探尋需求跟進(jìn)培訓(xùn)。寶馬集團(tuán)經(jīng)銷商銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包2013。寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院，2013TrainingAcademy探尋客戶需求，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page2課程內(nèi)容。目的：銷售訓(xùn)練營1培訓(xùn)后，幫助SC實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用強(qiáng)化演練實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用分析探需方法回顧90分鐘探尋客戶需求，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page3探尋需求方法回顧。探尋客戶需求，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page4探尋需求方法回顧。小組活動(dòng)每個(gè)小組回顧探尋需求方法：第一組：SPQ要求第二組：傾聽要點(diǎn)第三組：提問要點(diǎn)第四組：與客戶交流要點(diǎn)把關(guān)鍵點(diǎn)寫在FC上，準(zhǔn)備你的展示時(shí)間：5分鐘探尋客戶需求，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page5探尋需求方法回顧。SPQ要求。1. 銷售顧問/產(chǎn)品精英通過提問來了解和分析客戶進(jìn)一步的需求，詢問來看什么車型2. 銷售顧問/產(chǎn)品精英主動(dòng)詢問客戶以下信息：a) 客戶目前的用車情況（如：是否首次購車；如果客戶已有車，詢問客戶現(xiàn)有車輛的信息，如:公里數(shù)，喜歡和不喜歡的方面，使用年數(shù)，排量，品牌等）b) 客戶對(duì)新車的需求（如：車型，期望交車時(shí)間，駕駛偏好，用途，購買要求和需求）c) 客戶關(guān)注的競(jìng)品品牌，車型和喜歡的理由d) 客戶首選的購買方式（現(xiàn)金/貸款）e) 客戶是否考慮置換現(xiàn)有的車3. 銷售顧問/產(chǎn)品精英總結(jié)并確認(rèn)客戶的購買需求4. 根據(jù)客戶的需求，幫助客戶選擇最適合的車型及配置5. 如果客戶有置換意向且當(dāng)天開車到經(jīng)銷店，給客戶提供免費(fèi)評(píng)估服務(wù)6. 需求分析要專業(yè)對(duì)客戶購車決定有幫助，并且讓客戶覺得自己被尊重，沒有受到怠慢或輕視探尋客戶需求，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page6探尋需求方法回顧?；炯寄?。傾聽要點(diǎn)：讓客戶覺得你在聽聽清楚客戶的話利用客戶的語言/關(guān)鍵詞提問要點(diǎn)：開+封混合提問，問到信息清楚可以換個(gè)角度提問用問題回答問題自然交流：從簡(jiǎn)單的話題開始“捧住”客戶（呼應(yīng)客戶）+提問不要刺激客戶探尋客戶需求，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page7實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用分析。探尋客戶需求，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page8實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用分析。小組討論：內(nèi)訓(xùn)師選取2個(gè)實(shí)際工作錄音-探需部分內(nèi)訓(xùn)師播放錄音，大家根據(jù)反饋表評(píng)估準(zhǔn)備你的反饋小組評(píng)估時(shí)間：5分鐘探尋客戶需求，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page9實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用評(píng)估表。做到客戶感受記錄過程銷售顧問/產(chǎn)品精英通過提問來了解和分析客戶進(jìn)一步的需求，詢問來看什么車型銷售顧問/產(chǎn)品精英主動(dòng)詢問客戶以下信息：客戶目前的用車情況（如：是否首次購車；如果客戶已有車，詢問客戶現(xiàn)有車輛的信息，如:公里數(shù)，喜歡和不喜歡的方面，使用年數(shù)，排量，品牌等）客戶對(duì)新車的需求（如：車型，期望交車時(shí)間，駕駛偏好，用途，購買要求和需求）客戶關(guān)注的競(jìng)品品牌，車型和喜歡的理由客戶首選的購買方式（現(xiàn)金/貸款）客戶是否考慮置換現(xiàn)有的車銷售顧問/產(chǎn)品精英總結(jié)并確認(rèn)客戶的購買需求根據(jù)客戶的需求，幫助客戶選擇最適合的車型及配置如果客戶有置換意向且當(dāng)天開車到經(jīng)銷店，給客戶提供免費(fèi)評(píng)估服務(wù)需求分析要專業(yè)對(duì)客戶購車決定有幫助，并且讓客戶覺得自己被尊重，沒有受到怠慢或輕視探尋客戶需求，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page10實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用-技能完善表。SPQ相關(guān)技能比較弱一般較好SPQ基礎(chǔ)知識(shí)提問問題庫總結(jié)需求話術(shù)推薦車型話術(shù)傾聽要點(diǎn)：讓客戶覺得你在聽聽清楚客戶的話利用客戶的語言/關(guān)鍵詞提問要點(diǎn)：開+封混合提問，問到信息清楚可以換個(gè)角度提問用問題回答問題自然交流：從簡(jiǎn)單的話題開始“捧住”客戶（呼應(yīng)客戶）+提問不要刺激客戶完善建議：探尋客戶需求，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page11強(qiáng)化演練。探尋客戶需求，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page12強(qiáng)化演練。演練要求：學(xué)員2個(gè)人一個(gè)小組（互為客戶和銷售）接待一個(gè)常規(guī)客戶（比較配合客戶），SPQ點(diǎn)必須踩準(zhǔn)內(nèi)部演練-10m講師抽取1對(duì)/組，作為小組展示代表展示其他學(xué)員記錄銷售顧問的表現(xiàn)，并反饋講師反饋總結(jié)探尋客戶需求，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page13探尋客戶需求。

作業(yè)。銷售顧問可以根據(jù)SPQ評(píng)估表自我評(píng)估每個(gè)學(xué)員反思自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)寫出自己的完善行動(dòng)計(jì)劃把行動(dòng)計(jì)劃交