模壓施強(qiáng)藥業(yè)模壓(móyā)式訓(xùn)練技能(jìnéng)篇-上量第一頁(yè)，共三十四頁(yè)。接近(jiējìn)籌備(chóubèi)階段入圍啟動(dòng)(qǐdòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)四連環(huán)

第二頁(yè)，共三十四頁(yè)。接近(jiējìn)：籌備階段關(guān)系回訪表達(dá)感謝接近客戶確認(rèn)目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶（分類）撒網(wǎng)式拜訪收集信息三張圖：人際關(guān)系圖、工作信息圖、競(jìng)品對(duì)比圖第三頁(yè)，共三十四頁(yè)。接近(jiējìn)：籌備階段人際關(guān)系圖：個(gè)人信息、家庭信息、客戶之間的關(guān)系工作信息圖：出診時(shí)間、月門診量、病源結(jié)構(gòu)、值班(zhíbān)信息、處方習(xí)慣、對(duì)病人態(tài)度競(jìng)品對(duì)比圖：競(jìng)品名稱、銷量、與客戶關(guān)系、評(píng)價(jià)、競(jìng)品采取方式切入人員：護(hù)士、門診醫(yī)生、藥房人員、同行(tóngháng)、客戶第四頁(yè)，共三十四頁(yè)。接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)(ɡōnɡɡuān)四連環(huán)第五頁(yè)，共三十四頁(yè)。入圍：?jiǎn)?dòng)(qǐdòng)階段總方針總思路(sīlù)第六頁(yè)，共三十四頁(yè)。入圍：?jiǎn)?dòng)(qǐdòng)階段為人第七頁(yè)，共三十四頁(yè)。建立(jiànlì)初步客情關(guān)系A(chǔ).成功(chénggōng)拜訪第八頁(yè)，共三十四頁(yè)。A.成功(chénggōng)拜訪第一次拜訪(bàifǎng)第九頁(yè)，共三十四頁(yè)。成功談判談判(tánpàn)階段談判(tánpàn)方式談判(tánpàn)目的B.成功談判第十頁(yè)，共三十四頁(yè)。公司歷程、團(tuán)隊(duì)、發(fā)展規(guī)模與速度、培訓(xùn)機(jī)制(jīzhì)、營(yíng)銷理念、文化等產(chǎn)品特色、產(chǎn)品發(fā)展(fāzhǎn)規(guī)劃、產(chǎn)品線、產(chǎn)品適應(yīng)癥。個(gè)人的職業(yè)理想(lǐxiǎng)、在公司的發(fā)展。使客戶能接受或者嘗試接受產(chǎn)品，達(dá)成初步合作?！勁心康牡谑豁?yè)，共三十四頁(yè)?！勁?tánpàn)方式拜訪(bàifǎng)時(shí)間勤快(qínkuai)、用心地點(diǎn)、預(yù)約、禮物（用心）、衛(wèi)生、稱呼、結(jié)束早餐、夜宵午餐晚餐（規(guī)格、人員）第十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。高頻率拜訪(bàifǎng)門診(ménzhěn)拜訪1.上班(shàngbān)前問(wèn)好2.上午十點(diǎn)左右3.中午時(shí)間4.下午上班前5.下午3:30-4:30按需小投入第十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。熱場(chǎng)——談判(tánpàn)階段跟進(jìn)(ɡēnjìn)正題(zhèngtí)第十四頁(yè)，共三十四頁(yè)。拉近關(guān)系的切入點(diǎn)宣傳公司的切入點(diǎn)宣傳領(lǐng)導(dǎo)的切入點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的切入點(diǎn)啟動(dòng)上量的切入點(diǎn)熱場(chǎng)第十五頁(yè)，共三十四頁(yè)。正題(zhèngtí)介紹公司介紹產(chǎn)品介紹個(gè)人第十六頁(yè)，共三十四頁(yè)。正題(zhèngtí)場(chǎng)景一：結(jié)束一個(gè)話題，沒(méi)有(méiyǒu)銜接的話題，雙方不知道說(shuō)什么場(chǎng)景(chǎngjǐng)二：話題扯得太遠(yuǎn)扯不回來(lái)場(chǎng)景預(yù)想第十七頁(yè)，共三十四頁(yè)。啟動(dòng)(qǐdòng)用藥門診(ménzhěn)跟進(jìn)跟進(jìn)(ɡēnjìn)第十八頁(yè)，共三十四頁(yè)。公關(guān)(ɡōnɡɡuān)四連環(huán)接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段第十九頁(yè)，共三十四頁(yè)。定義(dìngyì)：為什么要進(jìn)行盯方？目標(biāo)：得到五項(xiàng)數(shù)據(jù)通過(guò)各種途徑，了解客戶當(dāng)天的處方情況，并通過(guò)這些數(shù)據(jù)找出問(wèn)題所在，及時(shí)與客戶溝通，解決問(wèn)題，讓客戶達(dá)到良好(liánghǎo)的處方習(xí)慣。盯方第二十頁(yè)，共三十四頁(yè)。盯方前最重要的準(zhǔn)備工作是5項(xiàng)數(shù)據(jù)的取得(qǔdé)和分析：盯方第二十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。取得(qǔdé)5項(xiàng)數(shù)據(jù)的途徑和方法：1、藥房客戶：藥房主任、拿藥人員、私立醫(yī)院查庫(kù)存的人員。2、用藥客戶自己告訴我們(wǒmen)。3、客戶陪診的學(xué)生。4、代表自己陪客戶坐診。第二十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。全方位處方：客戶不處方的地方，一般是不認(rèn)可療效，首先是：肯定客戶；其次(qícì)是：詢問(wèn)客戶在這方面處方的情況；療程處方輔導(dǎo)：按照說(shuō)明書療程處方；第二十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。跑方輔導(dǎo)(fǔdǎo)安撫客戶情緒，強(qiáng)調(diào)跑方帶來(lái)不好(bùhǎo)的影響，包括病人看不好病，客戶名譽(yù)受損，從產(chǎn)品見(jiàn)效周期等方面來(lái)溝通。灌輸解決跑方的方法：1、利用說(shuō)明書“四周一個(gè)療程”2、壓著病例，讓病人拿藥回來(lái)3、先詢問(wèn)病人帶了多少錢，根據(jù)實(shí)際開藥第二十四頁(yè)，共三十四頁(yè)。輔導(dǎo)(fǔdǎo)切入點(diǎn)療效的角度利益誘導(dǎo)第二十五頁(yè)，共三十四頁(yè)。盯方方式(fāngshì)

穩(wěn)定處方(chǔfāng)習(xí)慣—20天第二十六頁(yè)，共三十四頁(yè)。人際(rénjì)輔導(dǎo)第二十七頁(yè)，共三十四頁(yè)。自信、樂(lè)觀、積極向上的心態(tài)堅(jiān)持勤奮的行動(dòng)客戶給予我們幫助的時(shí)候(shíhou)，懂得感恩感激謙恭而不謙卑察言觀色把客戶當(dāng)成朋友人情(rénqíng)輔導(dǎo)（為人）第二十八頁(yè)，共三十四頁(yè)。輔導(dǎo)(fǔdǎo)禁忌保護(hù)客戶(kèhù)隱私123不要(bùyào)輕易給客戶承諾，一旦承諾了就一定要做到

摸清客戶生活禁忌輔導(dǎo)禁忌第二十九頁(yè)，共三十四頁(yè)。異議(yìyì)處理產(chǎn)品價(jià)格高，按療程開，病人接受不了跑方太大療效還沒(méi)出來(lái)，不要(bùyào)那么著急沒(méi)有合適的病人第三十頁(yè)，共三十四頁(yè)。接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)(ɡōnɡɡuān)四連環(huán)第三十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。管理：1.防御(fángyù)2.穩(wěn)定3.激勵(lì)4.擴(kuò)充第三十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。謝謝！第三十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)模壓。確認(rèn)目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶（分類）。三張圖：人際關(guān)系圖、工作信息圖、競(jìng)品對(duì)比圖。人際關(guān)系圖：個(gè)人信息、家庭信息、客戶之間的關(guān)系。工作信息圖：出診時(shí)間、月門診量、病源結(jié)構(gòu)、值班(zhí