開(kāi)放日銷售面談及客戶跟進(jìn)目錄一、講座前的準(zhǔn)備工作二、講座中的注意事項(xiàng)三、講座后的促成工作講座前的準(zhǔn)備工作內(nèi)容準(zhǔn)備突發(fā)事件準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備細(xì)節(jié)處理心態(tài)應(yīng)對(duì)心態(tài)調(diào)整（出現(xiàn)的情況是什么）1、明確目標(biāo)2、平和心態(tài)3、積極主動(dòng)4、自信物料準(zhǔn)備簽單資料1、筆2、投保單3、費(fèi)率表4、產(chǎn)品資料5、展業(yè)手冊(cè)商務(wù)禮儀1、著裝禮儀2、儀態(tài)禮儀3、商務(wù)交往禮儀外圍服務(wù)準(zhǔn)備1、熟悉整體流程2、熟悉工作人員安排3、基于客戶情況的貼心準(zhǔn)備（比如為小朋友準(zhǔn)備小玩具和糖果）會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備1、職能組與有客戶的理財(cái)經(jīng)理提前到場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)（海報(bào)、彩頁(yè)、易拉寶、禮品及設(shè)備調(diào)試）2、現(xiàn)場(chǎng)彩排溝通內(nèi)容準(zhǔn)備開(kāi)放日活動(dòng)流程介紹客戶已知信息梳理公司喜訊、動(dòng)態(tài)開(kāi)放日主題內(nèi)容、資料從客戶入場(chǎng)到離開(kāi)全程陪同突發(fā)事件準(zhǔn)備客戶臨時(shí)有事客戶對(duì)內(nèi)容無(wú)興趣課程拖堂設(shè)備故障。。。。。講座中的注意事項(xiàng)跟隨主持人要求動(dòng)作感情投入，積極配合注意觀察客戶（表情動(dòng)作）促成流程詢問(wèn)客戶感受詢問(wèn)是否對(duì)產(chǎn)品感興趣需求面談制定方案異議處理簽單拒絕處理準(zhǔn)備準(zhǔn)備：1、根據(jù)對(duì)客戶的觀察，確定溝通方式與重點(diǎn)；2、確保良好飽滿的情緒；3、準(zhǔn)備好相應(yīng)資料，銷售工具，簽單資料；4、禮儀準(zhǔn)備。詢問(wèn)客戶感受開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)三問(wèn)題：1、您認(rèn)為這次活動(dòng)怎么樣？2、您認(rèn)為咱們宜信公司怎么樣？3、您認(rèn)為產(chǎn)品怎么樣？（還可以，考慮考慮）

需求面談詢問(wèn)聆聽(tīng)陳述促成成交客戶反應(yīng)客戶認(rèn)可產(chǎn)品應(yīng)詢問(wèn)的內(nèi)容：1、產(chǎn)品相關(guān)2、公司相關(guān)客戶不認(rèn)可公司或產(chǎn)品1、拒絕處理探明真實(shí)顧慮仔細(xì)傾聽(tīng)拒絕處理/異議處理幫助客戶信任公司拒絕處理常見(jiàn)拒絕理由：我要考慮考慮我要再看看我再聯(lián)系你我回去和家里商量商量真實(shí)原因：不信任公司不信任產(chǎn)品正在比較產(chǎn)品自己不做主對(duì)銷售不感興趣1、不要先入為主2、熱情回應(yīng)3、表現(xiàn)出感興趣4、要表明你在認(rèn)真聽(tīng)5、關(guān)注客戶的反饋6、不臆測(cè)客戶想法7、適時(shí)提出引導(dǎo)問(wèn)題探明真實(shí)原因技巧---聽(tīng)主動(dòng)傾聽(tīng)還應(yīng)做到1、在聽(tīng)到有用信息時(shí)，主動(dòng)詢問(wèn)，讓客戶更多描述細(xì)節(jié)。常用句式：您剛才指的那個(gè)是。。。。您能說(shuō)說(shuō)在這個(gè)問(wèn)題發(fā)生前您做了什么嗎？2、確認(rèn)理解一致避免誤解。如果我沒(méi)理解錯(cuò)的話，您說(shuō)的是。。。。剛才聽(tīng)您說(shuō)的應(yīng)該是。。。。。3、體貼認(rèn)同客戶這真是個(gè)好主意。。。。探明真實(shí)原因技巧---問(wèn)問(wèn)的原則：1、把握好時(shí)間。2、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗，問(wèn)題通常是由大到小、由寬到窄，逐步跟進(jìn)（如：“王老板，您關(guān)注那些方面的風(fēng)險(xiǎn)啊？”、“有沒(méi)有考慮家人的保障問(wèn)題？”、“宜信公司正在推出的健康類保障產(chǎn)品，您有興趣嗎？”）。3、應(yīng)朝著有利于客戶表達(dá)拒絕原因的方向詢問(wèn)。4、根據(jù)詢問(wèn)目標(biāo)選擇不同的詢問(wèn)方法。少用反問(wèn)；若要反問(wèn)對(duì)方，應(yīng)先肯定對(duì)方的觀點(diǎn)（全部或部分）。方案陳述3、四段法因?yàn)?。。。，所以。。。，解決。。。煩惱，可以滿足。。。愿望/體驗(yàn)。2、FAB法先介紹產(chǎn)品的特性（F），再提出特性帶來(lái)的用處（B），最后是用處帶給客戶的利益（A）1、BAF法先根據(jù)客戶的回答推出B（好處），進(jìn)而引出產(chǎn)生B的原因A，最后是F，客戶才能聽(tīng)的進(jìn)去。標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。ＦＡＢ范例靈活FAB法：

1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。

2.因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

3.夏天穿上它會(huì)保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，很容易吸汗的?？谡Z(yǔ)質(zhì)疑-----有沒(méi)有比這個(gè)更好的？買這個(gè)產(chǎn)品的人多嗎？你給我說(shuō)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)都在什么地方？真有講的那么好嗎？你們推薦的都是這個(gè)產(chǎn)品嗎？手續(xù)比較麻煩?。e人都送禮品，你們送嗎？你能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？發(fā)生理賠怎么辦呢？理賠快嗎？異議處理銷售人員的態(tài)度？銷售人員說(shuō)什么話？銷售人員的動(dòng)作？促成五步法1、觀察判斷2、預(yù)備動(dòng)作3、資源利用4、嘗試促成5、高手促成促成技巧1、激將法：適時(shí)運(yùn)用激勵(lì)話術(shù)，引起準(zhǔn)主顧購(gòu)買的決心。如：“陳老板他們都拿到了**獎(jiǎng)品，以您的能力，我相信……”2、默認(rèn)法：不必探詢客戶的決定，假設(shè)客戶已想購(gòu)買。如：“張經(jīng)理，這個(gè)產(chǎn)品保障全面價(jià)格也不貴，您就直接買，肯定沒(méi)問(wèn)題……”3、二擇一法：讓客戶只能在二種情形中做決定。如：“張經(jīng)理，你打算買80萬(wàn)還是100萬(wàn)？”

“張經(jīng)理，你是打算領(lǐng)取什么樣的獎(jiǎng)品呢？”４、時(shí)間壓力法：利用現(xiàn)場(chǎng)熱賣額度有限給客戶壓力。如：“張經(jīng)理，這次的額度只有1個(gè)億，非常緊俏，而且現(xiàn)在購(gòu)買還會(huì)有獎(jiǎng)品贈(zèng)送，我們抓緊先辦好手續(xù)！”促成技巧５、引導(dǎo)法：利用人喜歡貪小便宜的心理。如：“張經(jīng)理，今天投資不僅可以得到保障，還有獎(jiǎng)品贈(zèng)送，并且可以參加幸運(yùn)客戶抽獎(jiǎng)，此外還享受綠色通道服務(wù)。機(jī)會(huì)難得，來(lái)，您的年齡是……”６、行動(dòng)法：不和客戶爭(zhēng)辯，解釋，低頭做自己的事來(lái)引導(dǎo)客戶。如：客戶在問(wèn)些并不重要的問(wèn)題時(shí)，不要理他，埋頭自己填認(rèn)購(gòu)書(shū)。會(huì)后部分客戶追蹤增進(jìn)信任（已簽單者）追蹤促成（未簽單者）增進(jìn)信任當(dāng)天或次日打電話，不要間隔太久（黃金六小時(shí)）幫助客戶把獎(jiǎng)品運(yùn)送回家遞送活動(dòng)日反饋表保單生效保險(xiǎn)合同—遞送追蹤促成部分人不愿露富的心理。部分人當(dāng)場(chǎng)沒(méi)簽單、事后想買又不好意思問(wèn)獎(jiǎng)品的事情。部分人沒(méi)有決策權(quán)同類機(jī)構(gòu)在做比較意向簽單客戶毋庸置疑，對(duì)于已在產(chǎn)說(shuō)會(huì)上簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，就是如何將意向變?yōu)閷?shí)際的保費(fèi)。時(shí)間：越快越好跟進(jìn)：打消客戶的顧慮重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)客戶的繳費(fèi)方式和保險(xiǎn)利益

如遇到客戶現(xiàn)場(chǎng)簽署意向，卻沒(méi)有實(shí)際投保意愿的客戶，不要再三催促，避免客戶反感。同樣感謝客戶的參與和支持，同時(shí)要求客戶轉(zhuǎn)介紹，介紹其他人員參與到活動(dòng)中來(lái)。未簽單客戶會(huì)后需要對(duì)聽(tīng)完全場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，卻沒(méi)有簽署保費(fèi)意向的客戶進(jìn)行回訪，了解客戶不簽單的原因。不簽單應(yīng)對(duì)招式：1、經(jīng)濟(jì)原因的——可適當(dāng)降低額度2、產(chǎn)品不符合自身需求的——了解客戶的真實(shí)想法，提供更貼身的保障計(jì)劃3、純粹為禮品而來(lái)的——感謝客戶的參與和對(duì)宜信的關(guān)注，要求客戶轉(zhuǎn)介紹其他人員參與到活動(dòng)中來(lái)