【計算機論文】實戰(zhàn)：云計算創(chuàng)業(yè)者選擇方向前的兩個趨勢、四個難題

分享主題：云計算創(chuàng)業(yè)者該如何選擇創(chuàng)業(yè)方向？下面是劉之在鈦坦白分享的干貨，由鈦媒體整理：謝謝鈦媒體給這次機會分享一些創(chuàng)業(yè)經驗。創(chuàng)業(yè)一年多，野狗現(xiàn)在用戶一萬多，30%企業(yè)和70%個人。因為云計算創(chuàng)業(yè)絕大部分的創(chuàng)業(yè)者都是技術背景，商業(yè)思維能力略弱。所以，我今天主要分享創(chuàng)業(yè)中的一些經驗和看到的一些趨勢，希望給大家在技術選型上有一些幫助。創(chuàng)業(yè)最大的問題就是太自由，太開放，你什么都可以做。要把開放變成封閉是件非常難，也是非常有必要的事情。創(chuàng)業(yè)最怕什么？最怕打了一副很好的德州撲克卻輸在一個斗地主的牌桌上。我有時候很擔心我自己會選錯了方向，云服務的市場非常大，選錯了方向，誤判了格局那么后果會比較嚴重。我今天分享的內容會分：兩個趨勢、四個難題。如果能幫你將開放的問題封閉，那就最好了。趨勢1：中美云服務差距很大，但是兩三年會結束戰(zhàn)斗就市場來說，中國的電商市場比美國大一點，房地產市場比美國大一點，金融市場差不多，但是企業(yè)服務市場比美國小50倍。IT桔子上企業(yè)服務的數(shù)量是幾千，而AngelList上的企業(yè)服務數(shù)量是幾萬?？雌饋碜屓朔浅Ｅd奮，但是在中國，但凡是有機會，門檻低一點的地方，都擠滿了公司，賽道非常擁擠。資本泡沫可以加速行業(yè)發(fā)展，美國十年發(fā)展起來的企業(yè)服務，中國兩三年內贏家輸家都會定下來。我們一般說市場會分成三個階段——萌芽期、發(fā)展期和成熟期。一般一個行業(yè)的這個過程5-10年。但是有一種可能會加速市場的成熟，就是“資本泡沫”。去年開始，小米互聯(lián)網思維和政府的“互聯(lián)網+”把企業(yè)服務這個“慢”，不怎么被投資人關注的領域推了起來。所以今年資本市場會非常得熱。在泡沫加速下，企業(yè)服務并不會再慢。趨勢2：巨頭開始滲透，創(chuàng)業(yè)者今年有可能會瞬間失業(yè)先說下傳統(tǒng)云服務公司的分層——SaaS、PaaS、IaaS。越往下自由度越高，越往上使用起來越簡單。SaaS解決的是開箱即用的問題，不用寫代碼，直接用；PaaS解決的是運維的問題，寫完代碼往云端一扔，搞定；而IaaS解決的是硬件資源彈性擴容的問題，像個水龍頭，用多少擰多少。目前PaaS代表的產品比如HeroKu、GoogleAppEngine、國內的SAE等，幾乎全線已掛或半死不活。PaaS掛掉的原因是沒有解決根本問題，半吊子，又不簡單，又不自由。一個新興的領域是BaaS。全稱BackendAsaService。這個有個廣義的BaaS和狹義的BaaS。廣義BaaS是指用戶需要通過遠程API獲得服務的云服務產品，比如類似統(tǒng)計服務MixPanel、友盟等。狹義的BaaS是指通過遠程API提供計算和存儲資源的產品，比如Parse、Firebase、Twilio、Pusher，AppleCloudKit這樣的產品。BaaS接近SaaS，但是提供一些自由度。這里以野狗作例子。野狗提供的實時后端云是狹義BaaS，能夠提供實時通信的基礎上，將存儲和計算能力開放出來，用戶可以自行運行一些邏輯和配置。在國內，現(xiàn)在一些即時通訊的公司，其實提供的服務是SaaS服務，更加接近完整解決方案，自由度基本沒有。但很多會宣傳自己是PaaS，其實真不是。今年GoogleIO大會上有很多話題是關于BaaS服務Firebase的。API編程這個在硅谷五六年了，早就被接受了。這地方我提前說一個商業(yè)常識——721格局。資本的目標是讓你快速建立721格局。第一家70%，第二家20%，第三家10%。這個格局一旦形成，是沒有公司可以打破的。歷史以來都是這樣。《商戰(zhàn)》這本書里面有講這個。SaaS業(yè)務的問題是大企業(yè)需要定制化。IaaS要解決編碼太復雜和項目實施時間長的問題，IaaS還要解決大客戶不滿意性能的問題。阿里云上市財報說的是九十多萬客戶，這當中絕大多數(shù)都是中小企業(yè)和個人站長，大客戶不買單。為了定制化問題，SalesForce收購了Force、Heroku等PaaS服務。而AWS自己就推出了很多BaaS服務，更是向上收購了2Lemetry公司。在美國，IaaS戰(zhàn)斗已經結束，721格局已經定了。亞馬遜更多的開始往上滲透，通過提供更多的功能，加快使用。Google因為一直力推GoogleAppEngine，錯過了IaaS黃金發(fā)展時間，所以現(xiàn)在非常困難。但是Google因為還有SaaS應用GoogleWorks，所以通過收購Firebase來往下擴張。在中國，IaaS市場的格局已經定了。阿里云妥妥的老大。阿里云坐穩(wěn)了IaaS第一，釘釘又是第一的SaaS入口級產品。那么下面干點什么呢？向下向上滲透。這地方再講一個商業(yè)常識——波特的五力模型，包括供應商威脅、新進入威脅、替代威脅、用戶威脅和競爭對手威脅。今年阿里云勢必會伸到上層。一些CDN等資源廠商日子會非常難過。釘釘會伸到下層。釘釘現(xiàn)在說是100萬企業(yè)用戶，今年目標500萬企業(yè)用戶。這會干掉一批做協(xié)同的企業(yè)。所以，做個總結：1，市場給你的時間沒那么多；2，你的方向要小心潛在的威脅。難題1：產品定義做任何產品，產品定義都是最重要的。目前在國內的云服務公司大概可以分為兩類，第一類叫外包型，也叫MVP型，它們非常遵守精益創(chuàng)新的理論，從一個小的痛點開始切入，然后找到共性需求，一步步做大。第二類是對標國外公司，C2C(CopyToChina)。野狗也算是一個對標型的公司，對標Firebase和Twilio。外包型公司有一個特點，啟動速度非常快，很快就會有現(xiàn)金。但是，它的問題是產品會越來越細分，最后它很難發(fā)展。因為它之前是為了滿足一個客戶的需求，最好的研發(fā)資源都在幫客戶上。所以它自身的產品研發(fā)非常非常慢，資產非常重，往往是銷售驅動的。我認識的很多技術公司都是這樣，日子過得不錯，但是沒有產品。不停做外包，夢想一天可以做出標準化產品。這個路徑特別的長。對標型公司的特點是，往往產品非常好，體驗也非常好，但因為硅谷這邊的云服務公司的產品能力要強于中國，對標型公司會面臨幾個比較大的問題：1、可能對標太大或太新有的公司上來就對標幾十億美金的公司。這往往需要很多資金，創(chuàng)業(yè)公司可能并不一定能活到那個時候?；蛘?，對標太新，在過去我的工作經驗當中，也嘗試過一些比較新的東西，最后我得出一個結論，只要中國跟美國同時在進行的事情最后是一定會死的，比如像VR、物聯(lián)網都有這樣的一個結果，對標太新了。2、如果你對標的是完整的產品，這個需要你有大量的時間進行研發(fā)到產品可用的時候這個周期會很長，所以你得活到那個時候。3、你在整個過程中沒有一個迭代過程，你的種子用戶非常缺你的市場打開非常緩慢。產品好和打開市場是兩件事情，好產品未必能打開市場。酒香很怕巷子深。你需要根據(jù)你的狀態(tài)和資金選擇產品的形態(tài)，這兩種方式都有生存之道和解決方法，業(yè)界都有做的比較好的公司。產品定義是最重要的，幾乎是根本性的。在產品方向上，我對納斯達克和AngelList上估值超過幾億美金的云服務公司做了一個系統(tǒng)型研究。下面是我的一些建議：AngelList有個特別好用的功能，就是按照估值排序，其實可以研究很多美國的市場。我之前有講過中美市場的狀態(tài)越來越接近。其實中國之前的政府、銀行政策是都Copy的日德的。后來日德不行了，現(xiàn)在開始Copy美國的。包括運營商改革，電網改革這些都是。所以中美的政治經濟環(huán)境會越來越趨同。上面這四條各位可以看下NPM、CDN等公司。都符合這四點。這些行業(yè)內公司特別多，市場還很大。我重點說下第3條。比如你是一家銀行，你的金融交易數(shù)據(jù)就是你的核心數(shù)據(jù)，如果你是一家社交軟件，你的好友關系就是你最重要的核心數(shù)據(jù)。如果你接入的數(shù)據(jù)是用戶的核心數(shù)據(jù)，你這家公司是很難把它做大的。我個人對云服務的階段是劃分成四個的。第一個階段不敢用，第二個階段不得不用，第三個階段喜歡用，第四個階段才是真正依賴用?，F(xiàn)在中國處在不得不用的階段。如果你要的是企業(yè)的核心數(shù)據(jù)，企業(yè)使用你產品的時候決策的過程就會很緩慢。難題2：如何進行市場判斷戰(zhàn)略執(zhí)行的前提是做出正確的市場判斷。一個打仗的將軍必須知道敵情和戰(zhàn)爭演進的趨勢。戰(zhàn)略工具箱有很多，各種各樣的，但是核心第一就是進行市場判斷。沒有這個，你干什么都是錯的。企業(yè)服務的不同領域的市場進展并不同。如果你冒進去做市場，做Marketing，結果市場成熟度根本就不夠，那就完蛋了。但是假如你猶豫了，晚了，那么你就沒機會了。舉個例子，野狗所選擇的是實時通信基礎服務的創(chuàng)業(yè)。其實我也做了很多年的數(shù)據(jù)分析方面的工程實踐。但是我認為數(shù)據(jù)分析是下一步的事情。大量的傳統(tǒng)企業(yè)轉型需要大量的基礎建設。難題3：如何打通決策鏈無論你做市場也好，做營銷也好，其實你最重要要找到這個決策鏈。2B和2C產品很大的不一樣在于，2C是一個人決定就可以了，但2B需要一個決策鏈的過程。你打通的環(huán)節(jié)非常重要，順序也非常重要，如果你只在一個點打那是有問題的?！蹲月尚詣?chuàng)業(yè)》這本書里面有描述7種決策者，創(chuàng)業(yè)者有興趣可以去看看。難題4：品牌與客戶傳遞的價值非常困難發(fā)展了這么多年，在硅谷基本上大部分的云服務公司，它的研發(fā)成本、管理成本和市場成本的比例都是1：1：3。這些公司很多都是號稱NoTouch，NoSales的。今天如果你的公司能夠有1000萬的融資，至少600萬花在市場上。在中國，市場非常早期，你應該在1：1：10，我認為才是合理的?，F(xiàn)在硅谷很多云服務公司的現(xiàn)狀是，虧損=收入。收入1塊錢，花2塊錢。但是這個市場在漲，大家都認，都會花錢做市場。即使做了這么多年，其實本地安裝的市場還是很大。NoTouch是一種銷售模型。用戶無需聯(lián)系你的銷售可以自助服務。野狗是NoTouch，NoSales，我們的用戶直接使用產品，但是這個很考驗你的品牌力。很多云服務公司在做品牌，但是很多時候只是個名字。而且轉來轉去還是在圈內，行業(yè)內。企業(yè)服務的市場部還停留在初級階段，除了參會就是參會?，F(xiàn)在傳播其實非常難，非?？简災愕哪芰ΑNS死于信息過載。朋友圈現(xiàn)在的信息過載度，讓危機公關不再危機。社會熱點的傳播周期最多2天，企業(yè)熱點最多幾分鐘……這種情況下，品牌建設和PR的難度會非常之大。當然也有很多技術男加入企業(yè)服務這個市場，覺得市場是騙人的，嗤之以鼻。覺得產品好才是王道。我就不跟他們講了，運營企業(yè)和寫個代碼不是一回事。寫個代碼才是最簡單的事情。關于市場，我始終認為，只有品牌傳遞的價值觀與產品傳遞的客戶價值是真實的，才更具有傳播力?？偨Y一下，如果你要創(chuàng)業(yè)，需要考慮：你有多少資金，選擇什么樣的創(chuàng)業(yè)路徑，是MVP還是C2C？你創(chuàng)業(yè)的方向的市場判斷如何？目前美國如何，你覺得需要多久的成長期？你如何打通決策鏈，是自下而上，還是自上而下？你如何傳遞你的品牌與客戶價值？重銷售還是NoTouch？Q&A：1、班步市場運營老李：我們是HR方向的移動+web端，免費的，想問一下，市場上大概使用率是什么樣的？我知道釘釘大概在35%。野狗科技創(chuàng)始人、CEO劉之：這位提到的HR我不太清楚。ERP業(yè)務在2016年是25%。你們應該可以歸到ERP里面Enterpriseresourceplanning。CRM美國已經到50%了。OnPremise在50%。2、班步市場運營老李：我們在市場資金有限的情況下的推廣應該從哪幾個點切入呢？我們現(xiàn)在都傾向于線下銷售了，招了100多個銷售，但感覺這樣方式不好，線上的市場和運營還沒有發(fā)力。野狗科技創(chuàng)始人、CEO劉之：當然，首先要說，不存在沒有資金就可以做市場的說法。其次，如果沒有市場方面的預算，那就從重銷售做起，也沒有別的方法。只是會很慢，而且會很累。產品合作和搜索引擎廣告會是非常經濟的手段，可以獲得大量用戶。NoTouch模型基本云服務公司的特點，是需要產品驅動的。你們公司可以增加產品人員，利用AARRR等模型改善產品，形成口碑傳播。3、Lulutrip產品經理CJ：決策鏈按優(yōu)先級打通這塊該怎么理解呢，有沒有例子？野狗科技創(chuàng)始人、CEO劉之：這個問題，舉個例子。你做一個IaaS業(yè)務，又是主攻初創(chuàng)企業(yè)，那么你從CEO往下去介紹你的產品會更合適，因為CEO決定權比較大。如果你做一個CRM系統(tǒng)，你從下往