盤點(diǎn)：微商的三大決定因素和三大未來(lái)發(fā)展方向

平臺(tái)微商消費(fèi)者購(gòu)物的三種模式：逛；推薦、分享和搜索逛不管電商怎么發(fā)展，筆者認(rèn)為基于逛的群體不會(huì)消失。不為什么而購(gòu)物，純粹只是為了滿足好奇心沒(méi)有目的性的消費(fèi)者會(huì)大量存在，在逛的同時(shí)，由于購(gòu)物的簡(jiǎn)便性會(huì)產(chǎn)生許多沖動(dòng)消費(fèi)的傾向。推薦、分享當(dāng)你刷朋友圈時(shí)，會(huì)經(jīng)?？吹揭恍┡笥逊窒淼逆溄踊蛲扑]的產(chǎn)品或曬一些自己買的產(chǎn)品。這種分享和推薦有別于粗暴的朋友圈賣貨，他是建立在信任基礎(chǔ)之上的，在你決定購(gòu)買的時(shí)候不用擔(dān)心質(zhì)量和真假的問(wèn)題。這在移動(dòng)社交時(shí)代是非常常見(jiàn)的。搜索雖然搜索是pc電商時(shí)代消費(fèi)者的最佳選擇，但是移動(dòng)電商的興起，必將打破用戶搜索的購(gòu)物習(xí)慣。習(xí)慣于搜索的消費(fèi)者主要有兩類：第一，目標(biāo)很明確，對(duì)產(chǎn)品非常了解；第二，對(duì)品牌有忠誠(chéng)度的鐵桿粉。未來(lái)在平臺(tái)微商上逛；推薦、分享和搜索三大購(gòu)物習(xí)慣會(huì)并行存在，但比例會(huì)發(fā)生很大的變化，筆者認(rèn)為搜索和朋友間的推薦分享將會(huì)占主流并將同比存在?；谝陨先N購(gòu)物模式以及微商去中心化的平臺(tái)屬性，筆者認(rèn)為微商的發(fā)展將會(huì)有以下3大方向：以自營(yíng)為主的C2C目前微商主要還是以C2C的個(gè)人微商為主，得到品牌的授權(quán)通過(guò)代理的形式在社交媒體上進(jìn)行推廣銷售，前期透過(guò)朋友圈紅利這批微商確實(shí)掙到了一些錢，但后來(lái)隨著層級(jí)代理越來(lái)越多，產(chǎn)品日益同質(zhì)化加之輿論的圍剿和官方的施壓和打擊，這種個(gè)人代理的微商開(kāi)始下滑。堅(jiān)持走非標(biāo)化，打差異化和品質(zhì)路線的微商開(kāi)始興盛，于是各種會(huì)講故事的土特產(chǎn)、生鮮、手工藝品等社群微商、圈子微商脫穎而出。這種微商的好處是商家可以直接通過(guò)第三方平臺(tái)做直銷，在營(yíng)銷上相對(duì)比較靈活，價(jià)格上可自主定價(jià)，但缺點(diǎn)也較明顯，如：產(chǎn)品管控較難、產(chǎn)能上也也得不到好的保障。自己還得負(fù)責(zé)物流和客服等重任。以代銷為主B2C經(jīng)過(guò)過(guò)去一年的淘洗，微商從C2C向B2C的轉(zhuǎn)變?cè)絹?lái)越明顯。筆者在文章開(kāi)篇提到的幾家平臺(tái)微商基本都是以B2C為主，因?yàn)锽2C首先對(duì)商家來(lái)說(shuō)有平臺(tái)做擔(dān)保，各種功能比較齊全，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)保障了其利益——有完善的交易體系和維權(quán)體系。同時(shí)B2C的平臺(tái)微商可以為代銷者提供傭金分成，讓很多消費(fèi)者即可轉(zhuǎn)化成分銷者。B2C微商的好處是產(chǎn)品的質(zhì)量能得到有效保證，借助微博、微信等社會(huì)化媒體，可以快速聚集到自己的分銷員。但它的劣勢(shì)也較為明顯，分銷員不可以改價(jià)，而且隨著SKU的增多，產(chǎn)品的同質(zhì)化會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，傭金隨著產(chǎn)品的價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整，有些較低購(gòu)買頻次高的產(chǎn)品無(wú)傭金返還。以自營(yíng)＋代銷的B2C2C所謂B2B2C第一個(gè)B指廣義的賣方(即成品、半成品、材料提供商等)，第二個(gè)B指交易平臺(tái)，即提供賣方與買方的聯(lián)系平臺(tái)，同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的附加服務(wù)，C即指買方。賣方不僅僅是公司，可以包括個(gè)人，即一種邏輯上的買賣關(guān)系中的賣方。B2B2C把“供應(yīng)商——生產(chǎn)商——經(jīng)銷商——消費(fèi)者”各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈緊密連接在一起。整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)從創(chuàng)造增值到價(jià)值變現(xiàn)的過(guò)程，把從生產(chǎn)、分銷到終端零售的資源進(jìn)行全面整合，不僅大大增強(qiáng)了網(wǎng)商的服務(wù)能力，更有利于客戶獲得增加價(jià)值的機(jī)會(huì)。雖然這種形式看起來(lái)比較完美，但商戶本身很難有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在商品質(zhì)量、服務(wù)、配送、售后等關(guān)鍵因素，因平臺(tái)沒(méi)辦法制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，所以商家的質(zhì)量參差不齊，用戶的體驗(yàn)也是有優(yōu)有劣。決定微商發(fā)展的兩大因素：場(chǎng)景＋關(guān)系如果說(shuō)pc電商注重的是流量和搜索的話，那么移動(dòng)電商更注重的是場(chǎng)景和關(guān)系。不管未來(lái)微商發(fā)展成哪一種方式，筆者認(rèn)為場(chǎng)景和關(guān)系是必不可少的。場(chǎng)景即入口。目前，社交流量基本被qq空間、微信、微博、陌陌、易信等幾大社交平臺(tái)瓜分，平臺(tái)微商再想從巨頭手中分得流量苦難重重。場(chǎng)景成為微商引流最佳的方式，這種場(chǎng)景主要體現(xiàn)在兩大層面，一是時(shí)間層面，它不受時(shí)間的限制，所有的社會(huì)化媒體都可以是流量的來(lái)源；二是空間層面，微商在空間上有很大的隨意性，不管是買貨的人還是賣貨的人，他們可隨手將好玩的好看的好用的東西拍下來(lái)隨時(shí)隨地來(lái)賣。關(guān)系即傳播。微商從某種意義上來(lái)講，它是移動(dòng)電商的一種。只要是移動(dòng)電商他都會(huì)有或強(qiáng)或弱的社交性，這種社交關(guān)系或許不會(huì)像微信那樣有點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的粘性。它的傳播關(guān)系主要體現(xiàn)在分享和購(gòu)買上。有的人覺(jué)得好玩分享，有的則因利益驅(qū)動(dòng)，在分享中那種無(wú)形的口碑也建立起來(lái)了。朋友們通過(guò)分享產(chǎn)生購(gòu)買。這種購(gòu)買主要來(lái)源于朋友圈中的中層關(guān)系(即不熟但又不是很陌生)。在移動(dòng)電商中