外拓方式技巧培訓(xùn)第1頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三本意是中國古代書法的一種形式在行業(yè)內(nèi)是指房地產(chǎn)銷售的一種方式要點(diǎn)：開拓市場尋找客戶外拓的概念

第2頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三在外拓中，副總監(jiān)扮演的角色？第3頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三指揮官方向盤監(jiān)工老師第4頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三討論：如何做好以上角色？第5頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三如果把外拓比作戰(zhàn)爭客戶就是我們的敵人，成交就是我們的戰(zhàn)利品副總監(jiān)無疑就擔(dān)當(dāng)著將軍的角色第6頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三在戰(zhàn)爭中，要解決兩個(gè)問題？第7頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三打哪里？

——方向NO.1一戰(zhàn)略第8頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三泛指統(tǒng)領(lǐng)性的、全局性的、左右勝敗的謀略、方案和對策。用最少的人最少的時(shí)間實(shí)現(xiàn)最大的勝利最少的錢戰(zhàn)略的概念

簡單的說就是方向。第9頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三目前我們的戰(zhàn)略制定的如何？第10頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三大多無戰(zhàn)略，追求短期效益——游擊戰(zhàn)—無方向優(yōu)點(diǎn)：短期見效快第11頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三

游擊戰(zhàn)陣地戰(zhàn)無目標(biāo)的亂闖有目標(biāo)的行軍布陣有方向，穩(wěn)打穩(wěn)扎優(yōu)點(diǎn)：成交穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，長期取勝無錫外拓案例10到200？我們應(yīng)該如何制定戰(zhàn)略？第12頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三我們應(yīng)該如何制定戰(zhàn)略？SITUATION

1SITUATION

2SITUATION

3根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶集中分布區(qū)域及企業(yè)根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)場所根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶的喜歡的媒體及網(wǎng)絡(luò)SITUATION

4利用已有客戶資源深入挖掘背后的潛在客戶第13頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三通過以上方法確定我們的陣地所在穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐個(gè)突破重慶市香醍漫步前期積客策略第14頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三怎么打？

——方法NO.2一戰(zhàn)術(shù)第15頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三組織實(shí)施制定計(jì)劃跟蹤檢查改進(jìn)第16頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三Smart原則Specific(明確的)Measurable(可測量的)Action-oriented(行動(dòng)導(dǎo)向的)Realistic(務(wù)實(shí)的、可行的)Time-related(有時(shí)間表的)制定計(jì)劃的要點(diǎn)

第17頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三我們的外拓渠道有哪些？第18頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三親朋介紹陌生電話市場拓展定點(diǎn)派單網(wǎng)絡(luò)拓展資源拓展客戶渠道反銷售老帶新第19頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三外拓渠道成功的第一步途徑：親戚、朋友、同學(xué)、網(wǎng)友……當(dāng)我們成為銷售員的第一天起，我們就應(yīng)該先把自己推銷出去一,親朋介紹第20頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三優(yōu)點(diǎn)：容易取得客戶信任感缺點(diǎn)：逼單做不出，會(huì)不好意思解決辦法：當(dāng)有朋友來看房時(shí)，遇見合適房源，猶豫不決，我們要抓住機(jī)會(huì)，幫他一把！幫助別人，快樂自己一,親朋介紹第21頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三以前有個(gè)銷售員叫王小虎，他有2個(gè)朋友在無錫工作想要買房，在王小虎那看房后都很滿意都排了號，在開盤的時(shí)候由于排號排的比較后，當(dāng)時(shí)他們理想的樓層是15層左右，可是15層的房子全部被賣光了，剩下的都是10層以下，20層以上的樓層，他當(dāng)時(shí)很不好意思沒給朋友選到合適的樓層，他問他的副總監(jiān)該怎么辦？副總監(jiān)：真正的幫助就是現(xiàn)在幫他們選到房子，通過副總監(jiān)的幫助他其中一個(gè)朋友買了套20層的房子，而另一個(gè)朋友，王小虎求副總監(jiān)不用逼了，他不好意思，讓他晚點(diǎn)買吧！副總監(jiān)當(dāng)時(shí)就告訴他之后你肯定會(huì)后悔，之后因?yàn)樾粜头吭慈抠u光了，他那另一個(gè)朋友退了號沒買成！王小虎案例分析一,親朋介紹第22頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三自己介紹產(chǎn)品介紹約定看房注意事項(xiàng)：一；自我介紹要清晰，開頭和結(jié)束時(shí)都要提到自己名字二；產(chǎn)品介紹不要講太透，不要講底價(jià)四；約定時(shí)間要清晰，時(shí)間越短越好了解客戶三，了解客戶的信息要用問客戶，比如：您考慮購買多大？等等二，陌生電話第23頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三

常見問題：客戶以沒時(shí)間，不需要等理由拒絕解決方法：用些小技巧過度下，將自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)植入客戶腦海一，沒時(shí)間：沒關(guān)系，我這邊耽誤您一分鐘的時(shí)間給您做個(gè)簡單介紹……二，不需要：沒關(guān)系，那問下您身邊有沒有人需要呢，我們的產(chǎn)品……遇見情況：客戶放鴿子利用客戶的理虧心理，我們講著我在售樓處等了你1天，讓客戶不好意思，從而約定下次的看房時(shí)間，時(shí)間越短越好把危機(jī)化為轉(zhuǎn)機(jī)二，陌生電話第24頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三一，銷售員張3在打陌生約訪電話，對方是做生意的李4先生要求：1，了解到李4的基本需求2，約定看房時(shí)間二，張3在約定時(shí)間是被放了鴿子現(xiàn)場電話演練二，陌生電話第25頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三途徑：專業(yè)市場，店鋪……優(yōu)勢：一，客戶有購買力，看中就能下手二，團(tuán)購最容易出現(xiàn)的地方針對房源：大戶型，落戶東方鋼材市場，天鵬食品城，金橋小商品市場……三，市場拓展第26頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三常見問題：客戶反感，拒絕推銷針對方法：首先我們要做到專業(yè)，另外我們更需要引起客戶的興趣每天都會(huì)有推銷不同產(chǎn)品的人去他們門上推銷，不光是我們樓盤，還有其他樓盤其他產(chǎn)品，甚至于小到一支筆一盒紙首先我們要從本身做起，我們要不管從形象禮儀，還是專業(yè)素養(yǎng)方面，都要做到專業(yè)化，另外一方面我們要根據(jù)客戶的不同缺弱點(diǎn)引起我們對我們產(chǎn)品的興趣和需求，例如：房租抵月供，落戶，子女上學(xué)等等三，市場拓展第27頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三途徑：超市，停車場，菜市場，銀行門口，老社區(qū)，房展會(huì)……注意事項(xiàng)：一面之緣，一定要留到號碼優(yōu)點(diǎn)：這些地方人人都會(huì)去，可以接觸到不同層次不同身份的客戶四，定點(diǎn)派單第28頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三外拓技巧一，了解客戶信息，越多越好1，購買面積2，承受總價(jià)3，居住區(qū)域4，工作情況與區(qū)域了解客戶的信息越多越可以分析出客戶的意向和準(zhǔn)確度，作為一個(gè)銷售員一定要學(xué)會(huì)分析客戶，確定客戶。第29頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三外拓技巧當(dāng)你在外拓途中當(dāng)你遇見一個(gè)準(zhǔn)客戶，你會(huì)怎么做？第30頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三外拓技巧一，盡量要把客戶帶回現(xiàn)場，再準(zhǔn)的客戶只有來了現(xiàn)場看了房才會(huì)成交！方法：1，擇日不如撞日，制造些現(xiàn)場銷售氣氛，一但錯(cuò)過好房源會(huì)賣光2，現(xiàn)場資料多，更能了解到我們詳細(xì)產(chǎn)品，更能看到我們的樣板間，裝修風(fēng)格等等第31頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三外拓技巧二，想方設(shè)法留到客戶的電話號碼方法：利用一些有利于客戶的辦法，例如：開盤，珍藏房源放出，優(yōu)惠活動(dòng)等理由能方便聯(lián)系到您，讓您更能選到合適更好的房源其實(shí)很多不管說是你在外拓中的帶現(xiàn)場也好，留號碼也好，或者說是你在現(xiàn)場談客戶逼單也好，當(dāng)客戶拒絕時(shí)，我們就應(yīng)該更多的站在客戶立場，為客戶做利和弊的分析，正確的去引導(dǎo)客戶的思想第32頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三途徑:一；房產(chǎn)論壇，在不同房產(chǎn)論壇上面發(fā)帖，每天頂貼!也可以考慮人氣較高的非房產(chǎn)類論壇二：房產(chǎn)QQ群，查找不同的QQ房產(chǎn)群，加進(jìn)去五，網(wǎng)絡(luò)拓展第33頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三優(yōu)點(diǎn)：一，年輕人居多，關(guān)系好處二，利用QQ與客戶溝通，介紹詳細(xì)，了解情況多缺點(diǎn)：購買力有限針對房源：小戶型，性價(jià)比高戶型五，網(wǎng)絡(luò)拓展第34頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三途徑：各種房產(chǎn)樓盤，各種服務(wù)性行業(yè)我們可以通過踩盤的方式，去結(jié)交更多的朋友，同樣可以一起分享資源尋找各種服務(wù)性行業(yè)人員，要求能接觸客戶時(shí)間長的，把他們發(fā)展為自己的資源，讓他們在接觸客戶時(shí)幫我們推銷自己的產(chǎn)品要點(diǎn)：取得客戶電話資源，做電話營銷六，同行拓展第35頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三其實(shí)在我們進(jìn)任何一家商店購物，買任何一樣?xùn)|西的時(shí)候，或者在任何時(shí)候聽見身邊的人在談到房子的時(shí)候，我們與店主或者身邊的人多聊幾句，說不定你就可以多一個(gè)準(zhǔn)客戶或者說多一個(gè)業(yè)主機(jī)會(huì)無處不在七，反銷售第36頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三其實(shí)每個(gè)業(yè)主都希望自己的朋友和親人的房子能與自己買在一起，原因很簡單，我們每個(gè)人都喜歡熱鬧，喜歡有親人朋友在身邊的感覺！業(yè)主，等于朋友八，老帶新第37頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三老帶新方法：一，逢年過節(jié)，短信電話拜訪，送賀卡或小禮品（例如家鄉(xiāng)特產(chǎn)）。二，業(yè)主活動(dòng)的告知，開盤消息房源消息告知三，工作區(qū)域拜訪與拓展優(yōu)點(diǎn)：客戶的準(zhǔn)度特別高要點(diǎn)：與你的老客戶成為朋友，哥們第38頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三總結(jié)每個(gè)銷售員都有適合自己的幾種外拓方式，但一定要做到每樣都會(huì)去做都肯去做，把每一個(gè)渠道都利用起來，根據(jù)不同的時(shí)間去做不同的事情，讓自己每天都充實(shí)有意思，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣房原來如此簡單！?。≠u房很簡單第39頁，共42頁，2023年，2月20日，星期三總結(jié)當(dāng)你把以上外拓方式和時(shí)間都利用起來時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的時(shí)間太少，比如：

周一至周日白天都可以去市場拓展，晚上可以去超市派單，可以用周五1天時(shí)間來做電話約訪，平時(shí)沒事時(shí)或者在等客戶的時(shí)候可以網(wǎng)上發(fā)發(fā)帖，晚上在