車險(xiǎn)續(xù)保營(yíng)銷技能分享3.

2.1.續(xù)保應(yīng)對(duì)客戶拒絕的話術(shù)及方法車險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)和續(xù)保開展人保財(cái)險(xiǎn)（PICC）公司介紹及優(yōu)勢(shì)目錄人保財(cái)險(xiǎn)（PICC）公司介紹及優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位：我們?nèi)吮Ｘ?cái)險(xiǎn)（PICC）是國內(nèi)最大的財(cái)險(xiǎn)公司，平均每三位車主中就有一位選擇在人保投保；網(wǎng)點(diǎn)分布：人保的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布大城小鎮(zhèn)，對(duì)于出差較多或是喜愛旅游的客戶來說是最有安全感和保證的選擇。條款優(yōu)勢(shì)：險(xiǎn)種被保險(xiǎn)人的損失A人保B平安C太平洋商業(yè)三者險(xiǎn)車載貨物掉落造成的三者損失賠不賠賠車損險(xiǎn)倒車鏡單獨(dú)損壞賠不賠賠燈具單獨(dú)損壞賠不賠賠保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車無駕駛?cè)瞬僮鲿r(shí)自行滑動(dòng)或被遙控啟動(dòng)造成的損失賠賠不賠駕駛員應(yīng)當(dāng)體檢的沒有按期體檢賠不賠賠駕駛員體檢不合格賠不賠賠盜搶險(xiǎn)律師費(fèi)、訴訟費(fèi)、仲裁費(fèi)等賠賠不賠無法提供車鑰匙不扣

扣5%扣3%車上人員保險(xiǎn)車輛被搶劫、搶奪過程中造成的人身傷害賠不賠賠人保財(cái)險(xiǎn)（PICC）公司介紹及優(yōu)勢(shì)人保財(cái)險(xiǎn)（PICC）公司介紹及優(yōu)勢(shì)理賠服務(wù)：10項(xiàng)車險(xiǎn)理賠服務(wù)承諾

1、暖心理賠2、電子理賠

3、極速理賠4、簡(jiǎn)便理賠5、速遞理賠6、人傷無憂理賠7、限時(shí)理賠8、全國通賠9、到家的理賠10、全國范圍內(nèi)故障車輛免費(fèi)救援服務(wù)提醒客戶注意事項(xiàng)建立感情出險(xiǎn)了！身為保險(xiǎn)銷售人員的我們能為客戶做些什么第7頁協(xié)助客戶報(bào)案須知3.

2.1.續(xù)保應(yīng)對(duì)客戶拒絕的話術(shù)及方法車險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)和續(xù)保開展人保財(cái)險(xiǎn)（PICC）公司介紹及優(yōu)勢(shì)目錄交強(qiáng)險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)主險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車損失保險(xiǎn)第三者責(zé)任保險(xiǎn)車上人員責(zé)任保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車盜搶保險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)附加險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)自燃損失險(xiǎn)車身劃痕損失險(xiǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)不計(jì)免賠率特約條款理想車險(xiǎn)套餐車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)車險(xiǎn)產(chǎn)品體系：我們要知道我在賣什么產(chǎn)品對(duì)常用條款內(nèi)容應(yīng)了如指掌“增加客戶的信任度”強(qiáng)制性、公益性國家從交強(qiáng)險(xiǎn)保費(fèi)收入中提取道路交通事故社會(huì)救助基金交強(qiáng)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)的責(zé)任限額110000元人民幣10000元人民幣2000元人民幣11000元人民幣1000元人民幣100元人民幣中國保監(jiān)會(huì)于08年1月11日公布調(diào)整后的機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)（簡(jiǎn)稱交強(qiáng)險(xiǎn)）的責(zé)任限額標(biāo)準(zhǔn)。交強(qiáng)險(xiǎn)

**先生/小姐：交強(qiáng)險(xiǎn)是國家強(qiáng)制一定要購買的，既然一定要買咱就選一個(gè)最靠譜的保險(xiǎn)公司，中國每三位車主就有一個(gè)選擇我們?nèi)吮Ｘ?cái)險(xiǎn)，這就是天然的廣告了，選擇我們一定會(huì)給您的愛車提供最周全的服務(wù)，我現(xiàn)在幫你下單好嗎？還是給您介紹相應(yīng)的商業(yè)險(xiǎn)一起投保呢？（交強(qiáng)險(xiǎn)是強(qiáng)制購買的，推銷空間也很有限，建議直截了當(dāng)并引出客戶的商業(yè)險(xiǎn)投保欲望。）車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)險(xiǎn)種推薦話術(shù)商業(yè)車險(xiǎn)商業(yè)車險(xiǎn)商業(yè)三者險(xiǎn)三者險(xiǎn)保的是被保險(xiǎn)人在交通事故中造成第三者的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)直接損毀，對(duì)于超過交強(qiáng)險(xiǎn)各分項(xiàng)賠償限額以上的部分進(jìn)行賠償。商業(yè)三者險(xiǎn)提高第三者責(zé)任險(xiǎn)保額的必要性意外事故發(fā)生造成第三方的人、車、物受損，依法應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。

城市2011年城鎮(zhèn)居民可支配收入（元）死亡賠償金（60歲以下）=人均可支配收入*20一線城市北京32903658060上海36230724600廣州23898477960深圳32381647620二線城市南京26341526820沈州30971619420三線城市常州26341526820海次事故的責(zé)任限額，可按保險(xiǎn)監(jiān)管部門批準(zhǔn)的限額檔次（5萬、10萬、15萬、20萬、30萬、50萬、100萬及以上限額）中選擇確定。2013年，江蘇省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為32538元，則死亡賠償金為650760元。三責(zé)險(xiǎn)限額客車(6座以下)特種車二類20萬131440495022729437三責(zé)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)比較車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)向投保低限額檔次的客戶推薦高限額示例一：X女士/先生，您聽說了么？咱們這兒有一個(gè)公務(wù)員，新婚不久，新房新車，生活幸福。一天傍晚下班回家，被對(duì)面來車大燈照花了眼，撞上同向行駛的一輛自行車，造成自行車上人員一死一傷的事故。結(jié)果，死者賠償85萬，傷者賠償達(dá)93萬，賠償金額共計(jì)178萬。而他商業(yè)三者險(xiǎn)保額只有50萬，他不得不賣車賣房，還要舉債。到最后新婚的老婆也因?yàn)榫薮髩毫Ωx婚了。您說，要是當(dāng)初他買的是100萬限額的商業(yè)三者險(xiǎn)，最后的結(jié)果肯定就不會(huì)這么慘了。我?guī)湍Ｒ粋€(gè)100萬的吧。代價(jià)法：買很貴，不買更貴，分析不買的代價(jià)。車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)向投保低限額檔次的客戶推薦高限額示例二：X女士/先生，放在前幾年，您買這個(gè)限額檔次的商業(yè)三者險(xiǎn)就夠了。但您也看到了，這幾年社會(huì)上高檔車越來越多、修理費(fèi)越來越貴、醫(yī)療費(fèi)也越來越高。現(xiàn)在您這個(gè)限額就顯得有些不足了。XX地區(qū)的交通情況您也了解，萬一刮蹭到車價(jià)30以上的好車，定損下來一賠就是上萬，您看三者30萬和50萬也才差100多塊錢，您平均每天才多花幾毛錢，但是買到的保障可就大大提高了。您說是吧，要是沒問題就給您算個(gè)50萬的吧。分解法：貴多少，每天多多少。車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)車輛損失險(xiǎn)車損險(xiǎn)保的是對(duì)于被保險(xiǎn)車輛遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害或意外事故，造成保險(xiǎn)車輛本身損失，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U(xiǎn)種。車輛損失險(xiǎn)

X女士/先生，無論交強(qiáng)險(xiǎn)還是商業(yè)三者險(xiǎn)都是為對(duì)方保障的，車損險(xiǎn)才是保障我們本車損失的。我們的行駛環(huán)境和停車環(huán)境真的是越來越擁擠，我們也不可避免磕磕碰碰。比如行駛時(shí)和別人刮了、蹭了，還有日常不涉及第三方的小刮蹭，都是走車損險(xiǎn)修車的。您這輛車買一個(gè)車損險(xiǎn)也就XX元，折算到每天還不到X元的，算起來是性價(jià)比很高的險(xiǎn)種。建議您投保。車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)險(xiǎn)種推薦話術(shù)車上人員責(zé)任險(xiǎn)承擔(dān)機(jī)動(dòng)車輛在使用過程中，發(fā)生意外事故致使保險(xiǎn)車輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。車上人員責(zé)任險(xiǎn)

1.未投保車上人員責(zé)任險(xiǎn)或限額較低的用戶推薦示例一：X女士/先生，車上人員責(zé)任險(xiǎn)的主要功能是賠償車輛因交通事故造成的車內(nèi)人員的傷亡。這個(gè)保險(xiǎn)對(duì)于車主們都很重要，您也知道，車子是個(gè)貴重物品，但比起車子來，人才是最精貴的，現(xiàn)在車子的保障都有了，這邊幫您再保一個(gè)車上人員責(zé)任險(xiǎn)，是為了給人提供保障的。在車內(nèi)的人員一般都是自己身邊重要的人，為他們買一個(gè)保障很有必要。我們這個(gè)險(xiǎn)種是不記名的，不管您車上坐的誰都是可以賠償?shù)?。我建議您就選2萬吧，總共也就200多元，但是基本的保障就有了。示例二：（對(duì)高端客戶可直接推薦5萬的高限額）X女士/先生，您這樣的高端客戶都是風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)非常好的人士。一般來說，車上人員責(zé)任險(xiǎn)都會(huì)選擇每座5萬的，其實(shí)相對(duì)于每座2萬來說，只多XX元保費(fèi)，但是保額就多了幾十萬，保障大了很多。您看還是購買個(gè)5萬的比較合適吧。車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)2.向已購買意外險(xiǎn)或有購買意外險(xiǎn)意向的客戶推薦您可能已經(jīng)投保了人身意外傷害險(xiǎn)，覺得再投保這個(gè)險(xiǎn)種的意義不大。其實(shí)兩者還是有很大區(qū)別的，我來給您介紹一下：一是車上人員責(zé)任險(xiǎn)保的是被保險(xiǎn)人因過錯(cuò)、過失對(duì)他人造成了人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失而應(yīng)承擔(dān)的賠償責(zé)任，人身意外傷害保險(xiǎn)保的是被保險(xiǎn)人自己遭遇的人身意外傷害，而且是不包括財(cái)產(chǎn)損失的。舉例說，車主開車時(shí)，車上還坐了一名朋友，車主對(duì)這位朋友的安危負(fù)有一定責(zé)任，如果車主投保車上人員責(zé)任險(xiǎn)，這部分責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)就可以轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司了。二是車上人員責(zé)任險(xiǎn)的保障對(duì)象是指定座位上的人員，是不確定的人，這與人身意外險(xiǎn)有確定的賠償對(duì)象是不一樣的。三是車上人員責(zé)任險(xiǎn)的賠償范圍包括所有屬于車主需要負(fù)擔(dān)的喪葬費(fèi)、傷亡賠償、醫(yī)療費(fèi)和誤工費(fèi)等項(xiàng)目，而這些在人身意外險(xiǎn)里面是不包括的。所以為了全面覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，我們還是建議您投保車上人員責(zé)任險(xiǎn)。車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)盜搶險(xiǎn)顧名思義，承保被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車因整車被盜或被搶的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在被盜搶中或者被盜搶后，受到損壞或者車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費(fèi)用，盜搶險(xiǎn)也負(fù)責(zé)賠償。盜搶險(xiǎn)險(xiǎn)種推薦話術(shù)

X女士/先生，現(xiàn)在車齡在5年內(nèi)的車主，70%以上的都會(huì)辦理這個(gè)險(xiǎn)種。（通過下列問題，了解客戶活動(dòng)范圍和規(guī)律，指出其可能存在的盜搶風(fēng)險(xiǎn)。）您家里有固定的車庫么？上下班沒有嚴(yán)格管理的停車場(chǎng)？您是不是經(jīng)常去郊區(qū)/外地（自駕旅游）？畢竟汽車是個(gè)貴重物品，不像其他的小物件，萬一要是被偷盜，咱們自己損失的錢，可能需要辛苦工作好幾年才能換回，不過現(xiàn)在要是加上這么一個(gè)保障，只需要加幾百元，每天也就多花不到一元錢就等于給您車請(qǐng)了一個(gè)全天24小時(shí)保安。沒問題的話，我就給您保上。分解法：貴多少，每天多多少。

車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)對(duì)于風(fēng)擋玻璃和車窗玻璃的單獨(dú)破碎，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)險(xiǎn)種推薦話術(shù)

如果您經(jīng)常上高速或去郊區(qū)郊游，擋風(fēng)玻璃破碎的事故經(jīng)常發(fā)生的。我相信您或者您的朋友都碰到過被前面車輛飛起的石子砸到，這很容易引起爆裂和破碎，如果不及時(shí)更換，不但會(huì)影響美觀，更重要的是加大了安全上的隱患，但是平時(shí)咱們自己去換一塊擋風(fēng)玻璃也要好幾百元，現(xiàn)在保您前后擋風(fēng)加側(cè)面4塊玻璃也才一百來塊錢，而且您可能也聽說了，現(xiàn)在的賊膽子越來越大，很多盜搶者會(huì)用砸玻璃的方式去獲取車內(nèi)的財(cái)物，像這種情況也是屬于我們賠付范圍的，擋風(fēng)玻璃很貴的，咱們這個(gè)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)花錢不多，您看就幫您辦理了吧！車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)自燃損失險(xiǎn)對(duì)于因被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。自燃損失險(xiǎn)險(xiǎn)種推薦話術(shù)水火無情，一旦車身起火，造成的損失很難挽回，車輛基本上就報(bào)廢了，但如果保上這個(gè)險(xiǎn)就安心多了，而且自燃損失險(xiǎn)的保費(fèi)不貴，只有幾十塊錢，我們建議使用年限較長(zhǎng)，4年以上或行駛6萬公里以上的車投保。價(jià)值法：價(jià)值>價(jià)格體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值價(jià)值大于價(jià)格，顧客覺得物超所值，那他就會(huì)買車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)車身劃痕險(xiǎn)保的是對(duì)于無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。責(zé)任限額分2000、5000、10000、20000，為累計(jì)賠償限額。車身劃痕險(xiǎn)險(xiǎn)種推薦話術(shù)

X女士/先生，這個(gè)險(xiǎn)種是很多3年內(nèi)的新車車主都會(huì)選擇的一個(gè)險(xiǎn)種，保費(fèi)也就200多塊錢。有時(shí)候，我們車停在小區(qū)里好好的。正巧要去開車了，冷不丁的看見車上被刮上了劃痕，真是又可氣又無奈。第三方逃走了，只有劃痕沒有明顯變形，又不能進(jìn)車損。其實(shí)，您只需要每天省1塊錢，為您的愛車增加一份車身劃痕險(xiǎn)，這樣就沒有剛才的煩惱了！如果您沒有固定的車庫或上下班沒有嚴(yán)格管理的停車場(chǎng)，車齡又在3年內(nèi)，我們建議您投保。價(jià)值法：價(jià)值>價(jià)格體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值價(jià)值大于價(jià)格，顧客覺得物超所值，那他就會(huì)買車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)釋義——保險(xiǎn)期間內(nèi)，投保了本附加險(xiǎn)的被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在使用過程中，因在積水路面涉水行駛或是在水中啟動(dòng)車輛導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)水而造成發(fā)動(dòng)機(jī)的直接損毀，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)險(xiǎn)種推薦話術(shù)王先生，您好，您看最近咱們這兒連續(xù)暴雨，某個(gè)小區(qū)地庫進(jìn)水，很多好車都被淹了，而根據(jù)保險(xiǎn)條款，未保發(fā)動(dòng)機(jī)涉水險(xiǎn)的客戶，將無法得到發(fā)動(dòng)機(jī)損失部分的賠償。您也知道，發(fā)動(dòng)機(jī)就相當(dāng)于車輛的心臟一樣，在整車價(jià)值中的占比很高，一般是30%～50%，是整個(gè)車?yán)镒钪匾囊粋€(gè)零件。為了給您的愛車一個(gè)更全面的保障，建議您在這樣的汛期里買車損險(xiǎn)的同時(shí)，附加一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)，有的公司也叫涉水險(xiǎn)，而且這個(gè)險(xiǎn)的費(fèi)率非常低，保費(fèi)也就幾十塊錢，建議您還是保上吧！價(jià)值法：價(jià)值>價(jià)格體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值價(jià)值大于價(jià)格，顧客覺得物超所值，那他就會(huì)買車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)不計(jì)免賠率特約條款標(biāo)準(zhǔn)釋義——不計(jì)免賠特約條款是指經(jīng)特別約定，保險(xiǎn)事故發(fā)生后，按照對(duì)應(yīng)投保的主險(xiǎn)條款規(guī)定的免賠率計(jì)算應(yīng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的損失金額部分由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。通俗的解釋——如果您的愛車發(fā)生了**事故，保險(xiǎn)公司按照規(guī)定只賠付相應(yīng)損失金額的？%，但您購買了不計(jì)免賠后損失多少我們就賠多少。相關(guān)險(xiǎn)種免賠率明細(xì)

全責(zé)主要責(zé)任同等責(zé)任次要責(zé)任三者險(xiǎn)20%15%10%5%車損險(xiǎn)15%10%8%5%車上人員險(xiǎn)15%10%8%5%盜搶險(xiǎn)20%車身劃痕險(xiǎn)15%發(fā)動(dòng)機(jī)損險(xiǎn)20%車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)險(xiǎn)種推薦話術(shù)

在您購買其他險(xiǎn)種的同時(shí)，不計(jì)免賠這個(gè)險(xiǎn)種我要向您重點(diǎn)介紹一下，車損、三者、車上人員、盜搶這些險(xiǎn)種都相應(yīng)的有一個(gè)在出險(xiǎn)時(shí)歸您自己承擔(dān)的免賠金額。很多險(xiǎn)種的這個(gè)免賠金額可以達(dá)到20%。比如開車把別人車給撞了，在同等責(zé)任的情況下，會(huì)有10%免賠。10%看起來不多，但如果損失有幾萬塊錢，您就要承擔(dān)幾千塊錢損失，加保這個(gè)險(xiǎn)才多XX元，多劃算啊。這個(gè)附加險(xiǎn)種保障全面，而且費(fèi)率相對(duì)便宜，一直深受車主歡迎，建議您保上。車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷話術(shù)險(xiǎn)種組合推薦車輛種類交強(qiáng)險(xiǎn)車損險(xiǎn)三責(zé)險(xiǎn)車上人員責(zé)任險(xiǎn)盜搶險(xiǎn)不計(jì)免賠率玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)自燃險(xiǎn)基礎(chǔ)保障型★★★（50萬）☆★增強(qiáng)保障型★★★（100萬）★（2萬/座）☆★☆☆

高端保障型★★★（100萬）★（5萬/座）

★★★★★保險(xiǎn)需要給客戶做減法而不是加法續(xù)保業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)銷店的含義●客戶服務(wù)提高和穩(wěn)定客戶群：提供令客戶滿意的服務(wù)與續(xù)保率的增長(zhǎng)（原有保單的增加）有密切關(guān)系，而續(xù)保率的增長(zhǎng)則能更好的穩(wěn)定自身的客戶群。續(xù)保脫落的影響：客戶不再續(xù)保不僅會(huì)失去年度手續(xù)費(fèi)、損害與客戶的密切關(guān)系.給其他業(yè)務(wù)帶來的影響：還可能會(huì)導(dǎo)致失去將來的維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)等。續(xù)保業(yè)務(wù)的重要性續(xù)保業(yè)務(wù)脫落帶來的影響續(xù)保關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)的把握實(shí)踐告訴我們：續(xù)保工作不可再以原始的方法予以跟進(jìn)，如果總是車險(xiǎn)到期前一個(gè)禮拜才聯(lián)系客戶，很多渠道會(huì)利用時(shí)間差搶走屬于你的他??！續(xù)保關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)的把握科學(xué)的續(xù)保時(shí)點(diǎn)90天60天30天20天13天7天3天脫保1天保險(xiǎn)到期日最佳聯(lián)系時(shí)間：14:00-17:0019:00-21:00知已：我們的條款、費(fèi)率及與其它公司的區(qū)別我們的理賠流程及與其它公司的區(qū)別我們的服務(wù)內(nèi)容及與其它公司的區(qū)別知彼：客戶的類型：價(jià)格敏感型、服務(wù)敏感型。。?？蛻舻男枨螅夯颈Ｕ闲?、高端保障型。。。第40頁知已知彼※

關(guān)注在店進(jìn)行售后維修和保養(yǎng)客戶，尋找機(jī)會(huì)當(dāng)面進(jìn)行溝通，促成。※通過詢問客戶需求，利用車輛檢測(cè)等方式，邀請(qǐng)客戶來店深入溝通，成交。抓住與客戶見面的每次機(jī)會(huì)3.

2.1.續(xù)保應(yīng)對(duì)客戶拒絕的話術(shù)及方法車險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)和續(xù)保開展人保財(cái)險(xiǎn)（PICC）公司介紹及優(yōu)勢(shì)目錄應(yīng)對(duì)客戶拒絕的話術(shù)拒絕很正常嫌貨才是買貨人首先辨別客戶拒絕的真相拒絕理由拒絕真相拒絕是成交的開始太貴了...拒絕處理辦法（1）代價(jià)法（2）價(jià)值法（3）分解法（4）品質(zhì)法（5）如果讓價(jià)法（6）明確思考法（7）別家比你便宜1.代價(jià)法買很貴，不買更貴分析不買的代價(jià)2.價(jià)值法價(jià)值>價(jià)格體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值價(jià)值大于價(jià)格，顧客覺得物超所值，那他就會(huì)買3.分解法貴多少每天多多少4.品質(zhì)法好貨不便宜，便宜沒好貨換句話說，不是我們的保險(xiǎn)貴，而是我們花了更大的投資讓它的品質(zhì)更高。5.如果讓價(jià)法如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)那么今天你能做出決定嗎？話術(shù)：張先生如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能做出決定嗎？張先生：你能便宜多少？回答：便宜多少你會(huì)買？那你是現(xiàn)金、支票還是刷卡？6.明確思考法跟什么比？為什么呢？所以呢？7.別家比你便宜。讓他選擇：（1）最好的服務(wù)（2）最低的價(jià)格話術(shù)：張先生，你說的或許沒錯(cuò)，你可能在別的地方能找到更便宜的保險(xiǎn)，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最少的錢，買到最好的產(chǎn)品。同時(shí)我也得到一個(gè)事實(shí)，通常最便宜的產(chǎn)品，往往得不到最好的效果，不是嗎?讓他選擇：（1）最好的服務(wù)（2）最低的價(jià)格到現(xiàn)在為止，我還不知道哪能同時(shí)提供這2件事情所以我很好奇，為了能讓你一年安心使用車輛，這2件事，對(duì)于你而言，哪一樣是你愿意放棄的呢？誤區(qū)---總以為自己的語言太棒了其實(shí)“能用問的就絕不用說”。多問少說永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則。與老人溝通，不要忘了他的自尊；男人，面子；女人，情緒；年輕人，直接；用一種態(tài)度走天下，必然四處碰壁。要因地制宜，因人而宜，多懷感恩心，才能四海通達(dá)！17項(xiàng)需注意問題1.判斷客戶性格。2.說的越多錯(cuò)的越多。多了解客戶想要什么，讓客戶多說。3.