（優(yōu)選）談單培訓(xùn)第一頁，共三十七頁。優(yōu)秀家裝設(shè)計師應(yīng)該具備哪些能力？第二頁，共三十七頁。1，出色的設(shè)計能力2，嫻熟的營銷與談單能力3，精通材料，施工工藝與預(yù)算的能力4，對生活有感知的能力優(yōu)秀家裝設(shè)計師應(yīng)具備的能力第三頁，共三十七頁。家裝公司設(shè)計師能力的體現(xiàn)與衡量標(biāo)準(zhǔn)？第四頁，共三十七頁。1，客戶簽單量2，客戶簽單率家裝設(shè)計師能力的體現(xiàn)與衡量標(biāo)準(zhǔn)第五頁，共三十七頁。1，體現(xiàn)設(shè)計師價值的技巧2，解決客戶需求的技巧3，初次接觸的技巧4，如何介紹方案的技巧5，預(yù)算報價的技巧6，接單成交的技巧一，設(shè)計師談單應(yīng)掌握的技巧二，設(shè)計師談單常見問題第六頁，共三十七頁。體現(xiàn)設(shè)計師價值的技巧

家裝設(shè)計師遇到的挑戰(zhàn) 國內(nèi)家庭裝修市場非?；鸨?，隨之而來，家裝市場人才的競爭也是日趨激烈。一方面各個家裝公司因家裝設(shè)計專業(yè)人才的缺乏而求賢若渴，另一方面每年大量高等院校畢業(yè)的設(shè)計師因不能適應(yīng)工作而應(yīng)聘不到崗位。

家裝設(shè)計師的悲哀： 有一個家裝公司，請了一些設(shè)計水平比較好的“科班”畢業(yè)的家裝設(shè)計師，但是生意卻是一直不好，老板非常發(fā)愁。仔細(xì)尋找原因。發(fā)現(xiàn)問題在設(shè)計師身上：他們都太年輕了，根本不懂的和客戶溝通。好不容易上門的客戶，結(jié)果跟設(shè)計師一開口交談，往往不到5分鐘就冷冷走開，根本就接不到單。 無奈之下，老板就請了一些街道退休的居委會大媽來接單，結(jié)果歪打正著，接單效果卻很好。這些家裝客戶不但自己很快接單，而且還帶來了很多新客戶。老板的生意也一天天好起來了。

這真是家裝設(shè)計師的悲哀?。〉谄唔?，共三十七頁。體現(xiàn)設(shè)計師價值的技巧

2. 設(shè)計師最重要的工作 家裝設(shè)計師最顯著的特點(diǎn)就是每天必須親自面對客戶“接單”，每一筆設(shè)計合同都必須通過設(shè)計師不懈地“征服”客戶才能得到。家裝設(shè)計師不能順利的成功接單，其他工作都無從談起。這是家裝設(shè)計師所有工作中最重要的，也是最關(guān)鍵的工作。

第八頁，共三十七頁。體現(xiàn)設(shè)計師價值的技巧

3. 設(shè)計是基礎(chǔ)，簽單是目的 家裝設(shè)計師接單階段的工作是一個過程，是通過“接單咨詢”、“設(shè)計方案”和“完成簽約”等工作來完成的。在這些工作中，“設(shè)計”是簽單的基礎(chǔ)，因?yàn)楹瀱问峭ㄟ^設(shè)計實(shí)現(xiàn)的，沒有好的設(shè)計是很難簽到單的；“簽單”是設(shè)計的目的，設(shè)計師簽到單，設(shè)計的目的才能算是達(dá)到。要想提高設(shè)計師的接單能力，首先是提高設(shè)計能力，只不過僅僅提高設(shè)計能力是不夠的，設(shè)計師還需要嫻熟的掌握“簽單”技巧，而這通常包括怎樣和各種難纏的客戶“打交道”的種種能力。 設(shè)計和簽單，這是接單的兩個重要的工作，缺一不可，有些設(shè)計師認(rèn)為只要設(shè)計好，就一定能夠簽到單；有些設(shè)計師則相反，簽單只要能說會道就可以了，設(shè)計好壞是次要的。這兩種想法都是錯誤的。第九頁，共三十七頁。體現(xiàn)設(shè)計師價值的技巧

4. 設(shè)計師工作范圍越來越廣 我們知道，家裝設(shè)計師與家裝業(yè)主之間的關(guān)系應(yīng)該是一種服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。 家庭裝修設(shè)計具有綜合性強(qiáng)，設(shè)計周期短，設(shè)計取費(fèi)低等特點(diǎn)，這也要求設(shè)計師比從事其他公共建筑的裝飾設(shè)計師更加全面，不僅要是家裝設(shè)計專家，同時還要是預(yù)算報價專家，以及材料和施工方面的專家，甚至還需要是花卉專家和家私專家；不僅要有空間設(shè)計能力，要有結(jié)構(gòu)、材料和施工知識，還要有水電方面的知識，要能夠出報價表，還能畫出電路布置圖。 家裝設(shè)計師最大的特點(diǎn)就是要求知識全面、綜合能力強(qiáng)，既要懂設(shè)計施工，又要懂接單、經(jīng)營；既要有較高的設(shè)計創(chuàng)意能力，又要有很好的和客戶打交道的水平。家裝設(shè)計接單是家裝設(shè)計師一切工作中的重中之重，掌握的越好，接單也就越輕松，賺錢也就越多，生活也就越快樂。第十頁，共三十七頁。體現(xiàn)設(shè)計師價值的技巧

5. 會接單，才是金牌設(shè)計師 許多家裝公司普遍實(shí)行“設(shè)計師負(fù)責(zé)制”的經(jīng)營管理方式。就是要求家裝設(shè)計師具有各方面的專業(yè)知識：家裝設(shè)計師除了有專業(yè)設(shè)計方面的知識能力，甚至還要有經(jīng)營方面的能力；不僅要是設(shè)計和施工高手，而且還要是一個談判專家和簽單高手。從接待洽談到方案設(shè)計，從成本預(yù)算到施工合同簽訂，從材料選用到具體施工以及最后的工程驗(yàn)收，家庭裝修需要的設(shè)計師是具有各方面專業(yè)知識的全方位人才。家裝設(shè)計師只有集重長與一身，才能成為家裝接單高手，才能成為受到家裝公司和家裝客戶歡迎的金牌設(shè)計師。第十一頁，共三十七頁。體現(xiàn)設(shè)計師價值的技巧

兩種家裝設(shè)計師的比較

一般家裝設(shè)計師金牌家裝設(shè)計師僅僅作家裝設(shè)計提供家居生活全面解決方案與業(yè)主是單純的家裝客戶關(guān)系與家裝客戶建立了比較深入的朋友關(guān)系接單困難，業(yè)績一般，收入較低接單很多，業(yè)績杰出，收入較高家裝知識單一，不懂施工和材料家裝知識全面，熟悉施工和材料不懂與客戶溝通和談判不僅是設(shè)計高手而且是溝通和談判專家社會認(rèn)同較低社會認(rèn)同較高對自己的工作認(rèn)同較低熱愛自己的工作第十二頁，共三十七頁。解決客戶需求的技巧

要做出客戶滿意的方案，首先要了解家裝客戶的真實(shí)需要，否則你就不可能作出客戶滿意的方案。 一般來說，家裝客戶選定設(shè)計師后，就會把自己對設(shè)計的想法和要求告訴設(shè)計師。但是實(shí)際在接單時，家裝客戶往往都無法把自己的裝修想法說清楚。此時，家裝設(shè)計師除了仔細(xì)聆聽客戶意見外，還應(yīng)改像一個破案的偵探一樣學(xué)會“問”。通過“問”，了解家裝客戶的真實(shí)需求，特別是潛在的需求，并做好記錄。 許多設(shè)計師在接單時都不知道該問些什么，往往只能簡單的問家裝客戶：“您希望裝修成什么樣，裝什么風(fēng)格？”再下來就不知道問什么了。 面對這樣的問題，大多數(shù)家裝客戶往往都是只能夠說出：“簡潔、明快”等相同的答案。 家裝客戶這個“簡潔、明快”背后的真實(shí)想法是什么？比如，是想要簡約的風(fēng)格、還是想要節(jié)約費(fèi)用省錢？如果搞不清楚，是很難作出讓家裝客戶滿意的設(shè)計方案的。 像醫(yī)生看病一樣，要了解家裝客戶的裝修需求是要靠“問”的。

a)必須充分把握家裝客戶的生活方式及家庭人數(shù)。第十三頁，共三十七頁。解決客戶需求的技巧i. 大致年齡段：一般可以將年齡劃分為嬰兒，兒童，青春期，青年，中年，老年ii. 是否固定居?。菏欠癯Ｄ昃幼。€是節(jié)假日居住。根據(jù)家庭人數(shù)確定居室所需要的數(shù)量。b) 對客戶基本要求、特別喜好或禁忌包括：i. 是否喜歡躺在床上看電視ii. 是否喜歡花草魚蟲，是否有寵物iii. 是很少有客人造訪還是經(jīng)常親朋滿堂iv. 家人在客廳的主要活動方式是什么（進(jìn)餐，看電視，聊天，讀書，會客等）v. 是否有很多古玩工藝品需要博古架展示？vi. 是否需要酒柜，展示名酒陳列？vii. 餐廳吃飯時的人數(shù)范圍viii. 通常喜歡在餐廳還是在客廳吃飯第十四頁，共三十七頁。解決客戶需求的技巧2. 搞清出客戶對裝飾風(fēng)格的需求 家庭裝修風(fēng)格近年來趨向多元化的發(fā)展，其取舍不僅受我國傳統(tǒng)建筑風(fēng)格、西方風(fēng)格、東方情節(jié)和地域特性的影響，更受家裝客戶的個性、家庭成員的興趣愛好、年齡、職業(yè)等因素的影響。一般來說年輕，搞藝術(shù)的家庭較易接受現(xiàn)代派潮流和時尚的風(fēng)格，年長的家庭較易接收傳統(tǒng)穩(wěn)重的風(fēng)格。

a) 客戶對裝修風(fēng)格的喜好：i. 喜歡傳統(tǒng)還是現(xiàn)代，ii. 喜歡東方還是西方，iii. 或者對自然的風(fēng)格的鐘愛還是喜歡豪華氣派iv. 最好拿出各種風(fēng)格的效果圖供客戶參考

b)客戶對色彩的喜好i. 根據(jù)一些效果圖的展示確定客戶的習(xí)慣喜好色彩ii. 判斷客戶是喜歡淡雅還是濃烈的色彩iii. 喜歡冷色調(diào)還是暖色調(diào)iv. 喜歡混油還是清油v. 注意：世上沒有不漂亮的顏色，好與壞、漂亮與不漂亮完全取決于色彩搭配。第十五頁，共三十七頁。解決客戶需求的技巧3. 搞清出戶型的格局和存在問題a) 住宅建筑形態(tài)i. 城市住宅還是郊外別墅ii. 單層還是復(fù)式iii. 舊房改造還是新房裝修b) 結(jié)構(gòu)形式i. 框架、磚混還是剪力墻那些墻可以拆除戶內(nèi)樓梯位置形式第十六頁，共三十七頁。解決客戶需求的技巧4. 搞清出客戶對照明的需求 室內(nèi)照明和燈具布置，對創(chuàng)造居室空間的藝術(shù)效果有密切的關(guān)系。光線的強(qiáng)弱、光的顏色以及光的投射方式均可明顯的影響空間感染力。明亮的空間感覺會大一些，黯淡的空間會感到小一些。室內(nèi)照明配置得當(dāng)可以使空間變的有虛有實(shí)，可以把空間分成幾個虛實(shí)不同的區(qū)域，使空間具有層次感。暖色燈光照明可以使房間趕到溫暖，冷色光又可以使空間感到?jīng)鏊?。吸頂燈使空間顯得高聳，而吊燈則使空間感到低矮，一盞水晶吊燈又可使空間顯得富麗堂皇。壁燈造型精致靈巧，光線柔和，裝飾效果劇佳。第十七頁，共三十七頁。解決客戶需求的技巧5. 搞清出客戶能夠承受的裝修標(biāo)準(zhǔn) 一般來說，裝修標(biāo)準(zhǔn)一定要和家裝客戶的地位和收入相符，一定的家庭經(jīng)濟(jì)收入和社會地位決定了其選擇相應(yīng)的裝修標(biāo)準(zhǔn)（如普通工人，企業(yè)家，局長和藝術(shù)家等）；每個家裝客戶都希望用最少的錢達(dá)到最佳的裝修效果，都不希望被“宰”，即使那些腰纏萬貫的富豪也是如此。有時，裝修標(biāo)準(zhǔn)也會因家庭的用途不同而決定，如一些企業(yè)家可能會害怕“露財”而選用經(jīng)濟(jì)型標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計師一定要讓家裝客戶感到為他們提供的設(shè)計方案和裝修施工“物有所值”，這是設(shè)計師提高接單成本成功率的關(guān)鍵。

第十八頁，共三十七頁。解決客戶需求的技巧7. 搞清楚客戶的投資預(yù)算 設(shè)計師要注意的是：一是一定要充滿誠意，二是要時刻站在客戶的角度來思考問題和說話。 無論高檔還是低檔裝修，都要實(shí)實(shí)在在地讓家裝客戶明白其中費(fèi)用高低的原因，做到“明明白白裝修”。 家裝客戶的心里都有一本帳：每個家裝客戶心里都有一本帳，但是一般情況下都不愿意輕易露出，主要是擔(dān)心會被“宰”。因此，設(shè)計師在了解家裝客戶預(yù)算時，最好從問他們“要做什么”和“打算怎樣做”來入手。 不管采用何種方法，裝修前，總得要預(yù)估出一個投資金額，做到心中有數(shù)，不能敞口花錢。因?yàn)?，同樣一套住房，可以?萬元作裝修設(shè)計，也可以用25萬元甚至更多的錢來作裝修設(shè)計。第十九頁，共三十七頁。初次接觸的技巧接近客戶問聽看初次接觸了解戶型提供簡要的解決方案推薦客戶采用裝飾公司作裝修讓客戶了解公司（參觀公司，了解資質(zhì)，參觀樣板房）為客戶量房第二十頁，共三十七頁。初次接觸的技巧“游擊隊(duì)”沒有資質(zhì)，沒有營業(yè)執(zhí)照，沒有辦公場所沒有設(shè)計能力沒有施工組織，只可作簡單裝修施工質(zhì)量缺乏保障缺乏信譽(yù)沒有質(zhì)保和后期服務(wù)需要業(yè)主隨時監(jiān)工第二十一頁，共三十七頁。初次接觸的技巧裝修公司有資質(zhì)，有營業(yè)執(zhí)照，有辦公場所有一定設(shè)計能力施工組織，有整體規(guī)劃，施工質(zhì)量較好，公司自律性較好有良好的信譽(yù)，有合同，可以打官司調(diào)解矛盾有質(zhì)保和后期服務(wù)業(yè)主無需隨時監(jiān)工，節(jié)省時間第二十二頁，共三十七頁。初次接觸的技巧裝修公司PK“游擊隊(duì)”價錢游擊隊(duì)便宜，裝飾公司貴游擊隊(duì)材料需要零散購買，費(fèi)用也不一定低廉裝修公司材料集中購買，費(fèi)用可以低廉一些相同水平的裝修工人，裝修公司可以便宜一些質(zhì)量裝飾公司是整體運(yùn)作，一切都有條不紊的安排好，而游擊隊(duì)是散兵游勇，業(yè)主需要分別找水工、電工、瓦工、木工、油漆工、安裝工等等，他們之間互相推責(zé)任，各工種之間協(xié)調(diào)較難處理。裝飾公司有自己的監(jiān)理，能夠保證質(zhì)量。而游擊隊(duì)常常是無法無天。偷工減料。裝飾公司有后期服務(wù)，而游擊隊(duì)打一槍換一個地方。裝飾公司有合同保障，可以投訴，游擊隊(duì)除非現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題。裝飾公司有信譽(yù)保證。第二十三頁，共三十七頁。初次接觸的技巧裝修公司PK“游擊隊(duì)”時間裝飾公司施工時，可以不需要業(yè)主隨時監(jiān)督。但是游擊隊(duì)必須由業(yè)主隨時監(jiān)督。效果裝飾公司有整體設(shè)計，而游擊隊(duì)是隨時現(xiàn)場設(shè)計，經(jīng)常的結(jié)果是東拼西湊，沒有整體的風(fēng)格業(yè)主裝修知識如果業(yè)主對裝修不夠了解，請游擊隊(duì)施工就很困難，大至施工順序小到施工細(xì)節(jié)，都有可能造成錯誤，甚至是返工，造成嚴(yán)重?fù)p失。第二十四頁，共三十七頁。如何介紹方案的技巧

不要以為自己的方案好就一定會被家裝客戶接受，家裝方案沒有經(jīng)過設(shè)計師的精彩介紹之前還僅僅是一個工程圖，要想贏得家裝簽單成功，鍛煉好自己的口才和方案介紹技巧是非常重要的。

1. 好方案是介紹出來的 在家裝接單時，要想成功簽單，設(shè)計師必須通過家裝方案介紹。好的設(shè)計方案必須經(jīng)過設(shè)計師精彩的介紹才能被家裝客戶接受，否則僅僅是方案而已。

2. 介紹方案前要搞清楚的幾個問題

a)方案是在哪里最吸引客戶 許多家裝設(shè)計師認(rèn)為客戶需要的我們的設(shè)計方案或者報價單。實(shí)際上這種說法是錯誤的。其實(shí)最能吸引客戶的是——該方案能夠給客戶帶來什么樣的利益。也就是，通過這個方案解決了業(yè)主的哪些問題。

b)客戶為什么要接受你的方案 一個家裝設(shè)計師在介紹方案的時候不應(yīng)該純粹是方案，而應(yīng)該是你的方案給客戶帶來的利益。 例如：我們買鎖的原因是為了安全，買車的原因是為了方便交通和時髦威風(fēng)，買一套28萬的紅木家具的目的就是為了顯示身份和地位。 因此在介紹方案的時候一定要集中在客戶的訴求上，這是一個發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒和滿足客戶需求的行為。

第二十五頁，共三十七頁。如何介紹方案的技巧 2. 介紹方案前要搞清楚的幾個問題

c)你的方案是否能夠滿足業(yè)主的需求 設(shè)計師在介紹方案時一定要重在自己的方案能夠滿足客戶什么樣的需要，要看看能解決客戶什么樣的問題。許多設(shè)計師常犯的一個錯誤是“特征介紹”——把方案的特點(diǎn)介紹的清清楚楚，唯獨(dú)沒有介紹這些特點(diǎn)能解決客戶什么樣的好處，家裝設(shè)計師贏得客戶簽單的可能性，與你向客戶講述利益時的努力成正比。

d)不僅提供方案還提供未來 給客戶提供的不僅僅是設(shè)計方案，還有未來。你的方案不僅要解決客戶面臨的家裝問題，還要能為客戶考慮解決幾年后裝修時的家庭空間超前預(yù)留問題，也就是說，發(fā)現(xiàn)和提出隨著時代發(fā)展和客戶的生活變化時他對家庭空間新的潛在需求。這需要你對社會生活發(fā)展以及家裝業(yè)主的生活狀況比較了解。

e)不僅給客戶提供方案，還有友誼 如果你能成為為你的家裝客戶提供最新家裝信息的人，無論你們之間是否成交，你的客觀性和真實(shí)性都會在客戶心中留下很深刻的印象。 如果你能不斷的提供這方面的信息，你的客戶會把你當(dāng)作他的家裝智囊看待，你的成功就是不言而喻的事情。第二十六頁，共三十七頁。如何介紹方案的技巧 3. 怎樣介紹方案才能吸引人

a)向客戶介紹方案的利益點(diǎn) 家裝設(shè)計師在為客戶介紹方案時一定要明白我們將要給客戶帶來什么樣的利益。你的方案中一定要充滿利益。i. 設(shè)計師帶來的利益：獨(dú)特的設(shè)計，節(jié)約開支等等ii. 家裝公司帶來的利益：優(yōu)秀的質(zhì)量，環(huán)保，合理的價格，售后的保障iii. 裝修帶來的差別利益：別的公司不具備的利益包括設(shè)計差別利益，服務(wù)差別利益，信用差別利益，質(zhì)量差別利益，價格差別利益等等

b)充分了解家裝客戶所需要的利益點(diǎn) 要了解家裝客戶的喜好，懂得客戶的心里。你的家裝方案有10個、20個優(yōu)點(diǎn)并不重要，關(guān)鍵是你的優(yōu)點(diǎn)正好滿足客戶的需要利益。只要家裝設(shè)計師能夠根據(jù)家裝客戶的心里來介紹方案，就能打動客戶。

c)把方案的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶的利益 一般來說，設(shè)計師首先要分析一下我們的家裝方案的特征，找出家裝方案的所有特點(diǎn)；然后分析每個特點(diǎn)有什么樣的優(yōu)點(diǎn)；最后再分析每一個優(yōu)點(diǎn)能帶來什么樣的利益，在找出證據(jù)來證實(shí)我們的產(chǎn)品能夠滿足利益。這樣，家裝設(shè)計師滿腦子里裝滿的都是客戶的利益，你是一個為客戶送利益的人，也就容易得到客戶的認(rèn)可。

第二十七頁，共三十七頁。如何介紹方案的技巧 3. 怎樣介紹方案才能吸引人

d)讓客戶發(fā)現(xiàn)使用你的家裝方案前后的差異。 一定要讓客戶明白他的住宅目前存在某些缺陷，而不得不需要改進(jìn)，一定要讓他感覺到現(xiàn)況和理想的差異有多么的大，而警覺到必須采取行動，通過你的方案，目前的狀況可以充分解決。 簽單的欲望與家裝客戶目前的需求強(qiáng)度，以及你的家裝設(shè)計解決問題的明顯程度成正比。要使家裝客戶從冷漠、心動，繼而發(fā)展到熱衷的程度，都是經(jīng)由巧妙的問話技巧來凸現(xiàn)這種差異的。

e)讓客戶參與到方案的設(shè)計過程 當(dāng)你能夠讓家裝客戶參與到家裝設(shè)計的流程，請他一起修改和設(shè)計方案，讓他提供一些意見，并且當(dāng)場為他作出新的設(shè)計方案。家裝客戶在設(shè)計方案階段的參與行動越多，后來就越有可能接單。

第二十八頁，共三十七頁。如何介紹方案的技巧 3. 怎樣介紹方案才能吸引人

f)要成為客戶心中的專家 家裝設(shè)計師一定要把自己武裝成家裝設(shè)計和裝修施工領(lǐng)域中的絕對專家。他們會不斷的學(xué)習(xí)和研究，閱讀有關(guān)家裝設(shè)計的書籍、雜志和文章。他們會盡可能的參加各種課程及研討會，他們絕對不容許自己被問到所做的家裝設(shè)計或施工方案時，不能巨細(xì)無遺的回答。金牌設(shè)計師接單高手最引為驕傲的就是，他們在家裝方面知識淵博，無人可及。 這應(yīng)是家裝設(shè)計師能否在行業(yè)里成功發(fā)展的基礎(chǔ)，也是家裝設(shè)計師能否成功簽單的保證。

g)要充滿自信i. 對方案自信ii. 對公司自信iii. 對價格自信對施工質(zhì)量自信第二十九頁，共三十七頁。預(yù)算報價的技巧

1. 找出客戶侃價的真正原因a)怕吃虧，想付更少的錢得到更好的家庭設(shè)計或裝修b)想超過其他客戶，以便低價成交以顯示才能c)想在討價還價中擊敗設(shè)計師，把對方的讓步看作自己的勝利d)不了解裝修方案的價值，想討價還價摸清虛實(shí)e)想重請另一家裝飾公司，讓設(shè)計師削價，只是為了向第三者施壓f)根本沒有看上你的方案，以價格太貴作為借口。

2. 跟客戶侃價的方法

a)先談價值后談價格 設(shè)計師在接單過程中，要避免過早提出或討論價格。應(yīng)該等到家裝客戶對你的家裝設(shè)計或服務(wù)的價值有了起碼的認(rèn)知后，再與其討論價格問題?？蛻魧δ愕募已b設(shè)計欲望越強(qiáng)烈，他對價格問題討論的就越少。當(dāng)客戶詢價時，設(shè)計師可以說：“這取決于您選用什么樣檔次和風(fēng)格”，“那要看你有什么樣的特殊要求”。即使設(shè)計師不得不馬上答復(fù)客戶的詢價，也應(yīng)該是建設(shè)性的?！霸诳紤]價格時，還要考慮裝修的質(zhì)量和壽命”。在作出答復(fù)后，設(shè)計師應(yīng)繼續(xù)盡心介紹，不要讓客戶停留在價格的思考上，無論什么時候提出價格都應(yīng)該先說明設(shè)計的價值。

第三十頁，共三十七頁。預(yù)算報價的技巧 2. 跟客戶侃價的方法

b)將家裝客戶的注意力引向相對價格 設(shè)計師應(yīng)努力將客戶的注意力引向相對價格，而不是過多的考慮實(shí)際價格。 所謂相對價格，就是與價值相對的價格。一般地說，設(shè)計師不應(yīng)與客戶就價格討論價格，而是應(yīng)該讓客戶認(rèn)識到價值。當(dāng)客戶迫切的需要這種家裝解決方案的時候，就不會過分的計較價格，一定要讓客戶覺得你的設(shè)計師他最為迫切需要的。 此外，當(dāng)客戶拿著其他公司的低價報價單時，一定要強(qiáng)調(diào)出他的低報價的原因。差距在哪里，這些差距會影響客戶裝修效果、質(zhì)量、壽命和保修。

c)要讓客戶感覺到花費(fèi)的每一分錢都是看得見的 很多客戶在跟設(shè)計師侃價，其實(shí)并不是意味著一味的省錢。他們在來公司前就已經(jīng)準(zhǔn)備好了一筆錢，他是一定要把這筆錢花掉的。因此設(shè)計師要有信心，我最適合幫助他花費(fèi)掉這筆錢，解決他的裝修問題。 幫助客戶花費(fèi)掉這筆錢的一個重要方式就是要讓客戶感覺到每一分錢都是被用在了有用的地方。

第三十一頁，共三十七頁。預(yù)算報價的技巧 2.跟客戶侃價的方法

d)優(yōu)惠及贈送的方式 討價還價中，讓步是必不可少的，但是速度要慢，幅度要小，要像擠牙膏似的一點(diǎn)點(diǎn)降價。因?yàn)?，在談判過程中一般客戶心里都是有時間限制的。當(dāng)幾個回合的小額討價之后，大部分客戶都會接收事實(shí)了。 記?。悍彩堑窖b飾公司來請人設(shè)計裝修而不是請“街頭游擊隊(duì)”的，他一定不是工作繁忙時間緊張，就是經(jīng)濟(jì)相對比較寬裕。所以降價的時候一定要選擇“速度慢，幅度小”的原則，同時盡量轉(zhuǎn)移話題到質(zhì)量，設(shè)計特點(diǎn)，給客戶帶來的利益的方面。第三十二頁，共三十七頁。預(yù)算報價的技巧 3. 預(yù)算報價的“無恥”技巧 以下方式是目前家裝報價中一些不講信用的公司常常的做法，這些做法一時可能能夠蒙騙客戶，但是從長遠(yuǎn)的眼光看是非常不好的。

a)"加法"增加裝修內(nèi)容 有些家裝公司盡管在初期報價很低，但在與消費(fèi)者簽訂家裝合同后，往往會有很多增項(xiàng)。這樣盡管簽訂合同時價格并不高，但等到工程竣工時，增加了很多內(nèi)容，花銷隨之增加。

b)"減法"降低工藝標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)者一般對木工、瓦工、油工等這些"看得見、摸得著"的常規(guī)工程項(xiàng)目比較注意，監(jiān)督得也緊，但對于隱蔽工程和一些細(xì)節(jié)問題卻知之甚少。如上下水改造、防水工程、強(qiáng)弱電改造、空調(diào)管道等工程做得如何，短期內(nèi)很難看出來，也無法深究，不少施工人員常在此做文章。又如有些公司規(guī)定內(nèi)墻要刷３遍墻漆，但施工隊(duì)員只刷了１遍，表面上看不出有任何區(qū)別，但實(shí)際上卻降低了工藝標(biāo)準(zhǔn)，暫時是看不出問題，時間一長，毛病就會暴露出來。

第三十三頁，共三十七頁。預(yù)算報價的技巧 3. 預(yù)算報價的“無恥”技巧

c)"分項(xiàng)計算"重復(fù)計費(fèi) 這些公司表面做得比較正規(guī)，將某一單項(xiàng)工程隨意地分解成多個分項(xiàng)，按每一個分項(xiàng)分別報價。消費(fèi)者通常會覺得選這樣的公司是明白消費(fèi)，卻不知其中"貓膩"了，實(shí)際上，這種分項(xiàng)計價很容易重復(fù)計費(fèi)，使得大部分消費(fèi)者被"宰"還不知所以。

d)材料規(guī)格含糊不清 有些裝飾公司只把品牌、單價及合計金額列出，規(guī)格和數(shù)量忽略不計。要知道，材料規(guī)格不同，價格差異也很大。

e)施工工藝不明。 施工項(xiàng)目可以有幾種施工做法。做法不同，價格自然也有很大差異。第三十四頁，共三十七頁。家裝接單成交技巧 1. 不同客戶的性格分析與對策

a)豪爽型i. 特征：這類客戶是外向而具有工作導(dǎo)向的人。他們最關(guān)心的就是底線目標(biāo)及達(dá)成任務(wù)。他非常沒有耐心，直截了當(dāng)，而且講求重點(diǎn)。他對細(xì)節(jié)沒有興趣，要的是直接答案。他唯一的問題就是：“你的家裝方案如何幫我把家庭裝修搞得更快更好?！眎i. 對策：為這種客戶作家裝，是最令人省心的，他要就要，不要就不要。價格上也比較爽快，只要你出價合理，幾乎不用什么談判，很快就能定下來。但是對這種客戶一定不要欺騙，出現(xiàn)問題及時承認(rèn)和改進(jìn)。畢竟他們是我們最優(yōu)質(zhì)的客戶。

b)得寸進(jìn)尺型i. 特征：這種客戶總想占一點(diǎn)便宜，不論對什么人，不占一點(diǎn)便宜生意就談不成。這種客戶在獲得第一次好處后，會不斷提出更大的要求，直到最后把你的利潤空間擠壓得幾乎為零。然后下一次交往中再接著要求你讓步。ii. 對策：這種客戶非常精明，與他們