商務(wù)談判的常用策略第一頁，共七十二頁，2022年，8月28日一、商務(wù)談判的基本策略二、開局策略和技巧三、報價策略和技巧四、還價策略和技巧五、讓步技巧六、中場談判技巧七、僵局的處理策略及技巧八、不同情勢下的談判策略第二頁，共七十二頁，2022年，8月28日換相機(jī)京瓷（10%的折扣返券），買后匆匆回家，沒有換券。問題：自動伸縮鏡頭在伸縮到某一位置時有小幅晃動，但照片質(zhì)量不錯。國慶后拿著發(fā)票去返券，結(jié)果活動已經(jīng)停止，返券都已收回。并告知應(yīng)當(dāng)日兌換。冷靜分析對方的責(zé)任（1）魏剛的購買行為構(gòu)成了與該商場的購買合同，商場有義務(wù)按照合同提供標(biāo)的物（商品：按照現(xiàn)定價格提供服務(wù)和質(zhì)量保證，包括附件條款，如返券、折扣等）。（2）有關(guān)返券活動的規(guī)定應(yīng)有效到達(dá)顧客。經(jīng)分析，魏剛認(rèn)為如不能提供返券屬對方違約。問題的根源是有關(guān)返券的桂明沒有傳遞給魏剛，即對方為責(zé)任方，所以魏剛確認(rèn)如果據(jù)理力爭的話，應(yīng)有比較大的把握使對方履約。談判目標(biāo)的確定：*索回返券；*換成美能達(dá)相機(jī)；*如果以上兩條都不成，要求退相機(jī)。談判策略的制定：再具體分析，魏剛認(rèn)為直接換相機(jī)可能會有難度，因?yàn)樯虉龆喟霑屛簞倱Q一臺同品牌的相機(jī)（商場規(guī)定如產(chǎn)品有質(zhì)量問題，7天內(nèi)可以退換），這與魏剛的目標(biāo)有差距，而且如果談判失敗會對情緒產(chǎn)生影響。所以，魏剛決定將談判分成兩個階段：先要回返券，保證應(yīng)得利益。原則：以質(zhì)量為借口，要求換相機(jī)。第三頁，共七十二頁，2022年，8月28日第一階段：現(xiàn)在的問題時談判對手是誰？顯然不是總服務(wù)臺的小姐，因?yàn)樗痪哂谐祟櫩图m紛的最終決定權(quán)，所以魏剛決定不在她身上浪費(fèi)時間。于是魏剛在講明理由后對她施壓：“這事兒你能解決嗎？”服務(wù)小姐顯然沒有剛才的自信，而且急于將麻煩脫手說：“這事我也處理不了，我?guī)闳フ抑蛋嘟?jīng)理?！币姷浇?jīng)理后，魏剛發(fā)現(xiàn)經(jīng)理是一位中年婦女。魏剛想對方具有多年的顧客談判經(jīng)驗(yàn)，一定要注意。以下是經(jīng)理的表現(xiàn)：（1）經(jīng)理首先表現(xiàn)出了職業(yè)性的好態(tài)度，她先讓魏剛把要求提出來，然后又請魏剛坐下，并未魏剛倒了杯水。（2）她先為給魏剛帶來的麻煩表示歉意。（3）她認(rèn)為，如果魏剛能夠注意樓下的活動告示就好了（暗示責(zé)任在魏剛）。（4）她又表示，都是老百姓，返券錢數(shù)也不少（站在顧客人講話），她可以打電話問財(cái)務(wù)經(jīng)理，財(cái)務(wù)是否封帳（推卸責(zé)任），如果沒有封帳，還可以拿到返券（給魏剛一線希望，同時打“預(yù)防針”）。果然，她打過電話后告訴魏剛，“真抱歉，財(cái)務(wù)封帳了，看來你來晚了。”魏剛想對方經(jīng)驗(yàn)豐富，處理過太多的糾紛，如果自己不表現(xiàn)出與普通顧客不同的談判策略，很可能會被對方輕視，從而不利于問題的解決。他可以到對方為中年女同志，做事一般求穩(wěn)，而且作為值班經(jīng)理，其首要任務(wù)是處理應(yīng)急問題，大事化小、小事化了。所以，魏剛決定給對方施加壓力，暗示她此事有鬧大的可能，逼她就范。第四頁，共七十二頁，2022年，8月28日同時，他也考慮到談判氣氛應(yīng)保持融洽（這時雙方所希望的），談判的感覺定位在柔中帶剛，和氣中施加壓力。于是，魏剛不卑不亢地提出以下幾條：（1）選擇該商場購物是因?yàn)樵搹S商商譽(yù)好，能為顧客著想，不是不想信用的小商販（喚起對方的責(zé)任感，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量原則）。（2）魏剛的購買行為構(gòu)成了與該商場的購買合同，商場有義務(wù)按照合同給提供標(biāo)的物（包括返券），這個合同在購買行為發(fā)生時開始有效（用法律術(shù)語解釋，給對方以專業(yè)感和權(quán)威感，這也是應(yīng)用原則。）（3）有關(guān)返券活動的規(guī)定應(yīng)有效傳達(dá)給顧客，而魏剛沒有看到有關(guān)規(guī)定，在購買相機(jī)時也沒有得到有關(guān)的提示，責(zé)任在商場。（4）該活動封帳，可以用財(cái)務(wù)手段解決，這不是商場剝奪顧客正當(dāng)權(quán)利的理由。（5）魏剛認(rèn)為，10%返券的活動在活動截止當(dāng)天，已經(jīng)通過所賣出商品的總價算出活動成本，那么顧客未領(lǐng)的返券（顧客的權(quán)利）是被商場剝奪了，還是被經(jīng)辦人處理了。如果是后者，商場管理中存在漏洞，應(yīng)該改進(jìn)。（6）作為商場的老客戶，魏剛是本著信任和溝通的目的來的，對于這樣的小事，魏剛相信商場能妥善解決，不至于通過第三方解決（暗示如不解決就要通過消協(xié)和法律辦法給對方施壓。）第五頁，共七十二頁，2022年，8月28日經(jīng)理聽過魏剛的陳述后，顯然和吃驚，她和另外一位值班經(jīng)理交換了一下眼色，然后對魏剛說：“我們并不是說不給你返券，只是財(cái)務(wù)封帳沒有返券了，這樣吧，我們再問問財(cái)務(wù)經(jīng)理，看看沒有別的辦法?！敝笏愠隽碎T。兩分鐘以后，她帶著財(cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)屋，財(cái)務(wù)經(jīng)理說：“你帶著小票跟我來吧。”至此，魏剛知道談判已獲得勝利。魏剛想既然已經(jīng)取得利益上的收獲，應(yīng)讓大家都舒舒服服得離開，便向值班經(jīng)理伸出手：“你看，買東西的時候也沒多問問，給你們帶來這么多麻煩，要不是你們負(fù)責(zé)，可能也沒那么順利，謝謝你們?！苯?jīng)理笑笑：“哪里，給你添麻煩了，以后還希望你多來我們商場，給我們提建議。對了，返券年底到期，別忘了?！蔽簞傂那槭鏁车爻隽碎T。第六頁，共七十二頁，2022年，8月28日第二階段：有第一輪成功的談判經(jīng)驗(yàn)后，魏剛信心倍增，開始策劃第二輪談判。這一輪談判最好的結(jié)果是對方答應(yīng)魏剛換美能達(dá)相機(jī)（前提是美能達(dá)有現(xiàn)貨，不利是要退回返券），第二種結(jié)果是換一臺鏡頭不抖動的京瓷牌相機(jī)（但對質(zhì)量有所懷疑）；第三種結(jié)果是退掉相機(jī)（換家商場買新的），第四種結(jié)果是無功而返。同時，魏剛做了換位思考。對于商家的解決方法也不外乎以上四種，其所希望的次序?yàn)樗?、二、一、三。策略：提出質(zhì)量有問題，表明對京瓷的不信任，要求對方退相機(jī)。最終達(dá)到換美能達(dá)的目的。打定主意后，魏剛上了二樓照相器材部。柜臺里是一位小伙子，魏剛向他說明了來意：“及其伸縮鏡頭不穩(wěn)，希望能退掉?！毙』镒幼屑?xì)看了看機(jī)器外觀（估計(jì)是想確認(rèn)是否摔過），又看了看鏡頭的伸縮問：“哪天買的？”魏剛給他出示了發(fā)票（7天以內(nèi)）。他接著問：“能不能給你換一臺？”這時，魏剛已經(jīng)看到柜臺里有想換的美能達(dá)相機(jī)，所以堅(jiān)定了換相機(jī)的決定。第七頁，共七十二頁，2022年，8月28日“你說這臺相機(jī)，合格證也有，卻有這么明顯的質(zhì)量問題，這牌子行不行？”魏剛質(zhì)疑道?！熬┐傻故墙衲晖瞥龅男屡谱?，但質(zhì)量應(yīng)該不會有問題?！毙』镒踊卮?。魏剛從他的話語中捕捉到了一絲不肯定。魏剛接著問：“你們賣這個牌子多久了？”“剛推出半個月，但這個牌子在日本賣得很好?！蔽簞偡治錾碳覍@種產(chǎn)品的質(zhì)量也沒有底，所以更堅(jiān)定要退相機(jī)。小伙子告訴魏剛，由于產(chǎn)品技術(shù)含量高，屬于精密產(chǎn)品，退相機(jī)要由他們器材部主任來決定。這時，魏剛才知道真正的談判對手。魏剛讓小伙子跟主任聯(lián)系。打電話后說主任不在辦公室。利用等主任的時間，魏剛向小伙子請教如何挑選相機(jī)，小伙子顯得挺高興，向魏剛詳細(xì)介紹了各種品牌的優(yōu)缺點(diǎn)。從他那里得知美能達(dá)性能突出，質(zhì)量穩(wěn)定。由于主任遲遲不露面，魏剛便要求小伙子幫他找找。借這個時間，魏剛請另一位售貨員給他拿出一臺京瓷相機(jī)，發(fā)現(xiàn)這臺相機(jī)的鏡頭伸縮也不穩(wěn)定。于是，魏剛又讓售貨員換了三四臺，發(fā)現(xiàn)相機(jī)存在同樣的問題。這時，魏剛心里有底了。第八頁，共七十二頁，2022年，8月28日20分鐘以后，主任露面了，這是一位40多歲的男子。魏剛把相機(jī)的情況和要求退相機(jī)的要求說給他。“這相機(jī)有質(zhì)量問題嗎？”他問魏剛?！安恢R頭縮放不穩(wěn)算不算質(zhì)量問題？”魏剛反問。“主要看你照出來的相片質(zhì)量有沒有問題。”魏剛抓住機(jī)會，“第一，鏡頭縮放不穩(wěn)，如果是極個別的現(xiàn)象，那是這臺相機(jī)的質(zhì)量問題；如果是普遍現(xiàn)象，那就是設(shè)計(jì)問題，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有問題也屬于質(zhì)量問題。第二，我照出來的照片有虛像現(xiàn)象，算不算質(zhì)量問題？”“你帶照片了嗎？”“沒帶，如果你覺得有必要的話，我可以去取，但是得麻煩你報一下的票?！蔽簞傂Φ??！跋裉撚锌赡苁桥牡臅r候手不穩(wěn)?！薄八晕艺J(rèn)為，沒法從一兩張照片上看相機(jī)有沒有問題，如果有問題就是大問題了；如果設(shè)計(jì)有問題，機(jī)器的壽命和效果都會受到影響?！薄熬┐稍谌毡咀龅貌诲e，應(yīng)該沒有問題。”“有沒有問題你說了不算，我說了也不算，關(guān)鍵看事實(shí)?！钡诰彭摚财呤?，2022年，8月28日這時，魏剛請他拿出來兩臺同規(guī)格的京瓷相機(jī)，演示都有同樣的問題。然后魏剛又拿出京瓷其他型號的幾臺機(jī)器，發(fā)現(xiàn)沒有類似的問題。最后，魏剛請他們拿出幾臺其他品牌的相機(jī)，也不存在類似問題。經(jīng)過這一系列實(shí)驗(yàn)，他倒很干脆：“這個情況我們也沒注意過，也不好說屬不屬于質(zhì)量問題，如果你不滿意，就退了吧。”魏剛一看，時機(jī)已成熟（目的達(dá)到），所以也沒必要追究是不是質(zhì)量問題，“這臺機(jī)器從照出來的相片看，沒有什么太嚴(yán)重的質(zhì)量問題，但這個型號的機(jī)型讓人心里不踏實(shí)，這樣吧，我在這兒換一臺別的牌子的相機(jī)?！苯?jīng)理顯然對這個結(jié)果比較滿意，精心地幫魏剛挑選，魏剛也如愿以償?shù)負(fù)Q到了稱心如意的相機(jī)。第十頁，共七十二頁，2022年，8月28日一、商務(wù)談判策略的含義是談判者在談判過程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動方案和對策。特征：主觀性、可行性、靈活性。二、制定商務(wù)談判策略的程序1.現(xiàn)象分解2.尋找關(guān)鍵問題3.確定目標(biāo)4.形成假設(shè)性解決方法5.對解決方法進(jìn)行深度分析6.具體談判策略的生成7.擬定行動計(jì)劃方案商務(wù)談判的基本策略第十一頁，共七十二頁，2022年，8月28日每個人都是天生的談判策略專家？頑固、堅(jiān)定、霸道，還是贏家？

裝糊涂，舍面子，不放棄第十二頁，共七十二頁，2022年，8月28日三、商務(wù)談判的五種基本策略P.我真的不在乎在談判結(jié)束后對手會怎么看我。R.在談判結(jié)束后與對手建立良好的關(guān)系相當(dāng)重要。M.如果我在這次談判中失敗了，并不意味著是世界末日。O.這場談判對我來講至關(guān)重要。P.我與談判對手沒有任何重要的私人或商業(yè)關(guān)系。R.考慮到商業(yè)和私人關(guān)系，我與對手之間的關(guān)系至關(guān)重要。M.我認(rèn)為為了這場談判花太多時間和麻煩不值得。O.我認(rèn)為如果談判進(jìn)展得很順利，一切都是值得的。第十三頁，共七十二頁，2022年，8月28日P.我與對手幾乎沒有感情和信息的共享。R.我和對手的關(guān)系是基于彼此在感情和信息的共享之上。M.我希望此次談判不會影響未來的其他談判。O.如果這次談判為未來的許多談判色設(shè)定了一個樣本，我不會感到驚訝。P.我與對手的溝通非常有限。R.我們彼此進(jìn)行廣泛的交流。M.如果我在談判中失敗了，我不會覺得太糟。O.如果我在談判中表現(xiàn)不是太好，我會覺得很沮喪。P.我對對手沒有依賴性。R.由于我們處于同樣的處處境，因此我們有共同利益。M.談判的主體非常清晰和顯而易見。O.我懷疑在談判背后隱藏著一些重要的事情。第十四頁，共七十二頁，2022年，8月28日更多的P意味著對你而言，你與對手的關(guān)系不重要，反之亦然；更多的M意味著對你而言，談判的結(jié)果不那么重要。反之亦然。第十五頁，共七十二頁，2022年，8月28日

高

5

4

3

關(guān)系的重要性

2

1

低0012345

低結(jié)果的重要性適應(yīng)性戰(zhàn)略合作性戰(zhàn)略輸和贏贏贏

妥協(xié)戰(zhàn)略折中規(guī)避性戰(zhàn)略競爭性戰(zhàn)略輸輸贏或輸

第十六頁，共七十二頁，2022年，8月28日不同談判行動戰(zhàn)略的特點(diǎn)因素競爭合作和解追求目標(biāo)關(guān)系他人的代價就是自己的互利目標(biāo)、長期合作有利于對方，己方讓步或長或短所取，短期，不考慮未來主要動機(jī)己方利益最大化雙方利益最大對方利益最大作用及開放性秘密及防守，高度自信，信任及開放，積極傾聽，己方相對開放對他人低信任度共同獲利對需求的了解知己但隱藏之知道并傳遞己方需求，尋己方反應(yīng)過度以致壓抑對方求并對對方需求做出反應(yīng)可預(yù)見性雙方不可預(yù)見，迷惑對方雙方均可預(yù)見己方可預(yù)知，總是傾向?qū)Ψ讲呗允褂猛{，恐嚇，保持上交流信息，互相尊重及理己方放棄以滿足對方風(fēng)解

尋求解決行為努力控制局面，斗爭尋求對雙方滿意的方式己方尋求和解，遷就對方成功方法使對方受損而成功，提高對共同價值的認(rèn)可，對不避免斗爭及消除敵意，為了和雙方敵意及內(nèi)部忠誠度良行為的拋棄睦不計(jì)己方損失不良的極端己方假設(shè)零和，打倒對方己方假設(shè)自己利益符合大己方的讓步，己方利益受損情況成為目標(biāo)之一家利益，可能缺乏自知

主要態(tài)度我贏，你輸最好的互利方式你贏，我輸破裂的補(bǔ)救破裂產(chǎn)生，需要調(diào)解人出現(xiàn)困難時，需要一組新如果失效，談判破產(chǎn)新力量

第十七頁，共七十二頁，2022年，8月28日二、開局策略和技巧開局策略是談判者謀求談判開局中的有利地位和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。1、一致式開局策略——積極的是指在談判開始時，使對方對自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對談判“一致”感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。2、保留式開局策略——消極的和防衛(wèi)性的是指在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。第十八頁，共七十二頁，2022年，8月28日金星啤酒進(jìn)入中山市場大餐飲企業(yè)任務(wù)落到了金星啤酒銷售副經(jīng)理小趙的身上，要讓餐飲企業(yè)推薦金星啤酒，還真的需要下功夫做好老板的工作。小趙：“喲，這么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了這么多瓶酒，就知道你的生意做得紅紅火火。現(xiàn)在啤酒銷量不錯吧？”小趙說話語音洪量、真誠，讓人聽起來很受用。馬老板“馬馬虎虎，請問有什么事？”小趙：“噢，我是金星啤酒集團(tuán)的小趙，早就聽說你是中山餐飲業(yè)起步最早、做得最好老板，今天來拜訪您，跟您學(xué)學(xué)生意經(jīng)，交個朋友?！瘪R老板：“沒有什么經(jīng)驗(yàn)，只是踏踏實(shí)實(shí)地做生意罷了?！毙≮w：“這才是最寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也是做生意最基本的原則。正是因?yàn)槟愕膶?shí)在、講信譽(yù)，你的顧客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越大了?！瘪R老板：“還是你們文化人會總結(jié)?！毙≮w：“文化高不能決定事業(yè)的成功，關(guān)鍵是做事和做人，聽說你就是憑借著一個“義”字把生意做大了嗎？”

馬老板一聽很高興，急忙把小趙讓到辦公室里商談，果然沒有費(fèi)多大的勁，小趙就和馬老板簽訂了每年銷售10萬元啤酒的大訂單。分析：小趙運(yùn)用贊美陳述接近終端客戶，拉近了與客戶的關(guān)系和距離，加深了雙方溝通欲望最終達(dá)成了雙方滿意的協(xié)議。第十九頁，共七十二頁，2022年，8月28日江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。對此好消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到廠來定貨呢？查閱了日本市場的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較后，將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價格、論成色，使產(chǎn)品價格達(dá)到理想的價但。先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源最后大客商大批定貨，使定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢布陣。先與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。使定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。注意使用保留式開局時要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。第二十頁，共七十二頁，2022年，8月28日二、開局策略和技巧3、進(jìn)攻式開局策略——進(jìn)攻性的是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。4、挑剔式開局策略——防衛(wèi)性的是指開局時，對對手的某項(xiàng)錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。5、坦誠式開局策略——積極的是以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或意見，盡快打開談判局面。第二十一頁，共七十二頁，2022年，8月28日日本豐田汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國市場。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的代理公司進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我……進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。使用條件：發(fā)現(xiàn)對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。此案例日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。第二十二頁，共七十二頁，2022年，8月28日三、報價策略和技巧報價是討價還價的基礎(chǔ)和前提條件報價的基本原則：尋求一個可得利益與成功地被對手接受的可能性之間的最佳平衡點(diǎn)。第二十三頁，共七十二頁，2022年，8月28日一般報價的三種情況∞∞∞賣方開價賣方開價賣方開價買方底價賣方底價買方底價成交區(qū)成交區(qū)（無成交區(qū)）賣方底價賣方底價買方底價買方還價買方還價買方還價

000

賣方底價＜買方底價賣方底價≤買方底價賣方底價＞買方底價

第二十四頁，共七十二頁，2022年，8月28日可能成交的三種報價

∞∞∞賣方開價買方底價賣方開價買方底價買方底價賣方開價

賣方底價買方還價買方還價賣方底價買方還價賣方底價

000賣方開價＞買方底價賣方開價＜買方底價賣方開價≈買方底價買方還價＜賣方底價買方還價＞賣方底價買方還價≈賣方底價

成功的報價圖失敗的報價圖不太成功的報價圖第二十五頁，共七十二頁，2022年，8月28日三、報價策略和技巧先報價？——先聲奪人后報價？——后發(fā)制人先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。但：泄露了一些情報，使對方聽了以后，可以把心中隱而不報的價格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整第二十六頁，共七十二頁，2022年，8月28日三、報價策略和技巧一般來說：如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭取先報價；如果你不是行家，而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法；如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行”，你都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方；如果雙方都是行家，先報價、后報價沒有什么區(qū)別；在高度競爭或者沖突比較激烈的場合，先報價更為有利；在友好合作的背景下，先報價、后報價沒有什么區(qū)別。第二十七頁，共七十二頁，2022年，8月28日三、報價策略和技巧報價策略1、報高價策略是以賣方確定的最高期望價格報出價格的策略。買方則是“出價要低”。報出的高價，只要能使對方坐下來談判，就是報價者的成功。2、引誘報價策略在維護(hù)本方利益的基礎(chǔ)上，兼顧談判對手的利益的報價技巧。注意掌握分寸。第二十八頁，共七十二頁，2022年，8月28日三、報價策略和技巧3、中途變價策略在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。過多過火地使用，會被認(rèn)為言而無信；也不能讓對方識破你的企圖，否則弄巧成拙。4、哄抬報價策略利用人們的“從眾心理”，為了提高價格，刺激買方的購買興趣，同時也創(chuàng)造出一種競爭的局面。5、加法、除法報價策略加法報價策略，就是報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒對方，導(dǎo)致談判破裂。除法報價策略，是指報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時間、用途等）將價格分解，使買主覺得價格不貴，可以接受。第二十九頁，共七十二頁，2022年，8月28日三、報價策略和技巧6.“抓兩頭，議中間”策略討價還價是允許的，但必須在某個范圍之內(nèi)。第三十頁，共七十二頁，2022年，8月28日三、報價策略和技巧報價的經(jīng)驗(yàn)性原則1.開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期對方可能會直接答應(yīng)你的條件；可以給你一些談判空間；會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值；可以避免談判陷入僵局；可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利。開出的條件越高，最后得到的也就越多。第三十一頁，共七十二頁，2022年，8月28日三、報價策略和技巧2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好，一定是哪里出了問題。3.學(xué)會感到意外對手并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件；在你表示有些意外之后，對方通常會做出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強(qiáng)硬；4.避免對抗性談判千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導(dǎo)致對抗；使用“feel（感知）,felt（感受）,found（發(fā)現(xiàn)）”的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面，可以讓你有時間冷靜下來，做進(jìn)一步思考。第三十二頁，共七十二頁，2022年，8月28日三、報價策略和技巧兩位美國人到歐洲街頭的同一個畫家那里買畫。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15美金。”說完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒有什么反應(yīng)，心里想：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“15美金是黑白的，如果你要彩色的就是20美金?！边@個美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去就是30美金?！苯Y(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框都買了回去，30美元成交。第二個美國人問價時，畫家也說15美金。這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12美金，你怎么賣15美金？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15美金本來是黑白的，您這樣說，15美金賣給你彩色的好了?！泵绹死^續(xù)抱怨說：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15美金既買了彩色畫，又帶走了相框。第三十三頁，共七十二頁，2022年，8月28日三、報價策略和技巧5.做不情愿的賣家或買家這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低：當(dāng)你使用這種策略之后，對方通常會放棄一般的談判空間；6.鉗子策略當(dāng)對方提出報價或進(jìn)行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格?！比绻麑Ψ绞褂勉Q子策略時，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格；一定要把精力精力集中到具體的金額上，不要用百分比的思維進(jìn)行思考；通過談判得來的每一分錢都是額外收入。這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。第三十四頁，共七十二頁，2022年，8月28日三、報價策略和技巧報價的時機(jī)第三十五頁，共七十二頁，2022年，8月28日四、討價還價的策略和技巧案例:買古董一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫說：“的確不錯！我也正想找個這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？”隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價格要在500元以內(nèi)。搜尋三個月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個！沒錯，就是那座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出500元。”第三十六頁，共七十二頁，2022年，8月28日四、討價還價的策略和技巧他們走近店內(nèi)?！芭多福　逼拮诱f：“鐘上的標(biāo)價是750元，還是回家算了，我們說過不能超過500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談?wù)勗囈辉嚢桑呀?jīng)找了那么久，不差這一會兒。夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用500元錢買下這座鐘。丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們那有個座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢?。俊?，售貨員說：”價格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個價，一口價，不然就不買了。我出的價可能會嚇你一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？我說了?。　八ｎD了一下來增加效果。然后大聲說：”“你聽著——250元?！笔圬泦T連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了?！钡谌唔摚财呤?，2022年，8月28日四、討價還價的策略和技巧價格磋商是談判的需要，通過討價還價獲得你期望的利益。討價還價即議價，在一般情況下，當(dāng)談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。第三十八頁，共七十二頁，2022年，8月28日四、討價還價的策略和技巧討價指在一方報價之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。討價原則1、以理服人2、見好就收3、揣摸心理4、掌握次數(shù)第三十九頁，共七十二頁，2022年，8月28日四、討價還價的策略和技巧還價談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動應(yīng)對對方要求提出自己價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價后應(yīng)賣方的要求而作出的。還價的原則摸清報價的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排序核對報價條件……還價的起點(diǎn)還價起點(diǎn)是指第一次還價的價位。還價起點(diǎn)的確定對談判的進(jìn)程有重要影響。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進(jìn)行。影響還價起點(diǎn)三因素：預(yù)定成交價、交易物的實(shí)際成本和還價次數(shù)還價在預(yù)定成交價內(nèi)……第四十頁，共七十二頁，2022年，8月28日四、討價還價的策略和技巧還價的時機(jī)還價時機(jī)是指何時還價。還價時機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價次數(shù)，改善還價效果，因此還價時機(jī)是談判者十分重視的問題。首次還價應(yīng)在報價方對討價作出并改善報價后進(jìn)行，其最佳時機(jī)是在報價人對報價作了兩次改善之后。還價方法1、暫緩還價法：差距大，提問、磋商2、低還價法：理由充分，限制期望，探測反應(yīng)3、列表還價法：不能讓步、可讓步、條件4、條件還價法：讓步換讓步第四十一頁，共七十二頁，2022年，8月28日案例A：意大利某電子公司欲向中國某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價格談判。中方講：其設(shè)備性能可以，但價格不行。希望降價。意方說：貨好，價也高，這很自然，不能降。中方講：不降不行。意方說：東方人真愛討價還價，我們意大利人講義氣，就降0.5%。中方說：謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價格系不合理價。意方問：怎么不合理？中方答：貴方以中等性能要高等價，而不是適配價。意方問：貴方不是對我方的設(shè)備很滿意嗎？中方答：是的，這是因?yàn)樗m合我們的需要，但并不意味著這是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報的價，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備。休息一會兒，雙方再談。意方報了一個改善3％的價格。中方認(rèn)為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價，中方給出了再降15％的條件。第四十二頁，共七十二頁，2022年，8月28日意方聽到中方的條件，沉默了一會兒。從包里掏出一張機(jī)票說：貴方的條件太苛刻，我方難以接受。為了表示交易誠意，我再降2％。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2點(diǎn)回國的機(jī)票，按時走人。說完，站起來就要走，臨走時留下一句話：我住在友誼賓館某樓某號房間，貴方有了決定，請?jiān)诿魅罩形?2點(diǎn)以前給我電話。中方在會后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為5.5%的降價仍不能接受，至少應(yīng)降到7%，也就是還差1.5%，如何能再談判呢？于是先調(diào)查明天下午2：00是否有意大利的航班貨歐洲的航班，以探其虛實(shí)，結(jié)果是沒有。第二天早上10點(diǎn)左右，中方讓翻譯給意方賓館打電話，告訴他，昨天貴方改善的條件反映了貴方的誠意，我方表示贊賞。作為一種響應(yīng)，我方也可以改變原立場，只要求貴方降10%。意方看到中方讓了5％，而10％與其內(nèi)定價格相差一些，但比15％而言，可以談判了。于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來，沒有太多的寒暄，開門見山。雙方認(rèn)為還有差距，雙方均愿意成交。只有一條路——互相讓步，你多我少，還是我多你少？雙方推斷：在此之前雙方各讓了5％，對等，最后一搏是否也應(yīng)對等？最終雙方降5％的差距各擔(dān)一半，即以7.5%成交。第四十三頁，共七十二頁，2022年，8月28日案例B：Ａ方：某欲在某城的開發(fā)區(qū)辦廠，需用地蓋房。Ｂ方：該開發(fā)區(qū)管委會相關(guān)部門。Ａ方代表一行三人：經(jīng)理、技術(shù)和財(cái)務(wù)人員。Ｂ方二人：部門經(jīng)理及助手。地點(diǎn)：管委會會議室。Ｂ方：歡迎貴方來開發(fā)區(qū)辦廠，我想貴方已經(jīng)了解了我們這里的情況。Ａ方：謝謝您的接待。貴區(qū)的情況，合作伙伴已經(jīng)向我介紹，今天來就是請您幫助我們解決土地問題。Ｂ方：貴方需要多少地？Ａ方：一期工程需要２０畝地。不知貴方土地租價如何？Ｂ方：目前地已平好，且通上了電、水，路也修好了。一般５０年的使用權(quán)，每畝租價5.5萬元．支付條件是在簽約兩個月內(nèi)交６０％的款，即可獲土地使用權(quán)，余款一年內(nèi)連息交清．Ａ方：貴方這價是否太貴了？既然招商是貴方的主要任務(wù)，租價應(yīng)是可以協(xié)商的．Ｂ方：貴方認(rèn)為這個價高，有什么依據(jù)嗎？第四十四頁，共七十二頁，2022年，8月28日Ａ方：我聽合伙人介紹貴地政策優(yōu)惠、用地價格便宜才來的，我聽到的價比貴方說的數(shù)便宜多了。Ｂ方：是多少呢？說來聽聽，看是否真實(shí)。Ａ方：在3.6萬元／畝左右。Ｂ方：這個數(shù)字是存在的，但它是征地、整理地的平均成本價。Ａ方：貴方是地主，有什么成本好講，即使有也就是平地、修路、鋪架管線。Ｂ方：貴方說得不確切，這地原歸農(nóng)民使用，把土地使用權(quán)從農(nóng)民手中征用過來是有代價的。按中國現(xiàn)狀，一畝地要養(yǎng)活２～３個農(nóng)民，不解決農(nóng)民吃飯問題不行吧。此外費(fèi)用是明確的，貴方也承認(rèn)，所以成本價是不能作為租價的?？勺屛业闹职褞そo您算一遍（助手隨即把每畝地對２～３個農(nóng)民的補(bǔ)貼以及再就業(yè)的費(fèi)用、每畝地平均開發(fā)費(fèi)算出，結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出５萬元）。Ａ方：我們是個小公司，投資規(guī)模也不大，成本太高會影響我們的投資決心。第四十五頁，共七十二頁，2022年，8月28日Ｂ方：貴方的想法可以理解，但我們的租價真不貴。開發(fā)區(qū)正在發(fā)展中，租價隨著項(xiàng)目的增加見漲，有時在一年中漲好幾次，大項(xiàng)目帶動了地價，一個大項(xiàng)目有時會使租價每畝漲１萬元。有的地區(qū)已漲到工業(yè)用地１７萬元／畝，住宅用地３０萬元／畝。Ａ方：地價變化是大，這一點(diǎn)我們都懂，但作為開發(fā)區(qū)嘛，就是要吸引投資者來，吸引就要有條件，貴方總不能一出價就不變吧！Ｂ方：我們可以考慮優(yōu)惠政策，但不是表面優(yōu)惠就對貴方項(xiàng)目一定好。租價低，你的資產(chǎn)也會低，在一定階段也不利于企業(yè)經(jīng)營。我們歡迎貴方來上項(xiàng)目，但租價不能太低，頂多讓５０００元／畝。Ａ方：謝謝貴方的支持，不過５萬元／畝與我們聽到的價相比還是高。Ｂ方：我們剛才給您解釋過了，每上一個大項(xiàng)目，我這兒的租價就每畝上漲１萬元。要是一年內(nèi)有幾個大項(xiàng)目上馬，我這兒的租價一年中就會跳好幾下。您要是早來，現(xiàn)在的價就是別人的，而您就拿到過去的價了。Ａ方：很遺憾，我們來晚了，但心是誠的，就憑這點(diǎn)也應(yīng)多鼓勵我們。Ｂ方：作為我們熱情歡迎的表示，可以在支付條件上給予優(yōu)惠。Ａ方：行。第四十六頁，共七十二頁，2022年，8月28日五、讓步的策略和技巧一、讓步的節(jié)奏和幅度二、讓步的類型讓步的類型第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定冒險型0001002強(qiáng)硬態(tài)度型555……3刺激欲望型252525254誘發(fā)幻想型132228375希望成交型372822136妥協(xié)成交型43332047或冷或熱型8018028虛偽報價型8317－1＋19愚蠢繳槍型100000第四十七頁，共七十二頁，2022年，8月28日五、讓步的策略和技巧三、特殊的讓步策略1、附加條件法：“如果……那么……”。2、針鋒相對法3、無損讓步法：向?qū)κ终f明，其他大公司或者有地位、有實(shí)力的人也接受了相同的條件；明示或暗示這次商務(wù)談判成功將會對以后的交易產(chǎn)生有利的影響；反復(fù)向?qū)κ直ＷC他享受了最優(yōu)惠的條件；盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點(diǎn)。反復(fù)強(qiáng)調(diào)本方的完美、周到、突出的某些條件，如交貨日期、付款方式、運(yùn)輸問題、售后服務(wù)，甚至保證條件；努力幫助對方了解自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和市場行情；在恰當(dāng)?shù)臅r候重述對方的要求和處境。第四十八頁，共七十二頁，2022年，8月28日案例：電話談判——軟件銷售A：是某某公司嗎？我找一下B先生。

B：哦---你好！請問您？

A：我想咨詢一下你們軟件的報價，我們想上一套檢驗(yàn)軟件。

B：我們的報價是98800元。

A：這么貴？有沒有搞錯？我們是防疫站，可不是有名的企業(yè)。（請注意非常高傲）

B：我們的報價是基于以下幾種情況：從我們的產(chǎn)品質(zhì)量上考慮，我們歷時5年開發(fā)了這套軟件，我們與全國多家用戶單位合作。對全國的意見和建議進(jìn)行整理，并融入我們的軟件中。所以我們軟件的通用性、實(shí)用性、穩(wěn)定性都有保障。另外，我們的檢驗(yàn)軟件能出檢驗(yàn)記錄，這在全國同行中，我們是首例，這也是我們引以為毫的。請您考察。

A：這也太貴！你看人家成都的才賣5萬元。如果有誠意成交，還可以再便宜一點(diǎn)。

第四十九頁，共七十二頁，2022年，8月28日B：A科長，你說到成都的軟件，我給你列舉一下我們的與成都的軟件的優(yōu)缺點(diǎn)：咱們先說成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗(yàn)、體檢、管理、收費(fèi)、領(lǐng)導(dǎo)查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗(yàn)這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)和需要人工計(jì)算，他實(shí)現(xiàn)的功能只是打印，而再看我們的，我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可，計(jì)算和出檢驗(yàn)記錄全部由計(jì)算機(jī)完成。這樣既方便又快捷，另外，我們的軟件也有領(lǐng)導(dǎo)查詢和管理功能。在儀器和文檔方面我們軟件也在改進(jìn)。進(jìn)行進(jìn)一步的升級。

A：不行，太貴。（態(tài)度依然強(qiáng)硬）B：你看A科長是這樣的，咱們買軟件不僅買的是軟件的功能，更主要的是軟件的售后服務(wù)，作為工程類軟件，他有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售后服務(wù)很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對軟件免費(fèi)升級，免費(fèi)培訓(xùn)，免費(fèi)安裝，調(diào)試等工作，您知道，我們做的是全國的市場，再期間來往的費(fèi)用是很高的，這我們對您也是免費(fèi)的。另外，A科長在我們用戶中也有象您這樣的客戶說我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了，因?yàn)闈M足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。為什么？因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務(wù)來平衡顧客價值與產(chǎn)品價格之間的差距，盡量使我們的客戶產(chǎn)生一種用我們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價格相比值的感覺。居我們的客戶反映，應(yīng)用上我們的軟件對他們通過實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可也有很大的幫助。

第五十頁，共七十二頁，2022年，8月28日A：是這樣??！你們能不能再便宜一點(diǎn)??？（注意：態(tài)度已經(jīng)有一點(diǎn)緩和）B：有限呀，A科長。你看一來我們的軟件質(zhì)量在這擺著二來我們的軟件確實(shí)不錯（我不是在吹牛）。在10月21號我們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛(wèi)生博覽會》，在會上有很多同行、專家、學(xué)者。其中一位檢驗(yàn)專家，他對檢驗(yàn)、計(jì)算機(jī)、軟件都很在行，他自己歷時6年開發(fā)了一套軟件，并考察了全國的市場，當(dāng)看到我們的軟件介紹和演示以后當(dāng)場說：“你們的和深圳的軟件再同行中是領(lǐng)先的”。這是以為專家對我們軟件的真實(shí)評價。我們在各種展示中也獲過很多的獎。檢驗(yàn)質(zhì)量金獎、檢驗(yàn)OA管理銀獎等獎項(xiàng)。

A：哦是這樣?。】磥砟銈兊能浖嬗幸欢ǖ膬?yōu)點(diǎn)。那你過來一個工程師看一下我們這的情況，我們準(zhǔn)備上你們的系統(tǒng)。（他已經(jīng)妥協(xié)了）

第五十一頁，共七十二頁，2022年，8月28日五、讓步的策略和技巧四、讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng)謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的；了解對方的真實(shí)情況，在對方急需的條件上堅(jiān)守陣地事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步都應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價值和沒有實(shí)際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和不同的條件下使用；當(dāng)對方的讓步不能令你滿意時，當(dāng)即表示拒絕，并要求對方做出更大的讓步。第五十二頁，共七十二頁，2022年，8月28日案例分析某年11月中旬，國內(nèi)A廠負(fù)責(zé)人到某國S公司考察，與S公司談定引進(jìn)3臺卷簧機(jī)、2臺測試儀、1臺雙面磨床，總價值260萬美元的意向，同時商定S公司代表到A廠簽訂正式協(xié)議。A廠長回國后，經(jīng)專家論證，花260萬美元購進(jìn)這六臺設(shè)備確實(shí)貴了些，但第一輪談判價格已經(jīng)敲定，很難變動，只能通過第二輪談判在增加設(shè)備方面獲取利益。12月17日上午，S公司的董事長K和其助手D來到A廠，與A廠長開始了緊張的第二輪談判。在此之前，A廠長已詳細(xì)了解了S公司和K董事長的情況及談判特點(diǎn)，而K對A廠長卻一無所知。談判一開始，經(jīng)驗(yàn)豐富、老練精明的K立即表示：“謝謝主人對我們的歡迎，我們這次來貴廠，完全是帶著誠意而來，我們信守以前達(dá)成的意向，希望馬上簽訂協(xié)議。我們已買好了明早起飛的機(jī)票，趕回國過圣誕節(jié)，我希望將此事盡快辦好?！盞董事長氣勢逼人，一開始就亮出底牌：速戰(zhàn)速決，盡快簽訂協(xié)議。第五十三頁，共七十二頁，2022年，8月28日A廠長對此早有準(zhǔn)備，不慌不忙地笑著說：“K先生，離圣誕節(jié)還有一個星期呢，何必急著回去！作為主人，我們很愿意陪同客人到處看看。我看還是將協(xié)議談得仔細(xì)一點(diǎn)好?，F(xiàn)在匆忙簽字，將來出現(xiàn)糾紛反而不好。在正式簽訂協(xié)議之前，有關(guān)設(shè)備項(xiàng)目可以再議一下?！盞董事長碰了一個軟釘子，意識到馬上簽協(xié)議是不可能的。A廠長慢慢地翻閱著協(xié)議草稿，笑容滿面地說：“K先生，我廠向貴公司購買的設(shè)備項(xiàng)目中，連工藝裝備都未寫清楚，到底是否包括工藝裝備呢？”“不，先生?！盞先生慌忙“關(guān)門”。A廠長繼續(xù)說：“K先生，我們購買設(shè)備是使用的，不是放著看的，比方用戶買一臺電視，怎么會不包括天線、插座、導(dǎo)線呢？這不符合商業(yè)習(xí)慣吧！”K先生一聽，自覺理虧：“好吧，寫上?！彼敕凑龥]有多少錢，不要因小失大，只要簽字，這點(diǎn)損失無所謂。A廠長的談判策略僅僅是開始。他又說：“我方購買貴公司的2臺測試儀，怎么沒有配套的電子計(jì)算機(jī)呢？”1臺電子計(jì)算機(jī)價值上萬美元，K先生急了：“不，不，先生，如果這樣，我們是無法接受的?！蓖颇ニ频恼勁虚_始了，直到中午，K先生讓步了，他希望下午能簽字。第五十四頁，共七十二頁，2022年，8月28日午飯后，A廠長亮出了“底牌”：“我希望K先生能諒解，照這樣的協(xié)議，我還是無法簽字。我們購買的這套設(shè)備，現(xiàn)在只能一般的彈簧，我們希望也能加工生產(chǎn)專用彈簧，這需要貴公司提供有關(guān)技術(shù)資料；我們希望引進(jìn)設(shè)備投產(chǎn)后，在5年中能返銷30萬美元的產(chǎn)品到貴國市場；完成設(shè)備安裝，希望貴公司提供所需的彈簧鋼絲；希望再增加一臺雙面磨床。”k董事長一聽，面孔漲得通紅，連說：“不，不行！這樣我們無法簽訂協(xié)議了?！逼渲諨先生也隨聲附和著：“十分遺憾，沒想到我們的誠意未被你們理解。”K先生起身欲告辭。A廠長抓住有利時機(jī)，展開了一場心理戰(zhàn)。他坦率地說：“我們與一家你們已知道的廠商有過接觸，他們已許諾按優(yōu)惠價格提供這套設(shè)備，但我們是看中老朋友的，希望與你們做成這筆生意。當(dāng)然，不必勉強(qiáng)，是在不行的話，那就另當(dāng)別論了?！盞先生焦急、緊張地說：“好，我們再談?wù)劙??！闭勁幸恢毖永m(xù)到下午六點(diǎn)，仍未達(dá)成協(xié)議。關(guān)鍵是那臺價值16萬美元地雙面磨床，K先生無論如何不肯讓步。晚飯過后，晚上8點(diǎn)，雙方在客人下榻的飯店繼續(xù)談判，你來我往地爭論，一直到次日凌晨3點(diǎn)，談判仍在僵局之中。A廠長起身告辭，說：“今天就談到這兒吧。明天大家還有工作。我們的客人也該休息了。如果實(shí)在談不成，明早送你們上飛機(jī)。”他留下助手便告辭了。第五十五頁，共七十二頁，2022年，8月28日次日早晨，K終于憋不住了，讓其助手來敲A廠長助手的房門說：“我們希望上午再談一次?！薄安皇墙裨绲娘w機(jī)的飛機(jī)嗎？你們有時間嗎？”“不，是晚上7點(diǎn)?！盇廠長聽到這個消息，十分興奮，這說明對方不愿意放棄這筆生意，談判應(yīng)該堅(jiān)持住自己的立場，寸步不讓。在上午的談判中，K只答應(yīng)增加一臺雙面磨床，但A仍堅(jiān)持自己的立場，談判仍然沒有結(jié)果。午飯時，對方兩個人只是悶頭喝酒，行李已搬到汽車上了。A與客人握手告別，送他們上汽車。這時，他的助手心里十分緊張，悄悄拉了一下A廠長的胳膊，因?yàn)樗?，如果不簽這個合同，項(xiàng)目申請下來的撥款資金就要不算數(shù)了。A表面仍然泰然自若，對客人微笑著說：“再見！”就在引擎發(fā)動的那一瞬間，K突然說：“A廠長，你如果能夠上車送我們?nèi)C(jī)場，也許我們還可以再談?wù)?。”A廠長不動聲色地說：“如果你真想談，就請下車。去機(jī)場的時間還來得及?！盞無可奈何地下了車，不到2個小時，雙方就在合同上按照A廠長的要求簽了字。就這樣，A廠長得到了原來意向中沒有得到和提及的利益。第五十六頁，共七十二頁，2022年，8月28日六、中場談判策略時間壓力策略：先談一些無關(guān)大局的議題，當(dāng)對方可以結(jié)束談判時，突然提出對方不愿意接受的問題，巧妙地施加壓力。應(yīng)對策略對議題按照重要、非重要的次序進(jìn)行分類排序，先談重要的敏感的問題；關(guān)注對方對議題的態(tài)度，預(yù)防掉進(jìn)對手所設(shè)置的陷進(jìn)；不要向?qū)Ψ酵嘎赌愕恼勁衅谙?。第五十七頁，共七十二頁?022年，8月28日上級領(lǐng)導(dǎo)策略：提出請示上級領(lǐng)導(dǎo)是否作出讓步的決定，無形中拓寬自己的談判余地。應(yīng)對之策：在談判之前打消對方的這種策略，迫使對方當(dāng)即做決定；在談判前先把壓力拋給對方（“我會給你一個最優(yōu)惠的價格，請你今天做個決定吧”或者“如果我今天滿足你的要求，你能不能在今天做決定呢”）；順?biāo)浦郏蛔约阂蔡摂M一位領(lǐng)導(dǎo)。第五十八頁，共七十二頁，2022年，8月28日黑臉/白臉策略：由兩個人或兩個談判小組合力完成，一方扮演舉止文雅的“好人”，另外一方扮演斤斤計(jì)較的“壞人”，最終達(dá)到擾亂對方談判心智的作用。折中策略：談判雙方在交易金額上出現(xiàn)分歧，為了盡快完成交易，雙方按各自報價的中間點(diǎn)達(dá)成交易。需注意的是，談判中的折中并不一定非要平均讓步，關(guān)鍵要看在談判過程中如何把握。步步為營策略：首先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議哪些難度較高的問題；先讓對方原則上同一，然后再回過頭來追加要求。應(yīng)對之策：把所有細(xì)節(jié)都事先談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)；事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓不后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失（如臨時延長付款的時間；如臨時增加扣點(diǎn)，在結(jié)帳金額上反扣1％）；請示上級領(lǐng)導(dǎo)。

第五十九頁，共七十二頁，2022年，8月28日七、商務(wù)談判中僵局的處理1.僵局的類型、成因和處理原則2.僵局的處理方法3.突破僵局的策略與技巧第六十頁，共七十二頁，2022年，8月28日1.僵局的類型、成因和處理原則談判中僵局的類型談判初期僵局、中期僵局、后期僵局；協(xié)議期僵局、執(zhí)行期僵局；按照談判內(nèi)容的不同，談判僵局的種類也不同。商務(wù)談判中僵局的成因分析立場爭執(zhí)成交底線的差距較大一方采取強(qiáng)迫姿態(tài)人員素質(zhì)較低溝通障礙外部環(huán)境發(fā)生變化第六十一頁，共七十二頁，2022年，8月28日處理和避免僵局的原則理性思考協(xié)調(diào)好雙方利益歡迎不同意見避免爭吵正確認(rèn)識談判僵局語言適度第六十二頁，共七十二頁，2022年，8月28日2.僵局的處理方法情緒性僵局緩解辦法情緒性僵局是指由于談判雙方感情上的問題，而產(chǎn)生情緒性的對立，從而使談判無法進(jìn)行下去，形成對立的局面。轉(zhuǎn)移論題投其所好，改變氣氛視而不見場外溝通以情動人妥善處理潛在僵局的方法先肯定局部再全盤否定用對方的意見去說服對方反問勸導(dǎo)法條件對等法嚴(yán)重僵局的處理方法離席策略更換談判班子休會改期再談最后通牒請第三方參與仲裁第六十三頁，共七十二頁，2022年，8月28日