汽車促銷方法11.1整合營銷11.2人員促銷11.3廣告11.4營業(yè)推廣11.5公共關系本章小結(jié)復習思考題

學習目標掌握汽車產(chǎn)品常用促銷方法。了解整合營銷的概念。掌握人員促銷的基本形式和策略。掌握公共關系的含義、原則和營銷手段。

促銷是促進產(chǎn)品銷售的簡稱。從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。1．促銷工作的核心:溝通信息2．促銷的目的：引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為3．促銷的方式：人員促銷和非人員促銷。非人員促銷包括：廣告、公關和營業(yè)推廣促銷的作用及特點一、促銷的作用1．提供汽車信息。2．突出汽車產(chǎn)品特點，提高競爭能力。3．強化汽車企業(yè)的形象，鞏固市場地位。4．刺激需求，影響用戶的購買傾向，開拓市場。

促銷的作用及特點二、各種促銷方式的特點1．人員推銷：直接、準確；成本高。2．廣告：傳遞信息廣、引導消費3．營業(yè)推廣：促銷活動可短期、有效的吸引4．公共關系：樹立良好的企業(yè)形象11.1整合營銷

所謂整合營銷，就是企業(yè)根據(jù)汽車產(chǎn)品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，選擇、編配和運用各種促銷方式。

11.1.1影響整合營銷策略制定的因素

1．產(chǎn)品種類和市場類型。2．整合營銷目標。3．產(chǎn)品生命周期的階段。4．整合營銷預算。11.1.2整合營銷案例

11.2人人員員促促銷銷11.2.1人人員員促促銷銷的的應應用用條條件件汽車車企企業(yè)業(yè)在在決決定定使使用用人人員員推推銷銷時時，，必必須須考考慮慮以以下下因因素素。。1．．市市場場的的集集中中程程度度。。2．．市市場場用用戶戶類類型型。。3．．產(chǎn)產(chǎn)品品的的技技術術含含量量。。4．．產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價格格。。11.2.2人人員員促促銷銷的的基基本本形形式式主要要有有以以下下三三種種形形式式：：1．．上上門門促促銷銷。。2．．柜柜臺臺促促銷銷。。3．．會會議議促促銷銷。。11.2.3人人員員促促銷銷的的基基本本策策略略1．．尋尋找找新新客客戶戶策策略略。。尋找找新新客客戶戶時時可可以以采采用用如如下下策策略略：：①““守守株株待待兔兔””策策略略。。②““主主動動出出擊擊””策策略略。。2．．接接近近客客戶戶策策略略。。3．．說說服服客客戶戶的的策策略略。。①提提示示說說服服法法就就是是通通過過直直接接或或間間接接、、積積極極或或消消極極的的提提示示，，激激發(fā)發(fā)起起客客戶戶購購車車的的欲欲望望，，由由此此促促使使客客戶戶做做出出購購買買選選擇擇。。②演示說說服法是是通過產(chǎn)產(chǎn)品的文文字、圖圖片、影影視、音音響、證證明等資資料去引引導客戶戶做出購購買決策策。11.3廣告告11.4營營業(yè)推廣廣近10年年來，營營業(yè)推廣廣在市場場營銷組組合中越越來越顯顯其重要要地位。。在汽車車市場中中，營業(yè)業(yè)推廣也也是一種種行之有有效的促促銷的手手段。針針對不同同的銷售售對象，，營業(yè)推推廣的策策略也有有所不同同。11.4.1針針對消消費者的的營業(yè)推推廣策略略1．有獎獎銷售。。2．贈送送消費卡卡、代價價券。3．提供供優(yōu)質(zhì)服服務。4．分期期付款和和以租代代銷。5．價格格折扣和和價格保保證策略略。6．以舊舊換新。。7．使用用獎勵。。11.4.2針針對中中間商的的營業(yè)推推廣策略略汽車企業(yè)業(yè)通?？煽梢圆捎糜靡韵聨讕追N形式式促進銷銷售：1．交易易折扣。。2．銷售售競賽。。3．產(chǎn)品品展銷，，定貨會會議。11.5公共共關系11.5.1公公共關系系的含義義及特點點公共關系系是企業(yè)業(yè)促銷的的又一重重要策略略，是企企業(yè)利用用各種傳傳播手段段使自己己與社會會公眾之之間建立立相互了了解和信信賴關系系的渠道道，并在在社會公公眾中樹樹立起良良好的形形象和聲聲譽，以以取得理理解、支支持和合合作，從從而有利利于促進進企業(yè)目目標的實實現(xiàn)。公共關系系與其他他方式相相比，具具有以下下特點：：1．注注重塑塑造企企業(yè)長長期整整體形形象。。2．注注重處處理全全方位位的社社會關關系。。3．注注重企企業(yè)與與公眾眾的雙雙向溝溝通。。4．注注重與與公眾眾的真真誠合合作，，互利利互惠惠。11.5.2公公共關關系的的原則則1.真真實實性原原則2.互互惠惠性原原則3.遠遠景景性原原則4.信信譽譽性原原則11.5.3確確定公公共關關系營營銷的的手段段1．充充分利利用媒媒體2．了了解客客戶的的需求求3．制制作信信息4．控控制進進度5．調(diào)調(diào)整計計劃本章小小結(jié)介紹了了促銷銷的核核心、、目的的、方方式。。人員促促銷主主要有有以下下三種種形式式：上上門促促銷、、柜臺臺促銷銷、會會議促促銷。。汽車企企業(yè)通通?？煽梢圆刹捎靡砸韵聨讕追N形形式促促進銷銷售：：交易易折扣扣、銷銷售競競賽和和產(chǎn)品品展銷銷。介紹了了公共共關系系的含含義、、特點點和原原則。。復習思思考題題什么是汽車車產(chǎn)品的促促銷?掌握握促銷的目目的、方式式、核心、、作用、特特點。影響整合營營銷策略制制定的因素素公共關系的的原則是什什么？試分析如何何才能有效效地對中間間商實施激激勵?人員推銷適適合在什么么條件下適適用?9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:46:4001:46:4001:461/6/20231:46:40AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:46:4001:46Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:46:4001:46:4001:46Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:46:4001:46:40January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:46:40上上午01:46:401月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:46上上午1月-2301:46January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:46:4001:46:4006January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:46:40上上午午1:46上上午午01:46:401月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:46:4001:46:4001:461/6/20231:46:40AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2301:46:4001:46Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:46:4001:46:4001:46Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2301:46:4001:46:40January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:46:40上上午01:46:401月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:46上午午1月-2301:46January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/61:46:4001:46:4006January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。1:46:41上上午午1:46上上午午01:46:411月月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。01:46:4101:46:4101:461/6/20231:46:41AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。1月-2301:46:4101:46Jan-2306-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。01:46:4101:46:4101:46Friday,January6,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。1月-231月-2301:46:4101:46:41January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:46:41上上午01:46:411月-2315、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。一月月231:46上上午午1月月-2301:46January6,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/61:46:4101:46:4106January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也