店鋪管理賣(mài)場(chǎng)過(guò)招及其未來(lái)走勢(shì)都有相當(dāng)?shù)牧私夂团袛?。他們一般?huì)首選在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相關(guān)領(lǐng)域具有很高的品牌知名度的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，一則可以提升賣(mài)場(chǎng)自身的知名度，二則也是同行競(jìng)爭(zhēng)的需要，同時(shí)也在廣大消費(fèi)者心目中建立了高信任度。其次，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)還會(huì)關(guān)注當(dāng)前市場(chǎng)上深受消費(fèi)者追捧的動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品，以保障賣(mài)場(chǎng)的合理利潤(rùn)。對(duì)此賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)一般會(huì)就產(chǎn)品的外包裝、產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品供貨價(jià)和零售價(jià)、賬期、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)等方面對(duì)供應(yīng)商提出要求。主持人：了解商超采購(gòu)的心理，可以在談判過(guò)程中找準(zhǔn)位置，少走彎路。那么如何分析采購(gòu)心態(tài)?必卑躬屈膝，委曲求全。在談判出現(xiàn)僵局的情況下，可以把進(jìn)場(chǎng)的事情有意地?cái)R置一段時(shí)間，往往在漫不經(jīng)意之間，會(huì)有意想不到的收獲。在談判過(guò)程中，也要善于抓住對(duì)方這一條短腿，隱諱地點(diǎn)到即止，切不可為此惹惱對(duì)方。人性化，用一種交朋友的心態(tài)去對(duì)待。主持人：我們與采購(gòu)談判時(shí)需要遵循的核心思想是什么？比如我們要把握的態(tài)度應(yīng)該是怎樣的？慌張，迂回作戰(zhàn)講策略；遇到難關(guān)不回避，私下交往莫輕視；外在氣勢(shì)要拿住，幾輪交戰(zhàn)建友誼。再過(guò)采購(gòu)技術(shù)關(guān)是與采購(gòu)談判前的必要工作。從供應(yīng)商角度來(lái)說(shuō)，入場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作有哪些？賀飛：首先是入場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作：1、組建商超談判項(xiàng)目工作小組。2、收集賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)資料，例如：賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)面積、管理模式、連鎖店的數(shù)量及其所分布的城市、各店具體的店址、每日客流量情況、平均人效（每年每人銷(xiāo)售額）和平均地效（每年每平方銷(xiāo)售額）情況、區(qū)域消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、單店年銷(xiāo)售額情況、賬期、進(jìn)店費(fèi)用情況，物流情況、供貨與回款程序是否簡(jiǎn)單、可否區(qū)域性與地3、分析賣(mài)場(chǎng)資料，做談判前的準(zhǔn)備。企業(yè)授權(quán)談判代表，尤其是供貨價(jià)格方面的彈性范圍。4、談判小組進(jìn)場(chǎng)談判工作：談判小組一般以2人為宜，性格互補(bǔ)，明確談判目標(biāo)和各自所承擔(dān)的角色。做好向賣(mài)場(chǎng)供貨的物流設(shè)計(jì)方案，最大限度地降低物流成本。主持人：通常商超還會(huì)需要什么樣的文字資料準(zhǔn)備呢？主持人：通常與商超采購(gòu)的談判，需要涉及哪幾個(gè)方面？品質(zhì)，這是現(xiàn)代超市采購(gòu)中最薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。一般要看產(chǎn)品制作工藝、產(chǎn)品原材料、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量證明等，通常商超采購(gòu)會(huì)堅(jiān)持看樣品，還會(huì)就產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件進(jìn)行交涉。其次價(jià)格，這是談以商品最小單位價(jià)格進(jìn)行橫比；與歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行縱比比較；還可以從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)，與競(jìng)爭(zhēng)店同類(lèi)商品作外比比較。主持人：費(fèi)用應(yīng)該是與商超采購(gòu)談判的重要內(nèi)容，一般會(huì)涉及哪些內(nèi)容？6.5%費(fèi)；年節(jié)費(fèi)；新品費(fèi)；陳列費(fèi)（端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、特殊陳列費(fèi)）；廣告費(fèi)（燈箱廣告、店內(nèi)廣告、手推車(chē)主持人：一般商超采購(gòu)還會(huì)提出一些苛刻的退換貨條款，這方面是怎樣的？3個(gè)月，或者銷(xiāo)售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%商后多少天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理；一般損耗補(bǔ)償多為實(shí)物或款項(xiàng)（總回款額的1-2%后過(guò)采購(gòu)對(duì)攻關(guān)合理的？如何應(yīng)復(fù)？費(fèi)要仔細(xì)詢(xún)問(wèn)其合理性。由于供應(yīng)商對(duì)競(jìng)品的信息不如賣(mài)場(chǎng)掌握得齊全，因此，賣(mài)場(chǎng)也會(huì)利用供應(yīng)商同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的求勝心理施壓，或誘導(dǎo)其朝利于賣(mài)場(chǎng)的方向走。一般賣(mài)場(chǎng)都希望拿到供應(yīng)商的最低供貨價(jià)，因此會(huì)在價(jià)格問(wèn)題上設(shè)置很多的障礙或陷阱。所使用的語(yǔ)言有：“據(jù)我們了解，你們給某某賣(mài)場(chǎng)或連鎖超市的供貨價(jià)就低于你們所給予我們的?！澳銈儽仨毥o我們最低供貨價(jià)，否則我們之間無(wú)法合作?！标P(guān)于最低零售價(jià)的限制性條件，以約束對(duì)方因競(jìng)爭(zhēng)而擾亂市場(chǎng)價(jià)格的行為。主持人：關(guān)于最低零售價(jià)的限制性條件，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)一般會(huì)提出什么樣的對(duì)抗條件？最低零售價(jià)銷(xiāo)售，我們同樣會(huì)放價(jià)，而且你們應(yīng)當(dāng)承擔(dān)其中的差價(jià)損失。”系，每一個(gè)零售商都不能擅自放價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，擾亂企業(yè)正常的價(jià)格制度。鑒于雙方誠(chéng)信合作，即使發(fā)現(xiàn)其它零售商不遵守規(guī)則地放價(jià)，也不能為了自身利益而犧牲生產(chǎn)企業(yè)的利益，應(yīng)事先告知供應(yīng)商，由供應(yīng)商出面處理，并將處理結(jié)果反饋給賣(mài)場(chǎng)。持的方面有哪些？賀飛：首先要吃透本企業(yè)的銷(xiāo)售政策，從法律的角度保護(hù)企業(yè)的合法經(jīng)營(yíng)權(quán)利。其次，在價(jià)格方面，以雙贏為導(dǎo)向堅(jiān)決守住價(jià)格低限。第三，在市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)方面，堅(jiān)持以雙方達(dá)成共識(shí)的合同條款相約束，遇事互相溝通，商議解決。第四，堅(jiān)決要求給予最短的賬期。論所提到的內(nèi)容也只是初次交鋒，在與商超的合作當(dāng)中，還會(huì)有許多問(wèn)題出現(xiàn)。萬(wàn)里長(zhǎng)征我們只開(kāi)始了第一步，進(jìn)入商超之后才是戰(zhàn)役真正開(kāi)始，下面還有許多險(xiǎn)灘惡水在等待我們。敬請(qǐng)關(guān)注本刊“賣(mài)場(chǎng)過(guò)招”二、如何設(shè)計(jì)進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品？主持人：趙建英特邀嘉賓：陳軍（營(yíng)銷(xiāo)碩士、長(zhǎng)沙步步為贏終端營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司高級(jí)顧問(wèn)）昝立民（吉林長(zhǎng)春白洋河商貿(mào)經(jīng)理）疑難病癥3030有近70多個(gè)品種，銷(xiāo)售利潤(rùn)仍為30多萬(wàn)。我特別困惑，依照常理，代理品牌越多，渠道利用效率越大。但是，我的利潤(rùn)空間并沒(méi)有明顯增長(zhǎng)。這究竟是什么問(wèn)題？當(dāng)前我公司代理了許多產(chǎn)品，在進(jìn)場(chǎng)品種方面是否也應(yīng)該有所取舍，進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)？懇請(qǐng)專(zhuān)家指導(dǎo)。選擇有競(jìng)爭(zhēng)力的品種進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)中重要的銷(xiāo)售渠道，但是在進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品方面，是否也需要進(jìn)行設(shè)計(jì)與選擇？進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品的選取標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么？商超不是“萬(wàn)物通行道，進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品一定要有所選擇。作為廠商，我們?cè)谶M(jìn)入商超時(shí)，應(yīng)該對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)品牌是否具有一定影響力。在進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品的組合方面，也要考慮許多內(nèi)容，要以利潤(rùn)最大化為中心。擇有競(jìng)爭(zhēng)力的品種進(jìn)場(chǎng)。為了更好地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)場(chǎng)品種要么在某方面具有優(yōu)勢(shì)，比如在價(jià)格、包裝、容具有獨(dú)特產(chǎn)品概念的特色品種，是進(jìn)場(chǎng)品種的首選，因?yàn)檫@些具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，能有效避免與競(jìng)品產(chǎn)生正面沖突?！傲看蟆逼贩N和“利大”品種要合理組合如何設(shè)計(jì)自己的進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品？應(yīng)該如何處理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售利潤(rùn)之間的關(guān)系？大賣(mài)場(chǎng)都有“末位淘汰”制，或者規(guī)定每月必須完成高額的“保底銷(xiāo)量，完不成的部分將由供貨商來(lái)承擔(dān)損失。同時(shí)，進(jìn)場(chǎng)的系列品種中要有一些利潤(rùn)高的品種，來(lái)保證有一個(gè)滿(mǎn)意的整體銷(xiāo)售毛利，確保有足夠的利潤(rùn)空間來(lái)運(yùn)作超市。在進(jìn)場(chǎng)品種方面應(yīng)該做一個(gè)合理的設(shè)計(jì)，應(yīng)注意“量大的”品種利潤(rùn)的不足。主持人：能否就這個(gè)問(wèn)題舉一個(gè)具體實(shí)例。品”奶粉價(jià)位只在10元／袋左右，在超市競(jìng)爭(zhēng)激烈、終端費(fèi)用高的情況下，圣元奶粉是用什么產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)支撐超市運(yùn)作呢？圣元奶粉的做法是：進(jìn)超市的產(chǎn)品是高價(jià)位的品種，以其高利潤(rùn)來(lái)確保超市運(yùn)作的費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)的嬰幼兒奶粉、“圣元二代”和“優(yōu)博”系列都是高價(jià)位產(chǎn)品。這樣一來(lái)，高利潤(rùn)產(chǎn)品保證有足夠的費(fèi)用來(lái)做終端投入，保證了經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖，保證了廠家有可觀的利潤(rùn)。權(quán)，應(yīng)該如何做呢？計(jì)進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品利潤(rùn)空間。在一定程度上，把部分利潤(rùn)讓給零售賣(mài)場(chǎng)，在賣(mài)場(chǎng)人員的心目中樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的品牌形象，我們不僅有好產(chǎn)品，還有高貢獻(xiàn)率，這些對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)線(xiàn)經(jīng)營(yíng)都是比較有利的。一個(gè)優(yōu)良的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，就意味著利潤(rùn)和發(fā)展。不要讓所有品種同時(shí)都進(jìn)場(chǎng)超，從渠道共享角度講是有道理的，但是結(jié)果卻常偏離預(yù)期，就象案例中的王經(jīng)理遇到的問(wèn)題。這樣的做法究竟對(duì)不對(duì)呢？是否還應(yīng)該有其它的考慮？商進(jìn)場(chǎng)的品種越多，所繳納的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用也越多，有些既不暢銷(xiāo)又沒(méi)有利潤(rùn)的產(chǎn)品就不要進(jìn)場(chǎng)，費(fèi)用上很不劃算。比較穩(wěn)妥的作法是：先進(jìn)幾個(gè)比較好銷(xiāo)的品種，待這幾個(gè)品種進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道后，再考慮增加品種，逐步實(shí)現(xiàn)多品種銷(xiāo)售。主持人：這一策略的運(yùn)用對(duì)企業(yè)實(shí)力大小有沒(méi)有要求，比如實(shí)力較小的企業(yè)怎么辦呢？進(jìn)場(chǎng)，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后，必須盡快擴(kuò)大銷(xiāo)量，建立大賣(mài)場(chǎng)對(duì)該品牌的運(yùn)作以及該品牌產(chǎn)品的信心，然后再后續(xù)產(chǎn)品跟進(jìn)，這時(shí)也將在進(jìn)場(chǎng)、陳列和促銷(xiāo)等方面，獲得更好的條件。主持人：對(duì)于后續(xù)產(chǎn)品的跟進(jìn)，商超會(huì)不會(huì)增加額外的要求？更換產(chǎn)品品種。因?yàn)橛行┢贩N會(huì)轉(zhuǎn)為滯銷(xiāo)或需要更新包裝，如果沒(méi)有這個(gè)特別條款，到時(shí)就要重新繳納條碼費(fèi)等費(fèi)用。在簽訂進(jìn)場(chǎng)合同時(shí)，如果有可能，提出這個(gè)附加條件，這避免了以后的麻煩。要防止大賣(mài)場(chǎng)的低價(jià)沖擊主持人：商超是一個(gè)特殊的渠道，它在銷(xiāo)售鏈中扮演著舉足輕重的作用。但是在肯定它的作用同時(shí)，那么與其它渠道的沖突如何處理？的銷(xiāo)售額就明顯下降。這是因?yàn)榇筚u(mài)場(chǎng)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)小型零售終端產(chǎn)生了強(qiáng)大的沖擊。有時(shí)大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)一些名牌產(chǎn)品的零售價(jià)(會(huì)員價(jià)或特價(jià))只有拒售該產(chǎn)品。所以，在選擇進(jìn)場(chǎng)品種的時(shí)候就要考慮到這個(gè)問(wèn)題，要防止大賣(mài)場(chǎng)的低價(jià)沖擊。主持人：對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，解決的辦法有哪些？對(duì)其它零售終端的價(jià)格產(chǎn)生沖擊，是因?yàn)楣┴浬淘诓煌浪N(xiāo)售的產(chǎn)品是完全一樣的，顧客很容易對(duì)產(chǎn)品價(jià)格做出比較。如果供貨商在不同渠道所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有差別，就能減小甚至避免大賣(mài)場(chǎng)對(duì)其它零售商的低價(jià)沖擊。主持人：能否具體說(shuō)說(shuō)操作的措施？供貨商可以把給大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的品種和給其它零售終端銷(xiāo)售的品種錯(cuò)開(kāi)，在大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的品種在其它零售終端沒(méi)有銷(xiāo)售，同樣在其它零售終端銷(xiāo)售的品種在大賣(mài)場(chǎng)也沒(méi)有銷(xiāo)售，這樣就增加了顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格做比較的難度，可有效減輕大賣(mài)場(chǎng)的低價(jià)銷(xiāo)售對(duì)其它零售商價(jià)格的影響。型號(hào)錯(cuò)開(kāi)，單獨(dú)拿出幾款型號(hào)專(zhuān)供大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，而其它零售終端則不銷(xiāo)售這幾款型號(hào)。雖然是同一品種但型號(hào)不同，如此也可以減輕大賣(mài)場(chǎng)低價(jià)對(duì)其它零售商價(jià)格的影響。產(chǎn)品要符合超市進(jìn)場(chǎng)的要求主持人：除了上面的幾點(diǎn)問(wèn)題之外，還有什么需要注意的？達(dá)不到超市銷(xiāo)售的要求；有的產(chǎn)品保質(zhì)期太短，供貨商物流配送時(shí)間較長(zhǎng)，難以保證正常供貨和產(chǎn)品的新鮮度。因此，廠家必須篩選進(jìn)場(chǎng)品種，使進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品符合超市進(jìn)場(chǎng)的要求。我們應(yīng)以賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售力為衡量標(biāo)準(zhǔn)。位于商業(yè)街的大型商超，可以中高檔品種為主；而在居民區(qū)的小型商超，則以中低檔品種為主，也可在特殊銷(xiāo)售季節(jié)比如春節(jié)或者中秋，增加禮盒類(lèi)產(chǎn)品。當(dāng)然這些產(chǎn)品的進(jìn)入要靈活處理，在銷(xiāo)售旺季過(guò)后要及時(shí)撤架，以免無(wú)謂的銷(xiāo)售浪費(fèi)?？傊M(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品要依據(jù)其消費(fèi)群的購(gòu)買(mǎi)特征為設(shè)計(jì)原則。衡量。尤其對(duì)于多品牌的經(jīng)銷(xiāo)公司而言，我們希望都在有限的銷(xiāo)售空間內(nèi)爭(zhēng)取最大的銷(xiāo)售利潤(rùn)，那么在進(jìn)力爭(zhēng)提高進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品群的整體利潤(rùn)空間。進(jìn)場(chǎng)之后，還做什么呢？最關(guān)鍵的問(wèn)題擺在我們面前，上架！商超貨架是一個(gè)小舞臺(tái)，也是一個(gè)大賽場(chǎng)。哪個(gè)品牌有實(shí)力？哪個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)高？商超貨架讓你一覽無(wú)余。三、上架，該講究什么？主持人：趙建英特邀嘉賓：廣州理念到動(dòng)作培訓(xùn)顧問(wèn)公司魏慶山東海騰經(jīng)貿(mào)公司安永良廣東茂名東方華爾商貿(mào)有限公司廖洪寧疑難病癥因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，有的產(chǎn)品陳列總是不能到位，常被其它同事嘲笑，為此我特別苦惱?，F(xiàn)在公司又打入了一個(gè)新賣(mài)場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)讓我負(fù)責(zé)這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的管理。當(dāng)前產(chǎn)品上架的問(wèn)題就擺在我的面前。我想請(qǐng)專(zhuān)家就此問(wèn)題講解一下。比如在產(chǎn)品上架方面，應(yīng)該注意什么？基本的商超陳列原則是什么？在商超陳列中常出現(xiàn)的誤區(qū)有哪些？具體的操作有哪些小技巧？懇請(qǐng)專(zhuān)家指導(dǎo)。主次分明列的重要性是大家所共識(shí)的，但是在具體市場(chǎng)操作中，我們就發(fā)現(xiàn)，仍然有許多企業(yè)在這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上出現(xiàn)了失誤。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是商超陳列的專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握不夠；二是商超陳列的執(zhí)行落實(shí)不到位。如何讓貨架的產(chǎn)品更引人注目？先請(qǐng)各位嘉賓說(shuō)說(shuō)在商超陳列中的一些誤區(qū)或者問(wèn)題。產(chǎn)品堆放在貨架上，導(dǎo)致重復(fù)堆放，分類(lèi)混亂等等弊端。這樣既浪費(fèi)貨架空間，又造成產(chǎn)品吸引力不夠。因此，在貨架空間分配上，我們一定要導(dǎo)入清晰的貨類(lèi)管理概念，切勿犯下空間分配不合理的低級(jí)錯(cuò)誤。值得研究的問(wèn)題。我們常會(huì)見(jiàn)到，許多品牌在搞平均分配的空間安排，這是不太合理的。因?yàn)橥还静煌放频氖袌?chǎng)占有率是絕對(duì)不同的，有高有低，有絕對(duì)的市場(chǎng)主導(dǎo)，有剛剛問(wèn)市的市場(chǎng)新品，也有即將淘汰的老產(chǎn)品。并不是展示的空間相同，產(chǎn)生的銷(xiāo)量就會(huì)最好。比較正確的作法是，主打產(chǎn)品要占據(jù)重要位置和絕對(duì)比例。這也就是說(shuō)，在產(chǎn)品陳列時(shí)，要注意主次之分。主持人：具體分配原則是什么？的貨架空間。任何產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷(xiāo)量有關(guān)，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷(xiāo)并保護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。通常市場(chǎng)占有率最大的應(yīng)占同一類(lèi)貨架位置的70%，最少的也要與其市場(chǎng)占有率相符，依據(jù)占有率大小不同，順次分配。潤(rùn)產(chǎn)品與銷(xiāo)量產(chǎn)品的空間？但深入探討原因，就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)是在陳列及管理上出了問(wèn)題，這個(gè)店可能在重要的陳列點(diǎn)陳列了很多無(wú)利潤(rùn)的商品，結(jié)果顧客雖多，卻沒(méi)有利潤(rùn)，生存當(dāng)然困難，因此要經(jīng)營(yíng)有限的超市賣(mài)場(chǎng)，勢(shì)必妥善地應(yīng)用陳列技巧，才能創(chuàng)造利潤(rùn)，成為一家經(jīng)營(yíng)良好的商店。這在一個(gè)側(cè)面提醒我們，廠商應(yīng)該把利潤(rùn)擺在頭位。但是利潤(rùn)是一個(gè)綜合指標(biāo)。它是銷(xiāo)量與單品利潤(rùn)的乘積。因此，必須合理分配銷(xiāo)量產(chǎn)品與利潤(rùn)產(chǎn)品之間的貨架空間。生動(dòng)為本主持人：對(duì)于陳列生動(dòng)化這塊工作，大家都是絞盡腦汁，有不少精典的創(chuàng)意出現(xiàn)。但萬(wàn)變不離其宗，我們對(duì)商超陳列的基本原則也需要系統(tǒng)掌握。請(qǐng)大家談?wù)劧加心男┗驹瓌t？魏慶：基本原則大概有如下幾點(diǎn)：第一、集中擺放，排面越多，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)越多，銷(xiāo)量和排面成正比。品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；包裝相同的產(chǎn)品必須位于同層貨架上，同時(shí)要平行。第四、明碼標(biāo)價(jià)是最有力的廣告。同一賣(mài)場(chǎng)不同設(shè)備中產(chǎn)品的價(jià)格必須一致；第五、每次拜訪堅(jiān)持做先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長(zhǎng)期日曬、及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線(xiàn)（貨架）充足度，促進(jìn)后線(xiàn)（超市店第八、用冰柜陳列時(shí)，要有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排。取、全品項(xiàng)等等，這些所有人都知道，都會(huì)去做，其實(shí)我更看重陳列的動(dòng)感性與生動(dòng)化。比如在滿(mǎn)陳列的再者也可根據(jù)商品特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意組合，形成強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力。主持人：如何與售點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行組合？式、周?chē)惲衅番F(xiàn)況等等，結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)制定自有的組合方法，從而給予消費(fèi)者得體的陳列效果。通俗一點(diǎn)就是借助周?chē)h(huán)境，體現(xiàn)自我特色。在國(guó)內(nèi)很多廠商都是輔助材料模式化，沒(méi)有結(jié)合實(shí)際的空間環(huán)境因素。其實(shí)在這方面我們要從產(chǎn)品→賣(mài)場(chǎng)→消費(fèi)者三方整體去分析，我們一定要牢記70%消費(fèi)者是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。主持人：能否就陳列生動(dòng)化的具體操作談一談？以產(chǎn)生最大的廣告效應(yīng)，以產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺(jué)刺激，并更容易令消費(fèi)者迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定。但是銷(xiāo)量較少的品牌應(yīng)該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見(jiàn)性。安永良：商品只有在人欣賞的時(shí)候才能體現(xiàn)出價(jià)值，因此提高商品價(jià)值的陳列就是我們努力的方向。在主推某些新商品、特價(jià)品時(shí)，賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員應(yīng)借助一些設(shè)備和工具，使某一個(gè)（一組）商品特別顯眼，以吸引顧客進(jìn)店并刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。標(biāo)準(zhǔn)記憶樂(lè)公司的產(chǎn)品陳列都遵循從左到右依次是可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、醒目的順序。還有海報(bào)張貼也是如此。這種統(tǒng)一陳列是否很必要？其好處究竟有哪些？品牌水平”好，其實(shí)難有公論，而在于有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者在不同的售點(diǎn)能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果，這樣更容易形成記憶點(diǎn)。因此在產(chǎn)品貨架安排方面，我們需要精心設(shè)計(jì)，最好能形成一整套系統(tǒng)性、規(guī)范性的陳列模式。計(jì)原則。但是好像我們的國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是白酒企業(yè)都忽略了這一點(diǎn)。如何借助商超這個(gè)大眾消費(fèi)的窗口進(jìn)行品牌形象宣傳，這是當(dāng)前我們亟待思考并需要解決的課題。上架，并不是單純的產(chǎn)品擺放，而是一套系統(tǒng)的市場(chǎng)規(guī)劃。主持人：借用魏慶老師的話(huà)作為本次討論的總結(jié)。“所謂商超陳列法則只不過(guò)是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識(shí)或者說(shuō)是“內(nèi)功心法，實(shí)際上，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行商超陳列布置時(shí)要受到店方的自身規(guī)定、店方的貨架及堆頭布局規(guī)劃、競(jìng)品或者本品在該店的銷(xiāo)量基礎(chǔ)以及客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。銷(xiāo)售人員真正想提高自己的商超陳列“武功，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。實(shí)際運(yùn)用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫(huà)，更多的要考慮超市具體情況的限制，運(yùn)用陳列基礎(chǔ)知識(shí)，做到隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招，無(wú)招勝有招?！毕嚓P(guān)鏈接：可口可樂(lè)生動(dòng)化的十項(xiàng)基本原則可口可樂(lè)生動(dòng)化的十項(xiàng)基本原則，將以更簡(jiǎn)潔、更通俗易懂地方式將陳列生動(dòng)化的精粹全面演繹：1、樣就要求每一類(lèi)的產(chǎn)品均與同類(lèi)在一起陳列，不能跨類(lèi)別陳列。2、裝容量的大小，由輕到重?cái)[放。3、同一包裝平行陳列?？煽诳蓸?lè)的包裝主要由PET、CAN、RB構(gòu)成，同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。4、中文商標(biāo)面向消費(fèi)者。有促銷(xiāo)圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷(xiāo)圖案間隔擺面向消費(fèi)者。5、選擇最明顯的位置，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方。6、方便性。7、明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。8、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。過(guò)期產(chǎn)品須立即收回。9、正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備，使用現(xiàn)調(diào)機(jī)要保持衛(wèi)生。10、確保最小庫(kù)存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。四、如何讓陳列更有效主持人：趙建英特邀嘉賓：廣州理念到動(dòng)作培訓(xùn)顧問(wèn)公司魏慶深圳金蝶公司王蓁營(yíng)銷(xiāo)人石家莊林暉疑難病癥商超之前，我就做好了全盤(pán)銷(xiāo)售規(guī)劃。我們不惜血本，搶占了最好的貨架端頭，也嚴(yán)格地按照產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品的陳列設(shè)計(jì)，可謂完美無(wú)缺。但是，市場(chǎng)實(shí)際的情況并不理想。一方面我發(fā)現(xiàn)保持標(biāo)準(zhǔn)陳列是一件特別困難的事情，另一方面對(duì)于陳列的量化問(wèn)題也比較困惑，產(chǎn)品陳列的數(shù)量越多，陳列效果就一定越好嗎？銷(xiāo)量就一定越大嗎？而且面對(duì)商超各種的陳列規(guī)定，我們?nèi)绾戊`活應(yīng)付？如何讓陳列發(fā)揮最大的效果？懇請(qǐng)專(zhuān)家指導(dǎo)。好陳列靠錢(qián)買(mǎi)好銷(xiāo)量靠維護(hù)的市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)中，情況就未必理想。我們常常會(huì)遇到這樣的情況，產(chǎn)品在商超執(zhí)行了標(biāo)準(zhǔn)陳列，卻不一定產(chǎn)生良好的銷(xiāo)量，究竟為什么呢？且能夠參與超市的自助式銷(xiāo)售服務(wù)，具體來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品符合零售企業(yè)賣(mài)場(chǎng)的商品構(gòu)成，外包裝具有一定的特點(diǎn)，而且商品屬性不需要顧客進(jìn)行過(guò)多的研究和分析，具有直接區(qū)分于其他品牌商品的特性等。這些商超產(chǎn)品的基本要素，在一定程度上就決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)生存力。如果產(chǎn)品特點(diǎn)適合商超渠道的銷(xiāo)售，依然出現(xiàn)銷(xiāo)量不理想的狀況，就會(huì)涉及另一個(gè)方面原因，在于陳列維護(hù)。有可能長(zhǎng)時(shí)間出現(xiàn)斷貨或者缺貨，甚至在個(gè)別情況下，還會(huì)出現(xiàn)“張冠李戴，自己花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的陳列卻被競(jìng)品突襲搶占，使得自身的產(chǎn)品銷(xiāo)量大受影響，進(jìn)而品牌形象也大打折扣。魏慶：個(gè)別大商超的產(chǎn)品陳列是“條碼定位原則，如一個(gè)品項(xiàng)規(guī)定對(duì)應(yīng)三個(gè)排面，該品項(xiàng)斷貨缺貨時(shí)，會(huì)將標(biāo)價(jià)簽反置，而這三個(gè)排面寧可空著也不允許其他品項(xiàng)占據(jù)。但大多數(shù)商超會(huì)允許用其他產(chǎn)品填補(bǔ)空白排面———持自己固有的陳列位，并逐漸搶占、殘食競(jìng)品的陳列位。因此，商超陳列的表現(xiàn)在一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼。陳列無(wú)終止，唯靠執(zhí)行力。所以，要提醒大家的是，爭(zhēng)年年的不懈努力。陳列要美化，更要量化與產(chǎn)品銷(xiāo)量之間應(yīng)該有一個(gè)量化的比例關(guān)系，有一個(gè)合理的區(qū)間，是這樣的嗎？品陳列數(shù)量上升和銷(xiāo)售量上升的同比關(guān)系，但是到達(dá)了一定的臨界點(diǎn)之后就會(huì)呈現(xiàn)停滯或者下降的趨勢(shì)，所以，商品陳列并非越多越好。列貨架上，這樣既可滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求，增加銷(xiāo)量，又可提升公司整體形象，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)力。但是在陳列時(shí)應(yīng)有主次之分。重點(diǎn)主推品種可以適當(dāng)擴(kuò)大陳列數(shù)量。陳列有店規(guī)，廠商巧應(yīng)對(duì)總覺(jué)得陳列工作特別有難度，那么如何理解這一問(wèn)題？法，就可做到知己知彼、見(jiàn)招拆招、變被動(dòng)為主動(dòng)。每個(gè)商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實(shí)際工作中要求每個(gè)廠家產(chǎn)品的陳列需要遵守該規(guī)范。商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果，比如，常見(jiàn)規(guī)定中按口味、包裝、價(jià)格分類(lèi)集中陳列，這樣導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品反而不能集中擺放。主持人：如何來(lái)解決這一問(wèn)題呢？案，盡可能突出本品的陳列效果。就比如常見(jiàn)按口味排列，這種模式方便消費(fèi)者選購(gòu)，但使各廠家產(chǎn)品無(wú)法集中陳列不便于廠家推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。通常的應(yīng)用對(duì)策就是，同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列讓這些低效陳列層也發(fā)揮效能呢？層。如何讓低效陳列層也發(fā)揮效能呢？建議可采用的應(yīng)對(duì)策略是橫縱交叉陳列法，即不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對(duì)現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。盡量讓每一個(gè)條碼都有一個(gè)有效陳列面。例如通常超市貨架共五層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義———看做三層。讓陳列動(dòng)起來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化和新穎度，但這只是陳列的基本層面，我們是否還應(yīng)該在其它方面加強(qiáng)工作，讓陳列更有效？是注意產(chǎn)品銷(xiāo)售的季節(jié)性。比如節(jié)假日應(yīng)以禮盒裝為主，占據(jù)主要的陳列位置及更多的排面，而淡季則要換為日常商品唱主角，這種陳列的更換一定要及時(shí)調(diào)整，這是為了取得更大的銷(xiāo)售收益。再者，陳列還應(yīng)與促銷(xiāo)活動(dòng)緊密結(jié)合。一次促銷(xiāo)活動(dòng)成功與否與現(xiàn)場(chǎng)商超陳列的效果有直接關(guān)系，很大程度上取決于陳列面的大小。因此，為了促銷(xiāo)活動(dòng)取得最好的效果，我們必須盡可能地去爭(zhēng)取更好的陳列。換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，一個(gè)有創(chuàng)意的促銷(xiāo)活動(dòng)方案也為陳列面的擴(kuò)大提供了更加充足的理由，兩者之間是相輔相承的。王蓁：目前國(guó)內(nèi)的零售企業(yè)正在實(shí)施“陳列管理，即對(duì)商品的陳列位置，商品的陳列數(shù)量，商品的陳列與產(chǎn)出等等進(jìn)行深入分析。雖然有些時(shí)候，商品的陳列面確實(shí)能夠幫助商品起到一定的推薦作用，但是商超類(lèi)型的門(mén)店擁有眾多的商品，你所經(jīng)營(yíng)的商品陳列好，也只是簡(jiǎn)單地?fù)碛辛艘欢ǖ纳唐愤x購(gòu)的優(yōu)先權(quán)，但不具有決定采購(gòu)權(quán)。我們看到，一些企業(yè)紛紛把工作重心全部放在這方面，似乎有此過(guò)于盲目。陳列只是商超工作中的一小部分，還有許多后續(xù)的工作要開(kāi)展，比如促銷(xiāo)活動(dòng)等等。我們需要在最佳陳列與最有力的促銷(xiāo)活動(dòng)之間做一個(gè)衡量。陳列，但是在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)中，卻需要依據(jù)市場(chǎng)變化而相應(yīng)調(diào)整。據(jù)了解，“搶”陳列似乎已經(jīng)成為每魏慶：（1）設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間。了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后，2門(mén)店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問(wèn)題時(shí)，注意搶占弱勢(shì)品牌排面。可以強(qiáng)調(diào)，“某某品牌銷(xiāo)量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè)，我保證可以增加多少銷(xiāo)量3）待機(jī)而動(dòng)。商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的最佳時(shí)機(jī)。尤其是在競(jìng)品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場(chǎng)時(shí)，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷(xiāo)為4）業(yè)代聯(lián)盟。聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立“同盟，約定“以后去超市理貨時(shí)互相不搶?zhuān)既屇衬车呐琶?排面也要搶?zhuān)驗(yàn)槟憧梢阅眠@些“戰(zhàn)利品與別的廠家交換有用的排面，或者送人情，其目的就是尋求該廠家業(yè)代跟你67照本品的陳列排面。和其他廠家（非競(jìng)品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場(chǎng)時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列。（8）競(jìng)品某品項(xiàng)做特價(jià)促銷(xiāo)，本品可以一個(gè)相對(duì)低檔次的品項(xiàng)緊挨著他做特價(jià)。主持人：非常感謝各位嘉賓的精彩發(fā)言。需要提醒的是，陳列并不是一步到位,也許在進(jìn)場(chǎng)初期我們加強(qiáng)客情，強(qiáng)力公關(guān)，不斷地調(diào)整改進(jìn)，擴(kuò)大自己陳列面。有效陳列，這是我們永恒不變的工作目標(biāo)。五、賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，做起來(lái)不容易！主持人：趙建英特邀嘉賓：張會(huì)亭（終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家）郭寶中（營(yíng)銷(xiāo)人）疑難病癥購(gòu)員，個(gè)頂個(gè)地漂亮，目的很簡(jiǎn)單，就是為了在促銷(xiāo)活動(dòng)中形成競(jìng)爭(zhēng)力，一舉打敗競(jìng)品。應(yīng)該說(shuō)，我們推出的促銷(xiāo)活動(dòng)的力度不可謂不大，但是促銷(xiāo)活動(dòng)的效果并不理想?？偨Y(jié)教訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)，在商超導(dǎo)購(gòu)員的管理方面工作做得很不到位。導(dǎo)購(gòu)員具體工作如何做？有何技巧或成熟經(jīng)驗(yàn)？而且人員流失的問(wèn)題也讓我困惑極了。如何解決上述這些問(wèn)題？懇請(qǐng)專(zhuān)家指導(dǎo)。商超導(dǎo)購(gòu)的管理技巧鍵因素。但導(dǎo)購(gòu)在賣(mài)場(chǎng)的日常工作中常存在著一些問(wèn)題，令各個(gè)廠家的促銷(xiāo)主管頭痛不已。先說(shuō)案例中趙到底是挖人好，還是招人培訓(xùn)好呢？考慮成本與資金，最終多數(shù)企業(yè)選擇了從競(jìng)品挖人開(kāi)始。于是整個(gè)行業(yè)便陷入一個(gè)惡性循環(huán)，商超導(dǎo)購(gòu)只是簡(jiǎn)單地停留在基礎(chǔ)層次，無(wú)法提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。主持人：為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題？張會(huì)亭：我曾經(jīng)在《打破終端管理的瓶頸》一文中談過(guò)，對(duì)企業(yè)來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)員人多眼雜，眾口難調(diào)，綜合素質(zhì)良莠不齊，客觀上對(duì)導(dǎo)購(gòu)主管的管理藝術(shù)提出了相當(dāng)高的要求。但很多企業(yè)在重視終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，卻對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理者并不重視?？陀^來(lái)講，國(guó)內(nèi)有相當(dāng)多企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)主管是不合格的，大多都缺乏專(zhuān)業(yè)性管理能力和管理藝術(shù)。由此而直接導(dǎo)致管理重心的嚴(yán)重偏移。很多導(dǎo)購(gòu)員還仍然停留在記臺(tái)帳、發(fā)POP、發(fā)贈(zèng)品等基礎(chǔ)工作上，根本不具備必要的管理培訓(xùn)能力以及對(duì)終端市場(chǎng)的把握能力。另外，導(dǎo)購(gòu)主管的來(lái)源也不合理。有一部分是剛剛畢業(yè)的能力中等的大學(xué)生，為什么沒(méi)有挑選相對(duì)優(yōu)秀的大學(xué)生呢？因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)同一批大學(xué)生考核分類(lèi)之后，通常會(huì)把能力好、相對(duì)“靈性的分到業(yè)務(wù)部門(mén)，能力差的則干脆讓其“下課，剩下能力一般的“中間階層，則安排他們“干脆去做導(dǎo)購(gòu)主管吧；另一部分來(lái)自業(yè)績(jī)比較突出的促銷(xiāo)員，企業(yè)往往秉承“從人民群眾中來(lái)，到人民群眾中去”的思想，讓優(yōu)秀促銷(xiāo)員做主管，但我們無(wú)法回避的是，有很多人做導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)貨時(shí)很優(yōu)秀卻并不具有管理才能。硬拉著他們“當(dāng)官只會(huì)讓他們表明上很風(fēng)光，而內(nèi)心里卻隱藏著“趕鴨子上架的無(wú)盡痛苦。因?yàn)榻K端管理絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的提貨和賣(mài)貨，它需要系統(tǒng)性的管理、掌控和培訓(xùn)能力，而這恰恰是當(dāng)前許多企業(yè)所忽視的。主持人：那么什么才是合格的導(dǎo)購(gòu)主管呢？行性工作。但要注意的是，導(dǎo)購(gòu)主管不是后勤主管，不是純粹的打雜輔助，而要發(fā)揮市場(chǎng)一線(xiàn)先鋒隊(duì)伍的作用，要選派最優(yōu)秀的人才上崗。其實(shí)這個(gè)環(huán)節(jié)也是當(dāng)前許多企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的管理瓶頸，大家關(guān)注的多，真正下力氣改善的少，所以才會(huì)出現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)的困惑與問(wèn)題。賣(mài)場(chǎng)派導(dǎo)購(gòu)代表，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行終端攔截?？墒歉鱾€(gè)品牌怎樣選擇派往商超的導(dǎo)購(gòu)代表呢？郭寶中：對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)而言，一般的要求是，在30歲左右，高中以上學(xué)歷的女士。因?yàn)檫@樣的女性基本上已經(jīng)成家生子，家庭有一定的生活壓力，具有吃苦耐勞的精神，能夠長(zhǎng)期為企業(yè)工作。而且這IT等耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品的科技含量較高，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)理性程度較大，所以25－35歲之間的男性導(dǎo)購(gòu)員則更具有說(shuō)服力。針對(duì)各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的不同情況在派遣導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：在向國(guó)際型賣(mài)場(chǎng)派導(dǎo)購(gòu)時(shí)，因?yàn)榈陜?nèi)招聘的人員年齡都在二十多歲，所以要30歲以下年齡段的導(dǎo)購(gòu)駐店，能夠迅速融入所在的團(tuán)隊(duì)；在向從老國(guó)企轉(zhuǎn)制而成的連鎖賣(mài)場(chǎng)派導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意賣(mài)場(chǎng)因?yàn)橛性瓏?guó)企的職工，所以店內(nèi)的職工多以30多歲的使導(dǎo)購(gòu)在消費(fèi)者的眼里看起來(lái)就是店內(nèi)的營(yíng)業(yè)員，可增加其推薦公司產(chǎn)品的可信度，減少消費(fèi)者對(duì)廠家導(dǎo)購(gòu)的逆反心理。程度上也對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作造成了影響，你是如何認(rèn)為的？是企業(yè)管理一部分，商超管理一部分。一般是商超負(fù)責(zé)出勤、禮儀風(fēng)范和理貨等等這些基礎(chǔ)工作，而廠家則負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)能力提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等更為深入的工作，還有一點(diǎn)需要注意的是，很多導(dǎo)購(gòu)員雖然從歸屬上是“廠家的人，但畢竟天天在商家這里上班，這就意味著對(duì)商超提出更高的管理要求，甚至業(yè)界已經(jīng)開(kāi)始流傳有“終端管理外包的模式出現(xiàn)，但是回頭對(duì)商超而言，管理的側(cè)重點(diǎn)是否在這里尚且不論，其自身有無(wú)管理能力也是一個(gè)不確定的問(wèn)題，這就造成了我們廠商面臨的一個(gè)難題――管理軟肋區(qū)。讓導(dǎo)購(gòu)不流失A品牌的產(chǎn)品，明天在同一賣(mài)場(chǎng)卻成為另一個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)。主要原因是什么呢？責(zé)管理她們的只有一名或兩名促銷(xiāo)主管。各個(gè)廠家又不愿意和她們簽訂長(zhǎng)期的勞動(dòng)合同，并參加各種社會(huì)”走。導(dǎo)購(gòu)代表也懷這種“有奶就是娘”的心理，哪個(gè)廠家的薪水高就去哪家廠家干。主持人：解決的辦法有哪些？張會(huì)亭：分析原因，導(dǎo)購(gòu)員管理難度加大的主要原因在于，導(dǎo)購(gòu)員自身的“革命”意識(shí)在逐漸加強(qiáng)。除了一如既往地關(guān)心薪酬之外，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于工作環(huán)境、公司發(fā)展空間等等都提出了更高的要求，她們更希公司工作每滿(mǎn)一年可加上50元/越長(zhǎng)保底工資越高。第二、與她們簽定正式的勞動(dòng)合同，并參加養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)來(lái)解決她們的后顧之憂(yōu)。第三、給與導(dǎo)購(gòu)在同一地區(qū)略高于同行業(yè)工資水平的基本工資，能夠招聘到比較優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)執(zhí)行力較苦惱的，如何來(lái)看待這一情況？卻出現(xiàn)了這樣的情況，如；付費(fèi)堆頭到了起堆的日期不能按時(shí)堆碼，堆頭上面沒(méi)有寫(xiě)有促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的店內(nèi)海報(bào)；消費(fèi)者拿起產(chǎn)品決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)怎么也找不到產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽，只好無(wú)奈的放下。主要的原因是廠家“”。主持人：這類(lèi)情況的解決方法有哪些？郭寶中：第一、把以上的各種要求變成對(duì)導(dǎo)購(gòu)的直接考核，如：“設(shè)陳列獎(jiǎng)100元其中堆頭陳列403030元，發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)工作未符合工作標(biāo)準(zhǔn)，將扣發(fā)相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。第二、要及時(shí)派遣業(yè)務(wù)人員和理貨員加強(qiáng)巡店的工作，幫助導(dǎo)購(gòu)及時(shí)解決店內(nèi)發(fā)生的各種問(wèn)題。主持人：請(qǐng)就具體出現(xiàn)的問(wèn)題談一談，比如斷貨？這是導(dǎo)購(gòu)員什么方面的原因造成的？如何解決？是在銷(xiāo)售的旺季，因?yàn)閭€(gè)別品項(xiàng)的斷貨可能影響上萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。主要原因是導(dǎo)購(gòu)對(duì)銷(xiāo)量的估計(jì)不足，沒(méi)有按照銷(xiāo)售的增長(zhǎng)及時(shí)要求店內(nèi)的人員訂貨。解決的方法有（1）加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的效果分析，參照往年23走出導(dǎo)購(gòu)誤區(qū)主持人：請(qǐng)你們談?wù)勗诋?dāng)前商超導(dǎo)購(gòu)自身常出現(xiàn)的一些問(wèn)題或者誤區(qū)？如何來(lái)解決呢？盲目工作，我建議應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)《消費(fèi)心理學(xué)》的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，盡可能地掌握促成火候；第二、我們導(dǎo)購(gòu)工作并不是在表演，而在賣(mài)貨。有些導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是相當(dāng)熟悉，但是卻在銷(xiāo)售量上落后，因?yàn)樗齻冎皇菃渭兊貙?duì)產(chǎn)品進(jìn)行口若懸河地講解，卻忽視了顧客個(gè)性的需求。比如產(chǎn)品有10個(gè)賣(mài)點(diǎn)，并不要你全部講給顧客聽(tīng)，只要挑出最打動(dòng)顧客需求的一兩點(diǎn)即可。這是一點(diǎn)需要注意的地方。另外還要適時(shí)補(bǔ)充促成“口決問(wèn)題您再回來(lái)找我，這樣一來(lái)就縮短了顧客的開(kāi)箱驗(yàn)貨時(shí)間，大大地提高了成交效率。場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的促銷(xiāo)技巧？郭寶中：賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的幾點(diǎn)促銷(xiāo)技巧：（1）抓住重點(diǎn)，掌握消費(fèi)者的需求：可通過(guò)交談迅速掌握顧客2打交道時(shí)要弄清其中的“關(guān)鍵人物”進(jìn)行重點(diǎn)的公關(guān)。如何知道誰(shuí)是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來(lái)購(gòu)物，日常的快速消費(fèi)品多半是女主人說(shuō)了算；耐用消費(fèi)品則多半是男主人當(dāng)家。這就要求導(dǎo)購(gòu)在日常的工作中3使用了較多的專(zhuān)業(yè)性語(yǔ)言，消費(fèi)者聽(tīng)不明白又不好意思發(fā)問(wèn)，只有轉(zhuǎn)身走開(kāi)。所以導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品或跟顧客交流的過(guò)程中應(yīng)少用術(shù)語(yǔ)或不用術(shù)語(yǔ)，用一些形象的比喻和生活中的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品并告訴他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么，更能拉進(jìn)與消費(fèi)者之間的距離。XXX品牌的口感很差，用這樣的語(yǔ)言攻擊競(jìng)品似乎并不恰當(dāng)，那么在與競(jìng)爭(zhēng)品牌作比較時(shí)是否也應(yīng)該注意一些問(wèn)題？的管理人員知道可能被逐出賣(mài)場(chǎng)。貶低別人在消費(fèi)者眼里受損的其實(shí)是自己。我們應(yīng)該知道競(jìng)品之所以存在一定有獨(dú)特的一面。在介紹公司的品牌時(shí)要強(qiáng)調(diào)自己品牌的特點(diǎn)，最佳的比較方式是拿自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處和競(jìng)品的短處進(jìn)行比較，但要有理有據(jù)說(shuō)服力強(qiáng)，同時(shí)要承認(rèn)競(jìng)品的長(zhǎng)處，要消費(fèi)者自己做出選擇。注意的問(wèn)題？稍大的下崗職工，二是學(xué)歷不高的年青人。前者的優(yōu)勢(shì)在于心態(tài)好，對(duì)于工作是能夠全身心地投入，還具備一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，因此跟顧客的溝通能力較好，但是家庭經(jīng)濟(jì)條件緊張，比較關(guān)心金錢(qián)收益，一方面由于生存壓力渴求工作能長(zhǎng)期穩(wěn)定，而另一方面由于年齡和事務(wù)原因，自身學(xué)習(xí)性較差，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)缺乏明確的規(guī)劃；后者則多數(shù)看重不菲的工資待遇，抱著增長(zhǎng)社會(huì)閱歷的心態(tài)，相對(duì)比較浮躁，容易受外界誘惑所干擾，所以穩(wěn)定性較差。但他們年輕氣盛，學(xué)習(xí)和可塑性較強(qiáng)，只要加強(qiáng)管理和正確引導(dǎo)往往能培養(yǎng)出優(yōu)秀的苗子。因此，我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)并不是簡(jiǎn)單地講操作方法就能解決問(wèn)題，而應(yīng)該針對(duì)各自的特有心態(tài)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，力爭(zhēng)喚醒其在觀念上的認(rèn)同感，盡可能地指導(dǎo)其通過(guò)實(shí)際觀察，結(jié)合個(gè)人特點(diǎn)，總結(jié)自有打法。我們要喚醒其主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，指導(dǎo)其學(xué)習(xí)的方向，這樣培訓(xùn)之后的操作才會(huì)切實(shí)有效。結(jié)合導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，盡可能地使其發(fā)揮最大的效力。六、商超促銷(xiāo)全攻略主持人：趙建英特邀嘉賓：廣州從理念到動(dòng)作營(yíng)銷(xiāo)公司魏慶上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)公司賀菲四川力天經(jīng)貿(mào)公司王子鳴疑難病癥出一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)方案已經(jīng)初步敲定，但由于自己第一次操盤(pán)，心里特別沒(méi)底。所以我想請(qǐng)業(yè)內(nèi)朋友幫我指導(dǎo)一下，在商超做促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？尤其在具體活動(dòng)執(zhí)行這部分，如促銷(xiāo)策略，促銷(xiāo)贈(zèng)品，活動(dòng)管理等等，究竟應(yīng)該怎么做？可能會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？如何解決？前期準(zhǔn)備選擇合適的賣(mài)場(chǎng)主持人：開(kāi)展賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，目的是希望能夠有效啟動(dòng)市場(chǎng)，促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)量，提升品牌形象。但是，事實(shí)卻向我們潑了一盆冷水：促銷(xiāo)血本越下越大，人氣卻不一定增加；即使有人氣，促銷(xiāo)的投入產(chǎn)出比卻江河日下。為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況？?jī)H僅是促銷(xiāo)操盤(pán)水平的差異嗎？到底是什么導(dǎo)致了促銷(xiāo)效果的鈍化呢？“你方唱罷我登場(chǎng)，難道商超促銷(xiāo)僅僅是賣(mài)場(chǎng)或者供應(yīng)商的行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)演示嗎？現(xiàn)得越來(lái)越明顯。事實(shí)上，促銷(xiāo)熱中，消費(fèi)者在持幣觀望，他們潛藏在內(nèi)心深處希望獲得增值商品的需求正在抬頭。簡(jiǎn)單地說(shuō)，消費(fèi)者在重視商品品牌之外，比以往任何時(shí)候都更加地關(guān)注賣(mài)場(chǎng)的品牌形象，更介意在物質(zhì)利益、心理及精神利益上是否得到了不同程度的價(jià)值升值。因此，我們必須區(qū)分哪些賣(mài)場(chǎng)與自己的主力消費(fèi)群高度重疊、一般性重疊和較差重疊，更要針對(duì)保量護(hù)利、排擠對(duì)手、提高市場(chǎng)綜合占有率、形象宣傳等原則區(qū)分不同戰(zhàn)略意義的賣(mài)場(chǎng)，這是一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備過(guò)程中必須思考的問(wèn)題。而忽視了活動(dòng)過(guò)程的執(zhí)行。在影響促銷(xiāo)活動(dòng)效果方面，可能賣(mài)場(chǎng)的選擇起了很重要的作用，那么我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)的選擇方面，通常標(biāo)準(zhǔn)會(huì)是怎樣的？銷(xiāo)點(diǎn)。并且應(yīng)該根據(jù)自身的終端投入費(fèi)用情況，對(duì)商超促銷(xiāo)的管理和操作能力，商超促銷(xiāo)的綜合效益等因素來(lái)選擇最合適的商超開(kāi)展促銷(xiāo)工作，避免簡(jiǎn)單地根據(jù)商超開(kāi)展促銷(xiāo)工作的難易程度來(lái)選擇。對(duì)我產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷(xiāo)；當(dāng)然超市定位及其商圈的顧客群與促銷(xiāo)產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群也需要一致。如：玻璃瓶汽水的促銷(xiāo)店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；高檔休閑類(lèi)消費(fèi)品的促銷(xiāo)店最好選在市中心高形象超市或高檔住宅區(qū)或商務(wù)區(qū)。需要提醒的是，對(duì)素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心。定有誘因的促銷(xiāo)政策選擇適合的賣(mài)場(chǎng)，還需要在促銷(xiāo)方案方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，比如促銷(xiāo)名稱(chēng)、促銷(xiāo)形式、促銷(xiāo)產(chǎn)品，促銷(xiāo)贈(zèng)品等，在具體活動(dòng)設(shè)計(jì)方面，大家能否提些建議？動(dòng)名”要有吸引力、易于傳播，如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷(xiāo)命名為“青梅煮酒論英雄，雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂(lè)送（頌）”；贈(zèng)品綽號(hào)要響亮：如：肯德基的球星塑料人起名為“超酷球量派對(duì)；贈(zèng)品價(jià)值要抬高：如：繽紛夏日防紫外線(xiàn)秘芨太陽(yáng)扇；還要采用限量贈(zèng)送做催化，因?yàn)橄M(fèi)者總是買(mǎi)漲不買(mǎi)落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來(lái)一步就沒(méi)有贈(zèng)品的感覺(jué)會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲，進(jìn)而提高促銷(xiāo)活動(dòng)效果。形式引入活動(dòng)。比如有時(shí)間限制的熱賣(mài)形式，它這種大幅度現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送，并隨時(shí)間也大幅度遞減贈(zèng)送力度的緊張氣氛，會(huì)強(qiáng)烈刺激現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)群。而這種緊張熱烈的搶時(shí)間購(gòu)買(mǎi)的氣氛又會(huì)極大地感染現(xiàn)場(chǎng)觀看活動(dòng)的群體，最終形成現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)。這些都是促銷(xiāo)活動(dòng)所期望達(dá)到的效果。么呢？魏慶：我建議，盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)，如“買(mǎi)二送一，會(huì)有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”次上。成本太高，其實(shí)，對(duì)于任何一種類(lèi)型的促銷(xiāo)方式，如果開(kāi)始時(shí)就覺(jué)得它可有可無(wú)的，就最好不促銷(xiāo)。真正要促銷(xiāo)，就一定要善始善終，有個(gè)明確的標(biāo)的。贈(zèng)品并不是一成不變的。一個(gè)贈(zèng)品，根據(jù)推出后購(gòu)買(mǎi)者的喜好度，總會(huì)有一個(gè)更新期。以奶制品的贈(zèng)品為例，一般而言，最好是15天左右更新為宜。準(zhǔn)備工作要細(xì)致要注意什么？魏慶：A、準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間和檢核人，促銷(xiāo)前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位?；顒?dòng)前策劃人要對(duì)執(zhí)行人以口頭、書(shū)面、圖標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過(guò)程予以輔導(dǎo)；B、陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，造成店方不便；C、活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷(xiāo)過(guò)程中店方的聯(lián)系人（如柜組長(zhǎng)）是誰(shuí)，聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人D、活動(dòng)前要與店方達(dá)成禮品贈(zèng)品的安全共識(shí)。超市的工作人員常常會(huì)向促銷(xiāo)人員索要贈(zèng)品、禮品，給了其中的任何一個(gè)人，就可能招來(lái)一大堆，哪一個(gè)人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷(xiāo)前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方管理人員約束工作人員在促銷(xiāo)期間任何人不得向廠方促銷(xiāo)小姐索取禮品，促銷(xiāo)結(jié)束后可由廠方促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。王子鳴：活動(dòng)前一天的工作是很重要的。對(duì)每一個(gè)到場(chǎng)的工作人員及促銷(xiāo)人員講解促銷(xiāo)活動(dòng)的方案、目的、運(yùn)作流程，落實(shí)每個(gè)人的職責(zé)。要求服裝統(tǒng)一，促銷(xiāo)口徑統(tǒng)一，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)的一致性與協(xié)調(diào)性，避免參與人員與組織人員的思想脫節(jié)。主持人：這幾點(diǎn)細(xì)節(jié)的確非常重要，那么在其它方面還有一些注意的地方嗎？否則在促銷(xiāo)期間出現(xiàn)贈(zèng)品、特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款、清場(chǎng)的危險(xiǎn)。過(guò)程管理注重執(zhí)行的銷(xiāo)售狀態(tài)。這就是在執(zhí)行當(dāng)中出現(xiàn)的問(wèn)題。以你的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，通常在商超促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)什么樣的問(wèn)題？銷(xiāo)高潮中出現(xiàn)斷貨；與商超的客情關(guān)系緊張；沒(méi)有建立嚴(yán)格的過(guò)程監(jiān)控體系，導(dǎo)致促銷(xiāo)結(jié)果事與愿違；沒(méi)有對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)性防御措施，從而使競(jìng)爭(zhēng)者很快模仿、消費(fèi)者產(chǎn)生誤解。這些都是商超促銷(xiāo)經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題。主持人：如何加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行？請(qǐng)你就這方面談一談。建立考核評(píng)分制度?？己私Y(jié)果與責(zé)任人的業(yè)績(jī)兌現(xiàn)掛鉤，做到獎(jiǎng)懲分明。關(guān)的人共同協(xié)作實(shí)現(xiàn)。促銷(xiāo)流程的制定及推廣在我們的商超促銷(xiāo)過(guò)程管理實(shí)施前期非常重要！而后續(xù)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)就在于各個(gè)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的實(shí)際操作者即促銷(xiāo)人員的執(zhí)行和反饋。主持人：如何避免促銷(xiāo)熱潮中出現(xiàn)的斷貨問(wèn)題呢？1天，那么保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，也是很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷(xiāo)方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到人。比如促銷(xiāo)期內(nèi)，業(yè)代要對(duì)促銷(xiāo)超市保持2天/次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；而駐場(chǎng)促銷(xiāo)人員則負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣宣品推廣、贈(zèng)品管控和斷貨警示工作。廠家特別苦惱的問(wèn)題，那么如何解決呢？在防止競(jìng)品模仿方面有沒(méi)有辦法？爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一般情況下，下面兩種促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)性防御措施是較難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速模仿的，第一、制定出一項(xiàng)環(huán)環(huán)相扣的復(fù)雜促銷(xiāo)計(jì)劃，是競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法在短期內(nèi)做出迅速的模仿動(dòng)作；第二和一兩家著名的公司舉行聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)，使促銷(xiāo)更有效、聲勢(shì)更大，且無(wú)法模仿。促銷(xiāo)之后主持人：有一個(gè)現(xiàn)象是我們都不愿意面對(duì)的現(xiàn)實(shí)：一個(gè)活動(dòng)推出來(lái)的時(shí)候，開(kāi)始幾天效果比較明顯，但越到后來(lái)效果就越差，特別是到了假日或者周日過(guò)后的那幾天。而要結(jié)束的時(shí)候根據(jù)宣傳力度可能會(huì)出現(xiàn)反彈。請(qǐng)問(wèn)，導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)低潮的原因是什么？有什么有效的措施來(lái)避免嗎？銷(xiāo)售曲線(xiàn)都是上下的，因此必然出現(xiàn)低潮，這是不可以避免的。關(guān)鍵要注意的是，銷(xiāo)售趨勢(shì)是否在整體往上走，而不是像走曲線(xiàn)樓梯，大勢(shì)是下就不行。至于避免的方法，可以嘗試加大后期的促銷(xiāo)力度和宣傳力度，同時(shí)促銷(xiāo)手段更加新穎，開(kāi)展一系列趣味性較強(qiáng)的游戲或活動(dòng)來(lái)配合。在預(yù)定的促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后,為扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售下降的趨勢(shì),最恰當(dāng)?shù)氖窃诖蠹s一周內(nèi)及時(shí)推出新一輪的促銷(xiāo)活動(dòng),力度可以適當(dāng)減少,但不能雷同。主持人：在促銷(xiāo)活動(dòng)之后，我們還需要做哪些工作呢？前后銷(xiāo)量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方做出匯報(bào)，這樣作法的目的就是傳輸此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)進(jìn)一步增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。的銷(xiāo)售效果。這里面一個(gè)重要的原因很可能是由于操作不到位。因此，在把握促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本原則之外，我們更需要在促銷(xiāo)活動(dòng)的各級(jí)管理與執(zhí)行方面，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，落實(shí)堅(jiān)持。需要提醒一點(diǎn)的是，促銷(xiāo)只是七、商超ＤＭ的設(shè)計(jì)法則主持人：趙建英特邀嘉賓：深圳金蝶公司王蓁石家莊市新威信商貿(mào)郝立華疑難病癥司安排一個(gè)產(chǎn)品上DM哪個(gè)都不愿意上DM在苦惱。懇請(qǐng)專(zhuān)家就商超DM的操作技巧及注意事項(xiàng)給予指導(dǎo)。有什么作用？DM也有一些大家忽視的問(wèn)題。就象案例中的杜經(jīng)理一樣，在DM操作的具體環(huán)節(jié)上也面臨困惑。DM是一個(gè)外來(lái)語(yǔ)，在現(xiàn)代商業(yè)流通中被廣泛使用，其具體含義是怎樣的呢？形式是怎樣的呢？首先請(qǐng)大家對(duì)DM做個(gè)準(zhǔn)確的定義。王蓁：DM來(lái)源于英文DIRECTMAIL成。DM形式作為超市周期性的主要促銷(xiāo)手段，通常每二周推出一期，DM上所列商品是以季節(jié)、月份、天氣、溫度、流行度、節(jié)令等因素所設(shè)定。如在夏季以飲料、防暑品、空調(diào)等為重點(diǎn)，在冬季則以火鍋、熟食、防寒品等為主。一年中的主要節(jié)令是做DMDM銷(xiāo)方式。主持人：商超DM的作用主要有哪些？DM以穩(wěn)定已有顧客群并吸引增加新顧客，以提高客流量；也是為了介紹新產(chǎn)品、時(shí)令商品或公司重點(diǎn)推廣的商品，以穩(wěn)定消費(fèi)群；當(dāng)然，也是為增強(qiáng)商超企業(yè)的自有形象，提高知名度。DM對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售有著明顯的積極意義，它會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。但DM下了不可小視的隱患。比如價(jià)格體系的影響。因?yàn)镈M產(chǎn)品通常是以特價(jià)取勝，這在一定程度上就破壞了產(chǎn)品原有的價(jià)格體系。降價(jià)容易，復(fù)價(jià)難！產(chǎn)品雖然取得了短期的銷(xiāo)量，但卻犧牲了未來(lái)的市場(chǎng)。其結(jié)果是，上DM的產(chǎn)品往往利潤(rùn)越來(lái)越低，這樣一來(lái)，只能越來(lái)越難做，最終只有退出市場(chǎng)。上什么產(chǎn)品？主持人：DM的作用是雙面性的，那么就有這樣一個(gè)問(wèn)題擺在我們的面前，要不要上DM？在處理這個(gè)問(wèn)題上應(yīng)該如何做？DM是給廠商創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。雖然在個(gè)別產(chǎn)品上，我們利益要受到損害，但是總體來(lái)說(shuō)DM還是一個(gè)雙贏的措施。DM的商品還都會(huì)享受額外的特殊待遇，比如DM免費(fèi)，或者贈(zèng)DM的商品并不一定全虧錢(qián)。只是要在DM商品的選擇上，需認(rèn)真地思考一下，比如產(chǎn)品的成長(zhǎng)周期。通常導(dǎo)入期時(shí)的商品，選擇DM的可能性比較大，因?yàn)樗枰诒M可能短的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品的認(rèn)知度，只是在價(jià)格設(shè)計(jì)上要提前留有操作空間。另外，處理庫(kù)存或臨期產(chǎn)品，或者純粹為了阻擊競(jìng)品，也都是選擇DM的理由。主持人：通常商超DM商品的選擇設(shè)計(jì)都會(huì)有什么要求，或者什么商品適合做DM？郝立華：價(jià)格透明度較高的商品，是比較適合做DM的，因?yàn)樗奈⑿「淖兌紩?huì)引起關(guān)注，通常都是各大商超做DM的首選商品。就比如某種飲料，原價(jià)2.20元，DM價(jià)1.90元，那很可能就會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的熱情，引發(fā)銷(xiāo)量的暴增，實(shí)現(xiàn)廠商的銷(xiāo)售意圖。對(duì)于價(jià)格透明度不高的商品而言，也有做DM的需要，一方面廠商有展示品牌形象的要求，這是DM商品的一個(gè)功能；另一方面商超也有自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，它要滿(mǎn)足不同消費(fèi)群的需求，營(yíng)造商品豐富的消費(fèi)環(huán)境，這是DM商品的另一個(gè)功能。主持人：作為供貨商，我們要在配合商超的同時(shí)，爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)。這就要求我們?cè)贒M商品的設(shè)計(jì)上多動(dòng)腦筋，想辦法，爭(zhēng)取做出最合理的選擇，保護(hù)自己的利益，那么我們供貨商應(yīng)該拿出什么樣的產(chǎn)品做DM？郝立華：我們供貨商在進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面應(yīng)該考慮到DM商品的問(wèn)題，也就是說(shuō)，在進(jìn)場(chǎng)之初，就應(yīng)該把進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位的劃分，要有形象產(chǎn)品，去發(fā)展，去盈利；也要有促銷(xiāo)產(chǎn)品，去跑量，去上DM。我們必須把握這樣一個(gè)原則，形象產(chǎn)品是絕對(duì)不能隨便上DMDM們寧肯掏DM費(fèi)，也絕不降價(jià)。但是搞禮品贈(zèng)送，也不失為一個(gè)解決辦法。該注意什么？DM商品與其它商品是不同的，如果樂(lè)觀地預(yù)計(jì)，有可能在短期內(nèi)會(huì)形成銷(xiāo)售熱潮，請(qǐng)就這一階段，談?wù)剳?yīng)該注意的問(wèn)題？王蓁：應(yīng)該說(shuō)，斷貨是比較容易出現(xiàn)的問(wèn)題。對(duì)于促銷(xiāo)人員而言，應(yīng)隨時(shí)注意端架上DM商品的銷(xiāo)量，及時(shí)補(bǔ)貨，使端架DM商品陳列飽滿(mǎn)。當(dāng)DM商品數(shù)量不足于維持陳列面，這時(shí)應(yīng)立即補(bǔ)貨或更換其它商品，要注意賣(mài)場(chǎng)不可以有空端架。否則，供貨商就會(huì)被罰款。主持人：請(qǐng)談?wù)凞M商品的相關(guān)注意事項(xiàng)？DM商品的陳列不能超過(guò)二種。這是商超運(yùn)作的常識(shí)。所以上DM這種機(jī)會(huì)并不是每DMDM計(jì)劃提前打探，防止降價(jià)力度不夠，沒(méi)有效果，白白地“陪太子讀書(shū)。DM商品是一個(gè)賠錢(qián)的商品，不值得再做其它的投入，如在上促銷(xiāo)員方面就會(huì)很淡漠，或者在其它宣傳配合方面也做得不夠。這樣比較容易出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，DM商品常常在商超內(nèi)找不到，在一定程度上影響了消費(fèi)者的購(gòu)物情緒，影響DM商品的品牌形象，也影響了商超的企業(yè)形象。反過(guò)來(lái)，也影響客情關(guān)系，費(fèi)力也不討好。作為供貨商，我們一方面要認(rèn)真兌現(xiàn)自己的承諾，積極配合商超的各項(xiàng)工作；另一方面要善于在賠錢(qián)的環(huán)境中尋找賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，少賠錢(qián)也是賺錢(qián)，“先學(xué)會(huì)賠錢(qián)，才可以賺錢(qián)！”DM商品要有正確的態(tài)度，我們既不能絕對(duì)拒絕，也不能過(guò)分依賴(lài)，最好的態(tài)度是“不卑不亢，力爭(zhēng)化被動(dòng)為主動(dòng)。其實(shí)每一個(gè)環(huán)節(jié)都是很關(guān)鍵，一個(gè)成功的市場(chǎng)推廣不是一個(gè)降價(jià)的DM商品就可以解決的，相關(guān)銷(xiāo)售環(huán)境的營(yíng)造與配合，也是十分重要的。感謝各位嘉賓的精彩發(fā)言。八、倉(cāng)儲(chǔ)，不可小視！主持人：趙建英特邀嘉賓：湖北遂州金威副食公司劉玲陜西西安新意商貿(mào)張百軍營(yíng)銷(xiāo)人李鐵君小庫(kù)房，大問(wèn)題也是我們供貨商所不能改變的。但是我們卻面對(duì)這樣一個(gè)尷尬的境地，供貨商要承擔(dān)這一問(wèn)題所引發(fā)的全部損失。如何看待案例中王經(jīng)理遇到的問(wèn)題？這反映當(dāng)前我們廠商在商超運(yùn)作方面的什么誤區(qū)？個(gè)商超倉(cāng)儲(chǔ)的管理問(wèn)題。案例中王經(jīng)理所遇到的終端斷貨、缺貨狀況，是常常發(fā)生的普遍現(xiàn)象，而同時(shí)卻又是很容易被生產(chǎn)商、供應(yīng)商以及零售商所共同忽視的一個(gè)問(wèn)題。供應(yīng)商的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確、物流配送不及時(shí)、上下游信息溝通不暢，或者零售商的存貨管理不善，都會(huì)造成斷貨、缺貨現(xiàn)象。這些現(xiàn)象中最易忽視的是零售商的存貨管理，也就是倉(cāng)儲(chǔ)管理的問(wèn)題?！坛素浕蛘邠Q貨，在這其中，除了常規(guī)破損商品之外，還有大部分都是臨期商品。常規(guī)破損商品是可以接受的，也是在我們的市場(chǎng)預(yù)算之中的；但是臨期積壓商品，其產(chǎn)生就存在問(wèn)題。分析臨期積壓商品產(chǎn)生的原因，主要就出在倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)，也就是在商品進(jìn)庫(kù)與出庫(kù)的流程方面出現(xiàn)了失誤。比如先進(jìn)先出的原則，我們上崗培訓(xùn)時(shí)都曾接觸到這個(gè)市場(chǎng)常識(shí)，應(yīng)該很清楚，但是執(zhí)行中卻往往不到位。通常與此環(huán)節(jié)相關(guān)的理貨員的職業(yè)素質(zhì)也十分有限，這也是產(chǎn)生問(wèn)題的原因所在。被動(dòng)地聽(tīng)之任之，而應(yīng)主動(dòng)地轉(zhuǎn)化改變，盡可能地保護(hù)自身利益。比如臨期商品的問(wèn)題，這是多方面原因造成的，可能商超方面的責(zé)任會(huì)占絕大部分，但損失卻要供貨商全部承擔(dān)，這是不公平的。但是當(dāng)前沒(méi)有有效的解決問(wèn)題的辦法，我們能做到的，就是在與商超倉(cāng)儲(chǔ)打交道時(shí)要多注意，在進(jìn)庫(kù)與出庫(kù)環(huán)節(jié)要做到細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)，力爭(zhēng)量化，這是很必要的。細(xì)化倉(cāng)儲(chǔ)管理主持人：在倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，我們究竟什么工作做的不到位，才導(dǎo)致上述問(wèn)題的產(chǎn)生呢？請(qǐng)?jiān)敿?xì)分析一下。在這一環(huán)節(jié)中，常出現(xiàn)的紕漏有哪些？李鐵君：賣(mài)場(chǎng)在這一環(huán)節(jié)常出現(xiàn)的紕漏主要有以下3壞、丟失與系統(tǒng)錄入和庫(kù)存沒(méi)有同步，或者商品退換已完成，但單據(jù)卻沒(méi)有及時(shí)錄入。（三）缺乏規(guī)范的庫(kù)存管理。賣(mài)場(chǎng)的這些問(wèn)題，就容易導(dǎo)致供貨商的市場(chǎng)管理出現(xiàn)嚴(yán)重的混亂。就像案例中的王經(jīng)理遇到的情況，貨架沒(méi)貨，產(chǎn)品卻被堵在商超的倉(cāng)庫(kù)里。這種情況通常發(fā)生在那些習(xí)慣使用“拉排面為這一類(lèi)企業(yè)大多會(huì)教育員工，對(duì)于已經(jīng)斷貨、缺貨的商品，要采取將周?chē)唐坊蚱渌唐诽畛溥@一陳列位置的方法。這樣做的結(jié)果是，理貨員容易忘記上貨，從而加長(zhǎng)商品的斷貨時(shí)間。同時(shí)，企業(yè)缺乏對(duì)理貨1.5倍的安全庫(kù)存原則。主持人：如何解決這一問(wèn)題呢？對(duì)的。她們需要把自己看作“一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的總經(jīng)理，從基礎(chǔ)小事做起，抓“全局”工作。首先，理貨員必須對(duì)每批貨的進(jìn)量與銷(xiāo)量都有清晰的認(rèn)識(shí)，知道什么貨缺，什么貨壓，做到心中有數(shù)；其次，在出庫(kù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)向商超庫(kù)管很清晰地報(bào)出自己商品的批號(hào)，要具體到進(jìn)貨時(shí)間，因?yàn)樵谏坛瑤?kù)管的頭腦里只有商品的貨號(hào)，沒(méi)有商品的進(jìn)貨時(shí)間的區(qū)分。正是在這個(gè)環(huán)節(jié)，供貨商如果工作做的不細(xì)，就很容易出現(xiàn)上述臨期商品的問(wèn)題。因此必須嚴(yán)格出庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)進(jìn)貨時(shí)間，從而確保真正實(shí)現(xiàn)“先進(jìn)先出，讓臨期商品的出現(xiàn)率降到最低。這一點(diǎn)對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)而言尤為重要。優(yōu)化銷(xiāo)售流程生？具體怎么做？貨沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)充到貨架區(qū)域，將會(huì)對(duì)賣(mài)場(chǎng)及供應(yīng)商的銷(xiāo)售產(chǎn)生不良影響。在日常補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)做到：（一）對(duì)于新到的商品，經(jīng)過(guò)收貨部門(mén)驗(yàn)收后，商品會(huì)被送到對(duì)應(yīng)的貨架前，理貨員要將其按照陳列原則擺放在正確的區(qū)域內(nèi)。剩余部分將被貼上相應(yīng)的標(biāo)記，碼放到高層貨架上，或者填好庫(kù)存單，送到存貨區(qū)。（二）檢查貨架上的商品，將選擇好的商品填充到貨架上。保證貨架上無(wú)空位。如果貨架上出現(xiàn)空位，要放上缺貨標(biāo)識(shí)，以提醒相關(guān)人員補(bǔ)貨?；蛘?，及時(shí)協(xié)調(diào)相關(guān)人員補(bǔ)貨。（三）將庫(kù)存從高層貨架上移到下面。有時(shí)候，有些賣(mài)場(chǎng)用最上層的貨架作為存儲(chǔ)區(qū)，特別是那些倉(cāng)儲(chǔ)式商超，這種情況更為普遍。（四）將貨架后面的商品移到前面。當(dāng)前排的商品賣(mài)掉之后，要及時(shí)把擺在后面的商品移到前面來(lái)，以方便顧客選購(gòu)。（五）加強(qiáng)日常管理維護(hù)，盛裝商品的空箱、膠帶要及時(shí)清理，送貨車(chē)要擺放在固定位置。保持商品清潔整齊等。深化庫(kù)管客情小權(quán)大，我們?nèi)绾翁幚砼c倉(cāng)庫(kù)管理員的關(guān)系？從公司的角度上講，盡自己所能，在維護(hù)公司利益的前提下向倉(cāng)庫(kù)管理員提供一定的支援性服務(wù)。從個(gè)人的角度講，無(wú)論是對(duì)方有了什么困難，都要盡最大的努力幫助；多溝通，經(jīng)常與倉(cāng)庫(kù)管理員進(jìn)行多方面的極主動(dòng)地深耕細(xì)作，在細(xì)節(jié)問(wèn)題上多做工作。九、如何解決拖帳？主持人：趙建英特邀嘉賓：王軍慶（職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理，專(zhuān)注細(xì)化銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)）高文建（鄭州生隆商貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理）卓智華（安徽真心食品有限公司廣州分公司）疑難病癥廠家要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，但是商超終端卻要求壓款結(jié)帳。關(guān)于這一點(diǎn)我也有心理準(zhǔn)備，但是沒(méi)想到實(shí)際情況比預(yù)期的更嚴(yán)重。殘酷的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)擺在我的面前，幾乎就沒(méi)按照合同約定帳期結(jié)款的商超。當(dāng)前我的資金全部壓在商超上，已經(jīng)出現(xiàn)了周轉(zhuǎn)危機(jī)。如何解決拖帳這一問(wèn)題？如何爭(zhēng)取合理的帳期？能不能讓帳期再短些，壓力再小些？懇請(qǐng)專(zhuān)家指導(dǎo)。拖帳的麻煩主持人：在當(dāng)前的商超終端，壓款結(jié)帳似乎已經(jīng)成為一條不成文的行規(guī)，供貨商們被拖的筋疲力盡，每月終端巨大的吞吐量，超低的利潤(rùn)率，讓一些實(shí)力弱的供貨商不堪重負(fù)。結(jié)帳問(wèn)題的處理便成了我們的焦點(diǎn)。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題？如何看待呢？只有這么多，于是就形成了你爭(zhēng)我搶的局面，被寵壞的終端商在變本加厲地吞食著供貨商的流動(dòng)資金。在眾多的商超終端的眼中，拖帳已經(jīng)成為獲取收入來(lái)源的另一途徑。該問(wèn)題的出現(xiàn)與市場(chǎng)環(huán)境有著密切的關(guān)系。從普遍情況來(lái)看，當(dāng)前商超業(yè)在帳期處理方面執(zhí)行嚴(yán)格帳期結(jié)算的商超為數(shù)不多，絕大部分都存在或輕或重的拖帳違規(guī)問(wèn)題。對(duì)于當(dāng)前商超存在的拖帳問(wèn)題，我們要持有正確的態(tài)度，這是一個(gè)行業(yè)普遍存在的惡疾，是短期內(nèi)所無(wú)法根本改變的。當(dāng)前我們所能做的，就是盡可能的爭(zhēng)取最合理的帳期。我們必須進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算，把因帳期拖延造成的資金壓滯列入預(yù)算。當(dāng)前商超運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)，就是縮短不合理的帳期。住，同時(shí)要與產(chǎn)品廠家協(xié)調(diào)關(guān)于商超操作的相關(guān)貨款結(jié)算和市場(chǎng)支持政策。主持人：王老師，你是專(zhuān)門(mén)做經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的，你認(rèn)為，案例中劉經(jīng)理遇到的問(wèn)題究竟如何解決？爭(zhēng)取廠家在以后貨款結(jié)算方面和市場(chǎng)投入方面支持；重新審視此商超在同類(lèi)產(chǎn)品中的帳期做法是怎樣，從而找出商超對(duì)劉經(jīng)理本產(chǎn)品擅自違約延長(zhǎng)帳期的根本原因是什么？是自己產(chǎn)品在尚超銷(xiāo)售問(wèn)題還是商超信譽(yù)以及經(jīng)營(yíng)危機(jī)的習(xí)慣做法。根據(jù)前期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的各種渠道中流量如何，從而能調(diào)整并確定本產(chǎn)品的主次銷(xiāo)售渠道。拖帳的對(duì)策的拖帳理由會(huì)有哪些？如何對(duì)待呢？解決辦法有哪些呢？高文建：1、時(shí)間問(wèn)題。通常每個(gè)商超都有固定的結(jié)帳時(shí)間，實(shí)行有限時(shí)間結(jié)帳。比如一周只在周五2、未結(jié)帳款的問(wèn)題。比如供應(yīng)商尚有部分罰款未交。3、商超自身資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題。通常這類(lèi)情況都是公司上層直接安排，比如在一段時(shí)間內(nèi)，財(cái)務(wù)部門(mén)要有意識(shí)地控制結(jié)帳，這就是商超的主觀意志，也是我們無(wú)法改變。最重要的是弄懂商超的“店規(guī)，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的。還要做好結(jié)帳前的準(zhǔn)備工作。由于我們自身的疏忽造成的，我們給了采購(gòu)很多“空子來(lái)找借口，比如不了解賣(mài)場(chǎng)的結(jié)算流程，現(xiàn)實(shí)中有些黑心的賣(mài)場(chǎng)故意不明確告訴你或故意設(shè)置很多繁瑣的流程讓你一頭霧水，往往你不能按流程及時(shí)提供對(duì)單、稅票等，如果加上偶爾出現(xiàn)人事變動(dòng)等情況，你就倒霉拉！那就要求我們要先從自身做起，不要給采購(gòu)任何敷衍你的理由，因?yàn)槭侨硕嫉弥v道理，如果你沒(méi)有“空子讓采購(gòu)鉆，我相信他也沒(méi)有敷衍你的底氣，所以我們要作到盡可能的不給他任何借口，這樣他也就知道你不是一個(gè)好惹的主，下次也就不敢再宰你了。工作？結(jié)帳時(shí)的必備資料有哪些？的商超要求較多，在結(jié)帳前，供貨商一定要做好所有的細(xì)節(jié)，第一、備齊稅票；第二、備齊對(duì)單，第三、還要結(jié)清所有應(yīng)交的商超費(fèi)用，如罰款等。這樣做的目的是，不給采購(gòu)任何推拖的機(jī)會(huì)，提高結(jié)帳工作的效率。對(duì)于新手而言，就需要多注意各個(gè)商超的“店規(guī)，盡可能地適應(yīng)各個(gè)終端要求。主持人：有這樣一種感覺(jué)，似乎我們供應(yīng)商總是在被動(dòng)接招，難道不能主動(dòng)出擊嗎？找籌碼，盡可能地以“理”服人。取一定的滯納金。這就是我們公司的做法。既然終端商會(huì)要求供貨商不能斷貨，否則會(huì)罰款；那么我們經(jīng)銷(xiāo)商要求收取滯納金也并不為過(guò)。其實(shí)有了良好的客情關(guān)系什么事都不難，難的是把握尺度，不過(guò)還是建議各地區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商組成一個(gè)聯(lián)盟體系，共同對(duì)付龐大的終端。讓帳期更合理在合作之初，是否想過(guò)要在帳期方面多爭(zhēng)取利益呢？如何爭(zhēng)取更合理的帳期？談判的水平高低不一，急于求成就會(huì)付出代價(jià)。誰(shuí)急誰(shuí)要付出代價(jià)，這是恒古不變的談判原則。根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為，首先談判的時(shí)間以2—3天為間隔，如果一天一次就違背了原則。有些經(jīng)銷(xiāo)商就想不開(kāi)，我一天一談了，一個(gè)星期之后的要價(jià)還是那么高，扣點(diǎn)一個(gè)也不放松，這種情況就是典型的“急，這樣一來(lái)，縱然開(kāi)始合作，也會(huì)為市場(chǎng)的良性發(fā)展埋下了隱患，也很容易產(chǎn)生嚴(yán)重的拖帳問(wèn)題。我認(rèn)為，我們拉近客情關(guān)系是處理帳期的關(guān)鍵前提。記住一句話(huà)，生意不在人情在。有非同行的情況，作為談判時(shí)的參考依據(jù)。對(duì)于快速消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)，其優(yōu)勢(shì)有銷(xiāo)量可觀，周轉(zhuǎn)快，屬生活常用品，常有促銷(xiāo)活動(dòng)，易吸引人氣，這些都是談判時(shí)的有利條件，也有理由要求合理的帳期。并且我們要在采購(gòu)員身上下功夫，一般采購(gòu)也有銷(xiāo)售任務(wù)，我們可以從這個(gè)角度切入，盡可能地幫助其完成，從而贏得其在感情上的傾斜，也有利于解決帳期問(wèn)題，使其少發(fā)生拖帳。談判環(huán)節(jié)，絕對(duì)高于其它利潤(rùn)點(diǎn)的爭(zhēng)取，是這樣的嗎？帳期與進(jìn)店費(fèi)相比，哪個(gè)更要爭(zhēng)??？定，但是在具體操作中也有彈性空間，這是我們要注意的。我們要盡量爭(zhēng)取帳期的利益，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)將涉及后來(lái)的長(zhǎng)期合作。這也是帳期重于進(jìn)店費(fèi)的原因。但帳期并不是越短越好，而是適宜最佳。這就涉及一個(gè)“度”的把握。主持人：通常帳期方面的規(guī)定有哪些？需要注意的問(wèn)題有哪些？卓智華：關(guān)于賬期結(jié)算要注意幾個(gè)容易誤解的概念：一是：賬期三十天。這是指從賣(mài)場(chǎng)接到貨物起，三十天內(nèi)結(jié)清（含第三十天）。二是：月結(jié)三十天。這是指當(dāng)月賣(mài)場(chǎng)收到的貨物價(jià)值總和累計(jì)在一起，再過(guò)三十天統(tǒng)一結(jié)賬。對(duì)于該月月初發(fā)的貨，實(shí)際上賬款期限已達(dá)六十天。還有最好不要做“實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)的方式，這明顯對(duì)你不利，因?yàn)椴徽撃惆l(fā)了多少貨，均不列為銷(xiāo)售，但賣(mài)場(chǎng)結(jié)款的數(shù)額卻依據(jù)自身的數(shù)據(jù)，2010你的損失就越重，最終就是一本糊涂帳，誰(shuí)也理不清。這幾點(diǎn)在進(jìn)場(chǎng)談判時(shí)就要格外注意，對(duì)于新手而言更重要。力改變的，當(dāng)前我們所能做的，就是在細(xì)節(jié)處理方面更規(guī)范，更嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能地爭(zhēng)取合理的帳期，保障自己的利益。十、超市猛于虎，砸價(jià)怎應(yīng)付？主持人：趙建英特邀嘉賓：陳軍（終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、長(zhǎng)沙步步為贏終端營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司高級(jí)顧問(wèn)）賀軍輝（長(zhǎng)沙步步為贏終端營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司高級(jí)顧問(wèn)）疑難病癥超低售價(jià)。明明7.48元/袋供的貨，“＊＊佳”卻偏偏要打什么負(fù)毛利，而且還是一個(gè)那樣離譜的價(jià)格：6.6元/袋。這讓我百思不得其解，怎么也想不明白。更可恨的是那個(gè)食品課的課長(zhǎng)，當(dāng)我要求“＊＊佳”這分明是想讓我顆粒無(wú)收，不僅公司總部那里他沒(méi)法交待，其他客戶(hù)他也不好交待。價(jià)格體系的管理多么重要呀，可商超不按照公司的價(jià)格體系來(lái)操作廠家的產(chǎn)品，甚至有時(shí)會(huì)把某個(gè)單品的價(jià)格定的過(guò)高！讓產(chǎn)品不好出貨。當(dāng)然最可氣的就是會(huì)把某個(gè)單品的價(jià)格定的比供價(jià)還低。這不但會(huì)影響產(chǎn)品的形象，還會(huì)使二批商無(wú)法出貨。怎樣讓廠商的產(chǎn)品在大賣(mài)場(chǎng)中保持正常的零售價(jià)格，保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益和維護(hù)產(chǎn)品的形象？他實(shí)在不知如何是好，懇請(qǐng)專(zhuān)家指導(dǎo)。價(jià)格體系“最厲害的殺手”有行為對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格體系的擾亂，這是本次討論的主題。所謂“砸價(jià)，就是超市事先沒(méi)有得到企業(yè)的同意，擅自大幅度把價(jià)格降下來(lái)做特價(jià)，有時(shí)甚至零售價(jià)比出廠價(jià)還低。砸價(jià)對(duì)終端價(jià)格體系的沖擊很大，往往會(huì)引起連鎖反應(yīng)，對(duì)此很多企業(yè)提心吊膽，生怕發(fā)生這樣的事情。那么，首先請(qǐng)大家?guī)兔Ψ治鲆幌?，為什么?huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題？問(wèn)題的影響究竟會(huì)有哪些？么低的價(jià)格？而未做特價(jià)的中小超市也會(huì)聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行抗議，要求企業(yè)給予同樣的“特價(jià)政策，否則就先是一家特價(jià)，多家受害，然后又引發(fā)多家特價(jià)，最終演變成為一場(chǎng)特價(jià)大戰(zhàn)，一發(fā)而不可收拾。超市的砸價(jià)對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的終端價(jià)格體系的打擊是毀滅性的，終端價(jià)格亂了，就會(huì)沖擊批發(fā)渠道，批發(fā)渠道就”了整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的事件時(shí)有發(fā)生。所以，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，超市的砸價(jià)是最令人頭痛的。維系客情關(guān)系事前預(yù)防主持人：看來(lái)，超市的砸價(jià)行為確實(shí)是價(jià)格體系“最厲害的殺手，當(dāng)實(shí)際出現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們通常的解決思路會(huì)是怎樣？該如何防止超市的砸價(jià)呢？的是期望通過(guò)特價(jià)來(lái)帶動(dòng)店內(nèi)的客流量，是為了吸引人流，只要把顧客吸引來(lái)，超市就能有錢(qián)賺。所以，廠家與其“被動(dòng)地讓超市通過(guò)“砸價(jià)的方式來(lái)吸引人流，還不如廠家自己“主動(dòng)開(kāi)展一些非價(jià)格促銷(xiāo)的活動(dòng)來(lái)幫超市帶動(dòng)店內(nèi)的客流量，解決了人氣問(wèn)題也就解決了超市砸價(jià)的問(wèn)題。企業(yè)在超市促銷(xiāo)的形也是增進(jìn)客情關(guān)系的好方法。也可以“店企聯(lián)合，與超市聯(lián)合開(kāi)展一些促銷(xiāo)和推廣活動(dòng)。比如，通過(guò)媒這種活動(dòng)可以幫助超市帶來(lái)額外的客流量，深受超市的歡迎。案例：通過(guò)媒體廣告把人流帶到超市。132答案；凡看到報(bào)紙的人只要將本張報(bào)紙?zhí)詈煤笏椭猎撎?，均可獲得本公司贈(zèng)送的一套精美禮品?；顒?dòng)連續(xù)開(kāi)展三天，盡管有些報(bào)攤將該報(bào)漲價(jià)一倍，報(bào)紙也不夠銷(xiāo)售。自然，超市現(xiàn)場(chǎng)的熱鬧程度就不必多說(shuō)了。么還要這么做？為什么會(huì)偏偏選中你的產(chǎn)品做特價(jià)？除了利用特價(jià)吸引人流的考慮外，往往超市這種砸價(jià)也是懲罰那些“不聽(tīng)話(huà)的企業(yè)的一種手段。所以，要減少和避免超市“砸價(jià)的發(fā)生，企業(yè)首先要維系，實(shí)在是于事無(wú)補(bǔ)的。大家都知道，大賣(mài)場(chǎng)是最難“侍候的，對(duì)于那些規(guī)模較大的有條件的企業(yè)，可以專(zhuān)門(mén)設(shè)立“重點(diǎn)零售客戶(hù)部，有專(zhuān)業(yè)的Ｋ／Ａ業(yè)代負(fù)責(zé)大賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)運(yùn)作，加強(qiáng)對(duì)大賣(mài)場(chǎng)的客情和管理；如果企業(yè)的條件不允許，則企業(yè)的高層經(jīng)理最好親自負(fù)責(zé)大賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)運(yùn)作，與大賣(mài)場(chǎng)保持良好的客情關(guān)系。發(fā)生或即將發(fā)生，銷(xiāo)售經(jīng)理要在第一時(shí)間趕到，甚至是高層領(lǐng)導(dǎo)親自出面，與超市進(jìn)行緊急協(xié)商，并迅速查清超市惡性降價(jià)的起因。處理超市砸價(jià)就如同救火，在第一時(shí)間趕到并采取有效的行動(dòng)，這點(diǎn)非常重要，那些因一個(gè)賣(mài)場(chǎng)砸價(jià)最終導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系災(zāi)難性崩盤(pán)的，往往就是因?yàn)榉磻?yīng)遲鈍，沒(méi)有在第一時(shí)間采取有效的行動(dòng)。與此同時(shí)，企業(yè)還有一件重要的事情不要忘了，就是要迅速主動(dòng)地對(duì)其他超市進(jìn)行解釋與說(shuō)服工作，從而產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。如果只有一家超市砸價(jià)，而其他超市還沒(méi)來(lái)得及跟進(jìn)，那么局勢(shì)還好控制。但如果耽誤了時(shí)機(jī)，一旦其他超市也紛紛跟進(jìn)砸價(jià)，才滅東家又出西家，才穩(wěn)南方，又亂北方，導(dǎo)致四處起火，局勢(shì)就很難控制了。要特價(jià)處理這些不良品，企業(yè)則首先要迅速采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施，并負(fù)荊請(qǐng)罪承認(rèn)自己的過(guò)失。之后，企業(yè)就要吸取教訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)超市的業(yè)務(wù)管理，避免類(lèi)似錯(cuò)誤的再次發(fā)生。息已經(jīng)發(fā)布出去了，事實(shí)上特價(jià)已是無(wú)法中止了，如果中止就會(huì)影響超市的信譽(yù)，這種情況下，怎么辦？考慮，一般不會(huì)同意。那么就可以爭(zhēng)取暫時(shí)減少陳列排面，將大部分產(chǎn)品下架，爭(zhēng)取不再在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)發(fā)布特價(jià)ＰＯＰ。同時(shí)發(fā)動(dòng)自己的人員充當(dāng)消費(fèi)者，把自己的產(chǎn)品回購(gòu)回來(lái)，盡量將影響降低到最低程度。壯士斷腕決心必不可少主持人：如果以上協(xié)商措施都不能奏效，超市仍不愿意停止特價(jià)銷(xiāo)售，企業(yè)該怎么辦呢？貨補(bǔ)足，這時(shí)不管你的產(chǎn)品是屬于強(qiáng)勢(shì)品牌還是弱勢(shì)品牌，你都要當(dāng)機(jī)立斷，馬上對(duì)其停止供貨，并切斷該賣(mài)場(chǎng)其他途徑的貨源，使其無(wú)貨可賣(mài)，強(qiáng)行終止超市砸價(jià)的延續(xù)。如果你不斷然切斷貨源，就成了超市將砸價(jià)進(jìn)行到底的幫兇，就是在源源不斷地為超市的砸價(jià)提供“子彈，而殺傷的卻是自己。如果你是強(qiáng)勢(shì)品牌，你就會(huì)有足夠的砝碼，直到超市妥協(xié)，才恢復(fù)供貨。其實(shí)，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，一般還無(wú)需你真的斷貨，一旦你提出嚴(yán)正聲明，如果對(duì)方不放棄砸價(jià)就以斷貨相威脅，那么超市就會(huì)有所顧慮。低價(jià)銷(xiāo)售，零售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于出廠價(jià)，該飲料企業(yè)通過(guò)關(guān)系在特價(jià)促銷(xiāo)的前一周得到了此消息，就馬上和超市進(jìn)行了多輪協(xié)商，但均沒(méi)有達(dá)成共識(shí)。最后，該飲料企業(yè)痛下決心，決定在全國(guó)范圍內(nèi)停止對(duì)這家擅自特價(jià)的連鎖超市供貨，結(jié)果迫使對(duì)方放棄了此次特價(jià)促銷(xiāo)。要有壯士斷腕的氣魄，當(dāng)機(jī)立斷，馬上對(duì)其停止供貨。什么辦法都用了，都不能奏效，你還能怎么辦？只哪怕從此以后，與此超市的業(yè)務(wù)就此“玩完了，也在所不惜。弱勢(shì)品牌打下一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)容易嗎？你不愿為此付出局部代價(jià)，就會(huì)要為砸掉整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)而付出慘重代價(jià)。個(gè)借口，做得圓滑點(diǎn)。比如對(duì)超市說(shuō)，因?yàn)橐馔馐鹿?，運(yùn)輸出了點(diǎn)問(wèn)題，貨跟不上，已經(jīng)沒(méi)有貨了，所以沒(méi)辦法補(bǔ)貨，而實(shí)質(zhì)上同樣起到了斷貨的作用。有可能就意味著雙方的關(guān)系徹底崩了，這時(shí)要特別注意防范超市的報(bào)復(fù)性特價(jià)。所以，除切斷貨源外，還要積極組織大規(guī)模的“保護(hù)性回購(gòu)。你要迅速搞清楚對(duì)方該特價(jià)產(chǎn)品的庫(kù)存量，在最短的時(shí)間內(nèi)籌集好的產(chǎn)品搶購(gòu)回來(lái)，動(dòng)作要快，行動(dòng)要迅速，以保護(hù)價(jià)格體系，避免產(chǎn)生連鎖反應(yīng)?；刭?gòu)產(chǎn)品會(huì)造成一些經(jīng)濟(jì)損失，但相對(duì)于砸掉整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這個(gè)代價(jià)是微不足道的。即獨(dú)家零售產(chǎn)品，如此一來(lái)，既為商超組織特價(jià)活動(dòng)提前做好產(chǎn)品準(zhǔn)備，也在一定程度上保護(hù)了基礎(chǔ)產(chǎn)品的價(jià)格體系，防止砸價(jià)連鎖反應(yīng)。對(duì)于商超砸價(jià)的行為，我們堅(jiān)持積極地解決態(tài)度，更有必要提前做好預(yù)防。［案例：某白酒企業(yè)平息特價(jià)風(fēng)波的經(jīng)歷］由上海總部統(tǒng)一采購(gòu)，成都市場(chǎng)由經(jīng)銷(xiāo)商供貨。所以該白酒企業(yè)和麥德龍超市的客情關(guān)系一般。麥德龍沒(méi)有和企業(yè)商量，就在郵報(bào)中將該白酒的主打產(chǎn)品做特價(jià)，零售價(jià)從４８０元／瓶降到４２８元／瓶這已經(jīng)擾亂了主打產(chǎn)品的零售價(jià)格。隨后產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，其他超市如家樂(lè)福、好又多和王府井超市都紛紛要求價(jià)無(wú)貨，矛盾基本得到解決。但當(dāng)麥德龍超市剛剛協(xié)調(diào)完畢，家樂(lè)福超市卻因溝通不到位，就在郵報(bào)中擅自將該品種價(jià)格跟進(jìn)為４２８元／瓶，特價(jià)進(jìn)行了一天，就引起其他賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)烈反應(yīng)。如果家樂(lè)福超市不能協(xié)調(diào)到位，那么要不了幾天，所有的超市都會(huì)跟進(jìn)降價(jià)，而且好又多威脅說(shuō)家樂(lè)福兩天內(nèi)價(jià)格不恢復(fù)，它要以更低的價(jià)格跟進(jìn)。家樂(lè)福還有３０多件特價(jià)產(chǎn)品的庫(kù)存。以拿到貨。方案二：承諾家樂(lè)福如果價(jià)格能穩(wěn)定到年底企業(yè)會(huì)給額外獎(jiǎng)勵(lì)，要求家樂(lè)福零售價(jià)上調(diào)為４８０元／瓶，并出告示告訴消費(fèi)者該產(chǎn)品特價(jià)是印刷錯(cuò)誤，取消該產(chǎn)品的特價(jià)活動(dòng)。后來(lái)該企業(yè)經(jīng)過(guò)反復(fù)比較和溝通，最后對(duì)家樂(lè)福采取了第二套方案，企業(yè)費(fèi)了很大的勁才平息這次特價(jià)風(fēng)波。十一、商超罰款，有沒(méi)商量？主持人：趙建英特邀嘉賓：石家莊市福瑞特商貿(mào)王志剛山東臨沂飛亞經(jīng)貿(mào)公司夏連軍河北邯鄲新意商貿(mào)趙普生營(yíng)銷(xiāo)人郭寶中疑難病癥江蘇南京全福商貿(mào)白永貴經(jīng)理：真是弄不明白，現(xiàn)在的商超究竟都怎么了？為什么就會(huì)牛氣到這樣，蠻橫無(wú)理，任意妄為？今天我公司又挨罰了。其實(shí)我的業(yè)務(wù)員只是在巡店時(shí)把商品做了一個(gè)微小的調(diào)動(dòng)，集中堆放在了一起，但是沒(méi)有取得商超的同意，商超的理由是必須按照商超的陳列規(guī)則，否則就算違規(guī)處理。在昨天，我公司的促銷(xiāo)員只是與顧客略微多談了一會(huì)兒，就被商超巡場(chǎng)抓個(gè)“典型，說(shuō)她在閑聊，沒(méi)有認(rèn)真賣(mài)貨，也是違規(guī)，也要罰款。我真的不知道如何應(yīng)對(duì)商超這些“名目繁多的罰款？懇請(qǐng)業(yè)界高手指點(diǎn)一二。問(wèn)題之源許已經(jīng)司空見(jiàn)慣。但是，換個(gè)角度思考，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這一問(wèn)題的背后除了市場(chǎng)大環(huán)境的影響之外，還隱藏著許多營(yíng)銷(xiāo)盲點(diǎn)。我們究竟應(yīng)該如何看待商超罰款問(wèn)題呢？它在一定程度上反應(yīng)了行業(yè)的什么問(wèn)題呢？款，是商超市場(chǎng)管理的重要內(nèi)容，本無(wú)可非議。但是當(dāng)前事情演變到了另一極端，非常規(guī)罰款越來(lái)越多，它在某種程度上惡化了商超與供應(yīng)商之間的正常銷(xiāo)售關(guān)系，是行業(yè)發(fā)展不規(guī)范的一個(gè)集中表現(xiàn)，非常值得警惕。主持人：供貨商該持什么樣的態(tài)度對(duì)待這個(gè)問(wèn)題呢?不能改變現(xiàn)實(shí)的，所以第一步要做的就是防止發(fā)生被商超罰款現(xiàn)象的發(fā)生，這就要求跑店的業(yè)務(wù)員和理貨員要熟悉和掌握各個(gè)商超的各項(xiàng)內(nèi)部制度。主持人：通常商超罰款會(huì)圍繞哪些內(nèi)容？問(wèn)題，或者包裝外漏、骯臟等等。第二、促銷(xiāo)員問(wèn)題，比如偷盜商品、打架、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、偷懶等違犯店規(guī)情況。第三、市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)問(wèn)題，比如送貨不及時(shí)、訂貨后卻被告知斷貨等等。過(guò)程中貶低競(jìng)品的，不服從店內(nèi)統(tǒng)一工作安排的和其他店內(nèi)具體規(guī)定的。這方面主要是首先對(duì)促銷(xiāo)人員錄用要加強(qiáng)面試工作和進(jìn)行背景和信譽(yù)調(diào)查，防止不合格人員進(jìn)場(chǎng),其次是對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行職業(yè)道德和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，并針對(duì)其所在店的工作安排給予一定的補(bǔ)貼。如：店內(nèi)統(tǒng)一安排的盤(pán)點(diǎn)多半在閉店以后的夜間進(jìn)行，因?yàn)樯坛镜甑膯T工數(shù)量有限，多是要求促銷(xiāo)員參加，有時(shí)工作到很晚（一般要到后半夜）。這時(shí)促銷(xiāo)員不參加，商超肯定要罰款的，所以按照實(shí)際情況應(yīng)給予一定的補(bǔ)貼，配合店內(nèi)的工作。而且不允許廠家按品類(lèi)管理集中產(chǎn)品陳列，而是按銷(xiāo)價(jià)擺放。這樣如果廠家按品牌集中擺放就得“付費(fèi)。廠家和供貨商的人員如巡店時(shí)調(diào)動(dòng)產(chǎn)品商超就會(huì)對(duì)供貨商進(jìn)行處罰，在這種情況下，如廠家對(duì)其品牌陳列有特殊要求，可向其申請(qǐng)一部分費(fèi)用進(jìn)行付費(fèi)陳列。同時(shí)安排理貨員在查店時(shí)及時(shí)上貨，防止出現(xiàn)斷貨和產(chǎn)品排面被縮的現(xiàn)象。該訂單進(jìn)貨金額的百分比進(jìn)行賠償。這就要求供貨商保持1.5影響向商超的送貨。如果確實(shí)出現(xiàn)斷貨要及時(shí)與商超的采購(gòu)溝通并解釋原因，取得對(duì)方的諒解，避免罰款的事件發(fā)生。同時(shí)想辦法及時(shí)解決問(wèn)題如：從鄰近的同一品牌的代理商處調(diào)貨來(lái)保證商超的貨源，維護(hù)公司的良好信譽(yù)?？傊@些都是商超在合同中的約定或商超有內(nèi)部制度的處罰條款，只要供貨商把自己的工作細(xì)化到位就可以避免被商超罰款的事情發(fā)生。主持人：除了這些常規(guī)內(nèi)容之外，還有什么非常規(guī)的內(nèi)容呢？夏連軍：剛才提到的都是有正常理由的商超罰款問(wèn)題，但是我們還會(huì)遇到更多沒(méi)有理由的罰款問(wèn)題。其實(shí)在商超行業(yè)有一個(gè)共識(shí)，當(dāng)某月經(jīng)濟(jì)效益不理想時(shí)，就需要在某些方面進(jìn)行新的創(chuàng)收，比如罰款就是其中重要內(nèi)容之一。更為嚴(yán)重的是，在某些商超居然出臺(tái)各級(jí)主管罰款任務(wù)的安排，據(jù)說(shuō)罰款提成分紅已經(jīng)是商超業(yè)不成文的行規(guī)。主持人：非常規(guī)的罰款內(nèi)容更讓人防不勝防，你能就非常規(guī)罰款問(wèn)題舉幾個(gè)例子嗎？同，想馬上調(diào)貨，但是商超方面堅(jiān)決不給退，非罰不行。這就鮮明地?cái)[出了商超故意罰款的意向。主持人：請(qǐng)問(wèn)，商超罰款在數(shù)目方面有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)呢？罰力度，并沒(méi)有統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。這一方面也反映商超管理環(huán)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)性不夠，存在漏洞。因此，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講，這就是我們努力爭(zhēng)取的空間，要向“零”罰款努力?，F(xiàn)實(shí)之象主持人：商超罰款名目繁多，能不能結(jié)合市場(chǎng)實(shí)例講一講呢？碼的問(wèn)題，我