————摩摩根士丹利：砥礪蝶變，全球標桿和專有用嚴格禁止請仔細閱讀尾部的免責聲明2核心觀點?摩根士丹利成立于1935年，是從摩根銀行獨立出來的一家投資銀行；20世紀70年代，公司開始發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)；2000年左右，公司由賣方模式向買方模式轉(zhuǎn)型；2008年金融危機后，公司重點布局財富管理業(yè)務(wù)，充分利用外部環(huán)境機會與內(nèi)部資源優(yōu)勢，抓住時代發(fā)展機遇，逐步成長為全球領(lǐng)先的財富管理機構(gòu)。2021年，公司財富管理業(yè)務(wù)營收達242.43億美元，占總收入的40.21%；創(chuàng)造營業(yè)利潤27.34億美元，占公司營業(yè)利潤總額的28.12%。?公司財富管理業(yè)務(wù)聚焦高凈值/超高凈值客戶，發(fā)展歷經(jīng)“擴規(guī)模-提效率-降費用”三個階段，這三個階段的主要驅(qū)動因素是“快速增長的客戶資產(chǎn)管理規(guī)模-高效的投顧生產(chǎn)力-優(yōu)異的成本管控能力”，其中客戶資產(chǎn)管理規(guī)模取決于“投”+“觸”，投顧生產(chǎn)力取決于“顧”，成本管控能力取決于“控”。因此，其成功的競爭優(yōu)勢主要源自明確的客戶定位、全譜系多層次的產(chǎn)品服務(wù)體系、完善的客戶觸達渠道、高效協(xié)作的投顧隊伍以及不斷完善的金融科技生態(tài)系統(tǒng)。中國財富管理行業(yè)尚處于發(fā)展初期，摩根士丹利的業(yè)務(wù)發(fā)展歷程在客戶經(jīng)營戰(zhàn)略、產(chǎn)品服務(wù)體系、觸客渠道建設(shè)、投顧隊伍培養(yǎng)與科技生態(tài)系統(tǒng)等方面為國內(nèi)金融機構(gòu)提供事實邏輯與經(jīng)驗參考。?客戶定位：由于歷史原因，公司的服務(wù)對象多為高端客群，在隨后業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中仍以高端客群為主。?投：圍繞高端客群，提高產(chǎn)品和服務(wù)的豐富程度，滿足不同財富擁有量、不同人生階段的客戶需求，以及客戶的時變需求，擁有全譜系、多層次的產(chǎn)品服務(wù)體系。?觸：通過業(yè)務(wù)收購實現(xiàn)全渠道覆蓋，公司的其他業(yè)務(wù)與財富管理業(yè)務(wù)形成交叉銷售的生態(tài)，注重潛在客戶的挖掘。?顧：從人才培養(yǎng)、薪酬激勵、團隊協(xié)作三個維度進行投顧隊伍建設(shè)，撬動智力資本，提高投顧生產(chǎn)力。?控：建立科技生態(tài)體系，既能提高客戶體驗感，又能整合中后臺服務(wù)功能與流程，減少高成本線下網(wǎng)點與投顧數(shù)目，消除冗余成本。?風險提示：政策風險、海外經(jīng)驗的適配性風險、市場波動風險。?摩根士丹利成立于1935年，是由于美國政府出臺《格拉斯—斯蒂格爾法案》而從摩根銀行獨立出來的一家純粹的投資銀行。公?2008年，金融危機加劇了財富管理行業(yè)已有的各種挑戰(zhàn)。?20世紀70年代起，供需兩端共同推動美國財富管理行業(yè)發(fā)展。?摩根士丹利通過兼并收購，?摩根士丹利成立于1935年，是由于美國政府出臺《格拉斯—斯蒂格爾法案》而從摩根銀行獨立出來的一家純粹的投資銀行。公?2008年，金融危機加劇了財富管理行業(yè)已有的各種挑戰(zhàn)。?20世紀70年代起，供需兩端共同推動美國財富管理行業(yè)發(fā)展。?摩根士丹利通過兼并收購，大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)。?摩根士丹利拓寬獲客渠道，建設(shè)金融科技生態(tài)，重點布局財富管理業(yè)務(wù)。司成立之初主要從事證券承銷業(yè)務(wù)，借助原有的客戶資源和與大型企業(yè)良好的關(guān)系迅速成長為美國投行龍頭，這也為日后發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)奠定了客戶資源優(yōu)勢。20世紀70年代，公司開始發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)模式以代銷資管產(chǎn)品為主；2000年前后，業(yè)務(wù)開始向“以客戶為中心”的模式轉(zhuǎn)型(即向買方模式轉(zhuǎn)型)。2008年金融危機后，公司在原有業(yè)務(wù)模式上拓寬業(yè)務(wù)渠道，賦能數(shù)字化，實現(xiàn)財富管理業(yè)務(wù)再升級。?宏觀環(huán)境的變化推動摩根士丹利轉(zhuǎn)型，公司抓住時代發(fā)展的機遇，走在美國財富管理的最前端。摩根士丹利財富管理的發(fā)展可歸納為三個階段：1)通過兼并收購大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)；2)從經(jīng)營理念與定價方式多方面轉(zhuǎn)變財富管理業(yè)務(wù)模式；3)重點布局財富管理業(yè)務(wù)，在原有路徑上進一步升級。??2000年前后，美國資管行業(yè)增量資金流入放緩，投資者風險厭惡程度提高，投資理念成熟。20世紀70年代220世紀70年代2008年?摩根士丹利從經(jīng)營理念與定價方式等多方面轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹钡馁I方財富管理模式。請仔細閱讀尾部的免責聲明41發(fā)展概覽理念升級：2004年，提出“成為大眾富裕客戶與高凈值客戶的第一選擇”戰(zhàn)略目標。1997年，公司與零售證券行業(yè)的龍頭1發(fā)展概覽理念升級：2004年，提出“成為大眾富?？蛻襞c高凈值客戶的第一選擇”戰(zhàn)略目標。1997年，公司與零售證券行業(yè)的龍頭合并，借助零售渠道及投顧優(yōu)勢提高市場份額。拓展自主渠道1999年，推出ichoice混合型服務(wù)，線下交易轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上與線下相結(jié)合。1995年，收購MillerAnderson基金收購Van公司，投入一站式金融超市、資管大平臺的建設(shè)。2007年，調(diào)整組富管理業(yè)務(wù)戰(zhàn)略齊財富管理業(yè)務(wù)。銀行業(yè)務(wù)從摩根銀行獨立出來，20世紀70年代，開始發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，以代銷擴展：通過收購發(fā)展業(yè)務(wù)擴展：通過收購發(fā)展業(yè)務(wù)Vance,進一步夯實其全球最大財富管理公司的地位。SoliumCapital，發(fā)展企業(yè)工作渠道財富管理業(yè)務(wù)。請仔細閱讀尾部的免責聲明5三次并購擴大規(guī)模(1970s-2000s)?20世紀70年代：市場供需兩端發(fā)生變化，摩根士丹利開始發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)。20世紀70年代，美國經(jīng)濟迅速發(fā)展：老金入市、人均可支配收入快速增長促使財富管理需求增加；發(fā)力財富管理業(yè)務(wù)，最初的業(yè)務(wù)模式以代銷資管產(chǎn)品為主。?20世紀90年代初期：資管行業(yè)迅速發(fā)展，摩根士丹利面臨來自兩方面的機遇與挑戰(zhàn)：?1)美股牛市、國債收益率走低帶動股票基金與證券基金流入市場，嬰兒潮時代普遍參與養(yǎng)老金計劃促使共同基金需求配置增加，資產(chǎn)管理規(guī)MillerAndersonVanKampen司，建設(shè)資管大平臺。?2)傭金自由化背景下，折扣券商把握價格敏感型零售客戶的需求，通過低傭金策略快速占領(lǐng)零售經(jīng)紀市場，建立交易基礎(chǔ)設(shè)施和零售分銷網(wǎng)為了彌補零售經(jīng)紀業(yè)務(wù)的不足，1997年公司與零售證券行業(yè)的龍頭企業(yè)添惠合并，借助其長期服務(wù)零售客戶積累的渠道、投顧等優(yōu)勢，提高零售券業(yè)務(wù)、投資管理與信部門通過私人客戶事業(yè)群、私人財富管理、國際私人客戶事業(yè)群開展財富管理業(yè)務(wù)。圖1：摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)第一階段發(fā)展歷程(1970s-2000s)丹利成立元、香港、盧森堡、墨爾本、米蘭、悉尼以及蘇黎世設(shè)立辦事處ieInternational和上海設(shè)立代表處設(shè)立代表處，是當時東京第一家國際投行on牌場業(yè)務(wù)部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明6部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明7部證券研發(fā)中心服務(wù)：從基金代銷與關(guān)系解決服務(wù)：從基金代銷與關(guān)系解決戶服務(wù)與內(nèi)部務(wù)、投研和中臺資源相輔相成類資產(chǎn)?2000-2008年：公司財富管理業(yè)務(wù)由賣方模式向買方模式轉(zhuǎn)型。?2000年前后，隨著市場有效性提高和資管行業(yè)發(fā)展成熟，投資者對專業(yè)、深度、定制化的投資咨詢服務(wù)的需求大幅提升，愿意為專業(yè)的咨詢建議服務(wù)付費。美國機構(gòu)重新思考大資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)布局，紛紛回歸財富管理業(yè)務(wù)，其經(jīng)營理念和定價方式等多方面發(fā)生轉(zhuǎn)變，核心是由賣方投顧向買方投顧轉(zhuǎn)型。2000-2008年是摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期。這一時期公司經(jīng)歷了渠道、業(yè)務(wù)、理念的三次升級，我們認為三次升級的目標均為“更好地服務(wù)客戶”。圖2：摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型三階段(2000s-2008)升級服服務(wù)大眾富?？蛻舴?wù)服務(wù).2業(yè)務(wù)升級：賣方模式向買方模式轉(zhuǎn)型(2000s-2008)?渠道升級：由線下交易轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上、線下相結(jié)合。公司于1999年推出ichoice混合型服務(wù)，通過網(wǎng)站客戶可以選擇網(wǎng)上自助式投資，或具備網(wǎng)上下單彈性的傳統(tǒng)綜合型服務(wù)。該服務(wù)把傳統(tǒng)的線下零售產(chǎn)品與服務(wù)和線上交易能力相結(jié)合，允許客戶將投顧服務(wù)、自主交易服務(wù)按單筆交易額或資產(chǎn)規(guī)模兩種定價方式進行自由結(jié)合，最大程度地提供滿足客戶偏好的產(chǎn)品和服務(wù)。?業(yè)務(wù)升級：調(diào)整組織架構(gòu)，突出財富管理業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位。2002年，摩根士丹利以客戶為導向進行組織架構(gòu)調(diào)整，從證券業(yè)務(wù)部門中拆分出個人投資者事業(yè)群作為獨立業(yè)務(wù)部門，專門負責個人投資者包括財富管理在內(nèi)的多種證券業(yè)務(wù)，將個人投資者與機構(gòu)投資者區(qū)分開，實現(xiàn)財富管理客戶定位升級。2006年，為了能在已整合的證券服務(wù)中心更專注于高凈值客戶，公司將個人投資者事業(yè)群改名為全球財富管理事業(yè)群；2007年，公司出售Discovery信用卡業(yè)務(wù)，聚焦更具有協(xié)同效應(yīng)的機構(gòu)證券、資產(chǎn)管理和財富管理三大業(yè)務(wù)。?理念升級：以服務(wù)大眾富裕客戶與高凈值客戶為主要目標。為了減少與其他企業(yè)的業(yè)務(wù)沖突、有更加明確的客戶定位，2004年，公司提出“成為大眾富?？蛻襞c高凈值客戶的第一選擇”的戰(zhàn)略目標，圍繞“更好地服務(wù)客戶”制定一系列方案。圖4：摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)第二階段發(fā)展歷程(2000s-2008)iChoice易轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上與線下相結(jié)合的交易人投資者事業(yè)群作為獨立業(yè)務(wù)部門提出“成為大眾富裕客戶與高凈值客戶的第一選擇”事業(yè)群改名為全球財富管理事業(yè)群請仔細閱讀尾部的免責聲明8請仔細閱讀尾部的免責聲明9?2008年-至今：金融危機后，摩根士丹利反思商業(yè)模式，重點布局財富管理業(yè)務(wù)。2007-2008年金融危機期間，由于缺乏流動性、1.3?2008年-至今：金融危機后，摩根士丹利反思商業(yè)模式，重點布局財富管理業(yè)務(wù)。2007-2008年金融危機期間，由于缺乏流動性、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)簡單、監(jiān)管力度不足等問題，相比于歐洲國家的全能型銀行以及金融控股公司，美國投行應(yīng)對金融危機的能力不足，遭遇流動性危機。其中，貝爾斯登被摩根大通收購；美林被美國銀行收購，但由于美林次貸資產(chǎn)沖擊，美國銀行遭受損失；雷曼兄弟宣布破產(chǎn)。為了應(yīng)對金融危機與多變的市場環(huán)境，摩根士丹利反思商業(yè)模式，在原有業(yè)務(wù)方向上進一步升級，重點布局財富管理業(yè)務(wù)。公司將戰(zhàn)略重心從以交易和投行為主的機構(gòu)業(yè)務(wù)向以財富管理、投資管理為主的資管類業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，施行“輕交易、重財富管理”的經(jīng)營策略。摩根士丹利選擇重點戰(zhàn)略布局財富管理業(yè)務(wù)具有多方面的考量：1)財富管理業(yè)務(wù)收入構(gòu)成主要以資產(chǎn)管理為主，充分具備手續(xù)費類業(yè)務(wù)輕資產(chǎn)、高ROE、抗周期、穩(wěn)定性高的特征，提升這部分業(yè)務(wù)收入與利潤占比對公司可持續(xù)發(fā)展和股東價值最大化有重要意義；2)美國機構(gòu)客戶投融資需求和交易需求長期保持相對穩(wěn)定，摩根士丹利已在投行業(yè)務(wù)處于領(lǐng)先位置，投行收入和傭金收入的無法保持持續(xù)高速增長。3)發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)不僅能大幅提升資產(chǎn)管理費用，還能發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，帶動投行等其他手續(xù)費類業(yè)務(wù)收入的增長，還可以通過開展融資業(yè)務(wù)(貸款業(yè)務(wù)為主)推動凈利息收入的增長，實現(xiàn)“一石二鳥”。請仔細閱讀尾部的免責聲明10請仔細閱讀尾部的免責聲明10?2008年-至今，摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)進一步升級歷經(jīng)四個階段：1.3業(yè)務(wù)再升級：重點布局財富管理業(yè)務(wù)(2008-至今)?2008年-至今，摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)進一步升級歷經(jīng)四個階段：?1)通過收購MSSB進一步補齊財富管理業(yè)務(wù)；?2)通過剝離非核心業(yè)務(wù)專注核心財富管理業(yè)務(wù)；?3)通過收購公司開拓新的財富管理業(yè)務(wù)；?4)從服務(wù)端、客戶端與手機端建設(shè)數(shù)字化平臺，為財富管理業(yè)務(wù)提供平臺支持。圖5：摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)升級四階段(2008-至今)2.出售零售資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的財富管理業(yè)務(wù).收購E*TRADE外部合作部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明11部證券研發(fā)中心?收購MSSB，補齊財富管理業(yè)務(wù)。金融危機期間，花旗集團迫于資金壓力出售財富管理業(yè)務(wù)，2009年，公司支付27億美元與花1.3業(yè)務(wù)再升級：重點布局財富管理業(yè)務(wù)?收購MSSB，補齊財富管理業(yè)務(wù)。金融危機期間，花旗集團迫于資金壓力出售財富管理業(yè)務(wù)，2009年，公司支付27億美元與花旗集團的SmithBarney合資成立了摩根士丹利美邦(MSSB)，隨后逐年收購MSSB股份，2013年獲得全部股權(quán)，并完成有序高效的整合。收購?fù)瓿珊?，公司實現(xiàn)了多項核心指標翻番，成為全球前三的財富管理機構(gòu)：加了141.99%，分支機構(gòu)數(shù)目增加了116.34%，客戶資產(chǎn)規(guī)模增加了?2)銀行存款計劃余額實現(xiàn)快速增長，為財富管理業(yè)務(wù)拓展貸款類產(chǎn)品、提高貸款滲透率提供了空間；客戶體驗等方面，增強公司業(yè)務(wù)能力，補齊了西部和東北地區(qū)的業(yè)務(wù)布局；?4)保證后續(xù)并購協(xié)同效應(yīng)落地，帶來大量成本節(jié)約空間，沖抵了整合相關(guān)的費用，降低公司的收購成本。MSSB86420營業(yè)收入(十億美元)合并 0稅前利潤(十億美元)合并00分支機構(gòu)數(shù)目(個)合000投顧人數(shù)(人)合并00客戶資產(chǎn)(十億美元)合并請仔細閱讀尾部的免責聲明12請仔細閱讀尾部的免責聲明121.31.3業(yè)務(wù)再升級：重點布局財富管理業(yè)務(wù)(2008-至今)?剝離非核心業(yè)務(wù)，聚焦核心業(yè)務(wù)。美國監(jiān)管機構(gòu)對金融機構(gòu)的兼并和混業(yè)經(jīng)營設(shè)置多重限制，同時，前期收購使公司經(jīng)營效率出現(xiàn)一定問題，“一站式”金融服務(wù)的經(jīng)營理念與實際市場需求無法接軌，侵蝕公司核心業(yè)務(wù)發(fā)展。因此，公司重新進行戰(zhàn)略定位，致力于解決遺留問題，退出非核心業(yè)務(wù)，聚焦核心業(yè)務(wù)。2009年，為使公司的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)部門專注于機構(gòu)客戶(包括企業(yè)、養(yǎng)老金計劃、大型中介機構(gòu)、基金會和捐贈基金、主權(quán)財富基金和央行等)，公司將包括VanKampen在內(nèi)的全部零售資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)出售給Invesco。最終形成了根據(jù)客戶類型和需求而組建的三大模塊——服務(wù)于機構(gòu)客戶的機構(gòu)證券部、服務(wù)于私人客戶的全球財富管理集團以及服務(wù)于機構(gòu)客戶和高凈值客戶的資產(chǎn)管理部。?在客戶資產(chǎn)競爭壓力大、增長放緩的情況下，兩次收購進一步開拓新的業(yè)務(wù)。?收購SoliumCapital積極尋求新的獲客途徑。2019年，公司以9億美元收購加拿大一家為客戶提供股權(quán)管理、財務(wù)報告和合規(guī)咨詢業(yè)務(wù)的軟件服務(wù)商—SoliumCapital，從相對標準化的智能投顧服務(wù)做起，伴隨客戶成長逐步加深專業(yè)經(jīng)營，發(fā)展企業(yè)工作渠道財富管理業(yè)務(wù)。收購?fù)瓿蒘oliumCapital道的核心板塊；2)公司能夠經(jīng)營股票計劃、退休金計劃管理業(yè)務(wù)與財富健康解決方案，進一步增mCapital機會，滲透到他們早期財富積累過程中。?收購E*TRADE，發(fā)展客戶零售業(yè)務(wù)和數(shù)字化服務(wù)。為了增加公司財富管理特許經(jīng)營權(quán)的規(guī)模和廣度，在所有渠道和財富領(lǐng)域成為財富管理行業(yè)的領(lǐng)導者。2020年公司以130億美元收購一家在線交易經(jīng)紀服務(wù)商——E*TRADE，發(fā)展客戶零售業(yè)務(wù)和數(shù)字化服務(wù)，擴充為一家擁有一流產(chǎn)品和服務(wù)的財富管理巨頭。收購?fù)瓿珊螅?)公司擁有了直接面向消費者的標志性品牌，不斷深入年輕客戶。新增3600億美元零售客戶客戶資產(chǎn)、520萬個零售客戶賬戶和190萬股票計劃參與者；2)E*TRADE科技和品牌加持提高了對下一代財富持有者的觸達能力和吸引力，提高公司數(shù)字化能力；3)公司與E*TRADE的結(jié)合，形成業(yè)務(wù)能力上的優(yōu)勢互補，填補了在固定收益、金融衍生品以及數(shù)字銀行領(lǐng)域的空白，顯著提升公司在財富管理行業(yè)所有渠道和細分領(lǐng)域的規(guī)模和廣度；4)提升了技術(shù)能力與客戶資產(chǎn)規(guī)模。請仔細閱讀尾部的免責聲明13請仔細閱讀尾部的免責聲明13?公司高度重視科技能力建設(shè)，堅持科技賦能，每年投入約40億美元。1.3業(yè)務(wù)再升級：重點布局財富管理業(yè)務(wù)?公司高度重視科技能力建設(shè)，堅持科技賦能，每年投入約40億美元。?內(nèi)部驅(qū)動創(chuàng)新，初步形成以NBA、GPS、資產(chǎn)整合和風險分析平臺為核心的數(shù)字化經(jīng)營模式。超過90%的投顧已使用過其中至少兩款數(shù)字化財富管理工具，投顧效率和公司整體服務(wù)效率得到大幅提高，升級已有電子系統(tǒng)，方便客戶操作。1)財富管理業(yè)務(wù)核心平臺—NextBestAction(NBA)：其他系統(tǒng)與該系統(tǒng)對接，能夠及時推送市場新聞與投資建議、提供操作預(yù)警、輔助解決客戶日常事務(wù)。也是投顧主要的工作平臺，幫助投資顧問加強客戶關(guān)系管理，減少瑣碎事宜，提高生產(chǎn)力；2)管理數(shù)字化系統(tǒng)—GoalsPlanningSystem(GPS)：為客戶提供上學、就業(yè)、旅行、家庭、購房、退休、遺產(chǎn)等方方面面的財富管理服務(wù)，幫助投資顧問發(fā)現(xiàn)和量化客戶長期投資目標，提供滿足客戶需求的投資流程建議、節(jié)稅方案；3)抵押貸款流程—電子化抵押貸款系統(tǒng)：由于非電子化抵押貸款申請需要紙質(zhì)申請、郵件和傳真，公司于2018年上線電子化抵押貸款系統(tǒng)，實現(xiàn)全流程電子化操作，方便客戶操作，吸引客戶在本公司開展抵押貸款業(yè)務(wù)；4)最新版本財富管理軟件—MorganStanleySendMoneywithZelle：支持個人間的支付服務(wù)，操作免費，使客戶能夠從任何一家美國銀行賬戶進行轉(zhuǎn)賬，滿足客戶每日管理現(xiàn)金的需求。?對外尋求優(yōu)質(zhì)合作伙伴關(guān)系，加速科技賦能業(yè)務(wù)進程，持續(xù)提升行業(yè)競爭力。1)與Twilio合作，為NBA平臺提供基礎(chǔ)技術(shù)支持，同時使用技術(shù)增加投顧與客戶的互動，瞄準新客戶，對耗時的流程進行數(shù)字化；2)與Cloudera、Addepar、Zelle等眾多公司建立合作伙伴關(guān)系，推動公司在投顧運營、客戶參與和客戶獲取等方面的數(shù)字化進程。3)組織內(nèi)部技術(shù)專家參與外部技術(shù)會議，堅持“只要市場上有更好的科技產(chǎn)品就合作”的理念進行合作，技術(shù)實力始終保持在行業(yè)前沿。如舉辦CTO創(chuàng)新峰會，與前沿科技公司和商業(yè)領(lǐng)袖面對面交流，發(fā)掘最新發(fā)展趨勢與產(chǎn)品，建立合作共贏的商業(yè)模式；舉辦金融科技峰會，邀請各個細分領(lǐng)域或有創(chuàng)意點金融科技公司參會，給符合條件的公司頒發(fā)MorganStanleyFintechAward，選擇中長期合作伙伴，實現(xiàn)共贏。請仔細閱讀尾部的免責聲明14請仔細閱讀尾部的免責聲明141.3業(yè)務(wù)再升級：金融危機后，重點布局財富管理業(yè)務(wù)(2008-至今)圖7：摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)第三階段發(fā)展歷程(2008-至今)2012年管理部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明16部證券研發(fā)中心證券業(yè)務(wù)易退休規(guī)劃、企業(yè)員工及信貸類證券業(yè)務(wù)易退休規(guī)劃、企業(yè)員工及信貸類?組織架構(gòu)：我們認為，調(diào)整公司組織架構(gòu)是財富管理業(yè)務(wù)開展的先鋒。合理的組織架構(gòu)為財富管理業(yè)務(wù)提供輔助支持，使其他業(yè)務(wù)與財富管理業(yè)務(wù)之間形成協(xié)同效應(yīng)。目前，摩根士丹利下設(shè)機構(gòu)證券業(yè)務(wù)部、投資管理業(yè)務(wù)部與財富管理業(yè)務(wù)部，將財富管理業(yè)務(wù)集中于一個部門開展，有利于突出財富管理業(yè)務(wù)的核心地位；同時，結(jié)合機構(gòu)證券業(yè)務(wù)與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的資源優(yōu)勢，獲得跨部門交叉協(xié)同。摩根士丹利產(chǎn)房地產(chǎn)投資資料來源：西部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明17?梳理財富管理價值鏈：我們認為，財富管理價值鏈上存在四個關(guān)鍵點和一個主要環(huán)節(jié)，分別是客戶、產(chǎn)品服務(wù)、投顧、平臺和渠道。他們相互作用，形成內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)?？蛻?輔助支持：組織架構(gòu)產(chǎn)品服務(wù)投觸：三位一體+交叉協(xié)同觸+顧投：全譜系多層次產(chǎn)品服務(wù)顧：高效投顧生產(chǎn)力售客戶產(chǎn)品服務(wù)投觸：三位一體+交叉協(xié)同觸+顧投：全譜系多層次產(chǎn)品服務(wù)顧：高效投顧生產(chǎn)力售客戶?拆解財富管理業(yè)務(wù)商業(yè)模式：我們認為“更好地服務(wù)客戶”是財富管理核心要義，產(chǎn)品端與渠道端支撐客戶需求。摩根士丹利聚焦高凈值/超高凈值客戶；客戶資源客戶資源金融金融科技賦能控：控成本資料來源：西部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明1820152016?聚焦高凈值、超高凈值客群，拓寬客戶財富譜系。按照客戶財富規(guī)模劃分，客戶可分為超高凈值客戶(資產(chǎn)規(guī)模>1000萬美2.20152016?聚焦高凈值、超高凈值客群，拓寬客戶財富譜系。按照客戶財富規(guī)模劃分，客戶可分為超高凈值客戶(資產(chǎn)規(guī)模>1000萬美元)、高凈值客戶(資產(chǎn)規(guī)模100-1000萬美元)、富裕客戶(資產(chǎn)規(guī)模10-100萬美元)與一般大眾客戶(資產(chǎn)規(guī)模<10萬美元)等客戶類型。摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)的客戶是個人、中小型公司和機構(gòu)，以高凈值和超高凈值為主。2018年，公司高凈值與超高凈值客戶合計資產(chǎn)規(guī)模為82%，較2008年增長18.02%；2008-2018年，高凈值與超高凈值客戶資產(chǎn)管理規(guī)模CAGR分別達16.37%和20.61%，而富?？蛻?、一般大眾客戶CAGR僅為9.78%和3.82%。(2016年與2017年數(shù)據(jù)缺失，增速變化采用移動平均法估算得到)。雖然公司高凈值與超高凈值客戶增速較快，但隨著公司積極拓寬客戶財富譜系，增速差距逐漸收窄。2008200920101000萬美元以上201120122013100萬-1000萬美元2014201510萬-100萬美元201620172018小于10萬美元 %%%%%1000萬美元以上(%)10萬-100萬美元(%)100萬-1000萬美元(%)小于10萬美元(%)部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明20部證券研發(fā)中心?積極將潛在客戶轉(zhuǎn)換為新客戶。企業(yè)工作渠道能夠吸引3400家公司在內(nèi)的約270萬員工潛在客戶，約75%員工希望提供財務(wù)健積極滿足相關(guān)參與者需要潛在客戶轉(zhuǎn)換為新客戶?積極將潛在客戶轉(zhuǎn)換為新客戶。企業(yè)工作渠道能夠吸引3400家公司在內(nèi)的約270萬員工潛在客戶，約75%員工希望提供財務(wù)健積極滿足相關(guān)參與者需要潛在客戶轉(zhuǎn)換為新客戶員工希望提供財務(wù)健康計劃客戶資產(chǎn)，其中有10%為現(xiàn)金康計劃。公司積極滿足相關(guān)需求，開拓潛在客戶，將其轉(zhuǎn)化為人工投顧或者智能投顧所服務(wù)的客戶，新獲1.5萬億美元客戶資產(chǎn)。企業(yè)工企業(yè)工作渠道吸引參與者約3400家公司客戶的股票計劃參與者有:?領(lǐng)先?領(lǐng)先的管理客戶解決方案：信托資產(chǎn)管理、信托服務(wù)、投資組合管理合管理賬戶?資本市場解決方案：個性化的投資組合審查和股票掛鉤衍生解決方案的設(shè)計、各種資產(chǎn)類別的質(zhì)量執(zhí)行?獨家另類投資產(chǎn)品：管理期貨、單金?財務(wù)和退休計劃、人壽保險和捐助?核心高凈值貸款產(chǎn)品：包括抵押貸款、信用額度、保證金和基于證券?由美國運通發(fā)行的專屬信用卡?領(lǐng)先的管理客戶解決方案：聯(lián)合管理賬戶、獨立管理賬戶、基金咨詢?資本市場解決方案：跨資產(chǎn)類別(例如，封閉式基金、企業(yè)固定收益、市政債券、股票)的高質(zhì)量執(zhí)行和新發(fā)產(chǎn)品訪問；?多元化投資產(chǎn)品：共同基金、?WealthStrategiesGroup致客戶解決方案：信托資產(chǎn)管理、信托服務(wù)、投資賬戶?獨家另類投資產(chǎn)品：私募股權(quán)、房地產(chǎn)和定制產(chǎn)品?家族財富咨詢服務(wù)：家族治理與動態(tài)、慈善事業(yè)管理、財富式咨詢?與私人銀行家和貸款顧問協(xié)商定制的貸款產(chǎn)品Investing提供財富管理服務(wù)?仍然使用純?nèi)斯さ膶偻吨钥萍脊ぞ?采用虛擬投顧與專屬投顧2.3投：產(chǎn)品服務(wù)覆蓋全譜系多層次?摩根士丹利為客戶提供全譜系財富管理產(chǎn)品和服務(wù)，涵蓋資本市場交易、獨家的另類投資產(chǎn)品以及各類財務(wù)規(guī)劃等全譜系服務(wù)，能夠根據(jù)不同客戶資產(chǎn)規(guī)模進行產(chǎn)品的差異化供給，除了提供自主設(shè)計產(chǎn)品外，還與第三方機構(gòu)合作提供第三方理財產(chǎn)品，極大地拓寬了客戶的選擇范圍。公司始終堅持客戶分層經(jīng)營的商業(yè)模式，產(chǎn)品服務(wù)范圍涵蓋各類客戶，針對不同的細分客戶群體提供差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，服務(wù)工具與方式逐步從純?nèi)斯し?wù)演變?yōu)?.3投：產(chǎn)品服務(wù)覆蓋全譜系多層次場客戶提供MSWM和摩根士丹項目(信托資產(chǎn)管理、全球投部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明21?“銀行戰(zhàn)略”后推出現(xiàn)金管理和貸款產(chǎn)品等特色產(chǎn)品，進一步提高客戶粘性。摩根士丹利通過多渠道觸達客戶，推動存款穩(wěn)健增長，為發(fā)放貸款提供資金來源，形成資金閉環(huán)，進而提高客戶粘性。近年來，財富管理部門存款與貸款余額逐年增加。?“銀行戰(zhàn)略”后推出現(xiàn)金管理和貸款產(chǎn)品等特色產(chǎn)品，進一步提高客戶粘性。摩根士丹利通過多渠道觸達客戶，推動存款穩(wěn)健增長，為發(fā)放貸款提供資金來源，形成資金閉環(huán)，進而提高客戶粘性。近年來，財富管理部門存款與貸款余額逐年增加。?1)通過存款業(yè)務(wù)吸收客戶資金，這部分資金具有穩(wěn)定、低成本等特征：i)通過簡單的現(xiàn)金類業(yè)務(wù)吸納閑散資金，吸引更多基礎(chǔ)客戶，如CashPlusAccount是專門為客戶現(xiàn)金管理需求定制的經(jīng)紀類賬戶，具備了線上支付、線上轉(zhuǎn)賬、存取現(xiàn)金等傳統(tǒng)銀行儲蓄賬戶功能，同時可以參與眾多財富管理工具，如自主交易賬戶、退休規(guī)劃等；ii)實施銀行存款計劃增加公司存款，該計劃是將公司客戶經(jīng)紀賬戶中的未投資資金全部自動歸集到旗下銀行子公司的存款賬戶，超過單個賬戶存款限額后自動轉(zhuǎn)入合作管理人的貨幣市場基金產(chǎn)品中。一方面幫助客戶利用閑散資金賺取一定收益，另一方面為公司創(chuàng)造了更多的存款和推薦類費用收入。2020年由于收購E*TRADE，存款余額大幅增至2320.71億美元。?2)發(fā)展貸款產(chǎn)品，提高貸款產(chǎn)品滲透率，提供住宅抵押貸款、以證券為抵押的保證金貸款等。2020年財富管理部門貸款余額為981億美元。圖15：摩根士丹利財富管理部門存貸款余額(百萬美元)0000002008200920102011201220132014201520162017201820192020部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明22?除了全譜系的投資產(chǎn)品外，摩根士丹利還為客戶提供多種服務(wù)模式、多種投資策略的管理賬戶解決方案。公司具有超過40年的業(yè)管理賬戶總資 ?除了全譜系的投資產(chǎn)品外，摩根士丹利還為客戶提供多種服務(wù)模式、多種投資策略的管理賬戶解決方案。公司具有超過40年的業(yè)管理賬戶總資 推出共同基金戶。SMA)推出聯(lián)合管理賬戶(UMA)SelectUMA&PPA賬戶是行業(yè)內(nèi)唯一允許投顧代表客戶全權(quán)酌情決定的聯(lián)合管理賬戶。賬戶管理經(jīng)驗與突出的賬戶管理能力。?最大的主動管理客戶解決方案平臺，能夠持續(xù)對平臺進行創(chuàng)新；?具有低成本獲取機構(gòu)級資產(chǎn)管理人的產(chǎn)品和服務(wù)的能力；?超過250名投資專家，其中53人致力于構(gòu)建和疊加投資組合；?擁有專有數(shù)據(jù)庫、頂尖的資產(chǎn)管理人研究小組，能夠通過13個季度監(jiān)測篩選出7500種投資產(chǎn)品。05年，首次推出打包收取一次性咨詢費 推出全權(quán)委托賬戶(投顧負責管部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明23部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明24部證券研發(fā)中心?2015年起，公司提供六類賬戶管理服務(wù)，包括獨立賬戶管理模式、聯(lián)合賬戶管理模式、共同基金咨詢模式、顧問模式、投資組2.3?2015年起，公司提供六類賬戶管理服務(wù)，包括獨立賬戶管理模式、聯(lián)合賬戶管理模式、共同基金咨詢模式、顧問模式、投資組合管理模式、現(xiàn)金管理模式，能夠為客戶提供多種服務(wù)模式、多種解決方案的多層次賬戶管理解決方案，滿足客戶個性化、復(fù)雜化的財富管理需求。2017年以后，公司將共同基金咨詢模式客戶轉(zhuǎn)向其他方式。?目前公司主要有五類服務(wù)模式，每一種模式的透明度、風險、投資方向、財務(wù)顧問的權(quán)限均存在差異。類別服務(wù)對象決策權(quán)投資策略運作模式客戶整體性方法制定資產(chǎn)調(diào)配的客戶，從一系列專業(yè)管理者及投資組合中選擇相關(guān)產(chǎn)品?？蛻艨梢詫⒐餐稹TF整合在一個賬戶中。投資決策可由客資組合經(jīng)理做出；客戶也能夠在眾多共同基金中系統(tǒng)地在配置資客戶投顧(合同批(經(jīng)客戶在合同上批準)，未經(jīng)客戶批準時，能夠做出持續(xù)投資顧問模式個人客戶需要客戶批準投資決策必須由客戶批準，財務(wù)顧問變動賬戶或投資時必須獲得客戶批準?？蛻羧椒劫Y產(chǎn)經(jīng)理管理和投資，每個賬戶只能對應(yīng)一個第三方資產(chǎn)經(jīng)理模式機構(gòu)客戶投顧和收益的投一般來說，投資組合將投資于短期固定收益和現(xiàn)金等價物2.3投：產(chǎn)品服務(wù)覆蓋全譜系多層次?高費率服務(wù)賬戶的占比提升，抵減整體費率下滑的負面效應(yīng)。就2.3投：產(chǎn)品服務(wù)覆蓋全譜系多層次?高費率服務(wù)賬戶的占比提升，抵減整體費率下滑的負面效應(yīng)。就付費客戶資產(chǎn)規(guī)模分布來看，提供服務(wù)更加全面復(fù)雜的聯(lián)合管理賬戶、投資組合賬戶資產(chǎn)占比最大且逐年上升兩個賬戶所收取的費率最高。雖然金融危機后，賬戶管理模式下的整體費率呈下降態(tài)勢，平均費率從2015年的81bps降至2021年的70bps，但公司通過優(yōu)化賬戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)保持賬戶管理模式整體收入的穩(wěn)定，高費率服務(wù)賬戶的占比逐漸上升，在一定程度上抵減整體費率下滑帶來的收入降低。950250聯(lián)合賬戶管理模式投資組合管理模式顧問模式獨立賬戶管理模式現(xiàn)金管理模式平均費率圖19:摩根士丹利各類賬戶管理資產(chǎn)規(guī)模(十億美元)20210020122013201420152016201720182019202020212012201320142015201620172018201920202021投資組合管理模式聯(lián)合賬戶管理模式獨立賬戶管理模式顧問模式 投資組合管理模式聯(lián)合賬戶管理模式獨立賬戶管理模式顧問模式共同 請仔細閱讀尾部的免責聲明25核心客戶留存率99%同店核心客戶留存率的計算不核心客戶留存率99%同店核心客戶留存率的計算不包括由投顧人員離職導致的客戶流失。核心客戶是指價值超%%2.3投：產(chǎn)品服務(wù)覆蓋全譜系多層次?摩根士丹利擁有優(yōu)異的資產(chǎn)管理能力，管理客戶資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步提高，付費資產(chǎn)滲透率提高，吸引了更多付費客戶資產(chǎn)流入。2021年，咨詢客戶資產(chǎn)為3.89萬億美元，其中付費客戶規(guī)模為1.84萬億美元，滲透率達到47.32%，較2008年提升了22.32pct。2008年至2020年間，付費客戶資產(chǎn)管理規(guī)模年CAGR為22.15%。此外，優(yōu)異的資產(chǎn)管理能力使公司與客戶之間建立良好的關(guān)系，核心客戶資產(chǎn)保留率高，達到99%2.3投：產(chǎn)品服務(wù)覆蓋全譜系多層次圖21：摩根士丹利客戶資產(chǎn)與付費客戶資產(chǎn)規(guī)模圖22：摩根士丹利客戶保留率和代際財富轉(zhuǎn)移后留存率情況0020082009201020112012201320142015201620172018201920202021付費客戶資產(chǎn)(Billion，左軸)付費客戶資產(chǎn)滲透率(%，右軸)代際財富轉(zhuǎn)移后留存率代際財富轉(zhuǎn)移后，仍然保留在司的資產(chǎn)。請仔細閱讀尾部的免責聲明26部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明27部證券研發(fā)中心2.4觸：搭建“三位一體+交叉協(xié)同”獲客渠道?收購SoliumCapitals和E*TRADE后，公司實現(xiàn)全渠道覆蓋，分別是“投顧服務(wù)渠道+自主渠道+企業(yè)工作渠道”。各渠道資產(chǎn)018-2021年，自主渠道客戶資產(chǎn)CAGR為177.23%，規(guī)模達到10440億美元(yoy+25.48%)；企業(yè)工作渠道客戶資產(chǎn)CAGR為239.57%，規(guī)模達到5090億美元 (yoy+17.01%)。自主渠道與企業(yè)工作渠道為公司提供了更多獲客機會，公司能夠通過進一步服務(wù)將新客轉(zhuǎn)換為傳統(tǒng)投顧渠道的付費資產(chǎn)客戶。2021年底，傳統(tǒng)的投顧服務(wù)渠道下?lián)碛锌蛻糍Y產(chǎn)規(guī)模達到3.89萬億美元，同比增長22.70%，其中付費資產(chǎn)規(guī)模為1.84萬億美元，滲透率達47.32%；000000客戶資產(chǎn)(十億美元)4355094977投顧服務(wù)渠道自主渠道企業(yè)工作渠道876543210參與情況(百萬個)00自主渠道家庭賬戶企業(yè)工作渠道參與人201820192020202148.5%48.0%47.5%47.0%46.5%46.0%%45.0%付費客戶資產(chǎn)(Billion，左軸)滲透率(%，右軸)部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明28部證券研發(fā)中心?提供新增客戶資產(chǎn)?提供高凈值與超高凈客戶資源?提供投資、交易執(zhí)行?提供新增客戶資產(chǎn)?提供高凈值與超高凈客戶資源?提供投資、交易執(zhí)行?提供投行業(yè)務(wù)的獨家?提供客戶資產(chǎn)?提供另類投資產(chǎn)品?提供財富管理解決方機構(gòu)證券資產(chǎn)管理?財富管理業(yè)務(wù)與投資管理、機構(gòu)證券業(yè)務(wù)之間形成協(xié)同效應(yīng)，帶來交叉銷售空間。?2014-2018年間，每年機構(gòu)證券部門為財富管理部門提供約110億美元新增客戶資產(chǎn)，占財富管理部門年平均客戶資產(chǎn)凈流入的14%。此外，機構(gòu)證券業(yè)務(wù)培養(yǎng)了卓越的資本市場研究與交易執(zhí)行能力，通過與財富管理部門合作，為其提供資產(chǎn)配置建議，投行業(yè)務(wù)為其積累了豐富的高凈值與超高凈值客戶資源，提供獨家投資機會、交易執(zhí)行與客戶推薦等多方位支持。?截至2019Q3，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為財富管理部門提供的客戶資產(chǎn)較2018年底增長65%。此外，投資管理業(yè)務(wù)為財富管理部門提供另類投資產(chǎn)品與財富管理解決方案支持。財富管理財富管理世界一流的投顧團隊?世界一流的投顧團隊?擁有超過16000名行業(yè)領(lǐng)先的銷售團隊；?高質(zhì)量投顧團隊?Barron’sTop100投顧評選中39位投顧名第一，?其中6名財務(wù)顧問排名前十?Barron’sTop100女性投顧中占據(jù)20位?約1900名投顧年創(chuàng)收100萬美元以上?多樣化的重點研究領(lǐng)域和專長細分領(lǐng)域2.5顧：科學釋放投顧生產(chǎn)力?秉承精英化理念提升投顧團隊專業(yè)化服務(wù)能力。公司對投顧的基本要求是擁有大學文憑及以上，傾向于擁有國際金融財務(wù)顧問注冊金融分析師、注冊會計師的證書的人。公司財富管理業(yè)務(wù)從賣方模式向買方模式轉(zhuǎn)型，投顧與客戶為同一利益主體，工作重點從獲客向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)變，對投顧團隊專業(yè)化服務(wù)能力要求提升。公司高薪聘請優(yōu)秀投顧，同時淘汰低效產(chǎn)能，個人能力強勁的投顧通過團隊模式形成完整的服務(wù)能力，充分釋放投顧生產(chǎn)力。此外，公司還通過財富顧問經(jīng)理項目(FinancialAdvisorAssociateProgram，簡稱FAAProgram)篩選人才。FAAProgram為期三年，對參與項目的成員要求嚴格，需要在內(nèi)驅(qū)力、事業(yè)心、責任心與自信心等方面達標，才能成為正式投顧精英團隊中的一員。摩根士丹利擁有高質(zhì)量的投顧，每位投顧都有可以作2.5顧：科學釋放投顧生產(chǎn)力顧問：全權(quán)委托資產(chǎn)配置和投資組合構(gòu)建司客戶群顧問：股權(quán)計劃，企業(yè)高管金融服務(wù)部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明29請仔細閱讀尾部的免責聲明30請仔細閱讀尾部的免責聲明302.5顧：科學釋放投顧生產(chǎn)力?靈活、具有競爭力的薪酬體系對投顧形成高效激勵。完善的人才激勵機制助力資管機構(gòu)構(gòu)筑競爭優(yōu)勢，公司投顧的薪酬結(jié)構(gòu)涵蓋基本公司、績效及其他福利，投顧薪酬與業(yè)績高度掛鉤。靈活的薪酬機制賦予公司一定發(fā)揮空間，公司可根據(jù)市場環(huán)境變化、業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整薪酬結(jié)構(gòu)，提升激勵的有效性。2009-2019年，財富管理部門人均薪酬增長87.43%，高于公司人均薪酬增速，2019年財富管理部門人均薪酬達63.2.5顧：科學釋放投顧生產(chǎn)力圖26：摩根士丹利投顧人均薪酬(千美元)0092502.61484.39434.68476.87452.177200820092010201120122013201420152016201720182019?協(xié)作模式充分發(fā)揮投顧專長，將其整合為綜合化財富管理服務(wù)能力。anning?協(xié)作模式充分發(fā)揮投顧專長，將其整合為綜合化財富管理服務(wù)能力。anningonAladdin風險管理平臺?團隊相互合作，取長補短。就個人投顧能力而言，摩根士丹利每一類投顧都有專注研究和擅長的領(lǐng)域，例如私人財富顧問服務(wù)重點為超高凈值客戶與家族辦公室業(yè)務(wù)，而投資組合經(jīng)理專注資產(chǎn)配置和投資組合構(gòu)建，在不同領(lǐng)域具有專長的投顧組成一個涵蓋各類財富管理服務(wù)能力的投顧團隊為客戶提供服務(wù)，并且團隊之間也會取長補短，相互合作，充分滿足客戶復(fù)雜、獨特的財富管理需求。?扁平的組織架構(gòu)為投顧團隊提供全方位支持。摩根士丹利規(guī)模龐大的合規(guī)部門幫助財富管理業(yè)務(wù)部門減少潛在的法律風險，投資研究部門的會把研究成果轉(zhuǎn)化成適合個人投資者的投資資訊，供財務(wù)顧問靈活采用，每季度摩根士丹利都會對平臺的資產(chǎn)配置策略做調(diào)整，再加入資產(chǎn)配置觀點，然后財務(wù)顧問根據(jù)每個客戶的情況做建議，體現(xiàn)出財富管理的價值。?人工投顧與智能投顧的相互配合共同提高客戶體驗。截至2021Q1，約有98%的投顧團隊使用現(xiàn)代財富數(shù)字工具。并且，從2019-2020年間NextBestAction向客戶分享觀點的數(shù)量增加超過4倍，客戶與投顧參與全球投資辦公室活動增加了2.3倍，提升投顧生產(chǎn)力的同時，增加了客戶粘性。0年，客戶與投顧參與全球投資辦公室活動增加了2.3倍部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明3122.5顧：科學釋放投顧生產(chǎn)力個人投顧能夠與市場機會相結(jié)合幫助客戶組合、產(chǎn)品選擇和定價，團隊能夠相互合作，取長補短，從而以最佳的方式滿足不同財富量和人生階段的客戶在不同時期的財富管理需求。2009年由于收購MSSB，投顧人數(shù)大幅增長至18135人，人均創(chuàng)收僅為66.6萬美元，人均管理資產(chǎn)規(guī)模為8600萬美元。2009年后，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，投顧人數(shù)縮減，2009-2019年均縮減1.67%，2019年投顧人數(shù)僅為15468人，但生產(chǎn)力穩(wěn)步上升，2019年人均創(chuàng)收達113.6萬美元，與2009年比增長了70.57%，人均管理資產(chǎn)規(guī)模達1.75億美元，增長了103.49%。00175 151 133116106 939286 200820092010201120122013201420152016201720182019投顧人均創(chuàng)收(Thousands，左軸)投顧人均管理資產(chǎn)規(guī)模(Millions，右軸)00181351804318135180431588915763157121569415468000200820092010201120122013201420152016201720182019源：公司公告，西部證券研發(fā)中心；投顧人均創(chuàng)收=財富管理業(yè)務(wù)收入/投顧人數(shù)，投顧人均資產(chǎn)管理規(guī)模=客戶資產(chǎn)管理規(guī)模/投顧人數(shù)請仔細閱讀尾部的免責聲明32?通過引入高效率的科技工具與遠程服務(wù)代替重復(fù)的線下人圖32：2016年摩根士丹利費用控制舉措及成效?通過引入高效率的科技工具與遠程服務(wù)代替重復(fù)的線下人圖32：2016年摩根士丹利費用控制舉措及成效2016年費用控制舉措及成效2016年費用控制舉措及成效(1)在高成本地點之外部署額外的約1250名支持人員(節(jié)省約1(2)將專業(yè)服務(wù)支出減少約5-7%(節(jié)省約1-1.5億美元) (3)其他：減少不必要的旅行和會議(節(jié)省約4000-7500萬美元)(1)將物理服務(wù)器從6萬臺減少到4.8萬臺(計劃在2017年之后進)(2)將北美數(shù)據(jù)中心從9個減少到5個(3)將WMe-Delivery使用率提高15-20%(節(jié)省約2000-2500萬(4)利用技術(shù)優(yōu)化交易執(zhí)行成本；繼續(xù)降低復(fù)雜性——結(jié)構(gòu)/流程的一次性訴訟費用/罰款2010年-2016年，線下零售網(wǎng)點數(shù)量減少了239家，2016年僅為601家。?此外，公司通過整合中后臺服務(wù)功能，整合操作流程，消除冗余成本。0000649622部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明部證券研發(fā)中心%%?公司成本優(yōu)勢主要在于非薪酬支出。2021年，摩根士丹利客?公司成本優(yōu)勢主要在于非薪酬支出。2021年，摩根士丹利客戶資產(chǎn)成本率為0.27%，較2008年水平下降0.8pct，成本優(yōu)勢主要在于非薪酬支出。公司對非薪酬支出實行嚴格管控，使其基本保持不變，2021年非薪酬支出為49.61億美元，非薪酬成本率為20.46%，客戶資產(chǎn)非薪酬成本率僅為0.10%。2.6控：高效率科技工具消除冗余成本0000020082009201020112012201320142015201620172018201920202021非薪酬支出(Million)2008200920102011201220132014201520162017201820192020202120082009201020112012201320142015201620172018201920202021非薪酬成本率(%)業(yè)績客戶：聚焦高凈值/超高凈值產(chǎn)擴規(guī)模利潤客戶資產(chǎn)總收益率提效率客戶資產(chǎn)客戶：聚焦高凈值/超高凈值產(chǎn)擴規(guī)模利潤客戶資產(chǎn)總收益率提效率客戶資產(chǎn)成本率降費用?綜合摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展過程與商業(yè)模式，我們認為其“聚焦高凈值客戶”，發(fā)展路徑經(jīng)歷了“擴規(guī)模-提效率-降費用”三階段。這三個階段主要的驅(qū)動是“快速增長的客戶資產(chǎn)管理規(guī)模-高效的投顧生產(chǎn)力-優(yōu)異的成本管控能力”。其中客戶資產(chǎn)管理規(guī)模取決于“投”+“觸”，投顧生產(chǎn)力取決于“顧”，成本管控能力取決于“控”。在擴規(guī)模階段，從產(chǎn)品服務(wù)和獲客渠道三方入手，通過收購MSSB、SoliumCapital和E*TRADE，補齊財富管理業(yè)務(wù)，聚焦高凈值/超高凈值客群，擴大產(chǎn)品服務(wù)品類，拓寬觸客渠道，實現(xiàn)客戶定位明確化，產(chǎn)品服務(wù)多樣化、獲客渠道全方位，從而使公司客戶資產(chǎn)管理規(guī)模大幅提升，帶動稅前利潤增加。在提效率階段，主要依靠人才選拔與培養(yǎng)體系、靈活有競爭力的薪酬體系與相互協(xié)作模式，全面提升投顧團隊專業(yè)化服務(wù)能力，將投顧專長整合為綜合化財富管理服務(wù)能力，充分釋放投顧生產(chǎn)力，保證客戶資產(chǎn)總收益率，進而實現(xiàn)稅前利潤的增加。在降費用階段，主要依靠數(shù)字化平臺與金融科技生態(tài)體系建設(shè)，通過引入高效率的科技工具與遠程服務(wù)代替重復(fù)的線下人工活動，在數(shù)字化戰(zhàn)略賦能下，客戶資產(chǎn)成本率縮減，在一定程度上增加客戶資產(chǎn)凈收益率和稅前利潤。投：產(chǎn)品服務(wù)覆蓋全譜系多層次資料來源：西部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明36資料來源：公司公告，西部證券研發(fā)中心；資管產(chǎn)品費率=資產(chǎn)管理收入/付費客戶資產(chǎn)(依據(jù)收入與規(guī)模數(shù)據(jù)自行測算)，凈利息率=凈利息收入/客戶資產(chǎn)，人工費率=薪酬支出/付費客戶資產(chǎn)請仔細閱讀尾部的免責聲明37?通過拆分摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)，我們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品費率下行趨勢明顯。平均來看，2021年，每單位付費AUM貢獻資管收入75.94bps，每單位AUM貢獻10.94bps凈利息收入；而每單位付費AUM需要向投顧支付71.18bps。圖37：摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)拆解情況(百萬美元)8902345678901付費客戶資產(chǎn)(Billion).3269.8326*資管產(chǎn)品費率(bps)4097.1180.5074.42=資產(chǎn)管理收入(2)58310158101990955客戶資產(chǎn)(Billion)2303270039990*凈利息率(bps)415.6410.06=凈利息收入(3)39610527742224022交易收入(4)80964229029382558296936942591403249347384168361724217737905543付費客戶資產(chǎn)(Billion).3269.8326*人工費率(bps)8190.8977.1474.52=薪酬支出(5)97740970非薪酬支出(6)321431313698961營業(yè)支出(5+6)12537127211290546685299452148324387347237283361734?摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)涵蓋六個子項目，分別是：資產(chǎn)管理收入、傭金及手續(xù)費收入、投資銀行收入、交易收入、凈利息收入與其他收入。其中，資產(chǎn)管理收入、凈利息收入、交易收入分別占公司2021年收入的?摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)涵蓋六個子項目，分別是：資產(chǎn)管理收入、傭金及手續(xù)費收入、投資銀行收入、交易收入、凈利息收入與其他收入。其中，資產(chǎn)管理收入、凈利息收入、交易收入分別占公司2021年收入的57.61%、22.25%和17.57%，是公司收入的主要來源。圖38：摩根士丹利年財富管理業(yè)務(wù)收入占比情況(%)圖39：摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)收入情況(百萬美元)%%%2008200920102011201220132014201520162017201820192020202100020082009201020112012201320142015201620172018201920202021部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明38請仔細閱讀尾部的免責聲明39請仔細閱讀尾部的免責聲明3980000225421031045877706.33.32600000020082009201020112012201320142015201620172018201920202021?優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)吸引客戶資產(chǎn)，提高收費類資產(chǎn)滲透率。2008年以后，雖然付費客戶資產(chǎn)平均費率逐年降低，但是客戶資產(chǎn)?優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)吸引客戶資產(chǎn)，提高收費類資產(chǎn)滲透率。2008年以后，雖然付費客戶資產(chǎn)平均費率逐年降低，但是客戶資產(chǎn)規(guī)模，特別是付費客戶資產(chǎn)規(guī)模增加，收費類資產(chǎn)滲透率持續(xù)增加，2021年達47.32%。這能夠抵消費率下降造成的收入下降，推動公司資產(chǎn)管理收入穩(wěn)步提升。3.2財富管理業(yè)務(wù)：持續(xù)增加的資產(chǎn)滲透率抵減降低的資產(chǎn)費率201320142015201620172018201920202021平均費率圖41：摩根士丹利客戶資產(chǎn)規(guī)模情況(十億美元)圖41：摩根士丹利客戶資產(chǎn)規(guī)模情況(十億美元)015810199428345853684548320082009201020112012201320142015201620172018201920202021產(chǎn)戶資產(chǎn)部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明40部證券研發(fā)中心600050004000300020001000054674591388831052516201560005000400030002000100005467459138883105251620155874574946522054984771210069393052114453486403386359?凈利息收入包括銀行存款的利息、AFS和HTM證券的利息，貸款業(yè)務(wù)的利息收入和其他的凈利息收入。金融危機后公司由投資銀行轉(zhuǎn)為商業(yè)銀行，大力推行“銀行戰(zhàn)略”，提高財富管理業(yè)務(wù)中存款和貸款的滲透率。2008-2020年間，受益于貸款余額增長、貸款利率提升，公司利息收入逐年提升。?2009年6月前，銀行存款計劃的收入主要包括資產(chǎn)管理、分銷和管理費用，2009年6月至2010年4月1日，該收入計入利息收入；2010年4月起，重新談判收入分享協(xié)議，將公司在美國存款機構(gòu)持有的銀行存款計劃的收入記為利息收入。?2017年以前，利息支出保持穩(wěn)定，2019年收購SoliumCapital，2020年收購E*TRADE與EatonVance導致利息支出出現(xiàn)較大幅度增長。圖43：摩根士丹利凈利息收入情況(百萬美元)2008200920102011201220132014201520162017201820192020部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明41部證券研發(fā)中心3.2財富管理業(yè)務(wù)：發(fā)展強勁，高速增長%比增長27.23%；2008年-2021年間，CAGR為10.00%。2020年主要受到疫情與收購E*TRADE與EatonVance的影響，凈利潤同比下降9.84%；2021年凈利潤同比增加40.85%，達到47.34億美元，2008年-2021年間，CAGR為15.66%，保持較00020082009201020110200820092010201120122013201420152016201720182019202020212008年-2021年間，CAGR為18.44%，同樣保持較高增速。0000000020082009201020112012201320142015201620172018201920202021凈利潤(Million，左軸)同比增速(%，右軸)%%%%%00000營業(yè)收入(Million，左軸)同比增速(%，右軸)20082009201020112012201320142015201620172018201920202021資產(chǎn)管理規(guī)模(Billion，左軸)同比增速(%，右軸)%%圖47：摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)稅前利潤率(%)30%25%20%圖47：摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)稅前利潤率(%)30%25%20%5%0%2008200920102011201220132014201520162017201820192020?摩根士丹利是一家全能型銀行公司，金融危機后重點布局財富管理業(yè)務(wù)，在“擴規(guī)模-提效率-降費用”的戰(zhàn)略路徑下，財富管理業(yè)務(wù)規(guī)模擴大、凈收益率增長，驅(qū)動利潤率持續(xù)增加。自2009年收購MSSB以來，稅前利潤率與客戶凈資產(chǎn)收益率均保持上行態(tài)勢，2019年分別高達27.24%和0.14%。2020年受全球疫情與兩次業(yè)務(wù)收購的影響，二者有所下滑，但仍分別為23.02%和0.08%，處于較高水平。?金融危機以來，公司投顧生產(chǎn)力水平逐年提高，人均管理創(chuàng)收與人均管理資產(chǎn)規(guī)模保持上升態(tài)勢。2019年，投顧人均創(chuàng)收113.6萬美元，人均管理資產(chǎn)規(guī)模1.75億美元。圖48：摩根士丹利投顧人均創(chuàng)收(千美元)與人均管理資產(chǎn)規(guī)模(百萬美元)120011001000900800700600200820092010201120122013201420152016201720182019907050投顧人均創(chuàng)收(Thousands，左軸)投顧人均管理資產(chǎn)規(guī)模(Millions，右軸)0.11%0.10%0.10%0.10%0.08%0.04%0.04%20082009201020112012201320142015201620172018201920202021部證券研發(fā)中心請仔細閱讀尾部的免責聲明43部證券研發(fā)中心?自金融危機以來，財富管理業(yè)務(wù)成為摩根士丹利業(yè)務(wù)增長的主要驅(qū)動力之一。2021年公司財富管理業(yè)務(wù)收入為242.43億美元，3.3?自金融危機以來，財富管理業(yè)務(wù)成為摩根士丹利業(yè)務(wù)增長的主要驅(qū)動力之一。2021年公司財富管理業(yè)務(wù)收入為242.43億美元，占總收入的40.21%，2008-2020年財富管理業(yè)務(wù)凈收入占比從31.70%增至40.21%，其中2016年達44.32%，實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。在財富管理業(yè)務(wù)的增長帶動下，公司營業(yè)收入穩(wěn)步增長，從223.34億美元增長至602.96億美元，同比增長23.72%，CAGR為7.94%，領(lǐng)先全球。?目前公司業(yè)務(wù)布局全球，在全球展開業(yè)務(wù)，各地區(qū)營業(yè)凈收入呈上漲趨勢，但收入來源仍以美國地區(qū)為主。0000000圖50：摩根士丹利業(yè)務(wù)收入情況(百萬美元)200820092010201120122013201420152016201720182019202020210000000圖51：摩根士丹利各地區(qū)業(yè)務(wù)收入情況(百萬美元)20082009201020112012201320142015201620172018201920202021請仔細閱讀尾部的免責聲明44請仔細閱讀尾部的免責聲明44?2021年財富管理業(yè)務(wù)利潤為47.34億美元，占公司營業(yè)利潤的28.12%?2021年財富管理業(yè)務(wù)利潤為47.34億美元，占公司營業(yè)利潤的28.12%。2009年-2021年間，財富管理業(yè)務(wù)凈利潤貢獻從24.63%?公司營業(yè)水平自2012年起保持增長態(tài)勢，2013年-2021年間，營業(yè)利潤持續(xù)走高，從1.35億美元增長至168.38億美元。公司盈ROE。圖52：摩根士丹利業(yè)務(wù)利潤情況(百萬美元)圖53：摩根士丹利ROE表現(xiàn)00000201320142015201620172018201920202021%8.24%7.93%8.00%5.23%5.09%%20082009201020112012201320142015201620172018201920202021務(wù)?拆解ROE后，我們認為，1)“量”“價”“率”帶來的經(jīng)營利潤率增加是ROE?拆解ROE后，我們認為，1)“量”“價”“率”帶來的經(jīng)營利潤率增加是ROE增加的一重要原因；2)在風險可控的前提下，杠桿率是提升摩根士丹利ROE水平的一重要方向，杠桿率提升主要來自AUM持續(xù)增長。68.72%23%09%%%資產(chǎn)杠桿率65254586596.25√客戶資產(chǎn)利潤率(%)3%.34%0%0.19%0.18%2%9%4%1%.33%45.13%49%%%1.58%0%.52%.08%.67%37%√客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(BPS)27.659.17潤率=凈利潤/營業(yè)收入，客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=營業(yè)收入/客戶資產(chǎn)規(guī)模請仔細閱讀尾部的免責聲明453.3公司業(yè)績：財富管理業(yè)務(wù)與機構(gòu)證券業(yè)務(wù)雙輪驅(qū)動8%6%4%100客戶資產(chǎn)凈利潤率0000030客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(bps)0潤率=凈利潤/營業(yè)收入，客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=營業(yè)收入/客戶資產(chǎn)規(guī)模請仔細閱讀尾部的免責聲明46資料來源：wind，西部證券研發(fā)中心