國際商務(wù)談判方案G公司大購SN公司平板電視

級：

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目

錄一、談判背二、談判主三、談判地時間...................................................................5四、談判團(tuán)人員組成5五、雙方利及優(yōu)劣勢析...................................................六、談判目七、程序及體策略...............................................................八、談判資的準(zhǔn)備...............................................................九、制定緊預(yù)案...................................................................6

一、談背景1、該判涉及背景紹及分1.1談判景：最為大型家電銷售連鎖店，G公司月初在全國范圍采購了總價值高達(dá)32億元，20萬臺平板彩電，引發(fā)平板電視首輪價格雪崩，成功實(shí)現(xiàn)了出貨量的激增。此舉引起永樂、大眾，五星等家電連鎖巨頭們紛紛跟進(jìn)，各大渠道商們使用全身解數(shù)降價促銷全國各大城市更有普及之勢未來兩年內(nèi)平板電視銷量都十分看好。隨著平板電視銷售狂潮的日益臨近，家電零售業(yè)公司斥巨資掀起上游商的平板電視采購狂潮。G公司先后與長虹，TCL等彩電大亨簽訂了大額訂單。且基本一改原來先提貨后付款的方式采用了先交錢再提貨的模式。面臨如此巨大的市場日本公司特派談判團(tuán)來北京與G公司洽談經(jīng)過幾輪接觸，公司與公司準(zhǔn)備簽訂大額訂單，訂單的數(shù)目基本定位在臺平板電視，但如果價格等合理，G公司依然有再入貨的能力。1.2市場景：從2005年年初起，各地平板電視銷量一路飆升，價格也開始大幅下跌，銷售態(tài)勢漸入佳境。平板電視在國內(nèi)彩電市場開始了“撐桿跳式”的飛躍。公司以超過十億元的巨額采購額啟動國內(nèi)平板電視普換大潮多家電零售商紛紛卷入這場戰(zhàn)火蘇寧趁熱打鐵地高調(diào)宣布將以上億元采購金全面發(fā)力以平板電視為代表的國內(nèi)高端彩電市場。原本聲稱將不與公司、蘇寧在彩電領(lǐng)域正面交鋒要改以冰洗類產(chǎn)品作為近階段促銷重頭戲的大中電器也在最后關(guān)頭改變主意，卷入平板戰(zhàn)火。爭奪上游資源一向是家電零售商之間競爭的重要較量點(diǎn)在此次對平板電視市場發(fā)動強(qiáng)攻之前一場拉攏上游供應(yīng)商的戰(zhàn)役早已悄然拉開帷幕對于可能無暇或無力顧及、推動全國市場的上游制造廠家們來說，聯(lián)手公司、蘇寧就意味著可以給自己提供一個成熟而龐大的全國連鎖銷售平臺將自身產(chǎn)品迅速鋪向全國所有一二級重點(diǎn)城市乃至個別三四級城市的同時更可以快速實(shí)現(xiàn)所謂的薄利多銷，將規(guī)模效益體現(xiàn)得淋漓盡致。更為重要的是，在這個商業(yè)資本蓋過產(chǎn)業(yè)資本的年代公司、蘇寧們大力捧誰，誰就很可能成為老大，占據(jù)最為可觀的市場份額。而蘇寧公司的上億元采購大單，是否又只是一場豪賭？畢竟，僅拿蘇寧、G公司兩家都看作殺手锏并因此作為采購重頭戲的英寸等離子彩電來說，根據(jù)其采購總金額及所報大都在15000元以下的單價來計

算其采購量就分別突破了1萬臺及6臺而按照Gfk的預(yù)測今年國內(nèi)等離子彩電的整體市場容量也只為萬臺。2、方背景紹我方：公司是世界上民用/專業(yè)視聽產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和信息技術(shù)等領(lǐng)域的先導(dǎo)之一它在音樂影視和計算機(jī)娛樂運(yùn)營業(yè)務(wù)方面的成就也使其成為全球最大的綜合娛樂公司之一。公司在截至到2002年月31日結(jié)束的2001財年中的合并銷售額達(dá)到570美元，全球雇員總數(shù)達(dá)到萬多人。面向在2005即將真正到來的寬帶網(wǎng)絡(luò)時代司一直致力于構(gòu)筑一個完善的硬件內(nèi)容服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使消費(fèi)者可以隨時隨地享受獨(dú)具魅力的娛樂內(nèi)容及服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這一夢想世界，SN司集團(tuán)將電子、游戲和娛樂定位為公司三大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步推進(jìn)經(jīng)營資源的集中。各核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有面向?qū)拵ЬW(wǎng)絡(luò)時代的明確使命過不斷提高收益性和品牌價值兩方面的努力來繼續(xù)增強(qiáng)公司的競爭力。在電子業(yè)務(wù)方面，公司的目標(biāo)是成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)電子產(chǎn)品領(lǐng)域當(dāng)之無愧的領(lǐng)導(dǎo)者消費(fèi)者提供在家庭和移動環(huán)境中都可以隨心所欲地使用的充滿魅力的電子硬件產(chǎn)品。在游戲業(yè)務(wù)方面，將進(jìn)一步拓展“Play”業(yè)務(wù)，超越以往人們所理解的游戲范疇，創(chuàng)造一個寬帶網(wǎng)絡(luò)時代的電子娛樂全新產(chǎn)業(yè)。在娛樂業(yè)務(wù)領(lǐng)域，除了好萊塢之外，SN公司將致力于在全球各不同地區(qū)制作高水準(zhǔn)的娛樂內(nèi)容，并在全球范圍內(nèi)發(fā)行。公司的彩電一直引領(lǐng)全球的技術(shù)革新公司的品牌效應(yīng)向當(dāng)?shù)鼐薮?。對方：電器有限公司成立于年元月一日，是一家以?jīng)營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)。本著“創(chuàng)新務(wù)實(shí)、精益求精”的企業(yè)理念，依靠準(zhǔn)確的市場定位和薄利多銷的經(jīng)營策略，得以蓬勃發(fā)展。目前公司電器已成為中國馳名商標(biāo)并已經(jīng)發(fā)展成為中國最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、鄭州、沈陽、青島、濟(jì)南、廣州、深圳、武漢、杭州、昆明、福州、寧波、大連、石家莊、哈爾濱、包頭、無錫、長沙、太原、長春個城市以及香港等地區(qū)擁有直營店130家，10000名員工，多次蟬聯(lián)中國商業(yè)連鎖三甲。成為國內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國最大的經(jīng)銷商2003國家商務(wù)部公布的年中國連鎖經(jīng)營前強(qiáng)G公司電器以億元位列第三，同時位列家電連鎖第一名，繼續(xù)領(lǐng)跑中國家電零售業(yè)。在長期經(jīng)營實(shí)踐中G司電器形成了獨(dú)特的商品、價格、服務(wù)、環(huán)境四大核心競爭力。全面引進(jìn)了彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、手機(jī)、數(shù)碼攝照、數(shù)碼等產(chǎn)品，使所有經(jīng)銷的商品幾乎囊括所有消費(fèi)類電子產(chǎn)品。大單采購、買斷、

包銷、訂制等多種適合家電經(jīng)營的營銷手段，保證了公司家電的價格優(yōu)勢。完善的售后服務(wù)體系素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍和一整套完善的售后服務(wù)制度體系是公司電器的規(guī)模化經(jīng)營的基礎(chǔ)。公司電器先后獲得北京市消費(fèi)者協(xié)會授予“售后服務(wù)信得過單位國費(fèi)者協(xié)會“誠信單位等榮譽(yù)2004，公司重新整合服務(wù)理念推出“彩虹服務(wù)為中國流通企業(yè)首家擁有自己獨(dú)立品牌服務(wù)體系的商家。同時G公司電器在全國各地推出了精品旗艦店，積極致力于為消費(fèi)者提供放心、滿意、舒適的購物環(huán)境。二、談主題應(yīng)體現(xiàn)此次談判要解決的問題和達(dá)成的目的（簡明扼要）談判名稱：

G購SN三、談地點(diǎn)時間紫金學(xué)院教B305，11四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：公司總經(jīng)理公司副總經(jīng)理技術(shù)人員：法律顧問記錄員

陸瑤陸鈺怡陸慧蘭林娜五、雙利益及優(yōu)勢分析我方核心利益：對方利益：我方優(yōu)勢：我方劣勢:對方優(yōu)勢：對方劣勢：六、談目標(biāo)

目標(biāo)：如價格目標(biāo)、支付方式等最低目標(biāo)（底線）七、程及具體策1、局階段開局策略及分析2、價階段提出價格與實(shí)質(zhì)性交易條件，報價策略及分析3、價還價段如何把握底線、如何最大限度地保留合作契機(jī)八、談資料的準(zhǔn)1、相關(guān)法資料：例如中華人民