誰說人是理性的指導(dǎo)老師：李昀真學(xué)生：996D0018陳榮峰996D0019鄭靜珮996D0023陳薏文996D0029吳靜雅996D0039許雅嵐996D0049劉譯仁996D0050張欽閔目錄第1章相對性的真相

陳薏文第2章供需的繆誤

陳薏文第3章零成本的成本

許雅嵐第4章社會規(guī)範(fàn)的成本

許雅嵐第5章性興奮的影響

陳榮峰第6章拖延和自治的問題

陳榮峰第7章所有權(quán)昂貴的代價

吳靜雅第8章不願關(guān)上門的結(jié)果

吳靜雅第9章預(yù)期心理的效應(yīng)

張欽閔第10章價格的力量

張欽閔第11章品格的問題

劉譯仁第12章品格的問題

劉譯仁第13章啤酒與免費(fèi)的午餐

鄭靜珮第一章相對性的真相為何我們那麼愛比較？比較才能做決定E訂閱方案評論歡迎光臨經(jīng)濟(jì)學(xué)人訂閱中心請點(diǎn)選你想要的訂閱或續(xù)訂方案：○網(wǎng)路版：59美元一年內(nèi)任意瀏覽經(jīng)濟(jì)學(xué)人網(wǎng)站自1997年起的各期文章○雜誌版：125美元《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》紙本雜誌一年份○網(wǎng)路版及雜誌版：125美元《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》紙本雜誌一年份，以及一年內(nèi)任意瀏覽經(jīng)濟(jì)學(xué)人網(wǎng)站自1997年起的各期文章世界商業(yè)財(cái)經(jīng)科技人物藝文市場與資料其他比較才能做決定比較才能做決定我們看身邊事物時，總是根據(jù)它們與其他事物的相對關(guān)係來評判。我們就是忍不住會這麼做。我們不但可以在選烤麵包機(jī)、腳踏車、小狗、餐廳菜色和配偶等實(shí)體層面的選擇印證這點(diǎn)，在假期、教育等經(jīng)驗(yàn)層面的選擇也是如此，甚至連情緒、態(tài)度和觀點(diǎn)等瞬息萬變的事物也適用同一個邏輯。誘餌效應(yīng)「比較」的黑暗面「比較」可以幫助我們做出生活中的種種決策，但也會害慘我們。因?yàn)榧刀屎土w慕是由比較自身和他人的生活際遇而來。我們總是拿工作比工作，拿假期比假期，拿情人比情人，拿酒比酒。你在一家文具店發(fā)現(xiàn)一支要價25美元的精美鋼筆。當(dāng)你打算買下它時，卻想起離這裡15分鐘路程的另一家店裡，同樣的筆打折後只要18美元。買西裝。你找到一套455美元的灰色細(xì)條紋西裝，就在你決定掏錢買下時，有一個顧客悄聲地告訴你，同樣一套西裝在另一家店打完折只要448美元，那間店離這裡15分鐘。平平都是七塊錢or第二章供需的謬誤珍珠的價格誰說了算？珍珠的價格誰說了算？當(dāng)大溪地黑珍珠還沒有市場，需求也很小。但是布魯耶說服阿賽爾和他一起合作採收黑珍珠，把它賣到世界各地。起初阿賽爾的銷售工作遭遇挫敗。這些珍珠呈現(xiàn)鐵灰色，他一樁生意也沒有做成，只好黯然回玻里尼西亞。過了一年，等到生產(chǎn)出一些較優(yōu)質(zhì)的樣本，然後讓身為傳奇的珠寶商的老朋友溫斯頓看看這些珍珠。溫斯頓同意把這些珍珠放在紐約第五大道的商店櫥窗裡展示，並標(biāo)上天價。同時，阿賽爾也在最時髦高檔的雜誌上刊登了一則全頁廣告。廣告的畫面裡有一堆零散放置的鑽石、紅珠寶和綠寶石，襯托著一串閃閃發(fā)亮的大溪地黑珍珠。阿賽爾把價值令人存疑的東西變成令人驚嘆的絕世精品。小鵝和人類沒兩樣小鵝在破殼而出時，會對他們所看到的第一個會動的動物產(chǎn)生依賴感。羅倫茲之所以知道這點(diǎn)是因?yàn)?，在某?xiàng)實(shí)驗(yàn)裡，他自己成為小鵝睜開眼睛後第一個看到的物體，此後牠們就死心蹋地緊緊跟著他。羅倫茲證明了小鵝不但一開始會根據(jù)環(huán)境有哪些東西來做選擇，一旦做出選擇，也會堅(jiān)持下去。羅倫茲稱這種自然現(xiàn)象為「銘印」。消費(fèi)習(xí)慣如何形成？假設(shè)你走過一家餐廳，看到兩個人在門口排隊(duì)等著進(jìn)去用餐?！赣腥嗽谂抨?duì)，這家餐廳一定不錯?！鼓阈难e這樣想，於是也跟著排隊(duì)，也想：「這家餐廳一定棒呆了！」於是也跟著排隊(duì)，就這樣，其他人陸續(xù)加入人龍。我們把這類行為稱做「從眾」。從種行為就是我們根據(jù)別人先前的行為認(rèn)定某事物的好壞，接著自己也跟進(jìn)。小決定大影響說明了我們所做的許多決策，從微不足道的小決定到影響深遠(yuǎn)的決策，都受到定錨點(diǎn)左右。蘇格拉底曾說，未經(jīng)反省的生命不值得活?；蛟S我們該清點(diǎn)自己生命中的銘印和定錨點(diǎn)了。既使它們曾經(jīng)完全合哩，但現(xiàn)在仍然合理嗎？我們一旦重新思考過往的選擇，就能接納新決策，同時擁抱伴隨新的一天而來的心契機(jī)。第3章零成本的成本為何免費(fèi)讓你更花錢？害怕?lián)p失的心理「免費(fèi)！」到底為什麼這麼有吸引力？我們?yōu)楹螘幸还赏侗济赓M(fèi)的非理性衝動，即使那個免費(fèi)的事物不是我們真正想要的？這是因?yàn)榇蟛糠值慕灰锥加欣斜?，而?dāng)某個事物是免費(fèi)的時候，我們就會忘記它的缺點(diǎn)。害怕?lián)p失的心理以致於免費(fèi)事物在我們的眼中評價，大大超出了它真正的價值。然而這是因?yàn)槿祟愄焐ε聯(lián)p失，而「免費(fèi)！」真正的誘惑力和這種恐懼息息相關(guān)。我們選擇免費(fèi)的東西時，沒有可見的可能損失（它不花一毛錢）。假如我們選擇的不是免費(fèi)的事物，就會有做出錯誤決策的風(fēng)險(xiǎn)，也可能因此蒙受損失。害怕?lián)p失的心理沒錯，所以「不花錢就能買」，雖然這句話有點(diǎn)矛盾，但是下面有個例子，說明我們一般會如何因?yàn)椤该赓M(fèi)！」而掉下陷阱，買下我們可能不想要的東西。曾經(jīng)有一則電子用品大廠的報(bào)紙廣告，打出「買全新高畫質(zhì)DVD放影機(jī)，七片DVD免費(fèi)大方送」促銷活動。萬聖節(jié)的考驗(yàn)談到價格，「免費(fèi)！」當(dāng)然很吸引人，但如果「免費(fèi)！」不在價格，而是物品交換呢？一樣會那麼容易被打動嗎？在萬聖節(jié)的這一天進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)中，他將３顆的kiss巧克力放在小朋友的手中，建議小朋友可以用一顆kiss巧克力（約重0.16盎司）換一條大士力架（重2盎司），或是一顆糖都不用給，再拿一條小士力架（重1盎司）。萬聖節(jié)的考驗(yàn)只要理性的算一下，最劃算的交易就是放棄免費(fèi)的小士力架，用1顆巧克力換大條的士力架。但實(shí)驗(yàn)結(jié)果，大約有70％的孩子只因?yàn)椤该赓M(fèi)！」而選擇了較不劃算的交易。零成本的魅力不只限於金錢交易，不管是得到免費(fèi)商品或省下金錢，我們就是無法抗拒「免費(fèi)！」的吸引力?！该赓M(fèi)！」是神的境界而大部分的政策規(guī)劃者都沒有體認(rèn)到「免費(fèi)！」是他們手中的王牌，雖然在縮減預(yù)算的時代，打免費(fèi)牌會讓人感到不對勁，但在思考過後就會明白，「免費(fèi)！」不但威力強(qiáng)大，而且十分有道理。第４章社會規(guī)範(fàn)的成本為何人們樂於自發(fā)行事，不喜歡拿錢辦事？為何人們樂於自發(fā)行事，

不喜歡拿錢辦事？請先看以下例子，女婿到丈母娘家吃感恩節(jié)大餐，丈母娘準(zhǔn)備了滿桌的豐盛佳餚！吃完女婿感激地問丈母娘，「媽，請問你為這場盛宴投入的愛，我需付你多少錢？」頓時鴉雀無聲，丈母娘面紅耳赤的地起身，所有人都瞪著你，看來，這個女婿明年的感恩節(jié)只能窩在電視前吃冷凍食品。有些東西不能用買為何提議付費(fèi)會讓大家這樣掃興？因?yàn)槲覀兺瑫r生活在兩個不同世界裡，其中一個由社會規(guī)範(fàn)所支配，包括了人們回應(yīng)彼此提出友善的要求，比方請人幫忙搬沙發(fā)或換輪胎。而另一個由市場規(guī)範(fàn)所支配，所有的交換都是要清楚分明，包括工資、價格、成本與效益等，你付出多少就可得到多少。送禮物好，還是送錢好？如果我們用禮物取代酬金，就像我們詢問路人是否願意幫我們搬沙發(fā)，人們會願意幫忙，也願意拿合理的工資幫忙；但如果酬勞微薄，他們也可能會拒絕幫忙。送禮物也是一樣的，送人禮物哪怕是很小的禮物，也能使他們伸出援手；但如果提到禮物的成本，可能你還沒說完，人就走了。啟動市場規(guī)範(fàn)的按鈕這些結(jié)果顯示，要讓市場規(guī)範(fàn)出現(xiàn)，只要一提到錢就夠了（即使沒實(shí)際給錢也一樣）。就像你和約會對象到餐廳用餐，千萬別提到餐點(diǎn)價格，雖然這可以讓對方注意到餐廳的水準(zhǔn)有多高，但如果一再提起，你可能會將你們的關(guān)係從社會規(guī)範(fàn)轉(zhuǎn)移到市場規(guī)範(fàn)。但為了讓你們的關(guān)係維持在社會關(guān)係就必須支付代價。做形象，還是在商言商？社會規(guī)範(fàn)和市場之間的微妙平衡，在商業(yè)界也很明顯，企業(yè)都希望消費(fèi)者認(rèn)為他們是一家人。就整體而言，建立社會關(guān)係是件好事，例如可以獲得極高的忠誠度。但是如果你要多收費(fèi)或收高額遲繳罰金，都會一次毀了你建立社會規(guī)範(fàn)關(guān)係的努力。我為公司，公司為我？在員工對雇主的忠誠度越來越低的市場，社會規(guī)範(fàn)是促使員工忠誠和積極最好的方式之一。我們可以學(xué)到的是，社會獎勵可以強(qiáng)力地激勵行為，所以公司應(yīng)該多使用社會獎勵和聲譽(yù)（如退休金、員工餐廳等）作為鼓勵的辦法。如果企業(yè)開始從社會規(guī)範(fàn)來思考，會發(fā)現(xiàn)這些規(guī)範(fàn)建立了忠誠度，而且更重要的是，這些規(guī)範(fàn)能讓員工願意而且樂意做出貢獻(xiàn)，這就是社會關(guān)係的好處所在。所以要多用社會規(guī)範(fàn)的方式，而非訴諸金錢?！富鹑思馈沟膯l(fā)激勵人的方式有很多種，而金錢往往是最昂貴的方式。社會規(guī)範(fàn)不僅比較便宜而且效益更高，以下是實(shí)際的例子?！富鹑思馈?，每年在美國的內(nèi)華達(dá)州黑巖沙漠（其中之地點(diǎn)）舉行，為期一週。是一項(xiàng)強(qiáng)調(diào)自我表達(dá)和自立更生的活動，而最值得注意的地方是，現(xiàn)場任何地方都不接受金錢，整個活動是以禮物交換的方式來運(yùn)作?！富鹑思馈沟膯l(fā)「火人祭」，是要我們記住社會規(guī)範(fàn)較多，市場規(guī)範(fàn)較少的生活,會讓人更滿足、有趣、有創(chuàng)意、有成就感。社會規(guī)範(fàn)除了具備我們所認(rèn)定的優(yōu)點(diǎn)之外，還可以在社會上扮演更重要的角色。事實(shí)上，我們思考一下，強(qiáng)調(diào)更高的薪水，更多收入和更多支出的市場規(guī)範(fàn)，如何在過去接管我們的生活，我們會發(fā)現(xiàn)，回到某些舊式的社會規(guī)範(fàn)可能也不錯，它可能會將許多舊有的禮儀從新帶回我們的生活。興致勃勃還能保持冷靜嗎高漲的情緒失去理智限制級的實(shí)驗(yàn)每個人都是雙面人安全駕駛第5章性興奮的影響為何高漲的情緒讓我們失去理智我們之所以選擇研究性興奮之下所做的決定，不是我們自己有怪癖，而是因?yàn)榱私庑耘d奮對行為的影響。由於我們想了解是否能預(yù)測自己在特定情緒狀態(tài)下如何行事，在實(shí)驗(yàn)中讓受試者態(tài)度如何改變。限制級的實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)者:柏克萊主修生物學(xué)，好學(xué)友善的羅伊羅伊靠在昏暗的宿舍單人床，出了一身汗，他不是為了期中考才如此，他瀏覽了擺出各種撩人姿勢的豐滿裸女照，當(dāng)羅伊越來越興奮時，他把電腦興奮量表往上調(diào)高，而當(dāng)達(dá)到亮紅燈的高度興奮區(qū)時，電腦會蹦出一個問題：你可以和你討厭的人做愛嗎？羅伊把手移到一個有「是」和「否」選項(xiàng)的量表點(diǎn)選答案。接著出現(xiàn)下個問題：你會對一個女生下藥，以便增加她和你做愛的機(jī)會嗎？他再度選取他的答案。性致勃勃與冷靜下面對問題是冷靜期兩倍以上每個人都是雙面人

在柏克萊所做的實(shí)驗(yàn)中發(fā)覺不論我們有多好，我們都低估了激情對自己行為的影響力，實(shí)驗(yàn)中每各受試者在某種狀態(tài)預(yù)測自己行為時總是會誤判，而似乎不會隨著經(jīng)驗(yàn)而改善，及使處於性興奮狀態(tài)的經(jīng)驗(yàn)很多，扔然會是誤判

這些結(jié)果主要適用於性興奮以及它對我們個人影響；但是我也可以假定其他情緒狀態(tài)(憤怒、飢餓、興奮、忌妒)以類似的方式運(yùn)作，讓我們有異於平常的舉動。安全駕駛駕車不只是缺乏經(jīng)驗(yàn)和荷爾蒙作祟，而是情緒沸騰的駕車，當(dāng)滿車朋友的喧嘩笑鬧聲、以超高分貝大鳴大放的音樂，以及開車時吃東西或與男女朋友調(diào)情，在那情況下誰會想到可能發(fā)生危險(xiǎn)？十次車禍九次快

單獨(dú)駕車的年輕肇事率比成年人高出40%，如果車上另外一名青少年肇事率會要升為兩倍，但或許只要知道激情很容易讓人做出錯誤決定，就能夠在某種程度上自我了解而在套用到日常生活中。第6章拖延和自制問題拖延是人的天性

--期限效果自制信用卡

--多儲蓄花少錢拖延是人的天性

短期目標(biāo)VS長期目標(biāo)

話說，心動不如馬上行動，徒有良好的願望無濟(jì)於事，大多數(shù)都知道什麼意思。說好是退休生活儲蓄，實(shí)際是度假花光錢，發(fā)重誓說要節(jié)食，卻抵抗不了美食誘惑，承諾要定期檢查身體，結(jié)果卻取消預(yù)約~~一時拖延衝動這樣理性嗎？我們在立即享樂或延遲享樂的決定上，有所謂的自治問題自制信用卡

多儲蓄花少錢

減少信用卡支出的「冰杯」方法，那是治療衝動型消費(fèi)的居家急救措施，也就是把信用卡放進(jìn)一杯水中，再把信用卡放進(jìn)冷凍庫，當(dāng)有購買衝動時就要等溶化後才能取出信用卡，屆時你的購買衝動便以消退。(當(dāng)然不能放進(jìn)微波爐，因?yàn)闀У羯厦娴拇艞l)第7章所有權(quán)的昂貴代價某人的屋頂，

是另一個人的地板為何賣屋者通常會比潛在賣家更重視自己的房產(chǎn)？為何汽車賣主想像的售價會比買家所想的高？為何再許多交易中，擁有者都認(rèn)為他擁有的東西價格應(yīng)該高於潛在買家願意支付的價格？某人的屋頂，

是另一個人的地板（某人的屋頂是另一個人的地板），你是屋主時，賣價設(shè)的向屋頂一樣高；如果你是買家，則會把買價壓的像地板一樣低。門票的代價沒有一個人願意以其他人願意支付的價格賣出門票，一群人再抽籤之前全都渇望得到籃球賽門票得學(xué)生，再抽籤之後，他們立即分成兩派人馬-<有門票&沒門票得人>-它形成一種情緒鴻溝，一邊是正在想像球賽壯觀景象的學(xué)生，另一邊則是想像用門票錢可以買其他東西的學(xué)生。從理性角度來看，有門票和沒有門票的人都應(yīng)該以同樣的方式來看待球賽，畢竟，預(yù)期中的球賽現(xiàn)場氣氛和可以預(yù)期從這項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)得到樂趣，不應(yīng)該被是否抽中籤而左右，那麼，抽籤如何能如此大福地改變學(xué)生對球賽，以及門票價值的觀點(diǎn)？門票的代價虛擬所有權(quán)<所有權(quán)>也有所謂的特性，你對某件事花越多時間，你對它所感受到所有權(quán)越強(qiáng)。組裝家具時，你努力搞懂哪個不為該放在哪裡，哪個螺絲要鎖進(jìn)哪個洞，這些功夫強(qiáng)化了所有權(quán)的感覺。所有權(quán)的另一個特性：我們甚至還沒擁有某樣?xùn)|西，就可以開始感受到所有權(quán)的存在。拍賣的時間長短，虛擬所有權(quán)對各路買家的吸引力就越大，所花的錢就越多。虛擬所有權(quán)<虛擬所有權(quán)>-是廣告業(yè)主要的動力，我們看到駕駛BMW敞篷車沿著加州海岸線兜風(fēng)快樂的夫婦，就會想像我們身在其中，陷阱已經(jīng)設(shè)好，我們不請自來，我們在還未擁有任何東西之前就變成部分擁有者虛擬所有權(quán)試用就捨不得退還有另一種方式會讓我們受到所有權(quán)的吸引,一般公司通常會有<試用>促銷活動:例如:我們已安裝基本的有線電視頻道，現(xiàn)在有線電視公司業(yè)者已特殊<試用>費(fèi)率吸引我們加裝<數(shù)位金質(zhì)頻道>月費(fèi)只要一半，我們一定會嘗試<試用>，一旦試用<金質(zhì)頻道>之後，就會要求擁有它。還有一個促銷花招:

<30天不滿意保證退費(fèi)>如果我們不確定是否應(yīng)該買套新沙發(fā)，<事後可以改變心意>的保證，可能會促使我們順利克服障礙，把沙發(fā)帶回家，我們不會意識到，一但把它帶回家，我們的看法會是如何，是否適合，但至少退貨不會是我們損失。試用就捨不得退無藥可救的毛病所有權(quán)不僅限於物質(zhì)，它也是用於對事情的觀點(diǎn)，無論關(guān)於政治或體育，我們一旦抱持某種觀點(diǎn)就會做出什麼事?我們喜愛這個觀點(diǎn)的程度可能超過合理範(fàn)圍，我們重視它的程度可能超過其價值。第8章不願關(guān)上門的結(jié)果拼命保有各種選擇現(xiàn)代世界上，我們拼命工作，讓自己保有許多選擇。購買豪華運(yùn)動休旅車，不是因?yàn)槲覀冋娴南胍揭奥眯?，而是想到萬一有機(jī)會奔馳在原野時，車軸下的空間會比較大。我們往往會捨棄某些東西來換取更多選擇，只是我們不自知而已結(jié)果:我們已經(jīng)捨棄太多東西，來換取超過實(shí)際需求的選擇拼命保有各種選擇萬一機(jī)會不等人如果:有簡單的的安排和明確的目標(biāo)，我們所有人都知道要追求令我們滿足的來源。人生的取捨我們要如何才能擺脫這種不理性的衝動，不在追逐毫無價值的選擇。我們可以自由選擇自己想做的事情，自己想做的人，問題是再於要如何實(shí)現(xiàn)這個夢想。我們必須多方面發(fā)展自己，必須體驗(yàn)人生的各個層面。

第九章預(yù)期心理的效應(yīng)

為何心誠則靈?假設(shè)你是費(fèi)城老鷹隊(duì)的美式足球球迷，和一個朋友是紐約巨人隊(duì)死忠球迷一起看球賽。老鷹隊(duì)現(xiàn)在是控球方，比數(shù)落後五分，球賽已進(jìn)行到第四節(jié)，離比賽結(jié)束只剩下六秒鐘，球在12碼線上。四分衛(wèi)準(zhǔn)備發(fā)動最後一波的攻擊。四分衛(wèi)做了個長傳，得分區(qū)的角落有名老鷹隊(duì)翼鋒撲身向球飛去。這記球接得太漂亮了！裁判做出『達(dá)陣』的手勢，老鷹隊(duì)全體球員歡天喜地。但是等一下，翼鋒的兩腳都在得分區(qū)內(nèi)嗎？從大螢?zāi)豢雌饋聿盍艘稽c(diǎn)。於是大會重新調(diào)閱畫面。為何心誠則靈?你轉(zhuǎn)身對朋友說：「你看！那記球接得多漂亮阿！他兩腳明明都在界內(nèi)。我不懂，他們?yōu)槭颤N要重看畫面？」你的朋友卻一臉陰沉：「那根本就是界外！我真不相信裁判竟然沒有看到！你真是瘋了，居然說他兩腳都在界內(nèi)！」這究竟是怎麼回事？是你的巨人隊(duì)粉絲朋友異想天開嗎？他在欺騙自己嗎？更糟的是，他是在說謊嗎？或是他對巨人隊(duì)的死忠（以及對巨人隊(duì)贏球的期望）真的深深、徹底地蒙蔽了他的判斷能力？知與不知的差別有兩種啤酒要讓一般人喝喝看哪一種比較好喝，一種是百威啤酒另一種是「ＭＩＴ佳釀」※ＭＩＴ佳釀是由百威啤酒加兩滴義大利黑醋調(diào)製而成的。事前不知道有黑醋調(diào)味的情況下，大部分受試者都選了加黑醋的ＭＩＴ佳釀，但事先知道ＭＩＴ佳釀加了義大利黑醋的受試者，反應(yīng)就完全不同了。才沾到加味啤酒的泡沫，他們就皺起鼻子，轉(zhuǎn)而要一杯標(biāo)準(zhǔn)的百威啤酒。知與不知的差別你可能已經(jīng)猜到，這個實(shí)驗(yàn)告訴我們，如果你坦白告訴別人某個東西可能不佳，最後對方八成會同意你的說法，不過這不是因?yàn)閷?shí)際經(jīng)驗(yàn)如此，而是因?yàn)轭A(yù)期的心理選擇的依據(jù)東西的華麗花俏是否會影響選擇呢？例如：咖啡廳裡的盛裝調(diào)味粉的容器有時候裝置調(diào)味粉的容器盛在精美的玻璃金屬容器裡、擺在霧面的金屬托盤上，並搭配小銀湯匙、附上印製工整的標(biāo)籤。有時候用白色保麗龍杯，甚至故意把保麗龍杯切短，還在杯緣留下參差不齊的切割痕跡。選擇的依據(jù)不過耐人尋味的是，當(dāng)我們用精美容器盛裝調(diào)味料時，會有較多的受試者表示，他們十分喜愛這杯咖啡，也願意付錢買，換句話說，咖啡所在的環(huán)境氛圍看起來高級時，嘗起來也變高級了。心理作用是否影響感官？假設(shè)達(dá)西姑媽想丟掉她漫長一生中收藏的許多東西，於是舉辦了一場車庫拍賣。一輛車停在院子前，幾個人下了車，上門來挖寶。不久後這些人在一幅靠著牆擺放的油畫前。是的，你和他們一樣，都認(rèn)為這幅畫看起來像是早期美國樸素派的精品。這時，你會告訴他們這其實(shí)是達(dá)西姑媽幾年前臨摹一張照片的作品嗎？引導(dǎo)人們的預(yù)期心理預(yù)期心理幾乎會影響生活的每個層面。假設(shè)你要請人吃晚餐，或者說服孩子試試新菜，這些技巧特別能派上用場。同理，即使蛋糕是用市面上賣的蛋糕粉做成的，雞尾酒裡調(diào)的是沒有品牌的普通柳橙汁，但是你如果能夠過濾這些資訊，尤其不要告訴孩子果凍的材料是由牛蹄提煉的，必定能讓這些食物享用起來更添風(fēng)味，這就是預(yù)期心理的效果第十章價格的力量

金錢與療效的曖昧關(guān)係光只看價格，很容易以為要價4,000美元的沙發(fā)會比只值400美元的沙發(fā)來得舒適；出自名家設(shè)計(jì)師之手的牛仔褲，無論作工或舒適度，都會比大賣場賣的牛仔褲要佳；高級電動磨沙機(jī)一定會比次級磨砂機(jī)好用；皇朝餐廳一隻19.95美元的烤鴨當(dāng)然比王家麵館一隻10.95美元的烤鴨美味。但是這種價格所暗示的品質(zhì)差異，會影響到實(shí)際經(jīng)驗(yàn)嗎？給理性思考一點(diǎn)時間難道每一回有折扣價時，買到的東西都註定效果更差嗎？如果我們只藉非理性的本能，就會這樣。如果我們一看到折扣商品，就直覺假設(shè)它的品質(zhì)比原價商品差，那我們就會得到這樣的結(jié)果。要如何補(bǔ)救這種情形呢？如果我們先停一下，理想地思考品質(zhì)與價格之間的關(guān)係，就能擺脫淺意識中認(rèn)為品質(zhì)會隨價格打折衝動嗎？

第11章品格的問題品格的問題

第一部

人會為何會不誠實(shí)?有何對策?員工在工作場所的偷竊與詐欺行為所造成的損失，估計(jì)達(dá)到6千億美元。根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)的報(bào)告顯示，人們在申報(bào)財(cái)產(chǎn)損失時，謊報(bào)的數(shù)目達(dá)240億美元。同時，美國國稅局(IRS)也估計(jì)在應(yīng)收稅款與實(shí)繳稅款之間的差距約有3500億美元。零售業(yè)也有令他們頭痛的狀況:許多顧客買下衣服，沒拆標(biāo)籤穿過之後，再退還這些一手衣，已拿回當(dāng)初購買的全額消費(fèi)款項(xiàng)，這種情形讓零售業(yè)者每年損失160億美元。

誠信打折扣第一種不誠實(shí)行為讓我們想起搶劫集團(tuán)窺伺加油站的情形。當(dāng)他們經(jīng)過加油站時，他們揣測收銀機(jī)裡有多少錢、哪些人會出面阻止他們、一旦被捕可能會面對怎樣的處罰，在經(jīng)過一分成本與效益的來回考量之後，他們會決定是否要搶劫這個地方。第二種不誠實(shí)行為的人，通常是認(rèn)為自己很誠實(shí)的人。如果我們將一群【誠實(shí)】的人放進(jìn)科學(xué)控制的實(shí)驗(yàn)情境中，引誘他們做出欺騙行為，他們會做嗎?誠實(shí)的成本與效益古老諺語說的好:【誠實(shí)乃為上策】，在這種情況下，這句話幾乎可說是百分之百為真。人們會對誠實(shí)進(jìn)行成本效益分析，他們也會對不誠實(shí)做成本效益分析。從這個角度來看，人們只在誠實(shí)有利於自己(包括滿足討好同伴的渴望)才會採取誠實(shí)行為。首先，你能想像一個朋友跟你解釋他為何購買一臺新筆記型電腦的成本效益分析嗎?當(dāng)然可以。但是你可以想像你的朋友跟你分享她決定要偷一臺筆記型電腦的成本效益分析嗎?當(dāng)然不可能。佛洛依德的解釋是這樣的，當(dāng)我們在社會中成長，我們會將社會規(guī)範(fàn)內(nèi)話，這種內(nèi)化導(dǎo)致超我的發(fā)展。一般而言，當(dāng)我們能遵守社會倫理時，超我就會很高興，反之則否。這也是為什麼我們會在凌晨四點(diǎn)看到紅燈時還把車子停下來，即使我們知道此時路上根本沒有行人。當(dāng)我們將失物歸還原主時，內(nèi)心會感到很溫暖，即使對方不知道拾金不昧的人是我們。人們也說沙賓法案徒勞無功。有些評論家說他過於僵化，毫無彈性，但是批評最烈的聲浪則說他前後不一致、沒有效率，還又成本高的離譜。沙賓法案(要求公開上市公司的高階主管位公司帳目及稽核負(fù)責(zé))。誓詞的影響力如果我們只是想減少不誠實(shí)行為，什麼壞主意。但是同樣地會有人反對這樣做，認(rèn)為(聖經(jīng))代表將每種宗教強(qiáng)加於他人身上，也有人認(rèn)為這樣會將宗教與商業(yè)、世俗世界相混。也許一種不同性質(zhì)的誓言會起效用。佛羅里達(dá)州的律師一向被認(rèn)為是最差勁的。2003年佛羅里達(dá)州律師協(xié)會的報(bào)告指出，有為數(shù)不少的律師【只想搶錢，聰明狡猾，詭計(jì)多端，不值得信賴；這些人不把真相與公平放在眼哩，只想扭曲欺詐，操弄法律，不擇手段只求勝訴，高傲自大，目中無人】醫(yī)學(xué)專業(yè)也同樣遭人批評。批評的人說有醫(yī)生進(jìn)行不必要的手術(shù)及其他醫(yī)療程序，只為了賺錢；還有醫(yī)生讓送自己回扣的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，並且在做醫(yī)療設(shè)備測試時偏袒某些廠商的設(shè)備，而他們很巧地剛好也擁有這些設(shè)備。重建道德標(biāo)準(zhǔn)美國今天之所以在世界上會有這麼強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)力量，有部分正因?yàn)榫凸局卫淼臉?biāo)準(zhǔn)來看，美國是世界上最誠實(shí)的國家之ㄧ。但事實(shí)上在2000年時，美國的排名是第14名。這時美國還沒爆發(fā)一波又一波的企業(yè)醜聞，讓美國報(bào)紙的財(cái)經(jīng)板看起來像是警察的記事本。伊朗是一個人們互不信任的國家。在伊朗經(jīng)商缺乏信平臺，沒有人會預(yù)先付款，沒有人願意給人賒帳，更沒有人願意冒任何風(fēng)險(xiǎn)，只有家人之間才有些許信任可言。第12章品格的問題

第二部當(dāng)我們環(huán)顧這個世界我們看到許多不誠實(shí)的行為，都不是直接偷現(xiàn)金的欺瞞行為。公司在帳本上動手腳；經(jīng)理人把股票選擇權(quán)的合約日期回溯到股價較低的時候；遊說者位政客的宴會買單；藥廠請醫(yī)生及醫(yī)生太太享受奢華的假期。當(dāng)人們騙的不是錢時，欺騙行為比較容易發(fā)生。合理化不誠實(shí)行為要看清非貨幣物品對欺騙行為的影響，便不是那麼容易。據(jù)估計(jì)，消費(fèi)者在舉報(bào)車子及房屋的損失時，向保險(xiǎn)公司索賠的金額會比實(shí)際高出10%。人們多半是將遭竊的27吋電視謊報(bào)成32吋電視。這些謊報(bào)的人不可能直接從保險(xiǎn)公司偷走現(xiàn)金，但是在舉報(bào)損失的財(cái)物時，不管是誇大電視尺寸或失物價值，都會讓他們的道德負(fù)擔(dān)比較輕。妳聽過【欺騙性退貨】的作法嗎?就是指人們買了一件衣服，穿一陣子之後又拿去退，商家既不能拒絕，也沒辦法再出售這件衣服。他們並未直接從商家偷取現(xiàn)金，只是買了之後在退貨。服飾業(yè)估計(jì)每年因欺騙性退貨而造成的損失，高達(dá)160萬美元?，F(xiàn)金的時代將結(jié)束現(xiàn)金是多麼奇怪的一種東西阿。當(dāng)我們面對現(xiàn)金時，我們的行為好像剛簽署的誠實(shí)條款一樣，它的設(shè)計(jì)似乎就像是一紙契約。但看看非貨幣流通工具，我們永遠(yuǎn)有辦法將自己的行為合理化。我們可以從公司拿有一支鉛筆、將股票選擇權(quán)的日期追溯到過去，並提出合理的解釋。我們可以自我欺瞞說自己並不是不誠實(shí)，我們可以在糧之睡著了的情況下進(jìn)行偷竊。我們該如何改善這種狀況?我們當(dāng)然可以將文具櫃裡的物品都貼上標(biāo)價、或是用文字清楚說明股票與股票選擇權(quán)所具有的價值。但放大來看，我們必須看到非貨幣流通工具與欺騙行為之間的關(guān)聯(lián)。我們必須認(rèn)知到，在非現(xiàn)金的事物上，我們的欺騙行為比想像中還要容易出現(xiàn)?，F(xiàn)金時代將結(jié)束現(xiàn)金時代快要結(jié)束了?，F(xiàn)今會拉低銀行的獲利，銀行希望早日擺脫現(xiàn)金。全美國信用卡業(yè)務(wù)的獲利在1996年事90億美元，在2004年以提高到270億美元。銀行分析師說，到了2010年時，電子交易的金額將高達(dá)500億美元，幾乎是Visa與MasterCard兩大信用卡集團(tuán)在2004年交易金額的兩倍。第13章啤酒與免費(fèi)的午餐免費(fèi)的午餐又在哪裡?

報(bào)告人:鄭靜珮地點(diǎn):富蘭克林街上有一個酒吧名叫【北卡羅萊釀酒廠】進(jìn)行著一個實(shí)驗(yàn)…………今天提供免費(fèi)的試喝啤酒…..

你點(diǎn)哪種啤酒?

琥珀紅啤酒:醇度適中的紅啤酒，啤酒花與麥芽比例非常調(diào)和，並帶有傳統(tǒng)的啤酒果香。富蘭克林街淡啤酒:波希米亞比爾森啤酒風(fēng)格的金黃色啤酒，帶有溫和的麥芽風(fēng)味與清爽的啤酒花餘韻。印度淡色啤酒:充滿啤酒花香的濃醇啤酒，最早是為了度過從英國經(jīng)南非到印度，漫長海上航程而蘊(yùn)製的，在釀製過程的最後添加更多啤酒花以增添花香餘韻。夏麥啤酒:巴伐利亞風(fēng)味的啤酒，以50%的小麥釀製而成，是一種清爽的夏日飲品。人物:兩對大學(xué)情侶在服務(wù)生形容完四種啤酒之後….金髮男子先點(diǎn)了“印度淡色麥酒”下一位是髮型顯然刻意整理過的女孩選擇了“富蘭克林街淡啤酒”接著，另外一個女孩點(diǎn)了”琥珀紅啤酒”最後是女孩的男朋友選擇了”夏麥啤酒”他們四個人點(diǎn)了不同的啤酒待啤酒端上桌後..在遠(yuǎn)處繼續(xù)觀察他們是否有人啜飲其他人的啤酒。結(jié)果

沒有一個人跟其他人分享啤酒公開與私下點(diǎn)酒的結(jié)果會不同嗎?當(dāng)人們輪流說出自己所點(diǎn)的啤酒(公開進(jìn)行………..)請他們將自己想喝的啤酒寫下來(私下進(jìn)行………..)結(jié)果大不同為什麼呢?對大多數(shù)的人來說，夏麥啤酒沒有什麼吸引力，但是當(dāng)其它種啤酒都有人點(diǎn)了，很可能為了表現(xiàn)自己是個很有想法的人，不想重複別人的選擇—就會選擇跟大家不一樣的酒雖然這不是他們原本想喝的酒，卻可以傳達(dá)他們的「獨(dú)特性」!若是私下進(jìn)行點(diǎn)酒，就不會受其他人點(diǎn)酒的影響。地點(diǎn):香港人們在公開點(diǎn)餐時，可能會試圖展現(xiàn)自己合群的一面，並做出與別人一致的選擇。在那些不崇尚「獨(dú)特性」的文化中….不過，在剛剛的酒吧裡，為了展現(xiàn)自己「獨(dú)特性」，和在香港為了表現(xiàn)自己「合群」。這同樣是會令他們後悔的錯誤決定..只是犯錯的類型不同罷了..!!如何不做錯誤的決定?

當(dāng)然，最好的決策就是第一個點(diǎn)餐天下沒有白吃的午餐就算有，也早就被別人吃光了!!行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，人們很容易受情境效應(yīng)、不相關(guān)的情緒、短視近利以及其它不理性因素影響。假如:我們在做決定時經(jīng)常會犯同樣的錯，那麼我們?yōu)楹尾徽页鲂碌牟呗冤p工具與方法，來幫助自己做出更好的決定!「免費(fèi)午餐」的涵意我們可以利用工具、方法與制度來幫助我們提高決策品質(zhì)，並成就我們想要的結(jié)果。「免費(fèi)午餐」並不是毫無成本不管是自制信用卡或明天多存一點(diǎn)的作法，都無可避免地仍有一些成本只要是我們的作法所帶來的利益>成本我們就可視其為「免費(fèi)午餐」我們存的錢夠不夠?不夠?不夠?不夠?我們的錢之所以存得不夠，可能是由於我們不在乎未來，或者認(rèn)為我們希望在退休體驗(yàn)貧窮的日子我們期望孩子將來會養(yǎng)我們我們冀望會中「樂透彩」結(jié)論:本書中有兩個重要的課題1.我們都對於自己所做的決定與人生的方向擁有絕對的掌控權(quán)，但是有一種影響我們行為的力量情感、相對性、社會規(guī)範(fàn)…等等僅管這些力量影響我們的行為甚巨但我們的天性就是很容易大幅低估或完全忽略這些力量不管是專家或菜鳥都會一再受到影響錯視與錯覺錯視就是視覺上的錯覺錯覺就是決策上的錯覺我們所察覺到的視覺與決策環(huán)境，都是經(jīng)過眼睛、耳朵、嗅覺及觸覺還有「大腦」這位感官器官之主的過濾。這些訊息不一定真實(shí)反應(yīng)出現(xiàn)實(shí)的狀況，而往往是我們自己對現(xiàn)實(shí)的詮釋，然後我們又依此做出決策。發(fā)現(xiàn)錯誤，才有改善的機(jī)會2.我們常有不理性的行為，但這並不代表我們對此狀況無能為力我們一旦明白在何時何處容易做出錯誤決定，就可以提高警覺，強(qiáng)迫自己從不同角度來思考了解真正影響人們行為的因素是什麼，並找到方法改善決策品質(zhì)下次，我們到餐廳用餐時，不妨想想我們和實(shí)驗(yàn)中的人是否有同樣的決策方式?那是否也一樣後悔當(dāng)時的決策?謝謝觀賞...I9LdOgSjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWo%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y07JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A29LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkW%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2aLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1