中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略

——第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查）新華信管理咨詢2000年8月四川瀘州機(jī)密目錄六名酒廠競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)綜述五糧液劍南春、茅臺(tái)、古井貢和全興綜合六名酒廠96－99年白酒銷售量變化，五糧液行業(yè)第一位置穩(wěn)固，不存在明顯的行業(yè)第二；劍南春、全興不相上下；

古井貢在退步；瀘州老窖表現(xiàn)不穩(wěn)定第一名第二名第三名第四名第五名第六名1996199719981999五糧液全興瀘州古井貢劍南春茅臺(tái)五糧液全興瀘州古井貢劍南春茅臺(tái)五糧液劍南春瀘州古井貢全興茅臺(tái)五糧液全興瀘州古井貢劍南春茅臺(tái)24萬噸29萬噸31萬噸32萬噸目錄六名酒廠競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)綜述五糧液五糧液五力分析五糧液發(fā)展戰(zhàn)略五糧液市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品品牌組合策略五糧液產(chǎn)品質(zhì)量管理五糧液價(jià)格策略五糧液廣告策略五糧液銷售渠道管理五糧液銷售區(qū)域和銷售隊(duì)伍管理五糧液其他管理舉措劍南春、茅臺(tái)、古井貢和全興五糧液企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)能力分析和供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力：五糧液公司需要投入的必要資源屬初級(jí)產(chǎn)品，原材料供應(yīng)充裕，處于買方市場(chǎng)；五糧液公司又擁有大規(guī)模批量，談判時(shí)具有強(qiáng)大的討價(jià)還價(jià)能力。和客戶的討價(jià)還價(jià)能力：五糧液已具有極高的品牌知名度、美譽(yù)度，擁有一大批品牌忠誠(chéng)者及較高的市場(chǎng)份額，經(jīng)銷五糧液酒不僅有利可圖，而且已成為商家提升自身檔次的需要，因此五糧液和客戶討價(jià)還價(jià)能力也很強(qiáng)潛在行業(yè)進(jìn)入者：對(duì)高檔白酒市場(chǎng)而言，目前行業(yè)進(jìn)入的障礙主要是品牌和某些特有優(yōu)質(zhì)原料/配方。五糧液的品牌優(yōu)勢(shì)越來越明顯，近幾年在高檔市場(chǎng)仍能保持較大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。替代品：高度數(shù)白酒的主要替代產(chǎn)品是黃酒、果酒、啤酒及低度白酒，白酒占飲料酒的比重正在逐步下降，而黃酒、果酒正在迅速崛起，白酒的低度化傾向也十分明顯，這說明五糧液的原有市場(chǎng)正在被替代產(chǎn)品所蠶食。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者：茅臺(tái)、湘酒鬼及一些外國(guó)高檔品牌在品牌形象和特有優(yōu)質(zhì)原料/配方上各有特色，和五糧液基本上是平分秋色，屬于一種寡頭競(jìng)爭(zhēng)。而在中低檔市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于規(guī)模優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，五糧液采取品牌延伸策略，成效顯著五糧液集團(tuán)綜合考慮多種因素制定集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)關(guān)鍵成功因素整合能力

資源有形資產(chǎn)無形資產(chǎn)人力資源實(shí)物資源財(cái)力技術(shù)信譽(yù)文化專業(yè)知識(shí)與技能交流和溝通能力動(dòng)機(jī)資本雄厚技術(shù)先進(jìn)信譽(yù)度和美譽(yù)度高酒文化提升品牌價(jià)值高素質(zhì)人才，形成現(xiàn)代企業(yè)管理體系高品質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量品牌渠道價(jià)格品牌地位高資本實(shí)力雄厚產(chǎn)品質(zhì)量高管理水平高1998年以前，五糧液密集型增長(zhǎng)戰(zhàn)略分為兩個(gè)階段：市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)并重現(xiàn)有市場(chǎng)市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)多元化經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品新市場(chǎng)產(chǎn)品/市場(chǎng)矩陣1994——1998年：市場(chǎng)開發(fā)組建營(yíng)銷集團(tuán)軍，拓展銷售市場(chǎng)開始開拓國(guó)際市場(chǎng)1994年以前：市場(chǎng)滲透為主通過不斷提高質(zhì)量、提升品牌地位，爭(zhēng)奪高檔酒市場(chǎng)1994——1998年：產(chǎn)品開發(fā)通過聯(lián)合開發(fā)模式進(jìn)軍中檔酒市場(chǎng)1998年上市以后，五糧液重點(diǎn)實(shí)施一體化和多元化

發(fā)展戰(zhàn)略白酒生產(chǎn)后向一體化前向一體化鞏固糧食供應(yīng)渠道，對(duì)所有供應(yīng)商推廣采用合同形式簽訂年度供應(yīng)計(jì)劃，與其保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定、良好的合作關(guān)系。收購(gòu)宜賓塑膠瓶蓋廠收購(gòu)宜賓印務(wù)總廠收購(gòu)宜賓玻璃瓶廠廢糟處理，加工飼料廢水處理，綜合利用五糧液的多角化戰(zhàn)略：投資建設(shè)“亞洲紅”葡萄酒生產(chǎn)基地收購(gòu)宜賓制藥廠投資鋁塑管廠五糧液公司雄厚的資本實(shí)力為其以后的發(fā)展打下基礎(chǔ)從上表分析中我們可以得出以下幾點(diǎn)結(jié)論：1、五糧液公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)投資回報(bào)率相當(dāng)高。2、五糧液公司近幾年的投資回報(bào)率一直在下滑。3、大量閑置貨幣資金嚴(yán)重影響到其投資回報(bào)率的提高。4、五糧液公司實(shí)際投入經(jīng)營(yíng)的資本在總資本中的比例越來越低，大量閑置資本急待尋找出路。資料來源：新華信內(nèi)部資料庫(kù)單位：萬元五糧液細(xì)分市場(chǎng)調(diào)查制度集團(tuán)銷售公司八大銷售片區(qū)經(jīng)銷商信息反饋信息反饋各片區(qū)銷售人員必須積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，掌握第一手資料。把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，因而要求銷售人員不管到何處都要“沉”下去，不允許銷售人員在管區(qū)內(nèi)的固定地點(diǎn)長(zhǎng)住，要求他們?cè)诟鞯亓鲃?dòng)調(diào)查市場(chǎng)。例如：前些年，華東市場(chǎng)上高檔洋酒侵占五糧液市場(chǎng)，華東片區(qū)銷售人員在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研基礎(chǔ)上很快向總部提出反饋建議。五糧液迅速開發(fā)出與洋酒抗衡的大龍酒、小龍酒、生肖酒等精品、極品五糧液，由于民族口感等作用，五糧液高檔系列酒的銷售迅速走上，而高檔洋酒銷量下滑。經(jīng)銷商幾十年銷售經(jīng)驗(yàn)積累所形成的對(duì)市場(chǎng)的了解和把握是別人無法代替的。五糧液非常重視建立與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作關(guān)系，注意充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，與他們密切聯(lián)系和合作，從經(jīng)銷商獲得市場(chǎng)的銷售信息，了解各地區(qū)消費(fèi)者的偏好，開發(fā)出有針對(duì)性的品種。例如，1994年福建省邵武糖酒副食品總公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)低度優(yōu)質(zhì)白酒的市場(chǎng)已經(jīng)形成，遂與五糧液合作開發(fā)出五糧醇，投放市場(chǎng)大獲成功。目前大多數(shù)聯(lián)合開發(fā)的產(chǎn)品都是經(jīng)銷商在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上主動(dòng)與五糧液合作。這些產(chǎn)品多數(shù)都占據(jù)當(dāng)?shù)剌^大市場(chǎng)份額，有些還形成全國(guó)性品牌。五糧液在主推五糧液和尖莊的同時(shí)與經(jīng)銷商聯(lián)合開發(fā)系列品牌作為補(bǔ)充開發(fā)較成功的新品牌1995年，開發(fā)五糧春、五糧醇1996年，開發(fā)京酒1997年，開發(fā)老作坊、閩臺(tái)春、天地春1998年，開發(fā)瀏陽河、金六福資料來源：新華信訪談分析12.57萬噸51.96億元1999年五糧液酒廠分品牌銷售量、銷售量分析30億元五糧液0.8萬噸尖莊8萬噸其他3.77萬噸6.75億元15.22億元五糧液和地方經(jīng)銷商聯(lián)合開發(fā)品牌的流程1、經(jīng)銷商向五糧液品牌開發(fā)部提交聯(lián)合開發(fā)品牌的申請(qǐng)報(bào)告，報(bào)告中要介紹公司的資金實(shí)力、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、人力資源等狀況2、五糧液派人到經(jīng)銷商處進(jìn)行考察3、雙方商議決定經(jīng)銷商的年銷售量和銷售額任務(wù)4、五糧液公司同意聯(lián)合開發(fā)品牌后，由經(jīng)銷商提交品牌名稱，五糧液研究決定后進(jìn)行注冊(cè)。經(jīng)銷商需向五糧液交納保證金和風(fēng)險(xiǎn)金30萬元5、五糧液成立聯(lián)合開發(fā)品牌生產(chǎn)辦公室，負(fù)責(zé)聯(lián)合開發(fā)品牌的生產(chǎn)6、經(jīng)銷商向五糧液支付貨款，五糧液給經(jīng)銷商發(fā)貨7、每半年，五糧液考察經(jīng)銷商銷售情況，如果經(jīng)銷商完不成預(yù)定銷售任務(wù)，五糧液視情況可以取消經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，同時(shí)沒收保證金和風(fēng)險(xiǎn)金8、所有廣告策劃，投放費(fèi)用一般均由經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)，但在產(chǎn)品銷售量、銷售額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后，五糧液也會(huì)協(xié)商決定是否給予一定廣告支持五糧液重視應(yīng)用科學(xué)技術(shù)，持續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量重大項(xiàng)目有：“五糧液微機(jī)勾兌專家系統(tǒng)”“T法新工藝”?！?20工程”。“微機(jī)配料系統(tǒng)”等技術(shù)改造，提高產(chǎn)品質(zhì)量：“八五”、期間，企業(yè)完成技改工程48項(xiàng)；投入近10億資金。五糧液完善軟件技術(shù)管理，利用微機(jī)開發(fā)一系列技術(shù)?！拔C(jī)制曲工藝”“微機(jī)勾兌專家系統(tǒng)”“微機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理信息系統(tǒng)”“配電網(wǎng)絡(luò)無人值守管理系統(tǒng)”“蒸汽節(jié)約型溫度自動(dòng)控制系統(tǒng)”近期信息：五糧液與金蝶軟件公司簽約，將全面采用以金蝶K/3系統(tǒng)為核心的集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件管理解決方案，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)的“一線通”。五糧液全面質(zhì)量管理的三個(gè)系統(tǒng)和一個(gè)中心環(huán)節(jié)五糧液酒廠從1981年開始推行全面質(zhì)量管理，現(xiàn)在把質(zhì)量管理作為推行現(xiàn)代企業(yè)管理的中心，并形成了三個(gè)系統(tǒng)和一個(gè)中心環(huán)節(jié)：

廠長(zhǎng)、總工領(lǐng)導(dǎo)，質(zhì)管部為龍頭，各部門都承擔(dān)一定質(zhì)量管理職能確保質(zhì)量工作不因人而異，不因人而變。既有法可依，又有法必行。生產(chǎn)過程為重點(diǎn)的中心環(huán)節(jié)：針對(duì)技術(shù)性和經(jīng)驗(yàn)性很強(qiáng)的生產(chǎn)過程，采用了工序和工步質(zhì)量控制相結(jié)合的特殊控制辦法。制定關(guān)鍵工序、特殊工序管理制度。生產(chǎn)過程為重點(diǎn)的中心環(huán)節(jié)三級(jí)質(zhì)量管理網(wǎng)體制規(guī)范化質(zhì)量管理系統(tǒng)工廠先后三次修訂再版《質(zhì)量管理手冊(cè)》，共制定了各類質(zhì)量管理制度528個(gè)質(zhì)量改進(jìn)系統(tǒng)五糧液質(zhì)量規(guī)模發(fā)展的“三級(jí)跳”1985年五糧液制定了“以全面質(zhì)量管理升級(jí)創(chuàng)獎(jiǎng)為手段，實(shí)現(xiàn)全面質(zhì)量管理的標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化，提高和增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)功，向質(zhì)量要效益，走質(zhì)量效益型道路”的方針。1991年，五糧液又制定了“質(zhì)量管理向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，有控制地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，向最佳效益型模式發(fā)展”的方針。五糧液進(jìn)一步提出：“要系統(tǒng)地抓質(zhì)量管理，認(rèn)真抓好程序化和標(biāo)準(zhǔn)化，從而使質(zhì)量管理真正走上法制管理道路”。1985199119952000質(zhì)量效益型發(fā)展實(shí)現(xiàn)質(zhì)量規(guī)模效益型發(fā)展質(zhì)量規(guī)模型多元化發(fā)展五糧液通過換包裝提價(jià)，最終確立高檔酒品牌地位1988年國(guó)家經(jīng)濟(jì)改革加快，名酒價(jià)格開始放開，當(dāng)時(shí)茅臺(tái)酒100元/瓶，居市場(chǎng)首位，而五糧液只有45元/瓶。五糧液在重視緊抓產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，通過市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品外在形象對(duì)消費(fèi)者的影響在逐步加強(qiáng)。因而按照市場(chǎng)的要求，換掉陳舊的包裝，玻瓶由鼓型瓶該為麥穗瓶、多棱瓶、水晶瓶等。更有目前的珍品秦皇瓶及帆船工藝瓶等；商標(biāo)、瓶蓋、禮盒、包裝箱、防偽標(biāo)識(shí)也是不斷改進(jìn)。五糧液在充分了解市場(chǎng)需求的情況下，采取“快一拍”的思維和行動(dòng)，敢于在名酒廠大多庫(kù)存積壓停產(chǎn)限產(chǎn)的狀況下，抓住五糧液市場(chǎng)緊俏，供不應(yīng)求，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初步啟動(dòng)的大好時(shí)機(jī)，做出了五糧液提價(jià)的重大決策，得到市場(chǎng)的良好反應(yīng)。至此，五糧液開始拉大了與其他名酒價(jià)格距離，最終確立了其高檔酒品牌第一的地位。五糧液針對(duì)價(jià)格調(diào)控失靈提出“淡儲(chǔ)旺銷”五糧液規(guī)定自己的經(jīng)銷商不能以低于出廠價(jià)的價(jià)格向外批發(fā)，但其調(diào)控能力并不強(qiáng)，許多經(jīng)銷商在淡季時(shí)違反這一規(guī)定。淡季旺季一批價(jià)185—195195—200五糧液因此向經(jīng)銷商提出“淡儲(chǔ)旺銷”：即要求經(jīng)銷商在淡季時(shí)將五糧液產(chǎn)品存儲(chǔ)在自己的倉(cāng)庫(kù)，旺季時(shí)再順價(jià)銷售，這樣以維護(hù)五糧液的價(jià)格體系，但此舉會(huì)在銷售淡季時(shí)大量占用經(jīng)銷商的流動(dòng)資金。五糧液的現(xiàn)行價(jià)格管理政策五糧液品牌：五糧液制定全國(guó)統(tǒng)一出廠價(jià)政策，例如五糧液酒目前是193元/瓶（今年剛剛做過調(diào)整，由191元提升到193元）。經(jīng)銷商一批價(jià)由片區(qū)經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)淡旺季、其他廠家價(jià)格情況等因素調(diào)節(jié)，制定最低一批價(jià)，經(jīng)銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行。價(jià)格調(diào)控：1、利用和經(jīng)銷大戶的協(xié)議、長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系來控制價(jià)格，保證大戶不進(jìn)行低價(jià)傾銷。2、在市場(chǎng)淡季時(shí)集中向有資金實(shí)力的大經(jīng)銷商供貨，以免經(jīng)銷商為了周轉(zhuǎn)資金而低價(jià)銷售。3、在價(jià)格有下滑趨勢(shì)時(shí)中斷供貨一段時(shí)間，阻止價(jià)格下滑。總經(jīng)銷品牌五糧液股份公司與總經(jīng)銷商商定出廠價(jià)，向總經(jīng)銷商供貨，批發(fā)價(jià)則由總經(jīng)銷商決定五糧液廣告策劃的管理五糧液中央電視臺(tái)和東北、華北區(qū)廣告總代理：北京世邦廣告公司華東區(qū)廣告總代理：上海新生代廣告社西南區(qū)廣告總代理：成都信德廣告公司

廣告播放監(jiān)管：中國(guó)企業(yè)報(bào)社其工作流程（以世邦為例）：五糧液在股份公司內(nèi)設(shè)立產(chǎn)品廣告部，專門負(fù)責(zé)廣告管理了解市場(chǎng)聯(lián)合設(shè)計(jì)方案方案報(bào)批墊付執(zhí)行及結(jié)款世邦公司對(duì)五糧液東北、華北片區(qū)內(nèi)各省都專門派一位市場(chǎng)人員，跟五糧液銷售人員一起跑市場(chǎng)，以便準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)情況市場(chǎng)人員發(fā)現(xiàn)有做廣告的必要時(shí)，就會(huì)通知公司，由公司派廣告策劃人員前往廣告策劃人員聯(lián)合五糧液銷售人員及經(jīng)銷商，共同拿出策劃方案世邦公司將廣告策劃方案報(bào)五糧液銷售公司批準(zhǔn)方案批準(zhǔn)后，由世邦公司先墊付廣告費(fèi)用，執(zhí)行方案，五糧液視具體情況，有時(shí)也可預(yù)付廣告費(fèi)世邦公司每月向五糧液結(jié)一次款五糧液的廣告投放五糧液在全國(guó)36個(gè)城市的115個(gè)頻道上投放了廣告，廣告版本以15秒為主，約占版本量的七成左右，在19：30－19：59這一黃金時(shí)段上投放的時(shí)長(zhǎng)、次數(shù)為最多，在18：30－18：59和21：30－21：50這兩個(gè)時(shí)段上投放的費(fèi)用最多。1999年1——11月份投放費(fèi)用監(jiān)測(cè)表明：五糧液系列酒榮登了本次電視廣告投放費(fèi)用、次數(shù)的冠軍投放費(fèi)用播出時(shí)長(zhǎng)播出次數(shù)4410萬元13萬秒9151次五糧液系列酒廣告占全部廣告的比例資料來源：全國(guó)廣告協(xié)會(huì)五糧液大客戶政策五糧液在營(yíng)銷上除充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性外，也非常重視自身銷售部門建立大客戶網(wǎng)絡(luò)。由于其所處白酒行業(yè)第一位置，產(chǎn)品銷售量較大，因而其制定的客戶政策也較苛刻?，F(xiàn)以北京市最大連鎖超市“北京市超市發(fā)股份有限公司”為例,它是擁有400家以上連鎖店的大型超市集團(tuán)。1，付款方式：五糧液要求“超市發(fā)”必須預(yù)付全款。2，配貨方式：由五糧液在北京的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)保證送貨到庫(kù)。3，產(chǎn)品質(zhì)保：殘次品由商家自負(fù)。4，客戶管理：在五糧液總部四川宜賓建立客戶工商擋案，由總部銷售部門直接與客戶打交道，客戶需在宜賓開立銀行帳戶，直接進(jìn)行有關(guān)帳款結(jié)算。

五糧液的專賣店/專賣柜管理商家提出申請(qǐng)五糧液派人來考察簽定銷售協(xié)議廠家免費(fèi)提供裝修標(biāo)準(zhǔn)件廠家按統(tǒng)一到岸價(jià)供貨廠家免費(fèi)提供促銷小禮品1、早期五糧液在銷售公司內(nèi)設(shè)有專門的專賣店管理部門，負(fù)責(zé)專賣店的審批建設(shè)工作?，F(xiàn)在則一般由片區(qū)銷售人員負(fù)責(zé)考察2、專賣店的貨由廠家直接供應(yīng)，價(jià)格執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：193元/瓶（五糧液）3、片區(qū)銷售人員會(huì)不定期到專賣店檢查，如果發(fā)現(xiàn)有假冒產(chǎn)品，立即取消專賣資格專賣店的設(shè)立程序：專賣店的管理：專賣柜的管理：1、專賣柜的設(shè)立程序基本同專賣店2、有部分專賣柜是經(jīng)銷商設(shè)立的零售點(diǎn)，他們直接從經(jīng)銷商處按一批價(jià)拿貨五糧液依托大的糖酒公司，組建營(yíng)銷集團(tuán)軍，建立銷售根據(jù)地組建11家專營(yíng)集團(tuán)軍走集團(tuán)營(yíng)銷之路，由一個(gè)省糖酒公司的二級(jí)站組成專營(yíng)集團(tuán)公司。1998年，已在11個(gè)?。▍^(qū)），市建立專營(yíng)集團(tuán)公司，年銷售量均在3000噸以上。建立400多家根據(jù)地選擇一些市場(chǎng)容量較大的城市，扶持一兩家大的經(jīng)銷商作為主渠道經(jīng)銷商，重點(diǎn)開發(fā)培養(yǎng)，形成穩(wěn)定市場(chǎng)，成為輻射周邊區(qū)域的根據(jù)地。這樣的根據(jù)地五糧液在全國(guó)已有400多家。由專賣店到專賣柜，平衡價(jià)格，統(tǒng)一打假，統(tǒng)一服務(wù)，目前全國(guó)有150多家專賣店/柜。推行直銷150多家營(yíng)銷策略春夏淡季，工作重點(diǎn)由城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村，如：1998年“尖莊與消費(fèi)者心連心”活動(dòng)在全國(guó)200個(gè)縣同時(shí)鋪開。開辟農(nóng)村市場(chǎng)五糧液集團(tuán)副總徐可強(qiáng)主管集團(tuán)營(yíng)銷工作集團(tuán)副總、銷售公司總經(jīng)理：徐可強(qiáng)銷售公司進(jìn)出口公司產(chǎn)品宣傳部銷售公司副經(jīng)理集團(tuán)副總：彭總其他子公司銷售華北區(qū)西北區(qū)西南區(qū)華東區(qū)華南區(qū)華中區(qū)中原區(qū)東北區(qū)北京天津內(nèi)蒙古河北江蘇廣西廣東山西河南陜西湖北海南福建吉林湖南江西山東浙江上海甘肅黑龍江安徽重慶四川遼寧新疆貴州云南青海寧夏財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉(cāng)儲(chǔ)五糧液銷售人員配備五糧液的銷售人員配置是每個(gè)區(qū)設(shè)一位片區(qū)經(jīng)理，片區(qū)內(nèi)每個(gè)省市配一到兩個(gè)業(yè)務(wù)員。在各地也聘請(qǐng)當(dāng)?shù)厝俗龃黉N人員，例如現(xiàn)在成都市做銷售主管的是本地人。片區(qū)一般不固定設(shè)在哪個(gè)省、市，但會(huì)把銷售額大的省會(huì)作為重點(diǎn)開展銷售工作。華東片區(qū)銷售額是八大片區(qū)中最高的，1999年達(dá)到近11億元，占五糧液全年銷售額的1/5。（1999年銷售額52億）五糧液的銷售人員配置五糧液八大銷售區(qū)域示意圖東北區(qū)華北區(qū)華東區(qū)華南區(qū)華中區(qū)中原區(qū)西南區(qū)西北區(qū)五糧液采用片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制五糧液采取的是片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，全國(guó)八大片區(qū)的經(jīng)理具有很大的權(quán)利五糧液片區(qū)經(jīng)理的職權(quán)：經(jīng)銷商選擇：片區(qū)經(jīng)理有權(quán)考察經(jīng)銷商情況，決定是否選擇人事權(quán)：片區(qū)經(jīng)理有權(quán)任用和解聘片區(qū)內(nèi)的銷售人員獎(jiǎng)金分配權(quán)：片區(qū)經(jīng)理有權(quán)對(duì)年終獎(jiǎng)等獎(jiǎng)金進(jìn)行內(nèi)部分配公司與各片區(qū)簽訂銷售責(zé)任書，按月進(jìn)行銷量、銷額計(jì)劃考核，將個(gè)人的待遇與銷售業(yè)績(jī)掛鉤。公司每年都對(duì)銷售人員的表現(xiàn)，包括業(yè)績(jī)考查、專業(yè)知識(shí)考核、經(jīng)銷商評(píng)價(jià)等進(jìn)行綜合評(píng)定，不斷優(yōu)化組合各片區(qū)銷售隊(duì)伍。完不成任務(wù)、搞不好工作的經(jīng)理（副經(jīng)理）予以解聘。五糧液對(duì)銷售人員的考核五糧液銷售人員薪資構(gòu)成五糧液銷售人員的薪資由五個(gè)部分構(gòu)成：工資：執(zhí)行公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金：按月考察銷量、銷額計(jì)劃完成情況核發(fā)年終獎(jiǎng)：五糧液銷售公司給每個(gè)片區(qū)定有銷售任務(wù)的基數(shù)，年終根據(jù)任務(wù)完成情況給予片區(qū)銷售人員一定的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金由片區(qū)經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)部分配，這一部分是五糧液銷售人員收入的很大一部分，如華北片區(qū)，1999年年終獎(jiǎng)達(dá)30萬元“打假經(jīng)費(fèi)”:這一部分收入是五糧液買斷品牌的經(jīng)銷商給銷售人員的，主要是因?yàn)榻?jīng)銷商往往需要借助五糧液銷售人員負(fù)責(zé)的渠道來擴(kuò)大自己的銷量。通常按銷售量提取一定比例，以打假經(jīng)費(fèi)的名義給五糧液的銷售人員。如五糧春，1999年在華北區(qū)每瓶提2.5元給五糧液片區(qū)的銷售人員差補(bǔ)：省城、地市為270元/天，縣城酌減五糧液注重提高企業(yè)整體管理水平嚴(yán)格管理制度，王國(guó)春親自撰寫了7萬多字的《工作標(biāo)準(zhǔn)》。在此基礎(chǔ)上形成了包括528項(xiàng)規(guī)定的一整套管理制度。這些制度依靠獎(jiǎng)懲、升遷等與個(gè)人利益息息相關(guān)的硬手段，去強(qiáng)化公司的價(jià)值取向。五糧液集團(tuán)公司實(shí)踐國(guó)際通行的招標(biāo)制：在國(guó)內(nèi)證券界率先實(shí)行對(duì)2000年配股項(xiàng)目主承銷商進(jìn)行招投標(biāo)選擇。各種原材料和設(shè)備采購(gòu)、各種工程也實(shí)行招標(biāo)。機(jī)構(gòu)改革：80年代末：王國(guó)春建立直線職能與部分矩陣式相結(jié)合的管理運(yùn)行機(jī)制。1993年：五糧液砍掉了“鐵飯碗”、“鐵工資”。1995年：五糧液搬掉了“鐵交椅”，完成全員勞動(dòng)合同化改革。1997、98年：推行精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，減員增效，減掉集團(tuán)公司機(jī)關(guān)人員近200人，車間行政、后勤人員700多人。五糧液更新財(cái)務(wù)軟件，建設(shè)ERP基礎(chǔ)系統(tǒng)五糧液與金蝶軟件公司簽約，斥資近1000萬，全面采用以金蝶K/3系統(tǒng)為核心的集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件管理解決方案，更換了以前使用的萬能財(cái)務(wù)軟件，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)的“一線通”，為全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)ERP計(jì)劃奠定基礎(chǔ)。金蝶K/3系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)海量存儲(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)中間層服務(wù)器用戶終端用戶終端用戶終端系統(tǒng)基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)分布式計(jì)算，可支持300位用戶同時(shí)操作五糧液購(gòu)買了系統(tǒng)的兩個(gè)模塊：集團(tuán)財(cái)務(wù)模塊供應(yīng)鏈模塊目前集團(tuán)財(cái)務(wù)模塊已投入使用，實(shí)現(xiàn)了結(jié)算中心、資金管理、財(cái)務(wù)核算的電子化、網(wǎng)絡(luò)化供應(yīng)鏈模塊投入使用后，與集團(tuán)財(cái)務(wù)模塊結(jié)合，即可為實(shí)現(xiàn)企業(yè)ERP計(jì)劃打下基礎(chǔ)但五糧液目前硬件設(shè)施尚不具備條件五糧液的倉(cāng)儲(chǔ)物流管理包裝材料零庫(kù)存管理主要包裝材料實(shí)行零庫(kù)存管理，并且在使用包裝為成品后，按成品耗用量與供應(yīng)商結(jié)算，將材料損耗轉(zhuǎn)由供應(yīng)商承擔(dān)，加快了公司資金的使用效率，進(jìn)一步降低了成本?？疾旃?yīng)商的生產(chǎn)情況公司派出具備資格的人員，依據(jù)五糧液對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供應(yīng)商的整個(gè)生產(chǎn)過程情況，質(zhì)量保證能力進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查、審核。成品庫(kù)信息化管理1995年建成計(jì)算機(jī)成品庫(kù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了5個(gè)成品庫(kù)的日數(shù)據(jù)管理，保證了庫(kù)存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，率先通過ISO9002質(zhì)量認(rèn)證體系從原輔材料進(jìn)廠到產(chǎn)品出廠，要經(jīng)過六道質(zhì)量保證防線，確保產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)。1994年成為白酒廠中第一個(gè)通過ISO9002質(zhì)量認(rèn)證體系的廠家。目錄六名酒廠競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)綜述五糧液劍南春、茅臺(tái)、古井貢和全興劍南春：一抓口味二抓質(zhì)量，品牌營(yíng)銷并重，帶動(dòng)企業(yè)高速發(fā)展品牌價(jià)值50億元以上，每瓶市場(chǎng)價(jià)格達(dá)100元以上，成為與茅臺(tái)和五糧液齊名的“中國(guó)第三名酒”?？刂飘a(chǎn)品質(zhì)量“酒體設(shè)計(jì)”風(fēng)格獨(dú)特，將86種定量定性微量香味成分作為質(zhì)量控制的重要依據(jù)。利用新技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品把微機(jī)應(yīng)用于傳統(tǒng)勾兌調(diào)味技術(shù)，使名酒率增長(zhǎng)13.3%。廣告宣傳市場(chǎng)推廣產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期投入大量廣告宣傳費(fèi)用，全面提升品牌形象企業(yè)現(xiàn)在擁有總資產(chǎn)15億元，7年增長(zhǎng)40倍。

1991年-1997年，銷售收入和利稅每年增幅均達(dá)40%以上。1998年1998年名酒企業(yè)普遍效益下滑，而劍南春1——10月份銷售收入10.8億元，利稅4.1億元，均比去年同期增長(zhǎng)兩位數(shù)以上劍南春：重視市場(chǎng)調(diào)研，堅(jiān)持適度投放產(chǎn)品的營(yíng)銷原則，扶持重點(diǎn)商家，建立銷售網(wǎng)絡(luò)重視市場(chǎng)調(diào)研實(shí)施“適度投放”的營(yíng)銷理論，超前預(yù)測(cè)，控制總量，科學(xué)投放，不缺不濫，既適應(yīng)市場(chǎng)需要，又保持供求平衡。適度投放產(chǎn)品從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到普通員工，170多人到全國(guó)52個(gè)大中城市走訪用戶。對(duì)各地消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)、人口狀況、客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù)作了認(rèn)真詳細(xì)的調(diào)查研究，扶持重點(diǎn)商家選擇一批經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的商家重點(diǎn)扶持，在一個(gè)地區(qū)只保留一個(gè)商家實(shí)行總經(jīng)銷，避免相互殺價(jià)。確保商家利益為了確保商家利益，重合同，守信譽(yù)，在與客戶簽定合同前，嚴(yán)格審查合作方的資格信譽(yù)。合同一旦簽定，必須堅(jiān)決執(zhí)行。為了保證按合同供貨，嚴(yán)格控制非合同供酒，規(guī)定公司領(lǐng)導(dǎo)批酒不得超過5件。劍南春:通過回報(bào)社會(huì)、捐助公益事業(yè)提高品牌美譽(yù)度四川劍南春集團(tuán)發(fā)展企業(yè)不忘回報(bào)社會(huì)，出資資助天安門廣場(chǎng)的護(hù)欄改造工程。劍南春企業(yè)名將留在雕花欄上，并獲得天安門管理委員會(huì)贈(zèng)送的兩面曾在天安門廣場(chǎng)飄揚(yáng)過的特大號(hào)國(guó)旗，由國(guó)旗護(hù)衛(wèi)隊(duì)官兵護(hù)旗到劍南春集團(tuán)。

長(zhǎng)期以來，四川劍南春集團(tuán)十分關(guān)心和支持社會(huì)公益事業(yè)，先后資助了“峨影交響樂團(tuán)”、“戰(zhàn)旗歌舞團(tuán)”、“四川劍南春女足”、“長(zhǎng)江萬里行”考察活動(dòng)，并與省委宣傳部共同舉辦“攀西文化列車”、“巴山文化列車”等送文化下鄉(xiāng)活動(dòng)。劍南春集團(tuán)通過各項(xiàng)公益活動(dòng)回報(bào)社會(huì)，樹立了良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)了企業(yè)與社會(huì)的親和力，取得了良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益，市場(chǎng)隨之進(jìn)一步擴(kuò)大。劍南春:進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng),加快多元化戰(zhàn)略

授權(quán)經(jīng)營(yíng)綿竹制藥廠后，集團(tuán)公司按照新的管理機(jī)制運(yùn)行，注入資金１６００萬元進(jìn)行技術(shù)改造，加快高科技含量的產(chǎn)品開發(fā)，強(qiáng)化銷售，半年扭轉(zhuǎn)了該廠的微利局面，去年創(chuàng)稅利３００萬元；以自身的資本優(yōu)勢(shì)和藍(lán)劍集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，去年初成功地收購(gòu)了綿竹強(qiáng)生啤酒廠，當(dāng)年４月就實(shí)現(xiàn)了該廠建廠十多年來第一次盈利。去年實(shí)現(xiàn)稅利５００萬元；投資６０００萬元，控股組建了綿竹西南鋁業(yè)公司。一期工程已建成投產(chǎn)，預(yù)計(jì)每年可實(shí)現(xiàn)銷售收入２．４億元，稅利３０００多萬元。１９９８年主要子公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好，都完成和超額完成年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，預(yù)計(jì)到２０００年，資本擴(kuò)張總投入可達(dá)９．６億元，每年可新增銷售收入７．１億元，稅利１．０５億元。

劍南春：集團(tuán)的多元化經(jīng)營(yíng)劍南春集團(tuán)投資項(xiàng)目：1992年，投資修建三星級(jí)大酒店，又成立劍南春股份有限公司。一業(yè)為主，多元經(jīng)營(yíng)的格局開始形成。經(jīng)營(yíng)華康藥業(yè)有限公司（原綿竹制藥廠），與中科院合作開發(fā)21世紀(jì)新藥，已進(jìn)入最后階段。1997年8月，與四川藍(lán)劍集團(tuán)聯(lián)合收購(gòu)綿竹強(qiáng)生啤酒廠。投資控股組建西南鋁業(yè)公司，一期工程已全部建成，全套從日本引進(jìn)的設(shè)備現(xiàn)已開始試生產(chǎn)。茅臺(tái)：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，保證廠家和經(jīng)銷商雙方利潤(rùn)在1998年的返利戰(zhàn)中，茅臺(tái)規(guī)定按市場(chǎng)銷售量標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行返利（或叫獎(jiǎng)勵(lì)）政策，返利最高可達(dá)每瓶15元，但具體數(shù)額最終要視市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定程度來定，價(jià)格越穩(wěn)定，返利越多。這樣一些靠低價(jià)銷售吃返利的經(jīng)銷商大大吃虧，結(jié)果是價(jià)格越低虧得越多。這一政策遏止了市場(chǎng)價(jià)格的下滑，使茅臺(tái)酒成為1999年中價(jià)格最穩(wěn)定的名酒之一。單位：億元資料來源：輕工業(yè)局信息統(tǒng)計(jì)中心茅臺(tái)酒1999年銷售收入比1998年增長(zhǎng)41.8%，利稅比1998年增長(zhǎng)52.8%6.8億元3.94億元7.39億元4.15億元10.48億元6.34億元茅臺(tái)：橫向兼并重組，壯大集團(tuán)實(shí)力，適應(yīng)市場(chǎng)，開發(fā)新產(chǎn)品1、1998年兼并習(xí)酒廠2、1999年12月與茅臺(tái)集團(tuán)技術(shù)開發(fā)公司、貴州省輕紡集團(tuán)工業(yè)聯(lián)社、清華大學(xué)深圳研究院、中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究所、上海捷強(qiáng)煙酒糖集團(tuán)公司等7家單位共同發(fā)起設(shè)立貴州茅臺(tái)酒股份有限公司3、同時(shí)正式聯(lián)合遵義啤酒廠、貴州省室內(nèi)裝飾公司合資組建了茅臺(tái)集團(tuán)遵義啤酒有限責(zé)任公司，

適應(yīng)市場(chǎng)需求，開發(fā)新產(chǎn)品1、向濃香型轉(zhuǎn)換：茅臺(tái)酒是醬香型的代表，最近茅臺(tái)酒廠推出新品“茅臺(tái)液”，向濃香型白酒市場(chǎng)挺進(jìn)。2、利用國(guó)酒茅臺(tái)的品牌知名度，開發(fā)新品牌：“九月九的酒”、“貴州特醇”、“茅鄉(xiāng)酒、“茅臺(tái)王子酒”等一系列酒3、向飲料酒進(jìn)軍，“茅臺(tái)啤酒”面市橫向兼并重組，壯大集團(tuán)實(shí)力茅臺(tái)：集團(tuán)通過兼并重組，總資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大單位：億元茅臺(tái)集團(tuán)總資產(chǎn)資料來源：全國(guó)釀酒行業(yè)信息通過兼并重組，從1997年到1999年，茅臺(tái)集團(tuán)總資產(chǎn)擴(kuò)大45.8%古井貢：與經(jīng)銷商緊密配合，實(shí)行保值銷售策略，

確保經(jīng)銷商利益質(zhì)量方針堅(jiān)持質(zhì)量第一永立名酒之林的質(zhì)量方針。1.一年以內(nèi)，只要你進(jìn)我廠的酒，無論是廠方調(diào)價(jià)還是由于政策原因調(diào)價(jià)，所造成的一切損失均由古井廠承擔(dān)。2.今后在生產(chǎn)上因?yàn)閺S家提價(jià)或政策原因調(diào)整所產(chǎn)生的一切升值效益，均由經(jīng)銷單位享受。這種方法使古井酒建立了好的信譽(yù)，銷量大增。保值銷售品牌制勝網(wǎng)絡(luò)制勝商家生產(chǎn)商廠家給商家品牌運(yùn)作權(quán)商家給廠家網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作權(quán)古井貢：廣告投入高，力度大、不同產(chǎn)品實(shí)施不同廣告策略廣告投入針對(duì)性強(qiáng)，不同產(chǎn)品分別對(duì)待，實(shí)施不同策略古井貢其他產(chǎn)品全國(guó)性電視和媒體集中在全國(guó)市場(chǎng)宣傳古井貢地區(qū)性電視和媒體以區(qū)域和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為目標(biāo)1999年廣告投入費(fèi)用比較，古井貢僅次于五糧液，排在第二位從占銷售收入比率看，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于五糧液資料來源：新華信內(nèi)部資料分析廣告費(fèi)用3800萬，4.3%31.7億元4000萬1.2%8.8億元銷售收入（以1999年報(bào)為準(zhǔn))古井貢四大支柱發(fā)展戰(zhàn)略：白酒、房地產(chǎn)、酒店管理、藥業(yè)1985年到1988年，古井貢負(fù)債擴(kuò)建，從銀行貸款進(jìn)行投資，完成企業(yè)三期擴(kuò)建工程，產(chǎn)量由400噸，增加到1000噸。1989年白酒市場(chǎng)蕭條，國(guó)家又規(guī)定27種