車行渠道基本管理方法組織管理人事管理薪酬管理銷售費(fèi)用管理書目總則3S&4S新車共保中心大型綜合修理廠總對(duì)總業(yè)務(wù)

車險(xiǎn)非車險(xiǎn)重新定義的業(yè)務(wù)范疇定義：“車行渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以3S、4S車行、新車共保中心、大型綜合修理廠業(yè)務(wù)為市場(chǎng)開拓目標(biāo)，主要面對(duì)個(gè)人客戶的多元化產(chǎn)品專業(yè)銷售渠道?！败囆星馈钡亩x

二級(jí)機(jī)構(gòu)不得跨區(qū)域拓展車行業(yè)務(wù)。

車行渠道屬公司業(yè)務(wù)渠道，是集中管理運(yùn)營(yíng)維護(hù)的渠道，由公司車行渠道專員負(fù)責(zé)拓展和維護(hù)。非車行渠道專員不得拓展車行渠道的業(yè)務(wù)，車行渠道專員也不得拓展非車行渠道的業(yè)務(wù)。組織管理----整體二級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)設(shè)立“車行部”負(fù)責(zé)全部車行渠道業(yè)務(wù)的銷售管理推動(dòng)及車行渠道業(yè)務(wù)的拓展及維護(hù)，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)機(jī)構(gòu)車行總對(duì)總合作項(xiàng)目和重點(diǎn)合作項(xiàng)目供應(yīng)技術(shù)支持。車行部下設(shè)立負(fù)責(zé)車行渠道業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)的車行業(yè)務(wù)部和負(fù)責(zé)車行渠道業(yè)務(wù)營(yíng)銷規(guī)劃、行銷支持和銷售管理的車行職能室。

組織管理---車行部設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)：工作職能:負(fù)責(zé)二級(jí)機(jī)構(gòu)車行渠道各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成的具備車行業(yè)務(wù)銷售管理和業(yè)務(wù)拓展雙重職能的部門。1、二級(jí)機(jī)構(gòu)車行渠道保費(fèi)3000萬(wàn)以上須設(shè)車行部，3000萬(wàn)以內(nèi)的機(jī)構(gòu)視狀況設(shè)車行部或干脆歸并其他部門；2、二級(jí)機(jī)構(gòu)車行渠道保費(fèi)規(guī)模超過(guò)4億的，可設(shè)多個(gè)車行部。組織管理---車行業(yè)務(wù)部是車行渠道業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)的基礎(chǔ)單位，是公司指定唯一負(fù)責(zé)車行渠道業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)的前線銷售組織。1、每個(gè)二級(jí)機(jī)構(gòu)首個(gè)成立的車行業(yè)務(wù)部不受保費(fèi)規(guī)模的限制；2、增設(shè)車行業(yè)務(wù)部的保費(fèi)規(guī)模須達(dá)1000萬(wàn)以上，且人均產(chǎn)能須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn);3、城市型二級(jí)機(jī)構(gòu),不得單獨(dú)在下屬三機(jī)構(gòu)設(shè)立車行業(yè)務(wù)部,其業(yè)務(wù)須歸屬本部集中管理。業(yè)務(wù)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理和客戶主任。（業(yè)務(wù)部人員統(tǒng)稱車行渠道專員）車行業(yè)務(wù)XX部業(yè)務(wù)部經(jīng)理客戶經(jīng)理…客戶主任為業(yè)務(wù)部的干脆負(fù)責(zé)人，對(duì)業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)支配及各項(xiàng)管理指標(biāo)負(fù)責(zé)主要銷售人員，是業(yè)務(wù)開拓及客戶維護(hù)的主要人員幫助業(yè)務(wù)部經(jīng)理及客戶經(jīng)理從事業(yè)務(wù)拓展及維護(hù)工作1、成立12個(gè)月以上的業(yè)務(wù)部，年度人均產(chǎn)能未達(dá)到核定標(biāo)準(zhǔn)80%的，進(jìn)行人員淘汰；2、業(yè)務(wù)部年度人均產(chǎn)能達(dá)到核定標(biāo)準(zhǔn)125%以上，業(yè)務(wù)部可申請(qǐng)?jiān)鰡T，增員人數(shù)由二級(jí)機(jī)構(gòu)相關(guān)管理部門審定并下達(dá)；3、業(yè)務(wù)部年度人均產(chǎn)能達(dá)到核定標(biāo)準(zhǔn)150%以上時(shí)，業(yè)務(wù)部必需進(jìn)行增員，連續(xù)3個(gè)月人均產(chǎn)能保持在公司核定標(biāo)準(zhǔn)150%以上時(shí)，業(yè)務(wù)部人均產(chǎn)能考核得分將在滿分基礎(chǔ)上倒扣超出部分得分。人員構(gòu)成：設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)工作職能:崗位職責(zé)編制設(shè)定組織管理---車行職能管理是車行渠道業(yè)務(wù)管理的基礎(chǔ)單位，負(fù)責(zé)對(duì)車行渠道人員、業(yè)務(wù)的管理。設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)工作職能:1、保費(fèi)規(guī)模達(dá)3000萬(wàn)（含）至8千萬(wàn)的，設(shè)立一個(gè)車行職能室。企劃后援崗營(yíng)銷規(guī)劃崗出單管理崗銷售管理崗薪酬管理崗銷售管理崗2、保費(fèi)規(guī)模8千萬(wàn)（含）以上,設(shè)立綜合管理室、業(yè)務(wù)推動(dòng)室。業(yè)務(wù)推動(dòng)室綜合管理室車行職能室綜合管理崗銷售管理崗崗位職責(zé)編制企劃后援、薪酬管理等應(yīng)收管理、續(xù)保管理、客戶資源管理；團(tuán)隊(duì)日常事務(wù)；團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)激勵(lì)方案合作車行代理資格管理應(yīng)收管理、續(xù)保管理、客戶資源管理；團(tuán)隊(duì)日常事務(wù)；團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)激勵(lì)方案合作車行代理資格管理市場(chǎng)信息、同業(yè)狀況收集；策劃營(yíng)銷活動(dòng)、業(yè)務(wù)激勵(lì)方案、行銷支持薪酬設(shè)計(jì)、人員考核、定薪等外包內(nèi)勤人員的管理預(yù)算管理、報(bào)表數(shù)據(jù)1、保費(fèi)規(guī)模小于等于3000萬(wàn)，編制為3人（含室主任）1、保費(fèi)規(guī)模在3千萬(wàn)至1億（含）之間，編制為6人；2、保費(fèi)規(guī)模在1億至3億（含），編制為8人；3、保費(fèi)規(guī)模在3億之上的，編制為10人。人事管理車行渠道系列銷售人員包括：車行業(yè)務(wù)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理及客戶主任三類。車行業(yè)務(wù)部經(jīng)理人事管理客戶經(jīng)理及客戶主任考核KPI考核指標(biāo)說(shuō)明：總公司車行渠道管理相應(yīng)職能部門每年初依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展須要制定下達(dá)車行渠道系列的KPI考核指導(dǎo)看法；各機(jī)構(gòu)依據(jù)總公司指導(dǎo)看法、結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況制定車行部各崗位的KPI考核管理實(shí)施細(xì)則，報(bào)批后執(zhí)行。1、車行業(yè)務(wù)部考核分為月度考核、季度考核和年度考核；2、車行后線管理職能室/崗對(duì)車行業(yè)務(wù)部的業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行追蹤評(píng)估，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)車行業(yè)務(wù)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理和客戶主任進(jìn)行考核，考核得分適用于核算月度績(jī)效、季度獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)，考核等級(jí)適用于人員定級(jí)、晉升、降級(jí)、撤職?？己苏f(shuō)明車行渠道后線管理人員考核，同整體后線考核一樣。車行業(yè)務(wù)部人員薪酬結(jié)構(gòu)：基本工資、月度績(jī)效、季度績(jī)效、年終獎(jiǎng)和社保福利五部分。薪酬管理車行部前線人員薪酬以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，依據(jù)車行渠道薪酬保費(fèi)比計(jì)算車行渠道薪酬總限額。車行渠道薪酬總限額

=車行部（車行業(yè)務(wù)部）實(shí)收保費(fèi)P×車行渠道薪酬保費(fèi)比（SPV）說(shuō)明：車行渠道薪酬保費(fèi)比（SPV）由機(jī)構(gòu)依據(jù)當(dāng)?shù)馗髑李A(yù)算規(guī)劃和管理須要確定報(bào)批后執(zhí)行。2、首年可依據(jù)2007年度車行系列人員的GGS基本工資水平比照《基本工資職級(jí)比照表》，確定具體職級(jí)和對(duì)應(yīng)基本工資。轉(zhuǎn)套職級(jí)區(qū)間重合的，具體職級(jí)由機(jī)構(gòu)自行確定?；竟べY1、機(jī)構(gòu)每年末依據(jù)次年保費(fèi)支配進(jìn)行年度薪酬總預(yù)算，并于次年二月前進(jìn)行人員定級(jí)。《基本工資職級(jí)比照表》薪酬管理月度績(jī)效業(yè)務(wù)部月度績(jī)效＝∑（業(yè)務(wù)部各險(xiǎn)種實(shí)收保費(fèi)P×對(duì)應(yīng)險(xiǎn)種提獎(jiǎng)系數(shù)I×車行渠道調(diào)整系數(shù)K）×業(yè)務(wù)部月度KPI考核得分/100月度績(jī)效總額1、業(yè)務(wù)部經(jīng)理的績(jī)效工資月度績(jī)效＝業(yè)務(wù)部月度績(jī)效總額×20％。2、業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理和客戶主任的績(jī)效工資月度績(jī)效＝A1+B1A1＝本人當(dāng)月維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)收保費(fèi)÷業(yè)務(wù)部當(dāng)月實(shí)收保費(fèi)總額×業(yè)務(wù)部月度績(jī)效余額（業(yè)務(wù)部總績(jī)效扣除業(yè)務(wù)部經(jīng)理績(jī)效后余額）×60％B1＝本人當(dāng)月考核得分÷當(dāng)月業(yè)務(wù)部成員考核得分總額×業(yè)務(wù)部季度績(jī)效余額（團(tuán)隊(duì)總績(jī)效扣除業(yè)務(wù)部經(jīng)理績(jī)效后余額）×40％說(shuō)明：總對(duì)總項(xiàng)目業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的績(jī)效需打折發(fā)放，具體折扣比例由機(jī)構(gòu)自行在實(shí)施細(xì)則中明確，但最低不得低于30％，扣除部分從業(yè)務(wù)部月度績(jī)效中干脆扣除。薪酬管理季度績(jī)效季度績(jī)效分為：基礎(chǔ)獎(jiǎng)和超支配達(dá)成獎(jiǎng)。業(yè)務(wù)部季度績(jī)效=基礎(chǔ)獎(jiǎng)＋超支配達(dá)成獎(jiǎng)1、基礎(chǔ)獎(jiǎng)＝∑當(dāng)季業(yè)務(wù)部月度績(jī)效×20%×業(yè)務(wù)部KPI季度考核得分；2、超支配達(dá)成獎(jiǎng)=(當(dāng)季實(shí)收保費(fèi)-當(dāng)季保費(fèi)支配)×2%×超支配達(dá)成系數(shù)。季度計(jì)劃達(dá)成率(%)(100,110)(110,120)(120,130)(130,140)>140超計(jì)劃達(dá)成系數(shù)1.11.21.31.41.5前提條件：只有在累計(jì)實(shí)收保費(fèi)跟上時(shí)間進(jìn)度的前提下,才能進(jìn)行季度績(jī)效提獎(jiǎng)。薪酬管理超支配達(dá)成系數(shù)參照下表確定：業(yè)務(wù)部經(jīng)理季度績(jī)效業(yè)務(wù)部經(jīng)理季度績(jī)效=業(yè)務(wù)部季度績(jī)效×20%客戶經(jīng)理和客戶主任季度績(jī)效客戶經(jīng)理和客戶主任的季度績(jī)效由業(yè)務(wù)部經(jīng)理自行安排季度績(jī)效的剩余部分（即業(yè)務(wù)部季度績(jī)效扣除業(yè)務(wù)部經(jīng)理季度績(jī)效后的部分），安排方案必需向車行部或車行渠道管理職能部門報(bào)備審批。安排方法：年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)＝車行渠道年終獎(jiǎng)總額×業(yè)務(wù)部實(shí)收保費(fèi)/車行渠道實(shí)收保費(fèi)×業(yè)務(wù)部年度考核得分/100說(shuō)明：1、車行渠道年終獎(jiǎng)總額=（薪酬總額-∑當(dāng)年已發(fā)覺金薪酬及全年社保福利）；當(dāng)年已發(fā)覺金薪酬指當(dāng)年已發(fā)的基本工資、月度、季度績(jī)效；社保福利指依據(jù)公司規(guī)定的社保及福利收入；2、KPI考核得分最高可以超過(guò)100分，具體依據(jù)機(jī)構(gòu)車行渠道基本管理方法實(shí)施細(xì)則中予以明確；3、業(yè)務(wù)部全年保費(fèi)支配達(dá)成率低于100%的取消業(yè)務(wù)部年終獎(jiǎng)。業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理年終獎(jiǎng)＝業(yè)務(wù)部年終獎(jiǎng)總額×20%業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理和客戶主任業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理和客戶主任的年終獎(jiǎng)由業(yè)務(wù)部經(jīng)理自行安排年終獎(jiǎng)的剩余部分，安排方案必需向車行部或車行渠道管理職能部門報(bào)備審批。薪酬管理車行渠道的銷售費(fèi)用分為：車行部部門費(fèi)用和業(yè)務(wù)部展業(yè)費(fèi)