農(nóng)資市場營銷一、農(nóng)資的概念及特征（一）農(nóng)資的概念和種類1.農(nóng)資的概念：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的簡稱，是農(nóng)戶或農(nóng)業(yè)企業(yè)從事農(nóng)、林、牧、魚各業(yè)生產(chǎn)所必需的物質(zhì)資料的總稱，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)，是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、加快農(nóng)業(yè)發(fā)展、提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力不可缺少的物質(zhì)條件。第一章農(nóng)資及農(nóng)資相關(guān)市場2.農(nóng)資的種類:1）種子：是指農(nóng)作物和林木的種植材料或者繁殖材料，包括籽粒、果實、和根、莖、苗、葉、芽等。2）農(nóng)藥：是指用于預(yù)防、消滅或者控制危害農(nóng)業(yè)、林業(yè)的病、蟲、草和其他有害生物以及有目的的調(diào)節(jié)植物、昆蟲生長的化學(xué)合成或者來源于生物、其他天然物質(zhì)的一種物質(zhì)或者幾種物質(zhì)的混合物及其制劑。如：殺蟲劑、殺菌劑、植物生長調(diào)節(jié)劑等①預(yù)防、消滅或者控制危害農(nóng)業(yè)、林業(yè)的病、蟲、草和鼠、軟體動物等有害生物的;②預(yù)防、消滅或者控制倉儲病、蟲、鼠和其他有害生物的;③調(diào)節(jié)植物、昆蟲生長的;④用于農(nóng)業(yè)、林業(yè)產(chǎn)品防腐或者保鮮的；⑤預(yù)防、消滅或者控制蚊、蠅、蜚蠊、鼠和其他有害生物的；⑥預(yù)防、消滅或者控制危害河流堤壩、鐵路、機場、建筑物和其他場所的有害生物的。3）肥料：是指用于提供、保持或改善植物營養(yǎng)和土壤物理、化學(xué)性能以及生物活性，能提高農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量，或改善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，或增強植物抗逆性的有機、無極、微生物及其混合物料。有機：農(nóng)家肥、堆漚肥無機：中量元素肥料大量元素肥料：單質(zhì)肥、復(fù)合肥微量元素肥料微生物：4）飼料：是指經(jīng)工業(yè)化加工、制作的供動物食用的飼料，包括單一飼料、添加劑預(yù)混合飼料、濃縮飼料、配合飼料和精飼料補充料。飼料添加劑：是指在飼料加工、制作、使用過程中添加的少量或者微量物質(zhì)，包括營養(yǎng)性飼料添加劑和一般飼料添加劑。5）獸藥：是指用于預(yù)防、治療畜禽等動物疾病，有目的的調(diào)節(jié)其生理機能并規(guī)定作用、用途、用法、用量的物質(zhì)（含飼料藥物添加劑）。（二）農(nóng)資的特征1.品種多、規(guī)格多2.占地大、不易陳列和碼放3.技術(shù)含量更高4.季節(jié)性、地域性強5.售后服務(wù)困難難、會越來越精細(xì)6.產(chǎn)地不一、農(nóng)資生產(chǎn)將會進(jìn)一步地整合二、農(nóng)資市場（一）農(nóng)資市場的概念和特點1.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場的概念和種類1）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場的概念2）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場的分類2.農(nóng)資市場的特點:1）來源及其結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜

2）需求的地域性和時效性比較強

3）技術(shù)性比較強

4）經(jīng)營具有連續(xù)性和配套性

5）雙重性

6）易受外界影響

7）儲運要求高

8）服務(wù)要求高（二）影響農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場需求變化的因素1.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的速度以及積累水平2.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)3.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織規(guī)模大小4.自然條件及其變化5.農(nóng)業(yè)科技普及程度不同及國家政策的影響6.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料在生產(chǎn)過程中的周轉(zhuǎn)速度的快慢7.生產(chǎn)者擁有的生產(chǎn)資料的種類及技術(shù)狀況8.農(nóng)產(chǎn)品價格（三）農(nóng)資市場預(yù)測1.國家對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方針政策的影響2.自然條件的影響3.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)收成的豐歉4.其他因素的影響三、農(nóng)資相關(guān)市場（一）農(nóng)業(yè)技術(shù)市場1.農(nóng)業(yè)技術(shù)市場概念2.農(nóng)業(yè)技術(shù)市場類型1）按市場體系建設(shè)的完善程度劃分：常設(shè)、零散2）按市場交易的技術(shù)形態(tài)劃分：有形、無形3）按技術(shù)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中的作用特點劃分：管理技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)4）按市場經(jīng)營范圍劃分：專業(yè)性、綜合性3.農(nóng)業(yè)技術(shù)市場中技術(shù)交易的主要形式1）技術(shù)轉(zhuǎn)讓2）技術(shù)承包3）技術(shù)入股4）技術(shù)咨詢5）技術(shù)服務(wù)6）技術(shù)培訓(xùn)4.農(nóng)業(yè)技術(shù)市場特點1）農(nóng)業(yè)技術(shù)市場交易的局限性2）農(nóng)業(yè)技術(shù)市場是技物結(jié)合的市場3）農(nóng)業(yè)技術(shù)市場中的“買方”市場難以開拓4）農(nóng)業(yè)技術(shù)市場的地域性和營銷的季節(jié)性5.農(nóng)業(yè)技術(shù)市場與農(nóng)資市場的關(guān)系1）農(nóng)資市場是農(nóng)業(yè)技術(shù)市場物質(zhì)化的載體，是農(nóng)業(yè)技術(shù)市場的一部分2）農(nóng)業(yè)技術(shù)市場是農(nóng)資市場的信息和物質(zhì)來源（二）農(nóng)業(yè)知識和信息市場1.農(nóng)業(yè)知識和信息市場的基本內(nèi)容1）農(nóng)業(yè)知識和信息市場基本要素：農(nóng)業(yè)信息源農(nóng)業(yè)信息傳播渠道信息使用者——農(nóng)民2）農(nóng)業(yè)知識和信息市場的主要內(nèi)容：農(nóng)業(yè)科技及生產(chǎn)信息農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)和市場信息2.農(nóng)業(yè)知識和信息來源1）農(nóng)業(yè)科技圖書和期刊：農(nóng)業(yè)科技圖書、農(nóng)業(yè)科技期刊2）內(nèi)部有關(guān)農(nóng)業(yè)科技資料：農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)研究成果報告農(nóng)業(yè)科技成果匯編或選編農(nóng)業(yè)科技會議資料國外農(nóng)業(yè)科技水平動向描述出國參觀考察報告和外籍學(xué)者來華講座3）其他一些農(nóng)業(yè)科技資料：農(nóng)業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)資料農(nóng)業(yè)技術(shù)檔案資料農(nóng)業(yè)產(chǎn)品和農(nóng)用生產(chǎn)資料樣品說明書專利文獻(xiàn)網(wǎng)絡(luò)3.農(nóng)業(yè)知識和信息的收集方法：1）閱讀查詢法

2）觀察采集法

3）投書詢問法

4）購買索取法

5）預(yù)測法

6）視聽法

7）交換法4.農(nóng)業(yè)知識和信息市場與農(nóng)資市場的關(guān)系1）農(nóng)業(yè)知識和信息市場為農(nóng)資市場更好運作提供了指導(dǎo)2）農(nóng)業(yè)知識和信息市場可以幫助農(nóng)資市場準(zhǔn)確的定位（三）農(nóng)產(chǎn)品市場1.農(nóng)產(chǎn)品市場的類型1）根據(jù)交易場所的性質(zhì)劃分市場產(chǎn)地市場、消費市場、聚散市場、轉(zhuǎn)載市場2）根據(jù)商品的性質(zhì)劃分市場糧食市場、蔬菜市場、肉禽蛋市場、果品市場、水產(chǎn)品市場、棉麻市場、其他土特產(chǎn)品市場2.農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的特點1）儲存條件與時間影響其使用價值2）儲運費用高3）有較大的品質(zhì)差價4）可以實行期貨交易5）市場營銷費用高、風(fēng)險大6）收入需求彈性和價格彈性比較小3.農(nóng)產(chǎn)品市場與農(nóng)資市場的關(guān)系1）農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展帶動農(nóng)資市場2）農(nóng)產(chǎn)品市場是農(nóng)資市場發(fā)展?fàn)顟B(tài)的一個重要的信息來源四、我國農(nóng)資市場的基本特征1.龐大的消費群體5.市場跨度大2.巨大的消費量6.消費特點不同3.分布廣而散7.信息的不對稱4.地區(qū)差異大8.受農(nóng)產(chǎn)品價格影響比較明顯9.受氣候條件的影響區(qū)域性更加明顯10.政府宏觀政策調(diào)控的特殊性五、我國新世紀(jì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場的變化和發(fā)展趨勢1.農(nóng)民的素質(zhì)顯著提高2.農(nóng)民對農(nóng)資選擇更加挑剔3.農(nóng)資市場競爭更為激烈4.農(nóng)資市場日趨規(guī)范5.我國農(nóng)資內(nèi)部微觀結(jié)構(gòu)也在變化第二章我國主要農(nóng)資行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r一、種子行業(yè)狀況（一）存在的主要問題1.生產(chǎn)計劃失控，經(jīng)營風(fēng)險大2.銷售網(wǎng)點過多，不當(dāng)競爭激烈3.投入不足，缺乏科技創(chuàng)新能力（二）發(fā)展對策1.堅持依法治種2.加快培育龍頭企業(yè)，提高種業(yè)國際競爭力3.增加科技投入，加大知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度4.完善行業(yè)協(xié)會，發(fā)揮行業(yè)自律作用5.不斷兼并重組，重新形成市場格局二、肥料行業(yè)狀況（一）存在的主要問題1.成本低，技術(shù)落后2.缺乏品牌，經(jīng)營混亂3.體制陳舊，人才缺乏4.三角債嚴(yán)重，資本發(fā)展不足5.企業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)業(yè)集中度低（二）發(fā)展對策1.建立連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)2.采用聯(lián)盟方式，走競合之路1）利用聯(lián)盟方式全面合作2）利用授權(quán)、獨家代理等方式局部合作3.轉(zhuǎn)變機制，建立現(xiàn)代經(jīng)理人激勵制度4.一體化經(jīng)營三、農(nóng)藥行業(yè)狀況（一）存在的主要問題1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面：1）品種數(shù)量少3）高毒品種還在大噸位生產(chǎn)2）比例不合理4）農(nóng)藥制劑品種少2.技術(shù)水平方面3.企業(yè)結(jié)構(gòu)方面4.研發(fā)能力方面（二）發(fā)展對策1.樹立新的營銷戰(zhàn)略決策1）充分利用現(xiàn)有的信息資源，把握進(jìn)貨渠道2）研究競爭對手，確定經(jīng)營戰(zhàn)略3）建立新的內(nèi)外聯(lián)合的經(jīng)營方式2.構(gòu)筑營銷新體系四、飼料行業(yè)狀況（一）存在的主要問題1.部分原料仍有較大的缺口：2.飼料行業(yè)獲利率低3.行業(yè)自律性差，無序競爭嚴(yán)重4.飼料工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化體系不健全5.企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)水平較低6.企業(yè)質(zhì)管體系不健全，產(chǎn)品及衛(wèi)生質(zhì)量低7.飼料產(chǎn)品流通渠道多、亂、雜（二）發(fā)展對策1.貫徹綠色飼料生產(chǎn)的思路2.結(jié)合中國國情，繼承和發(fā)揚傳統(tǒng)生態(tài)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展3.加強科技工作4.加強飼料工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、法制化建設(shè)5.樹立增值服務(wù)理念，實施增值服務(wù)營銷戰(zhàn)略五、獸藥行業(yè)狀況（一）存在的主要問題1.生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量多、規(guī)模小2.獸藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、原料與制劑結(jié)構(gòu)不合理3.我國新獸藥的研發(fā)投入少、能力弱4.獸藥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營從業(yè)人員的素質(zhì)有待進(jìn)一步提高5.獸藥質(zhì)量監(jiān)督力量還非常薄弱，產(chǎn)品質(zhì)量還有待進(jìn)一步提高6.不規(guī)范用藥的形象非常嚴(yán)重（二）發(fā)展對策1.加快建立現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)步伐，切實轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機制2.獸藥行業(yè)的立法步伐將加快3.加強科研開發(fā)，加快獸藥創(chuàng)新步伐4.調(diào)整獸藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級推動產(chǎn)業(yè)升級5.生產(chǎn)企業(yè)加快GMP達(dá)標(biāo)進(jìn)程6.通過深化改革，努力提高獸藥技術(shù)監(jiān)督檢驗的水平第三章農(nóng)資市場營銷的相關(guān)理論一、市場營銷理論（一）4P理論杰羅姆.麥卡錫的市場營銷組合“4P”→產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、地點/渠道（Place）、促銷（Promotion），以及它們的組合。1.產(chǎn)品1）產(chǎn)品的含義產(chǎn)品：指有某種使用價值，能夠滿足人們某種需求和欲望的物品的總和，它既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實體，有包括非物質(zhì)形態(tài)的利益，以及某種觀念。農(nóng)資經(jīng)營者如何認(rèn)識產(chǎn)品？兩個方面：有形產(chǎn)品實體、無形產(chǎn)品服務(wù)三個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品使用價值外在表現(xiàn)服務(wù)保證2）產(chǎn)品組合農(nóng)資產(chǎn)品組合：是指一個農(nóng)資企業(yè)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品品種與數(shù)量的比例關(guān)系的組合。1）產(chǎn)品組合的廣度：是指一個企業(yè)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品線的數(shù)量。產(chǎn)品線：是滿足同類需求的不同規(guī)格、款式、檔次的同一組產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品線多則廣度寬，反之則窄。2）產(chǎn)品組合的深度：是指同一產(chǎn)品線內(nèi)產(chǎn)品項目的多少。即在同一個產(chǎn)品系列中不同規(guī)格、型號、價格等種類越多，產(chǎn)品組合深度越深。3）產(chǎn)品組合的密度：是指產(chǎn)品線間的關(guān)聯(lián)程度。2.價格1）農(nóng)資產(chǎn)品定價時要考慮的因素①產(chǎn)品成本：產(chǎn)品的最低價格是以成本為底線的，成本包括雖有生產(chǎn)銷售中發(fā)生的成本項目，具體包括固定成本和變動成本。固定成本：是指在既定生產(chǎn)經(jīng)營范圍內(nèi)，不隨生產(chǎn)或銷售收入變化而變化的那部分費用。變動成本：是指總額隨產(chǎn)量的變化而成正比變化的那部分生產(chǎn)費用。②市場競爭狀況：從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，決定價格上限的是消費者的需求程度，在上限和下限之間所定價格的高低，則受控于競爭。③供求關(guān)系：供大于求，企業(yè)需要考慮降價，反之則提價。④產(chǎn)品價格需求彈性：價格需求彈性是指產(chǎn)品銷量對價格變動的敏感程度，敏感程度越高則需求彈性越大。2）農(nóng)資企業(yè)產(chǎn)品定價程序①確定定價目標(biāo)（以維持企業(yè)生存為目標(biāo)、保持和提高市場占有率為目標(biāo)、合理利潤率為目標(biāo)、利潤最大化為目標(biāo)）；②測定需求；③預(yù)計成本；④分析競爭者的產(chǎn)品與價格；⑤選擇定價方法；⑥確定最終價格。3.渠道1）分銷渠道模式生產(chǎn)商終端用戶零售商零售商零售商1.直接渠道（短渠道）2.間接渠道批發(fā)商代理商批發(fā)商3.間接渠道（長渠道）4.間接渠道（長渠道）圖3-2渠道模式表3-1渠道模式優(yōu)劣比較優(yōu)點不足1.市場信息反饋快，資金回收率高人員費用極大，銷售成本高2.多為現(xiàn)金交易，能更真實了解最終消費者的需求市場不易控制，易產(chǎn)生零售商相互壓價現(xiàn)象3.回款期短，市場信息反饋較快，有利于根據(jù)細(xì)分市場依用戶個性開發(fā)產(chǎn)品風(fēng)險大，客戶信息易變費用高，已發(fā)生竄貨4.風(fēng)險小，銷售費用小，回款信用度易掌握，市場控制難度小回款周期長，市場信息反饋慢，市場上易有空白點2）影響分銷渠道選擇的因素①農(nóng)資商的合作積極性；②農(nóng)資商的經(jīng)營能力；③農(nóng)資商的信譽；④農(nóng)資商的社會關(guān)系；⑤農(nóng)資商的產(chǎn)品組合情況。4.促銷表3-2促銷方式比較方式優(yōu)點缺點應(yīng)用現(xiàn)狀目標(biāo)實現(xiàn)期方法人員推銷針對性強、反應(yīng)迅速、信息對等、促銷費用低、傳播面小需要人力多廣泛應(yīng)用近期上門推銷門市推銷廣告促銷覆蓋面廣、信息傳播速度快、感染力強促銷費用高、有時受經(jīng)濟(jì)發(fā)展和視聽環(huán)境、習(xí)慣影響、受產(chǎn)品因素影響選擇性應(yīng)用近期內(nèi)、中期、遠(yuǎn)期電子媒體公告、平面媒體公告營業(yè)推廣刺激性強、有誘導(dǎo)性短期效果顯著選擇性應(yīng)用近期、中期銷售信貸、賒銷、附贈品銷售、折扣、加量、提供特殊服務(wù)等公共關(guān)系可信度高、傳達(dá)力強、促銷費用低見效慢有計劃應(yīng)用遠(yuǎn)期新聞報道、參加公益活動一、市場營銷理論（二）4C理論1.4C理論的內(nèi)容美國勞特朋所創(chuàng)4C理論簡稱“4C”→消費者的需求與欲望（Consumerneeds&wants）、消費者愿意付出的成本（Cost）、消費者購買商品的便利性（Convenience）、與消費者的溝通（Communication）

2.4C理論的運用方法1）消費者的需求與欲望（Consumerneeds&wants）：滿足消費：立足于加強與消費者的溝通，將“低層次”的促銷演繹為對農(nóng)資用戶的關(guān)注，體現(xiàn)消費者的需要與欲求。創(chuàng)造消費需求：關(guān)注消費者及其真正的需要，發(fā)現(xiàn)新的消費需求。轉(zhuǎn)移消費需求：將消費者的現(xiàn)有需求和潛在需求都轉(zhuǎn)移到帶給他們的利益上來2）消費者愿意付出的成本（Cost）；3）消費者購買商品的便利性（Convenience）；4）與消費者的溝通（Communication）。3.4P理論與4C理論的區(qū)別從導(dǎo)向上看：4P重視產(chǎn)品導(dǎo)向、思考基礎(chǔ)以企業(yè)為出發(fā)點；4C以顧客需求為導(dǎo)向從營銷組合基礎(chǔ)來看：

4P以產(chǎn)品策略為基礎(chǔ)，制造→定價→促銷；4C以傳播和良好的雙向溝通為基礎(chǔ)，通過雙向溝通和消費者建立長久的一對一關(guān)系。3.4P理論與4C理論的區(qū)別從宣傳上看：4P注重宣傳產(chǎn)品信息，強調(diào)產(chǎn)品自有的特點；4C注重品種資源的整合，注重宣傳企業(yè)形象和建立品牌，把品牌的建立作為企業(yè)市場營銷的核心。從傳播來看：4P傳播媒介是大眾取向且單向；4C傳播是雙向的，更加關(guān)注“小眾媒體”。一、市場營銷理論（三）整合營銷1.整合營銷的含義通俗理解就是利用多種渠道和媒介表達(dá)同一種思想，傳遞同一種聲音。利用多種動作和實踐，遵循同一個規(guī)則，追求同一個目標(biāo)，踐行同一個承諾。其核心思想是將與企業(yè)進(jìn)行市場營銷所有關(guān)的一切傳播活動一元化，也稱為整合營銷傳播。2.整合營銷的操作要點1）以整合為中心整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。從六個層次認(rèn)識：①認(rèn)知的整合④協(xié)調(diào)的整合②形象的整合⑤基于顧客的整合③功能的整合⑥基于風(fēng)險共擔(dān)者的整合2）企業(yè)營銷活動協(xié)調(diào)進(jìn)行（四）服務(wù)營銷1.服務(wù)營銷的含義服務(wù)營銷是指企業(yè)為了滿足顧客對服務(wù)產(chǎn)品所帶來的服務(wù)效用的需求，實現(xiàn)企業(yè)預(yù)定目標(biāo)，通過采取一系列整合營銷策略而達(dá)到交易的活動。2.農(nóng)資服務(wù)營銷組合

3.服務(wù)營銷的對策1）注重口碑相傳，誠實守信2）重視提高一線服務(wù)人員的素質(zhì)3）為“六個適當(dāng)”量身定做服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場、適當(dāng)?shù)捻椖?、適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c、適當(dāng)?shù)姆绞?、適當(dāng)?shù)姆椒ǎ?）細(xì)微體貼服務(wù)周到5）熟悉產(chǎn)品熟練技能6）快速反應(yīng)便利便捷

二、行為科學(xué)理論行為科學(xué)：是運用自然科學(xué)的實驗和觀察方法，研究在自然和社會環(huán)境中人的行為（以及低級動物的行為）的一門科學(xué)動機內(nèi)在需要外在刺激行為目標(biāo)需要滿足緊張消除內(nèi)驅(qū)指向動機—行為過程示意圖（一）需要層次理論1.生理需要2.安全需要3.愛的需要4.尊重的需要5.自我實現(xiàn)的需要

（二）期望理論1.努力——成績聯(lián)系2.成績——報酬聯(lián)系3.報酬——目的聯(lián)系（三）挫折理論1.不安2.憤怒3.冷漠4.退化①防衛(wèi)心理，即掩飾事實，推卸責(zé)任，或者用“阿Q精神”來進(jìn)行掩飾；②補償心理，一個人在某一方面受了挫折，吃了虧，就在另一方面得到補償；③報復(fù)心理，表現(xiàn)為非理智的攻擊行為；④退避心理，有的人遇到挫折就畏難退縮；⑤求成心理，“要么英雄。要么狗熊”。堅持到底不改初衷（四）農(nóng)資市場購買行為分析1.購買類型2.購買特點1）直接重購型1）復(fù)雜化2）修正重購型2）習(xí)慣化3）新購型3）多變化3.購買動機1）求實動機2）求廉動機3）求名動機4）求同動機4.改變農(nóng)資終端用戶購買行為的途徑1）提高農(nóng)民知識水平2）引導(dǎo)農(nóng)民更新觀念3）力爭做到“一站式”跟蹤服務(wù)4）標(biāo)準(zhǔn)民建立有利的社會環(huán)境三、傳播理論（一）傳播的基本要素1.信息：農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)、成果及各種有用的農(nóng)業(yè)信息和產(chǎn)品2.信息源：信息的供體3.傳播者：收集、傳遞散發(fā)信息4.媒介:信息載體，溝通傳者與受者的橋梁5.受者：從傳播媒介獲取信息的個人、群體或者組織6.信息源：信息被使用的場所7.反饋：信息傳播到受者做出的反應(yīng)，并通過一定渠道返回給傳者，影響下一次的傳播行為。（二）傳播的途徑1.人際交流：人與人在接觸過程中，通過語言和非語言的符號進(jìn)行思想、情感、信息、物質(zhì)等的交流、溝通。特點：①信息直接生動②信息不易失真，可信度高③反饋及時④信息容重小⑤傳播內(nèi)容的擴(kuò)散速度慢2.組織傳播是組織為某種目的或利益進(jìn)行的組織之間、組織與組織成員之間、組織內(nèi)成員之間的物質(zhì)和信息等的創(chuàng)造和交流過程。特點：①目的性：②有序性：③強制性：④不準(zhǔn)確性：組織傳播還具有區(qū)域性、封閉性、有效性等特點。3.大眾傳播專業(yè)化群體通過一些機構(gòu)和技術(shù)，通過技術(shù)手段，諸如報刊、電視、電影、廣播、圖書等想社會各種接受者傳播符號的內(nèi)容。特點：①公眾性與開放型：②傳者是一個專業(yè)性組織：③信息容量大、傳播速度快、范圍廣：④接近傳者的有限性與有控性：⑤傳播的易失性大眾傳播的媒介：印刷媒介類電子傳播媒介類（三）有效傳播的策略1.有效傳播有效性的因素營銷內(nèi)容×傳播方法=營銷效果2.有效傳播策略1）人際交流的策略：1-132）小群體的有效傳播策略:1-103）大眾傳播的策略：1-5⑴了解傳播工作是如何進(jìn)行的，培養(yǎng)識別優(yōu)、劣條件的感知力。⑵同受者相處時，應(yīng)使用簡單、明了的語言。⑶音容協(xié)和，即語言表達(dá)能力與用于輔助的手勢、表情和示范動作相一致⑷坦誠相待，不要過于標(biāo)榜自己，言行須真實可信。⑸學(xué)會聽。⑹培養(yǎng)對他人洞察力，注意觀察言語之外的一些微妙動作和暗示，以了解他們的心理活動狀況及過程，避免判斷的片面性。⑺與受者建立誠摯的友誼，熱情、體貼、禮貌，并體現(xiàn)于行動。⑻尊重他人及其信仰，但不意味著茍同。⑼時刻記住你不是全能的“演員”，不要引起懷疑和失去信任。⑽觀察對方的反應(yīng)，如果對方不附和，你應(yīng)考慮自己的言行是否適當(dāng)。⑾與共事的人建立友善和睦的關(guān)系。⑿避免引起他人的戒心的行為。⒀不要將自己的一致強加于人。⑴盡量利用志愿者。⑵根據(jù)參加者的情況來確定聚會的時間和地點。⑶在布置會場時，應(yīng)盡量使與會者能面對面的談吐。⑷鼓勵受者自己組織召開會議，或者要求他們參與決定參加者的名單、討論內(nèi)容以及邀請工作。⑸兼聽則明，集思廣益。⑹允許爭論，但避免人身攻擊。⑺如果參加者眾多，可注意人員搭配，分組討論以利于暢言。⑻如果可能，客穿插一些娛樂活動。⑼小組討論大家共同關(guān)心的問題，最后應(yīng)總結(jié)發(fā)言。⑽鼓勵相互談?wù)摳髯缘膯栴}，可以交流感情、建立信任與友誼。⑴吸收注意力。⑵為特殊受者準(zhǔn)備信息。⑶讓農(nóng)民參與大眾傳播活動。⑷建立良好的信譽，與受者打成一片。⑸組織收聽網(wǎng)。一、生產(chǎn)內(nèi)容及形式（一）生產(chǎn)內(nèi)容的確定1.選擇自己感興趣的行業(yè)2.選擇本人熟悉的行業(yè)3.產(chǎn)品本身所處的生命周期不能是夕陽階段4.關(guān)注國家的法規(guī)政策第四章農(nóng)資生產(chǎn)商（二）農(nóng)資生產(chǎn)商的主要形式

1.個人獨資企業(yè):是指有一個人投資經(jīng)營并由投資者一個人負(fù)無限責(zé)任的企業(yè)。優(yōu)點：①創(chuàng)辦簡單②自主經(jīng)營③個人支配利潤④靈活性⑤政府干預(yù)少⑥繳稅簡單缺點：①無限責(zé)任②公司生存的脆弱性③難于籌集資金④缺乏幫助，思維和經(jīng)營模式單一、⑤缺乏專業(yè)色彩（二）農(nóng)資生產(chǎn)商的主要形式2.合伙企業(yè)：是指依法設(shè)立的由各合伙人訂立合伙協(xié)議，共同出資，合伙經(jīng)營，共享利益，共擔(dān)風(fēng)險，對企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限連帶責(zé)任的營利性組織。優(yōu)點：①創(chuàng)辦容易②回報迅速③有可能加快發(fā)展④靈活性

缺點:①至少一個合伙人要承擔(dān)無限連帶責(zé)任,一個或一個以上的合伙人必須承擔(dān)企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險并為保護(hù)企業(yè)而購買大額的保險.②不穩(wěn)定性③獲取大筆資金有困難④企業(yè)受到合伙人的行為和判斷的制約⑤死板的伙伴關(guān)系（二）農(nóng)資生產(chǎn)商的主要形式3.私人獨資和合伙公司對比①投資人數(shù)不同②管理決策方式不同③承擔(dān)利潤和風(fēng)險的方式不同④對債務(wù)所負(fù)責(zé)人不同二、成立農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的條件（一）成立種子生產(chǎn)企業(yè)的條件①具有繁殖種子的隔離和培育條件.②具有無檢疫病蟲害的種子生產(chǎn)地點或縣級以上人民政府.林業(yè)行政主管部門確定的采種林.③具有與種子生產(chǎn)相適應(yīng)的資金和生產(chǎn)、檢驗設(shè)施.④具有相應(yīng)的專業(yè)種子生產(chǎn)和檢驗人員.⑤法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件.（二）成立農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的條件①有與其生產(chǎn)的農(nóng)藥相適應(yīng)的技術(shù)人員和技術(shù)工人。②有與其生產(chǎn)的農(nóng)藥相適應(yīng)的廠房、生產(chǎn)設(shè)施和衛(wèi)生環(huán)境。③有符合國家勞動衛(wèi)生安全、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)施和相應(yīng)的勞動安全、衛(wèi)生管理制度。④有產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品質(zhì)量保證體系。⑤所生產(chǎn)的農(nóng)藥依法取得了農(nóng)藥登記。⑥有符合國家環(huán)境農(nóng)戶要求的污染防治設(shè)施和措施，并且污染物排放不超過國家和地方規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。（三）成立肥料生產(chǎn)企業(yè)的條件①申請單位必須是在工商行政管理機關(guān)正式登記的企業(yè)，產(chǎn)（商）品有正式牌號、正式注冊的商標(biāo)；氮磷鉀為主的混配（復(fù)混）肥，要有化工部頒發(fā)的生產(chǎn)許可證；國外產(chǎn)品要有所在國（?。┮陨瞎芾頇C關(guān)近期登記注冊的證明。②按農(nóng)業(yè)部《關(guān)于肥料、土壤調(diào)理劑及植物生長調(diào)節(jié)劑檢驗登記暫行規(guī)定的實施細(xì)則》第六、七、八、九條要求提供資料和樣品，并附有材料和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。③微量元素肥料（包括含微量元素的復(fù)合肥）由于針對性強、專用性、地域性較強，辦理登記時，省（自治區(qū)、直轄市）級土肥站（處）推薦，并附有增產(chǎn)5%以上的證明材料及鑒定材料。④需經(jīng)農(nóng)業(yè)部批準(zhǔn)需經(jīng)省（自治區(qū)、直轄市）級土壤肥料技術(shù)單位組織進(jìn)行正規(guī)的田間試驗，作出增產(chǎn)效果、經(jīng)濟(jì)效益的鑒定。⑤提供農(nóng)業(yè)部委托的衛(wèi)生部門對申請登記產(chǎn)品作出的安全性鑒定。（四）成立飼料生產(chǎn)企業(yè)的條件①根據(jù)《飼料和飼料添加劑管理條例》第九條規(guī)定，設(shè)立飼料、飼料添加劑企業(yè)須經(jīng)省級飼料管理部門審查通過后，方可辦理企業(yè)登記手續(xù)。②擬辦配合飼料和濃縮飼料生產(chǎn)的企業(yè)（申請人）向省飼料站提出設(shè)立申請并附可行性報告（內(nèi)容包括生產(chǎn)飼料產(chǎn)品的品種、規(guī)模和生產(chǎn)廠房、設(shè)備、工藝、倉儲及技術(shù)人員；質(zhì)檢機構(gòu)、檢驗人員和檢驗設(shè)施等情況；生產(chǎn)環(huán)境應(yīng)符合國家規(guī)定的安全、衛(wèi)生要求；有污染情況的，其防治措施應(yīng)符合國家環(huán)境保護(hù)的要求），設(shè)立申請先送當(dāng)?shù)仫暳瞎芾聿块T進(jìn)行初審。③經(jīng)企業(yè)（申請人）所在地的縣（市）或其上級飼料管理部門實地考察，簽署考察意見后連同申請逐級上報省飼料站。④省飼料站根據(jù)縣、市飼料管理部門的意見，對照《飼料和飼料添加劑管理條例》規(guī)定的生產(chǎn)必備條件進(jìn)行審核，必要時，由省飼料站組織專家實地考核，符合條件的，出具同意設(shè)立的審查意見。三、生產(chǎn)企業(yè)的營銷策略（一）強化產(chǎn)品功能，以產(chǎn)品促進(jìn)“營”銷1.了解產(chǎn)品特性2.準(zhǔn)確市場定位3.產(chǎn)品包裝定位4.賣點提煉（二）指定產(chǎn)品定價策略，以產(chǎn)品價格“營”銷1.網(wǎng)內(nèi)產(chǎn)品價格操作2.建議價格操作3.隱形產(chǎn)品價格操作4.返利價格操作（三）注重渠道管理，以渠道“營”銷精耕細(xì)作，達(dá)到精益渠道管理:布局渠道，對市場進(jìn)行深度營銷，結(jié)合六個“力”，掌控渠道而“贏”銷。精益渠道管理：強調(diào)企業(yè)在各區(qū)域市場與核心經(jīng)銷商、優(yōu)秀終端、消費者及其他物流、服務(wù)等相關(guān)配套者構(gòu)建營銷價值鏈，企業(yè)利用自身的綜合能力逐步掌控渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，承擔(dān)營銷鏈的構(gòu)建、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)等管理職能。六個“力”：產(chǎn)品力、服務(wù)力、推銷力、分銷力、促銷力、情報力（四）加強宣傳技術(shù)服務(wù)，以技術(shù)“營”銷1.試驗示范2.口碑效應(yīng)3.技術(shù)服務(wù)4.多樣宣傳四、典型營銷模式簡介（一）連鎖營銷模式1.連鎖經(jīng)營的概念連鎖經(jīng)營亦稱為特許加盟連鎖，一般是指在一個統(tǒng)一的品牌之下，通過直營、特許、托管、聯(lián)營等方式組成一個聯(lián)合體，實現(xiàn)統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送等模式的多店鋪經(jīng)營，使獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。2.我國農(nóng)資連鎖經(jīng)營狀況商業(yè)連鎖經(jīng)營剛剛起步，已引進(jìn)連鎖經(jīng)營的觀念。3.制約我國農(nóng)資連鎖的主要因素1）農(nóng)資行業(yè)的特點使連鎖經(jīng)營先天不足2）農(nóng)資連鎖與傳統(tǒng)渠道的沖突3）農(nóng)資產(chǎn)品缺乏個性4）資金不足，信息不暢，終端網(wǎng)點建設(shè)困難5）管控能力不足，無法很好組織6）人力資源的短缺制約現(xiàn)有的連鎖機構(gòu)健康發(fā)展7）體制之約8）信心不足，見異思遷（二）駐點直銷模式1.駐點直銷模式的內(nèi)涵駐點直銷：就是廠方在市場上選擇好合作對象后，把自己的銷售人員派到商家駐點，在商家所在地租用倉庫儲存產(chǎn)品，與商家共同定價，聯(lián)手促銷。未銷產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)歸廠方，已銷產(chǎn)品商家則需及時將貨款回籠給廠方，廠方按實際銷售出且貨款已回籠到廠房賬戶上的聯(lián)銷數(shù)量，給商家支付“聯(lián)銷利潤”。2.駐點直銷模式的做法①廠家派出自己的銷售員到市場上，一般是到縣城，選擇一個經(jīng)銷單位，作為廠家的“聯(lián)銷商”，這個聯(lián)銷商就是廠家開拓這塊市場的依托和依靠，故又稱“依托對象”。②廠家選定“聯(lián)銷商”后，在其所在地選租一個倉庫，稱為“聯(lián)銷專用庫”，然后廠家借商家名義發(fā)貨收貨款，實為自發(fā)自收，把自己的產(chǎn)品發(fā)到“聯(lián)銷庫”儲存，專供聯(lián)銷商持現(xiàn)款到庫提貨，根據(jù)行情，共定銷價，共打市場；最重要的是廠商聯(lián)手，同到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，精心選布專銷廠家某產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點。③到銷售季節(jié)結(jié)束，進(jìn)行總結(jié)算。3.駐點直銷模式的特點①實行全過程標(biāo)準(zhǔn)化控制：與每個直銷點簽訂《聯(lián)銷協(xié)議》，必須使在合作過程中陸續(xù)產(chǎn)生的各種協(xié)議能夠連環(huán)配套，實施過程中，根據(jù)新情況，重新研究，重新統(tǒng)一思想，簽署新的補充協(xié)議。②能有效整合廠商雙方的市場網(wǎng)絡(luò)資源，鞏固老市場，開發(fā)新市場，及時準(zhǔn)確反饋千變?nèi)f化的市場信息③保證產(chǎn)銷平衡，及時回籠貨款4.駐點直銷模式的管理①要求營銷指揮員要全局在胸，有膽有識；要善于調(diào)度，精于管理；要會回抓機遇，果斷沉著；要勤于學(xué)習(xí)，能文能武；要原則性強，寬嚴(yán)有度；要處事公平，以身作則。②要求要有一套科學(xué)的營銷管理辦法。③要求建設(shè)一支數(shù)質(zhì)兼有的營銷隊伍。④要求整個營銷系統(tǒng)內(nèi)外一盤棋。對銷售人員在市場時的管理：五靠一靠《聯(lián)銷協(xié)議》實施對銷售員的指揮、管理和約束；二靠聯(lián)銷商和銷售員的互相監(jiān)督、互相制約；三靠領(lǐng)導(dǎo)指揮的規(guī)范化、書面化；四靠有序的組織系統(tǒng)和優(yōu)化的勞動組合；五靠各種形式、各種途徑的督促檢查。一、農(nóng)資批發(fā)商的類型批發(fā)商：是指那些主要從事批發(fā)活動，提供批發(fā)服務(wù)的商號或者公司。農(nóng)資批發(fā)商：是指專門從事農(nóng)資批發(fā)活動，提供農(nóng)資批發(fā)服務(wù)的企業(yè)或公司。批發(fā)商的類型：商業(yè)批發(fā)商（或商人批發(fā)商）代理批發(fā)商生產(chǎn)商的銷售機構(gòu)和銷售辦事處第五章農(nóng)資批發(fā)商（一）商業(yè)批發(fā)商（或商人批發(fā)商）商業(yè)批發(fā)商一般是買下所經(jīng)銷的商品，然后再出售以獲取利潤。對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)。按其批發(fā)職能和提供的服務(wù)是否完全可分為兩種類型：1.完全服務(wù)批發(fā)商2.有限服務(wù)批發(fā)商（二）代理批發(fā)商代理批發(fā)商僅依靠自己的信息資源、專業(yè)知識與勞務(wù)，促進(jìn)供求關(guān)系的建立、發(fā)展與成交，從中取得傭金。代理批發(fā)商又有多種類型：1.企業(yè)代理商：代表一家或幾家生產(chǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品，與生產(chǎn)者定有書面合同（協(xié)議），商品出售后，按銷售數(shù)量或金額的一定比例取得傭金。2.銷售代理商：獨立接受委托，負(fù)責(zé)代理包銷生產(chǎn)企業(yè)的全部產(chǎn)品。3.經(jīng)紀(jì)人：從事買賣介紹活動，向買賣雙方提供市場信息，促使買賣雙方成交，并收取傭金，不承擔(dān)風(fēng)險。（三）生產(chǎn)商的銷售代理機構(gòu)和銷售辦事處這種類型是在生產(chǎn)企業(yè)決定不采用或僅部分采用批發(fā)商的情況下所設(shè)置的專門經(jīng)營該企業(yè)產(chǎn)品批發(fā)銷售業(yè)務(wù)的獨立機構(gòu)，其實質(zhì)是隸屬于生產(chǎn)者的一個業(yè)務(wù)代辦機構(gòu)。二、農(nóng)資批發(fā)商成立程序及經(jīng)營內(nèi)容（一）成立農(nóng)資批發(fā)商的程序1.種子批發(fā)商2.農(nóng)藥批發(fā)商3.化肥批發(fā)商4.獸藥批發(fā)商5.飼料批發(fā)商（二）批發(fā)商經(jīng)營內(nèi)容1.根據(jù)規(guī)模進(jìn)行確定2.根據(jù)目標(biāo)顧客確定3.根據(jù)商品經(jīng)營與消費特點來確定4.根據(jù)進(jìn)貨條件確定三、農(nóng)資批發(fā)商選址（一）方便顧客購買（二）方便貨物運輸（三）有利于競爭（四）有利于網(wǎng)點擴(kuò)充四、批發(fā)商店商品采購及營銷策略（一）批發(fā)商店商品采購1.信譽2.實力：企業(yè)規(guī)模、資金實力技術(shù)與產(chǎn)品品牌廣告宣傳3.利益4.廠家的支持力度5.創(chuàng)新能力（二）農(nóng)資批發(fā)商營銷策略1.規(guī)劃品牌2.經(jīng)營關(guān)鍵產(chǎn)品3.狠抓網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：4.提高終端運作能力1）加強終端建設(shè)2)建立一支能征善戰(zhàn)的終端銷售隊伍3）強化終端促銷1）以人員推銷、促銷、廣告宣傳等手段，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)到終端；2）集中優(yōu)勢兵力營建樣板市場，以此為據(jù)點，合理布局，形成網(wǎng)絡(luò)；3）終端先行，營造終端熱賣氛圍，以下促上；4）投入資源上下同時運作，推力拉力結(jié)合運用，是市場得以快速啟動；5）大品牌市場成熟，網(wǎng)絡(luò)密集，通絡(luò)利潤往往很微薄，可以利用中小品牌誘人的單件利潤滿足各級商家利潤的需求，切入競品的網(wǎng)絡(luò)體系；6）若競品的網(wǎng)絡(luò)十分完善又很健康不易切入時，還可以采取不同產(chǎn)品相同渠道的方式攻擊。一、農(nóng)資零售店的形式(一)獨立經(jīng)營型1.商店零售：1）綜合性零售商2）專業(yè)商店3）超級市場2.無店鋪零售第六章農(nóng)資零售商(二)組織零售型1.直營連鎖：及總公司直接投資開設(shè)連鎖店，是指連鎖公司的店鋪均由公司總部全資和控股的零售商業(yè)企業(yè)。2.特許經(jīng)營：是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人（受許人）使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)費。(三)代理型（農(nóng)資代理商）：是指不需要購進(jìn)農(nóng)資商品取得商品的所有權(quán)，只是為生產(chǎn)者代理銷售，靠代理行為賺取生產(chǎn)者代理傭金來取得利潤的企業(yè)。（四）經(jīng)銷型（農(nóng)資經(jīng)銷商）：是指從生產(chǎn)商或其他中間商購進(jìn)農(nóng)資商品，取得商品所有權(quán)后，再將商品賣給農(nóng)資消費者的商業(yè)企業(yè)。二、設(shè)立農(nóng)資零售商店的條件及程序（一）設(shè)立農(nóng)資零售商店的條件1.區(qū)域內(nèi)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)條件2.經(jīng)營者自身條件1）本人的知識范圍和知識結(jié)構(gòu)能否適應(yīng)經(jīng)營對象的需要；2）資金狀況如何3）社會關(guān)系3.政策法規(guī)條件（二）設(shè)立農(nóng)資零售商店的程序1.選擇確定目標(biāo)市場6.選擇店主2.確定規(guī)模及經(jīng)營對象7.辦理相關(guān)證照3.確定經(jīng)營形式8.選擇營銷人員4.制作運營資金及風(fēng)險預(yù)算表9.店堂布置5.籌措資金10.開門營業(yè)、接待顧客三、農(nóng)資零售商店商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)：是零售店在一定的經(jīng)營范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)志將經(jīng)營的商品劃分為若干類別和項目，并確定各類別和項目在商品總構(gòu)成中的比重。（一）商品結(jié)構(gòu)的分類與內(nèi)容農(nóng)資零售商店的商品結(jié)構(gòu)，按不同標(biāo)志可以分為不同類型。按商品自然種類劃分為：商品類別、商品品種、商品花色、規(guī)格、質(zhì)量、等級、品牌等；按商品銷售程度劃分為：暢銷商品、平銷商品和滯銷商品；按經(jīng)營商品的構(gòu)成劃分為：主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品1.主力商品：是指在零售店經(jīng)營中，以當(dāng)?shù)胤N植面積為市場容量的產(chǎn)品決定銷量的產(chǎn)品為主力產(chǎn)品，無論是數(shù)量還是金額均占主要部分的商品。2.輔助商品：是主力商品的補充。3.關(guān)聯(lián)商品：在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。（二）商品結(jié)構(gòu)的完善與調(diào)整四、農(nóng)資零售商店選址與店面設(shè)計（一）農(nóng)資零售商店選址1.交通條件2.社會環(huán)境3.經(jīng)營內(nèi)容4.易于形成農(nóng)資供應(yīng)市場5.有廣告空間1）政策要開放，要有利于業(yè)務(wù)的拓展2）人口因素3）經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r4）區(qū)域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)5）地理因素（二）農(nóng)資零售店店名及店面設(shè)計1.店名確定1）商店命名要符合國家法律規(guī)定；2）商店名要與經(jīng)營商品相吻合；3）店名要新穎，不落俗套，忌語意隱晦，易生歧義；4）店名應(yīng)該易讀易記；5）店名不能起得太復(fù)雜。（1）企業(yè)只需使用一個名稱（2）企業(yè)名稱應(yīng)使用漢字或同時使用本民族自治地方通用的民族文字。使用外文名稱的，其外文名稱應(yīng)當(dāng)與中文一致，并報登記主管機關(guān)登記注冊。（3）企業(yè)名稱不得含有下列內(nèi)容和文字：有損國家、社會公共利益的；可能對公眾造成欺騙或誤解的；外國國家組織名稱；政黨名稱、黨政機關(guān)名稱、群眾組織名稱、社會團(tuán)體名稱及部隊番號；漢語拼音字母（外文名稱中使用的除外）、數(shù)字；其他法規(guī)規(guī)定禁用的。2.店面設(shè)計1）根據(jù)所經(jīng)營的農(nóng)資商品的化學(xué)特性選擇營業(yè)室內(nèi)裝飾材料；2）根據(jù)經(jīng)營農(nóng)資商品的物理特性合理安排庫房與展廳的比例；3）貨架的設(shè)計要有利于商品的展示和擺放；4）要有利于通風(fēng)、散熱、防水、防潮；5）最好有單獨庫房存放揮發(fā)性、刺激性較強的商品；6）商店的環(huán)境和氣氛是開展競爭的有一個非常重要的因素。五、農(nóng)資商品采購（一）接洽供應(yīng)商1.選擇經(jīng)銷供應(yīng)商1）經(jīng)銷商的思路:思路決定出路考察縣級經(jīng)銷商的五種能力：凝聚力、魅力、眼力、魄力、執(zhí)行力2）經(jīng)銷商的團(tuán)隊3）經(jīng)銷商的市場管理4）經(jīng)銷商的技術(shù)力量1）指處置事情所具有的膽識和果斷的作風(fēng)2）有潛力、膽量3）魄力就是一個人處理和對待問題時，能發(fā)揮主觀能動性，忽略不重要細(xì)節(jié)對整體的影響而做出正確的決定或選擇，關(guān)鍵是能夠顯示自我才干，自我思維、、自我特點。指的是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。執(zhí)行力包含完成任務(wù)的意愿，完成任務(wù)的能力，完成任務(wù)的程度。5）經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)能力6）經(jīng)銷商的信譽7）經(jīng)銷商的資金實力8）經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門的關(guān)系9）經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2.分類接洽供應(yīng)商（二）采價（三）議定價格（四）進(jìn)貨六、農(nóng)資零售店營銷策略（一）產(chǎn)品策略1.把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)2.重信譽3.服務(wù)要好4.突出產(chǎn)品特色（二）價格1.低價滲透策略2.以盈補缺法3.平頭低尾法4.錯覺定價法5.季節(jié)折扣6.其他（三）促銷1.做好促銷前的宣傳工作2.巧制促銷政策1）低價吸引2）發(fā)揮贈品的魅力3）集點消費4）注意創(chuàng)新一、農(nóng)資營銷隊伍建設(shè)與管理(一)農(nóng)資市場營銷人員的要求1.自身素質(zhì)要求農(nóng)資市場營銷人員的素質(zhì)是指完成和勝任營銷工作所必須具備的思想道德、生理條件、職業(yè)道德、科學(xué)技術(shù)知識以及組織教育能力的綜合表現(xiàn)。第六章農(nóng)資市場營銷程序1.自身素質(zhì)要求1）良好的職業(yè)道德①熱愛本職，服務(wù)農(nóng)民：②深入基層，聯(lián)系群眾：③勇于探索，勤奮求知：④尊重科學(xué)，實事求是：⑤謙虛謹(jǐn)慎，合作共事：1.自身素質(zhì)要求2）較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)①學(xué)科基礎(chǔ)知識：②管理才能：③經(jīng)營能力：④語言文字表達(dá)能力：⑤心理學(xué)、教育學(xué)、法律等基礎(chǔ)知識：2.企業(yè)要求1）懂市場營銷①要求營銷人員必須經(jīng)過系統(tǒng)市場營銷方面的理論學(xué)習(xí)，并要學(xué)有所長。②要求營銷隊伍大多數(shù)人員要經(jīng)受過市場營銷實踐經(jīng)驗的洗滌與磨煉，并且要求一定數(shù)量的營銷人員掌握豐富的實踐經(jīng)驗，并有所成。③作為農(nóng)資行業(yè)的營銷人員就要求必須對我國農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與未來及現(xiàn)行的市場走勢等絕對的熟知。2.企業(yè)要求2）懂農(nóng)資知識：掌握農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的相關(guān)專業(yè)知識。3）具備一定的公關(guān)、廣告、策劃運作等方面的知識(二)農(nóng)資市場營銷人員管理1.企業(yè)對農(nóng)資市場營銷人員管理1）營銷人員的招聘與引進(jìn)農(nóng)資營銷人員選擇企業(yè)是要考慮的：①企業(yè)的發(fā)展理念是否與自己的人數(shù)目標(biāo)相一致②企業(yè)的類型是否符合自己的興趣、性格和愛好③企業(yè)的產(chǎn)品是否符合自己的需要(二)農(nóng)資市場營銷人員管理1.企業(yè)對農(nóng)資市場營銷人員管理2）農(nóng)資營銷人員的培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容：①素質(zhì)培訓(xùn)：基礎(chǔ)理論、農(nóng)資知識、企業(yè)知識、市場知識、有關(guān)推銷技巧和策略②有關(guān)法律法規(guī)、業(yè)務(wù)職責(zé)和工作程序(二)農(nóng)資市場營銷人員管理1.企業(yè)對農(nóng)資市場營銷人員管理3）營銷人員管理①硬件部分：ABCDEFGHI②軟件部分：考核內(nèi)容A.銷售額完成率=回款總數(shù)/任務(wù)總數(shù)×100%B.回款率=本年度回款總額/（本年度所發(fā)貨款總額+上年度存貨總數(shù)）×100%C.市場占有率=區(qū)域市場內(nèi)擁有本公司產(chǎn)品二級經(jīng)銷商數(shù)量/區(qū)域市場二級經(jīng)銷商總數(shù)×100%D.新市場增長率=本年度新生開發(fā)一級客戶總數(shù)/目前一級客戶總數(shù)×100%E.銷售增長率=（本年度銷售總數(shù)-上年度銷售總數(shù)）/本年度銷售總數(shù)×100%F.基層推廣會數(shù)量=大省20次，中省15次，小省10次G.走訪基層經(jīng)銷商數(shù)H.《工作日志》的數(shù)量及質(zhì)量I.市場調(diào)研及信息反饋。軟件考核內(nèi)容內(nèi)容項目軟件考核內(nèi)容得分業(yè)務(wù)制度執(zhí)行狀況是否認(rèn)真、嚴(yán)格、自覺地遵守公司規(guī)定的各項業(yè)務(wù)制度0-5-10財務(wù)制度執(zhí)行狀況是否認(rèn)真、嚴(yán)格、自覺的遵守公司規(guī)定的各項財務(wù)制度，對賬單回收是否及時，賬目是否及時走平。無爛賬、呆賬、死賬0-5-10協(xié)調(diào)能力是否具備與客戶、領(lǐng)導(dǎo)、同事及下屬的協(xié)調(diào)溝通能力0-5-10專業(yè)知識是否具備營銷與植保的專業(yè)知識，在實踐中是否能靈活地運用專業(yè)知識為工作服務(wù)0-5-10服務(wù)能力能否意識到服務(wù)客戶的需求并及時提供服務(wù)以及提供服務(wù)的水平如何

0-5-10學(xué)習(xí)能力是否具有良好的學(xué)習(xí)能力，并能應(yīng)用所學(xué)知識指導(dǎo)實踐，是否有接受新知識的原動力0-5-10開拓能力在開拓市場方面是否不斷進(jìn)取，并有所成就，新市場的開發(fā)速度明顯高于其他片區(qū)0-5-10承挫能力在挫折面前是否心平氣和，勇于接受，并能總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，再接再厲0-5-10敬業(yè)精神愛崗、敬業(yè)、遵紀(jì)守規(guī)，對公司有所關(guān)懷，對同事具有慈愛0-5-10進(jìn)取精神勤奮好學(xué)，不斷進(jìn)取，不斷成長，知識更新快，進(jìn)步顯著0-5-10(二)農(nóng)資市場營銷人員管理2.農(nóng)資營銷人員自我管理自我管理：就是自己參與目標(biāo)的制定與管理，并自控自律的去完成任務(wù)。自控狀態(tài)：知道自己應(yīng)該做些什么知道自己正在做些什么知道自己將來要做些什么若工作中出了偏差，指導(dǎo)應(yīng)該如何解決問題或向誰請示，找到處理問題與解決問題的方法等(二)農(nóng)資市場營銷人員管理2.農(nóng)資營銷人員自我管理自我管理的內(nèi)容：1）目標(biāo)管理：銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解和銷售目標(biāo)的控制與管理2）時間管理：①對自己所擁有時間進(jìn)行價值衡量②做一個優(yōu)秀的時間管理者③學(xué)會做時間跟蹤工作計劃④堅定不移的做好工作日志二、農(nóng)資市場調(diào)研（一）農(nóng)資市場調(diào)研的主要內(nèi)容1.農(nóng)業(yè)資源調(diào)查1）農(nóng)業(yè)自然資源2）農(nóng)業(yè)社會資源2.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)調(diào)查1）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)2）農(nóng)村經(jīng)濟(jì)政策調(diào)查3）農(nóng)業(yè)經(jīng)營效果調(diào)查一、生產(chǎn)成果指標(biāo)二、資金利用效果指標(biāo)三、生產(chǎn)效益指標(biāo)3.農(nóng)資市場調(diào)查1）農(nóng)村社會購買力6）新產(chǎn)品發(fā)展趨勢2）農(nóng)資市場環(huán)境7）農(nóng)資產(chǎn)品價格調(diào)查3）市場需求調(diào)查8）農(nóng)資營銷渠道調(diào)查4）農(nóng)資商品供應(yīng)量調(diào)查9）競爭情況調(diào)查5）農(nóng)資市場銷售情況調(diào)查10）售后服務(wù)調(diào)查一是農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)及其變化二是調(diào)查農(nóng)村居民家庭的購買投向三是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方面的需求農(nóng)資營銷人員1）營銷活動有關(guān)的信息2）產(chǎn)品存貨量有關(guān)的信息3）產(chǎn)品成本有關(guān)的信息4）利潤報告（二）農(nóng)資市場調(diào)研的步驟1.確定問題及調(diào)研目標(biāo)調(diào)研可能目標(biāo)：探索性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果分析調(diào)研2.制定收集信息的調(diào)研計劃1）收集二手資料（現(xiàn)有的，經(jīng)別人收集、整理過的）2）收集原始資料3.執(zhí)行調(diào)研計劃，收集和分析數(shù)據(jù)4.編寫調(diào)研報告編寫調(diào)研報告應(yīng)掌握的原則1）內(nèi)容真實客觀2）重點突出而簡要3）文字簡練4）應(yīng)利用易于理解的圖、表說明問題5）計算分析步驟清晰，結(jié)論明確調(diào)研報告的內(nèi)容1）調(diào)研過程概述，亦稱摘要2）調(diào)研目的，又稱引言3）調(diào)研結(jié)果分析（包括調(diào)研方法，取樣方法，關(guān)鍵圖表和數(shù)據(jù)）4）結(jié)論和建議5）附錄三、農(nóng)資市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位（一）農(nóng)資市場細(xì)分1.農(nóng)資市場細(xì)分的概念農(nóng)資市場細(xì)分：就是農(nóng)資企業(yè)根據(jù)消費者需求的多樣性和購買動機行為的差異性，把整體市場即全部顧客和潛在顧客，劃分為若干具有某種相似特征的顧客群（稱為細(xì)分市場或子市場），以便選擇確定自己的目標(biāo)市場。換言之，市場細(xì)分實際上就是分辨具有不同欲望和需求的顧客群，把他們加以歸類的過程。2.農(nóng)資市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1）地理環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)2）行為標(biāo)準(zhǔn)3）人口標(biāo)準(zhǔn)4）心理標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)資市場細(xì)分方法：1）該地區(qū)目前種植的主要農(nóng)作物？2）其種植面積分別是多少？3）此種植結(jié)構(gòu)發(fā)生的病蟲草害有哪些？4）整體市場容量5）大概年需求我們的產(chǎn)品數(shù)量？6）在目標(biāo)市場選幾個點？選誰？7）競爭對手投放的產(chǎn)品？8）預(yù)計在目標(biāo)市場上市的幾個品種？9）如何制定營銷政策與企劃方案？10）如何定位促銷手段？（二）目標(biāo)市場的選擇1.目標(biāo)市場的概念目標(biāo)市場：是指在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)所確定的位置服務(wù)的最佳細(xì)分市場。2.目標(biāo)市場的選擇1）細(xì)分市場的規(guī)模和增長潛力2）企業(yè)在細(xì)分市場中的競爭能力3）市場特征與企業(yè)優(yōu)勢（三）市場定位1.市場定位的概念市場定位：就是企業(yè)根據(jù)市場競爭的狀況和企業(yè)實力，確定企業(yè)和產(chǎn)品在目標(biāo)市場上與競爭者的相對位置或競爭地位。2.市場定位的方式1）填空補缺式2）針鋒相對式3）另辟蹊徑式四、農(nóng)資市場營銷網(wǎng)絡(luò)與渠道建設(shè)（一）市場營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建1.確定農(nóng)資營銷主要渠道形式2.分銷渠道發(fā)展成營銷網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是從生產(chǎn)廠家開始,經(jīng)過若干級中間商，最后到達(dá)最終消費者的一個互不聯(lián)系的孤立的通道。營銷網(wǎng)絡(luò)：是指通過營銷網(wǎng)點布局，網(wǎng)線設(shè)計，網(wǎng)面覆蓋，網(wǎng)員紐帶，網(wǎng)流傳輸，把商品生產(chǎn)者和消費者聯(lián)結(jié)起來，形成營銷網(wǎng)點、網(wǎng)線、網(wǎng)面的覆蓋，讓信息、促銷、物流、財流暢通傳輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)。3.自建網(wǎng)絡(luò)自建網(wǎng)絡(luò)弊端：一是工商不分勢必牽涉企業(yè)很大的精力，削弱企業(yè)在工業(yè)上的競爭優(yōu)勢和發(fā)展后勁；二是容易打擊經(jīng)銷商的積極性；三是勢必會增加營銷費用；四是面臨財務(wù)、稅務(wù)等問題，容易與當(dāng)?shù)毓ど潭悇?wù)部門引起糾紛；五是營銷網(wǎng)流難以有效利用4.構(gòu)建廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系5.建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)的注意事項1）不要把單純的建網(wǎng)理解為銷售網(wǎng)點的多少與稀疏。2）建網(wǎng)不是一朝一夕，一蹴而就的，想建就建的。3）企業(yè)人才與硬件設(shè)施跟得上。（二）農(nóng)資營銷渠道建設(shè)1.分銷渠道的概念市場營銷渠道：是指那些配合生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有企業(yè)和個人。就是說，市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中的所有企業(yè)和個人。分銷渠道：是指某種商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。2.分銷渠道類型1）生產(chǎn)者——農(nóng)戶2）生產(chǎn)者——批發(fā)商——用戶3）生產(chǎn)者——代理商——用戶4）生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——用戶3.影響農(nóng)資營銷渠道選擇的因素1）產(chǎn)品因素①產(chǎn)品單價的高低②產(chǎn)品的理化屬性③產(chǎn)品的體積和重量④產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程度和服務(wù)要求⑤產(chǎn)品與用戶的相關(guān)程度⑥產(chǎn)品的市場壽命周期2）市場因素①潛在消費者數(shù)量的多少和地區(qū)的分布②消費者購買模式和習(xí)慣③市場規(guī)模和發(fā)展趨勢④零售商規(guī)模大小和購買數(shù)量⑤競爭者使用分銷渠道的種類⑥季節(jié)性產(chǎn)品3）企業(yè)自身因素①企業(yè)的實力和聲譽②企業(yè)自身銷售力量大小和素質(zhì)高低③企業(yè)愿意提供的服務(wù)④生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道的控制程度4）社會環(huán)境因素五、客戶的建設(shè)與管理（一）選擇中間商1.選擇中間商的條件1）能夠選擇的類型與數(shù)目2）銷售對象3）商業(yè)信譽4）經(jīng)營能力5）競爭情況2.選擇中間商的方法1）望2）聞3）問4）切（二）客戶管理1.資料管理1）客戶資料卡片：①購買量的大?、诳蛻舻馁Y信程度③客戶成長可能性的大小2）掌握客戶的動態(tài)狀況3）保存銷售記錄4）賬目清晰2.防止竄貨竄貨：就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中各級代理商、分公司等由于受競爭對手的競爭、定點產(chǎn)品的暢銷、產(chǎn)品價位的巨大落差等利益的驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，價格混亂會導(dǎo)致經(jīng)銷商無利可圖，從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷現(xiàn)象。竄貨的危害：首先是經(jīng)銷商對產(chǎn)品品牌失去信心；其次是干擾市場上正常的價格營運體系；三是導(dǎo)致公司銷售渠道受阻；解決竄貨的對策：首選企業(yè)應(yīng)從自身做起，堵住源頭；其次是加強對銷售通路的管理，確保通路科學(xué)、安全；第三是實現(xiàn)產(chǎn)品代碼制，便于對竄貨做出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)；第四是實行獎罰制度，對故意竄貨的經(jīng)銷商嚴(yán)重者可取消其經(jīng)銷權(quán)。六、培養(yǎng)顧客忠誠（一）培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠1.利益驅(qū)動2.感情維系3.差異化服務(wù)（二）培養(yǎng)客戶與消費者的忠誠一、促銷方式及特點（一）人員推銷1.人員推銷的含義是指企業(yè)派出推銷人員或委托專職推銷人員向目標(biāo)顧客介紹和推銷產(chǎn)品的經(jīng)營活動。第八章農(nóng)資市場促銷2.人員推銷的方式1）上門推銷2）營業(yè)推銷3）會議推銷4）電話推銷5）書面推銷3.人員推銷的技巧1）把握時機2）善于辭令3）注意形象（二）廣告1.廣告的概念廣義的公告是指一切借用傳播媒體形式向公眾傳播信息的活動。狹義的廣告就是商業(yè)廣告，是指特定的廣告主以付費的方式，利用各種媒體向目標(biāo)市場和廣大公眾傳播商品和勞務(wù)信息，以達(dá)到特定目標(biāo)的一種信息傳播手段。2.五大主要廣告媒體的特點1）報紙2）電視3）雜志4）廣播5）Internet網(wǎng)絡(luò)3.選擇廣告媒體應(yīng)注意的因素1）商品的性質(zhì)2）目標(biāo)群體（農(nóng)民）接觸媒體的習(xí)慣3）廣告媒體傳播的效果4）媒體成本和企業(yè)支付能力（三）營業(yè)推廣1.營業(yè)推廣的概念營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指能夠刺激消費者或中間商作出強烈反應(yīng)，迅速促進(jìn)短期購買行為的促銷方式。（三）營業(yè)推廣2.營業(yè)推廣的主要方式1）對消費者的營業(yè)推廣①贈送樣品②示范推廣③有獎銷售④增量包裝（三）營業(yè)推廣2.營業(yè)推廣的主要方式2）對中間商的營業(yè)推廣①批發(fā)回扣②推廣津貼③銷售競賽④交易會或博覽會（四）公共關(guān)系1.公共關(guān)系的含義公共關(guān)系是指企業(yè)通過一系列社會活動，增進(jìn)公眾對企業(yè)的認(rèn)識、理解與支持，在公眾中樹立良好的形象和信譽的經(jīng)營管理活動。（四）公共關(guān)系2.公共關(guān)系的主要方式1）新聞宣傳2）社會公益活動3）專題活動4）廣告宣傳5）企業(yè)文化（五）其他促銷方式1.技術(shù)促銷2.捆綁促銷3.返利促銷4.有獎銷售促銷5.贈品促銷二、農(nóng)資市場促銷技巧及訓(xùn)練（一）農(nóng)資市場常用促銷活動形式1.新聞采訪①新聞采訪的地點應(yīng)設(shè)在雙方熟悉的環(huán)境里，或有特殊意義的場所②營銷人員和采訪人員配合準(zhǔn)備有關(guān)材料，充分了解采訪的主題③對被采訪者進(jìn)行訓(xùn)練，設(shè)想可能會提出的問題，對棘手的問題應(yīng)由所準(zhǔn)備④協(xié)助采訪者在當(dāng)天寫好新聞采訪稿，并安排盡快與公眾見面2.新聞發(fā)布①把握時機②地點合適③確定好主持人和發(fā)言人④準(zhǔn)備新聞發(fā)言稿⑤準(zhǔn)備各種宣傳輔助材料⑥做好費用預(yù)算3.制造新聞條件：①具有新聞價值②時間的發(fā)生、發(fā)展史人為推動的③事件策劃的目的是為了引起新聞媒體的宣傳報道④真實發(fā)生的事件制造新聞著手的幾方面：①必須準(zhǔn)確選擇農(nóng)民或某一群體的興趣點②善于進(jìn)行輿論準(zhǔn)備，使公眾對活動的舉行產(chǎn)生期待感，延長產(chǎn)生社會影響的時限，從而起到事半功倍的效果③必須做到新、奇、準(zhǔn)、好④選擇適當(dāng)時機，善于捕捉各種隨機事件，抓住各種千載難逢機會⑤制造新聞要自然得體，順理成章，盡管是在演新聞，但不能給接受者留下看戲的感覺⑥調(diào)動新聞媒體的積極性4.視聽材料的組織和運用5.直接郵寄資料6.召開會議①會議要圍繞農(nóng)資營銷的主體，開會前，讓與會者了解主題，有所準(zhǔn)備②要提供雙向溝通的機會③會議要開的有新意④會議要開的生動，富有人情味⑤盡量要降低會議成本7.培訓(xùn)教育1）根據(jù)營銷項目選擇講授專家①一定是本領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)人員,能講清項目的技術(shù)。②有一定的鼓動能力，能在課堂講授技術(shù)的同時，鼓動農(nóng)民的情緒，激發(fā)農(nóng)民的需求③與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民有一定的相容性④要有穩(wěn)定的性格，給農(nóng)民以權(quán)威、嚴(yán)謹(jǐn)、可信的印象，既要熱情又要穩(wěn)重；7.培訓(xùn)教育2）教學(xué)場地的選擇3）教學(xué)對象和人群4）教學(xué)內(nèi)容5）教學(xué)時間6）培訓(xùn)的聯(lián)系與組織7）注意培訓(xùn)后的信息反饋8.利用意見領(lǐng)袖9.開展服務(wù)營銷10.科技示范戶的建立（二）農(nóng)資市場促銷的常見技巧1.現(xiàn)狀分析技巧1）題目①目標(biāo)對象對事件的熟悉程度；②能否清楚地說明問題的起因和提出實際的解決辦法；③過去是否嘗試過，結(jié)果是什么；④農(nóng)民能從問題解決中得到什么好處；⑤通過農(nóng)民自己，能否很好地解決這一問題2）農(nóng)民①相信他的鄰居、親戚和朋友。②部分農(nóng)民相信廣告。③農(nóng)民喜歡占便宜。④賒銷。⑤隨從心理。⑥憑感覺購買。⑦相信零售店的老板。A.有多少農(nóng)民受到這一問題的影響；B.他們的年齡、性別、教育程度、家庭經(jīng)濟(jì)狀態(tài)；C.他們對該問題的了解和掌握程度；D.他們是否認(rèn)為該問題對他們生活影響很大；E.他們的生活方式是否導(dǎo)致了該問題和加劇了該問題；F.他們是否具備了解決該問題所具備的知識和技能；G他們所處環(huán)境的風(fēng)俗習(xí)慣是否會對問題的解決有正面影響；H.他們是否有解決這一問題的愿望；I.他們主要從哪里、通過什么渠道獲得各種消息；J.他們對推廣組織的信任程度。2.銷售地區(qū)農(nóng)民個體的興趣和需要分析技巧分析前要明了的問題①這一營銷工作試圖達(dá)到什么目標(biāo)；②要試圖接近那些人；③他們對問題有多少了解④他們對這一問題和目標(biāo)有沒有興趣⑤要使他們對那些問題感興趣判斷工作對象興趣點的基本原則①對本人家庭和朋友直接關(guān)系或直接影響的內(nèi)容②發(fā)生在農(nóng)民認(rèn)識的人或同類人身上的事；③發(fā)生在農(nóng)民附近的事件；