謝祖墀博士Dr.EdwardTse博思艾倫咨詢公司大中華區(qū)總裁2004年7月29日,上海哈佛?商業(yè)評論?讀者交流會曁管理論壇超競爭時(shí)代企業(yè)制勝戰(zhàn)略內(nèi)容目錄中國企業(yè)面臨的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)及其原因創(chuàng)造10X價(jià)值的戰(zhàn)略手段核心競爭力和企業(yè)DNA的重要性給身處超競爭時(shí)代的中國企業(yè)制勝戰(zhàn)略的一些建議博思艾倫咨詢公司(BoozAllenHamilton):全球領(lǐng)先的管理咨詢機(jī)構(gòu)之一創(chuàng)建于1914年擁有15,000余名專業(yè)人士全球企業(yè)：涵蓋75個(gè)國家和地區(qū)年?duì)I業(yè)收入超過27億美元豐富的經(jīng)驗(yàn)是面向各種不同的行業(yè)，具有多種功能的領(lǐng)先的管理咨詢機(jī)構(gòu)80,000余個(gè)側(cè)重于績效可持續(xù)優(yōu)化的項(xiàng)目個(gè)案長期被《財(cái)富》雜志評為美國MBA畢業(yè)生最期望加盟的10家企業(yè)之一服務(wù)于全球12,000余家頂尖客戶全球最大的1000家企業(yè)中的700家全美最大的500家企業(yè)中的400家全球40多個(gè)國家的政府與客戶的高級管理人員協(xié)作，商討最重要的議題與客戶結(jié)成合作團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行建議的實(shí)施和成果檢驗(yàn)。我們的成就基于客戶的成功：85％以上的項(xiàng)目個(gè)案來自于現(xiàn)有客戶我們的網(wǎng)絡(luò)遍布全球拉丁美洲

(9個(gè)辦事處)哥倫比亞，波哥大阿根廷，布宜諾斯艾利斯委內(nèi)瑞拉，加拉加斯墨西哥，墨西哥城墨西哥，蒙特雷巴拿馬，巴拿馬市巴西，里約熱內(nèi)盧巴西，圣保羅中東

(3offices)阿布扎比迪拜貝魯特太平洋

(3個(gè)辦事處)澳大利亞，墨爾本澳大利亞，悉尼新西蘭，惠靈頓歐洲

(18個(gè)辦事處)荷蘭，阿姆斯特丹丹麥，哥本哈根德國，杜塞爾多夫德國，法蘭克福瑞典，哥德堡芬蘭，赫爾辛基英國，倫敦西班牙，馬德里意大利，米蘭俄羅斯，莫斯科德國，慕尼黑挪威，奧斯陸法國，巴黎意大利，羅馬瑞典，斯德哥爾摩奧地利，維也納波蘭，華沙瑞士，蘇黎世亞洲

(7個(gè)辦事處

)泰國，曼谷中國，香港韓國，漢城中國，上海日本，東京印尼，雅加達(dá)馬來西亞,吉隆坡中國,北京(04年7月)中國,臺北阿靈頓亞特蘭大波士頓芝加哥克利夫蘭達(dá)拉斯北美(40個(gè)辦事處)休斯頓洛杉磯蒙特利爾紐約舊金山華盛頓等等關(guān)于博思艾倫咨詢公司

1914年成立于芝加哥目前擁有超過14,000名咨詢顧問遍及全世界全球和區(qū)域性的機(jī)構(gòu)都由行業(yè)部門和職能部門組成270位合伙人，保證了完整的獨(dú)立性80多家分支機(jī)構(gòu)遍布全球在40余個(gè)國家設(shè)有分支機(jī)構(gòu)根據(jù)權(quán)威的肯尼迪獨(dú)立研究，博思艾倫是全球管理咨詢公司的佼佼者注:以上統(tǒng)計(jì)基于一項(xiàng)對116家客戶組織的調(diào)研，他們每年在聘請咨詢機(jī)構(gòu)咨詢上的支出總額超過10億美元；業(yè)績表現(xiàn)評分是以下6大板塊的平均得分:專業(yè)資質(zhì)，實(shí)施，價(jià)格，質(zhì)量，戰(zhàn)略眼光的領(lǐng)先性，及時(shí)性；來源:KennedyInformation’s2003：

《來自客戶的報(bào)告：采購行為、品牌認(rèn)知度以及對咨詢企業(yè)的認(rèn)可度》客戶對咨詢企業(yè)實(shí)際表現(xiàn)的平均評分1-5分客戶對全球主要管理咨詢企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和看法－2003市場對企業(yè)的總體的認(rèn)可度1-5分博思艾倫

表現(xiàn)結(jié)果超過期望值表現(xiàn)結(jié)果低于期望值2,53,03,54,04,55,02,53,03,54,04,55,0Diamond-Cluster波士頓咨詢翰威特咨詢麥肯錫美世咨詢畢博埃森哲CSCSegal科爾尼德勤咨詢凱捷安永IBM/普華永道咨詢太平國際Buck迷茫的聯(lián)想：多元化戰(zhàn)略帶來的痛苦對核心業(yè)務(wù)銷售模型的抉擇海爾重整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：揮軍進(jìn)入金融領(lǐng)域，欲以資本奪天下TCL大做但未必大賺神州數(shù)碼經(jīng)歷風(fēng)雨問題：為什么在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展最有希望的時(shí)候，這些高速發(fā)展 的最優(yōu)秀的中國企業(yè)卻開始陷入迷茫？

引例面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折的一些原因中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和整個(gè)游戲規(guī)則的改變以WTO為代表，市場環(huán)境與國際接軌及跨國公司對中國市場新一輪的進(jìn)攻全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展趨勢造成的全球資源重新分配中國一些市場的發(fā)展減緩和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大變化企業(yè)自身生命周期的演變帶來的影響在不確定的環(huán)境中，企業(yè)應(yīng)該怎樣應(yīng)對，才能保證自己在未來的競爭中不會被淘汰？戰(zhàn)略過程好像一張地圖–你需要知道你知道你現(xiàn)在在那里和你知道你要去什么地方–戰(zhàn)略可讓你選擇最佳的路徑SharedAspirationsCurrentSituationExternalEnvironmentCompetition&CapabilitiesChallenges

&IssuesUnderstandhowwecreateandcapturevaluetodayPrioritisedOptionsOpportunitiesandThreatsRelativeStrengths,Weaknesses,CapabilitiesStrategy“Ifyoudon’tknowwhereyouwanttobe,thenitdoesn’tmatterwhichwayyougo”–TheCheshireCat,AliceinWonderland,LewisCarrollYouareHere企業(yè)制定制勝戰(zhàn)略的兩個(gè)關(guān)鍵問題市場增長市場份額高低低高繼續(xù)擴(kuò)張威懾新的潛在競爭者投資建立防止新競爭者進(jìn)入市場的障礙保持成本優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)和投資新的增長機(jī)會改變行業(yè)結(jié)構(gòu)撤出發(fā)現(xiàn)新的成長機(jī)會加盟市場領(lǐng)先企業(yè)提高質(zhì)量和服務(wù)尋找合作伙伴發(fā)現(xiàn)市場特殊需求策略分析總的戰(zhàn)略方向近期經(jīng)營舉措企業(yè)位置在哪里?在哪里競爭?如何競爭?市場和增長策略產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)新核心問題博思艾倫的10X研究強(qiáng)調(diào)了創(chuàng)新的重要性戰(zhàn)略性創(chuàng)新帶來一系列成功的“世所未見的產(chǎn)品”--不論是切實(shí)的產(chǎn)品或是產(chǎn)品形象上高效的創(chuàng)新流程配以出眾的產(chǎn)品概念，這種成功模式可以不斷復(fù)制。

是什么驅(qū)動了股東價(jià)值長期保持突出的增長率？不斷發(fā)展并經(jīng)常性地增強(qiáng)自身獨(dú)有的經(jīng)營舉措/業(yè)務(wù)模式，用以更加有效地服務(wù)顧客，并與客戶分享價(jià)值合理的價(jià)值取向(valueproposition)，同時(shí)提供了更好的差異性和定價(jià)在價(jià)值鏈(valuechain)中提供額外的改進(jìn)方法，保持對競爭對手的領(lǐng)先優(yōu)勢企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新概念的案例關(guān)鍵之一是培養(yǎng)對市場和客戶的有效洞察力富有洞察力的企業(yè)最顯著的特點(diǎn)在于他們的企業(yè)信息源來源途徑多種多樣信息結(jié)構(gòu)簡單，傳遞迅捷長時(shí)間持續(xù)主動、富于預(yù)見性、涉獵廣泛的探尋信息流程設(shè)計(jì)便于盡可能地在組織內(nèi)部廣泛而迅捷地傳遞、分發(fā)信息通過書面、電子郵件及口頭等方式包含原始數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)總結(jié)經(jīng)常性的、跨越不同職能部門的、面對面的方式用加深意識、建立認(rèn)同感和不斷質(zhì)疑原先假設(shè)的方式來輔助、加強(qiáng)與客戶的直接溝通它們大多數(shù)都鼓勵信息共享、以及跨部門信息交換、共同成長獲益的理念所有的流程最終使得客戶真正融入了企業(yè)--影響管理層的日程計(jì)劃安排、成為管理層經(jīng)常談?wù)摰脑掝}、并激勵企業(yè)成長將深入理解客戶和市場置于發(fā)展戰(zhàn)略的核心I-4產(chǎn)品研發(fā)“提供滿足客戶需要的一系列產(chǎn)品”

顧客

定位目標(biāo)客戶群開發(fā)測試產(chǎn)品概念采購或制造產(chǎn)品將產(chǎn)品提供給顧客分析購買類型建立客戶關(guān)系市場宣傳“發(fā)展和處理客戶關(guān)系，以贏得其忠誠度”對客戶的深入理解“理解什么是他們所需要和希望的”另外一個(gè)關(guān)鍵是快速的執(zhí)行和有效的

風(fēng)險(xiǎn)控制能力起源是一系列新的想法--“受控的混亂”最廣泛地探索科技的專家提供了“推動力”理解市場、顧客和市場競爭的企業(yè)管理層提供了“拉動力”

為了加速決策的進(jìn)程,并不是每樣細(xì)節(jié)都要“詳細(xì)證明是可行”的主要是要了解什么是競爭所最需要的重要的是在每一個(gè)階段都要確立一套明確的標(biāo)準(zhǔn)行動指南通過理解成因、預(yù)期潛在的問題、以及培養(yǎng)快速反應(yīng)的能力來降低風(fēng)險(xiǎn)投資于發(fā)掘研究與實(shí)驗(yàn)方面的技巧上任用專家群在一套嚴(yán)格的審查流程中戰(zhàn)略和執(zhí)行進(jìn)行檢討開發(fā)和運(yùn)用解決問題的技術(shù)一旦作出決策，通過監(jiān)控運(yùn)營系統(tǒng),以最有效的方法進(jìn)行執(zhí)行對信息和行動進(jìn)行管理縮短在每一個(gè)步驟上花的時(shí)間核心競爭能力的定義一種基于組織內(nèi)部的能力，這種能力是通過對下述技能、知識、流程和技術(shù)的綜合學(xué)習(xí)及運(yùn)用獲得的

能決定企業(yè)是否成功的關(guān)鍵性因素能夠顯著地為客戶帶來持續(xù)的價(jià)值與競爭對手相比，具有差異性，而且較難模仿可以延伸到更廣闊的領(lǐng)域?qū)τ诤诵母偁幜Φ慕忉?1)結(jié)構(gòu)定位優(yōu)勢(positionaladvantages)(政策保護(hù),資源,規(guī)模)vs.核心競爭力競爭優(yōu)勢(competitiveadvantages)vs.核心競爭力政策保護(hù)的環(huán)境vs.開放的環(huán)境競爭優(yōu)勢(competitiveadvantages)vs.持續(xù)的競爭優(yōu)勢(sustainablecompetitiveadvantages)對于核心競爭力的解釋(2)“水漲船高”vs.核心競爭力“關(guān)系”vs.核心競爭力一時(shí)的運(yùn)氣vs.核心競爭力

出色的領(lǐng)導(dǎo)人vs.核心競爭力組織的層次是什么樣子？組織結(jié)構(gòu)圖內(nèi)的線條和方框是如何連接的？組織由幾個(gè)層次組成？每一層有多少直接報(bào)告？建立組織基因(DNA)對于集團(tuán)的長遠(yuǎn),持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展至關(guān)重要驅(qū)動力架構(gòu)決定權(quán)信息誰決定什么？決定的過程中有多少人參加？一個(gè)人是如何失去或者得到制定決策的權(quán)威？每個(gè)員工都有什么樣的目標(biāo)、動機(jī)和職業(yè)選擇？員工取得什么樣業(yè)績才會被獎勵？如何在物質(zhì)和精神上獎勵員工？如何鼓勵員工？是直接的還是暗示的？鼓勵他們干什么？衡量員工業(yè)績好壞的標(biāo)準(zhǔn)是什么？如何調(diào)整行動？如何培訓(xùn)員工？預(yù)期和過程如何溝通？誰知道什么？誰又需要知道什么？信息如何從擁有者傳遞到需要者手中？對于在快速變化的環(huán)境內(nèi)經(jīng)營的企業(yè)，需要權(quán)衡以下幾點(diǎn)問題(1)追求成功的機(jī)會時(shí)學(xué)會容忍失敗硅谷通過顛覆傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)等式，減少商業(yè)失敗所帶來的挫折,從而培育出創(chuàng)業(yè)的氛圍組建一支集能力、相容性和共同文化(Competence,Compatibility,Culture)于一體的商業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建HP的BillHewlett和DavidPackard是黃金商業(yè)搭檔的典范，二十年的精誠合作推動HP迅猛發(fā)展至今在不確定環(huán)境下確立清晰的遠(yuǎn)景-絕頂思維（SummitMentality）當(dāng)IBM在計(jì)算機(jī)行業(yè)占統(tǒng)治地位之時(shí)，DEC向IBM發(fā)起一系列有針對性并且行之有效的攻勢(PDP電腦）。微軟清晰且具有感染力的遠(yuǎn)景規(guī)劃造就了其今日的輝煌對于快速變化環(huán)境內(nèi)經(jīng)營的企業(yè)，需要權(quán)衡以下幾點(diǎn)問題(2)堅(jiān)持目標(biāo)的同時(shí)加以靈活的執(zhí)行面對擁有低價(jià)優(yōu)勢的亞洲廠商，Intel轉(zhuǎn)而進(jìn)入當(dāng)時(shí)新興市場區(qū)隔--微處理器，大獲成功。Matsushita、摩托羅拉和德州儀器隨市場變化從最初的業(yè)務(wù)起步，逐漸成為各自領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。創(chuàng)新與遵守標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施制度并行成立之初的康柏利用良好的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施制度來提高創(chuàng)新效率，以超過以往公司的速度迅速成長3M采用一套完整的系統(tǒng)來積累知識技能，利用其開發(fā)新產(chǎn)品并使之商業(yè)化，不斷推進(jìn)3M的創(chuàng)新進(jìn)取。企業(yè)成長速度和自身積蓄能量的協(xié)調(diào)“.Com”時(shí)代的公司建立在不成熟的商業(yè)模式上進(jìn)行的快速擴(kuò)張最終導(dǎo)致破產(chǎn)的教訓(xùn)，證明需要選擇適合企業(yè)發(fā)展的速度。對于快速變化環(huán)境內(nèi)經(jīng)營的企業(yè)，需要權(quán)衡以下幾點(diǎn)問題(3)對目標(biāo)的堅(jiān)定不移與謹(jǐn)慎行為的平衡決定何時(shí)抓住不放和何時(shí)撤離是管理和風(fēng)險(xiǎn)投資中最大的挑戰(zhàn)，決不妥協(xié)的態(tài)度對于成功是至關(guān)重要的，但有時(shí)可能慢慢耗盡企業(yè)的資源。發(fā)展到一定高度后需要擴(kuò)大視野，縱觀全局管理者必須學(xué)會決定何時(shí)以及在多大的范圍內(nèi)擴(kuò)展他們的業(yè)務(wù)范圍，GE的“無疆界”首創(chuàng)精神打破思維定勢，給公司帶來更大的發(fā)展。成功的延續(xù)和長期發(fā)展《基業(yè)常青》（BuiltToLast)的發(fā)現(xiàn)：延續(xù)成功是困難的，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)更需要的是腳踏實(shí)地的建立市場領(lǐng)導(dǎo)地位以及長期發(fā)展

中國企業(yè)在文化上的所需要做的一些平衡和過渡

傳統(tǒng)文化要素

現(xiàn)代企業(yè)文化要素

機(jī)會主義VS.理性分析粗放型VS.精密型 模仿