認(rèn)識(shí)價(jià)格價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的地位價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的地位價(jià)格：是指項(xiàng)目房源的單價(jià)、總價(jià)及優(yōu)惠促銷政策。產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的地位怡高觀點(diǎn)：

對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷而言，產(chǎn)品和價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵因素，權(quán)重應(yīng)超過70%，而渠道和促銷是輔助手段，權(quán)重應(yīng)小于30%。一個(gè)項(xiàng)目只有在產(chǎn)品和價(jià)格上取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在銷售表現(xiàn)上全面領(lǐng)先對(duì)手。點(diǎn)評(píng)：

房地產(chǎn)基礎(chǔ)營(yíng)銷理論4P中，真正左右項(xiàng)目成功與否的，是產(chǎn)品和價(jià)格。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷一直將渠道和促銷作為營(yíng)銷工作重心，認(rèn)為產(chǎn)品和價(jià)格是開發(fā)商一立項(xiàng)就確定的，是難于改變的。而作為營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)的我們，應(yīng)該更多地探索如何豐富和優(yōu)化產(chǎn)品、提高競(jìng)爭(zhēng)力，以及如何靈活運(yùn)用價(jià)格杠桿、引導(dǎo)消費(fèi)。價(jià)格，是4P營(yíng)銷策略中的重要的1P價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的地位在衡量房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平時(shí)，業(yè)內(nèi)多用“量”和“價(jià)”兩個(gè)數(shù)據(jù)作為重要指標(biāo)，即成交量和價(jià)格。價(jià)格同時(shí)又是衡量房地產(chǎn)發(fā)展的重要標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識(shí)價(jià)格房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性＄15＄10價(jià)格100130

需求數(shù)量解析：

傳統(tǒng)營(yíng)銷認(rèn)為，銷售額（即現(xiàn)金流）的最大化是營(yíng)銷的最核心目標(biāo)。因此，最佳價(jià)格則是一個(gè)固定的數(shù)值，即：找到某個(gè)數(shù)值，使價(jià)格與需求的積最大。但是，企業(yè)品牌及形象樹立對(duì)價(jià)格的修正，以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)價(jià)格曲線影響程度的不可量化，使價(jià)格在制定過程中存在許多不確定性因素。房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性＄15＄10價(jià)格100130

需求數(shù)量＄15＄10價(jià)格

50180

需求數(shù)量

〔a〕價(jià)格彈性小的需求（b）價(jià)格彈性大的需求從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)濟(jì)模型可知，價(jià)格具有彈性特征房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性價(jià)格彈性應(yīng)用

高銷量?jī)r(jià)格

高

中

低

中

低高價(jià)格彈性：降價(jià)能帶來大幅度的銷量增長(zhǎng)。產(chǎn)品：現(xiàn)金牛產(chǎn)品，多為經(jīng)濟(jì)戶型指導(dǎo)意義：必要時(shí)降價(jià)贏量低價(jià)格彈性：降價(jià)帶來的銷量增長(zhǎng)不明顯。產(chǎn)品：?jiǎn)栴}產(chǎn)品，多為奢華戶型指導(dǎo)意義：不能夠以降價(jià)求贏中價(jià)格彈性：降價(jià)帶來一定的銷量增長(zhǎng)。產(chǎn)品：瘦狗產(chǎn)品，多為稀缺戶型指導(dǎo)意義：必要時(shí)小幅降價(jià)刺激制定價(jià)格房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)方法目前房地產(chǎn)定價(jià)中常用的方法有兩種：成本導(dǎo)向法即傳統(tǒng)的成本加成定價(jià)法市場(chǎng)導(dǎo)向法即傳統(tǒng)的市場(chǎng)類比定價(jià)法

房地產(chǎn)定價(jià)方方法成本導(dǎo)向，顧顧名思義是以以總成本為中中心來制定價(jià)價(jià)格。即：價(jià)格＝成成本＋利潤(rùn)＋＋稅金（其中利潤(rùn)可可用銷售利潤(rùn)潤(rùn)率計(jì)算也可可用投資利潤(rùn)潤(rùn)率計(jì)算）成本組成：土地費(fèi)用、勘勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、、建筑工程費(fèi)費(fèi)、市政配套套費(fèi)、管理費(fèi)費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)費(fèi)用等。稅金組成：營(yíng)業(yè)稅、城建建稅、教育稅稅附加、土地地增值稅等。。成本導(dǎo)向法房地產(chǎn)定價(jià)方方法成本導(dǎo)向法緊緊緊圍繞著開開發(fā)商的利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)，有利利于最大限度度地控制成本本，而目標(biāo)利利潤(rùn)也可根據(jù)據(jù)目前房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)平均利潤(rùn)潤(rùn)率，視自己己項(xiàng)目的規(guī)模模、設(shè)計(jì)、套套型、環(huán)境、、施工質(zhì)量等等因素相應(yīng)制制定合理的目目標(biāo)利潤(rùn)，這這種方法無疑疑是比較簡(jiǎn)便便。但由于開發(fā)商商取得地塊的的途徑不同，，經(jīng)營(yíng)管理水水平不同，同同等樓宇成本本的差異也比比較大，如果果僅以自己的的目標(biāo)成本加加目標(biāo)利潤(rùn)制制定價(jià)格，這這個(gè)價(jià)格未免免是一廂情愿愿，市場(chǎng)是不不管你成本，，不管你利潤(rùn)潤(rùn)的，市場(chǎng)能能接受的價(jià)格格才是合理的的價(jià)格，只有有接受你的價(jià)價(jià)格你的房子子才能賣出去去。況且如果果市場(chǎng)能接受受的價(jià)格高于于原來目標(biāo)成成本加目標(biāo)利利潤(rùn)制定的價(jià)價(jià)格，使你能能多賺錢，那那么何樂而不不為呢？歸根到底，與與許多產(chǎn)品一一樣，房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格主要是是取決于市場(chǎng)場(chǎng)供求關(guān)系。。以市場(chǎng)導(dǎo)向向法定價(jià)是目目前較多開發(fā)發(fā)商使用的較較科學(xué)合理的的方法。房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)價(jià)方法法市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向，，主要要是根根據(jù)消消費(fèi)者者的心心理需需求價(jià)價(jià)格和和市場(chǎng)場(chǎng)其它它在售售項(xiàng)目目的類類比得得出本本項(xiàng)目目的合合理均均價(jià)。。市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向法法均價(jià)價(jià)制定定步驟驟如下下：競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤選選定——影響權(quán)權(quán)重分分配——細(xì)化因因素打打分——加權(quán)得得出項(xiàng)項(xiàng)目均均價(jià)市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向法法房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)價(jià)方法法市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向法法影響響因素素1、市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)同同類產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的的接受受范圍圍在市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)向向法定定價(jià)之之前，，應(yīng)先先對(duì)市市場(chǎng)和和意向向客戶戶進(jìn)行行摸底底，確確定客客戶能能夠接接受的的價(jià)格格范圍圍。2、市場(chǎng)場(chǎng)上同同類產(chǎn)產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程度度市場(chǎng)上上同類類產(chǎn)品品的產(chǎn)產(chǎn)品和和價(jià)格格方面面會(huì)對(duì)對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品一一定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，其它它樓盤盤的動(dòng)動(dòng)態(tài)也也間接接地影影響到到本項(xiàng)項(xiàng)目的的銷售售，所所以，，我們們的定定價(jià)必必須充充分考考慮競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的價(jià)位位威脅脅。3、產(chǎn)品品自身身的價(jià)價(jià)值任何產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格，也也必須須反映映一定定的價(jià)價(jià)值。。因此此應(yīng)綜綜合考考慮項(xiàng)項(xiàng)目自自身擁擁有的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和資資源，，來確確定一一個(gè)合合理的的價(jià)位位。4、產(chǎn)品品的銷銷售任任務(wù)開發(fā)商商推出出樓盤盤，一一般都都期望望能迅迅速回回籠資資金收收回開開發(fā)成成本并并獲取取豐厚厚的利利潤(rùn)，，但個(gè)個(gè)別開開發(fā)商商是基基于品品牌樹樹立、、熱銷銷影響響力的的目的的，如如保利利芙蓉蓉““開盤盤即清清盤””的目目標(biāo)，，但如如果價(jià)價(jià)格太太高會(huì)會(huì)導(dǎo)致致產(chǎn)品品滯銷銷，銷銷售周周期拉拉長(zhǎng)，，最終終事與與愿違違。通過市市場(chǎng)類類比法法確定定均價(jià)價(jià)后，，銷售售前還還需制制作詳詳細(xì)價(jià)價(jià)格表表。具體包包括以以下5步驟：：分棟／／分期期實(shí)實(shí)收收均均價(jià)價(jià)平均折折扣率率層差差同層單單位差差價(jià)格格表表著重產(chǎn)產(chǎn)品、、分期期策略略著重對(duì)對(duì)客戶戶的適適應(yīng)和和促銷銷著重開開盤策策略和和最終終銷售售率著重戶戶型價(jià)價(jià)值體體現(xiàn)著重客客戶的的直觀觀感受受正式開開售后后，隨隨時(shí)總總結(jié)銷銷售成成果，，及時(shí)時(shí)進(jìn)行行調(diào)整整。房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)價(jià)方法法房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)價(jià)方法法詳細(xì)價(jià)價(jià)格表表五步步法中中，包包含了了許多多復(fù)雜雜的評(píng)分、、加權(quán)權(quán)、修修正等等過程程，例例：分棟定定價(jià)的的如何何評(píng)定定？同層單單位差差價(jià)如如何修修正各各單位位的景景觀差差、戶戶型差、朝朝向差差？再例：：高層層層差差模型型各類層層差定定價(jià)模模型及及優(yōu)劣劣勢(shì)分分析梭型中間樓樓層價(jià)價(jià)格高高兩端樓樓層價(jià)價(jià)格遞遞減例：中中海紫紫御東東郡優(yōu)：有有利于于較高高樓層層與較較低樓樓層的的去化化。劣：1、從價(jià)價(jià)格引引導(dǎo)上上暗示示高樓樓層的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)；2、中間間樓層層跟競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手比比較劣劣勢(shì)明明顯，，給客客戶造造成價(jià)價(jià)格過過高的的假象象。定價(jià)特特征優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)比較較柱形除頂層層外采采取同同一定定價(jià)的的方法法例：魯魯能領(lǐng)領(lǐng)秀城城優(yōu)：完完全由由客戶戶喜好好決定定所選選樓層層，不不再受受價(jià)格格因素素影響響。劣：1、產(chǎn)品品價(jià)格格單一一，無無法最最大程程度滿滿足各各層消消費(fèi)需需求。。2、造成成高樓樓層旺旺銷，，低樓樓層滯滯銷，，造成成去化化不均均。倒三角角型采用樓樓層價(jià)價(jià)格與與樓層層高度度成正正比的的定價(jià)價(jià)方法法例：保保利花花園優(yōu)：符符合普普遍定定價(jià)規(guī)規(guī)律，，彰顯顯高層層優(yōu)勢(shì)勢(shì)，市市場(chǎng)普普遍接接受劣：受受客戶戶消費(fèi)費(fèi)力的的影響響大，，以消消費(fèi)力力較弱弱的客客戶為為主力力客戶戶群時(shí)時(shí)，會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)低價(jià)價(jià)房?jī)?yōu)優(yōu)先去去化，，造成成去化化不均均的情情況。。房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)價(jià)方法法房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)價(jià)方法法案例：：保利利花園園定價(jià)價(jià)方案案一期定定價(jià)方方案2008年11月21日?qǐng)?bào)告框框架現(xiàn)狀評(píng)評(píng)估目標(biāo)制制定價(jià)格制制定節(jié)奏控控制1、營(yíng)銷銷節(jié)奏奏控制制1、產(chǎn)品品銷售售數(shù)量量2、產(chǎn)品品銷售售周期期及目目標(biāo)1、產(chǎn)品品現(xiàn)狀狀2、客戶戶積累累現(xiàn)狀狀1、價(jià)格格制定定第一部部分現(xiàn)現(xiàn)狀評(píng)評(píng)估1、產(chǎn)品品現(xiàn)狀狀2、客戶戶積累累現(xiàn)狀狀保利花花園項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)狀如如何？？一期期6#10#9#8#樓號(hào)樓層名稱面積（平方米）戶型類別（*室*廳*衛(wèi)）套數(shù)套數(shù)比例6號(hào)樓33層住宅A5戶型86.12/86.01/86.10/86.272*2*111811.50%A6戶型92.442*2*1626.04%B2戶型122.35/122.573*2*2626.04%8號(hào)樓33層住宅C3戶型166.44*2*2292.83%B3戶型140.42/140.27/140.583*2*2949.16%A7戶型85.93/85.91/85.60/86.102*2*112111.79%9號(hào)樓33層住宅C2戶型143.314*2*2333.22%B3戶型140.80/140.653*2*2999.65%A7戶型85.86/86.04/86.232*2*112912.57%10號(hào)樓33層住宅A1戶型80.292*1*1626.04%A2戶型78.46/109.64/101.502*2*1626.04%A3戶型78.83/76.812*2*1626.04%F1戶型60.09/60.20/71.62/71.961*1*1626.04%B1戶型110.133*2*1313.02%總計(jì)

12種戶型

1026100.00%一期期6#10#9#8#6#6#一期期6#10#9#8#8#8#一期期6#10#9#8#9#9#一期期6#10#9#8#10#10#10#保利花花園客客戶積積累現(xiàn)現(xiàn)狀如如何？？樓座6號(hào)樓8號(hào)樓10號(hào)樓戶型A5A6B2A7B3C3F1A1A2A3B1選擇人數(shù)8863681312181501706樓座合計(jì)2194338注：明明確房房源意意向的的為上上表中中300人。（目前前已積積累會(huì)會(huì)員：：鉑金金卡313張，金金卡2張）第二部部分目目標(biāo)制制定1、產(chǎn)品品銷售售數(shù)量量2、產(chǎn)品品銷售售周期期及目目標(biāo)一期全全部房房源數(shù)數(shù)量一期銷銷售周周期及及目標(biāo)標(biāo)6#樓242套，8#樓244套，9#樓261樓，10#樓279套，共共計(jì)1026套。2008年12月銷售售150套；2009年5月開盤盤前銷銷售300套,其中6號(hào)樓清清棟。。選房當(dāng)當(dāng)天銷銷售100套；如何實(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)？？基于保保利花花園的的現(xiàn)狀狀、產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)數(shù)量、、銷售售周期期及銷銷售目目標(biāo)，，我們們——第三部部分價(jià)價(jià)格制制定1、價(jià)格格制定定價(jià)格策策略一、樓樓盤整整體均均價(jià)制制定1、均價(jià)價(jià)制定定參考考因素素2、樓盤盤均價(jià)價(jià)制定定方法法二、各各樓座座均價(jià)價(jià)制定定1、樓座座均價(jià)價(jià)制定定參考考因素素2、樓座座細(xì)化化因素素打分分3、得出出各樓樓座均均價(jià)三、具具體戶戶型定定價(jià)分分析四、具具體戶戶型價(jià)價(jià)值策策略一、樓樓盤整整體均均價(jià)制制定1、均價(jià)價(jià)制定定參考考因素素：1）、市市場(chǎng)對(duì)對(duì)同類類產(chǎn)品品價(jià)格格的接接受程程度2）、市市場(chǎng)上上同類類產(chǎn)品品的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)3）、產(chǎn)產(chǎn)品自自身的的價(jià)值值4）、產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售目標(biāo)標(biāo)和周周期2、樓盤盤均價(jià)價(jià)制定定方法法：1)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤盤鎖定定通過對(duì)濟(jì)濟(jì)南房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的調(diào)查查，根據(jù)據(jù)保利花花園的品品質(zhì)特點(diǎn)點(diǎn)選取了了與本項(xiàng)項(xiàng)目在同同一銷售售時(shí)段，，且潛在在客戶相相類似的的在售樓樓盤進(jìn)行行比較分分析。A類：茗筑筑美嘉、、海信慧慧園、未未來城、、鑫苑國(guó)國(guó)際城市市花園（（高新區(qū)區(qū)項(xiàng)目））此類競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手均均位于高高新區(qū)，，位置在在成熟度度上高于于本項(xiàng)目目，周邊邊配套齊齊全。目目標(biāo)客戶戶群、產(chǎn)產(chǎn)品定位位、推盤盤時(shí)間與與本項(xiàng)目目基本一一致。其其中茗筑筑美嘉價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)明顯，，未來城城廣告力力度優(yōu)勢(shì)勢(shì)明顯，，海信慧慧園位置置、品牌牌、產(chǎn)品品、規(guī)模模綜合素素質(zhì)優(yōu)良良。保利利花園與與此類項(xiàng)項(xiàng)目相比比較，除除品牌外外，無明明顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)。B類：名士士豪庭、、海爾綠綠城（經(jīng)經(jīng)十路沿沿線項(xiàng)目目）此類競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手與與保利花花園同處處經(jīng)十路路沿線，，且均為為大型開開發(fā)商。。但因產(chǎn)產(chǎn)品定位位及定價(jià)價(jià)差異明明顯，此此類項(xiàng)目目與保利利花園的的競(jìng)爭(zhēng)程程度稍低低。保利利花園在在價(jià)格上上有明具具有明顯顯優(yōu)勢(shì)，，但地段段認(rèn)可度度及項(xiàng)目目影響力力遠(yuǎn)不及及二者。。C類：火炬炬東第、、彩石山山莊（保保利花園園周邊項(xiàng)項(xiàng)目）此類競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手均均位于保保利花園園項(xiàng)目周周邊，因因位置與與保利花花園最為為接近，，推盤時(shí)時(shí)間也較較為相近近。其規(guī)規(guī)模、品品質(zhì)及市市場(chǎng)影響響力不及及保利花花園，但但因定價(jià)價(jià)較低，，所以此此類項(xiàng)目目會(huì)在一一定程度度上分流流較為低低端的購(gòu)購(gòu)房客戶戶群。D類：翡翠翠郡（西西北部項(xiàng)項(xiàng)目）魯魯能能·領(lǐng)秀城（（南部項(xiàng)項(xiàng)目）此類競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手與與保利花花園不在在同一區(qū)區(qū)位，但但二者作作為濟(jì)南南房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)上上的領(lǐng)軍軍項(xiàng)目，，其市場(chǎng)場(chǎng)影響力力很大，，他們的的價(jià)格左左右了大大部分購(gòu)購(gòu)房者的的心理價(jià)價(jià)位。此此類項(xiàng)目目仍會(huì)分分流大量量的購(gòu)房房者。2)、影響權(quán)權(quán)重分配配利用比較較定價(jià)法法，充分分考慮上上述十個(gè)個(gè)樓盤的的綜合素素質(zhì)，得得出各樓樓盤對(duì)保保利花園園項(xiàng)目的的威脅比比例。即即影響權(quán)權(quán)重為：：競(jìng)爭(zhēng)類型樓盤名稱權(quán)重東部項(xiàng)目茗筑美嘉15%海信慧園15%未來城15%鑫苑國(guó)際城市花園10%經(jīng)十路項(xiàng)目名士豪庭10%海爾綠城5%臨近項(xiàng)目火炬東第9%彩石山莊9%西北項(xiàng)目翡翠郡5%南部項(xiàng)目魯能領(lǐng)秀城7%3)、項(xiàng)目細(xì)細(xì)化因素素打分經(jīng)過對(duì)上上述樓盤盤的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，，對(duì)比保保利花園園項(xiàng)目的的實(shí)際情情況，由由熟悉各各項(xiàng)目的的六位專專業(yè)人員員給各細(xì)細(xì)化影響響因素進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目間的權(quán)權(quán)重比較較打分。。4)、保利花花園均價(jià)價(jià)根據(jù)選定定的市場(chǎng)場(chǎng)八大比比較樓盤盤的均價(jià)價(jià)，通過過加權(quán)平平均得出出本項(xiàng)目目的均價(jià)價(jià)。保利利花園的的均價(jià)等等于比較較樓盤權(quán)權(quán)重值之之和。比較樓盤合計(jì)得分綜合得分均價(jià)比較價(jià)格=均價(jià)*（1+合計(jì)得分）權(quán)重權(quán)重值（1+合計(jì)得分）茗筑美嘉0.051.054780501915%752.85海信慧園0.011.015200525215%787.8未來城0.031.035300545915%818.85鑫苑國(guó)花0.011.0152605312.610%531.26名士豪庭0.021.026500663010%663海爾綠城-0.060.94800075205%376火炬東第-0.030.97390037839%340.47彩石山莊-0.030.97430041719%375.39翡翠郡0.021.02550056105%280.5魯能領(lǐng)秀城0.011.01560056567%395.92合

計(jì)100%5322.04根據(jù)選定定的市場(chǎng)場(chǎng)八大比比較樓盤盤的均價(jià)價(jià)，通過過加權(quán)平平均得出出本項(xiàng)目目的均價(jià)價(jià)。保利利花園的的均價(jià)等等于比較較樓盤權(quán)權(quán)重值之之和。樓樓盤整體體均價(jià)結(jié)結(jié)論通過對(duì)上上述十大大競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤的市市場(chǎng)調(diào)研研，利用用市場(chǎng)比比較法這這一科學(xué)學(xué)定價(jià)方方法的理理論依據(jù)據(jù)，推出出保利花花園一期期表面均均價(jià)5322.392元/m2。備注：1、此為表表價(jià)，暫暫未扣除除市場(chǎng)綜綜合折扣扣率水平平上的優(yōu)優(yōu)惠和置置業(yè)會(huì)員員的購(gòu)卡卡優(yōu)惠。。2、項(xiàng)目常常規(guī)優(yōu)惠惠：一次性付付款的客客戶享受受99折優(yōu)惠，，按揭客客戶不享享受折扣扣優(yōu)惠。。根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)操作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和客客戶意向向調(diào)研，，大約有有30%客戶選擇擇一次性性付款，，70%客戶選擇擇按揭的的方式，，由此得得知市場(chǎng)場(chǎng)綜合折折扣率為為99.7折。3、其他優(yōu)優(yōu)惠：成功選擇擇6#樓房源的的客戶享享受94折，并放放棄會(huì)員員2萬抵3萬的優(yōu)惠惠；8#、10#樓12月06日選中房房源94折。二、各樓樓座均價(jià)價(jià)制定1、樓座均均價(jià)制定定參考因因素：1)、市場(chǎng)上上對(duì)不同同產(chǎn)品類類別的認(rèn)認(rèn)可程度度2)、區(qū)位對(duì)對(duì)價(jià)格的的影響情情況3)、客戶積積累情況況對(duì)價(jià)格格的影響響4)、其它干干擾因素素對(duì)價(jià)格格的影響響（如回回遷等））5)、各樓座座可售面面積對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目均價(jià)價(jià)的影響響2、樓座細(xì)細(xì)化因素素打分：：樓棟區(qū)位位打分表表（權(quán)重重38%）樓號(hào)位置（13%）交通（5%）景觀（11%）無噪音（9%）區(qū)位合計(jì)得分6#-30-1020-40-5.88#101020-202.29#101015-201.710#-30-1020-40-5.8棟產(chǎn)品打打分表（（權(quán)重32%）細(xì)化因素建筑形態(tài)（3%）產(chǎn)品配置（4%）面積配置（6%）共攤（3%）戶型設(shè)計(jì)（16%）產(chǎn)品合計(jì)得分6﹟-202010-20122.18﹟-2010-10-10202.19﹟-2010-5-10202.410﹟-20-1020-30100.9客戶積累累定價(jià)打打分表（（權(quán)重為為23%）6#8#9#10#得分30.50.10.5（四）其其他干擾擾因素分分析（權(quán)重為為7%）得分6#8#9#10#得分-0.7-0.2-0.2-0.7三、具體體戶型定定價(jià)分析析

高市場(chǎng)增長(zhǎng)率

高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問題QUESTION瘦狗DOG相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩矩陣A5（118套）A7（250套）B1（31套）B2（62套）C3（29套）A2（62套）A6（62套）C2（33套）F（62套）A1（62套）A3（62套）B3（193套）1）、棟均均價(jià)定價(jià)價(jià)系數(shù)匯匯總樓號(hào)其它干擾客戶積累區(qū)位得分產(chǎn)品得分得分合計(jì)6#-0.73-5.82.1-1.48#-0.20.52.22.14.69#-0.20.11.72.44.010#-0.70.5-5.80.9-5.12）、棟均均價(jià)定價(jià)價(jià)表樓號(hào)合計(jì)得分理論項(xiàng)目均價(jià)理論棟均價(jià)棟均價(jià)修正項(xiàng)目棟均價(jià)6#-1.453225248.94-3052198#4.65567.22-10054679#4.05532.63-100543210#-5.15050.95+1605210各樓座均均價(jià)四、具體體戶型價(jià)價(jià)值策略略定價(jià)原則則：一房一價(jià)價(jià)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)所有戶戶型的均均衡銷售售。具體措施施：1、樓層差差：頂層層價(jià)格和和次頂層層價(jià)格差差控制在在100-200元/平方米層差在20-100元/平方米之之間，特特殊戶型型除外；；2、戶型差差：根據(jù)據(jù)客戶對(duì)對(duì)戶型選選擇的偏偏好及戶戶型特點(diǎn)點(diǎn)將戶型型控制在0-400元/平方米之之間，特特殊戶型型除外；；3、景觀差差：控制制在0-150元/平方米，，特殊戶戶型除外外；4、朝向差差：控制制在0-350元/平方米，，特殊戶戶型除外外。（以上具具體情況況詳見價(jià)價(jià)格表））保利花園6#、8#、10#樓統(tǒng)計(jì)分析（94折團(tuán)購(gòu)）

戶數(shù)（套）面積（㎡）表面均價(jià)（元）團(tuán)購(gòu)表價(jià)（元）團(tuán)購(gòu)實(shí)收（元）表面收益（元）團(tuán)購(gòu)收益（元）團(tuán)購(gòu)實(shí)收（元）6#24223477.385219.004905.86489140115176749.96114831219.718#24428417.205467.965139.885124.46155384172.20146061121.87145622938.5010#27922212.565210.254897.644882.94115733030.38108789048.56108462681.41合計(jì)76574107.145311.854993.134978.16393645659.98370026920.38368916839.62保利花園8#、9#、10#樓統(tǒng)計(jì)分析（會(huì)員）

戶數(shù)（套）面積（㎡）表面均價(jià)（元）會(huì)員表價(jià)（元）會(huì)員實(shí)收（元）表面收益（元）會(huì)員收益（元）會(huì)員實(shí)收（元）8#24428417.205467.965382.105365.95155384172.20152944172.20152485339.689#26129758.175432.395344.685328.65161657950.45159047950.45158570806.6010#27922212.565210.255084.655069.39115733030.38112943030.38112604201.29合計(jì)78480387.935383.585286.065270.20432775153.03424935153.03423660347.57車位地下室室8#地下室145個(gè)，9#地下室151個(gè)，與預(yù)預(yù)售房捆捆綁銷售售；6#地下室46個(gè)，10#地下室59個(gè)，與預(yù)預(yù)售房不不捆綁銷銷售；建議地下室實(shí)收價(jià)1900元/平米。五、地下下室/車位定價(jià)價(jià)因保利花花園地上上車位468個(gè)，地下下車庫(kù)1093個(gè)，共1561個(gè)。與項(xiàng)項(xiàng)目戶數(shù)數(shù)的配比比率過大大，同同時(shí)人防防車位比比重，因因此，我我司建議議：產(chǎn)權(quán)權(quán)車位價(jià)價(jià)格為8萬元/個(gè)，人防防車位6萬元/個(gè)。同時(shí)時(shí)，建議議在2008年12月6日首次選選房時(shí)，，推出150個(gè)人防車車位。第四部分分價(jià)價(jià)格格策略1、價(jià)格策策略08年11月25日08年11月28日08年12月06日08年12月31日09年1月1日價(jià)格確定定公布價(jià)格格及預(yù)選選房選房，當(dāng)當(dāng)日成交交100套09年1月25日09年5月31日持續(xù)選房房12月底達(dá)到到150套6#樓持續(xù)銷銷售，其其他樓座座封盤新會(huì)員積積累達(dá)到到100張6#樓清棟，，新會(huì)員積積累450張節(jié)奏控制制09年4月13日6號(hào)樓清棟棟期選房期房展會(huì)，，新會(huì)員員積累300張預(yù)祝保利利花園選選房成功功！Thanks！價(jià)格策略略房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格策略略價(jià)格入市策略價(jià)格調(diào)整策略價(jià)格優(yōu)惠策略

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格策略略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略同區(qū)、同同質(zhì)、同同品牌產(chǎn)產(chǎn)品：低價(jià)贏取取市場(chǎng)，，獲得現(xiàn)現(xiàn)金流同區(qū)、高高質(zhì)、大大品牌產(chǎn)產(chǎn)品：高價(jià)樹立立標(biāo)桿，，獲得品品牌影響響力總言之，，若競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)優(yōu)于或等等同于本本項(xiàng)目，，本項(xiàng)目目需通過過低價(jià)與與其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，若競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手劣于本本項(xiàng)目，，方可以以稍高的的價(jià)位入入市。房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格策略略價(jià)格入市市策略高開低走走低開高走走平穩(wěn)推進(jìn)進(jìn)波浪螺旋旋房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格策略略高開低走走在房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目綜綜合素質(zhì)質(zhì)高，而而市場(chǎng)狀狀況不好好，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)又較為為激烈的的情況下下，房地地產(chǎn)項(xiàng)目目往往采采取突出出房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)秀品質(zhì)質(zhì)，高報(bào)報(bào)價(jià)樹立立房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目形形象和知知名度，，而實(shí)際際以較低低成交價(jià)價(jià)格爭(zhēng)客客戶和市市場(chǎng)份額額的“高開低走走”的策略。。當(dāng)然，，如果，，市場(chǎng)狀狀況好，，競(jìng)爭(zhēng)不不激烈，，而且項(xiàng)項(xiàng)目自身身規(guī)模又又不大的的情況下下，項(xiàng)目目完全可可以采取取突出房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀秀品質(zhì)，，大規(guī)模模營(yíng)造房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目形象象和知名名度，高高價(jià)報(bào)盤盤，高價(jià)價(jià)成交，，在短期期內(nèi)迅速速獲得市市場(chǎng)認(rèn)同同的，與與前一種種狀況完完全相反反的“高開高走走”策略。房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格策略略低開高走走在房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目綜綜合素質(zhì)質(zhì)較高，，但初期期優(yōu)勢(shì)不不明顯，，而市場(chǎng)場(chǎng)狀況不不好或市市場(chǎng)發(fā)展展趨向不不明朗的的情況下下，為取取得市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)同，，房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)采取低低價(jià)入市市，根據(jù)據(jù)銷售工工作的開開展，視視具體情情況適時(shí)時(shí)調(diào)價(jià)的的“低開開高走””策略，，根據(jù)銷銷售進(jìn)展展的好壞壞，決定定價(jià)格的的提升。。當(dāng)然，，如果項(xiàng)項(xiàng)目的確確綜合素素質(zhì)較低低，市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)同感感差，且且市場(chǎng)狀狀況不好好競(jìng)爭(zhēng)較較為激烈烈的情況況下，房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目一般般只能采采取低報(bào)報(bào)價(jià)，低低價(jià)成交交，以價(jià)價(jià)格取勝勝的“低低開低走走”策略略。房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格策略略平穩(wěn)推進(jìn)進(jìn)在房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目素素質(zhì)一般般，規(guī)模模較大，，各樓座座素質(zhì)差差距較小小，而市市場(chǎng)狀況況很好的的情況下下，有些些項(xiàng)目也也采取““平穩(wěn)推推進(jìn)”的的策略，，報(bào)價(jià)符符合房地地產(chǎn)項(xiàng)目目實(shí)際成成交價(jià)，，價(jià)格提提升較為為平穩(wěn)，，給客戶戶以放心心的心理理滿足，，最終追追求較好好的市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)績(jī)。。房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格策略略波浪螺旋旋“平穩(wěn)推推進(jìn)”的的調(diào)價(jià)策策略是一一種較為為理想的的調(diào)價(jià)策策略，在在現(xiàn)實(shí)中中很難維維系。實(shí)實(shí)踐證明明，很多多項(xiàng)目其其中的各各樓座素素質(zhì)因?yàn)闉槲恢?、、景觀、、交通等等因素的的影響而而差距較較大，而而且市場(chǎng)場(chǎng)狀況的的好與壞壞在很多多的情況況下也是是很難判判斷的。。所以在在房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目素素質(zhì)一般般，規(guī)模模較大，，而市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展趨趨勢(shì)不很很明朗的的情況下下，多數(shù)數(shù)項(xiàng)目采采取的是是“波浪浪螺旋””的調(diào)價(jià)價(jià)策略。。這種調(diào)調(diào)價(jià)方式式是一種種結(jié)合房房地產(chǎn)市市場(chǎng)周期期波動(dòng)而而調(diào)整價(jià)價(jià)格發(fā)生生同步的的周期性性波動(dòng)策策略。調(diào)調(diào)價(jià)周期期以房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)周期、、項(xiàng)目的的銷售速速度和最最終利潤(rùn)潤(rùn)的回收收作為判判斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；同時(shí)時(shí)，可根根據(jù)工程程進(jìn)度及及銷售情情況，對(duì)對(duì)提價(jià)幅幅度及周周期進(jìn)行行進(jìn)一步步細(xì)化調(diào)調(diào)整；此此外，應(yīng)應(yīng)考慮不不同樓座座在銷售售速度上上的差異異，分別別調(diào)整提提價(jià)幅度度，避免免“一刀刀切”的的作法。。并最終終給整個(gè)個(gè)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷工作作帶來了了快速銷銷售速度度和良好好的業(yè)績(jī)績(jī)。房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格策略略價(jià)格調(diào)整整策略漲價(jià)并不不意味著著增加銷銷售難度度，其正正面意義義在于：：逼定客戶戶。漲價(jià)信息息的提前前告知可可促使客客戶早日日下定。。維護(hù)客戶戶。漲價(jià)讓老老客戶看看到了物物業(yè)升值值，對(duì)老老客戶是是一種維維護(hù)。追求利潤(rùn)潤(rùn)。隨著工程程進(jìn)度的的變化，，產(chǎn)品價(jià)價(jià)值得到到提升，，作為價(jià)價(jià)值外在在表現(xiàn)的的價(jià)格亦亦應(yīng)隨之之提升，，以擴(kuò)大大利潤(rùn)。。房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格策略略價(jià)格調(diào)整整策略常用價(jià)格格調(diào)整法法：小步快跑跑快跑：可時(shí)刻制制造緊張張感，逼逼定客戶戶小步：不至于逼逼死客戶戶斷檔房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格策略略價(jià)格優(yōu)惠惠策略房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷中的的常用優(yōu)優(yōu)惠政策策：購(gòu)買會(huì)員員卡入會(huì)會(huì)，會(huì)費(fèi)費(fèi)1萬抵2萬；一次性付付款99折；特殊節(jié)點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)惠XX元/平米；特殊節(jié)點(diǎn)點(diǎn)贈(zèng)送XXX；特殊折扣扣如團(tuán)購(gòu)購(gòu)95折等。優(yōu)惠政策策雖降低低了實(shí)收收或者抬抬高了表表價(jià)，但但作為營(yíng)營(yíng)銷噱頭頭卻一直直有效，，真是利利用了人人們的某某種消費(fèi)費(fèi)心理。。價(jià)格策略略開發(fā)商應(yīng)應(yīng)對(duì)策略略1、合理的的市場(chǎng)價(jià)價(jià)格應(yīng)該該是一個(gè)個(gè)范圍應(yīng)堅(jiān)持提提供兩份份或三份份價(jià)目表表及可能能銷售結(jié)結(jié)果，供供發(fā)展展商選擇擇。問題：無無論是哪哪一位發(fā)發(fā)展商，，都有這這樣的困困惑：定價(jià)不能能太低，，不然虧虧了定價(jià)不能能太高，，不然賣賣不出去去答案是否否必須是是唯一解解？我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)——凡是拿唯唯一解給給發(fā)展商商，往往往會(huì)引起起尖銳沖沖突，而而且把自自己也逼逼死，因因?yàn)槲覀儌兊拇鸢赴附?jīng)不起起推敲，，+100、－100是不是就就不行？？?jī)r(jià)價(jià)格的高高低就像像量變到到質(zhì)變一一樣，在在一個(gè)范范圍內(nèi)，，呈現(xiàn)比比例關(guān)系系，低到到臨界點(diǎn)點(diǎn)會(huì)爆棚棚，高到到臨界點(diǎn)點(diǎn)會(huì)死得得慘。2、只有真正正客觀地掌掌握了市場(chǎng)場(chǎng)，才有可可能制定定一一份優(yōu)秀的的價(jià)格表——應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)用用市場(chǎng)比較較法，廣泛泛選擇競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目或可可比項(xiàng)目，找到本項(xiàng)目目的市場(chǎng)價(jià)格范范圍。有的時(shí)候，，我們會(huì)陷陷入盲目，，會(huì)以主觀觀的態(tài)度影影響對(duì)價(jià)格格的分析。。事實(shí)上，在在對(duì)發(fā)展商商施加任何何影響之前前，我們首首先要掌握握的是——“這個(gè)樓盤客客觀公正地地講，到底底應(yīng)該值多多少錢？”這是我們心心里的“底”，沒底就沒沒法干。這一點(diǎn)很難難，尤其對(duì)對(duì)于在一線線戰(zhàn)斗的經(jīng)經(jīng)理，大家家是有壓力力的，特別別是銷售速速度、銷售售率，往往往容易走壓壓價(jià)路線。。其實(shí)，發(fā)展展商提出的的價(jià)格往往往會(huì)基于對(duì)對(duì)代理公司司的顧慮，，基于自己己的孩子就就是“漂亮”的心理，是是需要壓一一壓，使之之往理性上上回歸的。。但是在壓壓之前，心心里一定要要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就就是多找案案例，多分分析、多比比較——一句話，多多做一點(diǎn)工工夫。分享完畢謝謝各位謝謝1月-2322:35:3522:3522:351月-231月-2322:3522:3522:35:351月-231月-2322:35:352023/1/522:35:359、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:35:3522:35:3522:351/5/202310:35:35PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2322:35:3522:35Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:35:3522:35:3522:35Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2322:35:3522:35:35January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月202310:35:35下午午22:35:351月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:35下下午1月-2322:35January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。