銷售功功能向完完整的營營銷功能能方面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變品牌推廣廣、產(chǎn)品品策劃、、產(chǎn)品合合理、信信息研究究等功能能越來越越重要反應(yīng)靈活活重心下移移，培養(yǎng)養(yǎng)快速、、準(zhǔn)確的的市場反反應(yīng)能力力一線人員員擁有足足夠的權(quán)權(quán)限迅速速解決正正常的市市場問題題層次清晰晰.營銷組組織的各各個(gè)有清清晰的核核心職能能在管理的的各個(gè)層層次之間間合理的的集分權(quán)權(quán)建立上下下相互信信任的原原因差異化差異化的的資源投投入策略略差異化的的區(qū)域市市場操作作策略SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationD.總部及區(qū)區(qū)域營銷銷組織的的部門設(shè)設(shè)置和職職能SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationD1.區(qū)域組織的的部門設(shè)置置和職能SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹在分公公司職能定定位上存在在三種模式式可供選擇擇，不同的的模式下分分公司的靈靈活度和受受控力度都都會(huì)有很大大差別模式一：利利潤中心模式二：模模擬利潤中中心模式三：費(fèi)費(fèi)用中心獨(dú)立核算，，具有經(jīng)營營功能按紅線向總總部購貨自行承擔(dān)費(fèi)費(fèi)用利潤在分公公司帳戶，，可以由分分公司自由由支配模擬獨(dú)立核核算，模板板經(jīng)營按照供價(jià)，，從總部購購貨內(nèi)部結(jié)算按按紅線計(jì)算算對(duì)自身的費(fèi)費(fèi)用負(fù)責(zé)內(nèi)部結(jié)算的的差額作為為分公司的的費(fèi)用和利利潤，由分分公司支配配，總部下下?lián)芊仟?dú)立核算算按照公司的的供價(jià)進(jìn)行行銷售費(fèi)用由公司司定期、定定額下?lián)芫哂袖N售功功能，不具具經(jīng)營功能能特點(diǎn)擁有充分的的自主權(quán)極大的靈活活度快速反應(yīng)能能力強(qiáng)擁有一定的的自主權(quán)靈活性高易于控制，，風(fēng)險(xiǎn)較小小監(jiān)控體系不不完善，或或人員素質(zhì)質(zhì)不合格，，則容易導(dǎo)導(dǎo)致失控對(duì)總部財(cái)務(wù)務(wù)核算和監(jiān)監(jiān)查體系要要求高存在失控的的風(fēng)險(xiǎn)快速反應(yīng)能能力不強(qiáng)對(duì)總部核算算體系要求求高靈活性差對(duì)市場反應(yīng)應(yīng)能力弱優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization羅蘭?貝格格建議長虹虹在不同區(qū)區(qū)域市場采采用不同的的操作模式式，實(shí)施A、B、C差異化管管理職能定位利潤中心管理措施內(nèi)部市場買買賣關(guān)系通過制度進(jìn)進(jìn)行規(guī)范而而不是直接接行政干預(yù)預(yù)通過監(jiān)控和和審計(jì)來防防范風(fēng)險(xiǎn)建議適用區(qū)區(qū)域重點(diǎn)分公司司部分省會(huì)城城市A類分公司模擬利潤中中心模擬市場買買賣關(guān)系指導(dǎo)分公司司資源的使使用監(jiān)控和審計(jì)計(jì)部分省分城城市和地級(jí)級(jí)市B類分公司費(fèi)用中心費(fèi)用控制業(yè)務(wù)指導(dǎo)和和管理地級(jí)市C類分公司SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization職能定位的的差異，決決定于A、、B、C三三類分公司司具有不同同的基本功功能A類分公司銷售營銷行政物流財(cái)務(wù)/開票票售后服務(wù)預(yù)算制定制定銷售政政策價(jià)格制定營銷資源分分配B類分公司銷售營銷行政物流財(cái)務(wù)/開票售后服務(wù)預(yù)算申報(bào)銷售政策調(diào)整整預(yù)算內(nèi)資源分分配C類分公司銷售營銷行政物流財(cái)務(wù)/開票售后服務(wù)基本功能權(quán)限分布決策能力受控程度小大大小SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization銷售與營銷功功能的配置在在不同類型分分公司也有所所差異