第三節(jié)面對(duì)面磋商捕獲信息，探明依據(jù)了解分歧，歸類(lèi)分析駕馭意圖，心中有數(shù)對(duì)癥下藥，選擇方案限制議程，爭(zhēng)取主動(dòng)報(bào)價(jià)價(jià)格解釋價(jià)格評(píng)論討價(jià)還價(jià)讓步與妥協(xié)1導(dǎo)入案例某企業(yè)經(jīng)志向在辦公樓后面的草坪旁邊建一個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求特殊簡(jiǎn)潔，長(zhǎng)35英尺，寬20英尺，有溫水過(guò)濾設(shè)備，完工日期是7月10日之前。但經(jīng)理對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量并不內(nèi)行，于是接受了“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”的策略。首先，他在報(bào)紙上登了個(gè)想要建立游泳池的廣告,具體寫(xiě)明白建立要求,結(jié)果有三位承包商來(lái)投標(biāo),他們都拿給他承包的標(biāo)單,里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用.經(jīng)理細(xì)致地看了這三張標(biāo)單,發(fā)覺(jué)所供應(yīng)的溫水設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢(qián)條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。于是，這位經(jīng)理便與三位承包商約好時(shí)間，分別進(jìn)行具體談判。2導(dǎo)入案例第一位承包商一進(jìn)門(mén)就宣稱(chēng)他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建立要求他都符合，順便還告知經(jīng)理其他兩位承包商通常運(yùn)用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，并且曾經(jīng)丟下很多未完的工程。其次位承包商告知經(jīng)理，他所供應(yīng)的水管是真正的鋼管，而其他人所供應(yīng)的水管都是塑膠管。第三位承包商告知經(jīng)理的是，他確定做到保質(zhì)保量，而其他人所運(yùn)用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢(qián)之后就不管了。經(jīng)理通過(guò)靜靜的傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn)，基本上弄清晰了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，及三位承包商的基本狀況，發(fā)覺(jué)第三位承包商的價(jià)格最低，而其次位承包商的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好。最終他選中了其次位承包商來(lái)建立游泳池，而只給第三位承包商供應(yīng)的價(jià)錢(qián)。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，談判最終達(dá)成一樣。3§3.1報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段指雙方各自提出自己的交易條件。包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付條件、索賠、仲裁等交易條件。4一、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益報(bào)價(jià)應(yīng)以影響價(jià)格的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍報(bào)出報(bào)價(jià)主要考慮的條件是市場(chǎng)行情和產(chǎn)品成本

5二、報(bào)價(jià)的原則1、確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)對(duì)于賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必需是“最高的”對(duì)于買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必需是“最低的”2、開(kāi)盤(pán)價(jià)必需合情合理3、報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決、明確、清晰4、不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)的說(shuō)明、說(shuō)明6報(bào)價(jià)的三種狀況買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方開(kāi)價(jià)賣(mài)方底價(jià)成交區(qū)0∞賣(mài)方底價(jià)＜買(mǎi)方底價(jià)①可能成交報(bào)價(jià)圖賣(mài)方底價(jià)≤買(mǎi)方底價(jià)②成交困難報(bào)價(jià)圖賣(mài)方底價(jià)＞買(mǎi)方底價(jià)③不行能成交報(bào)價(jià)圖賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方開(kāi)價(jià)賣(mài)方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)成交區(qū)0∞賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)（無(wú)成交區(qū)）0賣(mài)方底價(jià)∞7可能成交的三種報(bào)價(jià)賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)0∞賣(mài)方開(kāi)價(jià)＞買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)＜賣(mài)方底價(jià)①成功的報(bào)價(jià)圖賣(mài)方開(kāi)價(jià)≈買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)≈賣(mài)方底價(jià)③不太成功的報(bào)價(jià)圖賣(mài)方開(kāi)價(jià)＜買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)＞賣(mài)方底價(jià)②失敗的報(bào)價(jià)圖賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)賣(mài)方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)0∞賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)0∞8三、報(bào)價(jià)的方式1、西歐式報(bào)價(jià)方式賣(mài)方首先提出留有較大余地的價(jià)格，通過(guò)賜予各種實(shí)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的實(shí)惠，逐步接近買(mǎi)方的條件，達(dá)到成交的目的。要點(diǎn)是穩(wěn)住買(mǎi)方，使之就各項(xiàng)條件與賣(mài)方進(jìn)行磋商，最終的結(jié)果往往對(duì)賣(mài)方比較有利的92、日本式報(bào)價(jià)方式賣(mài)方報(bào)出最低價(jià)格，并列出對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件，假如買(mǎi)主要求變更有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最終成交的價(jià)格，往往高于起先的價(jià)格。要點(diǎn)用最低價(jià)引起買(mǎi)主的愛(ài)好，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)其他賣(mài)主紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買(mǎi)方原有的買(mǎi)方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，買(mǎi)方想要達(dá)到確定的需求，只好任賣(mài)方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。10如何才能不陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套？思考111、自己要對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格有一個(gè)通盤(pán)的了解，心中有數(shù)就不會(huì)被表象迷惑了。2、在最終下定單之前，不要輕易趕走任何一個(gè)賣(mài)主，貨比三家，讓他們相互制約牽制，買(mǎi)主就不會(huì)輕易被某個(gè)賣(mài)主限制了。12四、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇1、由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？先報(bào)價(jià)的好處先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力氣，更有信念。先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立一個(gè)界碑。先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響。先報(bào)價(jià)的不利之處對(duì)方聽(tīng)到報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的想法做最終的調(diào)整。當(dāng)已方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖沒(méi)有足夠了解時(shí)，冒然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用。132、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇按商業(yè)習(xí)慣由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。貨物買(mǎi)賣(mài)談判，多半是由賣(mài)方先報(bào)價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)。談判的沖突程度在沖突程度較高的談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更合適。雙方實(shí)力不相當(dāng)：實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)雙方談判閱歷不相當(dāng)：有閱歷的先報(bào)行內(nèi)閱歷不相當(dāng)：內(nèi)行、熟悉的先報(bào)14據(jù)說(shuō)愛(ài)迪生在一個(gè)公司做電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)獨(dú)創(chuàng)獲得了獨(dú)創(chuàng)專(zhuān)利，公司經(jīng)理把他叫到辦公室，表示情愿買(mǎi)愛(ài)迪生的專(zhuān)利，并讓愛(ài)迪生先報(bào)價(jià)。愛(ài)迪生說(shuō)：“我的獨(dú)創(chuàng)對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開(kāi)個(gè)價(jià)吧?！薄?0萬(wàn)怎么樣？”經(jīng)理爽快地報(bào)價(jià)。談判順當(dāng)結(jié)束。愛(ài)迪生后來(lái)說(shuō)：“我原來(lái)只想把專(zhuān)利賣(mài)5000美元，因?yàn)橐院蟮脑囼?yàn)還要很多的錢(qián)，再便宜我也肯賣(mài)的。”讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，愛(ài)迪生多獲得了30多萬(wàn)元的收益。在這次談判中，愛(ài)迪生事先沒(méi)有任何準(zhǔn)備，而且他的獨(dú)創(chuàng)對(duì)公司的價(jià)值有多大，他一竅不通，假如先報(bào)價(jià)，確定會(huì)遭遇巨大的損失。案例115五、報(bào)價(jià)技巧1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)：“喊價(jià)要狠”只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開(kāi)盤(pán)價(jià)。賣(mài)方報(bào)最高價(jià)格，買(mǎi)方報(bào)最低價(jià)。實(shí)踐證明，假如賣(mài)主開(kāi)價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，假如買(mǎi)主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。16最高可行價(jià)格最實(shí)惠價(jià)格為自己設(shè)定上限影響對(duì)方對(duì)自己潛力的評(píng)估沒(méi)有還價(jià)的余地買(mǎi)方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠開(kāi)盤(pán)價(jià)17英國(guó)撒切爾夫人與歐洲共同體各國(guó)首腦的談判就是典型的例子。1975年12月，在柏林召開(kāi)的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，實(shí)行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英國(guó)政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例動(dòng)身，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減3.5億英磅，所以，他們?cè)谡勁兄校憧梢酝庀鳒p2.5億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)，會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開(kāi)口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使各國(guó)首腦們瞠目結(jié)舌，遭到一樣反對(duì)。可撒切爾夫人堅(jiān)持已見(jiàn)，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)。共同體各國(guó)首腦，簡(jiǎn)直拿這位女士沒(méi)有任何方法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5億和10億英鎊的中間數(shù)6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。案例218開(kāi)盤(pán)價(jià)高到哪一地步才算明智呢？可以給你留有確定的談判空間，你總可以降價(jià)，但不能上抬你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值避開(kāi)由于談判雙方自尊引起的僵局創(chuàng)建一種對(duì)方取勝的氣氛192、報(bào)最小單位價(jià)格指按商品的最小計(jì)量單位報(bào)價(jià)，凡能把整體分解成部分的，先分解后，再一部分一部分地報(bào)價(jià)。3、報(bào)零頭價(jià)格所報(bào)價(jià)格不論總額大小，都要有零頭。4、由低到高報(bào)價(jià)當(dāng)所報(bào)價(jià)的商品是兩種或以上時(shí)，為了顯示所報(bào)的價(jià)格相對(duì)較低，可接受由低到高的報(bào)價(jià)法，即先報(bào)價(jià)格最低的，然后依次由低到高報(bào)價(jià)。205、抬價(jià)技巧(賣(mài)方運(yùn)用)利用“錯(cuò)誤”方法來(lái)抬價(jià)賣(mài)主對(duì)出售的東西報(bào)出低價(jià)以提高買(mǎi)主的愛(ài)好，而后又撤銷(xiāo)那個(gè)報(bào)價(jià)，因?yàn)椤鞍l(fā)覺(jué)”其中有錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，最終達(dá)到目的。抬價(jià)作用還在于：賣(mài)方能較好地遏制買(mǎi)方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方的利益。21美國(guó)談判專(zhuān)家麥科馬克有一次代表公司交涉一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)協(xié)議，對(duì)方起先的開(kāi)價(jià)是50萬(wàn)元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用44萬(wàn)元就可以完成這筆交易。1個(gè)月后，他起先和對(duì)方談判，但對(duì)方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤，現(xiàn)在開(kāi)價(jià)60萬(wàn)元，這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計(jì)是否正確。直到最終，當(dāng)他以50萬(wàn)元的價(jià)格與對(duì)方成交時(shí)，竟然感到特殊滿足。這是因?yàn)?，他認(rèn)為是以低于對(duì)手要價(jià)10萬(wàn)之差達(dá)成了交易，而對(duì)方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。案例322報(bào)價(jià)練習(xí)有家公司想請(qǐng)陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會(huì)。公司董事長(zhǎng)事前約見(jiàn)了陳教授，探討研討會(huì)主題，陳教授扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是支配、組織、管理、限制的觀點(diǎn)，他表示贊同，說(shuō)：“這個(gè)主題好，能使我的人受益匪淺”。接下來(lái)又共同探討了其它的微小環(huán)節(jié)，臨結(jié)束之前，陳教授提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜。董事長(zhǎng)問(wèn)我：“你想要多少？”陳教授說(shuō)：“通常都是一天5000元錢(qián)?！毙南胨赡軙?huì)嫌要價(jià)太高。董事長(zhǎng)說(shuō)：“……”(請(qǐng)幫董事長(zhǎng)回答)23請(qǐng)幫董事長(zhǎng)回答說(shuō)：“好的，請(qǐng)開(kāi)發(fā)票來(lái)?！眴?wèn)題：1、案例中陳教授的做法對(duì)嗎？假如你是陳教授你將如何做？2、思索并完成下表空白項(xiàng)目，完成對(duì)案例的改寫(xiě)。2425報(bào)價(jià)小結(jié)在談判時(shí)，必需把關(guān)于報(bào)價(jià)的每一個(gè)問(wèn)題都談深、說(shuō)透。各自明確立場(chǎng)，避開(kāi)不必要的麻煩。對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，必需剛好明確，切不行輕重不分，漫無(wú)邊際地東拉西扯，眉毛胡子一把抓。必需留意運(yùn)用概念的精確性，使對(duì)方一聽(tīng)就懂，不會(huì)產(chǎn)生歧義、同時(shí)留意訂正對(duì)方在運(yùn)用概念方面的錯(cuò)誤，因?yàn)樵谶@些錯(cuò)誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的狀況時(shí)才想起訂正對(duì)方。26不要把弓拉得過(guò)滿，使自己沒(méi)有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方接著談判。在陳述時(shí)確定要表現(xiàn)出極為冷靜與閑情逸致，不要表現(xiàn)出笑逐言開(kāi)或特殊生氣的神情，而影響企業(yè)的形象。在報(bào)價(jià)時(shí)，不要對(duì)對(duì)方的表示隨意表態(tài)，如運(yùn)用“那是自然”，“你們的觀點(diǎn)不對(duì)”等類(lèi)詞句，不經(jīng)深思熟慮，干脆對(duì)對(duì)方的認(rèn)可或贊同，這是一種淺薄的表現(xiàn)。在報(bào)價(jià)時(shí)要有整體觀點(diǎn)，留意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動(dòng)的關(guān)系。因?yàn)槭挛锒际窍嗷ヂ?lián)系的，在這次商務(wù)談判中取得了確定的成果，將對(duì)本方其他類(lèi)似的商務(wù)活動(dòng)帶來(lái)確定的影響。27§3.2磋商階段磋商是指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過(guò)程。磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過(guò)程及其結(jié)果將干脆關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，確定著雙方各自須要的滿足程度。磋商階段又可以分為討價(jià)、還價(jià)和讓步.28一、價(jià)格說(shuō)明價(jià)格說(shuō)明就是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算基礎(chǔ)以及方式方法等做出具體的說(shuō)明和說(shuō)明的做法。價(jià)格說(shuō)明時(shí)遵循的原則不問(wèn)不答有問(wèn)必答避虛就實(shí)能言不書(shū)29二、討價(jià)當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)之后，我方最好不要急于還價(jià)，而是要求對(duì)方修改原來(lái)的報(bào)價(jià)，或讓對(duì)方重新報(bào)價(jià)，這就是討價(jià)。討價(jià)事實(shí)上是買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)評(píng)論持否定的看法，即價(jià)格不太合理，提出要求賣(mài)方改善價(jià)格等商務(wù)要求的行為。討價(jià)也叫吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)，有意挑毛病，之所以這么做，是為了使賣(mài)主把價(jià)降低。301、買(mǎi)方的討價(jià)技巧⑴籠統(tǒng)討價(jià)從總體條件上或從交易主要的做法構(gòu)成上提出改善的要求?！既纭健拔曳接X(jué)得貴方設(shè)備陳舊、技術(shù)水平也不高，而價(jià)格水平卻如此之高”。⑵具體討價(jià)即針對(duì)分項(xiàng)報(bào)價(jià)內(nèi)容，逐一予以評(píng)論，要求其重報(bào)?！既纭健百F公司生產(chǎn)的通用設(shè)備報(bào)價(jià)與市場(chǎng)價(jià)差不多，而專(zhuān)用設(shè)備報(bào)價(jià)則高出市場(chǎng)價(jià)的兩倍”。312、討價(jià)的過(guò)程第一階段：從全面討價(jià)入手，次數(shù)不限。其次階段：找出水分大的項(xiàng)目，有針對(duì)性地討價(jià)。第三階段：最終的總體討價(jià)。3、討價(jià)的次數(shù)取決于買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方價(jià)格的評(píng)價(jià)討價(jià)次數(shù)沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，一般不止一次。324、討價(jià)應(yīng)留意的問(wèn)題討價(jià)要持安靜信任的看法討價(jià)要適可而止33三、還價(jià)所謂還價(jià)是指談判一方依據(jù)對(duì)方的要價(jià)以及自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方的要求，提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)是買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格的修改看法，只要賣(mài)方完全同意買(mǎi)方還價(jià)的各項(xiàng)條件，買(mǎi)方就必需與賣(mài)方簽訂協(xié)議。34還價(jià)的策略與技巧主要體現(xiàn)在還價(jià)的時(shí)機(jī)、方式、依次、起點(diǎn)、次數(shù)以及還價(jià)的要求等方面。很多商務(wù)談判老手對(duì)還價(jià)都特殊謹(jǐn)慎，若還價(jià)還的不妥，會(huì)把本意想敬重對(duì)方的看法，誤為羞辱人。作為貨物交易，買(mǎi)方還價(jià)低于成本價(jià)太多，會(huì)引起對(duì)方的生氣。35律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。有一次，這位鄰居的房屋遭遇臺(tái)風(fēng)的攻擊，有些損壞。這房屋是在保險(xiǎn)公司投保的，可以向保險(xiǎn)公司索賠。他想要保險(xiǎn)公司多賠一些錢(qián)，但又知道保險(xiǎn)公司很難應(yīng)付，自己沒(méi)有這種實(shí)力做到這一點(diǎn)，于是去請(qǐng)科文幫忙?？莆膯?wèn)醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)生說(shuō)他想要保險(xiǎn)公司賠償300美元，科文又問(wèn)：“這場(chǎng)臺(tái)風(fēng)使你原委損失了多少錢(qián)?”醫(yī)生回答：“大約在300美元以上，不過(guò)，我知道保險(xiǎn)公司是不行能給那么多的!”不久，保險(xiǎn)公司的理賠調(diào)查員來(lái)找科文，對(duì)他說(shuō)：“科文先生，我知道，像你這樣的大律師，是特地談判大數(shù)目的，不過(guò)，生怕我們不能賠太大的數(shù)目。請(qǐng)問(wèn)你，假如我只賠你100美元，你覺(jué)得怎么樣?”多年的閱歷告知科文，對(duì)方的口氣是說(shuō)他“只能”賠多少多少，明顯他自己也覺(jué)得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思開(kāi)口；而且，第一次出價(jià)后必定還有其次次、第三次。所以他有意緘默了半晌，然后反問(wèn)對(duì)方：“你覺(jué)得怎么樣?”對(duì)方愣了一會(huì)兒，又說(shuō)：“好吧!真對(duì)不起你，請(qǐng)你別將我剛才的價(jià)錢(qián)放在心上，多一點(diǎn)兒，比方說(shuō)200美元怎么樣?”科文又從對(duì)方回答的口氣里獲得了情報(bào)，推斷出對(duì)方的信念不足，于是又反問(wèn)道：“多一點(diǎn)兒?”“好吧300美元如何?”“你說(shuō)如何?”最終，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多——950美元了結(jié)。案例4361、還價(jià)的時(shí)機(jī)買(mǎi)方經(jīng)過(guò)討價(jià)后，看賣(mài)方改善的報(bào)價(jià)與買(mǎi)方擬定的成交方案之間還有多大的差距再確定還價(jià)。通常等賣(mài)方作了1-2次調(diào)價(jià)以后，并猛烈要求買(mǎi)方還價(jià)，買(mǎi)方才還價(jià)。2、還價(jià)的方式單項(xiàng)還價(jià)分組還價(jià)總體還價(jià)373、還價(jià)的依次選擇差距最小的部分先還價(jià)選擇金額最小的部分先還價(jià)4、還價(jià)的起點(diǎn)確定起點(diǎn)的原則：起點(diǎn)要低還價(jià)起點(diǎn)的確定38交易物實(shí)際成本與對(duì)方報(bào)價(jià)含水量的比較對(duì)于報(bào)價(jià)中含水量大的部分，應(yīng)還低價(jià)含水量小的部分，還價(jià)可稍高賣(mài)方報(bào)價(jià)與自己擬訂的價(jià)格目標(biāo)的差距假如賣(mài)方報(bào)價(jià)離自己的價(jià)格目標(biāo)越遠(yuǎn)，買(mǎi)方還價(jià)的起點(diǎn)越低賣(mài)方報(bào)價(jià)離自己的價(jià)格目標(biāo)越近，買(mǎi)方還價(jià)的起點(diǎn)相對(duì)較高買(mǎi)方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)當(dāng)自己準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)的起點(diǎn)就要較低當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)少時(shí)，還價(jià)的起點(diǎn)就應(yīng)較高395、還價(jià)的次數(shù)依據(jù)談判項(xiàng)目數(shù)額的大小來(lái)確定賣(mài)方報(bào)價(jià)中的“含水量”每次讓步的幅度談判者的特性和心理差異406、還價(jià)的要求統(tǒng)觀全局牢記有關(guān)條件謹(jǐn)慎出價(jià)41四、讓步策略談判中的讓步是要達(dá)到某種預(yù)期的目的和效果，降低、放棄己方原來(lái)的要求。讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必需擔(dān)當(dāng)?shù)牧x務(wù)。在談判中，讓步是客觀存在的，不行避開(kāi)。沒(méi)有讓步就沒(méi)有成功的談判。421、讓步的一般原則⑴只有在最須要的時(shí)候才作讓步⑵讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)無(wú)謂的讓步會(huì)被對(duì)手視為無(wú)能談判者應(yīng)當(dāng)遵守的鐵律——“沒(méi)有交換、決不讓步”⑶讓步要分輕重緩急一般不在原則問(wèn)題、重大問(wèn)題，或者對(duì)方尚未迫切需求的事項(xiàng)上讓步。432005年5月，在美歐政府壓力之下，中國(guó)在紡織品糾紛中首先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅。從2005年6月1日起，對(duì)2005年1月1日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)品調(diào)整關(guān)稅稅率，其中：對(duì)2種產(chǎn)品停止征收關(guān)稅，對(duì)3種產(chǎn)品調(diào)低出口關(guān)稅，對(duì)74種產(chǎn)品調(diào)增出口關(guān)稅，新增1種征稅產(chǎn)品。中國(guó)政府主動(dòng)對(duì)紡織服裝產(chǎn)品出口實(shí)行自我限制措施，可以說(shuō)是給足了美國(guó)人面子，結(jié)果，美國(guó)和歐盟都沒(méi)有領(lǐng)中國(guó)人的情，照舊毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重運(yùn)用紡織品特殊限制措施”。美國(guó)人還在等什么呢？后來(lái)答案出來(lái)了，人民幣最終“升值”了。美國(guó)人獲得了最大的成功。就在如此狀況之下，美國(guó)政府還不甘心，在談判最終完結(jié)之前，他們還在不斷接受美國(guó)企業(yè)的設(shè)限申請(qǐng)。他們心里想的是，“誰(shuí)知道對(duì)方在壓力之下還會(huì)做出什么讓步呢？”案例544⑷把握“交換”讓步的尺度不輕易承諾作同等幅度讓步⑸讓步要使對(duì)方感到是艱難的依據(jù)心理學(xué)的觀點(diǎn)，人們對(duì)坐享其成或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。⑹嚴(yán)格限制讓步的次數(shù)、頻率和幅度讓步次數(shù)不宜過(guò)多，一般3-4次。頻率過(guò)快簡(jiǎn)潔鼓舞對(duì)方的斗志和土氣；幅度太大反映了己方條件“虛頭大、水分多”⑺讓步要避開(kāi)失誤45一位電氣開(kāi)關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報(bào)價(jià)，但他按價(jià)格書(shū)目報(bào)價(jià)卻遭到了對(duì)方的堅(jiān)拒。他被激怒了，質(zhì)問(wèn)對(duì)方：“你為什么這樣頑固，非要我按書(shū)目?jī)r(jià)格再打折扣？”對(duì)方回答：“因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過(guò)九折?！彼f(shuō)：“那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的啊....。”對(duì)方說(shuō)：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請(qǐng)也按第一次打交道的規(guī)則打個(gè)折吧?！卑咐?46案例3：讓步的節(jié)奏和幅度我國(guó)某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，在收到了眾多的報(bào)價(jià)單后，看中了西方某國(guó)的公司。外商的報(bào)價(jià)單是20萬(wàn)美元；而中方的還價(jià)是10萬(wàn)美元，雙方都已經(jīng)估計(jì)有可能在14萬(wàn)到15萬(wàn)美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交，但以往閱歷顯示還有幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)，雙方在價(jià)格上才可能一樣。中方讓步節(jié)奏和幅度的三種看法：47速戰(zhàn)速?zèng)Q：雙方應(yīng)當(dāng)互諒互讓?zhuān)局骖欕p方利益、消退差距、達(dá)成一樣的原則，其次回合還價(jià)14萬(wàn)美元。強(qiáng)硬看法：還價(jià)11萬(wàn)美元都幅度太大，在其次回合中，我方讓步不能超過(guò)5千美元，即增加到10.5萬(wàn)美元。中和派：第一種節(jié)奏太快，幅度太大，其次種節(jié)奏太慢，幅度太小，我方讓步應(yīng)分為幾步：第一步，增加到11.5萬(wàn)美元其次步，增加到12.7萬(wàn)美元第三步，增加到13.5萬(wàn)美元48492、讓步的方式⑴堅(jiān)決冒險(xiǎn)型：0—0—0—100最終一次讓出全部可讓的利益策略適合談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方接受該讓步要冒很大的談判裂開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)慎用⑵刺激欲望型：25—25—25—25（均衡式）是一種等額讓步的策略，看法謹(jǐn)慎，穩(wěn)健它會(huì)刺激對(duì)方要你接著讓步的欲望，而你一旦停止讓步，很可能導(dǎo)致談判的中止或裂開(kāi)。這種讓步是極不明智的外行做法，適用沒(méi)有談判閱歷的一方接受。50⑶誘發(fā)幻想型：13—22—28—37（遞增式）特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度大，會(huì)給你帶來(lái)災(zāi)難性的后果。一般只用于陷入僵局或危難性的談判⑷希望成交型：37—28—22—13（遞減式）特點(diǎn)是比較自然、坦率，符合規(guī)律，簡(jiǎn)潔為人接受防止對(duì)方進(jìn)攻，效果較好，是談判普遍接受的策略51⑸妥協(xié)成交型：43—33—20—4（有限式）特點(diǎn)：先作一次很大的讓步，表示猛烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望；之后讓步幅度急劇減小，告知對(duì)方，我方已經(jīng)盡力，要進(jìn)一步讓步根本不行能了。在談判實(shí)力較弱的場(chǎng)合中常常運(yùn)用。⑹或冷或熱型：80—17—0—3（快速式）特點(diǎn)：表現(xiàn)求和的精神，表現(xiàn)己方的誠(chéng)意，給人忠厚醇厚之感，成功率較高。適用談判處于劣勢(shì)，但又急于求成。易給對(duì)方誠(chéng)意不足的印象，是外行人運(yùn)用的方法。52⑺虛偽報(bào)價(jià)型：83—17—-1—+1（滿足式）該讓步法不登大雅之堂，在正規(guī)莊重的談判場(chǎng)合一般不接受，給人虛偽欺詐之感，有失身份和風(fēng)光 。⑻愚蠢繳槍型：100—0—0—0（一次性讓步）特點(diǎn)懇切、務(wù)實(shí)、以誠(chéng)制勝談判中處于劣勢(shì)的一方接受這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器，所以，不行能給自己帶來(lái)任何利益，一般不宜接受5354常用型：希望成交型、妥協(xié)成交型慎用型：堅(jiān)決冒險(xiǎn)型、強(qiáng)硬看法型、或冷或熱型、虛偽報(bào)價(jià)型忌用型：刺激欲望型、誘發(fā)幻想型、愚蠢繳槍型

各種讓步方式的運(yùn)用55應(yīng)當(dāng)如何讓步才有理有謀?56在貨物買(mǎi)賣(mài)的談判中，買(mǎi)方最好接受緩慢而有節(jié)奏的讓步策略；而賣(mài)方則適宜選擇先稍大一點(diǎn)的讓步，然后再減緩。實(shí)踐證明這樣做既有利于成交，又可以少做讓步。作為談判提議的一方，往往是迫切要求談判和局的一方，因此也應(yīng)當(dāng)先做出較大的讓步才能吸引對(duì)方；相反，作為談判提議接受方，適宜選擇少做讓步，以強(qiáng)化己方的議價(jià)實(shí)力，維護(hù)己方心理上的優(yōu)勢(shì)。57中美入世談判朱總理親自出馬參與中國(guó)與美國(guó)的入世談判，使幾近裂開(kāi)的談判最終達(dá)成協(xié)議。龍永圖副部長(zhǎng)對(duì)此有生動(dòng)的回憶。他回憶說(shuō)：“1999年11月15日，當(dāng)中美入世談判幾乎再次面臨裂開(kāi)之時(shí)，朱總理親自出面，把最麻煩的7個(gè)問(wèn)題找了出來(lái)要親自與美方進(jìn)行談判。當(dāng)時(shí)，石部長(zhǎng)擔(dān)憂總理出面談，一旦談不好講沒(méi)有回旋余地，不贊成總理出面。總理最終勸服了我們。最終，我方確定，由朱總理、錢(qián)其琛副總理、吳儀國(guó)務(wù)委員、石廣生部長(zhǎng)和龍永圖共五位代表，與美方三位代表談判。”“談判剛起先，朱總理就對(duì)7個(gè)問(wèn)題的第一個(gè)問(wèn)題作了讓步。當(dāng)時(shí)，我有些擔(dān)憂，靜靜地給總理寫(xiě)條子。朱總理沒(méi)有看條子，又把其次個(gè)問(wèn)題拿出來(lái)，又作了讓步。我又擔(dān)憂了，又給朱總理寫(xiě)了條子。朱總理回過(guò)頭來(lái)對(duì)我說(shuō)：‘不要再寫(xiě)條子了！’然后總理對(duì)美方談判代表說(shuō)：‘涉及的7個(gè)問(wèn)題，我已經(jīng)對(duì)兩個(gè)問(wèn)題作了讓步，這是我們最大的讓步?！绹?guó)代表對(duì)總理親自出面參與感到愕然，他們經(jīng)過(guò)協(xié)商，最終同意與中方達(dá)成入世談判協(xié)議?！?8中美入世談判1999年11月15日，中美雙方在就中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的談判達(dá)成了一樣，中國(guó)談判代表與美國(guó)貿(mào)易談判首席代表巴爾舍夫斯基簽署協(xié)議并交換文本。中國(guó)與美國(guó)談判成功，為中國(guó)入世掃除了重大壁壘。2001年11月10日，世界貿(mào)易組織第四屆部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議在卡塔爾首都多哈以全體協(xié)商一樣的方式，審議并通過(guò)了中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的確定。如何看待我方的讓步策略？？美方談判代表意想不到朱總理等中方高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)突然出現(xiàn)在談判桌前，再者還想不到朱總理睬堅(jiān)決地連續(xù)作出兩次讓步，這些都造成了出其不意的效果。中方高層領(lǐng)導(dǎo)的出現(xiàn)給美方形成中方在做破釜沉舟的印象，這些都有利于挽救幾近裂開(kāi)的談判.59案例探討一家果品公司的選購(gòu) 員來(lái)到果園，問(wèn)：“多少錢(qián)一斤”“8角”?！?角行嗎？”?！吧僖环忠膊毁u(mài)”。協(xié)商協(xié)商怎么樣”？沒(méi)什么好協(xié)商的。不賣(mài)拉倒。買(mǎi)賣(mài)雙方不歡而散。不久，又一家公司的選購(gòu) 員走上前來(lái)，先遞過(guò)一支香煙，問(wèn)“多少錢(qián)一斤”“8角”。買(mǎi)主打開(kāi)筐蓋，拿起一個(gè)蘋(píng)果說(shuō)“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣(mài)不上價(jià)呀”。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋(píng)果，老板，你這筐蘋(píng)果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說(shuō)出接著摸，又摸出一個(gè)蟲(chóng)咬傷的蘋(píng)果，看！“您這蘋(píng)果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無(wú)論如何算不上一級(jí)”，這時(shí)賣(mài)主沉不住氣了，您真的想要，還個(gè)價(jià)吧。農(nóng)夫一年到頭也不簡(jiǎn)潔，給您6角吧！“那可太低了，再添點(diǎn)吧！”那好吧，看您也是個(gè)醇厚人，交個(gè)摯友吧，6角5分一斤，我全包了。雙方最終成交了，請(qǐng)問(wèn)：為什么第一個(gè)買(mǎi)主遭到拒絕，而其次個(gè)買(mǎi)主卻能以較低的價(jià)格成交？請(qǐng)從談判技巧上進(jìn)行分析。60第一個(gè)買(mǎi)主急于還價(jià)，與賣(mài)主沒(méi)有進(jìn)行感情溝通工作，加上還價(jià)技巧較差，遭到拒絕。其次個(gè)買(mǎi)主之所以能以較低的價(jià)格成交，在于不急于還價(jià)，而是先“遞上一支煙”，從建立感情起先，即先溝通，而不是先談價(jià)格。然后，細(xì)看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，以“農(nóng)夫一年到頭也不簡(jiǎn)潔”為鋪墊，進(jìn)行還價(jià)。讓貨主感到買(mǎi)主站在他的角度來(lái)思索，所還的價(jià)是對(duì)貨主的關(guān)切，并以交摯友心態(tài)談生意。案例探討61案例探討意大利某電子公司欲向中國(guó)某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來(lái)北京與中方談判。雙方在設(shè)備性能方面較快地達(dá)成了協(xié)議，隨即進(jìn)入了價(jià)格談判。中方認(rèn)為其設(shè)備性能不錯(cuò)，但價(jià)格偏高，要求降價(jià)。較量一番后，意方報(bào)了一個(gè)改善3%的價(jià)格。中方要求再降，意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)。中方還價(jià)要求降價(jià)15%。意方聽(tīng)到中方還價(jià)條件，緘默了一會(huì)，從包里翻出了一張機(jī)票說(shuō)："貴方的條件太苛刻，我方難以承受，為了表示交易誠(chéng)意，我再降2%，貴方若同意，我們就簽約，貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國(guó)的機(jī)票，按時(shí)走人。"說(shuō)完站起來(lái)就要走，臨走又留下一句話："我住在友情賓館×樓×號(hào)房，貴方有了確定，請(qǐng)明日中午12：00以前給我電話。"62案例探討中方在會(huì)后細(xì)致探討了該方案，認(rèn)為5%的降價(jià)不能接受，至少應(yīng)當(dāng)要降7%。如何能再談判呢？中方調(diào)查了明天下午2：00是否有飛往意大利或歐洲的航班，結(jié)果沒(méi)有。其次天早上10：00中方讓翻譯給該賓館房間打電話，告知他："昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠(chéng)意，我方表示贊許，作為一種響應(yīng)，我方也情愿變更條件，只要貴方降10%。"意方看到中方一步讓了5%，覺(jué)得可以談判了，于是希望馬上與中方見(jiàn)面。中方趕到賓館談判并建議在此之前雙方各讓了5%，最終一讓也應(yīng)當(dāng)對(duì)等，建議將剩下5%的差距讓一半，即以降價(jià)7.5%成交。最終意方同意了中方的建議。63如何看待雙方磋商過(guò)程？從討價(jià)還價(jià)的步驟上看，雙方把握得很好。先是意方報(bào)價(jià)，中方討價(jià)；然后意方讓步3%，中方再討；意方不再讓步，要求中方還價(jià)；中方于是狠狠一還，要求降價(jià)15%。意方運(yùn)用"最終通牒策略"的時(shí)機(jī)過(guò)早。第一，中方才第一次報(bào)價(jià)，意方就運(yùn)用了"最終通牒策略"，顯得缺乏誠(chéng)意和耐性；其次，意方自己也才讓步了一次3%，遠(yuǎn)沒(méi)有退讓到自己的防衛(wèi)點(diǎn)。若中方一起先就引入強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，意方所冒的風(fēng)險(xiǎn)就相當(dāng)大。中方次日給賓館打電話主動(dòng)讓步5%的做法過(guò)于懦弱。既已知道意方是假通牒，意方可能正發(fā)愁該如何接著談判呢？中方主動(dòng)讓步5%以求談判接著沒(méi)有必要。只要一個(gè)電話，意方必定同意接著談判。64如何看待雙方磋商過(guò)程？中方趕到賓館的做法不妥。意方希望馬上與中方見(jiàn)面，就應(yīng)當(dāng)讓意方趕過(guò)來(lái)，中方主動(dòng)上門(mén)談判會(huì)減弱己方的談判實(shí)力和地位。中方主動(dòng)建議將剩下5%的差距讓一半的做法不妥。中方應(yīng)當(dāng)把相差5%的問(wèn)題提出來(lái)，向意方征求解決的方法。若意方提出折中，各讓2.5%，那就對(duì)中方特殊有利。中方此時(shí)應(yīng)當(dāng)告知對(duì)方，己方?jīng)]有那么多好讓?zhuān)F(xiàn)在只有2.5%的差距了，雙方再努力一下就可以解決問(wèn)題。意方為最終成交，信任會(huì)再做出讓步，這樣中方不必讓2.5%了。65中俄原委如何一步步討價(jià)的？最終誰(shuí)贏了？1994年，中俄簽訂自然氣管道修建備忘錄。1999年，俄氣集團(tuán)和中石油達(dá)成意向性自然氣出口協(xié)議。2004年10月，普京訪華，中石油與俄氣簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。由此正式拉開(kāi)了中俄自然氣十年談判的序幕。近十年來(lái)，幾乎每次中俄領(lǐng)導(dǎo)人高層會(huì)見(jiàn)，都會(huì)談及中俄自然氣談判。但價(jià)格問(wèn)題成為中俄雙方博弈的關(guān)鍵，一度導(dǎo)致談判接近裂開(kāi)。2012年4月，時(shí)任中國(guó)副總理的李克強(qiáng)訪俄，代表中方提出了“上下游一體化”的合作新思路，其基本要旨是俄方參股中國(guó)自然氣管道建設(shè)，中方參與俄上游自然氣開(kāi)發(fā)，以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、雙方共贏和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。由此，談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。66中俄原委如何一步步討價(jià)的？最終誰(shuí)贏了？2013年3月，中國(guó)新領(lǐng)導(dǎo)人習(xí)近平就任國(guó)家主席后的第一次出訪，首站就是俄羅斯，見(jiàn)證中石油與俄氣簽署了初步共識(shí)協(xié)議。2013年9月，習(xí)近平再次訪俄出席G20峰會(huì)，中石油與俄氣又在兩國(guó)元首的見(jiàn)證下，簽署了雙方經(jīng)過(guò)多輪談判，就定價(jià)原則、價(jià)格公式、價(jià)格與石油市場(chǎng)的捆綁關(guān)系等技術(shù)性、框架性問(wèn)題達(dá)成的框架協(xié)議。全部的技術(shù)性問(wèn)題都已經(jīng)解決，但談判中最關(guān)鍵的一步——價(jià)格問(wèn)題照舊懸而未決。2014年2月，應(yīng)普京之邀，習(xí)近平又一次來(lái)到俄羅斯，出席索契冬奧會(huì)開(kāi)幕式。期間，兩國(guó)元首特地會(huì)談了自然氣價(jià)格問(wèn)題。隨后的俄羅斯卷進(jìn)烏克蘭爭(zhēng)端中，國(guó)際局勢(shì)的變更令俄羅斯陷入確定程度的被動(dòng)，這也讓中國(guó)方面的要求獲得的更有力的支撐。始終到完全達(dá)成共識(shí)的5月21日凌晨4點(diǎn)，雙方仍在不停的就最終的供氣協(xié)議價(jià)格在談判，最終簽署關(guān)于沿中俄東線管道自俄羅斯向中國(guó)供應(yīng)自然氣領(lǐng)域的合作備忘錄、中俄東線供氣項(xiàng)目購(gòu)銷(xiāo)合同兩份文件，中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平和俄羅斯總統(tǒng)普京共同見(jiàn)證簽字儀式。該管線將每年對(duì)華供氣380億立方米，預(yù)料2018年起先供氣。67中俄雙方開(kāi)價(jià)的理由作為賣(mài)方，俄羅斯是準(zhǔn)備如何制定自己的心理價(jià)格的呢？這就首先涉及到俄羅斯自己的參考底線——對(duì)歐洲出口價(jià)了，俄自然氣抵達(dá)德國(guó)邊疆的到岸價(jià)是400美元。自然氣運(yùn)費(fèi)大于氣價(jià)（出井價(jià)）是常事。并且，中土自然氣管道就是一個(gè)實(shí)例——輸送2000公里，千立方氣價(jià)格從200美元（其中包含了土方的資源主權(quán)權(quán)益）變成350美元，上漲了150美元。俄羅斯出口到德國(guó)的價(jià)格400美元的構(gòu)成來(lái)分析，其中出井價(jià)只是100美元，運(yùn)費(fèi)則占到了300美元。為什么運(yùn)費(fèi)那么貴？俄羅斯出口歐洲的主力氣田分別分布在西西伯利亞的秋明州和亞馬爾半島，輸送到德國(guó)國(guó)境的管道距離高達(dá)4000公里，