讀《做單——成交的奧密》有感——北京支部高凱今日，黨組織發(fā)給我一本書，名字叫《做單》。我看完后深有領(lǐng)會(huì)，并且我還寫出了個(gè)人領(lǐng)會(huì)。因?yàn)槠匠９ぷ鞣泵?，基本上把閱讀此書的時(shí)機(jī)留在了夜晚睡覺(jué)前，到以后感覺(jué)此書越看越漂亮，《做單》這本書無(wú)疑成為了我的精神糧食，躺在床上看著它直到兩眼打斗，吃飯的時(shí)候也不忘多翻它幾頁(yè)，終于，足有365頁(yè)的書被我啃了個(gè)遍，得益匪淺的同時(shí)，感想更多?！霸诋?dāng)當(dāng)網(wǎng)上架7天后雄踞小說(shuō)類排行榜第一名，30天內(nèi)榮登小說(shuō)類五星榜第一名；10余家影視公司接洽版權(quán)、100家媒體追蹤報(bào)導(dǎo)、200余家大型書店聯(lián)合介紹”，一連串吸引眼球、動(dòng)人心魄的數(shù)據(jù)，足以讓自己急不行待。從讀過(guò)第一章后的一般般議論，到第五章開(kāi)始強(qiáng)烈的談判，牽引著自己憂如身臨其境一起感覺(jué)那份強(qiáng)烈的爭(zhēng)戰(zhàn)?！蹲鰡巍肥情L(zhǎng)篇職場(chǎng)小說(shuō)，對(duì)比今日勵(lì)志型的職場(chǎng)題材書本，他以小說(shuō)的方式，一環(huán)扣一環(huán)的故事情節(jié)，如同讀金庸和瓊瑤小說(shuō)同樣每步都留有懸念，不得不讓人看了這一章，還想著下一章的進(jìn)展，直至故事的結(jié)尾?！蹲鰡巍窋⑹隽耍褐x正是世界頂級(jí)公司MBI的金牌銷售，已連續(xù)多年單單不敗。卻不知，忽如其來(lái)的MBI和遠(yuǎn)想的世紀(jì)大并購(gòu)卻在他升職的最要點(diǎn)時(shí)期發(fā)生，這使他不得不跳到最新成立的部門，全部重頭開(kāi)始MBI特別成立winback團(tuán)隊(duì)，要奪回被敵手普惠占據(jù)多年的客戶——中國(guó)移通。他被安排負(fù)責(zé)三個(gè)最重要省份之一湖南，可是那邊是普惠的大本營(yíng)。當(dāng)謝正第一次上門拜見(jiàn)時(shí)，客戶絕不留情地讓他“滾”出去移通總部在價(jià)錢談判中請(qǐng)來(lái)了“談判之神”王蕓生，將謝正等人折騰得尋死覓活準(zhǔn)備最后點(diǎn)頭時(shí)，人敬人畏的MBI大中華總經(jīng)理詹姆斯到了現(xiàn)場(chǎng)。王蕓山出乎意外地將MBI報(bào)價(jià)扔到門外，并聲稱要廢掉他們的招標(biāo)資格，這下幾乎讓全部人崩潰是放棄？仍是存亡一搏？頂級(jí)高層經(jīng)理的怎樣騰挪資源，鎖定客戶的真切需求，拿下不行能拿下的單？頂著越演越烈的政治斗爭(zhēng)，金牌銷售能否任職場(chǎng)與業(yè)務(wù)上還有打破？《做單》的作者胡震生，現(xiàn)任某網(wǎng)站的總經(jīng)理，正在籌建新一代WEB3.0網(wǎng)站。他曾多次榮獲IBM中國(guó)頒發(fā)的各項(xiàng)獎(jiǎng)賞，并創(chuàng)下新職工獲全世界獎(jiǎng)勵(lì)最快記錄?；ヂ?lián)網(wǎng)是社會(huì)將來(lái)發(fā)展的趨向2001年至2007年在IBM中國(guó)區(qū)技術(shù)、渠道和銷售多個(gè)部門任職，并且每年均獲取所屬部門的“優(yōu)異職工獎(jiǎng)”。書中運(yùn)用平常易懂的語(yǔ)言，聯(lián)合一些真切和虛構(gòu)的場(chǎng)景來(lái)使讀者認(rèn)識(shí)銷售的一些技巧。此中的三大標(biāo)簽和一些精典語(yǔ)錄讓我印象深刻。標(biāo)簽一：《做單》告訴你：怎樣認(rèn)識(shí)客戶的真切需求？認(rèn)識(shí)客戶真切的需求，事關(guān)項(xiàng)目存亡。（真切的需求就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的存亡需求，這才是他真切的需求）。標(biāo)簽二：《做單》告訴你：公司擁有具備主人翁精神的職工是最大的福分。成功人士要具備三大潛質(zhì)；激情、技巧與責(zé)任感?！抖爬氂洝方探o你的只是是升職加薪的技巧，而《做單》傳達(dá)的是對(duì)公司、對(duì)做單、對(duì)一份事業(yè)的執(zhí)著精神。標(biāo)簽三：《做單》告訴你：女人最成功的單就是找到合適自己的老公。《做單》出色語(yǔ)錄：發(fā)現(xiàn)并控制有價(jià)值的人，使其為自己的銷售目標(biāo)服務(wù)。把你的銷售需求變換成他們的需求，就能達(dá)到控制他為你銷售目標(biāo)服務(wù)的目的。什么是真切的需求？就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的存亡需求，這才是他真切的需求。怎樣和老板迅速成立一種堅(jiān)固的相信關(guān)系，是對(duì)銷售個(gè)人的第一大考驗(yàn)。主動(dòng)制造和上司老板的摩擦以迅速成立相信關(guān)系。挖需求的時(shí)候，開(kāi)放式的問(wèn)題，絕對(duì)是第一步，永久不要假定客戶的需求。左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競(jìng)爭(zhēng)敵手的大，刀子捅的要比競(jìng)爭(zhēng)敵手深。迅速成為陌生領(lǐng)域?qū)＜业淖詈梅椒?，就是先找到頂尖能手，而后貼身模擬，同時(shí)參照書里的理論相考證。長(zhǎng)板理論——當(dāng)團(tuán)隊(duì)全部人都處于及格線上時(shí)，最長(zhǎng)的板是團(tuán)隊(duì)取勝的關(guān)鍵。耗費(fèi)談判敵手的體力，擊敗他們的生理和心理，特別是大腦的邏輯思想，這是談判的致命武器?；ヂ?lián)網(wǎng)是社會(huì)將來(lái)發(fā)展的趨向“外企、大公司更像是一個(gè)公司軍，分工明細(xì)，炮兵、步兵各樣兵種俱全。民營(yíng)公司都像是個(gè)游擊隊(duì)或許特種隊(duì)伍，每個(gè)人都能獨(dú)當(dāng)一面，自己獨(dú)立生計(jì)能力特別強(qiáng)。假如公司想成為公司軍，就一定有轉(zhuǎn)型，也一定有細(xì)分的流程制度。好多公司因?yàn)闆](méi)有仔細(xì)的流程、制度、客戶檔案等，致使銷售走開(kāi)公司帶走一批“關(guān)系戶”，對(duì)公司來(lái)說(shuō)沒(méi)有完美制度作保障的教訓(xùn)，對(duì)銷售而言的確是職業(yè)道德的考驗(yàn)。書中要點(diǎn)描繪了談判技巧，包括了內(nèi)心素質(zhì)較量，思想邏輯的較量，身體、內(nèi)心承受能力的較量等。但前提合作兩方有很強(qiáng)的限制性，在這類前提下，大家能夠自由發(fā)揮表演，甚至離開(kāi)導(dǎo)演的要求，但現(xiàn)實(shí)中中小型公司的談判，就更需要演員依據(jù)規(guī)范的劇本發(fā)揮演技了，因?yàn)樽鳛榭蛻舻募追經(jīng)]有那么強(qiáng)的限制，隨時(shí)能夠停止合作。本書針對(duì)銷售多次提到“深刻認(rèn)識(shí)客戶的核心需求”，挖需求時(shí)，開(kāi)放式的問(wèn)題，是第一步，永久不要假定客戶的需求?！皟珊ο鄼?quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重?！睍幸策\(yùn)用了大批的事例幫助我們解析所謂的客戶核心需求，這需要必定的高度，銷售經(jīng)驗(yàn)和管理思路，這樣才能更有效地的幫助我們學(xué)習(xí)此中的含義，畢竟核心需求其實(shí)不是表面那么簡(jiǎn)單，也不會(huì)像客戶說(shuō)的那么嚴(yán)格，需要我們經(jīng)過(guò)以前臺(tái)到高管之間全部人員信息的采集、整理、分類、解析才能夠有結(jié)論?！蹲鰡巍分魅宋讨恢x正其人給我留下了很深的印象，正如，他人都稱號(hào)他“政協(xié)”，他既有正氣的一面，同時(shí)也有邪氣的一面，甚至做出“向領(lǐng)導(dǎo)電腦潑咖啡”、“致使俞可可喪失生育能力”等等可惡的事件，但經(jīng)過(guò)自己工作上的一次嚴(yán)重失誤，經(jīng)過(guò)雷越等高層領(lǐng)導(dǎo)的循循教育，他最后仍是覺(jué)悟了，領(lǐng)會(huì)到了雷越對(duì)自己的良苦專心，做任何事情都同樣，終歸邪不壓正?！白鰡稳缱鋈?，此中的共性是要去關(guān)注身旁每個(gè)人的需求，要去關(guān)注一件事情整個(gè)決議鏈上每一人的需求，從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)做單和做人沒(méi)什么差別”——中國(guó)商報(bào)議論?！皶锏娜宋?、事例都是原型的或許鑒于真切的經(jīng)歷改寫的。職場(chǎng)小說(shuō)的讀者都是職場(chǎng)中的白領(lǐng)，他們需要的是真切的是生活，而不是對(duì)商場(chǎng)的想象”——第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)議論?；ヂ?lián)網(wǎng)是社會(huì)將來(lái)發(fā)展的趨向“《做單》是一部真切的展現(xiàn)徽章和傷疤的職場(chǎng)小說(shuō)”——北京青年報(bào)議論。在《做單》的過(guò)程中，我看到了很多做單背后的黑幕，甚至骯臟的一面，那些所謂成交的背后都隱蔽著不行告人而又相互牽涉的奧密，固然，作為銷售免不了應(yīng)酬、免不了學(xué)著適應(yīng)各樣場(chǎng)合，但顛倒黑白、下三爛的手段仿佛并不是一名職業(yè)操守的所作所為。謝正能利用所謂的小聰慧，比方潑領(lǐng)導(dǎo)的筆錄本熱咖啡，以此協(xié)調(diào)各個(gè)方面的需求，把全部人的需求一致到自己負(fù)責(zé)項(xiàng)目中去，這是他的能力?？墒牵@種內(nèi)部協(xié)調(diào)能力，能獲得對(duì)外作戰(zhàn)的成功，仿佛更多的是謝正的領(lǐng)導(dǎo)在忙活，象雷越，是他立了軍令狀，才使得招標(biāo)持續(xù)下去。IBM是個(gè)宏大的組織，你說(shuō)做單成功是靠一線銷售的個(gè)人，仍是靠IBM的牌子呢？說(shuō)白了，這類大公司的銷售就是個(gè)螺絲釘，全部的有關(guān)人員是一部大機(jī)器的部件，大家一致起來(lái)了，才能取獲成功?？赐辍蹲鰡巍愤@本書，腦中蹦出一句話：一將功成萬(wàn)骨枯。謝正是IBM的大客戶銷售，忙活一年就為個(gè)移通湖南的一致平臺(tái)的招標(biāo)項(xiàng)目，成交的話，就是年度最正確銷售；丟單的話，就要辭職。也許，此書要點(diǎn)從這個(gè)層面來(lái)做解析，但我個(gè)人感覺(jué)，仍是有些殘忍，壓力決定動(dòng)力，但同時(shí)，壓力也會(huì)使一個(gè)人走向崩潰的邊沿。如雷越一口氣上不來(lái)，便與死神擦肩而過(guò)，何等的可怕。因此說(shuō)，作為銷售也好，領(lǐng)導(dǎo)也好，一個(gè)健康的體魄、承受壓力的能力，以及一個(gè)溫馨的港灣（家庭）都是必不行少的?？赐辍蹲鰡巍愤@本書，讓我感覺(jué)最深的是謝正那種永不言敗、永不認(rèn)輸?shù)木?，幾乎沒(méi)可能的票據(jù)最后依賴他各方面的協(xié)調(diào)