實(shí)戰(zhàn)：虛擬運(yùn)營(yíng)商如何完善線下渠道？

近日，蝸牛移動(dòng)、分享通信等虛擬運(yùn)營(yíng)商大規(guī)模招募線下渠道合作伙伴。與基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商不同，虛擬運(yùn)營(yíng)商大多是互聯(lián)網(wǎng)公司，線上營(yíng)銷(xiāo)對(duì)他們來(lái)說(shuō)輕車(chē)熟路，但是線下渠道并不完善，在這一塊而，他們將會(huì)怎么玩？缺少實(shí)體營(yíng)業(yè)廳，虛商渠道怎么玩？目前，虛擬運(yùn)營(yíng)商渠道建設(shè)大體上可以歸結(jié)為六種主要模式。1、招募渠道代理商近日，蝸牛移動(dòng)進(jìn)行大規(guī)模線下渠道招募大會(huì)，這是首家虛擬運(yùn)營(yíng)商面向全國(guó)招募渠道代理商，大多參會(huì)者是原來(lái)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商、零售渠道商以及游戲從業(yè)者。蝸牛移動(dòng)總裁陳艷在接受筆者采訪時(shí)表示，該公司此前在上海召開(kāi)首屆合作者大會(huì)，廣東、上海、浙江、江蘇等20省的渠道商已達(dá)成合作，包括手機(jī)SIM卡業(yè)務(wù)、移動(dòng)游戲平臺(tái)、移動(dòng)終端設(shè)備和線下體驗(yàn)店等內(nèi)容都將納入合作范圍。大規(guī)模招募代理商還有分享通信，分享通信集團(tuán)董事長(zhǎng)蔣志祥在接受通信生活報(bào)專訪時(shí)表示，他們線下渠道主要采用B2B2C的合作模式，集中在城市社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)。2、完善已有營(yíng)業(yè)廳在迪信通獲得虛擬牌照后，迪信通創(chuàng)始人劉東海對(duì)筆者表示，他們將更換原來(lái)店面LOGO，將已有營(yíng)業(yè)廳重新裝修，并且更換新的標(biāo)志“迪加”品牌。此前，有媒體披露，迪信通打算將募股金額56%用于擴(kuò)張零售以及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計(jì)在內(nèi)地新開(kāi)設(shè)300家獨(dú)立門(mén)店以及在商場(chǎng)內(nèi)設(shè)立大約150間商鋪。國(guó)美、蘇寧、樂(lè)語(yǔ)、愛(ài)施德、等虛擬運(yùn)營(yíng)商，對(duì)已有的營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行了完善。其特點(diǎn)是，線上用戶辦理業(yè)務(wù)，線下渠道(主要是營(yíng)業(yè)廳)提供體驗(yàn)性的服務(wù)。蘇寧互聯(lián)副總經(jīng)理王帥在接受通信生活報(bào)采訪時(shí)表示，蘇寧互聯(lián)在全國(guó)61個(gè)城市的300家門(mén)店開(kāi)始營(yíng)業(yè)，計(jì)劃年底開(kāi)設(shè)營(yíng)業(yè)廳1000家，分布在北京、上海、廣州、深圳、重慶等重點(diǎn)城市。蘇寧互聯(lián)在每個(gè)專區(qū)配置了至少兩名服務(wù)人員。與此同時(shí)，國(guó)美首家虛擬運(yùn)營(yíng)商實(shí)體店：G++極信通信馬甸鵬潤(rùn)店開(kāi)業(yè)。樂(lè)語(yǔ)通訊執(zhí)行總裁趙健在接受通信生活報(bào)采訪時(shí)表示，樂(lè)語(yǔ)在全國(guó)擁有2300多家門(mén)店，用戶可以線上辦理業(yè)務(wù)，線下進(jìn)行體驗(yàn)。目前線上和線下投入比例為15：85，樂(lè)語(yǔ)要把線下店鋪?zhàn)龀山】禂?shù)據(jù)平臺(tái)。3、與互聯(lián)網(wǎng)公司合作百度入股分享通信，發(fā)布“貼吧專屬手機(jī)套餐”。分享通信執(zhí)行總裁康志斌在接受通信生活報(bào)采訪時(shí)表示，雙方主要是基于業(yè)務(wù)層面的合作，百度是否入股分享通信這屬于資本層面上的合作，暫時(shí)沒(méi)有更多消息。中國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)商聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)鄒學(xué)勇分析認(rèn)為，分享通信和百度“聯(lián)手”可能從貼吧欄目開(kāi)始，預(yù)計(jì)逐漸滲透到百度的其他子產(chǎn)品體系，是否以“170號(hào)碼”完成百度通信和互聯(lián)網(wǎng)融合，搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口，言之過(guò)早。另外，筆者獲悉，迪信通與互聯(lián)網(wǎng)巨頭360達(dá)成戰(zhàn)略合作，將在無(wú)線應(yīng)用推廣、應(yīng)用商店及定制手機(jī)售后服務(wù)方面進(jìn)行合作。迪信通的虛擬運(yùn)營(yíng)商將在360PC及手機(jī)平臺(tái)接入，為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)流量套餐等服務(wù)；同時(shí)，在迪信通全國(guó)2000家連鎖門(mén)店及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中將銷(xiāo)售360隨身wifi、安全路由器、兒童手環(huán)等。4、尋求資本合作獲得虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照不久，有消息稱遠(yuǎn)特通信已被某廠商控股，并將于今年9月推出全新商用產(chǎn)品。后經(jīng)證實(shí)，目前公司正在虛商平臺(tái)搭建和資費(fèi)產(chǎn)品融合階段，同時(shí)，引入一家公司進(jìn)行合作。據(jù)了解，遠(yuǎn)特通信移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)過(guò)程中，并不像其他虛擬運(yùn)營(yíng)商引入幾家企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴，而是將合作伙伴引入到業(yè)務(wù)當(dāng)中。還有比較典型的資本運(yùn)作是樂(lè)語(yǔ)通訊。通信生活報(bào)采訪證實(shí)：宏圖三胞集團(tuán)將以現(xiàn)金加股票方式全資收購(gòu)樂(lè)語(yǔ)通訊，交易完成后，樂(lè)語(yǔ)通訊將更名為“宏圖樂(lè)語(yǔ)”。相關(guān)資料顯示，宏圖三胞多業(yè)態(tài)店面現(xiàn)已覆蓋華北、華東、華南、西南、華中等地區(qū)200多個(gè)城市，而樂(lè)語(yǔ)通訊目前全國(guó)擁有2000多家零售店面，零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)26個(gè)省份230個(gè)城市，年銷(xiāo)售手機(jī)近700萬(wàn)臺(tái)。5、運(yùn)營(yíng)商渠道虛擬運(yùn)營(yíng)商話機(jī)世界與某地方運(yùn)營(yíng)商達(dá)成協(xié)議，話機(jī)世界在電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳設(shè)立服務(wù)柜臺(tái)，銷(xiāo)售自有業(yè)務(wù)以及運(yùn)營(yíng)商的2G/3G業(yè)務(wù)。6、電商模式目前，最為典型的京東和阿里巴巴。京東移動(dòng)轉(zhuǎn)售事業(yè)部總經(jīng)理閆小波在接受通信生活報(bào)采訪時(shí)表示，獲得牌照后，主要是進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)改造和開(kāi)發(fā)，建立BOSS系統(tǒng)等。京東所有業(yè)務(wù)(除了線下投遞)幾乎在線上平臺(tái)完成，有一個(gè)虛擬業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)非常驚人：京東可以做到單日號(hào)卡集中生產(chǎn)超過(guò)25000張，采用全自動(dòng)的寫(xiě)卡系統(tǒng)，流水線作業(yè)。而在手機(jī)業(yè)務(wù)方面，京東不會(huì)去做定制化手機(jī)(自有品牌手機(jī))，主要利用社會(huì)化的渠道來(lái)完成。渠道商對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商模式怎么看？有一種看法是虛擬運(yùn)營(yíng)商企業(yè)渠道存在兩個(gè)方面的疑慮：其一、虛擬主張渠道的開(kāi)放性，不搞獨(dú)家代理，出發(fā)點(diǎn)是有利于渠道商的廣泛參與。但是，由于虛擬運(yùn)營(yíng)商剛剛開(kāi)始，品牌和廣告還需要持續(xù)投入，一旦代理了其產(chǎn)品，后續(xù)要追加對(duì)區(qū)域性品牌推廣的投入，利潤(rùn)回收期較長(zhǎng)，一旦多家代理商形成競(jìng)爭(zhēng)，先期進(jìn)入市場(chǎng)的代理商利潤(rùn)很難保證。其二、基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商對(duì)客戶的維護(hù)是持續(xù)性的，利潤(rùn)分成也是持續(xù)增加。代理商基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)發(fā)展一個(gè)用戶，如果該用戶一直在網(wǎng)，代理商每月都可以根據(jù)用戶消費(fèi)分成，而虛擬運(yùn)營(yíng)商多為“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，在卡銷(xiāo)售出去后，就與代理商沒(méi)有關(guān)系了，這樣不利于代理商持續(xù)性盈利，也不利于鼓勵(lì)代理商服務(wù)客戶的積極性。對(duì)此，某虛擬運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)渠道人士對(duì)筆者表示，代理商最關(guān)心的是短期內(nèi)是否能盈利，而虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)多考慮公司的戰(zhàn)略，這兩個(gè)協(xié)調(diào)并不容易。目前，虛擬運(yùn)營(yíng)商渠道建設(shè)面臨“二難”選擇，如果按照基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的模式，前期投入較大，人力不足，對(duì)代理商“考核”難度較大；如果按照互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)原有的模式運(yùn)營(yíng)(賣(mài)終端、銷(xiāo)售電話卡等實(shí)行一次性分成)