成交一定有技巧——門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員技能提升手冊(cè)第四章如何利用價(jià)值塑造吸引顧客第一節(jié)如何利用贊美進(jìn)行價(jià)值塑造第二節(jié)常見(jiàn)的價(jià)值塑造方法第三節(jié)根據(jù)顧客類(lèi)型進(jìn)行價(jià)值塑造第四節(jié)銷(xiāo)售自檢2第一節(jié)如何利用贊美進(jìn)行價(jià)值塑造

利用開(kāi)場(chǎng)白吸引顧客的環(huán)節(jié)也被稱(chēng)之為價(jià)值塑造。價(jià)值塑造是非常關(guān)鍵的一步，它承上啟下，決定了門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員能否留住顧客。價(jià)值塑造最重要的方法之一就是贊美。“人是兼具感性和理性的動(dòng)物。如果一個(gè)人的感性意識(shí)被真正調(diào)動(dòng)起來(lái)，那么他想拒絕你，比接受你還要難。而要想迅速控制一個(gè)人的感性意識(shí)，最有效和快捷的方法就是恰如其分的贊美?！笨释澝朗侨说奶煨灾唬總€(gè)人都會(huì)因得到贊美而沾沾自喜。當(dāng)我們聽(tīng)到別人對(duì)自己的贊賞并感到愉悅和鼓舞時(shí)，不免會(huì)對(duì)說(shuō)話者產(chǎn)生親切感，從而使彼此之間的心理距離縮短、靠近。而人與人之間的融洽關(guān)系也就是從這里開(kāi)始的。贊美如煲湯，火候是關(guān)鍵。贊美對(duì)方恰如其分，恰到好處，會(huì)讓對(duì)方感到很舒服；贊美得太多則會(huì)過(guò)猶不及，使對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒。要做到從容自如、得心應(yīng)手地贊美別人，是要依靠相關(guān)技巧的。贊美是一門(mén)藝術(shù)，其技巧性很強(qiáng)。就像畫(huà)畫(huà)，胡亂涂鴉人人都會(huì)幾筆，但要畫(huà)一幅完美的作品，就沒(méi)有那么容易了。顧客心理：每個(gè)人都渴望贊美3世界著名銷(xiāo)售大師原一平說(shuō)過(guò)：“贊美是我銷(xiāo)售成功的法寶……”有一次，他去拜訪一家商店老板的經(jīng)歷是這樣的?！跋壬?”“你是誰(shuí)呀?”“我是保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到這里，想請(qǐng)教您這位遠(yuǎn)近聞名的老板?！薄笆裁?遠(yuǎn)近聞名的老板?”是啊，根據(jù)我聽(tīng)到的情況，大家都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您?！薄芭?大家都在說(shuō)我啊!真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢!”“實(shí)不相瞞，是……”“站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)吧!”5陌生的顧客走進(jìn)店面時(shí)，贊美是最好的歡迎辭，它能立刻打破和顧客的距離感，同時(shí)更快地獲得顧客的好感，而后面產(chǎn)品的推薦介紹就是順?biāo)浦鄣氖虑榱?。作為一名門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員，如果不習(xí)慣贊美別人，那么在銷(xiāo)售服務(wù)的過(guò)程中將會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。6第二節(jié)常見(jiàn)的價(jià)值塑造方法1、利用新款產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值塑造現(xiàn)在顧客越來(lái)越看中產(chǎn)品的款式是否是最新、最流行的，因此新款產(chǎn)品便是門(mén)店銷(xiāo)售中最大的賣(mài)點(diǎn)之一。以下是正確運(yùn)用新款產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值塑造的話術(shù)。“小姐，這是最新款，我來(lái)給您介紹……”(正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)”小姐，您好，這是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌?，看是否合適!'，(正確)72、利用促銷(xiāo)進(jìn)行價(jià)值塑造利用促銷(xiāo)進(jìn)行價(jià)值塑造是門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)又提升業(yè)績(jī)很有效的方法。以下是利用促銷(xiāo)進(jìn)行價(jià)值塑造的一些話術(shù)?！巴?小姐，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”（正確)“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)產(chǎn)品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送……”(正確)“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！?正確)“小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”(正確)“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！?正確)93、利用熱銷(xiāo)進(jìn)行價(jià)值塑造當(dāng)顧客表現(xiàn)出對(duì)某款產(chǎn)品有好感時(shí)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷(xiāo)的氣氛。下面是利用熱銷(xiāo)進(jìn)行塑造價(jià)值經(jīng)常采用的話術(shù)?！斑@是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣(mài)斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議您試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有適合您的碼?！?正確)“這款產(chǎn)品迄今為止在全球的銷(xiāo)量已逾5000套。”10“這款套裝一上市賣(mài)得就特別好，已經(jīng)銷(xiāo)售5萬(wàn)多套了，成為單品銷(xiāo)量冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了!”“這是我們品牌今年上市的最新款浴缸，在深圳的其他店鋪已經(jīng)沒(méi)有貨了，在我們店也只有幾件了，我給您介紹一下!”“這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款吊燈，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款式早已經(jīng)賣(mài)空了，在我們店也只有2件了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥](méi)有適合您品位的?！?正確)115．利用功能賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行價(jià)值塑造現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，但如果門(mén)店的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、功能等方面仍然占據(jù)很大優(yōu)勢(shì)，功能賣(mài)點(diǎn)也不失為一種很好的開(kāi)場(chǎng)技巧。以下是正確利用功能賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行價(jià)值塑造的話術(shù)：“小姐．這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式，它采用了特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來(lái)特別舒適，并能對(duì)足底起到按摩作用?！?正確)“小姐．這件櫥柜正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式，簡(jiǎn)潔明快，而且采用了防火板，安全、便于打理，……”(正確)13第三節(jié)根據(jù)顧客類(lèi)型進(jìn)行價(jià)值塑造按照人的性格特征和行為方式，可以把顧客可以分為四種類(lèi)型：完美型、力量型、平和型、活潑型。根據(jù)顧客的行為方式進(jìn)行價(jià)值塑造將使門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售工作更加成功。1．完美型代表人物：唐僧。2．力量型代表人物：孫悟空。3．平和型代表人物：沙僧。4．活潑型代表人物：豬八戒。141．完美型：唐僧。行為特征：他們往往講話不快，音量不大，音調(diào)變化也不大。他們并不太配合門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售和服務(wù)工作，不管門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯”，讓門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員顯得無(wú)從下手。他們講起話來(lái)，一般毫無(wú)表情。如果門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)；而且往往并不喜歡講話，對(duì)事情也不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺(jué)得難以理解。需求表達(dá)：他們需要在一種他們可以控制的環(huán)境下工作，對(duì)于那些習(xí)以為常的做事方法感到很自在。由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)來(lái)做判斷，以確保他們做的是正確的事情。他們工作認(rèn)真，討厭不細(xì)致、馬虎的工作態(tài)度。152．力量型：孫悟空。行為特征：他們往往講話很快，音量也會(huì)比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大，可能面無(wú)表情。他們可能會(huì)很?chē)?yán)肅和冷淡地同門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員談話。他們喜歡與人競(jìng)爭(zhēng)，并希望在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，以顯示他們的權(quán)威。他們通常喜歡講而不是聽(tīng)。他們可能會(huì)刁難門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員，例如，他們會(huì)以質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣問(wèn)：“你同我談?wù)勥@件事到底該如何解決?”，以顯示他們的權(quán)威。但由于他們討厭浪費(fèi)時(shí)間，所以，同這一類(lèi)型的顧客長(zhǎng)時(shí)間交談?dòng)幸欢y度，他們會(huì)對(duì)銷(xiāo)售和服務(wù)活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法。需求表達(dá)：他們追求的是高效地完成某項(xiàng)工作，再加上他們時(shí)間觀念很強(qiáng)，所以他們考慮的是他們的時(shí)間要花得值；他們會(huì)想盡辦法成為領(lǐng)先的人。他們希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們向往第一的感覺(jué)，所以，他們往往通過(guò)變革來(lái)達(dá)成這一目標(biāo)；同時(shí)，地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響；他們需要掌控大局，他們往往是領(lǐng)袖級(jí)人物或想像自己是領(lǐng)袖級(jí)人物；對(duì)他們來(lái)講，浪費(fèi)時(shí)間和被別人指派做工作都將是難以接受的。17孫悟空如何溝通：由于時(shí)間對(duì)他們來(lái)說(shuō)很重要，所以門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員要直入主題。問(wèn)候之后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員需要更加直截了當(dāng)?shù)亓私忸櫩偷男枨?，并迅速滿足他們的需求。他們大多數(shù)都善于言談，并表達(dá)自己的需求。門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員需要更加直接地回答他們的問(wèn)題，并在談話中表現(xiàn)出非常的自信。門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員講話的速度應(yīng)稍快些(同他們差不多)，以顯示出尊重他們的時(shí)間，同時(shí)也表明門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)間也是寶貴的；從總體上來(lái)說(shuō)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員需要成為一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的、非常專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和銷(xiāo)售專(zhuān)家，這樣可以更吸引他們。舉例來(lái)講，他們會(huì)提出些問(wèn)題，甚至是質(zhì)問(wèn)，如果門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員不能很好地回答，那么對(duì)他們的吸引力就會(huì)大大降低；在與他們探討需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯，如高效、時(shí)間、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、地位、威信、聲望和掌握大局等。適用的價(jià)值塑造方法：利用新款、促銷(xiāo)、贊美、功能賣(mài)點(diǎn)等價(jià)值塑造的方法。183．平和型：沙僧。行為特征：他們往往講話不快，音量不大，音調(diào)有些變化，但不像完美型的人那么明顯。他們從容面對(duì)你所提出的問(wèn)題，反應(yīng)不是很快，他們的神態(tài)安靜，是很好的傾聽(tīng)者。在回答門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員的問(wèn)題的時(shí)候，也是不慌不忙。他們對(duì)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員的工作不會(huì)像完美型的人那樣主動(dòng)提出看法，他們會(huì)配合門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員的工作，前提是門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員能更好地引導(dǎo)他們。需求表達(dá)：他們需要與人建立信任的關(guān)系。他們不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡按程序做事情。他們往往比較單純，個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。他們喜歡團(tuán)體活動(dòng)，希望能參加一些團(tuán)體，而存這些團(tuán)體中發(fā)揮作用將是他們的夢(mèng)想。他們做事情以穩(wěn)妥為重，即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，甚至有時(shí)會(huì)抵制變革。他們也往往會(huì)多疑，害怕失去現(xiàn)有的東西，安全感不強(qiáng)，他們不希望與別人發(fā)生沖突，在沖突面前可能會(huì)退步，所以在遇到壓力時(shí)，會(huì)趨于附和。19行為特征：他們往往講話速度很快，音量也會(huì)比較大，講話時(shí)音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫，并伴隨著豐富的表情；同時(shí)，他們可能也會(huì)表現(xiàn)得很熱情，對(duì)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員很友好，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員可能很容易看到他們的笑容和聽(tīng)到他們爽朗的笑聲。他們往往對(duì)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員所講的東西反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì)打斷門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員，有時(shí)也會(huì)同門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)玩笑。需求表達(dá)：他們追求的是能被其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)其他人對(duì)他們的期望。他們渴望能成為其他人關(guān)注的對(duì)象，他們希望能吸引其他人。同時(shí)對(duì)他們來(lái)講，得到別人的喜歡是很重要的。對(duì)他們來(lái)講，與認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人建立關(guān)系是重要的。他們期望能樹(shù)立自己的影響力，而失去影響力對(duì)他們來(lái)講是可怕的。由于他們往往不會(huì)關(guān)注細(xì)節(jié)，所以，他們希望過(guò)程盡可能簡(jiǎn)單。同時(shí)他們也喜歡有新意的東西，那些習(xí)以為常、沒(méi)有創(chuàng)意、重復(fù)枯燥的事情往往讓他們倒胃口。3．活潑型：豬八戒。21如何溝通：由于他們看重關(guān)系，對(duì)人熱情，所以作為門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員，你向他傳遞種你也很看重關(guān)系，也很熱情這樣的信息對(duì)吸引他們來(lái)講就顯得很重要。不像與力量型的人溝通那樣可直接進(jìn)入主題，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員與活潑型的人可以閑聊一會(huì)兒，這對(duì)建立融洽關(guān)系是有幫助的，由于活潑型的人樂(lè)于助人，也很健談，所以，通過(guò)有效的提問(wèn)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員可以從他們那里獲得很多有價(jià)值的信息。在交流中，要將注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點(diǎn)，從而可以顯示門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員很看重他們，他們對(duì)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講很重要。在與他們探討他們的需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯，如上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。

適用的價(jià)值塑造方法：利用新款、促銷(xiāo)、贊美、熱銷(xiāo)、唯一性等進(jìn)行價(jià)值塑造的方法。豬八戒22第四節(jié)銷(xiāo)售自檢問(wèn)題討論