華景廣場銷售推廣計(jì)劃

銷售現(xiàn)狀分析

截至目前，華景的銷售活動已經(jīng)開展了近十個月的時間，實(shí)際完成銷售約一萬平方米，在一定的層面內(nèi)樹立了部分知名度，也積累了一部分客戶群。但是，銷售過程中也存在部分問題，經(jīng)過房產(chǎn)部與我們的工作，部分問題已經(jīng)得到了解決。

1.

在春節(jié)前完善了項(xiàng)目的現(xiàn)場包裝；

2.

調(diào)整了項(xiàng)目的配套設(shè)施；

3.

提高了銷售價格；

4.

引入了銷售控制；

5.

調(diào)整了工程進(jìn)度；

6.

進(jìn)行了銷售培訓(xùn)。

由于此前華景的銷售工作已經(jīng)基本上屬于停頓狀態(tài)，社會影響力逐漸趨弱。此次華景廣場新春嘉年華會活動基本上達(dá)到了預(yù)期的效果，雖然人流上沒有達(dá)到預(yù)期的數(shù)量，但是來賓基本上屬于有效目標(biāo)客戶群，并且通過此次活動獲得二十多個意向性很強(qiáng)的新預(yù)訂客戶。此次活動的效果在于：

1.

樓體包裝（特別是燈光工程）向客戶展示了華景廣場的未來形象，取得了良好的反應(yīng)；

2.

現(xiàn)場包裝對客戶形成了較強(qiáng)的沖擊力；

3.

花園、外墻、大堂等工程進(jìn)度的配合增加了客戶對于項(xiàng)目前景的信心；

大堂和會所的成功展示，增加了客戶的購買信心。

新春嘉年華活動基本上達(dá)到了我們預(yù)期的效果，之所以存在客戶不愿落定的現(xiàn)象，經(jīng)過分析，我們認(rèn)為，銷售問題的癥結(jié)在于：

1.

沒有實(shí)施任何廣告沖擊；

2.

會所的實(shí)際功能沒有得到充分展現(xiàn)；

3.

由于缺乏相關(guān)的促銷措施，使價格成為購買洽談中最明顯的焦點(diǎn)；

4.

物業(yè)管理沒有介入；

5.

相關(guān)配套設(shè)施如24小時醫(yī)療保健還沒有落實(shí)；

6.

大堂、花園等工程形象還缺乏吸引力。

銷售時機(jī)

根據(jù)目前的銷售情況配合工程進(jìn)度分析，三月份中下旬，將是銷售活動開展的重要時機(jī)。因?yàn)橐粊黹_春后將進(jìn)入房地產(chǎn)銷售的旺季，客戶購買意愿強(qiáng)烈釋放，二是工程形象將有一個明顯的提高，花園、群樓施工都將完成，環(huán)境工程也將全面展開；三是已經(jīng)逐漸臨近交樓日期，可供我們銷售的時間越來越短。為此，我們建議：

銷售活動將在3月15日（星期五）正式展開推廣宗旨

樹立客戶信心

增強(qiáng)購買欲望

豐富推廣手段

擴(kuò)大銷售范圍推廣思路

根據(jù)我們既定的工作方向和項(xiàng)目自身所具備的特點(diǎn)，我們將采用兩條腿走路的方式進(jìn)行整體的銷售推進(jìn)，一是采用常規(guī)的廣告推進(jìn)，樹立影響、增強(qiáng)市場競爭力；二是采用大規(guī)模的公關(guān)活動，樹立華景及光華俱樂部的社會地位和號召力?？蛻舴治?/p>

根據(jù)華景的自身素質(zhì)和客戶資料分析，華景的潛在客戶屬于社會中比較明確的一個層面，他們的特征是：

1.

具有千萬以上的雄厚財(cái)力和扎實(shí)的事業(yè)基礎(chǔ)，是社會經(jīng)濟(jì)活動中的代表人物和成功人士；

2.

年齡結(jié)構(gòu)在35—55歲之間；

3.

具有穩(wěn)定的家庭結(jié)構(gòu)，兩代或三代同堂，家庭成員為3—7人；

4.

絕大部分屬于民營企業(yè)主階層，

5.

分布區(qū)域以汕頭為主，同時遍及潮陽、澄海等地。

自身文化程度不高，非常關(guān)心子女的教育水平。

銷售區(qū)域

以汕頭為主，同時顧及潮陽、澄海兩地

銷售方式

基于客戶自身特征，只有銷售人員采用面對面直銷的形式，才能符合目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理。

銷售手段1.媒體廣告———影響面廣，，有助于傳播播項(xiàng)目賣點(diǎn)，，有助于樹立立社會影響力力和品牌知名名度，2.直郵廣告———最經(jīng)濟(jì)、有有效地定點(diǎn)傳傳播方式，傳傳播信息量大大；3.外圍展點(diǎn)———影響力持久久，對于目標(biāo)標(biāo)客戶的影響響力強(qiáng)；4.學(xué)術(shù)交流———是影響目標(biāo)標(biāo)客戶群的高高級手段，樹樹立消費(fèi)信心心。公關(guān)活動———有助于樹立立項(xiàng)目的良好好形象，為實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售的奠奠定基礎(chǔ)銷售階段劃分分和各階段推推廣主題1．強(qiáng)銷階段段（3.15—4.15）主題：推廣項(xiàng)項(xiàng)目賣點(diǎn)。2．續(xù)銷階段段（4.16——5.30））主題：樹立華華景地位3．尾盤階段段（6.1—7.1）主題：鞏固社社會影響（具體主題見見各階段推廣廣計(jì)劃）強(qiáng)銷階段主要要工作內(nèi)容1.選擇一家報(bào)紙紙作獨(dú)家廣告告投放；2.在汕頭電視臺臺投放圖文廣廣告；3.開展315消消費(fèi)者維權(quán)活活動；4.開展光華講堂堂“縱論天下下”活動，邀邀請深圳副市市長宋海先生生、萬科王石石先生演講活活動；5.設(shè)立外圍展點(diǎn)點(diǎn)；6.馬上設(shè)計(jì)制作作內(nèi)容豐富的的華景折頁，，突出“光華華俱樂部””和24小時時私家醫(yī)生健健康服務(wù)。1．報(bào)紙媒體體選擇媒介：汕汕頭晚報(bào)投放次數(shù)：預(yù)預(yù)熱階段———報(bào)紙廣告8次半版、固固定版位強(qiáng)銷階段———待定續(xù)銷階段———待定由于汕頭報(bào)紙紙的發(fā)行量不不大，采用集集中投放，費(fèi)費(fèi)用經(jīng)濟(jì)，容容易引起關(guān)注注，形成強(qiáng)勢勢效應(yīng)。廣告告投放要求報(bào)報(bào)社每次廣告告投放都要求求配合軟性文文章，整合媒媒介傳播力量量，深入贏得得市場。時間（星期））版式/版位推廣主題預(yù)算/萬3月13日/三半版套紅華景的至尊地地位——為成成功人士度身身定造3.93月15日/五半版套紅華景廣場315維護(hù)消費(fèi)費(fèi)者權(quán)益日活活動3.93月20日/三半版套紅頂級材料，打打造精品物業(yè)業(yè)3.93月22日/五半版套紅大師手筆，勾勾畫富人天堂堂3.93月27日/三半版套紅極品會所，孕孕育思想空間間3.93月29日/五半版套紅私家醫(yī)生，呵呵護(hù)全家幸福福3.94月3日/三三半版套紅歐式園林，頤頤養(yǎng)天地造化化3.94月5日/五五半版套紅恒溫泳池，再再造健康世界界3.9合計(jì)31.2（以上價格未未計(jì)算報(bào)社折折扣）2．圖文電視視廣告形式：5分鐘鐘專題片投放頻率：每每周二、三、、四、五，每每天三次（白白天一次、晚晚上二次）投放檔期：““圖文電視””欄目之股市市論壇后5分分鐘專題片投放費(fèi)用：5萬3．公關(guān)活動動預(yù)熱階段暫定定為兩次名人人座談和一次次“315””維護(hù)消費(fèi)者者權(quán)益日活動動一，名人公關(guān)關(guān)目的：1.傳播影響，吸吸引人氣，切切實(shí)打造汕頭頭第一豪宅形形象。2.通過名人效應(yīng)應(yīng)引起社會關(guān)關(guān)注，進(jìn)一步步宣傳豪宅，，從而覺得物物有所值。3.以名人的口碑碑提升物業(yè)價價值，促使消消費(fèi)者盡快落落定。形式：1.邀請中國地產(chǎn)產(chǎn)巨人——王王石，為汕頭頭地產(chǎn)把脈，，暢想新千年年居住模式2.邀請深圳副市市長宋海，宣宣講WTO和和深圳發(fā)展模模式，連接深深汕兩地的經(jīng)經(jīng)濟(jì)和文化的的交流?；顒淤M(fèi)用：10萬活動要求：1、活動在華華景會所內(nèi)舉舉行，需要能能容納150人左右的空空間2、座談?wù)咧恢挥腥A景的業(yè)業(yè)主和被邀請請者（市級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)以及社會會名流）3、電視臺作作現(xiàn)場直播及及相關(guān)新聞宣宣傳4、報(bào)社作相相應(yīng)的新聞宣宣傳二，315維維護(hù)消費(fèi)者權(quán)權(quán)益日活動時間：2002年3月15日目的：通過這這個活動，向向消費(fèi)者展示示華景優(yōu)質(zhì)的的建筑材料和和工藝，增加加消費(fèi)者的信信心。形式：1.展示建筑材料料、智能化系系統(tǒng)和先進(jìn)的的施工工藝；；2.由工程師、材材料供應(yīng)商、、施工單位負(fù)負(fù)責(zé)人當(dāng)場講講解建筑材料料的特性和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)；3.酒店式物業(yè)管管理咨詢；有獎問答地點(diǎn)：華景現(xiàn)現(xiàn)場和會所活動要求：1.制作公益條幅幅廣告懸掛；；2.制作材料展示示墻，安置在在一樓大堂供供參觀；3.配合新聞記者者采訪；4.邀請豪景、華華景的業(yè)主和和潛在客戶參參加費(fèi)用預(yù)算：3萬元4．分展場目的：為了擴(kuò)擴(kuò)大營銷面，，避免因距離離影響而造成成銷售空缺。。設(shè)立時間：初初步為3、4、5月份設(shè)立費(fèi)用：三三個分展場約約10萬設(shè)立地點(diǎn)：分展場設(shè)立選選擇在高檔酒酒店大堂，來來往人員均具具有較高層次次，同時，這這些地方也是是一些政要經(jīng)經(jīng)常出入的地地方，注重了了項(xiàng)目的形象象性和傳播性性。汕頭本地———君華大酒店店或沃爾瑪潮陽——潮陽陽迎賓館澄?！魏：；▓@酒店要求：1、展場面積控制制在15平米米左右2、裝飾高雅簡潔潔，陳設(shè)貴而而不顯3、需要派駐一名名女售樓員維維護(hù)現(xiàn)場，收收集資料4、現(xiàn)場免費(fèi)派發(fā)發(fā)資料，意向向客戶贈送精精美紀(jì)念品制作展板5———8塊，展展示物業(yè)形象象（立面、位位置、賣點(diǎn)展展示等）9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:43:0222:43:0222:431/5/202310:43:02PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2322:43:0222:43Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:43:0222:43:0222:43Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2322:43:0222:43:02January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202310:43:02下下午22:43:021月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:43下下午午1月月-2322:43January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/522:43:0222:43:0205January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:43:02下午午10:43下下午22:43:021月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。22:43:0222:43:0222:431/5/202310:43:02PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2322:43:0222:43Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。22:43:0222:43:0222:43Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2322:43:0222:43:02January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202310:43:02下下午午22:43:021月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2310:43下下午1月-2322:43January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/522:43:0222:43:0205January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。10:43:02下下午午10:43下下午午22:43:021月月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。22:43:0222:43:0222:431/5/202310:43:02PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2322:43:0222:43Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。22:43:0222:43:0222:43Thursday,Jan