電話邀約流程及技巧客戶資料收集電話跟進(jìn)轉(zhuǎn)化面咨之前準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款輔導(dǎo)方案制定移交教管體系首次課細(xì)跟進(jìn)持續(xù)服務(wù)提供開發(fā)客戶介紹電咨面咨深挖移交教育咨詢師基本工作流程邀約準(zhǔn)備開場(chǎng)白書籍、課程、服務(wù)介紹需求挖掘疑問解決需求確認(rèn)結(jié)束語回訪跟蹤目錄邀約準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備的仗開場(chǎng)白書籍、課程、服務(wù)介紹需求挖掘疑問解決需求確認(rèn)結(jié)束語回訪跟蹤preparation邀約準(zhǔn)備該階段各年級(jí)家長(zhǎng)、學(xué)員需求點(diǎn)本批資源的基本信息邀約理由邀約話術(shù)電子資源登記表、紙筆個(gè)人儀表水…該階段各年級(jí)家長(zhǎng)、學(xué)員需求點(diǎn)邀約準(zhǔn)備該階段各年級(jí)家長(zhǎng)、學(xué)員需求點(diǎn)邀約準(zhǔn)備該階段各年級(jí)家長(zhǎng)、學(xué)員需求點(diǎn)邀約準(zhǔn)備該階段各年級(jí)家長(zhǎng)、學(xué)員需求點(diǎn)邀約準(zhǔn)備本批資源的基本信息：學(xué)校概況、學(xué)生家庭住址分布、家長(zhǎng)特點(diǎn)、

在讀學(xué)員案例……邀約理由：領(lǐng)取個(gè)性化書籍、SPPS測(cè)評(píng)、輔導(dǎo)、講座……邀約話術(shù)：心中自有、手寫、電子存檔。電子資源登記表、紙筆：隨時(shí)記錄關(guān)鍵信息，調(diào)整話術(shù)。個(gè)人儀表：微笑展示自信、聲音傳遞專業(yè)。水：如何保護(hù)好嗓子。邀約準(zhǔn)備邀約準(zhǔn)備開場(chǎng)白：建立信任感書籍、課程、服務(wù)介紹需求挖掘疑問解決需求確認(rèn)結(jié)束語回訪跟蹤opening開場(chǎng)白常規(guī)介紹式：**家長(zhǎng)您好，我是XX教育*老師，現(xiàn)在暑期有一本針對(duì)新初一孩子的領(lǐng)跑新學(xué)期正在免費(fèi)贈(zèng)送……以邀請(qǐng)新初一家長(zhǎng)領(lǐng)取《領(lǐng)跑新學(xué)期》為例。開場(chǎng)白互動(dòng)提問式：**媽媽您好，我是XX教育***老師，孩子馬上就要升入新初一了吧？您這邊肯定也了解到初中知識(shí)學(xué)習(xí)與小學(xué)最大的不同就是需要孩子進(jìn)行更多的理解式學(xué)習(xí)，對(duì)吧?而且因?yàn)樾枰瑫r(shí)學(xué)習(xí)的科目增加到了6科，很多小學(xué)成績(jī)特別好的孩子會(huì)在時(shí)間分配，公式短語的用記憶方面出現(xiàn)不適應(yīng)的情況。對(duì)孩子整個(gè)初中階段的自信心影響比較大。您跟孩子溝通過新年級(jí)可能會(huì)出現(xiàn)的一些問題嗎？開場(chǎng)白創(chuàng)新式：**家長(zhǎng)您好，我是青果教育**老師，前兩天給您發(fā)送過免費(fèi)領(lǐng)取新初一必備書籍《領(lǐng)跑新學(xué)期》這本書的短信，您到**大廈**校區(qū)領(lǐng)取過了嗎？最近我們?cè)诒本┩韴?bào)及各大媒體的頭版都有這本書的推廣介紹，您應(yīng)該也看到過對(duì)吧？邀約準(zhǔn)備開場(chǎng)白書籍、課程、服務(wù)介紹：需求挖掘的鋪墊需求挖掘疑問解決需求確認(rèn)結(jié)束語回訪跟蹤introduction書籍、課程、服務(wù)介紹書籍適用什么類型的孩子主要內(nèi)容對(duì)孩子產(chǎn)生何種幫助限量、已有同學(xué)家長(zhǎng)領(lǐng)取、反饋個(gè)性化輔導(dǎo)、特色課程（藝考生、自主招生、多元智能…）服務(wù)：與其他機(jī)構(gòu)的不同其他書籍、課程、服務(wù)介紹互動(dòng)提問式：**媽媽您好，我是XX教育***老師，孩子馬上就要升入新初一了吧？您這邊肯定也了解到初中知識(shí)學(xué)習(xí)與小學(xué)最大的不同就是需要孩子進(jìn)行更多的理解式學(xué)習(xí)，對(duì)吧?而且因?yàn)樾枰瑫r(shí)學(xué)習(xí)的科目增加到了6科，很多小學(xué)成績(jī)特別好的孩子會(huì)在時(shí)間分配，公式短語的記憶方面出現(xiàn)不適應(yīng)的情況。對(duì)孩子整個(gè)初中階段的自信心影響比較大。您跟孩子溝通過新年級(jí)可能會(huì)出現(xiàn)的一些問題嗎？

暑期學(xué)大針對(duì)咱們新初一的孩子可能會(huì)出現(xiàn)的這些情況特別推出了一本“領(lǐng)跑新學(xué)期”，提前讓家長(zhǎng)和孩子了解到新初中的學(xué)習(xí)模式、以及新學(xué)期需要重點(diǎn)掌握的知識(shí)點(diǎn)，很多**學(xué)校的同學(xué)領(lǐng)取后反饋幫助特別大。創(chuàng)新式：**家長(zhǎng)您好，我是XX教育**老師，前兩天給您發(fā)送過免費(fèi)領(lǐng)取新初一必備書籍《領(lǐng)跑新學(xué)期》這本書的短信，您到**大廈**校區(qū)領(lǐng)取過了嗎？最近我們?cè)诒本┩韴?bào)及各大媒體的頭版都有這本書的推廣介紹，您應(yīng)該也看到過對(duì)吧？您近期還可以留意下，這本書主要是針對(duì)新初一孩子可能會(huì)出現(xiàn)的公式不能理解記憶，作業(yè)不能及時(shí)完成以及平時(shí)做題會(huì)一考試就不會(huì)等情況，做了針對(duì)性的指導(dǎo)解決方案。這樣您跟孩子能夠提前針對(duì)這些問題做好準(zhǔn)備，讓孩子從初一開始就真正做到領(lǐng)跑新學(xué)期。現(xiàn)在還是每周限量免費(fèi)領(lǐng)取50本，很多家長(zhǎng)都在打熱線電話預(yù)定。書籍、課程、服務(wù)介紹技巧糅合：麥肯錫30秒電梯理論——黃金30秒你是誰？你要做什么？你能給客戶帶來什么？個(gè)人優(yōu)勢(shì)：聲音展現(xiàn)、稱呼特別、名字優(yōu)勢(shì)…敏感：通過家長(zhǎng)普通話、聲音、語氣、語調(diào)、周邊環(huán)境初步判定家長(zhǎng)類型如果沒有怎么辦？自信、熱情、專業(yè)的語氣、語調(diào)。書籍、課程、服務(wù)介紹邀約準(zhǔn)備開場(chǎng)白書籍、課程、服務(wù)介紹需求挖掘：把特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)疑問解決需求確認(rèn)結(jié)束語回訪跟蹤Miningdemand需求挖掘家長(zhǎng)直接告知：我正好想給孩子找個(gè)英語老師…你們?cè)趺词召M(fèi)？直接詢問：孩子新初一的課程做銜接了嗎?循序漸進(jìn)式提問：孩子小學(xué)的時(shí)候哪個(gè)科目學(xué)習(xí)最好？哪個(gè)科目表現(xiàn)不夠突出？小學(xué)數(shù)學(xué)更側(cè)重于形象思維，初中數(shù)學(xué)在幾何方面分?jǐn)?shù)占比正在逐年增加，另外像不等式這個(gè)模塊考察的是孩子推理驗(yàn)證的能力。孩子需要在空間想象力、邏輯思維能力、思維的廣度等方面進(jìn)行全方位提升。如果初一新學(xué)期這些能力沒有得到很好培養(yǎng)，那么孩子升入初二新增

物理學(xué)科后，會(huì)比較吃力，壓力會(huì)更大。現(xiàn)在孩子是選擇題還是大題

丟分比較集中？需求挖掘發(fā)散引導(dǎo)：像**學(xué)校的在這邊補(bǔ)課的孩子反映他們老師都特別注重**學(xué)科的學(xué)習(xí)，相反另外一門科目就抓的沒那么緊，建議您在平時(shí)多關(guān)注孩子這兩個(gè)科目分別學(xué)習(xí)的怎么樣。初一年級(jí)的孩子好多還有小學(xué)的不良習(xí)慣，比如寫作業(yè)磨蹭，易出計(jì)算錯(cuò)誤等，咱們孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣怎么樣呢？對(duì)了孩子?jì)寢?，孩子原來參加過哪些您覺得比較好的課外提高班？……其他邀約準(zhǔn)備開場(chǎng)白書籍、課程、服務(wù)介紹需求挖掘疑問解決需求確認(rèn)結(jié)束語回訪跟蹤Question疑問解決——思考兩個(gè)疑問思考家長(zhǎng)為什么會(huì)有這樣的反映？拒絕——忙、厭煩、介紹沒有吸引力敷衍——沒有給他真正想要的答案接受——思考你給了他什么？如何解決家長(zhǎng)的疑問？家長(zhǎng)有哪些常見疑問？疑問的深層原因是什么？如何打消家長(zhǎng)的疑問？疑問解決如何解決家長(zhǎng)的疑問？家長(zhǎng)有哪些常見疑問？你們?cè)趺粗牢业男畔ⅲ?/p>

你們那兒都是哪的老師？你們跟**有什么不同？你們的費(fèi)用具體怎么收呀？這周我很忙下周我再去吧？孩子書夠多了，題也夠多了，我問問他需不需要再說吧？……直接回答先肯定再否定巧妙換話題疑問解決疑問的深層原因是什么？如何打消家長(zhǎng)的疑問？表達(dá)認(rèn)同心提問并找到真正、具體的原因強(qiáng)化立即行動(dòng)的價(jià)值，再次陳述利益確認(rèn)客戶是否接受“我知道您還需要再考慮一下?！薄澳@樣想肯定有您的原因，是因?yàn)楹⒆诱f書多、題多、作業(yè)量大出現(xiàn)不能及時(shí)完成的情況嗎？”“其實(shí)孩子不愛看這類書重點(diǎn)是他以為又是做題，咱們這本書是告訴孩子哪些重點(diǎn)知識(shí)是必考常考的，孩子掌握了這些小規(guī)律，在做題時(shí)會(huì)更有針對(duì)性，還能提高學(xué)習(xí)效率”“您看這樣吧，周五您下班后6點(diǎn)半過來給孩子領(lǐng)回去，讓他周六就好好利用好這本書”孩子書夠多了，題也夠多了，我問問他需不需要再說吧？技巧糅合：樹立正確的態(tài)度：不被客戶的情緒所影響；簡(jiǎn)單扼要，有針對(duì)性：盡量用一兩句話概括要表達(dá)的中心思想；主動(dòng)提出問題：不要只做被動(dòng)響應(yīng)者，做溝通引導(dǎo)者；不要平淡如水：要學(xué)會(huì)講故事，舉實(shí)例；★注★：整個(gè)過程中，要注意整理與保存各種客戶異議的資料，客戶的異議，處理得好與壞將成為成交的關(guān)鍵！疑問解決技巧糅合：細(xì)心聆聽：讓客戶感到自己的問題被重視；分享感受：讓客戶感到自己被尊重；“我明白您的這種感受”澄清異議：站在客戶的立場(chǎng)，從客戶的角度出發(fā)來考慮問題；與客戶拉近距離。如：多用第一人稱，盡量用“咱們”從第三人稱方面表述舉例：“在開始的時(shí)候，其他人也是那樣認(rèn)為的”后來……他們改變了這種想法，我相信您…”控制時(shí)間：見好就收。疑問解決邀約準(zhǔn)備開場(chǎng)白書籍、課程、服務(wù)介紹需求挖掘疑問解決需求確認(rèn)：強(qiáng)化結(jié)束語回訪跟蹤confirmation疑問解決需求確認(rèn)告知校區(qū)地址，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率再次強(qiáng)化書籍重要性確認(rèn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：封閉式總結(jié)：體現(xiàn)專業(yè)能力那我現(xiàn)在就給您發(fā)一條校區(qū)地址短信，您周五下午18：30到咱們***校區(qū)領(lǐng)取這本領(lǐng)跑新學(xué)期，讓孩子從初一就領(lǐng)先。邀約準(zhǔn)備開場(chǎng)白書籍、課程、服務(wù)介紹需求挖掘疑問解決需求確認(rèn)結(jié)束語回訪跟蹤Ending結(jié)束語加深個(gè)人印象塑造更專業(yè)的形象鋪墊領(lǐng)書需要溝通那我現(xiàn)在就給您發(fā)一條校區(qū)地址短信，您周五下午18：30到咱們***校區(qū)領(lǐng)取這本領(lǐng)跑新學(xué)期，讓孩子從初一就領(lǐng)先。到時(shí)我簡(jiǎn)單跟您說一下書的重點(diǎn)知識(shí)章節(jié)，您回去好跟孩子更好地介紹這本書，您一會(huì)存下我的電話，我是***老師。今天很高興跟您溝通，來這前孩子有學(xué)習(xí)問題也可以隨時(shí)給我打電話13*。您過來的時(shí)候也可以帶著孩子的試卷，我可以幫孩子做個(gè)全面的試卷分析，給他更多的幫助！好的，**媽媽咱們周五見！邀約準(zhǔn)備開場(chǎng)白書籍、課程、服務(wù)介紹需求挖掘疑問解決需求確認(rèn)結(jié)束語回訪跟蹤follow-up回訪跟蹤：把握六大跟蹤時(shí)機(jī)上門前：短信、電話確認(rèn)未上門：約訪時(shí)間后上門咨詢后兩小時(shí)到一天之間上門咨詢后一周后了解到孩子學(xué)校年級(jí)有月考或期中期末考試后距上次逼單兩周至一個(gè)月后，每隔同樣的時(shí)間都可回訪隱形的規(guī)律人的判定：只找有購(gòu)買力且能做主的人。號(hào)碼判定：手機(jī)11位；固話8位；第一時(shí)間判定，并有意識(shí)的索要額外的號(hào)碼。話術(shù)如下：那我稍后再跟孩子?jì)寢尨_認(rèn)下吧，她的手機(jī)號(hào)碼是13…?回訪優(yōu)先級(jí)：把客戶意向程度進(jìn)行排序，然后將最佳時(shí)間及優(yōu)質(zhì)