聯(lián)想電腦與戴爾電腦公司在中國(guó)的渠道建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷4P理論導(dǎo)言Price價(jià)格Place地點(diǎn)Promotion促銷Product產(chǎn)品形象品質(zhì)品牌名包裝規(guī)格/配方正常售價(jià)促銷售價(jià)折扣交易條件廣告銷售促銷樣機(jī)試用商品陳列分銷圈通路覆蓋店面布局渠道建設(shè)是營(yíng)銷的重要組成;良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷策劃及實(shí)施的有力保障關(guān)于渠道3、中間商的作用（1）創(chuàng)造時(shí)間效用，簡(jiǎn)化交易手續(xù)，縮短買賣時(shí)間，節(jié)約銷售費(fèi)用；（2）使生產(chǎn)者擺脫具體的銷售業(yè)務(wù)，全力投入產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)；（3）銷售網(wǎng)絡(luò)廣，業(yè)務(wù)力量強(qiáng)，有利于擴(kuò)大銷售范圍，提高流通效益，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。三、分銷渠道的類型從中間商的數(shù)量分1、直接渠道生產(chǎn)者消費(fèi)者（零層渠道）

（2）優(yōu)點(diǎn)①產(chǎn)銷直接見面，及時(shí)了解需求，便于提供服務(wù)②流通環(huán)節(jié)少、時(shí)間短、費(fèi)用?。?）缺點(diǎn)①人、財(cái)、物力分散，承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)②銷售范圍有限，不利生產(chǎn)發(fā)展戴爾模式

2、間接渠道（1）概念——通過一個(gè)以上的中間商銷售產(chǎn)品（2）優(yōu)點(diǎn)①

節(jié)省商業(yè)投資，減少交易次數(shù)，加快資金周轉(zhuǎn)；②擴(kuò)大銷售范圍，提高市場(chǎng)占有率；③簡(jiǎn)化產(chǎn)銷關(guān)系，方便顧客購(gòu)買。（3）缺點(diǎn)①

銷售環(huán)節(jié)增加，銷售費(fèi)用和流通時(shí)間相應(yīng)增加；②

產(chǎn)品銷售困難時(shí)，產(chǎn)銷關(guān)系較難協(xié)調(diào)。聯(lián)想模式4、多條渠道（寬渠道）（1）

概念：生產(chǎn)者利用兩個(gè)以上的中間商銷售產(chǎn)品的渠道。（2）

優(yōu)點(diǎn)：①銷售地區(qū)廣，銷售量大②中間商多，有利于生產(chǎn)者選擇（3）

缺點(diǎn)：銷售點(diǎn)多面廣，渠道情況復(fù)雜，產(chǎn)銷關(guān)系較難協(xié)調(diào)。

5、短渠道和長(zhǎng)渠道

直接（零層）短

一層

二層長(zhǎng)三層戴爾聯(lián)想第二節(jié)分銷渠道的選擇和管理一、影響分銷渠道選擇的因素1、產(chǎn)品因素（1）

產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格高——渠道短價(jià)格低——渠道長(zhǎng)且多（2）

技術(shù)服務(wù)技術(shù)性能高，維修復(fù)雜——渠道短（3）產(chǎn)品特性

農(nóng)副產(chǎn)品，特別是鮮活、時(shí)令商品，還有體積大、分量重的產(chǎn)品，適宜短渠道。3、企業(yè)自身因素（1）

資金和規(guī)模（2）

銷售和服務(wù)能力（3）

產(chǎn)品組合及要求4、政治、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境因素

應(yīng)選擇合法的分銷渠道。例：我國(guó)不準(zhǔn)傳銷

直銷與分銷差異點(diǎn)在于有無(wú)公司聘用的銷售人員，從事最終客戶的銷售活動(dòng)決定因素：市場(chǎng)特征（用戶特征）：潛在客戶多量大集中/市場(chǎng)分散購(gòu)買多樣化；產(chǎn)品特征：價(jià)值，技術(shù)性，有效期等；中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲(chǔ)運(yùn)、資金信用、成本；對(duì)手特征：競(jìng)爭(zhēng)策略--趨同、趨異戴爾直銷戴爾是如何創(chuàng)造出這一系列的業(yè)界奇跡的呢成功的關(guān)鍵就在于戴爾公司所創(chuàng)造的供應(yīng)鏈管理模式－－直銷模式。直銷模型的特點(diǎn)簡(jiǎn)而言之，與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈相比，戴爾供應(yīng)鏈中的一個(gè)明顯特點(diǎn)是，其下游鏈條里沒有分銷商、批發(fā)商和零售商這樣的傳統(tǒng)角色，戴爾直接把產(chǎn)品賣給了顧客供應(yīng)鏈

指在生產(chǎn)及流通過程中，為將貨物或服務(wù)提供給最終消費(fèi)者，聯(lián)結(jié)上游與下游創(chuàng)造價(jià)值而形成的組織網(wǎng)絡(luò)。供應(yīng)鏈管理指對(duì)商品、信息和資金在由供應(yīng)商、制造商、分銷商和顧客組成的網(wǎng)絡(luò)中的流動(dòng)的管理。對(duì)公司內(nèi)和公司間的這些流動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和集成是供應(yīng)鏈有效管理的關(guān)鍵。戴爾的供應(yīng)鏈與傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈相比，戴爾的供應(yīng)鏈主要有兩點(diǎn)不同：首先，它的供應(yīng)鏈中沒有分銷商、批發(fā)商和零售商，而是直接由公司把產(chǎn)品賣給顧客，這樣做的好處在于一次性準(zhǔn)確快速地獲取了定單信息——由于是在網(wǎng)上支付，所以還解決了現(xiàn)金流問題（戴爾幾乎無(wú)須用自有現(xiàn)金來(lái)支持其運(yùn)轉(zhuǎn)）。另外，因?yàn)槿サ袅肆闶凵趟嵢〉睦麧?rùn)，也降低了成本；其次，戴爾公司采取把服務(wù)外包的辦法，又降低了一部分運(yùn)營(yíng)成本。這樣，供應(yīng)商、戴爾和服務(wù)商三者共同形成了一個(gè)完整鏈條。戴爾公司的供應(yīng)鏈管理模式

戴爾公司卻由創(chuàng)立開始就采用了截然不同的經(jīng)營(yíng)理念：繞過中間的銷售商，以更低廉的價(jià)格直接提供產(chǎn)品給顧客。戴爾直銷模型側(cè)重于縮短訂單的執(zhí)行時(shí)間以及減少庫(kù)存。前者保證戴爾公司以最快的速度提供顧客所需的產(chǎn)品，從而顯著提高了顧客的滿意程度和忠誠(chéng)度；后者則有效地降低了公司的成本，從而顯著提升了公司的盈利水平和競(jìng)爭(zhēng)力。直銷模式世界上最著名的直銷模式是戴爾公司的直銷。據(jù)2003年1月24日IDC公布的全球2002年第四季度PC零售排行榜的數(shù)據(jù)顯示，戴爾公司在臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)占有15.8%的市場(chǎng)份額，排名世界第一，這是戴爾首季超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手HP，成為臺(tái)式機(jī)電腦的領(lǐng)頭羊。戴爾直銷模式對(duì)我國(guó)物流管理的啟示戴爾成功經(jīng)驗(yàn)主要為我們提供以下三點(diǎn)啟示：第一，供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)與管理直接影響到企業(yè)的發(fā)展。第二，企業(yè)之間良好的合作關(guān)系是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵之所在。第三，借鑒國(guó)外先進(jìn)的供應(yīng)連管理方式要因地制宜、實(shí)事求是。聯(lián)想電腦與戴爾電腦公司。

四、分銷渠道的發(fā)展1、垂直營(yíng)銷系統(tǒng)

傳統(tǒng)渠道：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者缺點(diǎn)：組織分散，各自為政，效果不佳

垂直分銷系統(tǒng)由生產(chǎn)者或批發(fā)商或零售商中實(shí)力最強(qiáng)的一方支配、領(lǐng)導(dǎo)其他各方，實(shí)現(xiàn)縱向聯(lián)合。