目標管理包政包政博士中國人民大學工商管理學院教授博導(dǎo)主講人主要內(nèi)容一、目標二、整體目標三、目標管理四、業(yè)務(wù)人員的目標管理五、業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標管理六、課堂討論什么是目標?目標就是結(jié)果要求滿足目標的行為才是有效的目標只有一個一個整體的業(yè)績一個共同的努力方向德魯克《管理實踐》任何企業(yè)必須成為一個真正的整體，并且將個人的努力融匯成一種共同的努力。每個成員的貢獻是不同的，但每個成員的貢獻必須融成一個整體。產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績。企業(yè)的各項工作，都必須以整個企業(yè)的目標為導(dǎo)向。管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。請確立一個目標？市場占有率?產(chǎn)品?技術(shù)?人才?以上目標能使公司持續(xù)下去嗎?企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標）提高有效出貨減少存貨占用降低營運費用三者排序一定目標的表達(示例)銷售收入貨款回收銷售費用庫存占用二、整體目標現(xiàn)實經(jīng)營上的困境擺脫困境的邏輯時間與空間轉(zhuǎn)換經(jīng)營方式的改變擺脫困境的邏輯控制成本主要因素加強存貨管理市場預(yù)測能力有限外部環(huán)境動蕩時間與空間轉(zhuǎn)換QTt0t1t2q1q2時間與空間的轉(zhuǎn)換QTt0t1t2q1q2時間與空間的轉(zhuǎn)換q1<q2=存貨或斷貨風險經(jīng)營方式的改變生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營市場(客戶)驅(qū)動宜家家居的經(jīng)營方式(市場導(dǎo)向型組織)內(nèi)部價值鏈的重新排序(豐田的故事)宜家經(jīng)營方式

瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)商哲學（效率觀）；經(jīng)營零售，為消費者提供價值，避免單純價格戰(zhàn)；運用設(shè)計能力降低生產(chǎn)與運輸，乃至銷售成本；運用設(shè)計能力，確立商場品牌擴張力，進而，OEM與ODM組貨能力；形成獨特的一組經(jīng)營活動的組合方式,形成宜家經(jīng)營方式（參閱圖）；確立起宜家家居的使命，成為家居市場獨特的供應(yīng)者、采購者、設(shè)計者與創(chuàng)造者；市場(客戶)驅(qū)動的結(jié)論：形成一組相互加強的經(jīng)營活動完整表達出統(tǒng)一的企業(yè)使命,戰(zhàn)略與目標謀求系統(tǒng)的有效性系統(tǒng)地表現(xiàn)內(nèi)在竟爭能力消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度=通過三大領(lǐng)域時間速度是規(guī)模的本質(zhì)三.目標管理目標管理的含義目標管理的本質(zhì)目標管理的難點目標管理原則目標管理的內(nèi)容（二）目標管理的本質(zhì)對最終經(jīng)濟成果進行管理管理的核心是決策把資源配置在產(chǎn)生成果的方向上做什么怎么做誰來做結(jié)果要求時間限制（三）目標管理的難點管理上的障礙專業(yè)化的工作等級制的結(jié)構(gòu)由此引起的差異各管理者不會自動轉(zhuǎn)向共同目標三個石匠的故事3，各類各級人員的差異立場、觀點、方法從不同視點看待同一個事物不能都對整體目標直接作貢獻明確所在領(lǐng)域應(yīng)有的貢獻明確所在領(lǐng)域必須創(chuàng)造的業(yè)績在顯著影響企業(yè)生存與發(fā)展的方面，明確必要的貢獻尋求他部門的幫助為他部門作貢獻下屬是上司的一個組成部分正確使用程序與報告三種誤用道德工具/經(jīng)濟原則（程序不決定“該做什么”）用程序替代判斷/無需判斷時才用程序（管理問題從來不能“程序化”/套用某個模式或程序）用程序當作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上）一線人員花時間在工作上/不是寫報告上程序與報告只有在省時省力時應(yīng)用應(yīng)將程序與報告降低到最低限度/盡可能簡單（四）目標管理原則將個人的力量與責任心發(fā)揮出來讓每一個人像自由人一樣行事將組織的目標轉(zhuǎn)化為個人的目標以此確保企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績實現(xiàn)通過自我控制進行管理控制一切等于一切都不控制控制不相干的事等于誤導(dǎo)（五）目標管理的內(nèi)容需要強化的功能目標體系強化公司本部的市場責任與銷售業(yè)績責任強化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用1、需要強化的功能產(chǎn)品力分銷力推廣力宣傳力服務(wù)力產(chǎn)品力

分銷力

推廣力

宣傳力

德魯克的八大關(guān)鍵領(lǐng)域市場地位創(chuàng)新生產(chǎn)率實物和金融資源利潤管理人員的表現(xiàn)和培養(yǎng)工人的表現(xiàn)和態(tài)度公共責任感2、目標體系◎1.

產(chǎn)品力:節(jié)奏與速度—主打款機/品種結(jié)構(gòu)/期量標準/質(zhì)量與成本(毛利空間)?！?.

分銷力：市場地位（№1）與銷售業(yè)績提升—Aa類顧客比例/市場占有率/主要產(chǎn)品市場占有率/銷售收入/貨款回款/銷售費用（率）/資金占用/庫存周轉(zhuǎn)?！?.

推廣力：節(jié)奏與速度--產(chǎn)品概念、買點、售點與熱點?！?.

宣傳力：企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告?！?.

服務(wù)力：信息化、技術(shù)化與社會化。3、強化公司本部的市場責任與銷售業(yè)績責任

市場地位（市場占有率，客戶占有率，品牌價值提升與客戶滿意度）銷售效率（銷售任務(wù)完成率，銷售利潤率，費用率與資金占用率）創(chuàng)新（Aa率，人均銷售收入增長率與新產(chǎn)品/新市場開拓速率）隊伍建設(shè)（素質(zhì)結(jié)構(gòu)與員工滿意度）核心客戶市場責任區(qū)與目標銷售收入分析表

（示例）市場責任區(qū)競爭狀態(tài)市場容量分布(%)市場潛力TCL產(chǎn)品目標銷售收入(萬元)對手占有率(%)我司占有率(%)A縣302515成長B縣282425衰退C縣202325成熟D縣202115成熟E縣181520成長改變供貨方式依靠IT技術(shù)（JXC3.0版）縮短供貨周期強化配送能力改變銷售方式依靠ARS戰(zhàn)略提高分銷能力提高市場預(yù)見提能力加快（強)信息反饋4、強化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用◎經(jīng)營部是銷售平臺◎收入與費用中心◎控制存貨，加強周轉(zhuǎn)◎深化與客戶的聯(lián)系◎提高客戶的質(zhì)量◎降低銷售費用◎積極強化品種結(jié)構(gòu)與主打款機◎提高銷售毛利與銷售收入。四.業(yè)務(wù)人員的目標管理確立目標任務(wù)提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息1.確立目標客戶名去年實際銷售指數(shù)今年計劃No.1目標1.A客戶100201401402.B客戶501070102(60*1.7)3.C客戶701498984.D客戶120241681685.E客戶8016112136(80*1.7)6.F客戶8016112112合計500萬元100%700萬元756萬元相關(guān)指標銷售費用率銷售回款率客戶滿意度(見下表)調(diào)查項目基本上是這樣基本上不是這樣不回答品種結(jié)構(gòu)合理主打品種明確二十四小時內(nèi)給予答復(fù)定期回訪主動熱情尊重客戶利益注意改進工作提供傳遞公司意圖經(jīng)營管理上的咨詢22121122-2-2-1-2-1-1-2-200000000合計客戶滿意度調(diào)查表（示例）2.訪問顧客數(shù)量

回訪數(shù)量基準表

客戶類別

月訪問次數(shù)/每家

平均停留時間/每家

Ⅰ（Aa）

4

40分

Ⅰ（Ab、Ba）

3

40分

Ⅱ

2

30分

Ⅲ（Bc、Cb）

1

20分

Ⅲ（Cc）

1

20分

新客戶

4

20分3.訪問顧客質(zhì)量支持客戶服務(wù)客戶向客戶顧問轉(zhuǎn)化4.反饋信息數(shù)據(jù)情況知識見解智慧為上司正確決策作貢獻使上司的決策有利于下屬出成果五.業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標管理目標牽引過程控制系統(tǒng)支持全面激勵(當球迷)1.目標牽引為下屬的成長創(chuàng)造機會使下屬滿意(見下表)

員工滿意度調(diào)查表（示例）

調(diào)查項目

基本是這樣

基本不是這樣

不回答上司使我清楚公司現(xiàn)狀2-20我對上司決定有信心2-20我能把握上司的意圖1-10上司承認我作的貢獻1-10上司能履行對我的承諾1-10上司分配目標任務(wù)是公正的2-20上司能真誠提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能處理人際糾紛2-20上司能解決工作難題2-20合計

2.過程控制提高銷售業(yè)績增加銷售收入加強銷售回款減少銷售費用控制訪問行為3系統(tǒng)支持.貨物供應(yīng)商品交易資金信息在貨物供應(yīng)方面按局部市場競爭的態(tài)勢，向核心客戶供應(yīng)具有競爭力的商品改善供貨周期與供貨期量標準，提高配送能力支持核心客戶調(diào)整不良庫存及時處理破損商品等等在商品交易方面協(xié)調(diào)價格體系按鎖定渠道與保護市場責任區(qū)的策略要求提供返利，折讓與價格保護提供廣告促銷與售后服務(wù)上的支持等等在資金方面提供合理的結(jié)付方式與信用支持幫助核心客戶與金融機構(gòu)建立良好關(guān)系幫助核心客戶與工商稅務(wù)等行政機構(gòu)建立良好關(guān)系在信息方面分享市場競爭與市場需求信息提供商品資源供應(yīng)，以及銷售政策與經(jīng)營舉措上的信息提供有關(guān)教育培訓與各種交流會議的信息共建進銷存數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)等等市場/客戶/競爭……→信息反饋……→信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有組織的努力為顧客創(chuàng)造價值為員工創(chuàng)造價值目標/任務(wù)支持/服務(wù)成本/費用目標/任務(wù)/費用……→過程控制……→能力提高，抵御外部變化局部市場第一爭奪市場的要求客戶滿意客戶數(shù)、質(zhì)量提高客戶關(guān)系深化提高銷售收入TCL成功控制銷售費用有組織地為顧客創(chuàng)造價值超越對手六.課堂討論其他人員的目標?如何進行管理?提示有利于產(chǎn)生成果有利于減少存貨有利于降低費用有利于提高整體運行速度有利于提高分銷能力等等西蒙認為有效管理的原則很簡單，甚至微不足道。