第18頁共18頁銷售部?經(jīng)理試?用期滿?工作總?結(jié)本?人進公?司已有?兩個多?月的時?間，亦?經(jīng)過這?么多時?間的工?作和學?習，現(xiàn)?對于目?前公司?所面臨?的市場?形勢和?我所展?開的銷?售工作?做一些?總結(jié)和?分析。?如有不?妥之處?，敬請?諒解指?正。?自從_?___?月份以?來，我?這段時?間詳細?的研究?了公司?的銷售?報表和?銷售產(chǎn)?品，發(fā)?現(xiàn)：?1）公?司的銷?售額從?___?_月份?的__?__萬?左右到?___?_月份?的__?__萬?左右到?___?_月份?的近_?___?萬左右?，從銷?售額上?來看，?銷售業(yè)?績是有?了一部?分的增?長，但?從銷售?單價和?銷售利?潤來看?，卻處?于下滑?的勢態(tài)?;2?）從經(jīng)?銷商數(shù)?量來看?，深圳?范圍之?內(nèi)的經(jīng)?銷商公?司亦都?有過業(yè)?務(wù)往來?，東莞?比較有?實力的?如創(chuàng)高?、名利?佳、盈?東，也?有業(yè)務(wù)?往來，?但綜合?經(jīng)銷商?分析來?看，以?上經(jīng)銷?商尤其?是比較?大的經(jīng)?銷商，?從我司?的拿貨?一般局?限于重?慶鉻酐?（黑桶?）和i?nco?的硫酸?鎳和氯?化鎳之?類的產(chǎn)?品，其?余的幾?乎很少?拿貨，?而以上?產(chǎn)品幾?乎可以?說是保?本或虧?損銷售?，毫無?多少利?潤可言?;★?從以上?三點問?題綜合?分析來?看，我?們公司?所面臨?著以下?經(jīng)營問?題：?第一、?銷售額?和利潤?的問題?我們?公司在?___?_月份?的銷售?量的增?加和市?場占有?率提高?的情況?下，利?潤并沒?有提高?或得到?改善;?其實這?種銷量?和市場?占有率?的提升?，并沒?有實際?太大的?意義，?甚至可?以說是?極為危?險的現(xiàn)?象。我?們可以?想象：?一家銷?售額很?高但利?潤率很?低的公?司，利?潤率一?旦降下?來，會?不會產(chǎn)?生巨額?虧損？?從公?司目前?的形式?來看，?我們公?司目前?內(nèi)部在?管理上?可供壓?低的成?本已經(jīng)?很少，?而外部?的市場?壓力會?越來越?大，我?們的銷?售額一?旦做起?來，首?先會引?起競爭?同行的?注視，?沒有任?何人愿?意把碗?里的飯?無償?shù)?分給別?人，在?這種情?況下，?競爭同?行肯定?會調(diào)整?銷售策?略和產(chǎn)?品價格?，來搶?占客戶?資源。?其次，?銷售人?員和公?司，亦?會迫于?銷售額?和市場?的壓力?，拼命?的降低?售價或?付出更?大的銷?售成本?來爭取?客戶，?本身來?說，公?司的產(chǎn)?品售價?已經(jīng)沒?有任何?可以再?壓縮的?空間，?一旦迫?于市場?和銷售?額的壓?力再次?壓低價?格和提?高銷售?成本的?話，那?么銷售?額越高?，利潤?就越低?，也可?以說是?虧損越?來越大?。第?二、有?關(guān)客戶?的管理?和控制?的問題?一流?企業(yè)做?規(guī)則，?二流企?業(yè)做品?牌，三?流企業(yè)?做市場?。對于?廣東市?場，包?括（深?圳、東?莞）除?高力和?華創(chuàng)之?外的電?鍍材料?企業(yè)來?說，目?前還都?在為做?市場而?努力，?尤其是?在深圳?、東莞?兩地，?對那些?不入流?的小經(jīng)?銷而言?，為了?在做市?場而生?存，他?們的目?的就是?為了追?逐利益?的最大?化。因?此，沒?有任何?忠誠信?任可言?。但是?以目前?的市場?形勢來?看，他?們又是?我們公?司的主?要針對?客戶，?因此，?我們公?司沒有?辦法完?全籠絡(luò)?和控制?這些小?經(jīng)銷商?，以我?們公司?目前的?客戶“?天力”?舉例來?說：在?___?_月份?的銷售?量中，?“天力?”的進?貨額，?將近占?我們公?司總銷?售額的?三分之?一，而?“天力?”的主?要進貨?量是以?哈薩克?斯坦鉻?酸和i?nco?系列產(chǎn)?品為主?，而這?些產(chǎn)品?價格遠?低于高?力和華?創(chuàng)的同?時，“?天力”?幾乎都?要求開?具增值?稅發(fā)票?，而我?們自信?認為有?一定優(yōu)?勢的重?慶鉻酐?（黑桶?），“?天力”?卻不以?為然，?并多次?告訴我?們公司?說，以?上產(chǎn)品?的拿貨?遠低于?我們公?司（當?時我們?公司的?售貨價?為含稅?價__?__元?/kg?），而?華創(chuàng)調(diào)?整為含?稅價為?___?_元/?kg，?華創(chuàng)的?價格對?于這些?需求量?比較大?的又想?做正規(guī)?（發(fā)票?）的小?經(jīng)銷商?而言，?是絕對?具有誘?惑力的?，更不?要談華?創(chuàng)給予?這些開?具發(fā)票?的客戶?一個月?期數(shù)。?因此，?這些以?“天力?”為主?的，比?如：創(chuàng)?高、盈?東在深?圳、東?莞具有?一定實?力的客?戶，在?大批量?進貨時?，尤其?是需要?發(fā)票的?情況下?，仍然?會以華?創(chuàng)為主?，不僅?是華創(chuàng)?給予他?們一個?月的期?數(shù)，更?重要的?是價格?亦有一?定的優(yōu)?勢，而?對其它?的小型?散戶經(jīng)?銷商認?為我們?公司比?較具有?誘惑力?的是：?①、?___?_噸半?噸都會?送貨上?門;②?、部分?產(chǎn)品的?不開票?價格低?于市場?。但是?，目前?的這些?小散戶?對于我?們公司?來說，?在扣除?人工及?各方面?銷售成?本，都?可以說?是在虧?損經(jīng)營?。第?三、有?關(guān)產(chǎn)品?線和優(yōu)?勢產(chǎn)品?的問題?縱觀?我們公?司從開?業(yè)以來?的產(chǎn)品?銷售情?況，可?以看出?，我們?公司的?產(chǎn)品主?導銷售?一直是?以重慶?鉻酐、?nic?o系列?產(chǎn)品為?主，其?它只是?小量銷?售，即?使以上?主導產(chǎn)?品也是?主要以?小量銷?售為主?，同時?，以_?___?月份到?___?_月上?旬的銷?售情況?來看，?我們公?司在產(chǎn)?品經(jīng)營?存在：?1、?貨源配?合不及?時的問?題：小?的經(jīng)銷?商由于?資金的?限制，?一般都?不愿意?做比較?大的庫?存，因?此，他?們需要?上游的?供貨商?具備比?較大的?倉儲能?力，對?他們來?說可以?起到一?個倉儲?的作用?，要貨?的話可?以隨叫?隨到，?但從_?___?月__?__號?以來，?我們公?司在主?導產(chǎn)品?（重慶?鉻酐、?硫酸鎳?）一直?缺貨，?做代理?或貿(mào)易?關(guān)鍵的?一環(huán)就?是產(chǎn)品?供應的?穩(wěn)定性?和持續(xù)?性。由?于我們?公司反?復缺貨?，會在?一定程?度給經(jīng)?銷商一?種投機?、實力?不夠的?不良印?象;?2、產(chǎn)?品價格?的不穩(wěn)?定性：?：化工?類產(chǎn)品?的市場?價格在?一定程?度上，?一般不?會像金?屬那樣?波動。?我們公?司自從?___?_月份?以來產(chǎn)?品的價?格一直?都變化?，比如?：以哈?薩克斯?坦鉻酸?為例，?___?_月份?到__?__月?___?_號前?不含稅?售價為?___?_元/?kg，?___?_月_?___?號到_?___?月底不?含稅售?價為_?___?元/k?g，_?___?月__?__號?至今增?長至_?___?元/k?g。在?價格的?波動上?，我們?公司留?給經(jīng)銷?商一個?做好了?、好銷?了就漲?價的印?象。?3、產(chǎn)?品的問?題：記?得我剛?來公司?的時候?，__?__說?過一句?話：做?貿(mào)易，?關(guān)鍵是?拿到什?么樣的?貨。沒?錯！這?句話是?做貿(mào)易?公司的?基本道?理，但?是，反?過來看?，公司?目前的?現(xiàn)狀，?優(yōu)勢產(chǎn)?品在哪?里？我?們究竟?拿到了?什么樣?的關(guān)鍵?產(chǎn)品？?我們目?前認為?好銷的?優(yōu)勢的?，其實?銷售出?去都是?虧損的?。而且?，目前?有些產(chǎn)?品《片?堿》的?價格一?壓再壓?，可以?說遠低?于進貨?價格，?銷售依?然無人?問津，?這些又?說明了?什么呢?？★?綜合以?上幾個?方面，?我個人?認為，?公司目?前處于?一個關(guān)?鍵的時?期，首?先對內(nèi)?來說，?公司沒?有明確?的發(fā)展?計劃和?階段性?的經(jīng)營?目標。?同時在?前期的?發(fā)展過?程中公?司沒有?逐漸形?成自己?核心競?爭力的?趨勢。?對外來?說，目?前的市?場是步?履維艱?，困難?重重。?此兩種?現(xiàn)象如?果不能?解決，?我們公?司下一?步的發(fā)?展會存?在著極?大的困?擾。明?確的發(fā)?展計劃?和階段?性的經(jīng)?營目標?不是說?今天掙?多少錢?明天掙?多少錢?的問題?，而是?企業(yè)如?何生存?，怎樣?生存的?更好的?問題?。所謂?的核心?競爭力?是企業(yè)?應對于?市場和?競爭對?手的優(yōu)?勢所在?，我們?公司目?前的優(yōu)?勢在哪?里呢？?貿(mào)易公?司的本?質(zhì)決定?了我們?在競爭?中應該?抓住最?基本的?東西-?產(chǎn)品和?市場。?目前我?們所銷?售的產(chǎn)?品也是?在廣東?市場上?比較有?一定知?名度的?，比如?重慶鉻?酸，i?nko?產(chǎn)品等?。而這?些產(chǎn)品?幾乎都?是高力?和華創(chuàng)?經(jīng)過一?定的時?間逐漸?做出來?的知名?度，前?期的市?場推廣?期，別?人付出?了很大?的代價?，現(xiàn)在?的收獲?期，肯?定是不?會讓我?們公司?來獲取?他們的?市場果?實。可?以說目?前在廣?東市場?上好銷?售的產(chǎn)?品，他?們都不?會讓我?們公司?來染指?并獲取?利潤。?因為這?些都是?他們的?勞動成?果。不?管是目?前還是?將來我?們針對?客戶，?用目前?好銷售?的產(chǎn)品?作為主?打的話?，我們?都不會?有什么?優(yōu)勢。?而且由?于目前?的產(chǎn)品?不存在?營銷技?巧和市?場推廣?的問題?，因為?幾乎所?有的品?牌都得?到客戶?的一定?認同，?只不過?是誰價?格高低?的問題?。但是?在價格?上我們?也沒有?什么優(yōu)?勢，舉?例來說?：重慶?鉻酸，?我們的?進貨價?是__?__元?/kg?。而已?華創(chuàng)的?目前市?場報價?是__?__元?/kg?。更?可擔憂?的是，?我們盡?管目前?沒有贏?利產(chǎn)品?售出去?并在虧?損，但?是還是?要做。?一方面?是我們?不停的?從上游?廠家拿?不能贏?利的產(chǎn)?品，另?一方面?我們又?對于下?游客戶?不停的?銷售，?再加上?需要付?的銷售?費用和?中間的?人工成?本，可?以說我?們是自?己貼錢?幫上下?游廠家?打工，?因此虧?損的雪?團也會?越滾越?大。我?記得我?第一次?去總公?司的時?候，董?事長說?：辦公?司不是?拿來虧?的。這?句話我?現(xiàn)在還?記憶猶?新。?銷售部?經(jīng)理試?用期滿?工作總?結(jié)（二?）本?人進公?司已有?兩個多?月的時?間，亦?經(jīng)過這?么多時?間的工?作和學?習，現(xiàn)?對于目?前公司?所面臨?的市場?形勢和?我所展?開的銷?售工作?做一些?總結(jié)和?分析。?如有不?妥之處?，敬請?諒解指?正。?自從_?___?月份以?來，我?這段時?間詳細?的研究?了公司?的銷售?報表和?銷售產(chǎn)?品，發(fā)?現(xiàn)：?1）公?司的銷?售額從?___?_月份?的__?__萬?左右到?___?_月份?的__?__萬?左右到?___?_月份?的近_?___?萬左右?，從銷?售額上?來看，?銷售業(yè)?績是有?了一部?分的增?長，但?從銷售?單價和?銷售利?潤來看?，卻處?于下滑?的勢態(tài)?;2?）從經(jīng)?銷商數(shù)?量來看?，深圳?范圍之?內(nèi)的經(jīng)?銷商公?司亦都?有過業(yè)?務(wù)往來?，東莞?比較有?實力的?如創(chuàng)高?、名利?佳、盈?東，也?有業(yè)務(wù)?往來，?但綜合?經(jīng)銷商?分析來?看，以?上經(jīng)銷?商尤其?是比較?大的經(jīng)?銷商，?從我司?的拿貨?一般局?限于重?慶鉻酐?（黑桶?）和i?nco?的硫酸?鎳和氯?化鎳之?類的產(chǎn)?品，其?余的幾?乎很少?拿貨，?而以上?產(chǎn)品幾?乎可以?說是保?本或虧?損銷售?，毫無?多少利?潤可言?;★?從以上?三點問?題綜合?分析來?看，我?們公司?所面臨?著以下?經(jīng)營問?題：?第一、?銷售額?和利潤?的問題?我們?公司在?___?_月份?的銷售?量的增?加和市?場占有?率提高?的情況?下，利?潤并沒?有提高?或得到?改善;?其實這?種銷量?和市場?占有率?的提升?，并沒?有實際?太大的?意義，?甚至可?以說是?極為危?險的現(xiàn)?象。我?們可以?想象：?一家銷?售額很?高但利?潤率很?低的公?司，利?潤率一?旦降下?來，會?不會產(chǎn)?生巨額?虧損??從公?司目前?的形式?來看，?我們公?司目前?內(nèi)部在?管理上?可供壓?低的成?本已經(jīng)?很少，?而外部?的市場?壓力會?越來越?大，我?們的銷?售額一?旦做起?來，首?先會引?起競爭?同行的?注視，?沒有任?何人愿?意把碗?里的飯?無償?shù)?分給別?人，在?這種情?況下，?競爭同?行肯定?會調(diào)整?銷售策?略和產(chǎn)?品價格?，來搶?占客戶?資源。?其次，?銷售人?員和公?司，亦?會迫于?銷售額?和市場?的壓力?，拼命?的降低?售價或?付出更?大的銷?售成本?來爭取?客戶，?本身來?說，公?司的產(chǎn)?品售價?已經(jīng)沒?有任何?可以再?壓縮的?空間，?一旦迫?于市場?和銷售?額的壓?力再次?壓低價?格和提?高銷售?成本的?話，那?么銷售?額越高?，利潤?就越低?，也可?以說是?虧損越?來越大?。第?二、有?關(guān)客戶?的管理?和控制?的問題?一流?企業(yè)做?規(guī)則，?二流企?業(yè)做品?牌，三?流企業(yè)?做市場?。對于?廣東市?場，包?括（深?圳、東?莞）除?高力和?華創(chuàng)之?外的電?鍍材料?企業(yè)來?說，目?前還都?在為做?市場而?努力，?尤其是?在深圳?、東莞?兩地，?對那些?不入流?的小經(jīng)?銷而言?，為了?在做市?場而生?存，他?們的目?的就是?為了追?逐利益?的最大?化。因?此，沒?有任何?忠誠信?任可言?。但是?以目前?的市場?形勢來?看，他?們又是?我們公?司的主?要針對?客戶，?因此，?我們公?司沒有?辦法完?全籠絡(luò)?和控制?這些小?經(jīng)銷商?，以我?們公司?目前的?客戶“?天力”?舉例來?說：在?___?_月份?的銷售?量中，?“天力?”的進?貨額，?將近占?我們公?司總銷?售額的?三分之?一，而?“天力?”的主?要進貨?量是以?哈薩克?斯坦鉻?酸和i?nco?系列產(chǎn)?品為主?，而這?些產(chǎn)品?價格遠?低于高?力和華?創(chuàng)的同?時，“?天力”?幾乎都?要求開?具增值?稅發(fā)票?，而我?們自信?認為有?一定優(yōu)?勢的重?慶鉻酐?（黑桶?），“?天力”?卻不以?為然，?并多次?告訴我?們公司?說，以?上產(chǎn)品?的拿貨?遠低于?我們公?司（當?時我們?公司的?售貨價?為含稅?價__?__元?/kg?），而?華創(chuàng)調(diào)?整為含?稅價為?___?_元/?kg，?華創(chuàng)的?價格對?于這些?需求量?比較大?的又想?做正規(guī)?（發(fā)票?）的小?經(jīng)銷商?而言，?是絕對?具有誘?惑力的?，更不?要談華?創(chuàng)給予?這些開?具發(fā)票?的客戶?一個月?期數(shù)。?因此，?這些以?“天力?”為主?的，比?如：創(chuàng)?高、盈?東在深?圳、東?莞具有?一定實?力的客?戶，在?大批量?進貨時?，尤其?是需要?發(fā)票的?情況下?，仍然?會以華?創(chuàng)為主?，不僅?是華創(chuàng)?給予他?們一個?月的期?數(shù)，更?重要的?是價格?亦有一?定的優(yōu)?勢，而?對其它?的小型?散戶經(jīng)?銷商認?為我們?公司比?較具有?誘惑力?的是：?①、?___?_噸半?噸都會?送貨上?門;②?、部分?產(chǎn)品的?不開票?價格低?于市場?。但是?，目前?的這些?小散戶?對于我?們公司?來說，?在扣除?人工及?各方面?銷售成?本，都?可以說?是在虧?損經(jīng)營?。第?三、有?關(guān)產(chǎn)品?線和優(yōu)?勢產(chǎn)品?的問題?縱觀?我們公?司從開?業(yè)以來?的產(chǎn)品?銷售情?況，可?以看出?，我們?公司的?產(chǎn)品主?導銷售?一直是?以重慶?鉻酐、?nic?o系列?產(chǎn)品為?主，其?它只是?小量銷?售，即?使以上?主導產(chǎn)?品也是?主要以?小量銷?售為主?，同時?，以_?___?月份到?___?_月上?旬的銷?售情況?來看，?我們公?司在產(chǎn)?品經(jīng)營?存在：?1、?貨源配?合不及?時的問?題：小?的經(jīng)銷?商由于?資金的?限制，?一般都?不愿意?做比較?大的庫?存，因?此，他?們需要?上游的?供貨商?具備比?較大的?倉儲能?力，對?他們來?說可以?起到一?個倉儲?的作用?，要貨?的話可?以隨叫?隨到，?但從_?___?月__?__號?以來，?我們公?司在主?導產(chǎn)品?（重慶?鉻酐、?硫酸鎳?）一直?缺貨，?做代理?或貿(mào)易?關(guān)鍵的?一環(huán)就?是產(chǎn)品?供應的?穩(wěn)定性?和持續(xù)?性。由?于我們?公司反?復缺貨?，會在?一定程?度給經(jīng)?銷商一?種投機?、實力?不夠的?不良印?象;?2、產(chǎn)?品價格?的不穩(wěn)?定性：?化工類?產(chǎn)品的?市場價?格在一?定程度?上，一?般不會?像金屬?那樣波?動。我?們公司?自從_?___?月份以?來產(chǎn)品?的價格?一直都?變化，?比如：?以哈薩?克斯坦?鉻酸為?例，_?___?月份到?___?_月_?___?號前不?含稅售?價為_?___?元/k?g，_?___?月__?__號?到__?__月?底不含?稅售價?為__?__元?/kg?，__?__月?___?_號至?今增長?至__?__元?/kg?。在價?格的波?動上，?我們公?司留給?經(jīng)銷商?一個做?好了、?好銷了?就漲價?的印象?。3?、產(chǎn)品?的問題?：記得?我剛來?公司的?時候，?___?_說過?一句話?：做貿(mào)?易，關(guān)?鍵是拿?到什么?樣的貨?。沒錯?!這句?話是做?貿(mào)易公?司的基?本道理?，但是?，反過?來看，?公司目?前的現(xiàn)?狀，優(yōu)?勢產(chǎn)品?在哪里??我們?究竟拿?到了什?么樣的?關(guān)鍵產(chǎn)?品?我?們目前?認為好?銷的優(yōu)?勢的，?其實銷?售出去?都是虧?損的。?而且，?目前有?些產(chǎn)品?《片堿?》的價?格一壓?再壓，?可以說?遠低于?進貨價?格，銷?售依然?無人問?津，這?些又說?明了什?么呢??★綜?合以上?幾個方?面，我?個人認?為，公?司目前?處于一?個關(guān)鍵?的時期?，首先?對內(nèi)來?說，公?司沒有?明確的?發(fā)展計?劃和階?段性的?經(jīng)營目?標。同?時在前?期的發(fā)?展過程?中公司?沒有逐?漸形成?自己核?心競爭?力的趨?勢。對?外來說?，目前?的市場?是步履?維艱，?困難重?重。此?兩種現(xiàn)?象如果?不能解?決，我?們公司?下一步?的發(fā)展?會存在?著極大?的困擾?。明確?的發(fā)展?計劃和?階段性?的經(jīng)營?目標不?是說今?天掙多?少錢明?天掙多?少錢的?問題，?而是企?業(yè)如何?生存，?怎樣生?存的更?好的問?題。?所謂的?核心競?爭力是?企業(yè)應?對于市?場和競?爭對手?的優(yōu)勢?所在，?我們公?司目前?的優(yōu)勢?在哪里?呢?貿(mào)?易公司?的本質(zhì)?決定了?我們在?競爭中?應該抓?住最基?本的東?西--?產(chǎn)品和?市場。?目前我?們所銷?售的產(chǎn)?品也是?在廣東?市場上?比較有?一定知?名度的?，比如?重慶鉻?酸，i?nko?產(chǎn)品等?。而這?些產(chǎn)品?幾乎都?是高力?和華創(chuàng)?經(jīng)過一?定的時?間逐漸?做出來?的知名?度，前?期的市?場推廣?期，別?人付出?了很大?的代價?，現(xiàn)在?的收獲?期，肯?定是不?會讓我?們公司?來獲取?他們的?市場果?實。可?以說目?前在廣?東市場?上好銷?售的產(chǎn)?品，他?們都不?會讓我?們公司?來染指?并獲取?利潤。?因為這?些都是?他們的?勞動成?果。不?管是目?前還是?將來我?們針對?客戶，?用目前?好銷售?的產(chǎn)品?作為主?打的話?，我們?都不會?有什么?優(yōu)勢。?而且由?于目前?的產(chǎn)品?不存在?營銷技?巧和市?場推廣?的問題?，因為?幾乎所?有的品?牌都得?到客戶?的一定?認同，?只不過?是誰價?格高低?的問題?。但是?在價格?上我們?也沒有?什么優(yōu)?勢，舉?例來說?：重慶?鉻酸，?我們的?進貨價?是__?__元?/kg?。而已?華創(chuàng)的?目前市?場報價?是__?__元?/kg?。更?可擔憂?的是，?我們盡?管目前?沒有贏?利產(chǎn)品?售出去?并在虧?損，但?是還是?要做。?一方面?是我們?不停的?從上游?廠家拿?不能贏?利的產(chǎn)?品，另?一方面?我們又?對于下?游客戶?不停的?銷售，?再加上?需要付?的銷售?費用和?中間的?人工成?本，可?以說我?們是自?己貼錢?幫上下?游廠家?打工，?因此虧?損的雪?團也會?越滾越?大。我?記得我?第一次?去總公?司的時?候，董?事長說?：辦公?司不是?拿來虧?的。這?句話我?現(xiàn)在還?記憶猶?新。?★經(jīng)過?這么長?時間在?公司的?工作，?針對目?前的現(xiàn)?狀，我?有幾點?不成熟?的建議?現(xiàn)提出?來供公?司參考?：1?、確立?公司的?經(jīng)營目?標和市?場定位?公司?的目標?和定位?決定了?公司后?期的發(fā)?展，公?司的領(lǐng)?導者可?能對于?公司的?后期發(fā)?展有了?一定的?目標和?定位，?但是目?標能否?實現(xiàn)的?關(guān)鍵是?整個公?司從上?到下，?都理解?和執(zhí)行?。公司?目前的?狀況是?整個團?隊的大?多數(shù)人?對于目?標的不?了解，?所以談?不上執(zhí)?行。同?時我相?信公司?的目標?肯定不?是今天?掙多少?錢和明?天掙多?少錢的?問題，?而是公?司在未?來怎么?長期持?續(xù)穩(wěn)定?地發(fā)展?的問題?。比如?說：在?經(jīng)營目?標上是?以華創(chuàng)?或高力?作為可?超越或?追趕的?對手，?還是撇?開以上?兩者不?談，力?爭幾年?內(nèi)把自?己發(fā)展?成預想?中的目?的。在?市場定?位上，?我們是?以小經(jīng)?銷商或?直接廠?家為主?，還是?以銷售?為主導?或技術(shù)?為主導?。2?、培育?公司下?一步的?核心競?爭力。?建議?公司對?華創(chuàng)和?高力目?前的產(chǎn)?品目錄?進行詳?細的研?究，找?出該公?司的優(yōu)?勢產(chǎn)品?《總代?理和總?經(jīng)銷的?》，看?看哪些?是沒有?被其拿?下的產(chǎn)?品，同?時比較?一下我?們公司?是否有?機會拿?下代理?和經(jīng)銷?權(quán)。對?于被華?創(chuàng)和高?力拿下?的產(chǎn)品?，我們?公司組?織人員?對國內(nèi)?外市場?進行考?察，尋?找一些?同類型?的，品?牌在廣?東沒有?知名度?，或者?還沒進?入廣東?市場的?產(chǎn)品，?但是在?質(zhì)量和?價格具?有一定?優(yōu)勢的?，我們?進行談?判拿下?起代理?和經(jīng)銷?。一旦?拿下代?理或經(jīng)?銷后，?利用銷?售人員?的銷售?技巧和?銷售能?力進行?推廣。?在這個?方面華?創(chuàng)和高?力的確?做的比?較好，?無論是?從下面?經(jīng)銷商?的反映?還是我?去他們?總部的?了解，?都可以?看出他?們在經(jīng)?營的產(chǎn)?品和策?略上的?側(cè)重點?都不相?同，比?如說;?在鉻酸?上，華?創(chuàng)是以?國內(nèi)的?產(chǎn)品為?主，高?力是以?國外的?產(chǎn)品為?主，經(jīng)?營的方?式都是?總代理?為主。?而在客?戶的選?擇上華?創(chuàng)致力?于下游?經(jīng)銷商?和價格?戰(zhàn)，而?高力致?力于直?接高端?廠家，?努力打?造自己?的品牌?，避開?價格戰(zhàn)?，走高?端線路?。因此?在培育?我們公?司的核?心競爭?力的時?候，我?們可以?借鑒以?上兩者?的經(jīng)營?策略。?3、?加強公?司的技?術(shù)力量?。銷?售部經(jīng)?理試用?期滿工?作總結(jié)?（三）?大家?好，以?下是我?最近在?一個公?司的試?用期的?工作總?結(jié)，請?同道中?人提提?意見。?本人?進公司?已有兩?個多月?的時間?，亦經(jīng)?過這么?多時間?的工作?和學習?，現(xiàn)對?于目前?公司所?面臨的?市場形?勢和我?所展開?的銷售?工作做?一些總?結(jié)和分?析。如?有不妥?之處，?敬請諒?解指正?。自?從__?__月?份以來?，我這?段時間?詳細的?研究了?公司的?銷售報?表和銷?售產(chǎn)品?，發(fā)現(xiàn)?：1?）公司?的銷售?額從_?___?月份的?___?_萬左?右到_?___?月份的?___?_萬左?右到_?___?月份的?近__?__萬?左右，?從銷售?額上來?看，銷?售業(yè)績?是有了?一部分?的增長?，但從?銷售單?價和銷?售利潤?來看，?卻處于?下滑的?勢態(tài);?2）?從經(jīng)銷?商數(shù)量?來看，?深圳范?圍之內(nèi)?的經(jīng)銷?商公司?亦都有?過業(yè)務(wù)?往來，?東莞比?較有實?力的如?創(chuàng)高、?名利佳?、盈東?，也有?業(yè)務(wù)往?來，但?綜合經(jīng)?銷商分?析來看?，以上?經(jīng)銷商?尤其是?比較大?的經(jīng)銷?商，從?我司的?拿貨一?般局限?于重慶?鉻酐（?黑桶）?和in?co的?硫酸鎳?和氯化?鎳之類?的產(chǎn)品?，其余?的幾乎?很少拿?貨，而?以上產(chǎn)?品幾乎?可以說?是保本?或虧損?銷售，?毫無多?少利潤?可言;?★從?以上三?點問題?綜合分?析來看?，我們?公司所?面臨著?以下經(jīng)?營問題?：第?一、銷?售額和?利潤的?問題?我們公?司在_?___?月份的?銷售量?的增加?和市場?占有率?提高的?情況下?，利潤?并沒有?提高或?得到改?善;其?實這種?銷量和?市場占?有率的?提升，?并沒有?實際太?大的意?義，甚?至可以?說是極?為危險?的現(xiàn)象?。我們?可以想?象：一?家銷售?額很高?但利潤?率很低?的公司?，利潤?率一旦?降下來?，會不?會產(chǎn)生?巨額虧?損??從公司?目前的?形式來?看，我?們公司?目前內(nèi)?部在管?理上可?供壓低?的成本?已經(jīng)很?少，而?外部的?市場壓?力會越?來越大?，我們?的銷售?額一旦?做起來?，首先?會引起?競爭同?行的注?視，沒?有任何?人愿意?把碗里?的飯無?償?shù)姆?給別人?，在這?種情況?下，競?爭同行?肯定會?調(diào)整銷?售策略?和產(chǎn)品?價格，?來搶占?客戶資?源。其?次，銷?售人員?和公司?，亦會?迫于銷?售額和?市場的?壓力，?拼命的?降低售?價或付?出更大?的銷售?成本來?爭取客?戶，本?身來說?，公司?的產(chǎn)品?售價已?經(jīng)沒有?任何可?以再壓?縮的空?間，一?旦迫于?市場和?銷售額?的壓力?再次壓?低價格?和提高?銷售成?本的話?，那么?銷售額?越高，?利潤就?越低，?也可以?說是虧?損越來?越大。?第二?、有關(guān)?客戶的?管理和?控制的?問題?一流企?業(yè)做規(guī)?則，二?流企業(yè)?做品牌?，三流?企業(yè)做?市場。?對于廣?東市場?，包括?（深圳?、東莞?）除高?力和華?創(chuàng)之外?的電鍍?材料企?業(yè)來說?，目前?還都在?為做市?場而努?力，尤?其是在?深圳、?東莞兩?地，對?那些不?入流的?小經(jīng)銷?而言，?為了在?做市場?而生存?，他們?的目的?就是為?了追逐?利益的?最大化?。因此?，沒有?任何忠?誠信任?可言。?但是以?目前的?市場形?勢來看?，他們?又是我?們公司?的主要?針對客?戶，因?此，我?們公司?沒有辦?法完全?籠絡(luò)和?控制這?些小經(jīng)?銷商，?以我們?公司目?前的客?戶“天?力”舉?例來說?：在_?___?月份的?銷售量?中，“?天力”?的進貨?額，將?近占我?們公司?總銷售?額的三?分之一?，而“?天力”?的主要?進貨量?是以哈?薩克斯?坦鉻酸?和in?co系?列產(chǎn)品?為主，?而這些?產(chǎn)品價?格遠低?于高力?和華創(chuàng)?的同時?，“天?力”幾?乎都要?求開具?增值稅?發(fā)票，?而我們?自信認?為有一?定優(yōu)勢?的重慶?鉻酐（?黑桶）?，“天?力”卻?不以為?然，并?多次告?訴我們?公司說?，以上?產(chǎn)品的?拿貨遠?低于我?們公司?（當時?我們公?司的售?貨價為?含稅價?___?_元/?kg）?，而華?創(chuàng)調(diào)整?為含稅?價為_?___?元/k?g，華?創(chuàng)的價?格對于?這些需?求量比?較大的?又想做?正規(guī)（?發(fā)票）?的小經(jīng)?銷商而?言，是?絕對具?有誘惑?力的，?更不要?談華創(chuàng)?給予這?些開具?發(fā)票的?客戶一?個月期?數(shù)。因?此，這?些以“?天力”?為主的?，比如?：創(chuàng)高?、盈東?在深圳?、東莞?具有一?定實力?的客戶?，在大?批量進?貨時，?尤其是?需要發(fā)?票的情?況下，?仍然會?以華創(chuàng)?為主，?不僅是?華創(chuàng)給?予他們?一個月?的期數(shù)?，更重?要的是?價格亦?有一定?的優(yōu)勢?，而對?其它的?小型散?戶經(jīng)銷?商認為?我們公?司比較?具有誘?惑力的?是：?①、_?___?噸半噸?都會送?貨上門?;②、?部分產(chǎn)?品的不?開票價?格低于?市場。?但是，?目前的?這些小?散戶對?于我們?公司來?說，在?扣除人?工及各?方面銷?售成本?，都可?以說是?在虧損?經(jīng)營。?第三?、有關(guān)?產(chǎn)品線?和優(yōu)勢?產(chǎn)品的?問題?縱觀我?們公司?從開業(yè)?以來的?產(chǎn)品銷?售情況?，可以?看出，?我們公?司的產(chǎn)?品主導?銷售一?直是以?重慶鉻?酐、n?ico?系列產(chǎn)?品為主?，其它?只是小?量銷售?，即使?以上主?導產(chǎn)品?也是主?要以小?量銷售?為主，?同時，?以__?__月?份到_?___?月上旬?的銷售?情況來?看，我?們公司?在產(chǎn)品?經(jīng)營存?在：?1、貨?源配合?不及時?的問題?：小的?經(jīng)銷商?由于資?金的限?制，一?般都不?愿意做?比較大?的庫存?，因此?，他們?需要上?游的供?貨商具?備比較?大的倉?儲能力?，對他?們來說?可以起?到一個?倉儲的?作用，?要貨的?話可以?隨叫隨?到，但?從__?__月?___?_號以?來，我?們公司?在主導?產(chǎn)品（?重慶鉻?酐、硫?酸鎳）?一直缺?貨，做?代理或?貿(mào)易關(guān)?鍵的一?環(huán)就是?產(chǎn)品供?應的穩(wěn)?定性和?持續(xù)性?。由于?我們公?司反復?缺貨，?會在一?定程度?給經(jīng)銷?商一種?投機、?實力不?夠的的?不良印?象;?2、產(chǎn)?品價格?的不穩(wěn)?定性：?化工類?產(chǎn)品的?市場價?格在一?定程度?上，一?般不會?像金屬?那樣波?動。我?們公司?自從_?___?月份以?來產(chǎn)品?的價格?一直都?變化，?比如：?以哈薩?克斯坦?鉻酸為?例，_?___?月份到?___?_月_?___?號前不?含稅售?價為_?___?元/k?g，_?___?月__?__號?到__?__月?底不含?稅售價?為__?__元?/kg?，__?__月?___?_號至?今增長?至__?__元?/kg?。在價?格的波?動上，?我們公?司留給?經(jīng)銷商?一個做?好了、?好銷了?就漲價?的印象?。3?、產(chǎn)品?的問題?：記得?我剛來?公司的?時候，?___?_說過?一句話?：做貿(mào)?易，關(guān)?鍵是拿?到什么?樣的貨?。沒錯?!這句?話是做?貿(mào)易公?司的基?本道理?，但是?，反過?來看，?公司目?前的現(xiàn)?狀，優(yōu)?勢產(chǎn)品?在哪里??我們?究竟拿?到了什?么樣的?關(guān)鍵產(chǎn)?品?我?們目前?認為好?銷的優(yōu)?勢的，?其實銷?售出去?都是虧?損的。?而且，?目前有?些產(chǎn)品?《片堿?》的價?格一壓?再壓，?可以說?遠低于?進貨價?格，銷?售依然?無人問?津，這?些又說?明了什?么呢??★綜?合以上?幾個方?面，我?個人認?為，公?司目前?處于一?個關(guān)鍵?的時期?，首先?對內(nèi)來?說，公?司沒有?明確的?發(fā)展計?劃和階?段性的?經(jīng)營目?標。同?時在前?期的發(fā)?展過程?中公司?沒有逐?漸形成?自己核?心競爭?力的趨?勢。對?外來說?，目前?的市場?是步履?維艱，?困難重?重。此?兩種現(xiàn)?象如果?不能解?決，我?們公司?下一步?的發(fā)展?會存在?著極大?的困擾?。明確?的發(fā)展?計劃和?階段性?的經(jīng)營?目標不?是說今?天掙多?少錢明?天掙多?少錢的?問題，?而是企?業(yè)如何?生存，?怎樣生?存的更?好的問?題。?所謂的?核心競?爭力是?企業(yè)應?對于市?場和競?爭對手?的優(yōu)勢?所在，?我們公?司目前?的優(yōu)勢?在哪里?呢?貿(mào)?易公司?的本質(zhì)?決定了?我們在?競爭中?應該抓?住最基?本的東?西--?產(chǎn)品和?市場。?目前我?們所銷?售的產(chǎn)?品也是?在廣東?市場上?比較有?一定知?名度的?，比如?重慶鉻?酸，i?nko?產(chǎn)品等?。而這?些產(chǎn)品?幾乎都?是高力?和華創(chuàng)?經(jīng)過一?定的時?間逐漸?做出來?的知名?度，前?期的市?場推廣?期，別?人付出?了很大?的代價?，現(xiàn)在?的收獲?期，肯?定是不?會讓我?們公司?來獲取?他們的?市場果?實?？?以說目?前在廣?東市場?上好銷?售的產(chǎn)?品，他?們都不?會讓我?們公司?來染指?并獲取?利潤。?因為這?些都是?他們的?勞動成?果。不?管是目?前還是?將來我?們針對?客戶，?用目前?好銷售?的產(chǎn)品?作為主?打的話?，我們?都不會?有什么?優(yōu)勢。?而且由?于目前?的產(chǎn)品?不存在?營銷技?巧和市?場推廣?的問題?，因為?幾乎所?有的品?牌都得?到客戶?的一定?認同，?只不過?是誰價?格高低?的問題?。但是?在價格?上我們?也沒有?什么優(yōu)?勢，舉?例來說?：重慶?鉻酸，?我們的?進貨價?是__?__元?/kg?。而已?華創(chuàng)的?目前市?場報價?是__?__元?/kg?。更?可擔憂?的是，?我們盡?管目前?沒有贏?利產(chǎn)品?售出去?并在虧?損，但?是還是?要做。?一方面?是我們?不停的?從上游?廠家拿?不能贏?利的產(chǎn)?品，另?一方面?我們又?對于下?游客戶?不停的?銷售，?再加上?需要付?的銷售?費用和?中間的?人工成?本，可?以說我?們是自?己貼錢?幫上下?游廠家?打工，?因此虧?損的雪?團也會?越滾越?大。我?記得我?第一次?去總公?司的時?候，董?事長說?：辦公?司不是?拿來虧?的。這?句話我?現(xiàn)在還?記憶猶?新。?★經(jīng)過?這么長?時間在?公司的?工作，?針對目?前的現(xiàn)?狀，我?有幾點?不成熟?的建議?現(xiàn)提出?來供公?司參考?：1?、確立?公司的?經(jīng)營目?標和市?場定位?公司?的目標?和定位?決定了?公司后?期的發(fā)?展，公?司的領(lǐng)?導者可?能對于?公司的?后期發(fā)?展有了?一定的?目標和?定位，?但是目?標能否?實現(xiàn)的?關(guān)鍵是?整個公?司從上?到下，?都理解?和執(zhí)行?。公司?目前的?狀況是?整個團?隊的大?多數(shù)人?對于目?標的不?了解，?所以談?不上執(zhí)?行。同?時我相?信公司?的目標?肯定不?是今天?掙多少?錢和明?天掙多?少錢的?問題，?而是公?司在未?來怎么?長期持?續(xù)穩(wěn)定?地發(fā)展?的問題?。比如?說：在?經(jīng)營目?標上是?以華創(chuàng)?或高力?作為可?超越或?追趕的?對手，?還是撇?開以上?兩者不?談，力?爭幾年?內(nèi)把自?己發(fā)展?成預想?中的目?的。在?市場定?位上，?我們是?以小經(jīng)?銷商或?直接廠?家為主?，還是?以銷售?為主導?或技術(shù)?為主導?。2?、培育?公司下?一步的?核心競?爭力。?建議?公司對?華創(chuàng)和?高力目?前的產(chǎn)?品目錄?進行詳?細的研?究，找?出該公?司的優(yōu)?勢產(chǎn)品?《總代?理和總?經(jīng)銷的?》，看?看哪些?是沒有?被其拿?下的產(chǎn)?品，同?時比較?一下我?們公司?是否有?機會拿?下代理?和經(jīng)銷?權(quán)。對?于被華?創(chuàng)和高?力拿下?的產(chǎn)品?，我們?公司組?織人員?對國內(nèi)?外市場?進行考?察，尋?找一些?同類型?的，品?牌在廣?東沒有?知名度?，或者?還沒進?入廣東?市場的?產(chǎn)品，?但是在?質(zhì)量和?價格具?有一定?優(yōu)勢的?，我們?進行談?判拿下?起代理?和經(jīng)銷?。一旦?拿下代?理或經(jīng)?銷后，?利用銷?售人員?的銷售?技巧和?銷售能?力進行?推廣。?在這個?方面華?創(chuàng)和高?力的確?做的比?較好，?無論是?從下面?經(jīng)銷商?的反映?還是我?去他們?總部的?了解，?都可以?看出他?們在經(jīng)?營的產(chǎn)?品和策?略上的?側(cè)重點?都不相?同，比?如說;?在鉻酸?上，華?創(chuàng)是以?國內(nèi)的?產(chǎn)品為?主，高?力是以?國外的?產(chǎn)品為?主，經(jīng)?營的方?式都是?總代理?為主。?而在客?戶的選?擇上華?創(chuàng)致力?于下游?經(jīng)銷商?和價格?戰(zhàn)，而?高力致?力于直?接高端?廠家，?努力打?造自己?的品牌?，避開?價格戰(zhàn)?，走高?端線路?。因