中國軟體家具行業(yè)商業(yè)模式分析

一、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)

軟體家具指主要以木材或金屬為框架，以彈性材質(zhì)(如彈簧、蛇簧、拉簧等)和軟質(zhì)材質(zhì)（如棕絲、棉花、乳膠海綿、泡沫塑料等）為重要材質(zhì)，輔以繃結(jié)材質(zhì)（如繃?yán)K、繃帶、麻布等）為填充承重部分，以紡織物（如棉、毛、化纖織物等）或皮料（如牛皮、羊皮、人造革等）為飾面制成的各種家具。

軟體家具主要包括沙發(fā)、軟床和床墊等產(chǎn)品，是現(xiàn)代家庭客廳及臥室重要的日常生活用品。軟體家具在提供舒適使用功能的同時，具有時尚化、個性化、藝術(shù)化等特征，成為現(xiàn)代高品質(zhì)居家生活的重要載體。

二、生產(chǎn)模式

我國軟體家具行業(yè)品牌商生產(chǎn)模式大多選擇OBM（自主生產(chǎn)）和OEM/ODM（代工生產(chǎn)）兩種模式。

（1）OBM（自主生產(chǎn)）模式

OBM模式下，企業(yè)創(chuàng)設(shè)自主品牌和注冊商標(biāo)，自主生產(chǎn)產(chǎn)品并自主開拓市場。家具產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)制造與銷售均由企業(yè)獨立完成，同時企業(yè)對于自有品牌產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)利益擁有完全的自主支配與決策權(quán)。

（2）OEM/ODM（代工生產(chǎn)）模式

品牌商提供商標(biāo)與設(shè)計，企業(yè)接受品牌商的委托設(shè)計、生產(chǎn)家具產(chǎn)品，其產(chǎn)出的產(chǎn)品標(biāo)識為品牌商的品牌，由品牌商對外銷售。相對于歐美發(fā)達(dá)國家，全球知名軟體家具品牌商憑借其遍布全球的銷售渠道和品牌優(yōu)勢占據(jù)著中高端的軟體家具市場。我國軟體家具行業(yè)多數(shù)軟體家具生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道不完整或品牌知名度較低，但國內(nèi)勞動力成本較低以及產(chǎn)業(yè)鏈配套較為完整，從而以代工生產(chǎn)模式加入全球知名軟體家具的供應(yīng)鏈體系，為其代工生產(chǎn)家具產(chǎn)品。

中國軟體家具行業(yè)大多數(shù)重點企業(yè)采用以自主生產(chǎn)為主、外協(xié)生產(chǎn)為輔的生產(chǎn)模式，其中核心產(chǎn)品主要以自主生產(chǎn)為主，外協(xié)業(yè)務(wù)主要是為了緩解部分產(chǎn)能不足的矛盾。

我國軟體家具行業(yè)集中度較低，行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，目前，我國軟體家具行業(yè)中，除慕斯股份、顧家家居、敏華控股、喜臨門等少數(shù)軟體家具企業(yè)以經(jīng)營自主品牌對外銷售并已在國內(nèi)消費者心中形成了較高的品牌知名度外，其他軟體家具企業(yè)仍以O(shè)EM/ODM模式為主，主要承接歐美發(fā)達(dá)國家成熟市場企業(yè)轉(zhuǎn)移至國內(nèi)的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，導(dǎo)致產(chǎn)品附加值相對較低。

三、銷售模式

家具行業(yè)的終端客戶主要為大眾消費者，由于中國地域遼闊，人口眾多，家具行業(yè)的特殊性主要體現(xiàn)在銷售模式上。家具制造企業(yè)在國內(nèi)銷售產(chǎn)品以與經(jīng)銷商合作為主，開設(shè)直營店為輔。近年來隨著電商的興起，家具公司開始通過在電商平臺開設(shè)網(wǎng)店的形式直接向消費者銷售產(chǎn)品。另外，部分企業(yè)以O(shè)DM/OEM的方式向國外或國內(nèi)的其他家具制造企業(yè)進(jìn)行銷售，也存在向酒店、度假村等工程渠道直接銷售的方式。

（1）直銷模式

直銷模式按照渠道可劃分為直營店、直供等銷售渠道。直營店銷售渠道是指企業(yè)自主開立線上、線下店鋪或連鎖店（專賣店），對直營店的經(jīng)營活動實施統(tǒng)一管理，自主向消費者銷售產(chǎn)品。直供銷售渠道是近年來家居行業(yè)興起的銷售方式，是指針對行業(yè)內(nèi)的地產(chǎn)、家居、酒店等重點客戶所采取的由廠家直接銷售的模式，產(chǎn)品具有規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化的特點。

（2）經(jīng)銷模式

經(jīng)銷模式下，企業(yè)將自己所擁有的品牌、商標(biāo)等以經(jīng)銷合同的形式授予經(jīng)銷商使用，并可適時給予經(jīng)銷商開業(yè)啟動、廣告投放、經(jīng)營管理等方面的幫助；經(jīng)銷商向生產(chǎn)商繳納加盟費，并按經(jīng)銷合同規(guī)定銷售生產(chǎn)商的產(chǎn)品，自行承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。

經(jīng)銷模式下，軟體家具生產(chǎn)企業(yè)可以充分利用各經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)驗和社會資源，渠道建設(shè)速度快，有利于企業(yè)迅速擴大市場份額，是我國軟體家具行業(yè)常見的銷售模式。

軟體家具行業(yè)已經(jīng)形成了經(jīng)銷、整裝、直營、電商、工程等多渠道并舉的銷售方式，從2020年中國軟體家具