整合渠道資源，增強(qiáng)OperatorA競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)

OperatorA通信有限責(zé)任公司

A，中國(guó)，2003年11月

1內(nèi)容 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵 3RRG對(duì)Operator渠道建設(shè)和管理的普遍問(wèn)題的認(rèn)識(shí) 10RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転镺peratorA提供價(jià)值 29

渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃 48RRG公司介紹 73本文件只供指定的客戶獨(dú)立使用。此文件需與支持性的具體分析和口頭陳述結(jié)合方為完整版本。未經(jīng)?RRG公司允許，此文件不得傳遞至第三方。2A. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵3聯(lián)通和電信小靈通對(duì)Operator的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位展開(kāi)了激烈的攻勢(shì)聯(lián)通移動(dòng)聯(lián)通的市場(chǎng)份額不斷上升同時(shí)，小靈通飛速增長(zhǎng)用戶數(shù)(萬(wàn)戶)某省移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r4渠道資源的比拼和爭(zhēng)奪是聯(lián)通和小靈通在競(jìng)爭(zhēng)中的主要手段聯(lián)通的CDMA借助新時(shí)空專(zhuān)賣(mài)店，塑造高品質(zhì)形象，對(duì)移動(dòng)的品牌和市場(chǎng)造成了有力的沖擊，并強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道的爭(zhēng)奪聯(lián)通公司原有的GSM品牌，憑借原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，逐步蠶食移動(dòng)的低端用戶群，并強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有渠道的滲透聯(lián)通公司以高利益為吸引，借助郵政的廣為覆蓋的網(wǎng)絡(luò)展開(kāi)大規(guī)模的市場(chǎng)攻勢(shì)電信利用已有的強(qiáng)勢(shì)自有渠道，大力推進(jìn)小靈通的市場(chǎng)占有率，并籍此發(fā)展了在移動(dòng)通信市場(chǎng)的渠道資源小靈通利用低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)奪了部分移動(dòng)的低端用戶，并吸引了更多的移動(dòng)原有的渠道資源電信醞釀進(jìn)入移動(dòng)通信領(lǐng)域已久，憑借品牌和資本的實(shí)力，勢(shì)必對(duì)現(xiàn)有移動(dòng)通信市場(chǎng)的渠道資源形成有力爭(zhēng)奪和對(duì)渠道體系造成巨大沖擊渠道資源聯(lián)通的爭(zhēng)奪電信的爭(zhēng)奪5國(guó)外處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商均十分注重渠道建設(shè)，以此保持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)弱信息來(lái)源:公司信息，專(zhuān)家訪談，Xonio2000,?RRG分析T-MobileD2VodafoneE-PlusViagInterkomMobilcomDebitelGroup3G自有渠道數(shù)量客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)社會(huì)渠道數(shù)量重要分銷(xiāo)伙伴500約15,000

(45,000家門(mén)店)DTAGpartnernetwork180400（排他性）-180約10,000

(350家優(yōu)質(zhì)渠道)Metro

(Saturn,MediaMarkt)Karstadt約100約8,500-380(授權(quán)連鎖)－D-Plus,Cellway,Telepassport，

PCretailerComtech約140約7,000銷(xiāo)售點(diǎn)Metro(Saturn,MediaMarkt,Praktiker等)

PhotoPorst,等等--

(BrodosAG)案例：德國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的渠道建設(shè)6……并獲得了很高的市場(chǎng)回報(bào)D2Vodafone

30%T-Mobile

26%Debitel

11%Mobilcom

10%E-Plus

8%其他

10%T-Mobile

47%D2Vodafone

24%E-Plus

11%其他

18%信息來(lái)源:Xonio,美林,JP摩根,?RRG分析D2Vodafone和T-Mobile占有60%的市場(chǎng)份額，E-Plus,Debitel和Mobilcom只擁有10％左右T-Mobile占領(lǐng)約一半的市場(chǎng)份額,只有D2Vodafone尚能與其競(jìng)爭(zhēng)ViagInterkom

5%企業(yè)市場(chǎng)的高份額（2000年）個(gè)人市場(chǎng)的高份額(2000年)案例：德國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額7我們對(duì)Operator市場(chǎng)的長(zhǎng)期觀察也驗(yàn)證了渠道建設(shè)對(duì)于市場(chǎng)份額的重要性案例：某移動(dòng)分公司各營(yíng)業(yè)部渠道數(shù)量和銷(xiāo)量（2002年）渠道數(shù)銷(xiāo)售份額8842%A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)601545%移動(dòng)聯(lián)通聯(lián)通聯(lián)通移動(dòng)移動(dòng)60351258%62%38%55%渠道強(qiáng)則市場(chǎng)份額高，渠道弱則市場(chǎng)份額低8因此，移動(dòng)需要通過(guò)做廣、做深、做強(qiáng)和做精渠道來(lái)確立渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力做廣做強(qiáng)做深做精

廣泛的渠道合作與管理，充分利用現(xiàn)有的渠道資源，實(shí)現(xiàn)有效的渠道覆蓋強(qiáng)化自有渠道和核心渠道的建設(shè)和銷(xiāo)售比例，提升其對(duì)于終端市場(chǎng)的掌控力度通過(guò)對(duì)服務(wù)、溝通功能的完善來(lái)幫助提升渠道對(duì)于老客戶鞏固和新業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略支持效果針對(duì)老用戶群、年輕人群和流動(dòng)人群差異化地進(jìn)行渠道終端建設(shè)渠道轉(zhuǎn)型方向

例如：通過(guò)杠桿分銷(xiāo)覆蓋非簽約渠道，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)、短信等電子渠道例如，發(fā)展全球通品牌店和合作營(yíng)業(yè)廳等主力渠道例如，通過(guò)客戶經(jīng)理建設(shè)強(qiáng)化大客戶和企業(yè)客戶發(fā)展、服務(wù)和維護(hù)例如，建設(shè)動(dòng)感地帶品牌店9RRG對(duì)Operator渠道建設(shè)和管理的普遍問(wèn)題的認(rèn)識(shí)

渠道秩序不佳，導(dǎo)致整體渠道掌控力度不足

核心渠道建設(shè)不健全，無(wú)法建立可持續(xù)的渠道優(yōu)勢(shì)

渠道管理體系需要完善

10移動(dòng)動(dòng)公公司司利利用用社社會(huì)會(huì)渠渠道道的的力力量量幫幫助助其其完完成成了了低低成成本本的的快快速速擴(kuò)擴(kuò)張張，，但但渠渠道道數(shù)數(shù)量量的的擴(kuò)擴(kuò)張張導(dǎo)導(dǎo)致致渠渠道道秩秩序序逐逐漸漸混混亂亂卡品品銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的低低門(mén)門(mén)檻檻和和初初期期的的高高利利潤(rùn)潤(rùn)吸吸引引了了大大量量的的社社會(huì)會(huì)渠渠道道，，使使得得渠渠道道數(shù)數(shù)量量的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)超超過(guò)過(guò)了了移移動(dòng)動(dòng)用用戶戶數(shù)數(shù)的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，使使得得行行業(yè)業(yè)利利潤(rùn)潤(rùn)攤攤薄薄在利潤(rùn)潤(rùn)降低低的情情況下下渠道道通過(guò)過(guò)批發(fā)發(fā)、跨跨區(qū)放放號(hào)等等手段段擴(kuò)大大銷(xiāo)售售，導(dǎo)導(dǎo)致渠渠道秩秩序逐逐漸混混亂渠道增增長(zhǎng)速速度高高于用用戶增增長(zhǎng)速速度11未受管管控的的批發(fā)發(fā)體系系形成成了移移動(dòng)公公司的的渠道道管理理盲區(qū)區(qū)可控制制銷(xiāo)售售路徑徑無(wú)法控控制銷(xiāo)銷(xiāo)售路路徑資料來(lái)源：：1860最終終用戶戶回訪訪，BOSS數(shù)據(jù)分分析注：渠渠道數(shù)數(shù)量統(tǒng)統(tǒng)計(jì)包包括移移動(dòng)代代銷(xiāo)渠渠道、、聯(lián)通通代銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道和無(wú)無(wú)門(mén)頭頭渠道道B縣市移移動(dòng)公公司非移動(dòng)動(dòng)直管管代銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道本地代代銷(xiāo)渠渠道61%18%21%外縣市市批發(fā)發(fā)商移動(dòng)用用戶19家64家A縣市移移動(dòng)公公司非移動(dòng)動(dòng)直管管代銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道本地代代銷(xiāo)渠渠道39%10%51%外縣市市批發(fā)發(fā)商移動(dòng)用用戶149家242家常見(jiàn)于于移動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)售售弱勢(shì)勢(shì)地區(qū)區(qū)盲區(qū)渠渠道是是市場(chǎng)場(chǎng)主體體非移動(dòng)動(dòng)渠道道對(duì)移移動(dòng)貢貢獻(xiàn)小小而對(duì)對(duì)聯(lián)通通貢獻(xiàn)獻(xiàn)大移動(dòng)對(duì)對(duì)渠道道銷(xiāo)售售主體體缺乏乏有效效利用用常見(jiàn)于于移動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品品銷(xiāo)售售優(yōu)勢(shì)勢(shì)地區(qū)區(qū)盲區(qū)渠渠道是是銷(xiāo)售售主力力移動(dòng)直直管代代銷(xiāo)渠渠道的的銷(xiāo)售售能力力受到到限制制，實(shí)實(shí)際貢貢獻(xiàn)相相對(duì)較較小移動(dòng)公公司對(duì)對(duì)渠道道銷(xiāo)售售主力力缺乏乏有效效控制制12在渠道道管理理盲區(qū)區(qū)之中中，混混亂的的渠道道層級(jí)級(jí)和價(jià)價(jià)格體體系既既降低低了渠渠道效效率，，也降降低了了對(duì)移移動(dòng)直直管渠渠道的的激勵(lì)勵(lì)效果果1）在這這里，，批發(fā)發(fā)商指指一些些專(zhuān)門(mén)門(mén)或大大量從從事批批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)的的移動(dòng)動(dòng)直管管渠道道（批批其它它網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)發(fā)出出的卡卡）以以及無(wú)無(wú)門(mén)頭頭店2）非移移動(dòng)直直管渠渠道包包括聯(lián)聯(lián)通店店，無(wú)無(wú)門(mén)頭頭店和和其它它能夠夠出售售SIM卡的零零售終終端3）定定價(jià)復(fù)復(fù)雜，，大部部分卡卡一般般不加加價(jià)，，但號(hào)號(hào)碼好好的卡卡可以以高價(jià)價(jià)批發(fā)發(fā)，因因而平平均價(jià)價(jià)約為為72表示移移動(dòng)可可以接接受的的卡號(hào)號(hào)流向向表示會(huì)會(huì)加大大渠道道混亂亂、移移動(dòng)不不能接接受的的卡號(hào)號(hào)流向向消費(fèi)者者批發(fā)商商1）非移動(dòng)動(dòng)公司司直管管渠道道2）125家大于355家3-4家跑卡員15人移動(dòng)渠渠道管管理的的灰色色區(qū)域域移動(dòng)公公司移動(dòng)公司直管渠道直銷(xiāo)員723）元70元<71元75元某地區(qū)區(qū)渠道道卡號(hào)號(hào)流向向和價(jià)價(jià)格圖圖1329.17%35.29%38.89%37.50%41.66%26.47%51.11%3.75%37.50%25%75.00%10.00%38.24%29.17%21.25%FGHIJ…也反反映在在無(wú)門(mén)門(mén)頭店店對(duì)移移動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品的的首推推率低低首推移移動(dòng)首推聯(lián)聯(lián)通無(wú)偏好好某分公公司各各營(yíng)業(yè)業(yè)部無(wú)無(wú)門(mén)頭頭店對(duì)對(duì)移動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品品的首首推率率隨著非非移動(dòng)動(dòng)渠道道數(shù)量量的增增加，，移動(dòng)動(dòng)公司司需要要面對(duì)對(duì)與對(duì)對(duì)手共共同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)利利用共共有的的中間間渠道道資源源一般而而言，，中間間渠道道對(duì)移移動(dòng)或或聯(lián)通通產(chǎn)品品的首首推同同時(shí)取取決于于運(yùn)營(yíng)營(yíng)商對(duì)對(duì)他們們的影影響力力和移移動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)用戶戶的吸吸引力力終端渠渠道對(duì)對(duì)用戶戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策策有相相當(dāng)重重要的的影響響力，，渠道道宣傳傳也是是影響響用戶戶對(duì)運(yùn)運(yùn)營(yíng)商商形象象認(rèn)知知的重重要因因素移動(dòng)公公司對(duì)對(duì)中間間渠道道的吸吸引力力下降降14渠道資資源配配置的的不平平衡（（主要要指卡卡號(hào)供供應(yīng)與與需求求相背背離））導(dǎo)致致嚴(yán)重重的跨跨區(qū)竄竄貨不同地地區(qū)對(duì)對(duì)號(hào)源源偏好好不一一，號(hào)號(hào)源資資源配配置不不適當(dāng)當(dāng)區(qū)域間間由于于稅收收、促促銷(xiāo)和和酬金金波動(dòng)動(dòng)造成成價(jià)格格差有人要要卡存在卡卡類(lèi)批批發(fā)商商以批批卡尤尤其是是跨區(qū)區(qū)批卡卡為主主要牟牟利手手段縣市公公司因因考核核指標(biāo)標(biāo)壓力力而疏疏于管管理有人放放卡跨區(qū)竄竄貨非直管管渠道道需要要從批批發(fā)渠渠道中中獲得得移動(dòng)動(dòng)卡號(hào)號(hào)不同地地區(qū)號(hào)號(hào)源量量不等等，有有些地地區(qū)號(hào)號(hào)源緊緊張卡號(hào)資資源分分配與與實(shí)際際市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)量量不平平衡15跨區(qū)竄竄貨的的結(jié)果果是部部分渠渠道利利用批批卡倒倒卡牟牟利，，而忽忽視零零售渠渠道建建設(shè)，，忽視視本地地市場(chǎng)場(chǎng)的銷(xiāo)銷(xiāo)售與與服務(wù)務(wù)，沖沖擊了了正常常銷(xiāo)售售渠道道忽視本本地市市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售，，缺乏乏有效效應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)：在以放放號(hào)量量為主主要考考核指指標(biāo)的的前提提下，，縣市公公司只求放放號(hào)數(shù)數(shù)量，，對(duì)本本地市市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售情情況、、本地地移動(dòng)動(dòng)覆蓋蓋情況況不夠夠重視視不少經(jīng)銷(xiāo)商商以批發(fā)發(fā)尤其其是跨跨區(qū)批批發(fā)為為首要要任務(wù)務(wù)，而而不重重視本本店銷(xiāo)銷(xiāo)售和和服務(wù)務(wù)一些縣縣市公公司由由于對(duì)對(duì)本地地銷(xiāo)售售不夠夠重視視，因因此對(duì)對(duì)其管管轄內(nèi)內(nèi)的移移動(dòng)渠渠道也也不夠夠重視視，沒(méi)沒(méi)有做做好管管理和和溝通通的工工作，，導(dǎo)致致渠道道離心心力大大，許許多重重要渠渠道流流失渠道建建設(shè)受受到影影響，，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)效率率低：卡號(hào)竄竄出地地的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)成成本不不能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為本地地區(qū)實(shí)實(shí)際的的移動(dòng)動(dòng)渠道道資源源，特特別是是為移移動(dòng)直直管的的終端端渠道道發(fā)展展提供供利潤(rùn)潤(rùn)支持持用戶服服務(wù)得得不到到保證證，缺缺乏服服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)先的的支持持：用戶往往往并并不了了解其其所購(gòu)購(gòu)卡的的來(lái)源源地，，因此此在跨跨區(qū)服服務(wù)未未開(kāi)通通的情情況下下不能能獲得得應(yīng)有有的服服務(wù)不加控控制的的跨區(qū)區(qū)批發(fā)發(fā)比本本區(qū)批批發(fā)更更易導(dǎo)導(dǎo)致對(duì)對(duì)用戶戶信息息的疏疏忽，，造成成即使使在跨跨區(qū)服服務(wù)開(kāi)開(kāi)通的的情況況下，，用戶戶也難難以獲獲得一一些必必須的的服務(wù)務(wù)（如如補(bǔ)卡卡）當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商積極極性受受損，，無(wú)法法獎(jiǎng)優(yōu)優(yōu)懲劣劣：在號(hào)碼碼資源源各地地區(qū)不不均衡衡的情情況下下，竄竄貨流流入地地區(qū)的的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商由由于號(hào)號(hào)碼資資源不不如竄竄出方方而使使銷(xiāo)售售本地地卡號(hào)號(hào)的積積極性性受損損或產(chǎn)產(chǎn)生對(duì)對(duì)移動(dòng)動(dòng)公司司的抱抱怨過(guò)分激激烈的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)還使使當(dāng)?shù)氐匾苿?dòng)動(dòng)渠道道的利利益受受損，，主要要體現(xiàn)現(xiàn)在利利潤(rùn)的的下降降（銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格或或銷(xiāo)量量下降降）和和移動(dòng)動(dòng)渠道道經(jīng)營(yíng)營(yíng)移動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品品不占占優(yōu)勢(shì)勢(shì)（號(hào)號(hào)源可可以輕輕易獲獲得，，），導(dǎo)致了了離心心力的的產(chǎn)生生竄貨流流出地地區(qū)竄貨流流入地地區(qū)危害危害16無(wú)序的的批發(fā)發(fā)行為為將逐逐步導(dǎo)導(dǎo)致移移動(dòng)對(duì)對(duì)于渠渠道的的失控控，妨妨礙其其對(duì)于于核心心渠道道做大大做深深的目目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)，，并進(jìn)進(jìn)而影影響其其市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)渠道失控渠道違違規(guī)行行為大大量出出現(xiàn)，，經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品品，制制造漂漂移用用戶以以及截截留促促銷(xiāo)資資源核心經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商對(duì)零零售的的投入入與關(guān)關(guān)注減減少，，零售售能力力弱化化大量無(wú)無(wú)門(mén)頭頭店存存在對(duì)對(duì)移動(dòng)動(dòng)卡號(hào)號(hào)的需需求缺乏控控制的的批發(fā)發(fā)體系系導(dǎo)致致批發(fā)發(fā)價(jià)格格在核核心渠渠道之之間內(nèi)內(nèi)部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)由于缺乏約束，少數(shù)移動(dòng)直管渠道開(kāi)始在利益的驅(qū)使下少量批發(fā)相比零售，批發(fā)盡管利薄，但容易上量，賺錢(qián)快移動(dòng)給給予核核心渠渠道的的資源源開(kāi)始始外流流，盡管放放號(hào)量量上升升，但但移動(dòng)動(dòng)直管管渠道道的實(shí)實(shí)際利利益獲獲得在在降低低，渠渠道激激勵(lì)弱弱化渠道談?wù)勁心苣芰Σ徊粩嗌仙仙侵惫芄芮赖荔w系系在不不斷壯壯大，，零售售能力力在增增強(qiáng)，，更加加出現(xiàn)現(xiàn)了專(zhuān)專(zhuān)業(yè)2級(jí)批批發(fā)商商非移動(dòng)渠渠道的發(fā)發(fā)展反向向抑制了了移動(dòng)渠渠道的零零售規(guī)模模，移動(dòng)動(dòng)直管渠渠道的主主渠道作作用在不不斷降低低，對(duì)批批發(fā)依賴(lài)賴(lài)性進(jìn)一一步增強(qiáng)強(qiáng)移動(dòng)直管管渠道和和非直管管渠道的的差別化化待遇在在減少，，作為移移動(dòng)渠道道的優(yōu)勢(shì)勢(shì)在進(jìn)一一步降低低，從而而導(dǎo)致渠渠道忠誠(chéng)誠(chéng)度的下下降競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手對(duì)于渠渠道的滲滲透和侵侵蝕移動(dòng)對(duì)渠渠道的激激勵(lì)手段段單一，，導(dǎo)致管管控乏力力缺乏準(zhǔn)確確的渠道道信息，，策略失失去依托托無(wú)法對(duì)渠渠道提出出服務(wù)、、新業(yè)外外推廣的的要求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)弱化市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)動(dòng)搖營(yíng)銷(xiāo)效率率降低17用戶不穩(wěn)穩(wěn)定、虛虛增放號(hào)號(hào)，增加加了移動(dòng)動(dòng)公司的的銷(xiāo)售成成本，也也降低了了營(yíng)銷(xiāo)效效率某分公司司2002年1-9月活動(dòng)動(dòng)用戶數(shù)數(shù)變化情情況累計(jì)放號(hào)號(hào)與凈增增用戶對(duì)對(duì)比123456789金卡神州州行全球通聯(lián)通G網(wǎng)聯(lián)通有效放號(hào)率9.6%有效放號(hào)率21.7%累計(jì)放號(hào)號(hào)凈增用戶累計(jì)放號(hào)號(hào)移動(dòng)凈增用戶18渠道管理理問(wèn)題所所造成的的危害，，正在削削弱移動(dòng)動(dòng)公司的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，阻阻礙其長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展展終端渠道道掌控能能力弱化化無(wú)門(mén)頭店店和聯(lián)通通店是由由市場(chǎng)自自發(fā)覆蓋蓋的，移移動(dòng)公司司對(duì)卡號(hào)號(hào)流向無(wú)無(wú)法掌控控零售終端端對(duì)用戶戶消費(fèi)決決策的影影響不受受移動(dòng)公公司的控控制缺乏制訂訂有效市市場(chǎng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略的信息息基礎(chǔ)由于無(wú)門(mén)門(mén)頭店和和聯(lián)通店店與移動(dòng)動(dòng)是脫節(jié)節(jié)的，移移動(dòng)無(wú)法法從這些些零售終終端獲得得必要的的市場(chǎng)信信息，把把握消費(fèi)費(fèi)者和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的動(dòng)態(tài)態(tài)無(wú)法在服服務(wù)領(lǐng)先先上實(shí)現(xiàn)現(xiàn)與對(duì)手手差異化化對(duì)無(wú)門(mén)頭頭店和聯(lián)聯(lián)通店未未加任何何管理，，導(dǎo)致它它們常常常不達(dá)到到移動(dòng)對(duì)對(duì)渠道服服務(wù)的要要求如登記消消費(fèi)者身身份證信信息，為為其過(guò)戶戶等必要要工作，，使移動(dòng)動(dòng)服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略略難以落落實(shí)移動(dòng)自有有渠道競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力不不斷降低低管理盲區(qū)區(qū)導(dǎo)致卡卡號(hào)可輕輕易獲得得，移動(dòng)動(dòng)渠道面面臨激烈烈競(jìng)爭(zhēng)，，經(jīng)營(yíng)移移動(dòng)產(chǎn)品品無(wú)明顯顯優(yōu)勢(shì)混亂的批批發(fā)體系系導(dǎo)致移移動(dòng)渠道道疲于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，更更多讓利利給非移移動(dòng)渠道道，渠道道利益受受損渠道管理理問(wèn)題造成的危危害渠道管理理的混亂亂也就間間接造成成了用戶戶群的動(dòng)動(dòng)蕩和新新增用戶戶群的低低質(zhì)量，，并且降降低了營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)效率率19RRG對(duì)Operator渠道建設(shè)設(shè)和管理理的普遍遍問(wèn)題的的認(rèn)識(shí)渠道秩序序不佳，，導(dǎo)致整整體渠道道掌控力力度不足足核心渠道道建設(shè)不不健全，，無(wú)法建建立可持持續(xù)的渠渠道優(yōu)勢(shì)勢(shì)渠道管理理體系需需要完善善20大小渠道發(fā)展展機(jī)會(huì)“以大規(guī)模模渠道銷(xiāo)銷(xiāo)售發(fā)展展新用戶戶”大規(guī)模渠渠道“發(fā)展銷(xiāo)售售能力強(qiáng)強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)質(zhì)渠道開(kāi)開(kāi)發(fā)和維維護(hù)高價(jià)價(jià)值用戶戶群”優(yōu)質(zhì)渠道道“引導(dǎo)并利利用渠道道發(fā)展來(lái)來(lái)增強(qiáng)移移動(dòng)的渠渠道競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)””虛擬運(yùn)營(yíng)營(yíng)商/服服務(wù)提供供商大小渠道附加加價(jià)值優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)穩(wěn)固的核核心渠道道是保持持長(zhǎng)期市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的關(guān)關(guān)鍵21市場(chǎng)環(huán)境境和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)形式的的演化對(duì)對(duì)核心渠渠道建設(shè)設(shè)提出了了更高的的要求新的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境與與競(jìng)爭(zhēng)形形勢(shì)…市場(chǎng)滲透透率逐步步提高用戶需求求多樣化化數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展具具有重要要的戰(zhàn)略略意義市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)更復(fù)雜雜更激烈烈對(duì)核心渠渠道建設(shè)設(shè)的要求求核心渠道道要在發(fā)發(fā)展新用用戶的同同時(shí)，更更好地服服務(wù)和維維護(hù)老用用戶以提提升用戶戶價(jià)值核心渠道道要針對(duì)對(duì)不同細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的用戶戶特點(diǎn)開(kāi)開(kāi)展差異異化與特特色化銷(xiāo)銷(xiāo)售核心渠道道要在新新業(yè)務(wù)的的推廣與與服務(wù)方方面發(fā)揮揮重要作作用抵御來(lái)自自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的渠渠道沖擊擊，核心心渠道要要重視渠渠道形象象塑造22但是，現(xiàn)現(xiàn)有的核核心渠道道在銷(xiāo)售售、服務(wù)務(wù)和溝通通三方面面的定位位未能跟跟上市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展趨趨勢(shì)移動(dòng)直接管理控制的核心渠道本身的零售比重不高，對(duì)用戶的吸引力也不強(qiáng)核心渠道的門(mén)店銷(xiāo)售能力弱，特別是合作營(yíng)業(yè)廳本身的銷(xiāo)售和贏利能力都較弱沒(méi)能有效激勵(lì)現(xiàn)有用戶的移動(dòng)消費(fèi)，對(duì)新業(yè)務(wù)的推銷(xiāo)能力弱，對(duì)企業(yè)用戶發(fā)展的渠道支持不足用戶希望更多營(yíng)業(yè)廳以外的渠道能夠提供服務(wù)服務(wù)功能主要由營(yíng)業(yè)廳承擔(dān)，但用戶滿意度低外部終端渠道發(fā)揮的服務(wù)功能比較弱，且贏利不佳、積極性不高重要用戶群對(duì)渠道服務(wù)的不滿意率相對(duì)更高移動(dòng)沒(méi)有借助核心渠道與市場(chǎng)和用戶進(jìn)行雙向溝通不同類(lèi)型渠道終端向用戶傳達(dá)的信息不清晰在渠道終端的形象塑造沒(méi)有形成顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售功能能服務(wù)功能能溝通功能能23而且，與與渠道相相關(guān)的客客戶投訴訴量居高高不下15619716295133101761241751237385當(dāng)月1860投投訴總量量：渠道相關(guān)關(guān)投訴占占總投訴訴量比例例：客戶服務(wù)務(wù)類(lèi)投訴訴（2002年年）社會(huì)渠道道類(lèi)投訴訴（2002年年）2002年月份某市公司司與渠道道相關(guān)的的客戶投投訴量24RRG對(duì)Operator渠道建設(shè)設(shè)和管理理的普遍遍問(wèn)題的的認(rèn)識(shí)渠道秩序序不佳，，導(dǎo)致整整體渠道道掌控力力度不足足核心渠道道建設(shè)不不健全，，無(wú)法建建立可持持續(xù)的渠渠道優(yōu)勢(shì)勢(shì)渠道管理理體系需需要完善善25移動(dòng)內(nèi)部部的渠道道管理工工作也存存在缺陷陷，主要要體現(xiàn)在在管理力力量不足足和管理理工作重重心偏移移…管理人員員配備管理內(nèi)容容管理重點(diǎn)點(diǎn)某市公司司及五個(gè)個(gè)縣市公公司的管管理現(xiàn)狀狀市公司市場(chǎng)部專(zhuān)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)責(zé)渠道管管理的有有3名4名渠道道管理人人員（其其中1名名為后臺(tái)臺(tái)人員））縣市1縣市2縣市3縣市4縣市53名銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)渠渠道管理4名渠道管管理人員1名渠道管管理員+1名業(yè)務(wù)指指導(dǎo)員6名渠道管管理人員改進(jìn)建議縣市公司管管理員的主主要工作是是分配卡號(hào)號(hào)和充值卡卡，檢查渠渠道工作人人員是否帶帶工號(hào)牌、、渠道衛(wèi)生生狀況、宣宣傳資料擺擺放、是否否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品（包括聯(lián)聯(lián)通、小靈靈通）市公司負(fù)責(zé)責(zé)給渠道打打分，并進(jìn)進(jìn)行渠道暗暗訪是否經(jīng)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品市公司：若若發(fā)現(xiàn)渠道道經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品，給予停?？?、罰款款、扣服務(wù)務(wù)酬金等處處罰縣市公司：：分配卡號(hào)號(hào)資源發(fā)現(xiàn)渠道通通常給予口口頭警告舉例26…導(dǎo)致移動(dòng)動(dòng)無(wú)法真正正地掌控移移動(dòng)渠道資資源且提高高渠道向心心力對(duì)渠道的管管理不夠全全面，對(duì)渠渠道門(mén)面等等表現(xiàn)形式式管理多，，對(duì)渠道的的真正經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況和發(fā)發(fā)展思路缺缺乏了解市場(chǎng)反應(yīng)遲遲鈍，未能能及時(shí)獲得得“第一線線的戰(zhàn)況””、搜集重重要的市場(chǎng)場(chǎng)信息（包包括消費(fèi)者者偏號(hào)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最最新動(dòng)向））并作出反反應(yīng)每人平均負(fù)負(fù)責(zé)管理十十幾個(gè)移動(dòng)動(dòng)的渠道窮于應(yīng)付日日常事務(wù)，，沒(méi)有時(shí)間間進(jìn)行渠道道的研究和和分析雖然有對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品的的渠道的懲懲罰措施，，但縣市公公司發(fā)現(xiàn)這這種情況通通常僅給予予口頭警告告雖然有禁止止經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品的名文規(guī)規(guī)定，但執(zhí)執(zhí)行力度不不夠，有些些地區(qū)移動(dòng)動(dòng)渠道開(kāi)聯(lián)聯(lián)通店的現(xiàn)現(xiàn)象很?chē)?yán)重重渠道反應(yīng)移移動(dòng)對(duì)直銷(xiāo)銷(xiāo)員的號(hào)碼碼資源傾斜斜嚴(yán)重渠道積極性性受銼，對(duì)對(duì)移動(dòng)公司司管理的公公平合理性性產(chǎn)生質(zhì)疑疑存在問(wèn)題導(dǎo)致結(jié)果27此外，與渠渠道管理相相關(guān)的管理理和控制體體系還有待待進(jìn)一步建建設(shè)渠道管理與與控制體系系1234考核制度對(duì)代辦、直直銷(xiāo)的內(nèi)部部任務(wù)制定定和考核，，以及對(duì)外外部渠道的的考核和代代辦費(fèi)發(fā)放放均以單一一的放號(hào)量量為基準(zhǔn)，，缺乏對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售效率、、目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度度等的綜合合考評(píng)對(duì)違規(guī)行為為沒(méi)有稽查查措施和制制約措施，，或因?yàn)楹ε碌米锴蓝艞墬墤徒涫侄味谓?jīng)銷(xiāo)商扶植植計(jì)劃對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的的補(bǔ)貼或促促銷(xiāo)支持計(jì)計(jì)劃的缺乏乏科學(xué)的前前期規(guī)劃和和后期評(píng)估估對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)營(yíng)業(yè)人員的的培訓(xùn)和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)不到位位信息和決策策信息分散對(duì)關(guān)鍵性信信息沒(méi)有定定期的收集集，分析和和整理，以以供決策使使用市場(chǎng)適應(yīng)對(duì)大賣(mài)場(chǎng)等等新興強(qiáng)勢(shì)勢(shì)渠道的出出現(xiàn)沒(méi)有明明確的吸引引和長(zhǎng)期合合作的方案案對(duì)原有外部部渠道沒(méi)有有優(yōu)勝劣汰汰的標(biāo)準(zhǔn)28C.RRG在渠道整合合方面的豐豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)苣転镺peratorA提供價(jià)值29?RRG關(guān)于中移動(dòng)動(dòng)提高渠道道競(jìng)爭(zhēng)力的的策略建議議在部分省省公司的渠渠道戰(zhàn)略與與渠道轉(zhuǎn)型型實(shí)踐中得得到了豐富富和發(fā)展浙江地區(qū)浙江移動(dòng)渠渠道戰(zhàn)略杭州地區(qū)渠渠道轉(zhuǎn)型實(shí)實(shí)踐溫州地區(qū)渠渠道轉(zhuǎn)型實(shí)實(shí)踐臺(tái)州地區(qū)渠渠道轉(zhuǎn)型河南地區(qū)河南移動(dòng)渠渠道戰(zhàn)略鄭州地區(qū)渠渠道轉(zhuǎn)型實(shí)實(shí)踐洛陽(yáng)地區(qū)渠渠道轉(zhuǎn)型新鄉(xiāng)地區(qū)渠渠道轉(zhuǎn)型其他提供渠渠道培訓(xùn)的的地區(qū)江蘇移動(dòng)福建建移移動(dòng)動(dòng)廣西西移移動(dòng)動(dòng)新疆疆移移動(dòng)動(dòng)云南南地地區(qū)區(qū)(進(jìn)進(jìn)行行中中云南南移移動(dòng)動(dòng)渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略昆明明地地區(qū)區(qū)曲靖靖地地區(qū)區(qū)臨滄滄地區(qū)區(qū)30并從從理理論論和和操操作作層層面面積積累累了了大大量量渠渠道道運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)和和管管理理相相關(guān)關(guān)領(lǐng)領(lǐng)域域的的模模式式、、方方法法和和制制度度渠道發(fā)展戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型步驟XX移動(dòng)有限公司渠道資源整合方法和渠道管理模式XX移動(dòng)有限公司自營(yíng)廳假設(shè)規(guī)劃XX移動(dòng)有限公司經(jīng)銷(xiāo)商管控與激勵(lì)體系XX移動(dòng)有限公司新興渠道合作策略XX移動(dòng)有限公司

渠道管理體系XX移動(dòng)有限公司核心零售商扶植計(jì)劃XX移動(dòng)有限公司如何進(jìn)行渠道審計(jì)XX移動(dòng)有限公司31C.RRG在渠渠道道整整合合方方面面的的豐豐富富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)?zāi)苣転闉镺peratorA渠道道建建設(shè)設(shè)和和管管理理提提供供價(jià)價(jià)值值1.建立立分分層層渠渠道道管管理理體體系系，，增增強(qiáng)強(qiáng)掌掌控控力力度度2.自自建建、、核核心心渠渠道道發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃和和管管理理3.完完善善內(nèi)內(nèi)部部管管理理機(jī)機(jī)制制32移動(dòng)動(dòng)公公司司需需要要理理順順現(xiàn)現(xiàn)有有渠渠道道體體系系，，從從掃掃除除渠渠道道盲盲區(qū)區(qū)、、限限制制跨跨區(qū)區(qū)竄竄貨貨、、優(yōu)優(yōu)化化渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)入入手手，，建建立立可可控控和和高高效效的的分分層層渠渠道道管管理理體體系系渠道道管管理理對(duì)對(duì)象象不不僅僅限限于于直直管管的的移移動(dòng)動(dòng)渠渠道道，移移動(dòng)動(dòng)公公司司的的管管理理力力度度需需要要有有效效延延伸伸到到對(duì)銷(xiāo)售移動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品的非移動(dòng)渠道，掃除渠道管管理盲區(qū)借助緊密層渠道的的力量實(shí)現(xiàn)分分層管理，移動(dòng)公司能能夠全面掌握握市場(chǎng)信息，，有效管理和和控制絕大多多數(shù)的終端渠渠道掃除渠道盲區(qū)區(qū)在縣市公司之間合理劃分分渠道管理區(qū)區(qū)域，各縣市分公司司集中精力管管理和控制所所屬區(qū)域范圍圍的渠道體系系限制違規(guī)跨區(qū)區(qū)批卡行為，通過(guò)管理與與激勵(lì)措施引引導(dǎo)代銷(xiāo)商重視在本地區(qū)區(qū)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)發(fā)展限制跨區(qū)竄貨貨壓縮現(xiàn)有渠道道體系中的多多余環(huán)節(jié)，建立適度扁平化的銷(xiāo)售體系，，提高渠道效效率利用規(guī)范的緊緊密層渠道控控制批發(fā)體系系，代替無(wú)序和不不受控的批卡戶，在移動(dòng)與非非移動(dòng)渠道之之間合理分配利益益優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)可控和高效的的分層渠道管管理體系33在市場(chǎng)容量大大、非移動(dòng)渠渠道數(shù)量多、、批發(fā)比重高高的地區(qū)，可可以選擇直管管分銷(xiāo)或渠道道分銷(xiāo)兩種渠渠道管理模式式渠道分銷(xiāo)直管分銷(xiāo)適用條件市場(chǎng)容量較大，實(shí)際批發(fā)比重較高移動(dòng)公司渠道管理人員能力強(qiáng)批發(fā)商實(shí)力不強(qiáng)，批發(fā)體系不穩(wěn)定關(guān)鍵環(huán)節(jié)成立分銷(xiāo)中心直接向無(wú)門(mén)頭店供貨通過(guò)切斷號(hào)源的方式打擊違規(guī)批卡控制價(jià)格差異，保證移動(dòng)渠道利益適用條件市場(chǎng)容量大，實(shí)際批發(fā)比重高移動(dòng)公司渠道管理人員有限代銷(xiāo)商中具有分銷(xiāo)合作伙伴關(guān)鍵環(huán)節(jié)選擇和發(fā)展忠誠(chéng)度高的分銷(xiāo)商加快吸引和培養(yǎng)分銷(xiāo)管理人員健全管理制度，增強(qiáng)移動(dòng)公司對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的控制力移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員無(wú)合作營(yíng)業(yè)廳指定專(zhuān)營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)移動(dòng)用戶門(mén)頭店分銷(xiāo)中心移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員分合作營(yíng)業(yè)廳指定專(zhuān)營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)移動(dòng)用戶銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)商34在移動(dòng)具有渠渠道優(yōu)勢(shì)且市市場(chǎng)容量有限限的地區(qū)，可可以選擇嚴(yán)格格的直管零售售或通過(guò)直管管渠道進(jìn)行零零售輻射兩種種渠道管理模模式零售輻射直管零售移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員關(guān)聯(lián)店合作營(yíng)業(yè)廳指定專(zhuān)營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)移動(dòng)用戶移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員合作營(yíng)業(yè)廳指定專(zhuān)營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)移動(dòng)用戶適用條件移動(dòng)渠道具有有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)渠道忠誠(chéng)度高高，代銷(xiāo)商以以零售為主移動(dòng)渠道分布布合理，無(wú)銷(xiāo)銷(xiāo)售空白點(diǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行指定定代銷(xiāo)協(xié)議在斷流的基礎(chǔ)礎(chǔ)上招納非移移動(dòng)渠道擴(kuò)大自有渠道道銷(xiāo)售比重適用條件移動(dòng)渠道具有有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)代銷(xiāo)商以自有有渠道零售為為主關(guān)聯(lián)店較普遍遍，且銷(xiāo)售比比重較高關(guān)鍵環(huán)節(jié)明確渠道關(guān)聯(lián)聯(lián)關(guān)系，摸清清終端渠道實(shí)實(shí)際銷(xiāo)售情況況通過(guò)差異化激激勵(lì)，扶持忠忠誠(chéng)度高的核核心渠道，逐逐步減少關(guān)聯(lián)聯(lián)店現(xiàn)象35其中，分銷(xiāo)模模式和零售輻輻射模式都是是利用渠道力力量實(shí)現(xiàn)杠桿桿銷(xiāo)售的手段段，目的在于于加強(qiáng)移動(dòng)公公司對(duì)終端渠渠道資源的激激勵(lì)與控制能能力移動(dòng)公司渠道激勵(lì)銷(xiāo)售提升銷(xiāo)售渠道分銷(xiāo)商共同管理杠桿銷(xiāo)售移動(dòng)公司采用用分銷(xiāo)管理獎(jiǎng)獎(jiǎng)金等形式，，以利益引導(dǎo)導(dǎo)具備分銷(xiāo)基基礎(chǔ)的核心渠渠道共同發(fā)展展和管理非移移動(dòng)渠道，掃掃除管理盲區(qū)區(qū)移動(dòng)公司的渠渠道管理人員員要逐步掌握握控制分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)權(quán)權(quán)，獲取渠道道信息和建立立業(yè)務(wù)聯(lián)系是是關(guān)鍵成功要要素借助移動(dòng)公司司掌握的直管管渠道和分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源，要達(dá)到提高高銷(xiāo)售和擴(kuò)大大渠道控制力力的效果36渠道體系調(diào)整整首先需要達(dá)達(dá)到規(guī)范市場(chǎng)場(chǎng)、降低盲區(qū)區(qū)銷(xiāo)售比重、、優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)構(gòu)、集中銷(xiāo)售售管理的目的的渠道轉(zhuǎn)型某地區(qū)移動(dòng)公公司實(shí)行渠道道轉(zhuǎn)型前后銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)變化化圖1)1)6月份分銷(xiāo)尚未未正式啟動(dòng)，，因此統(tǒng)計(jì)的的是分銷(xiāo)商候候選人的銷(xiāo)量量3712345678910實(shí)施渠渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的的地區(qū)區(qū)與周周邊未未實(shí)施施地區(qū)區(qū)的銷(xiāo)銷(xiāo)售變變化對(duì)對(duì)比實(shí)踐證證明，，通過(guò)過(guò)渠道道轉(zhuǎn)型型理順順渠道道體系系以后后，可可以提提高渠渠道銷(xiāo)銷(xiāo)售效效率和和銷(xiāo)售售能力力，增增強(qiáng)移移動(dòng)公公司產(chǎn)產(chǎn)品的的銷(xiāo)售售能力力周邊地地區(qū)放放號(hào)聯(lián)通新新用戶戶數(shù)渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型L地移動(dòng)動(dòng)放號(hào)號(hào)月份38C.RRG在渠道道整合合方面面的豐豐富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)苣転镺peratorA渠道建建設(shè)和和管管理提提供價(jià)價(jià)值1.建立分分層渠渠道管管理體體系，，增強(qiáng)強(qiáng)掌控控力度度2.自建、、核心心渠道道發(fā)展展規(guī)劃劃和管管理3.完完善善內(nèi)部部管理理機(jī)制制39在綜合合分析析的基基礎(chǔ)上上制定定自建建和核核心渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)劃自辦營(yíng)營(yíng)業(yè)廳廳合辦營(yíng)營(yíng)業(yè)廳廳指定專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)店店租用網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)柜柜臺(tái)控制物物權(quán)，，轉(zhuǎn)租租給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)售功功能投入成成本服務(wù)/溝通通功能控制力力度對(duì)內(nèi)部部管理理能力的的要求求新業(yè)務(wù)務(wù)推廣品牌/形象象建立最高最低40并以客客觀的的財(cái)務(wù)務(wù)分析析驗(yàn)證證戰(zhàn)略略規(guī)劃劃補(bǔ)貼費(fèi)用18，000酬金及獎(jiǎng)勵(lì)95，000總計(jì)113，0002002年年移動(dòng)動(dòng)在該該專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店的的資金金投入入（單單位：：元））房屋租賃30，400員工工資及獎(jiǎng)金75，600DDN電路租用12，000電費(fèi)及通信費(fèi)3，500管理費(fèi)3，500總計(jì)125，000假設(shè)在在該點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)設(shè)設(shè)自辦辦廳的的每年年成本本（單單位：：元））假設(shè)及及說(shuō)明明：?jiǎn)T工工工資800元/月，，共6人，，一名名主管管工資資1500元/月管理費(fèi)費(fèi)為其其它所所有期期間支支出的的10%自辦廳廳尚未未計(jì)算算一次次性投投入的的裝修修費(fèi)及及設(shè)備備購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)費(fèi)用用業(yè)務(wù)量投入成本(單位:元元)專(zhuān)營(yíng)店補(bǔ)貼貼自辦廳投資資成本專(zhuān)營(yíng)店酬金金及獎(jiǎng)勵(lì)12,000113,000125,000某指定專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店示例：自建建營(yíng)業(yè)廳建建設(shè)的財(cái)務(wù)務(wù)分析**財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)經(jīng)過(guò)處理，，非真實(shí)數(shù)數(shù)據(jù)，僅為為示例性41以模塊化的的零售扶持持計(jì)劃強(qiáng)化核心渠渠道建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售能力提提升通過(guò)合作促促銷(xiāo)，合作作廣告，銷(xiāo)銷(xiāo)售競(jìng)賽和和返利等方方式促進(jìn)零零售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售。通過(guò)規(guī)劃和協(xié)調(diào)調(diào)自營(yíng)廳和和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)設(shè)，鼓勵(lì)連連鎖經(jīng)營(yíng)，，增強(qiáng)核心心渠道的滲滲透率和協(xié)協(xié)同性。培訓(xùn)和激勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)銷(xiāo)售人員，，提高其工工作的主動(dòng)動(dòng)性，加強(qiáng)強(qiáng)移動(dòng)產(chǎn)品品在終端市市場(chǎng)上的推推力。通過(guò)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展基金幫幫助經(jīng)銷(xiāo)商商提升業(yè)務(wù)務(wù)量來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共贏。零售扶植計(jì)計(jì)劃銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)擴(kuò)展和建設(shè)設(shè)做強(qiáng)銷(xiāo)售人員激激勵(lì)和能力力提升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)誠(chéng)度提升42以系統(tǒng)的考考核和激勵(lì)勵(lì)方式的結(jié)結(jié)合提升專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)渠道的的質(zhì)量和忠忠誠(chéng)度激勵(lì)方式酬金卡品新業(yè)務(wù)代收費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展基金促銷(xiāo)和廣告支持網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展和支持獎(jiǎng)金用戶質(zhì)量考核經(jīng)銷(xiāo)商行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范考考核有序競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范價(jià)格體體系店面環(huán)境與與服務(wù)渠道首推率率渠道覆蓋率率放號(hào)質(zhì)量考考核ARPU話費(fèi)大于5元用戶比比例分銷(xiāo)商考核核內(nèi)容專(zhuān)營(yíng)店考核核內(nèi)容代辦考核內(nèi)內(nèi)容服務(wù)規(guī)范考考核店面環(huán)境服務(wù)質(zhì)量規(guī)范價(jià)格體體系營(yíng)銷(xiāo)資源管管理放號(hào)質(zhì)量考考核ARPU話費(fèi)大于5元用戶比比例服務(wù)規(guī)范考考核店面環(huán)境服務(wù)質(zhì)量規(guī)范價(jià)格體體系營(yíng)銷(xiāo)資源管管理渠道首推率率放號(hào)質(zhì)量考考核ARPU話費(fèi)大于5元用戶比比例系統(tǒng)考核全面激勵(lì)43并全方位地地鎖定核心心渠道發(fā)展核心渠渠道，提升其忠誠(chéng)誠(chéng)度的6種方式依賴(lài)產(chǎn)生忠忠誠(chéng)資源向核心心合作伙伴伴進(jìn)行傾斜斜，通過(guò)幫幫助經(jīng)銷(xiāo)商商帶來(lái)客戶戶來(lái)對(duì)其進(jìn)進(jìn)行有效控控制前景產(chǎn)生忠忠誠(chéng)年終獎(jiǎng)勵(lì)將將分批發(fā)放放，成立合合作業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展基金，，將激勵(lì)方方式引導(dǎo)其其業(yè)務(wù)發(fā)展展和零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展，，并形成鎖鎖定機(jī)制退出壁壘產(chǎn)產(chǎn)生忠誠(chéng)激勵(lì)機(jī)制設(shè)設(shè)計(jì)需要考考慮服務(wù)年年限因素，，尤其是針針對(duì)業(yè)務(wù)貢貢獻(xiàn)大的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，需需要形成““工齡”性性質(zhì)的退出出障礙多重鞏固產(chǎn)產(chǎn)生忠誠(chéng)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商的個(gè)人生生活，家庭庭生活，社社會(huì)生活等等方面，通通過(guò)個(gè)人/家庭保險(xiǎn)提提供，全球球通VIP卡提供，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)會(huì)等形式來(lái)來(lái)形成對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)者的全全方位“鎖鎖定”差別化產(chǎn)生生忠誠(chéng)在根據(jù)業(yè)態(tài)態(tài)分類(lèi)的同同時(shí)，需要要根據(jù)其業(yè)業(yè)績(jī)表現(xiàn)和和對(duì)移動(dòng)合合作/忠誠(chéng)程度來(lái)來(lái)進(jìn)行分級(jí)級(jí)，并進(jìn)行行相應(yīng)的業(yè)業(yè)務(wù)資源支支持，從而而形成優(yōu)勝勝劣汰的良良性循環(huán)機(jī)機(jī)制經(jīng)營(yíng)全面滲滲透產(chǎn)生忠忠誠(chéng)除了代辦費(fèi)費(fèi)用外，對(duì)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商商的激勵(lì)形形式可以在在移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用（廣廣告促銷(xiāo)，，租機(jī)套餐餐）和產(chǎn)品品提供（手手機(jī)采購(gòu)等等）中進(jìn)行行挖潛，從從而在既定定的資源中中發(fā)展出對(duì)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商商激勵(lì)和控控制的多元元化手段44C.RRG在渠道整整合方面面的豐富富經(jīng)驗(yàn)?zāi)苣転镺peratorA渠道建設(shè)設(shè) 和管管理提供供價(jià)值1.建立分層層渠道管管理體系系，增強(qiáng)強(qiáng)掌控力力度2.自建、核核心渠道道發(fā)展規(guī)規(guī)劃和管管理3.完完善內(nèi)部部管理機(jī)機(jī)制45建立完善善的渠道道管理組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)和崗位位考核機(jī)機(jī)制

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)工作目標(biāo)考核指標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展

完成情況服務(wù)質(zhì)量

考評(píng)結(jié)果店面形象及營(yíng)業(yè)環(huán)境考評(píng)結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)完成情況經(jīng)營(yíng)規(guī)范性按時(shí)完成

工作情況按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)

交辦的臨時(shí)工作分值

(總分:100)20151510151510示例：營(yíng)營(yíng)業(yè)部級(jí)級(jí)渠道管管理組織織機(jī)構(gòu)圖圖和崗位位考核46并制定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的的業(yè)務(wù)管管理流程程主動(dòng)鋪貨發(fā)展下線渠道渠道管理渠道信息反饋地市公司司分銷(xiāo)管理理人員分銷(xiāo)商下下屬的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員分銷(xiāo)商對(duì)下線零售渠道主動(dòng)鋪貨卡號(hào)發(fā)放征收回款、調(diào)配卡號(hào)、匯總用戶資料建立用戶信息庫(kù)酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營(yíng)情況匯總渠道銷(xiāo)售市場(chǎng)變化信息庫(kù)建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內(nèi)發(fā)展下線零售渠道支持示例：分分銷(xiāo)管理理流程47D.渠渠道資資源整合合項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)展的系系統(tǒng)方法法和計(jì)劃劃48渠道資源源整合項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)展展的系統(tǒng)統(tǒng)方法和和計(jì)劃項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容容和計(jì)劃劃49RRG公司支持持OperatorA實(shí)施渠道道整合項(xiàng)項(xiàng)目的具具體目標(biāo)標(biāo)定義如如下完成試點(diǎn)點(diǎn)地市的的渠道調(diào)調(diào)查，并并以此為為依據(jù)分分別規(guī)劃劃出具體體的渠道道轉(zhuǎn)型方方案122在試點(diǎn)地地市因地地制宜地地構(gòu)建出出分層管管理的分分銷(xiāo)體系系規(guī)劃試點(diǎn)點(diǎn)地區(qū)的的分銷(xiāo)商商、合作作營(yíng)業(yè)廳廳和指定定專(zhuān)營(yíng)店店等緊密密層核心心渠道建建設(shè)4按照渠道道整合后后的要求求完善內(nèi)內(nèi)部管理理機(jī)制和和渠道道管理體體系項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)50渠道資源源整合項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)展展的系統(tǒng)統(tǒng)方法和和計(jì)劃項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容容和計(jì)劃劃項(xiàng)目組織織51整體項(xiàng)目目主要分分為兩個(gè)個(gè)階段，，總共3個(gè)模塊塊階段階段一一渠道轉(zhuǎn)型型分析和方案規(guī)規(guī)劃（8周））階段二二渠道轉(zhuǎn)型型方案實(shí)實(shí)施（4周））項(xiàng)目?jī)?nèi)容容項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)和內(nèi)容容細(xì)化項(xiàng)目目時(shí)間安安排渠道調(diào)查查（8周周）渠道分布布主要代銷(xiāo)銷(xiāo)商批零零情況、、卡號(hào)流流向經(jīng)銷(xiāo)商訪訪談內(nèi)部溝通通渠道管理理審計(jì)1確定項(xiàng)目目組成員員渠道分析析及渠道道轉(zhuǎn)型方方案規(guī)劃劃（8周周）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境認(rèn)認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)對(duì)現(xiàn)有管管理模式式及渠道道轉(zhuǎn)型的的態(tài)度設(shè)計(jì)渠道道模式及及轉(zhuǎn)型方方案核心渠道道規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型型方案實(shí)實(shí)施（4周）擬訂渠道道管理文文件制定分銷(xiāo)銷(xiāo)管理要要求和分分銷(xiāo)商選選擇辦法法與資格格確定分銷(xiāo)銷(xiāo)商，，建立分分銷(xiāo)體系系內(nèi)部渠道道管理體體系設(shè)計(jì)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商管管控與激激勵(lì)體系系設(shè)計(jì)員工與代代辦商培培訓(xùn)3關(guān)鍵成功功因素全面掌握握渠道現(xiàn)現(xiàn)狀達(dá)成渠道道轉(zhuǎn)型的的廣泛共共識(shí)以核心渠渠道為基基礎(chǔ)建建立分層層管理體體系以利益引引導(dǎo)渠道道轉(zhuǎn)型的的平穩(wěn)過(guò)過(guò)渡52項(xiàng)目?jī)?nèi)容容項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)和內(nèi)容容項(xiàng)目組織織項(xiàng)目計(jì)劃劃與時(shí)間間安排項(xiàng)目組人人員培訓(xùn)訓(xùn)初步了解解企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀及所所掌握的的行業(yè)信信息工作方法法結(jié)果研討會(huì)高層管理理人員專(zhuān)專(zhuān)訪案頭分析析項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)會(huì)就項(xiàng)目目目標(biāo)和側(cè)側(cè)重點(diǎn)達(dá)達(dá)成共共識(shí)確定項(xiàng)目目負(fù)責(zé)人人和項(xiàng)目目組成成員確定項(xiàng)目目的時(shí)間間進(jìn)度安安排在項(xiàng)目啟啟動(dòng)時(shí)，，通過(guò)與與OperatorA高級(jí)級(jí)管理層層及部門(mén)門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的的溝通，，確定項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)、組織織及時(shí)間間進(jìn)度安安排53渠道分布布主要代銷(xiāo)銷(xiāo)商批零零情況卡號(hào)流向向經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)對(duì)目前渠渠道管理理模式的的態(tài)度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的渠道道策略渠道管理理審計(jì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容容項(xiàng)目方法法模塊1：渠道調(diào)查（8周）核心渠道道報(bào)告按街道分分區(qū)普查查登記資料料匯總1860對(duì)主要代代銷(xiāo)渠道道實(shí)際放放號(hào)用戶戶電話回回訪渠道暗訪訪經(jīng)銷(xiāo)商訪訪談內(nèi)部訪談?wù)勀K一渠渠道調(diào)查查的目的的是深入入了解市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)及渠道道管理現(xiàn)現(xiàn)狀以作作為因地地制宜地地制定渠渠道轉(zhuǎn)型型方案的的基礎(chǔ)54在規(guī)劃渠渠道轉(zhuǎn)型型方案之之前，需需要對(duì)本本地渠道道現(xiàn)狀進(jìn)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)調(diào)查，，盡力掃掃除在渠渠道管理理與渠道道信息方方面存在在的盲區(qū)區(qū)渠道分布布調(diào)查主要代銷(xiāo)銷(xiāo)商批零情況況調(diào)查放號(hào)流向向調(diào)查調(diào)查內(nèi)容本地區(qū)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道總量經(jīng)銷(xiāo)渠道道地理分分布渠道類(lèi)型型及分布布調(diào)查方法渠道分類(lèi)類(lèi)確認(rèn)方方法按街道分分區(qū)普查查……成果渠道分布布圖主要渠道道自有門(mén)門(mén)店數(shù)目目及類(lèi)型型批零比例例1860對(duì)指定定時(shí)間主主要代銷(xiāo)銷(xiāo)渠道實(shí)實(shí)際放號(hào)號(hào)用戶進(jìn)進(jìn)行電話話回訪渠道暗訪……渠道類(lèi)型定性性放號(hào)流向地理理分布主要經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域域渠道聯(lián)絡(luò)圖55支持分層管理理方案制定渠道總量信息息地區(qū)分布信信息合理的分銷(xiāo)銷(xiāo)分區(qū)確定分銷(xiāo)商商數(shù)目指導(dǎo)改進(jìn)渠渠道布局在4號(hào)區(qū)域域的部分地地段出現(xiàn)零零售渠道過(guò)過(guò)剩的跡象象在城郊地區(qū)區(qū)渠道發(fā)展展滯后移動(dòng)公司在在6號(hào)區(qū)塊塊的渠道發(fā)發(fā)展落后于于聯(lián)通公司司舉例準(zhǔn)確的渠道道分布圖不不僅有助于于制定渠道道分層管理理方案，更更可以幫助助地市分公公司發(fā)現(xiàn)在在渠道布局局中存在的的主要問(wèn)題題注：圈中數(shù)數(shù)字表示同同類(lèi)渠道在在一街道中中的數(shù)目移動(dòng)指定渠渠道聯(lián)聯(lián)通渠渠道自自由由經(jīng)營(yíng)渠道道111192105687431231321222411113626111144814173391257311211221312112321111111112211156以及具體分分析跨地區(qū)區(qū)之間的沖沖貨和批發(fā)發(fā)現(xiàn)象（主主動(dòng)脈的了了解）示例：各地地市場(chǎng)規(guī)模模和地區(qū)間間竄貨形式式圖零售比例本地批發(fā)比比例資料來(lái)源：：1860調(diào)查，根根據(jù)BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)修修正地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)4地區(qū)5卡號(hào)來(lái)源流向地區(qū)地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)4地區(qū)512.54%58.80%3.45%22.02%其它地區(qū)1.86%52.10%19.79%3.63%8.58%10.23%2.90%2.80%59.34%18.38%17.70%21.56%75.50%88.30%8.30%1.14%0.20%0.70%5.60%0.20%4.42%0.40%0.30%1.90%0.07%0.27%0.10%0.08%0.12%3.10%月放號(hào)量

（2002年）569364679177113602537*數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處處理，非真真實(shí)數(shù)據(jù)，，僅為示例例性57舉例代銷(xiāo)商調(diào)查期銷(xiāo)售量有效調(diào)查用戶數(shù)門(mén)店銷(xiāo)售比例自有零售點(diǎn)分布放號(hào)渠道分布（分區(qū)號(hào)碼）移動(dòng)渠道聯(lián)通渠道其他渠道A22510220.7%1001/2/3/4/5/6/7/8/9/10B59298.1%1102/7/8/9/10C30813359.9%3122/3/4/6/7/8/9/10D1298312.7%1001/3/4/6/7/8/10E294089.0%2001/4/3/8F594349.1%1103/4/6/8/10G836093.0%1121/2/4/5/7H2307888.0%1124/6I1297398.6%2212/4J1025489.1%2124/9對(duì)新用戶進(jìn)進(jìn)行1860電話回回訪是掌握握主要經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)狀狀況的有效效方法，也也為分層管管理提供了了進(jìn)行渠道道監(jiān)控與核核查的重要要手段*數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處處理，非真真實(shí)數(shù)據(jù)，，僅為示例例性5819210568743對(duì)主要經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商實(shí)際銷(xiāo)銷(xiāo)售流向的的掌握，是是在分層管管理的核心心渠道之間間合理分配配下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的重要依依據(jù)代銷(xiāo)點(diǎn)A的實(shí)際銷(xiāo)售售流向分布布舉例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約代銷(xiāo)點(diǎn)點(diǎn)門(mén)店銷(xiāo)售售批卡放號(hào)59選擇主要的的代銷(xiāo)商進(jìn)進(jìn)行外部訪訪談與溝通通，既是制制訂和完善善渠道轉(zhuǎn)型型方案與行行動(dòng)計(jì)劃的的重要環(huán)節(jié)節(jié)，也是一一項(xiàng)非常敏敏感需要特特別謹(jǐn)慎的的工作制訂訪談提提綱渠道訪談訪談結(jié)果總總結(jié)確定訪談對(duì)對(duì)象依據(jù)成果注意歷年經(jīng)銷(xiāo)業(yè)業(yè)績(jī)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)價(jià)近期經(jīng)營(yíng)狀狀況分析訪談對(duì)象名名單訪談?dòng)?jì)劃安安排綜合考慮渠渠道合作者者意愿與經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力訪談?dòng)?jì)劃訪談對(duì)象分分析根據(jù)不同對(duì)對(duì)象制訂不不同的訪談?wù)勌峋V明確訪談內(nèi)內(nèi)容與重點(diǎn)點(diǎn)以及訪談?wù)勚袘?yīng)回避避的話題針對(duì)訪談對(duì)對(duì)象特點(diǎn)的的差異化提提綱訪談提綱溝通交流訪談?dòng)涗涬p向溝通，，了解訪談?wù)剬?duì)象的真真實(shí)想法準(zhǔn)確表達(dá)河河南移動(dòng)的的新思路新新觀念注意保密，，防止渠道道出現(xiàn)動(dòng)蕩蕩或?qū)σ苿?dòng)動(dòng)共識(shí)政策策產(chǎn)生誤解解訪談?dòng)涗浽L談對(duì)象分分析方案設(shè)計(jì)與與實(shí)施充分考慮經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)實(shí)際情況掌握可能產(chǎn)產(chǎn)生的渠道道反應(yīng)60成功的渠道道訪談要達(dá)達(dá)到了解渠渠道、消除除誤解、觀觀念灌輸和和完善方案案四方面的的預(yù)定目標(biāo)標(biāo)了解渠道受訪渠道自自身發(fā)展思思路與動(dòng)向向受訪渠道的的特長(zhǎng)與不不足受訪渠道對(duì)對(duì)行業(yè)和市市場(chǎng)的看法法對(duì)河南移動(dòng)動(dòng)渠道管理理的意見(jiàn)與與建議對(duì)其他渠道道及競(jìng)爭(zhēng)的的信息反饋饋觀念灌輸結(jié)合河南移移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略進(jìn)行觀觀念灌輸向渠道介紹紹河南移動(dòng)動(dòng)對(duì)行業(yè)發(fā)發(fā)展及業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)會(huì)的看看法結(jié)合受訪渠渠道特點(diǎn)與與合作意愿愿提出有針針對(duì)性的建建議，鼓勵(lì)勵(lì)渠道在河河南移動(dòng)的的發(fā)展思路路下加強(qiáng)合合作擴(kuò)大業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展消除誤解對(duì)移動(dòng)渠道道管理工作作進(jìn)行有針針對(duì)性的說(shuō)說(shuō)明對(duì)渠道提出出的問(wèn)題做做出回答與與交流糾正渠道中中對(duì)河南移移動(dòng)不正確確的傳聞避免渠道對(duì)對(duì)訪談本身身產(chǎn)生誤解解完善方案根據(jù)渠道訪訪談結(jié)果完完善渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型方案預(yù)測(cè)渠道對(duì)對(duì)河南移動(dòng)動(dòng)將采取的的渠道策略略才能產(chǎn)生生的反應(yīng)，，準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)對(duì)方案修正可能產(chǎn)產(chǎn)生問(wèn)題的的部分，改改進(jìn)渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)施行行動(dòng)方案渠道道訪訪談?wù)?1模塊塊二二是是對(duì)對(duì)渠渠道道現(xiàn)現(xiàn)狀狀進(jìn)進(jìn)行行深深入入分分析析，，并并以以此此設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)符符合合A地地區(qū)區(qū)特特點(diǎn)點(diǎn)的的渠渠道道模模式式及及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型方方案案現(xiàn)有有渠渠道道管管理理模模式式缺缺陷陷經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商對(duì)對(duì)目目前前渠渠道道管管理理模模式式的的態(tài)態(tài)度度及及對(duì)對(duì)渠渠道道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型的的態(tài)態(tài)度度渠道道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型方方向向及及關(guān)關(guān)鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)渠道道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型模模式式設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)及及方方案案制制定定核心心渠渠道道規(guī)規(guī)劃劃項(xiàng)目目?jī)?nèi)內(nèi)容容項(xiàng)目目方方法法模塊2：渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（8周）案頭頭分分析析內(nèi)部部溝溝通通經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商訪訪談?wù)?2對(duì)于于渠渠道道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型模模式式的的選選取取將將需需要要審審慎慎對(duì)對(duì)比比各各種種方方案案的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)及及其其對(duì)對(duì)目目前前和和未未來(lái)來(lái)的的影影響響兩種種分分銷(xiāo)銷(xiāo)模模式式的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)比比較較避免免對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有有從從事事批批發(fā)發(fā)的的核核心心渠渠道道沖沖擊擊提供供激激勵(lì)勵(lì)渠渠道道的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)分分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的的控控制制力力相相對(duì)對(duì)較較大大信息息溝溝通通更更順順暢暢渠道道分銷(xiāo)銷(xiāo)直管管分分銷(xiāo)銷(xiāo)控制制力力向最最終終目目標(biāo)標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變的的靈靈活活度度對(duì)渠渠道道影影響響管理理難難度度利用用渠渠道道現(xiàn)現(xiàn)有有資資源源和和實(shí)實(shí)力力完完成成覆覆蓋蓋和和管管理理，，管管理理幅幅度度小小向最最終終渠渠道道格格局局轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型相相對(duì)對(duì)更更容容易易，，易易收收放放避免免選選擇擇渠渠道道分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商過(guò)過(guò)程程中中產(chǎn)產(chǎn)生生的的動(dòng)動(dòng)蕩蕩對(duì)現(xiàn)現(xiàn)階階段段影影響響對(duì)未未來(lái)來(lái)影影響響表示示優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)很很明明顯顯表示示優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)不不很很明明顯顯63對(duì)于于現(xiàn)現(xiàn)有有經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系的的沖沖擊擊將將是是對(duì)對(duì)渠渠道道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型方方案案考考慮慮的的核核心心環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)CFPEONBKID代銷(xiāo)商AMJHGL2002全年放號(hào)量神州行批發(fā)比例如果果采采用用渠渠道道分分銷(xiāo)銷(xiāo)的的話話，，這這些些經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的接接受受程程度度將將是是核核心心考考慮慮因因素素舉例例64模塊3：渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（4周）模塊塊三三重重點(diǎn)點(diǎn)在在于于渠渠道道模模式式及及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型方方案案的的具具體體實(shí)實(shí)施施（以渠道道分銷(xiāo)為為例），，并進(jìn)行行內(nèi)部渠渠道管理理體系和和外部經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商管管控/激激勵(lì)體系系設(shè)計(jì)65明確渠道道分銷(xiāo)系系統(tǒng)建立立的關(guān)鍵鍵步驟將將有助于于確保市市場(chǎng)的穩(wěn)穩(wěn)定和渠渠道轉(zhuǎn)型型目標(biāo)的的達(dá)成表示與直直管分銷(xiāo)銷(xiāo)不同之之處制定行動(dòng)方案下線登記和發(fā)展確定分銷(xiāo)系統(tǒng)各級(jí)利潤(rùn)分配，制定統(tǒng)一的價(jià)格體系劃定分銷(xiāo)區(qū)域，同一區(qū)域內(nèi)通常設(shè)計(jì)2名分銷(xiāo)商作適度競(jìng)爭(zhēng)制定分銷(xiāo)商考核標(biāo)準(zhǔn)和酬金政策確定分銷(xiāo)主管的責(zé)權(quán)范圍、工作要求，考核辦法，完成人員配備通過(guò)分銷(xiāo)主管和分銷(xiāo)商共同參與掃盲，將其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)收編對(duì)分銷(xiāo)下線登記并簽約，一家非直管的下線網(wǎng)點(diǎn)在某時(shí)段內(nèi)只能有一個(gè)上家管理市場(chǎng)控制分銷(xiāo)商墊付資金獲得卡品，采用號(hào)單形式對(duì)下線網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行供貨分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)渠道的鋪貨和關(guān)系管理，并作銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分銷(xiāo)主管定期走訪下線渠道并作溝通，核實(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并按要求作整理和分析分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)監(jiān)控其下線網(wǎng)點(diǎn)是否有進(jìn)其它貨源的行為，舉報(bào)經(jīng)移動(dòng)公司核實(shí)后對(duì)違規(guī)批發(fā)者進(jìn)行處罰監(jiān)控各分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)離網(wǎng)用戶返查放號(hào)源，了解各分銷(xiāo)商的放號(hào)質(zhì)量移動(dòng)渠道管理人員或神秘客戶定期走訪，了解分銷(xiāo)主管和分銷(xiāo)商工作情況，實(shí)施對(duì)分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)主管關(guān)于規(guī)范性的考核66此外，各各類(lèi)渠道道管理文文件的擬擬定、內(nèi)內(nèi)部渠道道管理組組織的建建設(shè)以及及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商管控控/激勵(lì)勵(lì)機(jī)制的的完善也也是順利利轉(zhuǎn)型的的保證《分銷(xiāo)管理理辦法》》《分銷(xiāo)商招標(biāo)說(shuō)明明》《分銷(xiāo)考考核辦法法及細(xì)則則》Lufthansaflightschedule移動(dòng)_____2003年3月《代辦商考核與激勵(lì)辦法》Lufthansaflightschedule移動(dòng)_____2003年3月Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·

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Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule《渠道管理審計(jì)辦法》《渠道監(jiān)控體系》Lufthansaflightschedule移動(dòng)_____2003年3月Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·

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Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule《自建營(yíng)業(yè)廳建設(shè)和管理辦法》Lufthansaflightschedule移動(dòng)_____2003年3月Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·

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Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule《渠道管理組織和流程》Lufthansaflightschedule移動(dòng)_____2003年3月Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·

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