本文格式為Word版，下載可任意編輯——社交中被拒絕的情況及對策

語言是豐富多彩的，同一個思想可以由不同的言語方式表達(dá)，直截了當(dāng)也好，拐彎抹角也罷，貴在恰如其分，恰到好處，收到最正確的語言效果。下面是我給大家?guī)淼氖巧缃恢斜痪芙^的處境及對策，接待大家閱讀參考!

一、七種被拒絕的處境

都說做SALES是一項考驗意志的工作，為什么這么講呢?由于SALES被客戶拒絕甚至是掃地出門的處境經(jīng)常會有。做過或者正在做的摯友在銷售中約莫都碰見過下面這樣的處境：

1、"X經(jīng)理，您好，我是__公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理'

"哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。'

2、"您好，這是__牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯'

"哦，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要。'

3、"您好，接待您參觀上海群眾的（汽車）展廳，這是最新款的Polo轎車，1.6升，帶主副駕駛雙安好氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車的兩個前大燈象不象兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設(shè)計，極富動感我們作為上海群眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在__已經(jīng)有多年了，您添置后可以享受到良好的服務(wù)'

"好是好，就是太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊。'

4、(電話)"請問您是X總嗎?我是__公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的'

"哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。'(啪，電話掛斷)

5、"X經(jīng)理，您好，我來過幾次了，您好象對我們公司不是很合意。能了解一下是什么理由導(dǎo)致您有這樣的看法呢?'

"同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們合意的，我不相信你們能做得比他們好。'

6、"X總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎?'

"材料我們是看過了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。'

7、"X經(jīng)理，您好，又來（訪問）您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您理應(yīng)是對比合意的。'

"產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道__公司的同類產(chǎn)品就比你們的低廉不少嘛。這樣吧，把價格再降30%，我們可以考慮。'

以上這幾種處境可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個SALES面對一而再，再而三的拒絕，自信仰無疑會受到打擊，影響到工作心緒。

以上的處境并不是無招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來，使交易最終達(dá)成。

二、分析

下面我們來分析一下上述幾種類型的客戶。

1、"太極推手'型：上述第一種處境的客戶是典型的"太極'高手，他所說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什么的，領(lǐng)會了你的來意后，連忙就開頭推脫了?？赡芩旧硎怯写_定的身份地位，所以他采取的是對比溫柔的拒絕方式，顧及了SALES的感受，但這樣不堅強的推辭也輕易使SALES產(chǎn)生錯覺。所以這樣的處境下，自己確定要舉行判斷。面對太極推手型的客戶會展現(xiàn)兩種處境：(1)是他有可能只是把你當(dāng)每天多數(shù)上門的SALES一樣，能打發(fā)就可以了，并不很領(lǐng)會了解你的產(chǎn)品和你能供給的服務(wù)。(2)他可能是真的沒有需要。

2、沒有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來的。在沒有現(xiàn)代交通工具的時候，人們（旅行）靠的不都是馬車嗎?莫非有了馬車就沒有對汽車和飛機的需求?非也。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶熟悉到自己的需求。作為SALES的首要任務(wù)就是把這樣的需求強化，并讓客戶猛烈地意識到自己對這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點來壓服自己，拒絕你的產(chǎn)品。

3、沒有錢型(或者是錢不夠型)：一般來講人都有看有多少錢再（抉擇）花多少錢的習(xí)慣，所以碰見自稱沒錢的主，理論上講還是有夢想的。解決的（手段）主要是要摸清他的真實想法：是真的沒錢?還是目前錢不湊手?還是對產(chǎn)品還有疑問?多站在顧客的角度想想，終究掏出真金白銀買東西的是他。

4、沒時間型：最常見的也是最NB的一種拒絕手段，往往令SALES產(chǎn)生無比的挫折感。辛辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話就把你打入冷宮。但是反過來一想，正由于你付出了這么多，就更不理應(yīng)被困難嚇倒。鮮明，敢于這樣說話的客戶是有確定抉擇權(quán)并自信可以對你毫無顧忌說NO的人，若一開頭就被他的氣勢壓倒，在隨后的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影。應(yīng)對這樣的客戶，常見的客套話能省那么省，單刀直入，直奔主題而去。假設(shè)能在開頭的前三分鐘引起他的（興趣），就還有夢想。當(dāng)然假設(shè)客戶那里是車水馬龍，人來人往，這樣的處境是人家切實沒有時間，再羅嗦會引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時間。

5、"一棍子打死一船'型：這樣的客戶很難對付，人都是"一朝被蛇咬，十年怕草繩'，一旦產(chǎn)生了思維定式，變更很難。面對這樣的客戶，消極的回復(fù)(如：我們沒有聽過這樣的處境啊?其他的客戶沒有回響啊?不會這樣吧?等等)只會引起客戶的反感，由于這樣講無異于在質(zhì)疑他的人格。正確的應(yīng)對是：首先要領(lǐng)會事情的理由，再針對客戶最關(guān)切的、最質(zhì)疑的提出解決手段。學(xué)會做個專心的傾聽者，做客戶的"知心大姐姐'，這樣才可能贏回客戶的信任。

6、反復(fù)考慮型：也是SALES經(jīng)常碰見的客戶類型。明明資料都已經(jīng)給他看了，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復(fù)給他演示了，好象一切都朝著連忙要成交的方向進(jìn)展，但結(jié)果還是換回這樣一句話，前面的努力貌似全部付之東流。交易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的添置意圖，但假設(shè)SALES僅僅出于禮貌說"那就這樣吧，您再考慮考慮'，結(jié)果"考慮'結(jié)果一般是幾天后再去時得到的答復(fù)是"不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了'，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產(chǎn)品揚長而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點沒有都手段嗎?不，手段是連忙回憶一下過去的演示過程或者從前的交流體驗，事出斷定是有因，按理講在前面的過程SALES實際已經(jīng)和客戶完成了一個互動的過程，客戶對你的產(chǎn)品斷定是有確定的了解了，他之所以沒有下決心來最終抉擇，斷定你還有某一點沒有打動他，所以這時候務(wù)必當(dāng)機立斷，采取行動：(1)可以直接詢問他畢竟還有什么疑問?(2)連忙針對客戶的問題拿出解決手段。

7、永遠(yuǎn)嫌貴型：一份資料統(tǒng)計過，國外只有4%的客戶在選擇產(chǎn)品時候僅僅考慮價格，而有96%的客戶是把品質(zhì)擺在首要位置的。國內(nèi)的消費習(xí)慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產(chǎn)品質(zhì)量也越來越重視了。所以從這個角度來看，怨恨產(chǎn)品貴斷定只是外觀現(xiàn)象。自古就有"一分錢一分貨'之說，之所以客戶這么講，斷定是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢，這個評估僅僅是他心理的評估。鮮明，假設(shè)客戶不能充分熟悉到你的產(chǎn)品能給他帶來的價值，他當(dāng)然有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品根本不值這個價錢，永遠(yuǎn)嫌貴那就是很（自然）的事情了。對這樣的客戶，和他就價格反復(fù)議論是最不明智的，要知道，他一旦認(rèn)了死理無論你出什么價，他都會覺得貴。就價格論價格只會形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價，SALES將會處于很不利的地位。正確的應(yīng)對是給客戶更多的他自己也認(rèn)同的利益。

三、實戰(zhàn)方案

下面還是以前面七種類型的客戶為例，在面對他們的拒絕時，優(yōu)秀的SALES會采取的說法技巧。

1、應(yīng)對"太極推手型'兩種手段：A、留神查看;B、通過和他地位相當(dāng)?shù)娜送婆e。

A、"好的，假設(shè)您有時間的話，我想簡樸介紹一下我們公司的處境。'

"這樣吧，資料留給我的秘書吧'(客戶在不耐煩的看表，留神力明顯不集中在你這里)。

"哦，看樣子您還有其他的事情，我下次再訪問。'

(注：客戶已經(jīng)用他的行為表達(dá)了他的不耐煩，這時候假設(shè)再持續(xù)會招致他的極度反感，所以最明智的手段是以退為進(jìn)，給將來留點余地)

B、"X經(jīng)理，是這樣的，是__公司的X經(jīng)理介紹我來的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺使用的處境很不錯。我和他也成了很好的摯友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來了。假設(shè)您有時間的話，夢想和您細(xì)致地交流一下。'

"哦，是這樣的啊，我們正在找類似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎?'

"全部帶來了，您看'

(注：客戶在和他地位相當(dāng)?shù)娜说挠绊懴滦Ч?，比你講一萬句都好。但需要留神的是，推舉人和客戶的關(guān)系，切忌是競爭對手，否那么會適得其反)

2、應(yīng)對"沒有需要'型主要運用詢問法：

"哦，是這樣，那您斷定熱愛看影碟羅?'

"嗯'

"我想您這樣熱愛看影碟的話，斷定看過不少大片，我們現(xiàn)在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的畫質(zhì)多好，另外，像這段(放影片開頭片斷，海灘登陸時候的槍戰(zhàn)場面)，子彈射出的聲音仿佛就在身邊。這是運用了杜比AC-3技術(shù)，使您有身臨其境的感覺。'

"嗯，是不錯，VCD就放不出來嗎?'

"是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技術(shù)，也就是我們常說的5.1聲道?？碊VD碟不光是聲音，畫質(zhì)方面和VCD對比也有很高的提高，像這款DVD'

(注："沒有需求'型的人好多處境是并不是真正沒有需求，只是處于本能的防范心理，不容許被銷售人員纏住。但是你假設(shè)提出他感興趣的事情。他也容許和你交流。這時候要實時把握好客戶的關(guān)切和留神，讓自己有機遇在和客戶溝通的過程中，掌管好客戶的真正需求所在。使用漸進(jìn)的詢問，先保證在確認(rèn)客戶有需求的根基上，給出能得志客戶需求的一種手段。有的時候不妨坦誠的請教客戶"沒有需求'的真實處境，站在客戶的立場，提出客戶可以采納的方案，以爭取結(jié)果的成交。)

3、應(yīng)對"沒有錢型'的客戶需要打打哈哈，開開玩笑，甚至自己也打打"太極推手'：

"X老板，有計劃買車的都是有錢的人哪，您都說沒有錢我們這車都買給誰去啊?'

"呵呵，不要這樣說，這Polo我是很熱愛，但價格切實貴了點哦。'

"這點，其實我們公司也有考慮，我們可以為您供給多種付款方式，合作您的經(jīng)濟(jì)處境，十足讓您付得沒有壓力，相當(dāng)輕松。您看在我們專賣店有__銀行的按揭代辦點，買我們的車是可以分期付款的。'

"是嗎?你帶我過去看看，幫我好好接洽一下。其實我早就想買這款車了，呵呵，形狀好看'

(注：盡管別人的經(jīng)濟(jì)處境只有他自己最領(lǐng)會，但是還是可以根據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)可以舉行初步判斷。實在無法判斷，就干脆放輕松點，調(diào)侃一下，開開玩笑。俗話講得"巴掌不扇笑臉人'，客戶一般也會抱以一笑，心情好得話很可能說出實情，如切實沒有添置意圖的話，大多也不會在意。)

4、應(yīng)對"沒有時間'型：在國外的私人診所，一個好的醫(yī)生一般一天要看上100多個病人，每個病人可能就2~3分鐘表述自己的病情，這樣的處境下，你會和醫(yī)生從今天的天氣開頭談到早報的頭條消息嗎?所以應(yīng)對這類型人的手段就是在最段時間內(nèi)使自己的話包含最有價值的信息。

"X總，您好，真不好意思，我也打過屢屢電話了，知道您很忙，所以只想占用您3分鐘的時間，簡樸的談一下__工程的事情'

"那好，就3分鐘。那邊還好多事情等我去處理'

"據(jù)我了解，__工程中貴公司要用到BMS建筑智能管理系統(tǒng)嗎?'

"是啊。'

"我們公司的主打產(chǎn)品就是協(xié)同BMS，該產(chǎn)品在目前國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。而且我已經(jīng)和該工程甲方的技術(shù)負(fù)責(zé)人__X工程師交流過，他很認(rèn)可我們的產(chǎn)品。但我想貴公司作為該工程的承包商，能夠和你們合作我想對雙方都有好處。所以我就一再和您聯(lián)系，夢想能和您面談一次，那樣您對我們的產(chǎn)品了解得會更細(xì)致些。'

"這樣啊，那好，今（天下）午你過來吧，我在辦公室。'

"那我就下午兩點半準(zhǔn)時到您辦公室訪問'

"記得帶齊資料。'

"確定!'

打完這樣的電話，相信每個SALES都會覺得外面的天空貌似更明媚點。

(注：在打這樣的電話前確定要有打定，對客戶的可能回復(fù)都事前做出假設(shè)，在最短的時間內(nèi)回應(yīng)他的問題。同時正由于他"沒有時間'所以講話務(wù)求要一擊中的，特意挑他最可能感興趣的話題。最好事前把與之相關(guān)的人和工程處境有個初步的了解。兵家講"不打無打定的仗'，事前"知己知彼'方可增加這短時間一擊的份量。最好留神不要為取得的告成沖昏頭腦，放下電話前每一刻都要留心，力爭在很短的時間內(nèi)把問題都敲定，如約下午，就要把下午時間定好，以免節(jié)外生枝)

說話恰到好處的"拐彎抹角'

按說坦坦蕩蕩做人，說話也理應(yīng)有啥說啥，直截了當(dāng)，讓人一聽了然，但在特定的語言環(huán)境中，適當(dāng)?shù)?拐彎抹角'有時會比直來直去產(chǎn)生更佳的語言效果。

有一那么（幽默）（故事）：有上酒店嫌其酒酸者，店人怒，吊之于梁。客過問其故，訴曰："小店酒極佳，此人說酸，可是該吊?'客曰："借一杯我嘗之。'既嘗畢，店人問："何如?'客攢眉謂店主曰："可放此人，吊了我罷。'

乍聽起來故事中客人答非所問，不知所云，可一經(jīng)聯(lián)系上文并不難領(lǐng)會其意思酒切實酸?？腿说幕貜?fù)既表達(dá)出了自己的真實思想，又制止了與店主的正面沖撞。可以說，故事中客人言談中"拐彎抹角'的技巧運用得較為（告成），不直接說出所要表達(dá)的思想，而是借用在某一特定語言環(huán)境中臨時建立起來的與原意緊密相關(guān)的另一個（句子）舉行表述，使話語制止了平白直露，變得委婉含蓄、機敏詼諧、幽默詼諧，產(chǎn)生了更為夢想的表達(dá)效果。不妨再看以下兩例：

海瑞一次嚴(yán)肅處置仗勢