成功增員話術(shù)1.沒(méi)有底薪2.沒(méi)信心3.家人反對(duì)4.沒(méi)興趣5.保險(xiǎn)不好做6.業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定7.不想改行8.面子拉不下增員常見(jiàn)拒絕問(wèn)題（一）9.沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)口才10.做保險(xiǎn)是敲門的11.做保險(xiǎn)是賺親戚朋友的錢12.熟人做完了，怎么辦？13.失敗的例子很多14.考慮、考慮15.好多熟人都買過(guò)保險(xiǎn)了16.對(duì)現(xiàn)在的工作不愿意放棄17.我不適合做保險(xiǎn)18.我沒(méi)能力19.保險(xiǎn)公司會(huì)倒閉，別人不相信怎么辦？20.等我想干的時(shí)候，再找你21.等我把手頭的事辦完再來(lái)22.我想回去問(wèn)一問(wèn)，有沒(méi)有人想買保險(xiǎn)，再回答你增員常見(jiàn)拒絕問(wèn)題（二）23.保險(xiǎn)要給客戶回扣，很難做24.做保險(xiǎn)的人沒(méi)地位25.天天要報(bào)到，我早上起不來(lái)怎么辦？26.現(xiàn)在下崗的人那么多，哪有人買保險(xiǎn)？27.我想去中國(guó)人壽28.兼職能不能做？29.做保險(xiǎn)和做傳銷差不多一、真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)客戶的贊美，尋求認(rèn)同人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞二、讓對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō)“是”肯定（認(rèn)同）+反問(wèn)+解釋（祈使）三、多問(wèn)、傾聽(tīng)，尋找增員點(diǎn)四、站在他人立場(chǎng)，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)五、對(duì)不同意見(jiàn)的冷卻、沉默處理冷卻處理比直接拒絕來(lái)得巧妙，容易讓人接受不必急于處理問(wèn)題拒絕處理的常用方法接觸要訣：導(dǎo)入詢問(wèn)是為了激發(fā)興趣、收集增員對(duì)象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來(lái)理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。問(wèn)題可選三至四個(gè)，不宜過(guò)多★你畢業(yè)于哪所學(xué)校？你過(guò)去曾干過(guò)哪些工作？★你現(xiàn)在的工作能實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想嗎？★你會(huì)一輩子從事目前的工作嗎？★你的愛(ài)人在哪里工作？★兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？★你買過(guò)保險(xiǎn)嗎？為什么？★你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？★你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時(shí)間？★如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？增員面談流程（一）動(dòng)搖要訣：緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性），刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，會(huì)使增員對(duì)象對(duì)你所談的工作產(chǎn)生極大的興趣。動(dòng)搖話術(shù)★你覺(jué)得自己生活壓力大嗎？★你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？★你不覺(jué)得自己也可以嘗試做老板？★你覺(jué)得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？★你覺(jué)得目前的收入高嗎？★你不覺(jué)得目前單位的效益越來(lái)越差嗎？★你不覺(jué)得自己的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？★你覺(jué)得這樣下去，對(duì)的起親愛(ài)的妻子可愛(ài)的孩子嗎？★你覺(jué)得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后，你所擁有的勞保夠嗎增員面談流程（二）導(dǎo)入說(shuō)明要訣未找到增員點(diǎn)，不進(jìn)入說(shuō)明；導(dǎo)入說(shuō)明應(yīng)針對(duì)增員對(duì)象，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說(shuō)明、促成導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)★什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺五千元、一萬(wàn)元，甚至更多？★什么行業(yè)隨時(shí)可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國(guó)就出國(guó)？★什么行業(yè)能夠讓你迅速?gòu)V交朋友路路暢通？★什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？★什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢(mèng)？★什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個(gè)月交的所得稅能養(yǎng)活好幾個(gè)人？★什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無(wú)需良好背景，只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想？★什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？★什么行業(yè)沒(méi)有退休年齡限制，你想干多長(zhǎng)就干多長(zhǎng)？★什么行業(yè)既有錢又有閑？增員面談流程（三）促成要訣促成是在成功的說(shuō)明后水到渠成的，只要能將增員對(duì)象約聽(tīng)說(shuō)明會(huì)，即是增員第一步成功促成話術(shù)：1、我們公司明天下午有一場(chǎng)系統(tǒng)闡述壽險(xiǎn)行業(yè)及我們公司具體情況以及你要付出什么、又能得到什么的說(shuō)明會(huì)。明天下午1：30我到你家接你2、誰(shuí)都不是一生下來(lái)就會(huì)的，如何去做你不用害怕，我們從這周一起會(huì)有為期一周的崗前培訓(xùn)班。星期一早上我會(huì)幫你安排的，你帶上你的學(xué)歷證明，好嗎？3、培訓(xùn)課上完后，最主要的是要上市場(chǎng)去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，你就回象我一樣慢慢長(zhǎng)大，遇到問(wèn)題不用害怕解決不了。你的主管和推薦人會(huì)陪你去，這在行業(yè)里叫“陪同”，是公司對(duì)新人的一種獨(dú)特輔導(dǎo)方式。增員面談流程（四）1、雖然收入不錯(cuò)，但沒(méi)有底薪，不穩(wěn)定話術(shù)一：請(qǐng)問(wèn)你哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干。再請(qǐng)問(wèn)你所說(shuō)的穩(wěn)定又是指什么？是你永遠(yuǎn)在高位或企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉呢？做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢，干三、五年，一輩子的錢都賺回來(lái)了，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？話術(shù)二：做保險(xiǎn)這個(gè)月賺一千，下個(gè)月賺兩千，第三個(gè)月可能是四千，一年賺三、五萬(wàn)的，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的。現(xiàn)在社會(huì)上最穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月250元收入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會(huì)要的。

★做保險(xiǎn)就象自己做老板，請(qǐng)問(wèn)哪個(gè)老板有底薪？拒絕話術(shù)處理2、沒(méi)信心，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)話術(shù)一：請(qǐng)問(wèn)你在做爸爸（媽媽）之前有經(jīng)驗(yàn)嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一件事如果你做過(guò)，或者看別人做過(guò)，你會(huì)不會(huì)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？?huì)不會(huì)有信心呢？話術(shù)二：你過(guò)去的經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)、你也可以和以前的病員及家屬談保險(xiǎn)?？梢詮闹卮蠹膊≌勂穑锸聦?shí)上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榭蛻艚邮艿氖悄愕臑槿?。拒絕話術(shù)處理3.我要推銷給誰(shuí)？以下這些狀況，及其他更多情形，創(chuàng)造了人們對(duì)人壽保險(xiǎn)的新需要或者說(shuō)提供滿足生存所需的新收入。每年有無(wú)數(shù)的嬰兒出生；每年有無(wú)數(shù)人獲得晉升，有更高的收入；購(gòu)買房子，發(fā)展新的業(yè)務(wù)；每年有無(wú)數(shù)對(duì)伴侶結(jié)婚成立小家庭；每年成萬(wàn)的年青人開(kāi)始有了第一個(gè)收入；……甚至更多的婦女進(jìn)入社會(huì)，代表更大的壽險(xiǎn)市場(chǎng)拒絕話術(shù)處理首先，我們的訓(xùn)練人員會(huì)教你有關(guān)人壽保險(xiǎn)的基本知識(shí)及各種推銷技巧，再由有經(jīng)驗(yàn)的主管人員督導(dǎo)你作實(shí)際市場(chǎng)實(shí)習(xí)，并協(xié)助你與客戶面談，及作面談后之分析?；A(chǔ)訓(xùn)練銜接教育針對(duì)正在培訓(xùn)或剛結(jié)訓(xùn)的新人而言，各單位都有進(jìn)行有關(guān)心態(tài)，技巧，專業(yè)知識(shí)等進(jìn)階教育。4.我能獲得哪些訓(xùn)練機(jī)會(huì)？拒絕話術(shù)處理一旦符合公司的晉升條件，我們便會(huì)提供你主管晉升訓(xùn)練，使你能深知管理技巧及業(yè)務(wù)擴(kuò)展的方針，當(dāng)然，我們還提供主管在職訓(xùn)練，使你的領(lǐng)導(dǎo)才能更能發(fā)揮的淋漓盡致。主管晉升

在職訓(xùn)練每天召開(kāi)的早會(huì)及夕會(huì)都是最佳的進(jìn)修課程透過(guò)早會(huì)、夕會(huì)，除壽險(xiǎn)知識(shí)外，你可學(xué)到其他領(lǐng)域的新知。此外，透過(guò)早會(huì)、夕會(huì)進(jìn)行的教育，對(duì)個(gè)人的技巧及智慧的開(kāi)啟，扮演了非常大的角色。早、夕會(huì)除了基礎(chǔ)訓(xùn)練，我們還定期舉辦在職訓(xùn)練，研討有關(guān)實(shí)際市場(chǎng)作業(yè)的問(wèn)題。此外，我們還聘請(qǐng)專家作各種演講，使你在壽險(xiǎn)推銷方面的能力有所提升。不是永久性的工作，人情賣完就不能做了一、不管是認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的人，如果我們介紹他結(jié)交一個(gè)朋友，當(dāng)他有不如意的時(shí)候，如生病、發(fā)生意外、年老退休，或不幸身故時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用、家庭生活、子女教育費(fèi)用等等。都由這位朋友負(fù)擔(dān)，您認(rèn)為擔(dān)任此一介紹工作是賣人情嗎？除非是根本不了解這個(gè)朋友。所以說(shuō)從事保險(xiǎn)的工作就是將這一位患難之交介紹給每一個(gè)家庭，是一份很崇高的社會(huì)福利工作，您難道不認(rèn)為它是一份永久性的工作嗎？增員拒絕處理（一）不是永久性的工作，人情賣完就不能做了二、“無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系，都不會(huì)是永久性的工作，因?yàn)橐粋€(gè)人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險(xiǎn)是什么，那么我們只能靠人情賣保險(xiǎn)，但是我們公司有一套完整的訓(xùn)練制度，告訴您什么是保險(xiǎn)，它的功用和意義以及推銷方法，讓您成為保險(xiǎn)的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險(xiǎn)，更使保險(xiǎn)成為您的終身事業(yè)。三、“推銷保險(xiǎn)的對(duì)象不限于現(xiàn)在認(rèn)識(shí)的人，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是人人所需要的，如果您對(duì)保險(xiǎn)功能了解的話，每個(gè)人都是您推銷的對(duì)象，您也就不必靠人情賣保險(xiǎn)，而且一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)人員，他的客戶有百分之八十以上是從事保險(xiǎn)工作以后才認(rèn)識(shí)的，只要您愿意，我們會(huì)教您如何去尋找那百分之八十的客戶，使保險(xiǎn)成為您的終身事業(yè)，X時(shí)間，我們公司有訓(xùn)練班，您方不方便來(lái)參加？增員拒絕處理（一）保險(xiǎn)只有招親戚、朋友之后就無(wú)法再做了，并且會(huì)得罪他們答：因?yàn)檫@是一般兼職人員的作法才會(huì)如此的，專業(yè)人員除了自己的親戚、朋友之外，更重要的是積極去開(kāi)拓市場(chǎng)陌生人的市場(chǎng)，因此最重要的是我們會(huì)傳授你這方面的技術(shù)，比如：市中心三環(huán)以里有400萬(wàn)人口，而我們只認(rèn)識(shí)了一萬(wàn)人還不到，而最重要的是那399萬(wàn)人，才是我們的主力市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)的那一萬(wàn)人，也只不過(guò)是我們的附帶市場(chǎng)，至于會(huì)得罪部分，只要我們誠(chéng)心誠(chéng)意的把條款說(shuō)明清楚，再加上推銷技巧，就不會(huì)有得罪這一回事了。增員拒絕處理（二）保險(xiǎn)公司很現(xiàn)實(shí)，沒(méi)業(yè)績(jī)就得走人。一、“一家商店或公司若因?yàn)椴欢?jīng)營(yíng)方法，資金不足，產(chǎn)品不合市場(chǎng)需要或疏于經(jīng)營(yíng)而導(dǎo)致停業(yè)，這種情況，您認(rèn)為是命該如此還是現(xiàn)實(shí)所造成的？每一個(gè)從事壽險(xiǎn)推銷工作的人，都是保險(xiǎn)的銷售代理商，我們告訴您經(jīng)營(yíng)的方法，您也不必?fù)?dān)心資金不足，而保險(xiǎn)又是生活必需品，絕對(duì)符合市場(chǎng)的需要，只要肯用心努力去做加上我從旁輔導(dǎo)，根本不怕沒(méi)有業(yè)績(jī)，基于以上的認(rèn)識(shí)，您認(rèn)為沒(méi)有業(yè)績(jī)就得走人是保險(xiǎn)公司的現(xiàn)實(shí)還是自己疏于經(jīng)營(yíng)的結(jié)果？

增員拒絕處理（三）保險(xiǎn)公司很現(xiàn)實(shí)，沒(méi)業(yè)績(jī)就得走人二、“天底下絕對(duì)沒(méi)有不勞而獲的事”，尤其是保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，您想得到多少報(bào)酬，就得付出多少努力，業(yè)績(jī)的有無(wú)完全決定于您是否勤于工作，身為一個(gè)保險(xiǎn)代理商沒(méi)有業(yè)績(jī)，不是保險(xiǎn)公司要您走路，而是您自動(dòng)停止?fàn)I業(yè)?！比ⅰ澳衬诚壬?，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，保險(xiǎn)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的行業(yè)，社會(huì)上任何行業(yè)也都是現(xiàn)實(shí)的，假設(shè)您現(xiàn)在身為百貨公司專柜廠商，是不是每個(gè)月都有營(yíng)業(yè)目標(biāo)，如果在約定的期間沒(méi)達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)，您的專柜會(huì)不會(huì)被撤掉？所以說(shuō)并不只是保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)，而是我們禁不禁的起挑戰(zhàn)，我相信您就是一個(gè)禁得起挑戰(zhàn)的人?！痹鰡T拒絕處理（三）保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有固定工資，缺乏保障一、險(xiǎn)推銷是一種自己當(dāng)老板的銷售代理行業(yè)，工作本身講求自我完全發(fā)揮、自我管理、自己決定自己作業(yè)方式與收入多寡。請(qǐng)問(wèn)您較喜歡打工，還是自己做老板。二、“您想辛苦一輩子還是想辛苦一陣子（三年、五年）？由于每個(gè)人能力和努力的不同，你認(rèn)為其收入是否也應(yīng)該要有所區(qū)別？X先生，你是位很具有潛能的人，領(lǐng)取固定的收入的方式，對(duì)您是否公平呢？增員拒絕處理（四）保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有固定工資，缺乏保障三、“憑良心說(shuō)，這個(gè)行業(yè)不是人人能干，如果您認(rèn)為只要來(lái)到公司就能領(lǐng)到一份固定的薪水，不在乎看人臉色、聽(tīng)人使喚，我想您就不適合從事保險(xiǎn)行業(yè)?？墒歉鶕?jù)我們的觀察和判斷，您不是屬于那一種典型的人，您的前途和收入都掌握在您自己的手中，我深信您是一個(gè)敢面對(duì)挑戰(zhàn)的人，我們很歡迎您加入我們的行列?！彼摹ⅰ拔蚁肽欢ㄍ?，很多老板都是沒(méi)有底薪的，同樣的，沒(méi)有底薪的工作就是收入沒(méi)有上限的工作。您擔(dān)心沒(méi)有底薪的工作，生活沒(méi)有保障，是可想而知的，但請(qǐng)您侃侃那些業(yè)務(wù)員，他們進(jìn)公司的時(shí)候都沒(méi)有底薪，可是他們?nèi)匀贿^(guò)得很好，因?yàn)楣ぷ鞯谋Ｕ暇褪遣煌５墓ぷ?，從事保險(xiǎn)的推銷工作，您的收入可能很高，也可能是零，這兩者之間的差別全要看您是否真的做，所以您所應(yīng)該擔(dān)心的是您能不能認(rèn)真的工作，而不是有沒(méi)有底薪。增員拒絕處理（四）保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有固定工資，缺乏保障五、“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和律師、醫(yī)師（私人診所）同屬于自由業(yè)，你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪位律師、醫(yī)師有固定的工資？他們的收入完全決定于客戶的多寡。同樣地，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的收入也是完全由自己決定。你的能力加上努力就是你的酬勞。”六、“X先生，我可以告訴您一件事，沒(méi)有底薪的工作，才能讓您真正的會(huì)運(yùn)用金錢，那種有多少花多少，反正月底薪水的日子已經(jīng)不存在了。要知道，您是在從事一項(xiàng)事業(yè)，而不是兼職，您在經(jīng)營(yíng)而非就職，其中的樂(lè)趣無(wú)窮，您知道嗎？增員拒絕處理（四）我沒(méi)有推銷經(jīng)驗(yàn),無(wú)法勝任這項(xiàng)工作!嘗試任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿，我本人從事壽險(xiǎn)工作，剛開(kāi)始也是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。但是，公司內(nèi)一些杰出業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主任的推銷經(jīng)驗(yàn)，都是我們模仿的對(duì)象，只要吸取他人成功的經(jīng)驗(yàn)并付諸實(shí)