我們國(guó)家中小型咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)策略面臨的困境及對(duì)策,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文咨詢(xún)服務(wù)是由具有相應(yīng)管理經(jīng)歷體驗(yàn)的人，運(yùn)用科學(xué)和聰明的手段和方式方法，給提出咨詢(xún)要求的企業(yè)提供的一項(xiàng)服務(wù)，在企業(yè)管理者允許的情況下深切進(jìn)入企業(yè)，甚至到現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)對(duì)企業(yè)發(fā)展問(wèn)題的分析、判定、策劃、系統(tǒng)設(shè)計(jì)與輔導(dǎo)，找出企業(yè)存在的問(wèn)題，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)過(guò)施行動(dòng)態(tài)分析，協(xié)助其建立當(dāng)代管理系統(tǒng)，提出行動(dòng)建議，并協(xié)助執(zhí)行這些建議，以到達(dá)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。在國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，主要包括綜合管理咨詢(xún)、戰(zhàn)略管理咨詢(xún)、生產(chǎn)、人力資源、財(cái)務(wù)、物流、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信息系統(tǒng)管理咨詢(xún)等，已經(jīng)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中非常重要的一部分。咨詢(xún)公司制定的一個(gè)成功的方案能夠使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益扭虧為盈，咨詢(xún)服務(wù)是企業(yè)在成長(zhǎng)經(jīng)過(guò)中的指路者。但是，管理咨詢(xún)服務(wù)公司也需要發(fā)展，也需要進(jìn)步，因而，管理咨詢(xún)公司也需要有貼合本身實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)體系。如今，很多國(guó)外著名的公司已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并且占有一部分市場(chǎng)份額。而中國(guó)本土的管理咨詢(xún)公司由于起步較晚，本身存在很多缺乏，所以在與國(guó)外公司相比擬的時(shí)候就會(huì)表現(xiàn)出一些劣勢(shì)。通過(guò)學(xué)習(xí)西方國(guó)家優(yōu)秀管理咨詢(xún)企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)策略，并與我們國(guó)家管理咨詢(xún)行業(yè)十分是中小型咨詢(xún)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行比照研究，對(duì)強(qiáng)化國(guó)內(nèi)管理咨詢(xún)公司的市場(chǎng)意識(shí)，提升企業(yè)軟實(shí)力，加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)影響力，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，與國(guó)際知名咨詢(xún)企業(yè)抗衡有著重要的指導(dǎo)意義。本文所研究的麥肯錫咨詢(xún)公司就是國(guó)外一家最著名的咨詢(xún)服務(wù)公司。二、麥肯錫管理咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)策略及分析麥肯錫公司由JamesOMcKinsey于1926年在美國(guó)開(kāi)創(chuàng)建立，同時(shí)他也創(chuàng)始了當(dāng)代管理咨詢(xún)的新紀(jì)元。如今麥肯錫公司已成為全球最著名的管理咨詢(xún)公司?！惨弧雏溈襄a營(yíng)銷(xiāo)策略日前麥肯錫有普遍達(dá)到38個(gè)國(guó)家的74個(gè)分公司。每個(gè)分公司的咨詢(xún)業(yè)務(wù)反映各國(guó)的特色，同時(shí)又在共同理念指導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)，在工作方式方法、業(yè)務(wù)質(zhì)量、人才儲(chǔ)備以及處理問(wèn)題的方式方法上，麥肯錫所有咨詢(xún)分公司都有著共同的參照標(biāo)準(zhǔn)。麥肯錫公司不建議營(yíng)銷(xiāo)，但其在公司擴(kuò)張道路上的營(yíng)銷(xiāo)策略施行非常成功。1.高定位。麥肯錫只面向總裁、高級(jí)主管、部長(zhǎng)、大公司的管理委員會(huì)，非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)及高層領(lǐng)導(dǎo)，就他們所關(guān)注的管理問(wèn)題提供咨詢(xún)。其客戶(hù)均為各國(guó)優(yōu)秀的大型公司。2.推出別具特色的咨詢(xún)工具。麥肯錫提出了咨詢(xún)行業(yè)內(nèi)非常有名的三層面理論和7S模型。在模型中，戰(zhàn)略、構(gòu)造和制度被以為是企業(yè)成功的硬件,風(fēng)格、人員、技能和共同的價(jià)值觀被以為是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的軟件.并且不斷地發(fā)表著作和文章，出版自個(gè)的學(xué)術(shù)雜志(麥肯錫高層管理論叢〕〔季刊〕，免費(fèi)寄送給自個(gè)的客戶(hù)，確保自個(gè)在客戶(hù)中的影響。3.以客戶(hù)為中心，對(duì)客戶(hù)走訪(fǎng)，與客戶(hù)保持適當(dāng)?shù)穆?lián)絡(luò)，了解客戶(hù)的需求，并強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)共同解決問(wèn)題。在與客戶(hù)不斷的溝通中發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，并使客戶(hù)以為麥肯錫的參謀專(zhuān)家能解決這些問(wèn)題。4.培訓(xùn)公司的核心價(jià)值觀和公司的獨(dú)特文化，強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、高聲望、高層次的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，保持獨(dú)立性、專(zhuān)業(yè)性和職業(yè)道德。5.品牌戰(zhàn)略和信譽(yù)讓麥肯錫成為管理咨詢(xún)的代名詞，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都以能成為麥肯錫的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為榮，打造麥肯錫的信譽(yù)，提高品牌的推廣度和影響力。〔二〕麥肯錫公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析自1926年開(kāi)創(chuàng)辦理到如今，麥肯錫管理咨詢(xún)公司己成為全球最優(yōu)秀的戰(zhàn)略咨詢(xún)公司之一。從某些意義上來(lái)講，麥肯錫公司的創(chuàng)業(yè)史就是管理咨詢(xún)業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，從一個(gè)管理學(xué)講發(fā)展為一個(gè)集團(tuán)，成為全世界最具名氣和影響力的管理咨詢(xún)公司，這些都與麥肯錫公司一直以來(lái)非常明確的營(yíng)銷(xiāo)目的、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)手段和非常有效的詳細(xì)操作方式方法有重要的關(guān)系。1.明確清楚明晰的定位。管理咨詢(xún)公司能長(zhǎng)期存在發(fā)展的根本就是對(duì)企業(yè)本身能提供的咨詢(xún)服務(wù)有一個(gè)非常清楚準(zhǔn)確的定位，而且能夠穩(wěn)定立足于企業(yè)本身定位，發(fā)揚(yáng)本身優(yōu)勢(shì)，打造本身最為關(guān)鍵的核心競(jìng)爭(zhēng)力。[1]麥肯錫咨詢(xún)公司對(duì)于客戶(hù)采取高標(biāo)準(zhǔn)高定位，只面向企業(yè)總裁、高級(jí)主管、大公司高層管理人員，非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)以及的高層執(zhí)政領(lǐng)導(dǎo)，就客戶(hù)所關(guān)心的各種問(wèn)題提供解決方案。2.合適市場(chǎng)特點(diǎn)的推廣策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的根本是以知足消費(fèi)者需求為中心，而要達(dá)成這一目的，咨詢(xún)公司必須通過(guò)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。麥肯錫出版自個(gè)的學(xué)術(shù)雜志(麥肯錫高層管理論叢〕〔季刊〕，免費(fèi)寄送給自個(gè)的客戶(hù)，確保自個(gè)在客戶(hù)中的影響，也對(duì)自個(gè)的咨詢(xún)公司進(jìn)行了很好的推廣。[2]3.產(chǎn)品策略。假如沒(méi)有合適消費(fèi)者需求以及具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，其他營(yíng)銷(xiāo)組合策略就是無(wú)用的，所以，產(chǎn)品策略是營(yíng)銷(xiāo)組合策略的根本，產(chǎn)品是組合因素中最重要的因素。麥肯錫推出了別具特色的咨詢(xún)工具，即著名的三層面理論和7S模型。在模型中，戰(zhàn)略、構(gòu)造和制度被以為是企業(yè)成功的硬件,風(fēng)格、人員、技能和共同的價(jià)值觀被以為是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的軟件.[3]4.品牌策略。打造具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的品牌是每個(gè)企業(yè)能夠占領(lǐng)市場(chǎng)的非常重要的一個(gè)策略，企業(yè)的品牌影響力在營(yíng)銷(xiāo)中具有至關(guān)重要的作用。打造知名品牌和信譽(yù)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略讓麥肯錫成為管理咨詢(xún)行業(yè)的代名詞，讓全世界的咨詢(xún)企業(yè)都以能夠作為麥肯錫的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為榮。同時(shí)，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人力資源和其他能夠產(chǎn)生價(jià)值的不同組織進(jìn)行重新組合，打造麥肯錫的信譽(yù)，提高品牌的影響力，因而，麥肯錫發(fā)展為全球咨詢(xún)行業(yè)最優(yōu)秀管理咨詢(xún)公司華而不實(shí)之一。5.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特點(diǎn)能夠概括為雙向溝通、合作、雙贏。企業(yè)要想開(kāi)展咨詢(xún)業(yè)務(wù)，首先就需要得到高層管理者的認(rèn)同，而這就必需要求管理咨詢(xún)師能夠樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，及時(shí)追蹤了解客戶(hù)企業(yè)中的高層管理人員的態(tài)度，并在這里基礎(chǔ)上了解企業(yè)發(fā)展和客戶(hù)心理的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)使用方案消除與企業(yè)合作關(guān)系的不穩(wěn)定因素。麥肯錫咨詢(xún)公司以顧客為主體，重視與顧客的隨時(shí)來(lái)往，跟顧客保持適當(dāng)?shù)穆?lián)絡(luò)，充分了解顧客需要，并強(qiáng)調(diào)咨詢(xún)師與客戶(hù)一起處理問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的共同發(fā)展。同時(shí)，在價(jià)值選擇上實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值至上，客戶(hù)利益高于公司利益。假如沒(méi)有幫助客戶(hù)采取必要且經(jīng)濟(jì)有效的步驟，確保實(shí)現(xiàn)真正的變革和影響，則以為公司的工作并沒(méi)有完成。三、我們國(guó)家中小型咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)在狀況及建議〔一〕我們國(guó)家中小型咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)在狀況隨著我們國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷發(fā)展和完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，國(guó)外越來(lái)越多的知名優(yōu)秀管理咨詢(xún)公司進(jìn)入我們國(guó)家市場(chǎng)，而我們國(guó)家的管理咨詢(xún)業(yè)在那個(gè)時(shí)候處于才剛開(kāi)場(chǎng)起步，營(yíng)銷(xiāo)策略處于不斷學(xué)習(xí)和探索當(dāng)中，大部分企業(yè)的管理形式、營(yíng)銷(xiāo)策略和手段都是通過(guò)借鑒國(guó)外優(yōu)秀咨詢(xún)公司得來(lái)的。[4]當(dāng)下我們國(guó)家中小型管理咨詢(xún)公司在營(yíng)銷(xiāo)策略和手段中存在的問(wèn)題有：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理形式陳舊，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，現(xiàn)行的推廣形式根深蒂固，缺乏創(chuàng)新，不重視咨詢(xún)師營(yíng)銷(xiāo)；咨詢(xún)師隊(duì)伍的整體咨詢(xún)水平不高，缺乏具有深切厚重咨詢(xún)背景的高級(jí)咨詢(xún)師；對(duì)咨詢(xún)師的培養(yǎng)缺乏完善的培訓(xùn)機(jī)制，給咨詢(xún)師提供的環(huán)境不夠?qū)捤?；咨?xún)師整體營(yíng)銷(xiāo)能力比擬弱，研發(fā)能力較差，缺乏新的產(chǎn)品和咨詢(xún)服務(wù)內(nèi)容；未建立起一套有效的咨詢(xún)師鼓勵(lì)體系，沒(méi)能夠真正發(fā)揮咨詢(xún)師的工作積極性和能動(dòng)性?！捕澄覀儑?guó)家中小型咨詢(xún)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略建議1.準(zhǔn)確定位，市場(chǎng)細(xì)分。我們國(guó)家中小型咨詢(xún)公司收費(fèi)比擬低，具有一定的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)和部分客戶(hù)進(jìn)行咨詢(xún)的首選。中小型企業(yè)應(yīng)根據(jù)本身企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，選擇企業(yè)最擅于的領(lǐng)域，并且將其做專(zhuān)做精，做出自個(gè)獨(dú)有的風(fēng)格和方式。2.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略。專(zhuān)注于成長(zhǎng)狀態(tài)良好、還處于聚合程度的制造業(yè)企業(yè)提供人才咨詢(xún)和管理咨詢(xún)，將不同咨詢(xún)方案做成程式化的模塊，將使公司的咨詢(xún)參謀在面向客戶(hù)時(shí)不需要投入大量精神量身定制方案，而只需要根據(jù)客戶(hù)所處工作領(lǐng)域的不同，采用標(biāo)準(zhǔn)化的操作完成咨詢(xún)工作。[6]3.品牌策略?；跇I(yè)務(wù)的特性和管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，創(chuàng)名牌對(duì)于做大規(guī)模、爭(zhēng)取高端客戶(hù)具有重要意義。品牌的打造取決于客戶(hù)的評(píng)價(jià)，客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)則源于咨詢(xún)服務(wù)經(jīng)過(guò)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，[7]因而咨詢(xún)公司的每一位員工都有責(zé)任建設(shè)和維護(hù)咨詢(xún)公司的形象，而咨詢(xún)師在華而不實(shí)所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧珮O其突出，客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)公司的印象更多的來(lái)自于對(duì)咨詢(xún)師的印象；同樣，咨詢(xún)公司對(duì)本身形象定位的傳播和強(qiáng)化也不容忽視。品牌的打造是咨詢(xún)公司成功施行營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)過(guò)中極其重要的任務(wù)，咨詢(xún)公司的品牌決定其能否能夠在咨詢(xún)行業(yè)長(zhǎng)期生存發(fā)展。4.促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)本質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，使顧客更好地了解和信任咨詢(xún)公司。為了支持和促進(jìn)銷(xiāo)售，需要進(jìn)行多種方式的促銷(xiāo)。切實(shí)貫徹員工服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念的行為轉(zhuǎn)化，努力推進(jìn)全員營(yíng)銷(xiāo)。管理咨詢(xún)公司的每一個(gè)員工都可能接觸到公司的潛在客戶(hù)、既定客戶(hù)或長(zhǎng)期客戶(hù)，都可能幫助公司產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)，畢竟員工給客戶(hù)的印象影響著客戶(hù)對(duì)公司的印象和判定，員工接待經(jīng)過(guò)中的表現(xiàn)從某個(gè)角度反映了公司的文化素質(zhì)和特色。[8]加強(qiáng)咨詢(xún)師市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和能力，優(yōu)化相應(yīng)的薪酬鼓勵(lì)體系，充分發(fā)揮咨詢(xún)師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用。咨詢(xún)師的營(yíng)銷(xiāo)能力和咨詢(xún)經(jīng)歷體驗(yàn)越來(lái)越成為咨詢(xún)公司立足行業(yè)的關(guān)鍵因素，企業(yè)對(duì)咨詢(xún)公司的信任和自信心在很大程度上來(lái)自于同他們接觸的咨詢(xún)師的資歷、能力和自信心。而咨詢(xún)師整體營(yíng)銷(xiāo)水平的提高有助于實(shí)現(xiàn)公司品牌的打造。[9]5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。借助網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字媒體技術(shù)，建立與網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)相關(guān)聯(lián)的新的銷(xiāo)售渠道。這樣能夠更全面地挖掘潛在客戶(hù)；能夠更好地搜集消費(fèi)者群體和客戶(hù)信息，使針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目愈加明確、更有針對(duì)性；進(jìn)而能夠建立愈加有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，甚至能夠自動(dòng)解決客戶(hù)問(wèn)題，迅速收集客戶(hù)使用咨詢(xún)業(yè)務(wù)后的及時(shí)反應(yīng)，借此來(lái)改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷(xiāo)售策略。6.聯(lián)盟戰(zhàn)略。戰(zhàn)略聯(lián)盟是企業(yè)施行品牌競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)形式，從世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，企業(yè)聯(lián)盟是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種必然選擇，離開(kāi)一定形式的聯(lián)盟，企業(yè)幾乎無(wú)法生存和發(fā)展。就我們國(guó)家當(dāng)前咨詢(xún)業(yè)的現(xiàn)在狀況而言，施行企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)中小型咨詢(xún)公司來(lái)講意義尤為重大。公司由于人員、經(jīng)歷體驗(yàn)、技術(shù)等方面的限制，獨(dú)立提供綜合性服務(wù)，如戰(zhàn)略、人力資源、財(cái)務(wù)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面，都存在著一定程度的困難，而戰(zhàn)略聯(lián)盟恰好能夠彌補(bǔ)這方面的缺乏。隨著咨詢(xún)市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展變化，以及企業(yè)對(duì)管理咨詢(xún)服務(wù)認(rèn)識(shí)的提高，市場(chǎng)必將對(duì)管理咨詢(xún)業(yè)提出更高層次的要求，只要真正以企業(yè)個(gè)性化需求為導(dǎo)向，審時(shí)度勢(shì)進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，制定并施行相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略，咨詢(xún)公司才能夠生存和發(fā)展。四、結(jié)束語(yǔ)我們國(guó)家中小型咨詢(xún)管理企業(yè)經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，已成為當(dāng)代社會(huì)咨詢(xún)業(yè)最具活力和發(fā)展前景的市場(chǎng)主體，但在發(fā)展經(jīng)過(guò)中也存在一些問(wèn)題，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)策略方面，與西方先進(jìn)的咨詢(xún)企業(yè)相比更是差強(qiáng)人意。盡管如此，但隨著經(jīng)歷體驗(yàn)的積累和不斷的發(fā)展，努力學(xué)習(xí)和借鑒世界頂級(jí)咨詢(xún)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，我們有理由相信，中國(guó)中小型咨詢(xún)企業(yè)的將來(lái)會(huì)愈加成熟，在我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展中會(huì)起到越來(lái)越重要的作用。以下為參考文獻(xiàn)：[1]〔美〕菲利普科特勒著，王永貴等譯。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，1997.[2]焦玉英，陳芳。我們國(guó)家管理咨詢(xún)業(yè)的競(jìng)