在這里，就自己悟出的幾點心得與領(lǐng)會，愿與同行做一個分享，以求共同進步。一是目標(biāo)要明確從我開始這個工作的時候，我就確立一個目標(biāo)：打電話給客戶的目的，不是在電話里向客戶銷售裝飾業(yè)務(wù)。由于在電話里，是沒法把復(fù)雜而繁瑣的裝飾介紹清楚的，打電話的目的就是要把客戶邀約到企業(yè)。見了面，我們才有機遇向客戶介紹裝飾或許供給裝飾的服務(wù)，這是第一要明確的一點。二是話術(shù)很重要。明確了這點后，我們就要制定好話術(shù)，如何才能將客戶吸引到企業(yè)來呢？我以前沒有做過裝飾，對裝飾一點都不懂，于是我就學(xué)習(xí)企業(yè)資料，認識裝飾的流程，還有企業(yè)馬上舉辦的優(yōu)惠活動。以后，我聯(lián)合裝飾流程和優(yōu)惠制定了一套簡潔的話術(shù)。這個話術(shù)主假如銷售我們企業(yè)的優(yōu)惠，比方：“你好，我們企業(yè)舉辦20周年慶典，用300元換2萬元現(xiàn)金券，可以無窮制購置裝飾資料（優(yōu)惠券上是寫著“無窮制使用”），假如您有興趣請必定過來認識一下，是您節(jié)儉裝飾資本的大好機遇,,”凡是裝飾的客戶都想控制花費，于是好多人都對這個活動產(chǎn)生興趣。問我在哪里，什么時候舉辦，而后我用短信的方式發(fā)給意愿客戶優(yōu)惠活動的時間地址，讓對方到時準(zhǔn)時抵達或提早來企業(yè)。在這套話術(shù)的指引下，我上班第一天就產(chǎn)生了十多個意愿客戶，第三天就有一個客戶上門來找我了。這個客戶來企業(yè)的同時，還帶來了別家企業(yè)的圖紙和報價，跟設(shè)計師簡潔交流后，就邀請設(shè)計師上門量房，三天后設(shè)計方案出來了。客戶再來時就花了300元購置了優(yōu)惠券，這是我上班的第六天就簽了這個單。這個客戶原來還去了幾家裝飾企業(yè)的，也說有一個朋友是開企業(yè)的，最后仍是跟我們企業(yè)簽了單，到最后他重申是我好幾個電話的熱忱邀請，還有我們企業(yè)的服務(wù)和設(shè)計感動了他?？吹接锌蛻艉瀱瘟耍业嫩x躍性更大，于是在打電話過程中對話術(shù)進行不停地完美，爭取把客戶的拒絕率降到最低。聯(lián)合惠州企業(yè)在昨年4月尾舉辦的大型優(yōu)惠活動，我約了13個客戶到達活動現(xiàn)場，最后一個是從東莞趕過來的。他找不到現(xiàn)場，我就騎著電動車去接他，到會場時離優(yōu)惠結(jié)束進行最后抽獎時只差十幾分鐘了。我們就利用這十幾分鐘的交流，讓客戶交了定金，到結(jié)束時一共有6個客戶現(xiàn)場簽了單。加上以前在企業(yè)簽的，第一個月我就有個客戶簽單，這些也要歸功于企業(yè)設(shè)計師的專業(yè)設(shè)計水平易領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場交流技巧，還有活動的優(yōu)惠和現(xiàn)場的簽單氛圍，團隊中每個成員的配合和努力都是分不開的。在這里要跟大家分享的一個技巧，就是活動現(xiàn)場好多業(yè)務(wù)員都在待客，如何讓客戶一來就找到我呢？于是我戴了一頂紅色太陽帽，（這也正與我們星藝的文化衫配套，結(jié)果現(xiàn)場就我一個人戴帽），于是我就對我的客戶說，你來看到一個戴紅帽子的女孩就是我了，我在門口等，于是我的客戶就會很快找到我。三是打電話的禮貌和語氣很重要。要知道惠州市場有星藝企業(yè)上十家，每家都有十來個電話營銷員，包含其余企業(yè)的，預(yù)計也要上百個。因此業(yè)主每日會接到好多電話，這對他自己就是一種騷擾，他不煩才怪呢！要想讓他能耐心地聽完我們的發(fā)言并接受我們的服務(wù)，也不是一件簡單的事，重點一點就是要第一尊敬客戶，獲取客戶的贊同后再說，同時我們發(fā)言所用的語氣要很有禮貌，讓客戶感覺他是備受尊敬的，這樣他才會持續(xù)聽完我們后邊的話。比方，你是問客戶“不好心思打攪一下您”，仍是問“請問您此刻方便聽電話嗎？”哪個會讓人更能接受呢？前一句給人感覺你是要“打攪”他，爾后一句是你在征采對方贊同，因此我素來不說打攪客戶，我會在獲取客戶的贊同后再講下一句，假如客戶說不方便，那我們也不要多講，就說下次再聯(lián)系。但一般的客戶在不知道你是誰，你要找他什么事的狀況下出于好奇心都會說：方便，你講。于是我才開始講，講完了，即使客戶不需要我的服務(wù)，他也會很禮貌地告訴我：“不好心思，我此刻沒這個計劃。”或許是“實在是不好心思，已經(jīng)定了企業(yè)了”，他都不會在電話里說“我沒空”，你不要打了，或許很無理的話。由于我是獲取他贊同才講的。有這樣一句話：你想要他人怎么對你，第一你要怎么對他人，相同的，尊敬也是相互的，你尊敬了他人，他人自然也會尊敬你。那些已經(jīng)沒有裝飾機遇的客戶會在電話里向我表示抱歉，這讓我遇到了客戶的尊敬，甚至有些已經(jīng)在裝飾的客戶跟我交流后，還表示假如有朋友裝飾，愿意幫我介紹，出于感謝，我會對這些客戶額外發(fā)一個信息表示感謝。四是打電話時要自信。我們給客戶打電話的目的是想供給裝飾服務(wù)給他，是對他好，其實不是在求他給我們裝飾，相反我們是在幫他，由于裝飾初步的平面設(shè)計和報價是不收費的，量房也是免費的，這就是在供給免費的服務(wù)。有了這點認識，我們講電話的語氣就要自信一點，自信不等于自傲，更不是語氣的驕橫。有了這類自信的心態(tài)，你在跟客戶的交流過程中才能成立同等的關(guān)系。對那些總是問我們是怎么知道他的電話的，我們能夠告訴他，這個其實不重要，我是想供給裝飾服務(wù)給他，并無其余的企圖，讓他理解我們并無歹意。自信的語氣會獲取客戶的尊敬，一般有素質(zhì)的人都不會無理的。五是服務(wù)要仔細?？蛻舻谝淮蝸砥髽I(yè)，我們供給的服務(wù)，會直接影響客戶對我們企業(yè)的評論，仔細的服務(wù)會博得客戶的信任。假如客戶存心向裝飾，我們就要為其找好戶型圖，同時讓設(shè)計師做好方案，而后會在上一次約好的時間里再次給客戶電話，告訴他為他特別準(zhǔn)備的方案已經(jīng)做好了，邀請來企業(yè)跟設(shè)計師當(dāng)面交流?？蛻舻狡髽I(yè)后，我們要跟設(shè)計師一同坐在客戶旁邊，在設(shè)計師跟客戶交流方案時，我們要配合，有道理的，隨著說“對，是的”等必定詞，加強客戶的認可感。假如客戶提出不一樣的見解和要求，我們就在旁邊用筆錄本把這些要求記錄下來，這會讓客戶感覺我們很重視他的要求，會按他的要求去完美。當(dāng)設(shè)計師解說需要資料或工具時，我們要踴躍賜予配合，主動拿好，好讓設(shè)計師不走開客戶，不中止思路。到客戶臨走時，我們要恭送出門，還要為下一次會面約好時間。六是電話營銷貴在堅持。有些客戶你第一次致電，可能是沒有計劃，但是千萬不要放棄。只需他沒說我已經(jīng)在別的企業(yè)定了，就不要放棄，要堅持致電，不準(zhǔn)時地發(fā)短信問候。我以前有個客戶，來過企業(yè)一次，設(shè)計師交流后要再次去現(xiàn)場量房才能進行尺寸確實定，由于戶型也不大，結(jié)果設(shè)計師由于其余的客戶把這個客戶給放在一邊，遲遲沒有去，我也催了設(shè)計師幾次，設(shè)計師都說客戶不急的，我們也不用急。沒有量尺寸，方案也就自然沒有做，方案都沒做，我就不好約對方來，結(jié)果有一個多月我都不敢跟客戶打電話，我曾認為這個客戶會去其余企業(yè)定了。昨年月份企業(yè)又舉辦了一次大型活動，我也沒有約這個客戶，但是我千萬沒有想到的是，這個客戶竟然自己來了現(xiàn)場，面對迎接他的十幾個業(yè)務(wù)員，他說出了我的名字，結(jié)果招待小姐把他帶到了我的眼前。當(dāng)時，我是又激動又慚愧，激動的是客戶竟然還可以記著我的名字，還可以主動找我，慚愧的是我竟然沒有把這個活動告訴這個客戶并邀請他來，到最后這個客戶仍是簽了單，而且仍是當(dāng)時那個設(shè)計師服務(wù)的。這個事例告訴我，不論如何，只需客戶沒有拒絕，就必定不要放棄。電話營銷