農(nóng)村保險市場營銷策略農(nóng)村保險市場營銷策略一、產(chǎn)品策略1.保險產(chǎn)品應(yīng)適合農(nóng)民的需求深入調(diào)查研究，開發(fā)適應(yīng)農(nóng)村市場需要的新險種，是市場開發(fā)的重要保證。保險公司應(yīng)組織人員開展農(nóng)村市場調(diào)查研究，根據(jù)當前農(nóng)民需求和自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，設(shè)計出適應(yīng)農(nóng)村個人和家庭購買的新險種，以確保產(chǎn)品適銷對路，為農(nóng)村保險市場發(fā)展提供條件?？舍槍Ξ斍稗r(nóng)民在生產(chǎn)、生活中最關(guān)心的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育費及意外災(zāi)禍等四大問題，盡快設(shè)計農(nóng)村版的養(yǎng)老金保險、疾病醫(yī)療保險、子女教育婚嫁保險和意外傷害保險等系列險種。在費率厘定保障范圍等方面，力求貼近農(nóng)民群眾。在產(chǎn)品推廣、保單設(shè)計方面力求通俗化，以通俗易懂、投保簡單的產(chǎn)品為重點，方便農(nóng)村消費者購買。2.產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)考慮農(nóng)民的購買能力2004年，全國農(nóng)民人均純收入為2936元，農(nóng)村居民家庭收入狀況已超出了我國保險剛起步階段城鎮(zhèn)居民的收入水平。但與目前城市人均收入相比仍有較大差距，多數(shù)農(nóng)民由于生產(chǎn)力水平較低，尚不能從根本上擺脫“靠天吃飯”的歷史，再加上生產(chǎn)資料的價格隨市場波動，因而農(nóng)民的收入仍然存在不穩(wěn)定因素。這就要求保險公司要正確處理好經(jīng)濟效益和社會效益的關(guān)系，把握薄利多銷的原則服務(wù)于農(nóng)民，讓利于農(nóng)民。農(nóng)村險種的開發(fā)應(yīng)注意階段性，初期應(yīng)以低保費的儲蓄型險種和高保額的純保障型險種為主，等市場成熟后，在適當時候再開發(fā)、推廣其它傳統(tǒng)型險種和分紅型險種。同時要本著因地制宜的原則，按照不同的區(qū)域的不同特點，區(qū)別對待。如在貧困縣域，可設(shè)計低保費、低保額的保險產(chǎn)品，開發(fā)低端市場，突出保險的保障性。在較富?？h域，可設(shè)計有一定投資價值的保險產(chǎn)品，開發(fā)中高端市場，兼顧保險的投資性。二、分銷策略1.健全營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)我國廣大農(nóng)村地區(qū)，信息分布和傳遞不平衡、不充分，來源渠道有限，保險對于廣大農(nóng)民來說，更可謂是新生事物，給保險銷售和服務(wù)帶來很多困難，因此推進農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，不斷探索適合農(nóng)村保險發(fā)展的渠道創(chuàng)新，也成為推動農(nóng)村保險市場發(fā)展的重要因素。保險公司在農(nóng)村設(shè)立固定的辦事機構(gòu)，制定嚴密規(guī)范的管理辦法，既是展業(yè)的需要，也是穩(wěn)定市場的需要，既可使農(nóng)民放心投保，又能方便農(nóng)民交費和理賠。特別要針對中西部等欠發(fā)達地區(qū)縣以下保險服務(wù)機構(gòu)網(wǎng)點不健全的狀況，通過設(shè)立支公司、營銷服務(wù)部等多種途徑，健全縣域特別是農(nóng)村保險服務(wù)機構(gòu)，使保險服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村和農(nóng)戶。要本著“發(fā)展有市場、客戶有需求、管理有措施、經(jīng)營有效益”的原則，因地制宜，合理布局，健全農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)。2.強化營銷網(wǎng)點管理強化營銷網(wǎng)點管理，規(guī)范其發(fā)展對農(nóng)村保險市場的深度開發(fā)意義重大。保險代辦站是目前活躍在農(nóng)村的重要營銷服務(wù)網(wǎng)點，具有本鄉(xiāng)本土、熟悉保源的展業(yè)優(yōu)勢及彌補網(wǎng)點不足、降低經(jīng)營成本的作用。在保險代辦站的建設(shè)中，一要明確職能定位。保險代辦站應(yīng)強化展業(yè)和服務(wù)職能，淡化業(yè)務(wù)管理職能，并給予條件成熟的保險代辦站一定的查勘理賠權(quán)限。這既保障售后服務(wù)及時到位，節(jié)約人力物力，又可提高代辦站在保戶心目中的地位。二是科學(xué)合理布局。保險代辦站設(shè)立應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要合理布局。在經(jīng)濟較為發(fā)達保源充沛、潛力大的中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以設(shè)點，并向周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射，這樣既可以保證一定的規(guī)模和效益，又可以避免遍地開花，勞而無獲。三是建立具有農(nóng)村特色的管理模式。農(nóng)村代辦站業(yè)務(wù)量小、人員少不能照搬城區(qū)營銷職場的管理辦法。而應(yīng)在增員、培訓(xùn)、管理等方面建立適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)營需要的模式和方法。四是統(tǒng)一店面裝飾。對各保險代辦站應(yīng)設(shè)計統(tǒng)一的店面標記，采取統(tǒng)一的裝潢風(fēng)格，并增加必要的固定資產(chǎn)及流動費用的投入，通過保險站這個窗口體現(xiàn)公司統(tǒng)一良好的外在形象。三、促銷策略1.增強人員促銷的針對性由于保險產(chǎn)品屬非渴求品，因此其主要的促銷方式應(yīng)為人員促銷。盡快提高農(nóng)民的保險意識，是人員促銷的主要目標。派保險銷售人員下鄉(xiāng)舉行保險知識講座、挨家挨戶給農(nóng)民講解，或不定期派出水平較高的講師，召開形式多樣的保險產(chǎn)品說明會;聘請各高校農(nóng)村大學(xué)生作為兼職保險宣傳員在寒暑假期間回鄉(xiāng)宣傳;自辦以農(nóng)民為宣傳對象的報刊，免費發(fā)放到農(nóng)民手中等多種方式，逐步改變?nèi)藗兊酿B(yǎng)老觀、醫(yī)療觀、理財觀、保障觀。由于農(nóng)村客戶群體的文化較低，開展農(nóng)村保險人員促銷時應(yīng)以通俗易懂的語言為主，也可以用具有本地語言特點的方言進行講解，宣傳語言上應(yīng)力求本土化，力爭在語言溝通上沒有任何障礙，增加親切感和依賴感。本著“貼近農(nóng)民深入農(nóng)民，依靠農(nóng)民，服務(wù)農(nóng)民”的思想，重視吸收鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構(gòu)改革中精簡的.鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村干部等素質(zhì)較高、影響力較大的人員進入保險促銷隊伍，發(fā)揮本土保險業(yè)務(wù)員的“三熟”（人熟、地熟、鄉(xiāng)情熟）優(yōu)勢，拉近業(yè)務(wù)員與客戶之間的距離，提高促銷效果。2.靈活運用營業(yè)推廣促銷方式針對農(nóng)村較為偏僻、閉塞，現(xiàn)代化的通訊工具較少的特點，可采取靈活多樣的促銷方式?？衫玫湫褪吕黉N。例如某人由于遭受意外事故去世，留下寡妻孤兒，小孩因此失學(xué)，情形十分悲慘。運用諸如此類的典型事例，強化客戶對風(fēng)險事故的印象，增加客戶對可能存在風(fēng)險的憂慮，刺激客戶尋求風(fēng)險保障的欲望;可利用傳統(tǒng)節(jié)日促銷。在一些農(nóng)村傳統(tǒng)節(jié)日到來之際，組織公司文藝人員或聘請地方劇團表演以宣傳保險為主題的地方劇，讓農(nóng)民在輕松愉快的氛圍中接受保險教育，達到提高農(nóng)民的保險意識目的;可利用活動促銷在群眾喜聞樂見的活動中，融入保險宣傳。如利用農(nóng)村放映電影，以及農(nóng)村某些風(fēng)俗民情的集體活動“插播”一些保險宣傳資料，可擴大保險宣傳的影響面，達到事半功倍的效果。四、服務(wù)策略1.牢固樹立“以保戶為中心”的服務(wù)理念在開發(fā)農(nóng)村保險市場過程中，應(yīng)牢固樹立服務(wù)意識和市場觀念，堅持以保戶為中心，從保戶的角度分析和處理問題，確保服務(wù)到位承諾兌現(xiàn)，取信于民。投保的目的就是為了尋求保障，在出險時能夠及時足額地得到賠付，不能讓客戶感覺到“投保容易，理賠難”“保前熱情宣傳，保后冷淡服務(wù)”。農(nóng)民目前總體上還屬于弱勢群體，他們主要依靠打工、務(wù)農(nóng)或做點小本生意而取得不太多的收入用有限的資金投保后，一旦有了上當受騙的感覺，感情就會受到極大的挫傷，就可能對保險公司失去信心，甚至四處投訴保險公司。農(nóng)村有句諺語：“好事不出門，壞事傳千里”。口頭傳播是農(nóng)村信息的主要傳遞方式，一個客戶不滿意，就會一傳十、十傳百，其負面影響將會快速地擴散，這將給進一步開發(fā)農(nóng)村保險市場帶來障礙2.強化服務(wù)措施，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)按照“主動、快捷、完善、熱情”的要求強化服務(wù)措施，采取上門服務(wù)、限時賠款等措施，增強理賠服務(wù)的主動性。首先應(yīng)有創(chuàng)品牌服務(wù)的意識與行動，對營銷各個流程各個環(huán)節(jié)都應(yīng)讓客戶滿意?？梢哉乙粋€讓客戶滿意的切入點，例如參加某項保險出現(xiàn)意外后，不僅能得到快速的理賠，還能得到意外的附加值服務(wù)，諸如此類的服務(wù)能在客戶中形成良好的口碑，并以此為帶動，開發(fā)相關(guān)的保險市場。其次，要建立一支優(yōu)秀的保險服務(wù)隊伍。要根據(jù)農(nóng)村工作特點，挑選思想素質(zhì)好、能吃苦