{營銷培訓(xùn)}市場營銷與銷售技巧培訓(xùn)關(guān)于市場營銷與銷售技巧1、市場的要素2、營銷的要素3、說辭的四個基本步驟4、采編人員必須掌握的五種不同的情況5、員工日常業(yè)務(wù)工作注意要點(diǎn)6、技能（一）—準(zhǔn)備7、技能（二）—接洽8、技能（三）—陳述9、技能（四）—處理異議10、技能（五）—成交11、員工采編工作必備的三大技巧12、關(guān)于切入一三、如何以“合作”概念為核心開展業(yè)務(wù)14、如何利用現(xiàn)場演示簽單、一五、關(guān)于成交控制16、客戶付款時經(jīng)常遇到的三大問題17、簽約成交的十大要點(diǎn)一八、簽單的八大要點(diǎn)（我們的員工應(yīng)該告訴客戶什么）19、簽約成交的四種類型20、如何建立信賴感21、關(guān)于問題（一）---客戶洽談中的常見問題22、關(guān)于問題（二）---日常工作中的基本問題23、關(guān)于問題（三）---客戶最關(guān)心的三個問題24、客戶經(jīng)常提到的三大問題及參考答案25、如何做好目前的核心業(yè)務(wù)26、如何處理拒絕27、成交技巧（新）28、簽約成功的幾個非常規(guī)方法29、員工簽單和不簽單的各4個理由30、我們應(yīng)該向誰要效益31、如何利用地方114行業(yè)網(wǎng)合作切入簽單32、成功銷售十項(xiàng)步驟（綜合）

33、面談銷售技巧（綜合）謝謝閱讀34、頂級銷售精英的11項(xiàng)特質(zhì)35、銷售冠軍的30個思維模式36、商務(wù)談判五大基本功37、銷售人員的四大素質(zhì)38、客戶拜訪工作的談話技巧39、科學(xué)管理時間12個步驟40、商務(wù)代表應(yīng)具備的基本素質(zhì)41、商務(wù)代表的七個主要職責(zé)42、客戶經(jīng)理必須提高的六大素質(zhì)市場的要素（所有的客戶和各種競爭對手組合成完整的市場）1、市場定位：a、去推廣什么樣的項(xiàng)目b、去尋找什么樣的客戶精品文檔放心下載2、市場細(xì)分：按行業(yè)劃分；按地區(qū)劃分；按客戶實(shí)力劃分；按接受狀況劃分；按客戶感謝閱讀興趣劃分。3、市場模型創(chuàng)新：a、人員直銷（保持我們的傳統(tǒng)）b、巡展會c、代理商制（各地可感謝閱讀招代理商）4、市場推廣與開拓：通過各種手段和方式，讓更多的人知道我們的項(xiàng)目。精品文檔放心下載a、地區(qū)開拓b、行業(yè)開拓（以行業(yè)為導(dǎo)向）c、項(xiàng)目開拓感謝閱讀5、市場競爭對手的分析比較：、（選準(zhǔn)對手、借鑒對手、利用對手、超越對手）客戶細(xì)分謝謝閱讀營銷的要素（對公司來說，營銷是策略；對員工來說，營銷便是技巧。以下指的便是技巧）精品文檔放心下載1、需求：通過良好的客戶溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，讓客戶感覺到項(xiàng)目的優(yōu)勢與自己的關(guān)聯(lián)精品文檔放心下載性。2、價格：報(bào)價；價格對比；價格提升；價格確認(rèn)3、關(guān)鍵詞的選擇：找準(zhǔn)客戶最喜歡的最關(guān)心的關(guān)鍵詞，并造成緊迫感感謝閱讀4(要么不說簽約，一旦說了簽約，便立即要精品文檔放心下載求簽定)說辭的四個基本步驟——謝謝閱讀精品文檔放心下載行業(yè)，說明拜訪理由。三、闡述項(xiàng)目本身的優(yōu)勢及帶來的好處——分為理性與感性精品文檔放心下載1、為企業(yè)帶來影響力——如何做廣告（熱線、網(wǎng)絡(luò)、手冊、呼叫中心）感謝閱讀2、為企業(yè)帶來客戶——如何帶來客戶（CRM軟件、貴賓卡、網(wǎng)絡(luò)郵件、熱線呼出）精品文檔放心下載感謝閱讀約狀態(tài)。注：1、早練習(xí)時可組織員工按五種不同的情況分別進(jìn)行練習(xí)。精品文檔放心下載2、可以按每日工作量的要求去布置檢查采編人員每天的工作。精品文檔放心下載3、優(yōu)秀說辭實(shí)例請各公司自行組織編寫。4、項(xiàng)目介紹時使用好三個“突出。員工日常業(yè)務(wù)工作注意要點(diǎn)一、切入方式以什么身份，什么理由接洽上客戶是做好業(yè)務(wù)的核心。我們最簡單的方式還是：我們是114謝謝閱讀精品文檔放心下載對方建設(shè)價值數(shù)錢元的黃頁網(wǎng)站。二、目標(biāo)客戶：感謝閱讀區(qū)縣，要求客戶介紹客戶。三、工作流程感謝閱讀既有固定流程又有機(jī)動業(yè)務(wù)。但必須完成自己的流程工作量。精品文檔放心下載四、優(yōu)惠政策精品文檔放心下載去。而是經(jīng)過申請或向?qū)Ψ教岢鲆欢ㄒ?，才答?yīng)優(yōu)惠的。感謝閱讀五、快速控制感，告訴客戶國慶節(jié)前必須辦好。而且告訴客戶國慶期間網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用效果特別好。

六、目標(biāo)制訂目標(biāo)必須從現(xiàn)在開始，否則到了最后幾天便會亂了陣腳。精品文檔放心下載技能（一）—準(zhǔn)備一、與準(zhǔn)備相關(guān)的問題1、你需要做什么準(zhǔn)備工作2、你需要帶什么東西（用具）謝謝閱讀3、你需要準(zhǔn)備回答什么樣的問題4、你應(yīng)該如何著裝二、對每天工作的準(zhǔn)備1、上班之前檢查自己的著裝形象。2、適當(dāng)?shù)木毩?xí)與交流，給自己營造一個好心情。3、準(zhǔn)備好相關(guān)資料及用品4、考慮當(dāng)天拜訪的客戶5、考慮當(dāng)天工作的區(qū)域及最佳行程。6、知道自己當(dāng)天需要學(xué)習(xí)什么知識和技能。7、確定今天的工作計(jì)劃和目標(biāo)。三、對整個工作的準(zhǔn)備1、知識：通信、網(wǎng)絡(luò)、信息、編輯、市場、行業(yè)、公司、營銷感謝閱讀2、技能：準(zhǔn)備、接洽、陳述、處理異議、成交3、心態(tài)：自我肯定、培養(yǎng)興趣、表現(xiàn)大氣4、形象：穿著打扮、言談舉止、公關(guān)禮儀5、說詞：對一個客戶單次的說服過程6、流程：對一個客戶完整的服務(wù)過程7、系統(tǒng)：對一個市場完整的工作過程四、準(zhǔn)備的技巧及注意事項(xiàng)1、對從事的工作有實(shí)質(zhì)性的了解，充分認(rèn)識其潛力、外延及可操作性。精品文檔放心下載2、熟悉工作地區(qū)，通過多種途徑收集本地區(qū)客戶資料，以備拜訪時用。謝謝閱讀3、做好行業(yè)分類、利用行業(yè)分類突破市場。4、制訂切實(shí)可行的有效的客戶訪問計(jì)劃。5、時刻注重自己的著裝和言行，保持儀表儀態(tài)。（一）尋找客戶1、市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。2、檔案建設(shè)：3、篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。謝謝閱讀1精品文檔放心下載2、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）謝謝閱讀R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T－Timebond（時間段）精品文檔放心下載3、拜訪策略（5W1H）4、資料準(zhǔn)備及“Sellingstory”5、著裝及心理準(zhǔn)備6、銷售準(zhǔn)備A、工作準(zhǔn)備B、熟悉公司情況做好全力以赴的準(zhǔn)備C、熟悉產(chǎn)品情況明確目標(biāo)，做好計(jì)劃D、心理準(zhǔn)備了解客戶情況培養(yǎng)高度的進(jìn)取心了解市場情況培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性墨菲定律如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方謝謝閱讀蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕謝謝閱讀明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？7、訪問客戶（1）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；

（3）善用開場白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會

技能（二）—接洽一、接洽的含意感謝閱讀1、接洽是由接觸到準(zhǔn)客戶至切入主題的階段

2、接洽時產(chǎn)生的問題：謝謝閱讀a當(dāng)與客戶會面時將做或說些什么接著又干什么

b如何建立與客戶的關(guān)系并讓客戶產(chǎn)生興趣

二、接洽的目的精品文檔放心下載1、引起客戶的注意2、讓客戶產(chǎn)生信任和興趣三、接洽的步驟1、稱呼對方的名稱（打招呼）2、自我介紹（清淅明了自信）

3、感謝對方接見4、寒喧（選擇感興趣的話題）

5、表達(dá)拜訪的理由（專業(yè)信）6、講贊美及詢問四、接洽的形式與技巧感謝閱讀1、電話接洽：電話預(yù)約（邀約）；拜訪前的電話提示；拜訪后的電話跟進(jìn)。謝謝閱讀2、直接拜訪接洽：陌生拜訪；預(yù)約拜訪；回訪、會場接洽。感謝閱讀3、信函、傳真接洽五、接洽的理由和內(nèi)容1、拜訪的理由：2、內(nèi)容：（自我介紹）a朋友客戶或同行業(yè)介紹而來a咨詢和了解該單位詳細(xì)情況精品文檔放心下載b電話、信函預(yù)約來訪b開展公益事業(yè)，缺乏相關(guān)信息

c回訪c希望對項(xiàng)目得到建議和支持精品文檔放心下載d開門見山，慕名拜訪d開展培訓(xùn)與講座六、接洽應(yīng)注意事項(xiàng)1、說好第一句話，問候真實(shí)誠懇，無推銷概念。2、迅速判斷對方的性格，脾性和興趣。選擇有決策的客戶。感謝閱讀3、明白自己代表單位與客戶交談，自我介紹時自信、明白，以求開門精品文檔放心下載見山。4、思考與客戶建立什么樣的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶需求，以便下一步陳述。感謝閱讀5、充分表現(xiàn)自己的態(tài)度和個性，給客戶留下深刻印象。七、接觸階段A、開場白：易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”巧妙選擇感謝閱讀問候語很關(guān)鍵。B、方式：開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式感謝閱讀接觸階段注意事項(xiàng)A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情精品文檔放心下載B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)C、良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時間謝謝閱讀D、可能面對的困難：冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。感謝閱讀八、接洽時的探詢階段1、探詢定義：探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。2、探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝通精品文檔放心下載3、探詢問題的種類：A、肯定型問題――限制式提問（YES／NO）（是不是，對不對，好不好，可否？）

好處：很快取得明確要點(diǎn)確定對方的想法“鎖定“客戶壞處：較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶精品文檔放心下載B5WWHO是誰WHAT是什么WHERE什么地方WHEN什么時候WHY感謝閱讀什么原因；2H：HOWMANY多少HOWTO怎么樣）感謝閱讀感謝閱讀時有足夠的資料好處：在客戶不察覺時主導(dǎo)會談客戶相信自己是會談的主角氣氛和諧精品文檔放心下載壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能感謝閱讀C、疑問型問題――假設(shè)式提問（您的意思是――，如果――）謝謝閱讀假設(shè)式提問時機(jī)：當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時當(dāng)你希望幫助客戶釋意時精品文檔放心下載好處：能澄清客戶真實(shí)思想能準(zhǔn)確釋意語言委婉，有禮貌壞處：帶有個人的主觀意識技能（三）—陳述一、陳述的含意1、陳述就是系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)，利用特性優(yōu)點(diǎn)及特殊利益精品文檔放心下載引起客戶產(chǎn)生興趣2、陳述時產(chǎn)生的的問題：a這個客戶想知道什么b你如何將這些介紹給客戶c你必須讓客戶記住那些重要信息d最有吸引力的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么感謝閱讀e你將如何給客戶施加影響二、陳述的目的1、喚醒客戶對現(xiàn)狀問題的重視，讓客戶改變2、讓客戶了解能獲得哪些改善3、讓客戶產(chǎn)生想要的欲望4、讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，感覺能滿足某種特殊需求謝謝閱讀三、陳述的原則1、特性—功能—優(yōu)點(diǎn)—特殊利益專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求（FFAB其實(shí)就是）：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而帶來的；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；精品文檔放心下載在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在

展開FFAB及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)

記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；謝謝閱讀2、指出問題或指出改善現(xiàn)狀—提供對策—描繪采用后的狀態(tài)謝謝閱讀四、陳述的要點(diǎn)1、明確客戶需求，針對客戶需求介紹本項(xiàng)目特性和優(yōu)點(diǎn)。精品文檔放心下載2、呈現(xiàn)拜訪目的，重復(fù)必須讓客戶記住的重要信息，從而施加影響。感謝閱讀3、運(yùn)用好輔助物。4、注意與客戶洽談過程中的新價值信息。5、逐步陳述特性和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶興趣遞增。多從客戶立場考慮問題。謝謝閱讀五、陳述應(yīng)注意事項(xiàng)1、維持良好的陳述氣氛，表現(xiàn)出誠懇與風(fēng)度。2、不要逞能與客戶辯論，不打斷客戶的談話主題。3、多從客戶立場考慮問題。4、推廣是陳述的主題之一。5、代表單位與客戶交談，多使用“本單位、本公司”。技能（四）—處理異議一、關(guān)于異議1、異議的定義：是客戶對你的不贊同，質(zhì)疑或拒絕。通過異議可判斷客

戶的需求，了解其接受程度，并獲得相關(guān)訊息。

2、異議的種類：真實(shí)的異議；假的異議（客戶并未進(jìn)入真正洽談

狀態(tài)）；隱藏的異議（客戶企圖以此掩蓋事實(shí)）。

3、異議的問題：a你估計(jì)客戶會有什么樣的問題

b你如何回答這些問題謝謝閱讀c你需要得到什么樣的材料支持與外部支持二、異議產(chǎn)生的原因1、原因在客戶2、原因在本人3、原因在項(xiàng)目

a拒絕改變現(xiàn)狀a無法贏得客戶好感a優(yōu)勢

b情緒處于低潮b做出夸大不實(shí)的陳述b價格

c沒有意愿、心理障礙c使用過多的專門術(shù)語c服務(wù)

d預(yù)算不足、支付的財(cái)力d事實(shí)調(diào)查不正確

e藉口推托、權(quán)力能力e不當(dāng)?shù)臏贤ň肺臋n放心下載f客戶抱有隱藏的異議f形象不良g希望獲得更多的訊息g姿態(tài)過高信譽(yù)不佳三、異議處理的技巧1、忽視法（不正面爭論、微笑點(diǎn)頭以示同意）2、補(bǔ)償法（避重就輕，提出新賣點(diǎn)、重新切入）3、太極法（優(yōu)勢轉(zhuǎn)化）4、詢問法（適當(dāng)提問以詢問提示對方）5、夸張法（對客戶的異議表現(xiàn)出夸張的表情）6、直接反駁法（直接說出對方的顧忌）7、場景利用法（利用第三者因素）四、處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除

A.當(dāng)客戶提出異議時，要運(yùn)用減法，求同存異；精品文檔放心下載B.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

C.當(dāng)客戶殺價時，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

D.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

五、異議處理應(yīng)注意的事項(xiàng)謝謝閱讀1、判斷客戶異議屬于那一種，并針對性的處理。

2、尊重客戶異議、不正面與客戶爭論，給客戶一定的臺階下。

3、不用夸大不實(shí)的事處理異議。精品文檔放心下載4、從客戶和自身二方面分析產(chǎn)生的原因，及時處理異議。

5、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

技能（五）—成交一、與成交相關(guān)的問題精品文檔放心下載1、客戶為什么會做出成交決定。2、客戶將以什么方式來作出決定3、對該客戶最有效的成交方法是什么

4、還有那些賣點(diǎn)能幫助客戶迅速做出決定

二、成交的三大要素謝謝閱讀1、把握客戶需求，運(yùn)用成交心理2、及時引入費(fèi)用，把握成交時機(jī)3、輕松展示協(xié)議，利用假設(shè)成交三、關(guān)于成交心理1、客戶四種成交心理：2、客戶心理變化：

a貪婪a引起注意e比較謝謝閱讀b從眾b發(fā)生興趣f下決心c虛榮c產(chǎn)生聯(lián)想g提出異議d緊迫感d激起欲望四、關(guān)于成交時機(jī)a客戶表現(xiàn)正面動作,讓他人參與d對你有信心、看法一致感謝閱讀b詢問售后服務(wù)或付款方式e重大異議處理完成c最佳興趣點(diǎn)成交五、關(guān)于假設(shè)成交謝謝閱讀多種假設(shè)成交進(jìn)行控制。1、時間的選擇3、主事人的選擇5、付款方式的選擇

2、地點(diǎn)的選擇4、量的選擇6、其他的選擇精品文檔放心下載六、成交的準(zhǔn)則1、無論洽談效果好壞，均進(jìn)入試探成交2、試探成交、中途成交、最終成交七、成交（締結(jié)）階段程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、重提客戶利益；2、提議下一步驟；3、詢問是否接受；4、為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景?？蛻糍徺I訊息：客戶的面部表情：1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；謝謝閱讀客戶的肢體語言：1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；精品文檔放心下載客戶的語氣言辭：這個主意不壞，等等……八、成交應(yīng)注意事項(xiàng)1、對不同的客戶有不同的成交方法，選擇最有效的針對性的成交方法。

2、保持心平氣和，不喜怒形于色。多用限制性問句感謝閱讀3、讓客戶感覺到是在和你單位簽約，而不是和你個人。4、成交時集中思想，尋找新信息，判斷對方以什么方式做決定。

5、主動提出客戶可能不簽約的原因，并暗示性解決其疑問。要對必要條款進(jìn)行確認(rèn)

6、及時讓客戶觀看協(xié)議及發(fā)票等成交工具。把意向及時變成合同

7、充分利用搭檔或其他第三者進(jìn)行成交。員工采編工作必備的三大技巧謝謝閱讀一、切入技巧-------公關(guān)能力和人際交往能力的體現(xiàn)精品文檔放心下載切入）1、感謝閱讀2、謝謝閱讀二、服務(wù)展示技巧-------對項(xiàng)目的理解能力和靈活運(yùn)用能力謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀此服務(wù)和客戶的關(guān)系。1、在介紹服務(wù)的時候更多的應(yīng)展示我們項(xiàng)目的規(guī)模（80余個城市近20萬家客戶）和謝謝閱讀2、用概念來打動客戶比用具體的效果更見效，我們很難告訴客戶我們能為他帶來具體感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀3、熱線突出24謝謝閱讀精品文檔放心下載服務(wù)會讓對方感興趣。三、簽約控制技巧------快速控制能力和現(xiàn)場氣氛把握能力精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀重要的一點(diǎn)：你不去問客戶是否簽約，便永遠(yuǎn)不知道客戶是否會簽約。精品文檔放心下載1、為簽單培育一個良好的氛圍，讓對方在自我滿足中成交。感謝閱讀2、從多個角度進(jìn)行假設(shè)控制。特別是要學(xué)會把客戶假設(shè)成我們的客戶。感謝閱讀FABE法F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客戶的利益(benefit)，E是保證的證據(jù)謝謝閱讀(evidence)感謝閱讀感謝閱讀者實(shí)際讓客戶去接觸并加以證明。首先應(yīng)該詳細(xì)的列出商品的特征(F)。尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點(diǎn)。將這些謝謝閱讀謝謝閱讀出來。其次是商品的利益(A)。也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能提

供什么好處？在什么動機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個

特征，詳細(xì)的列出來。精品文檔放心下載第三個階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當(dāng)然其利益可能有各種不同謝謝閱讀的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說，精品文檔放心下載要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。最后是保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等。感謝閱讀FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。精品文檔放心下載關(guān)于成交控制一、培養(yǎng)成交心態(tài)，樹立成交目標(biāo)1、接洽順利：快速進(jìn)入2、接洽不順利：轉(zhuǎn)移興趣點(diǎn)，重新切入3、無論接洽好壞，都應(yīng)試探性成交二、提高控制技巧1、運(yùn)用客戶的四種心理：從眾、虛榮、貪婪、緊迫。2、利用多種選擇進(jìn)行假設(shè)控制或模糊控制。a成交量b誰辦c什么地方d支付方式e什么時間感謝閱讀3、代表單位成交簽約，表現(xiàn)出專業(yè)化的簽約風(fēng)格（嚴(yán)肅正經(jīng)）。精品文檔放心下載4、主動提出客戶可能不簽約的原因，并暗示性解決其疑問。謝謝閱讀三、把握成交時機(jī)1、思想集中，判斷對方以什么方式做決定。2、尋找新信息，選擇最有效的針對性方法。3、及時讓客戶觀看協(xié)議及發(fā)票等成交工具。4、充分利用搭檔或其他第三者。簽約成交的十大要點(diǎn)項(xiàng)目（四點(diǎn)）一、發(fā)現(xiàn)對方需求，針對性的介紹項(xiàng)目，并適時調(diào)整賣點(diǎn)。謝謝閱讀二、突出項(xiàng)目的核心優(yōu)勢，展示項(xiàng)目的市場地位和實(shí)用性。感謝閱讀三、通過分析比較競爭對手，提高項(xiàng)目的可信度與吸引力。精品文檔放心下載四、讓客戶試聽熱線與試登網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用好現(xiàn)場開通技巧。技能（三點(diǎn)）五、教會客戶使用服務(wù)項(xiàng)目，滿足其學(xué)習(xí)心態(tài)和應(yīng)用興趣。感謝閱讀六、增強(qiáng)自身現(xiàn)場決策能力，敢于當(dāng)場承諾拍板。七、樹立強(qiáng)烈的服務(wù)意識，經(jīng)常站在客戶的立場思考。自身（三點(diǎn)）八、觀察客戶的最高興趣點(diǎn)，把握好簽約時機(jī)。九、假設(shè)成交（簽約量與付款方式），將準(zhǔn)客戶假設(shè)為已簽約客戶。感謝閱讀十、善于調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，利用氣勢與激情控制洽談場面。簽約成交的四種類型一、技術(shù)型(專家)精品文檔放心下載職業(yè)化的印象，做一個技術(shù)專家。二、資料型(專業(yè)顧問)感謝閱讀的交流讓客戶感覺你是行業(yè)內(nèi)的相關(guān)人士。做一個業(yè)內(nèi)的專業(yè)顧問。感謝閱讀三、推銷型(專業(yè)銷售)精品文檔放心下載人感覺到你有一股不可抗拒的人格魅力，做一個超級的專業(yè)銷售。謝謝閱讀四、流程型（專業(yè)客服）精品文檔放心下載客服工作，并利用好部門配合簽約。最好的成交莫過于是將以上四種類型融為一體使用。當(dāng)然，在你融合這些之前，應(yīng)該感謝閱讀先精通某一類型。如何建立信賴感1、透過形象（1）專業(yè)（2）親切2、透過有效的傾聽1）2）3）保持適當(dāng)?shù)难酃饨佑|。感謝閱讀4）5）6）重新確認(rèn)資料，記錄是否有誤。感謝閱讀7）3、透過模仿：對方講話、聲音、方式、動作（如對方講話時習(xí)慣點(diǎn)頭，你說話時模仿他，

感謝閱讀1）2）不要同步摸仿謝謝閱讀關(guān)于問題（一）---客戶洽談中的常見問題一、不知找什么人，去哪里此問題產(chǎn)生原因：準(zhǔn)備不充分，行業(yè)區(qū)域定位不明確1、針對性地選擇地區(qū)和行業(yè)，做好第一個客戶2、有自已的客戶檔案，建立固定的客戶群體3、把尋找客戶當(dāng)作每天工作的一部分，為第二天聯(lián)系好客戶謝謝閱讀二、見不到主事者，找不到領(lǐng)導(dǎo)此問題產(chǎn)生原因：預(yù)約不到位，切入方式不適合1、利用電話預(yù)約確認(rèn)，注意預(yù)約的技巧（緊迫性、地點(diǎn)、時間）精品文檔放心下載2、從非主事者身上得到資訊，利用他人影響力3、不為找人或等待花費(fèi)太多的時間三、對方不愿了解項(xiàng)目、不感興趣此問題產(chǎn)生原因：項(xiàng)目知名度不高，沒聽說過1、了解對方究竟對什么不感興趣2、重新尋找切入點(diǎn)，盡量減少功利概念切入3、從非廣告的角度切入，為做推廣而來四、對方要求研究或討論以后再說此問題產(chǎn)生原因：客戶想進(jìn)一步了解究竟能帶來什么好處1、了解對方還需討論什么，主動說出對方的顧慮2、利用好緊迫感，縮短或省去討論時間，得到明確的再訪時間謝謝閱讀3、先入為主的告訴對方我們需要時間討論五、支付不了款項(xiàng)，推遲付款此問題產(chǎn)生原因：保障性及實(shí)際效果展示不夠1、提出其他付款方式2、了解其拒付的真正原因3、做好后續(xù)服務(wù)，得到確切答復(fù)4、對于改日收款的客戶可給予語言上的感謝1．持續(xù)拜訪客戶，請求成交20%的客戶在決定是否購買時會為采編人員的勤奮努力所感動，從而欣賞采編人員，而項(xiàng)目謝謝閱讀謝謝閱讀交。如果某采編人員能夠不斷地找到20%的這種客戶，持續(xù)地拜訪，請求成交，當(dāng)其他的采編人感謝閱讀員不愿意持續(xù)拜訪，或認(rèn)為客戶訂單太小而放棄時，則某采編人員就贏得了客戶。精品文檔放心下載2．持續(xù)拜訪客戶，搶先成交感謝閱讀售成功的秘訣之一。莽撞，但迅速行動會永遠(yuǎn)搶先競爭對手到達(dá)客戶處。

3．將拒絕當(dāng)作成交機(jī)會精品文檔放心下載自己的一種考驗(yàn)。4．請求，請求，再請求感謝閱讀采編提出請求成交時，就立刻同意。請求，請求，再請求，就是一試再試，縱然客戶拒絕，感謝閱讀采編還要繼續(xù)請求，直至客戶最終感動愿意成交。常用的成交技巧1．假設(shè)成交法假設(shè)成交法是指采編先假設(shè)客戶一定會加盟的成交方法。有了客戶一定會加盟的信念之后，感謝閱讀“假如您精品文檔放心下載謝謝閱讀那方面得到改善”。運(yùn)用假設(shè)成交，讓客戶進(jìn)入一種情景，從而強(qiáng)化客戶加盟的欲望。感謝閱讀謝謝閱讀該法通常不會讓客戶覺得有壓力。4．第三人推薦法精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀用別人的推薦幫助抬高自己的身價和地位，將項(xiàng)目很快讓客戶加盟。精品文檔放心下載5．直接成交法謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載戶請求決定產(chǎn)品購買項(xiàng)目和類型。成功銷售十項(xiàng)步驟精品文檔放心下載高手?！霾襟E之一：事先的準(zhǔn)備①專業(yè)知識，不斷復(fù)習(xí)產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。③培養(yǎng)說服力，一個有說服力的人，會影響許多人的一生。謝謝閱讀④必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。感謝閱讀⑤列出網(wǎng)庫項(xiàng)目偉大的1-10謝謝閱讀（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)。從案例、數(shù)據(jù)等角度來說謝謝閱讀⑥給自己做一個夢想版——謝謝閱讀謝謝閱讀——自我放松——聽激勵性的音樂或故事?！霾襟E之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)，時刻充滿激情①大幅的改變自己的肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。②人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。要學(xué)會通過加快日常生活的節(jié)奏來提高自己的激情。

謝謝閱讀會休息，早睡早起。■步驟之三：與顧客建立關(guān)系，樹立信賴感①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。②透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。③推銷是用問的。通過提問來了解對方。④問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是的問題——要從小“事開始發(fā)精品文檔放心下載問——問約束性的問題。——顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。精品文檔放心下載——謝謝閱讀*撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——精品文檔放心下載——不要插嘴，認(rèn)真聽。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給精品文檔放心下載對方聽。⑥信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。精品文檔放心下載⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）a\文字b\聲調(diào)語氣c\肢體語言。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。感謝閱讀文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。溝通中的人物分類：①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合?！霾襟E之四：了解顧客的問題、需求客戶關(guān)心的永遠(yuǎn)是項(xiàng)目和自己的關(guān)系有多大，能為自己帶來什么感謝閱讀渴望：精品文檔放心下載的決策者）當(dāng)與顧客初次見面時，一開始可以先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況謝謝閱讀推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：①你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求謝謝閱讀觀”！）此為“測試成交。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。謝謝閱讀■步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值（錢是價值的交換）顧客購買，因?yàn)閷λ袃r值。不買是因?yàn)橛X得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。精品文檔放心下載你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？感謝閱讀顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂精品文檔放心下載精品文檔放心下載是因?yàn)橥纯嗖粔??！霾襟E之六：做競爭對手的分析不可批評競爭對手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。謝謝閱讀■步驟之七：解除反對意見（處理異議）（一流的產(chǎn)品才會賣

6A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）E不了解F不需要②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛。③所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決?！霾襟E之八：成交①“冒險”成交法③售后服務(wù)確認(rèn)成交法③二選一成交法④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單）⑥對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）精品文檔放心下載精品文檔放心下載因?！霾襟E之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹（客戶介紹客戶）①給你價值，令你滿意②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？精品文檔放心下載④請寫出他們的名字好嗎？⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場打電話）⑥贊美新顧客（借推薦人之口）⑦確認(rèn)對方的需求⑧預(yù)約拜訪時間?！霾襟E之十：售后服務(wù)做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。謝謝閱讀②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。③再寄資料。④持續(xù)10天、一個月、二個月、半年。謝謝閱讀服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。感謝閱讀精品文檔放心下載謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。感謝閱讀當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補(bǔ)償，會抱怨的顧客?！皭壕肺臋n放心下載言。習(xí)興趣，所有的培訓(xùn)資料本質(zhì)上是一致的，關(guān)鍵是應(yīng)該學(xué)會觸類旁通靈活應(yīng)用。

面談銷售技巧謝謝閱讀一、計(jì)劃與活動（一）計(jì)劃的意義擬訂拜訪計(jì)劃:1.計(jì)劃好拜訪日期、時間。2.利用拜訪新客戶時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪老客戶。若拜訪后尚未成交,則下次感謝閱讀拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪。性的銷售重點(diǎn)所在，應(yīng)達(dá)到何種績效等等。明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，精品文檔放心下載（二）活動目標(biāo)銷售活動記錄表的填寫感謝閱讀并給予指點(diǎn)。借此，我們可以得到迅速的提高。收入目標(biāo)及相應(yīng)的活動目標(biāo)表的填寫（三）填寫準(zhǔn)客戶100精品文檔放心下載務(wù)的源泉。填寫我能找到的準(zhǔn)客戶名單，不做任何過濾分析名單來源填寫客戶各項(xiàng)資料分級拜訪優(yōu)先順序基本資料登記如下：姓名年齡性別生意類型規(guī)模及其他聯(lián)系方式店鋪地址精品文檔放心下載隨著對準(zhǔn)客戶的不斷拜訪和熟悉，注意逐漸增加對其相關(guān)資料的搜集。精品文檔放心下載基本情況姓名，自營事業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目，出生年月日，籍貫，身體特征，工作及家庭住址，感謝閱讀聯(lián)系方式，受教育情況婚姻謝謝閱讀子女情況子女姓名，年齡，就學(xué)情況或工作情況，子女愛好感謝閱讀健康狀況飲酒吸煙習(xí)慣，習(xí)慣品牌，家庭其他成員健康情況謝謝閱讀信仰宗教，俱樂部，忌諱事項(xiàng)，生活習(xí)慣興趣娛樂休閑方式，喜愛的運(yùn)動，社交，處世態(tài)度事業(yè)及財(cái)務(wù)投資狀況，事業(yè)規(guī)模，財(cái)務(wù)狀況，金錢處理方式精品文檔放心下載人生計(jì)劃短期，中期，遠(yuǎn)期對客戶評價A級B級C級備注其他可能信息二、客戶開拓（一）客戶開拓的重要性1.客戶是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)2.準(zhǔn)客戶決定業(yè)務(wù)員推銷事業(yè)的成敗3.客戶開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作（二）客戶應(yīng)具備的條件1.有信息化建設(shè)及應(yīng)用需求的企事業(yè)單位感謝閱讀是潛在的，所以我們必須協(xié)助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)他們的需求。2.有費(fèi)用支持能力的客戶假使準(zhǔn)客戶無繳費(fèi)能力，這樣的名單保留再多也無益，只有等其有能力再說。謝謝閱讀3.易于接近且便于拜訪的人謝謝閱讀果連人都見不著，何來銷售？（三）客戶開拓的方法謝謝閱讀準(zhǔn)客戶呢？1.緣故法感謝閱讀精品文檔放心下載集。緣故法歸納起來可利用的主要有以下幾種：

工作關(guān)系：過去的工作單位，同事等親戚關(guān)系：包括夫妻雙方的親戚學(xué)校關(guān)系：同桌、校友、師生關(guān)系等鄰里關(guān)系：鄰居、朋友等謝謝閱讀的工作單位是否會成為您的準(zhǔn)客戶呢？2.介紹法即利用緣故關(guān)系以及老客戶的介紹，展開聯(lián)銷性發(fā)掘的工作。感謝閱讀介紹法中又細(xì)分為兩種方法：連環(huán)介紹法親屬環(huán)姻親環(huán)興趣愛好環(huán)職業(yè)環(huán)行業(yè)環(huán)感謝閱讀功。連鎖介紹法此種介紹法有兩種方法a、單線介紹鎖：即一位客戶介紹另一位客戶，b、一直繼續(xù)下去。謝謝閱讀c、雙線連環(huán)：即一位客戶介紹兩個或兩個以上的準(zhǔn)客戶，d、不e、斷連鎖形成輻射的網(wǎng)狀謝謝閱讀結(jié)構(gòu)。介紹法的好處：謝謝閱讀同行業(yè)人士，還有互相攀比，以身試教的作用，從而易于達(dá)到簽下合同的目的。精品文檔放心下載介紹法的特征：得用他人的影響力延續(xù)客戶，建立口碑介紹法的要領(lǐng)：人際關(guān)系大整合確定優(yōu)質(zhì)的服務(wù)觀念敞開胸懷，結(jié)交所有的財(cái)源3.直沖法“掃街方式。精品文檔放心下載直沖法又包括以下三種方式：陌生拜訪法直接拜訪素不相識的準(zhǔn)客戶。陌生拜訪應(yīng)有足夠的心理準(zhǔn)備，采取有計(jì)劃、有系統(tǒng)的做法，精品文檔放心下載以減少阻力，形成有效率地推銷。

拜訪步驟：區(qū)域性活動收集目標(biāo)區(qū)域的背景資料

編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù)編制建議書及說明話術(shù)話術(shù)背誦及演練爭取復(fù)訪機(jī)會推銷信函信函推銷的目的感謝閱讀所謂DM（directmail精品文檔放心下載的念頭，使我們得以有機(jī)會前往說明、推銷。那么，一封吸引人的DM應(yīng)具備哪些條件呢？感謝閱讀a.內(nèi)容簡潔扼要，b.直奔主題；c.具體內(nèi)容有：提出業(yè)務(wù)員自己的姓名，d.公司的名e.稱，f.可簡單闡述公司的情況，g.感謝閱讀不h.i.j.精品文檔放心下載求給予面談的機(jī)會，k.得以前往說明。例如下面這封信函：張先生您好！很冒昧地寫這封信給您。我是******公司的業(yè)務(wù)員***，據(jù)我對您公司的了解，據(jù)悉您公司精品文檔放心下載在經(jīng)營上相當(dāng)成功，并有信息化建設(shè)及應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的需求（或經(jīng)XXX感謝閱讀前往拜訪您。精品文檔放心下載謝謝閱讀案是否適合您公司的需求。1月22日下午二點(diǎn)，我將登門拜訪，屆時請惠予接見。感謝閱讀敬祝萬事如意！XXX敬上2006年1月一八日信函推銷中應(yīng)注意的問題：構(gòu)圖清晰美觀：插圖、花邊，信封簡單大方印刷精美：宣傳品在印刷時，文字、構(gòu)圖、紙張力求精美，字跡要清晰。精品文檔放心下載郵寄DM半個月后，后續(xù)的接觸工作能跟上，這時我們應(yīng)撥個電話給準(zhǔn)客戶。記住別跟準(zhǔn)客精品文檔放心下載戶爭論他是否收到那份DM，而要假設(shè)他已經(jīng)收到，如此才能進(jìn)行下一步的約訪。感謝閱讀例如：“李先生您好，我是******公司的XXX，周二我給您寄了一封信，主要是想向您說明……，感謝閱讀感謝閱讀午方便呢？”三、接觸前的準(zhǔn)備（一）接觸前準(zhǔn)備的意義及目的感謝閱讀成。接觸前準(zhǔn)備是為了正式與準(zhǔn)客戶接觸推銷做好準(zhǔn)備。其目的有三：謝謝閱讀1．減少正式接觸時犯錯誤的機(jī)會。2．預(yù)測準(zhǔn)客戶的拒絕類型并擬定應(yīng)對之道。3．為正式推銷規(guī)劃具體的行動。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。（二）準(zhǔn)備內(nèi)容有如下內(nèi)容：謝謝閱讀拜訪人員的擬定必須要求自己在準(zhǔn)客戶卡或計(jì)劃100謝謝閱讀拜訪計(jì)劃。時間的計(jì)劃時間的選定，各行各業(yè)的特點(diǎn)各有不同。美容業(yè)的拜訪時間最好是上午11時至下午3時，謝謝閱讀食品業(yè)的最好是中午1時至2感謝閱讀對方的反感，原則是不能在對方忙的時間去打擾他。路線的安排合理地安排拜訪路線，以免無謂地浪費(fèi)我們有限的時間和精力。謝謝閱讀在著裝方面應(yīng)該注意。精品文檔放心下載企業(yè)的商務(wù)辦公大樓拜訪時，或要與高級管理人員面談時，一定要著西裝（男）和套裝精品文檔放心下載感謝閱讀精神面貌謝謝閱讀和一個充滿熱情的人談話，還是愿意和一個精神萎靡不振的人交談呢？謝謝閱讀四、接觸謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀銷過程中接觸和發(fā)現(xiàn)需要便顯得相當(dāng)重要了。接觸要領(lǐng)（一）寒暄““與準(zhǔn)客戶初次見面時，如何建立起良好的第一印象，有賴于自我介紹精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載據(jù)對方的年齡、職業(yè)等說些問候的話語，達(dá)到與準(zhǔn)客戶溝通的目的，為順利推銷奠定基礎(chǔ)。精品文檔放心下載謝謝閱讀要注意以下各點(diǎn)：精品文檔放心下載創(chuàng)意，贊美別人容易忽略的地方。要融入客戶的公司，辦公室布置，個人特點(diǎn)一并予以贊美。贊美的過程要簡潔順暢，點(diǎn)到為止，不可夸張。

交情淺不言深，不要隨意作建議或批評。謝謝閱讀（二）消除客戶的戒心謝謝閱讀“王先生，我不會占用您謝謝閱讀過多的時間，或主動為客戶設(shè)定時間，使他產(chǎn)生不妨談一下的念頭，如“王先生，我看您感謝閱讀很忙，我大概只花費(fèi)您十分鐘的時間。不要急功近利，以自己為中心，進(jìn)行強(qiáng)迫性地推銷，讓客戶感到害怕、厭惡。(切記，不要精品文檔放心下載“貪，要以客戶的利益、立場來考慮，不妨尋找出共同的愛好、興趣)。精品文檔放心下載（三）傾聽感謝閱讀些有趣的問題，使準(zhǔn)客戶愿意回答，自然就會侃侃而談了。感謝閱讀不要和客戶爭論，客戶永遠(yuǎn)是對的。我們常說，聽比說重要，不要單純地認(rèn)為推銷員會說，精品文檔放心下載“該說的話，更重要的是會聽別人說話，很認(rèn)真地傾聽并能及時做出反應(yīng)。感謝閱讀感謝閱讀角色，面帶微笑傾聽。如果能讓準(zhǔn)客戶感覺到整個過程，是由他主導(dǎo)，感到被理解和尊重，精品文檔放心下載在他們滿足了自己的發(fā)表欲望后自然也會回報(bào)我們，專心考慮我們的建議了。感謝閱讀（四）微笑要永遠(yuǎn)保持最佳笑容，最佳耐心，笑容是銷售人員最大的武器。

笑能把友善與關(guān)懷，有效地傳達(dá)給客戶，感染客戶

笑能拆除您與客戶之間的“籬笆，敞開雙方的心扉

笑可以消除雙方的戒心與不安，以打開僵局，創(chuàng)造和諧的交談基礎(chǔ)

笑能消除自卑，建立自信笑能增進(jìn)活力，有益健康（五）找出準(zhǔn)客戶常見的購買點(diǎn)去發(fā)現(xiàn)下列事實(shí)：互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識；是否關(guān)心網(wǎng)上的事物；是否有公司網(wǎng)站；什么樣的網(wǎng)站和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用更適合他，等等；精品文檔放心下載得樣樣都是好的，這樣信任度差。其購買點(diǎn)，開創(chuàng)銷售的奇跡。感謝閱讀（六）注意事項(xiàng)一、避免爭議性話題精品文檔放心下載贏了爭論而丟了合同，得不償失。二、不要制造問題與客戶交談時，切忌東拉西扯，主題不突出，重點(diǎn)不清，讓準(zhǔn)客戶不知您所指而無所適從。謝謝閱讀三、建立共同感精品文檔放心下載精品文檔放心下載接受我們的推銷。感謝閱讀個別問題，讓客戶意識到這正是他們目前所面臨的要解決的問題，引起他們的關(guān)心和認(rèn)同。精品文檔放心下載適時地保持沉默，靜候客戶的回答，讓他有思考的空間，使之相信您可以協(xié)助他解決問題。謝謝閱讀謝謝閱讀的資訊，這非常有助于未來的銷售。五、促成（一）促成的時機(jī)也就是簽訂合同，取得支票。精品文檔放心下載“水到渠成感謝閱讀1.客戶表情有所變化時：的最優(yōu)時機(jī)。不買的信號，就像下面的例子:感謝閱讀抬肩。手握拳。兩手交叉抱胸。搖頭。會買的信號，就像下面的例子:再一次拿起目錄很詳細(xì)看時。肩膀下垂。放開手心,伸出手指。剛才已問過價格,現(xiàn)在再問一次價格時。就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn),同意業(yè)務(wù)員的看法時。詢問以后的事。例:多久能完成?客戶突然沉默下來思考已經(jīng)在計(jì)算交費(fèi)多少客戶想了解售后的服務(wù)保證明確對我們的提議表示認(rèn)同能不能優(yōu)惠？再一次詢問產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)能不能先試一下？2.當(dāng)客戶提出問題時：謝謝閱讀精品文檔放心下載了興趣。這時，我們就應(yīng)該抓緊這機(jī)會進(jìn)行促成的動作了。在一次推銷過程中，最合理的是嘗試3~5感謝閱讀感謝閱讀素，但是方法的運(yùn)用得當(dāng)，才是制勝的關(guān)鍵。（二）促成的方法激將法：謝謝閱讀等。推定承諾法（默認(rèn)法）精品文檔放心下載心理已確定購買，我們只要讓其簽下合同就可以了。二擇一法精品文檔放心下載不知不覺的就成為您的客戶了。威脅法運(yùn)用故事，實(shí)例，報(bào)道，事態(tài)的發(fā)展趨勢讓其體會到不上網(wǎng)是多么的落后，無知，危險。謝謝閱讀利誘法感謝閱讀簽合同很合算?！拔覀児驹诮衲晟习肽曛饕卿伿袌?，所以對這一批客戶提供非常優(yōu)惠的條件，很

可能以后不會再有了，所以您一定抓住機(jī)會啊”謝謝閱讀行動法感謝閱讀機(jī)成熟，我們也不可能要求準(zhǔn)客戶像新郎新娘在牧師面前那樣宣布“我愿意。因此，只要感謝閱讀確定達(dá)到了促成的時機(jī)，我們就可以借助一些動作來協(xié)助促成，如拿出合同等。謝謝閱讀7.建議法要以專家及權(quán)威的身份提出參考性意見，例:我建議您......。感謝閱讀8.比較法謝謝閱讀的心理。9.細(xì)分法把價格以月、日為單位，化整為零，使價格看起來不貴?！耙荒曛换ㄒ话?0就可以建立屬于您自己的企業(yè)和營銷渠道，平均每天只花5元錢。精品文檔放心下載您吃一頓好一點(diǎn)的早餐還不止這個錢呢？”（三）促成有效動作精品文檔放心下載“如果還有問題，我們應(yīng)馬上提出來研謝謝閱讀感謝閱讀司來處理吧?！睂Ψ揭颜J(rèn)可，拿出合同詢問公司名；詢問付款方式，是支票還是匯票；有沒有其它需要；贊美對方有眼光，做出了明智的選擇。*應(yīng)注意的細(xì)節(jié)有許多細(xì)節(jié)往往就是促成的關(guān)鍵，以下這些細(xì)節(jié)有助于我們順利促成：精品文檔放心下載12．并盡可能在同3．一邊，4．以免因面對面而5．產(chǎn)謝謝閱讀生距離感，6．同時也有助于說明。7．事先準(zhǔn)備8．好合同，9．這樣需要時已經(jīng)在您手邊了；感謝閱讀10．使用輔助工具，11．引導(dǎo)需要；12．促成時應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)客戶有興趣的要點(diǎn)；一三．注意儀表談吐。必須強(qiáng)調(diào)的是：促成的勇氣，至少試著促成3-5次；感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀對您也心存一份感謝。離開時不要因成功喜形于色，也不要流露出失望的神情，以免準(zhǔn)客戶心理產(chǎn)生質(zhì)疑。謝謝閱讀不要忘記客戶介紹法，讓您的客戶為您介紹新的準(zhǔn)客戶。*促成時應(yīng)留意之點(diǎn):有信心、勇氣嘗試促成。不要著急。成交時不得露出得意萬分的表情。成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機(jī)會。謝謝閱讀如果促成失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn),供以后參精品文檔放心下載考。六、售后服務(wù)（一）售后服務(wù)概述-售后服務(wù)對業(yè)務(wù)員和公司都有重要意義。謝謝閱讀對業(yè)務(wù)員1)低成本高報(bào)酬：只需一遍電話或一張賀卡就能增加客戶的信心，2)何樂而3)不4)為呢？

5)6)務(wù)，7)增加各種信息的交流，8)能及時發(fā)現(xiàn)

需要，9)簽訂新的合同10)。精品文檔放心下載11)增加客源：好的東西與朋友分享，12)客戶對業(yè)務(wù)員的服一三)務(wù)感到滿意并獲得確實(shí)的

幫助后，14))自動為我們介紹新客戶，16)如此一來，17)

客戶的來源是有增無減。感謝閱讀一八)高續(xù)簽合同19)率：由于公司的產(chǎn)品業(yè)務(wù)是一年一年的延續(xù)合同，20)如果業(yè)務(wù)員能做

持續(xù)性的售后服21)務(wù)，22)23)24)讓公司在產(chǎn)品的

25)26)必將有助于業(yè)務(wù)員的續(xù)簽合同27)率。就公司而言建立良好的企業(yè)形象進(jìn)而增加公司的市場競爭力。（二）售后服務(wù)的七大原則客戶要求你重新解釋時，一定要有耐心。合同簽定后對客戶態(tài)度不應(yīng)冷漠?？臻e時別忘了給客戶打電話問候一聲。定期拜訪你的客戶，聯(lián)絡(luò)感情，增加信任度。逢年過節(jié)別忘了給你的客戶寄去一張小小的賀卡或一份小禮物，讓他感到你的關(guān)懷和溫暖。謝謝閱讀公司有新產(chǎn)品或新規(guī)定時，別忘了及時告訴他。服務(wù)時一定要保持原有熱情。（三）最后讓我們一起記住有關(guān)售后服務(wù)的幾個重要觀念：感謝閱讀售后服務(wù)不但不會增加支出，反而可以提高收入?？蛻糍徺I的不完全是系統(tǒng)和軟件，而是購買服務(wù)。服務(wù)工作要適應(yīng)客戶的利益和方便，絕不能勉強(qiáng)。真正的服務(wù)是基于對客戶的熱忱，而非討好。最好的服務(wù)是讓客戶忘了我們都難！頂級銷售精英的11項(xiàng)特質(zhì)是什么造就了卓越的銷售精英？他們具有什么特別的能力和技巧？成為TopOne銷售精感謝閱讀英真如很多人說的那樣難嗎？困擾銷售精英們的諸多問題有望解決了。謝謝閱讀1NO.1銷售精英除感謝閱讀了聽顧客說的，還會主動地、有針對性地向顧客提問。2、學(xué)會“犯錯誤NO.1銷售精英的確常常精品文檔放心下載“犯錯誤，這是因?yàn)樗麄冇掠趧?chuàng)新，不懼風(fēng)險，敢于“犯錯"。精品文檔放心下載3、發(fā)現(xiàn)解決方案。優(yōu)秀銷售精英善于發(fā)現(xiàn)問題；NO.1銷售精英愿意分享解決問題的方感謝閱讀案和對策。4、了解顧客所從事的行業(yè)。優(yōu)秀銷售精英了解自己公司的商業(yè)流程及產(chǎn)品特性；NO.1感謝閱讀謝謝閱讀放矢。5、善于用詞。優(yōu)秀銷售精英善用合適詞匯來表達(dá)；NO.1銷售精英則溝通更明智且更審謝謝閱讀慎。6、敢于尋求幫助。優(yōu)秀銷售精英不懼向他們的經(jīng)理尋求幫助；NO.1銷售精英敢于向公精品文檔放心下載司不同領(lǐng)域的人表達(dá)困難以尋求不同的解答方法，集思廣益，優(yōu)中選優(yōu)。精品文檔放心下載7、行事力求卓越。優(yōu)秀銷售精英善用技能和技巧；NO.1銷售精英處處時時行事卓越。感謝閱讀8、充分運(yùn)用銷售指標(biāo)和資源來獲得成功。優(yōu)秀銷售精英能分析現(xiàn)有資源但并不一定善謝謝閱讀于運(yùn)用；NO.1銷售人員能充分利用他們所得資源以促成功。感謝閱讀9、不拘泥于傭金。優(yōu)秀銷售精英較多關(guān)心銷售活動中自己能夠獲得的傭金；NO.1銷售精品文檔放心下載精英則更多關(guān)注顧客的福利。10NO.1銷售精英視產(chǎn)品如生命，謝謝閱讀與之同呼吸、共命運(yùn)。11NO.1銷售精英感謝閱讀則會主動出擊，抓住每個銷售機(jī)會。銷售冠軍的30個思維模式一、外表：為成功而打扮。1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？二、思維會影響行動——行動會影響情感。1、你有潛意識。2、你有潛能。3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。三、專家的自信：以微笑的目光“直視”對方。大聲地告訴對方（不論是誰?。何沂菍＜?，我會教你正確的方法。感謝閱讀四、目標(biāo)培訓(xùn)法：讓我們來看看你會以“此項(xiàng)事業(yè)”中，獲得哪些益處？①②③④⑤謝謝閱讀五、講演能力訓(xùn)練：①運(yùn)用你的潛意識。②列出你感興趣的任何話題。③將大家的話題寫在紙條上集中起來，每人隨機(jī)抽簽，然后作“即興演講。精品文檔放心下載④三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。謝謝閱讀⑤立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。六、成功的定義：達(dá)成目標(biāo)、享受過程、為社會做貢獻(xiàn)。成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。成功者具有：①良好的心態(tài)，②優(yōu)秀的能力技巧，③每天練習(xí)1000次

希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功

苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。感謝閱讀七、如何策劃：抓住最大的趨勢。精品文檔放心下載八、冠軍是一種習(xí)慣。1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。4、要問自己兩個問題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么？2、我明天如何能做得更好？謝謝閱讀5、大成就是小成績的累積。6、成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴(yán)格。

7、銷售冠軍：重信用，守承諾。謝謝閱讀8、銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。9、銷售冠軍：重信用，守承諾。10、銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。11、銷售冠軍沒有借口。12、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。一三、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。14、不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。謝謝閱讀一五、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰(zhàn)壓力。九、沒有人生來會跳高，方法是后天學(xué)來的。1、人要自信，但不能自大。2、億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。感謝閱讀3、堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競爭最少的領(lǐng)域。4、自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個方面”？感謝閱讀十、行動力來自于活力。1、失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成功之母。感謝閱讀2、管好前景。3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。4、我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。5、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。6、必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。

十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。

1、下定決心=切斷一切退路！謝謝閱讀23、當(dāng)一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。

4精品文檔放心下載5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一謝謝閱讀起合作或競爭。6、冠軍主動影響別人，也影響別人成為冠軍。7、銷售冠軍不是個人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成精品文檔放心下載為冠軍。謝謝閱讀1、成功是一個心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。謝謝閱讀2、更強(qiáng)烈的動機(jī)（今年??！本月?。。。?/p>

3、過去不等于未來。謝謝閱讀4、對你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。5、經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場私下的努力，卻會有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于謝謝閱讀公眾。6、下班的時候是超越別人的時候，別人停止拜訪客戶之時，正是行動之時。謝謝閱讀7、因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動。8、高等智慧，是勤做加練習(xí)出來的。為了成功，請你們比喬丹更努力。精品文檔放心下載9、假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。11感謝閱讀的，一切皆有收獲。12、成績的差別只在自己，對自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。精品文檔放心下載謝謝閱讀14——行為——感謝閱讀結(jié)果。十八、一次性的制勝法：1、一次性銷售成交法：絕對相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過多解釋，只須要求顧客

“5分鐘成交法感謝閱讀23、好的教練第一次就要糾正過失.4、冠軍銷售員，主動建立人際關(guān)系、主動要求、主動簽約。

5、主動的人會掌握一切。感謝閱讀6、凡事都要主動出擊，我不相信被動會有收獲。

十九、學(xué)習(xí)的5個步驟：①初步的了解②重復(fù)為學(xué)習(xí)之母③開始使用④融會貫通⑤再一次的加強(qiáng)謝謝閱讀回憶術(shù)：分段記憶。二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動機(jī)——123456精品文檔放心下載7、買自己喜歡的車、衣服8、帶全家旅行9、出版書籍10、給女兒出書11、給女兒建一個感謝閱讀實(shí)驗(yàn)室12、鄉(xiāng)村修橋一三、給政府捐款14、狂買喜歡的書一五、投資興辦高新企業(yè)16、讓精品文檔放心下載父母去旅行17、出國旅行一八、為兒子的未來投資19、還人情債20、更多有時間沉思人生感謝閱讀的意義21、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請鄉(xiāng)親23、給奶奶買一臺大彩電24252627提供給別人看28、獎勵鄉(xiāng)村希望小學(xué)29、幫助自強(qiáng)自立的殘疾人30、培養(yǎng)孤兒。感謝閱讀二十一、我一生中渴望達(dá)成10