第三章知覺、判斷和歸因第一節(jié)知覺與學(xué)習(xí)一、知覺信息加工理論在工作和管理情境中，人們相互感知和對外界信息的加工，是適應(yīng)環(huán)境、交往合作、組織領(lǐng)導(dǎo)、溝通信息、決策判斷和組織運(yùn)作的基本過程。知覺過程是一個包含注意過程、組織過程、解釋過程和判斷過程的信息加工過程。1.注意階段—加工哪些信息，忽視哪些信息可能的偏差：信息的代表性低忽視非期望信息3.解釋階段—賦予知覺對象完整的意義可能的偏差：投射效應(yīng)歸因效應(yīng)（基本歸因差誤）4.判斷階段—得出結(jié)論，作出決策可能的偏差：損失規(guī)避偏差承諾升級偏差二、社會知覺及其在管理中的意義三、社會知覺中的偏差

刻板印象、首因效應(yīng)、近因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、似我效應(yīng)、可取性偏差、期望效應(yīng)、知覺防御、賭徒謬誤（虛無相關(guān)）……第二節(jié)判斷與決策一、決策判斷過程1.決策的定義從管理心理學(xué)來看，決策是一種在不同的備擇方案中判斷與選擇的過程，而不僅是做出管理決定的行動。DecisionMaking&MakingDecision

決策包含五個主要成分：（1）備擇方案--是管理決策任務(wù)中所包含的若干個可供選擇的方案。（2）決策目標(biāo)--是決策行為希望達(dá)到的目標(biāo)狀態(tài)。（3）認(rèn)知判斷--是對于多個備擇方案和整體決策情景的知覺與評價，以及有關(guān)決策備擇方案優(yōu)劣的判斷。（4）抉擇行動--是在決策認(rèn)知判斷的基礎(chǔ)上做出抉擇，從多個備擇方案中選出最令人滿意或最佳的方案。（5）執(zhí)行與結(jié)果評價--是決定的執(zhí)行與結(jié)果的評價。3.決策的類型理性決策：一個完美理性的決策者是完全客觀和符合邏輯的，從而選擇那些最可能實現(xiàn)目標(biāo)最大化的決策方案。（最優(yōu)決策）有限理性決策：由于管理者不可能分析所有決策方案的所有信息，因此他們只是制定滿意的、而不是使目標(biāo)最大化的決策。（滿意決策）直覺決策：是一種潛意識的決策過程，基于決策者的經(jīng)驗和判斷，而不依靠系統(tǒng)性的和詳盡的問題分析。4.決策過程模型二、不確定性條件下的決策1.不確定性決策的性質(zhì)決策心理學(xué)家把不確定性定義為“無法確定某種決策結(jié)果發(fā)生概率的程度”。也就是說不確定條件下的決策任務(wù)，都包含著多種可能的結(jié)果狀態(tài)，而這些狀態(tài)出現(xiàn)的概率也各不相同。3.決策的風(fēng)險特征

風(fēng)險性是在特定情況下和特定時間內(nèi)，那些可能發(fā)生的結(jié)果之間的差異，強(qiáng)調(diào)決策結(jié)果的變異及損失特征，主要有損失概率、最大損失值、期望損失、變異量等成分。

不確定性是指無法確定某種決策結(jié)果發(fā)生概率的程度，它包括結(jié)果狀態(tài)、備擇行動和結(jié)果價值三種主要成分。股市千變?nèi)f化，沒有人可以準(zhǔn)確預(yù)測一個交易日，個股的漲跌率不能超過10%三、不確定條件下的認(rèn)知判斷偏差不確定條件下的決策行為往往帶有某種直覺的色彩，表現(xiàn)出多種認(rèn)知偏差。決策判斷常見的有四類啟發(fā)式：代表性、可取性、因果關(guān)系和錨定效應(yīng)。1.代表性啟發(fā)式代表性啟發(fā)式反映了人們在決策中傾向于根據(jù)某種信息本身在一類別中的代表性，判斷該信息屬于特定類別的概率，卻忽視事件的基準(zhǔn)率，即事件在總體中發(fā)生的概率。以偏蓋全、一葉障目、刻板印象（4）忽視可預(yù)測性外貌是否可以預(yù)測未來的勝任力（5）效度錯覺人力資源部容易確信員工培訓(xùn)可以提高績效（6）忽視回歸效應(yīng)管理者往往高估懲罰的效力而低估獎勵的功能2.可取性啟發(fā)式可取性啟發(fā)式是指人們在決策中傾向于把容易想象或回憶的事件，判斷為具有更高的發(fā)生概率，從而產(chǎn)生認(rèn)知偏差。（1）案例可取性偏差飛機(jī)是否比汽車更危險？（2）信息搜索集偏差你如何看待新疆7.5事件的原因？（3）形象性偏差對制度與規(guī)范的關(guān)注，而對團(tuán)隊與文化的忽視（4）相關(guān)錯覺迷信者為何會對巫師的法術(shù)深信不疑？（1）后見之明事情發(fā)生后，人們往往會對其做出各種解釋，似乎他們可以預(yù)測其結(jié)果（2）自我服務(wù)偏差人們做出的因果解釋往往是有利于自己的將失敗歸因于環(huán)境，成功歸因于自身4.調(diào)節(jié)與錨定啟發(fā)式在不少決策與預(yù)測的情境中，決策者需要根據(jù)事件的某種初始值做出判斷，從而影響決策者對事件概率的正確估計與調(diào)整，以及隨后的判斷與決策，這種判斷被認(rèn)為在很大程度上表現(xiàn)出錨定效應(yīng)。你對自己的智商評價如何？新疆師范大學(xué)的男女比例是多少？1.三維歸因模型Kelley提出三維歸因模型，認(rèn)為影響行為因果關(guān)系歸因有三方面因素：（1）獨(dú)特性，即一個人在不同情景下是否以同樣的方式行事。（2）普遍性，即在相似的情境中人們是否都有同樣的反應(yīng)。（3）一致性，即一個人在不同時間的行為是否前后一貫。獨(dú)特性高、普遍性高、一致性高—?dú)w因刺激客體—外因獨(dú)特性低、普遍性低、一致性高—?dú)w因行為主體—內(nèi)因獨(dú)特性低、普遍性低、一致性低—?dú)w因背景—外因張紅今天管理心理學(xué)課遲到了，你如何歸因？2.成就歸因理論Weiner提出成功與失敗的成就歸因模型，認(rèn)為人們獲得成功或遭遇失敗的主要原因有四個方面的因素：努力、能力、任務(wù)難度和機(jī)遇這四個因素可以按內(nèi)外因、穩(wěn)定性和可控性三個維度來劃分。1、內(nèi)因與外因

內(nèi)因-人格、能力、努力、情緒等；外因-運(yùn)氣、任務(wù)難度、機(jī)遇、關(guān)系等2、穩(wěn)定性原因與易變性原因

穩(wěn)定因素-人格、能力、任務(wù)難度、關(guān)系等；易變因素-努力、情緒、運(yùn)氣、機(jī)遇等3、可控性原因與不可控性原因可控因素-努力、情緒等；不可控因素-人格、能力、關(guān)系、運(yùn)氣、機(jī)遇等四、歸因原則1、不變性原則歸因理論的創(chuàng)始人海德提出，人們歸因時，通常使用不變性原則，即尋找某一特定結(jié)果與特定原因間的不變聯(lián)系。如果某特定原因在許多條件下總是與某種結(jié)果相聯(lián)，特定原因不存在，相應(yīng)的結(jié)果也不出現(xiàn)。這就可把特定結(jié)果歸結(jié)于那個特定原因。努力1成功1努力2成功2……不努力1失敗1不努力2失敗2……2、折扣原則凱利提出，如果也存在其它看起來合理的原因，那么某一原因在引起某一特定結(jié)果的作用就打了折扣。成功與失敗是父親為了鍛煉我而在背后的操縱3、協(xié)變原則

如何歸因不是由個別因素決定，而是決定于幾個協(xié)變的因素。

小明沒來上課，我們?nèi)绾螝w因？情況1：小明只是這節(jié)課沒來上課，這節(jié)課有很多同學(xué)沒來上課，小明總是這節(jié)課沒來。情況2：小明經(jīng)常不上課，除了小明外其它同學(xué)都來了，小明總是這節(jié)課沒來。情況3：小明只是這節(jié)課沒來上課，除了小明外其它同學(xué)都來了，小明以前從沒有缺過這節(jié)課。影響歸因的因素7·23甬溫線特別重大鐵路交通事故的原因是什么？1、社會視角社會視角不同，對行為原因的解釋也會有明顯的不同。2、自我價值保護(hù)個體在歸因過程中，對有自我卷入的事情的解釋，帶有明顯的自我價值保護(hù)傾向，即歸因往有利于自我價值確立的方向傾斜。成功歸之于自己，失敗歸之于他人3、觀察位置

人們往往把事情的原因歸于突顯的、在注意中心的人物。木秀于林，風(fēng)必摧之4、時間因素

隨著時間的流逝，歸因會越來越具有情境性時間會沖淡一切第四節(jié)印象形成與管理一、印象及其形成的概念印象是指存留在個體（認(rèn)知主體）頭腦中的認(rèn)知客體的形象。個體接觸新的社會情境時，總是按照已往經(jīng)驗，將情境中的人或事進(jìn)行歸類等信息加工，明確它對個體的意義，使個體的行為獲得明確定向，這一過程稱為印象形成。二、印象形成的效應(yīng)1、首因效應(yīng)與近因效應(yīng)首因：最初的信息，不熟悉、少見的人之間近因：最近的信息，熟悉的、親密的人之間入職時離職時2、光環(huán)效應(yīng)(暈輪效應(yīng))個體對認(rèn)知對象的某些品質(zhì)一旦形成傾向性印象，就會帶著這種傾向去評價認(rèn)知對象的其他品質(zhì)。最初的傾向性印象好似一個光環(huán)，使其它品質(zhì)也因此罩上類似的色彩。明星企業(yè)家黃光裕？日本人？……3、刻版印象（已有經(jīng)驗）人們通過自己的經(jīng)驗形成對某類人或某類事較為固定的看法性別刻板印象：男性？女性？地域刻板印象：河南人？廣東人？新疆人？種族刻板印象：黑人？白人？黃種人？三、印象形成中的信息整合模式在印象形成中，所選擇的信息總是針對認(rèn)知對象的各個具體特征，但最終印象并不停留在各種具體特征上面。個體在把各種具體信息綜合時，保持邏輯與情感的一致性，形成一個總體印象。1、加法模式指人們形成總體印象時參考的是各種品質(zhì)的評價分值的總和。T=A1+A2+A3+……+An2、平均模式指人們將各個特征的分值加以平均，然后根據(jù)平均值形成對他人的總體印象。3、加權(quán)平均模式指對他人的總體印象不是根據(jù)簡單的平均結(jié)果，而是首先根據(jù)在總體評價中的重要性確定出每一特征的權(quán)數(shù)，然后將權(quán)數(shù)與每特征的強(qiáng)度相乘，最后加以平均。4、中心品質(zhì)模式人們根據(jù)幾個重要的、對個體意義大的特征來形成總體印象，對次要的、個體意義不大的特征忽略不計，該模式更接近大多數(shù)人