煙酒店渠道運作李剛2012.11.20前言為什么要重視煙酒店渠道？從本質(zhì)上說，渠道的重要性程度在于啟動核心消費者的效率，而不是單純看渠道銷量的多少；酒店渠道之所以重要，更多的是因為它具備了培育消費者的功能。團(tuán)購和煙酒店的操作同樣具備這樣的功能。雖然從量上講，煙酒店可能連一個分銷商的走量都不如，但從功能上講，煙酒店卻能培育消費者，是小盤啟動型渠道，而分銷渠道做不到這一點；每一次渠道的變革，都是一次大洗牌！大流通終端王大團(tuán)購在這個整合營銷的時代，我們該怎么做？本案結(jié)構(gòu)一、煙酒店渠道概況二、煙酒店渠道分析三、指導(dǎo)運作的理念四、煙酒店渠道策略五、聯(lián)盟店運作細(xì)則一、煙酒店渠道概況煙酒店是市場渠道細(xì)分的產(chǎn)物，是酒店酒水自帶、餐飲渠道成本增加和消費者越發(fā)理性的產(chǎn)物。煙酒店擔(dān)當(dāng)起了酒水自帶和團(tuán)購的主要、重要場所。成為白酒銷售極其重要的核心主渠道。煙酒店渠道發(fā)展

根據(jù)行業(yè)內(nèi)有關(guān)專業(yè)資料分析，煙酒店興起于1988年，飛速增長于2000年，瘋狂發(fā)展于2005年；飽和于2008年；整合洗牌于最近兩年（營銷模式改變）。目前因店面數(shù)量飽和，高利潤不在，煙酒店后客戶資源不穩(wěn)定甚至流失、企業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)變等因素，煙酒店業(yè)態(tài)發(fā)展在局部區(qū)域進(jìn)入瓶頸期，增幅明顯減緩。

但是不影響煙酒店為主渠道的地位。煙酒店業(yè)態(tài)面臨的問題：

□店越開越多，競爭激烈□營運成本增加（房租稅費、人工、物流等）□消費者心目中誠信度被質(zhì)疑（價格假冒）□背后單位客戶丟失，開發(fā)新大單位難度大□白酒企業(yè)和經(jīng)銷商銷售模式轉(zhuǎn)變（團(tuán)購業(yè)務(wù)開展）煙酒店渠道的困惑：

□價格混亂多樣□易跨區(qū)銷售□不配合做團(tuán)購，戒防心理強(qiáng)□套吃政策，不配合促銷□個別銷售假貨、侵權(quán)產(chǎn)品□-----如此多的困惑，該渠道工作如何開展呢？二、煙酒店渠道分析分析一

煙酒店渠道銷售的四種方式：□零售：占比較少，特別是中高價位；具有一次性消費特征，以零售為主的銷售模式假貨多發(fā)?！鯁挝毁徺I（分自主有意識和無意識）；店老板有一定社會資源，自己是政府官員或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親戚，與關(guān)鍵人有較深利益關(guān)系。□轉(zhuǎn)批：聯(lián)盟、強(qiáng)化談判能力□宴席：配套銷售香煙、紅酒宴席用禮品等

重點關(guān)注：單位購買和宴席銷售

分析二煙酒店渠道產(chǎn)品價格表現(xiàn)：

□標(biāo)簽價：即掛牌價格□報價：即詢問得到的價格□瓶銷售價：一般兩瓶□箱銷售價格：整箱購買□團(tuán)購成交價：一次性數(shù)量較多□煙酒店之間調(diào)撥價格：渠道內(nèi)同時配煙等□團(tuán)購價格（開票和不開票兩種價格）

關(guān)鍵要掌握和控制產(chǎn)品-----價格底線分析三影響價格的幾種因素：□價格標(biāo)桿建設(shè)不到位；□銷售政策因素，易套現(xiàn)變現(xiàn)□返利模式不科學(xué)，即期利潤太高□假冒山寨產(chǎn)品擾亂□跨區(qū)域跨渠道產(chǎn)品影響分析四煙酒店老板盈利心理□喜銷暢銷成熟品牌□品牌忠誠度低或者無品牌忠誠度□賺多品牌錢“吃百家飯”，賺快錢□愿意“勾結(jié)”代理商套廠家政策□不接受約束，不愿被管理□擔(dān)心和害怕一支獨大（靠多品項盈利）分析五影響煙酒店老板因素□利潤空間：關(guān)鍵□售后服務(wù)和客情關(guān)系□品牌力□市場管理：秩序、侵權(quán)假冒綜述：煙酒店老板的品牌忠誠度低、經(jīng)常亂價、不配合啟動推廣等等，因此只有通過我們分公司辦事處和簽約經(jīng)銷商一道強(qiáng)大團(tuán)購渠道力，把品牌暢銷趨勢形成（拐點前期）后才可以借助煙酒店渠道形成拐點、快速放量，達(dá)到這個階段后才進(jìn)入煙酒店渠道的實務(wù)運作。三、指導(dǎo)運作的理念堅持三做三不做：□做品牌不做產(chǎn)品□做市場不做銷售□做長遠(yuǎn)不做眼前打通通路價值鏈：

□廠家

代理商

煙酒店老板消費者（核心消費者、大眾消費者）（最關(guān)鍵環(huán)節(jié)）三力模型

□品牌力：品牌的建設(shè)形成是一個累積過程；（加多寶VS王老吉）□產(chǎn)品力：品質(zhì)為基礎(chǔ)（強(qiáng)調(diào)第一口，強(qiáng)調(diào)消費者滿意度而不是專家滿意度），包裝會說話（視覺沖擊強(qiáng)調(diào)第一眼）□渠道力：給力不給力就是代理商和我們的事情“5382”營銷模式

□5：目標(biāo)問題----五個圍繞的理解□3：工作重點調(diào)整和安排--步驟、排序、各類人員□8：團(tuán)購問題----分享團(tuán)購12345□2：煙酒店問題----今天研討主題團(tuán)購“12345”：“1”----建立一個價格標(biāo)桿；“2”----找對兩種人（顧問和兼職人員）；“3”----運用好三種手段（品鑒、贈飲和買贈）；“4”----團(tuán)購單位開發(fā)的四個方向（目標(biāo)消費群、人口與銷量）（政府大接待、市直縣直機(jī)關(guān)單位小接待、排名企業(yè)、有消費能力個體）“5”----做好五個細(xì)節(jié)

三條件選商（團(tuán)購商或者團(tuán)購分銷商）高標(biāo)準(zhǔn)找顧問找意見領(lǐng)袖大面積開展一桌式品鑒戰(zhàn)略性公關(guān)贈飲（贈買，先予后?。┕P(guān)投入

四、煙酒店渠道策略1、基本要求：“三個支持，三個不支持”原則

一是：支持團(tuán)購店，不支持零售店；二是：支持大型店，不支持小型店；三是：支持團(tuán)購行為，不支持批發(fā)行為。

“三個支持，三個不支持”原則是公司對煙酒店渠道運作的基本要求。其中，核心煙酒店是公司重點支持和工作對象。當(dāng)前，公司在核心煙酒店運作方面已積累豐厚經(jīng)驗,運作日漸成熟。2、主要方式：“三化”操作方式核心煙酒店運作的主要方式是“酒店化、商超化、團(tuán)購化”。聯(lián)盟店是核心煙酒店合作的主要表現(xiàn)形式。

酒店化運作：①買斷促銷權(quán)、買斷專柜陳列、排他性陳列；②包量銷售，返利；③專場促銷，派駐促銷員，并設(shè)置高端產(chǎn)品的突破性指標(biāo)；④堅持“一店一策、以量定策”、靈活有效原則，加大終端網(wǎng)點的掌控力度。

商超化運作：（陳列展示的三個階段）①通過專柜、端架、地堆等實物陳列；②易拉寶、跳跳旗、展示架、醒目標(biāo)價牌等物料展示，烘托我品牌熱銷的氣氛。團(tuán)購化運作：

與煙酒店深度合作，建立核心店聯(lián)盟，介入煙酒店的團(tuán)購工作，幫助其開發(fā)維護(hù)團(tuán)購單位。下文將重點講述。陳列展示的三個階段：

①導(dǎo)入期：2/8法則，重點進(jìn)入。不要盲目鋪貨，要把握好“鋪貨量”與“動銷量”之間的關(guān)系。從市場中精選20%的大型店（或連鎖店、有團(tuán)購單位的店）進(jìn)場，作好專項陳列展示，價格標(biāo)桿。②成長期：增點擴(kuò)面，提升面市率。

通過團(tuán)購渠道的拉動，市場有了一定的基礎(chǔ)，產(chǎn)品逐步得到消費者認(rèn)可，在終端開始自然銷售，市場進(jìn)入拐點放量階段，主動鋪市，增點擴(kuò)面，提升面市率，爭取全面覆蓋。

③成熟期：全面覆蓋。

品牌已經(jīng)成熟，價格相對透明，消費者慣性自點，全面覆蓋，方便消費者購買。3、操作要求：“三個高標(biāo)準(zhǔn)”

一是：利益高于競品（渠道政策的投入與支持）；

二是：服務(wù)優(yōu)于競品；迅速排斥競品，買斷店一店一策；

三是：管理嚴(yán)于競品。

服務(wù)優(yōu)：

①經(jīng)常拜訪；②及時處理質(zhì)量問題；③及時送貨；④代開發(fā)票；⑤基地旅游、其它旅游；⑥幫助開發(fā)單位，維護(hù)團(tuán)購單位的客情；⑦經(jīng)銷商公司的形象宣傳冊上介紹核心聯(lián)盟店；⑧促銷活動宣傳單頁上注明參加活動的核心店；⑨宴席活動時，幫助送貨、拍照片等。管控嚴(yán)：

①每瓶噴碼掃碼，流向一清二楚；

②專人巡查，限期整改；③上報單位，“先入為主，強(qiáng)勢為輔，登記說話”，并要求3個月達(dá)到70%；④竄貨罰款交到公司、不返還；⑤滯后兌現(xiàn)返利（在設(shè)計時，現(xiàn)返少點）；⑥保證金；⑦陌生人購買；⑧停貨整改，通知其它不給供貨，寫保證書；⑨促銷管理嚴(yán)格；⑩取消授牌，直至不予合作。

要確保利益，要在利益高的前提下，嚴(yán)于管理。五、聯(lián)盟店運作細(xì)則明確三方權(quán)利責(zé)任01確立聯(lián)盟合作客戶

02確立推廣產(chǎn)品組合

03確立渠道政策投入

04強(qiáng)化聯(lián)盟管控力度

05明確聯(lián)盟工作重點

0601明確三方權(quán)利責(zé)任

分工一定要明確，責(zé)任一定要明確。這是做好聯(lián)盟店的第一必要前提條件。誰的事，誰負(fù)責(zé)；誰出事，誰承擔(dān)。目的相同，權(quán)責(zé)有別。三方均有三管權(quán)責(zé)。

廠家1管市場管人員管支持2管配送管提成管客情經(jīng)銷商3管推銷管信息管物料

聯(lián)盟店A、廠家

廠家的三管權(quán)責(zé)：一管市場；包括市場秩序維護(hù)、市場方案制定、市場信息收集、市場銷售業(yè)務(wù)等。二管人員；主要指對促銷人員、業(yè)務(wù)人員的管理。三管支持；主要是銷售支持、促銷支持、廣告支持等。B、經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的三管權(quán)責(zé)：一管配送；聯(lián)盟店的物流配送是經(jīng)銷商的主要工作。二管提成；主要是業(yè)務(wù)人員、促銷人員的銷售提成。三管客情。聯(lián)盟店的基礎(chǔ)客情需要經(jīng)銷商做日常維護(hù)。

C、聯(lián)盟店

聯(lián)盟店的三管權(quán)責(zé)：一管推銷；“推”和“銷”要結(jié)合。有任務(wù)，就會推。完成銷售是聯(lián)盟店的第一任務(wù)。二管信息；聯(lián)盟店不僅要提供競爭品牌信息，而且要提供團(tuán)購單位信息。三管物料。如價格標(biāo)簽擺放要到位，展架展柜擺放要到位，宣傳單頁擺放要到位等。

02確立聯(lián)盟合作客戶（一）明確聯(lián)盟目的

煙酒店銷售聯(lián)盟有兩大目的：

一是實現(xiàn)市場長治久安：聯(lián)合銷售正規(guī)店，孤立銷售異常店。盡力遏制不良銷售行為，全力維持正常銷售秩序，實現(xiàn)市場持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

二是實現(xiàn)市場銷售共贏：三方都有錢賺，三方都能賺錢。不但大家都能賺錢，而且都能長期賺錢。（二）找準(zhǔn)聯(lián)盟對象

酒店有核心小盤，煙酒店亦如此。核心小盤是戰(zhàn)略聯(lián)盟店主要合作對象。團(tuán)購型、連鎖型、大型零售煙酒店是重點聯(lián)盟對象（看形象、看銷量）。

公司對核心聯(lián)盟店有兩大標(biāo)準(zhǔn)：

一是單店推薦率確保第一；

二是單店銷售比力求第一。

（三）聯(lián)盟對象分類

聯(lián)盟店必須要分類，目的是定銷售級別。級別不同，任務(wù)不同；級別不同，產(chǎn)品不同；級別不同，政策不同；級別不同，工作不同。“一店一策”是運作聯(lián)盟店的最好方式。級別的定性主要參考5大要素：一是其背后的團(tuán)購資源，

二是其檔次和規(guī)模，

三是其誠信度和行業(yè)口碑，

四是其人員配置和分銷網(wǎng)絡(luò)，

五是其店面具體位置。

如鹽城市場以消費檔次將聯(lián)盟店分為A類店（核心店）、B類店和C類店；

同時，建立聯(lián)盟店晉級制。（四）聯(lián)盟對象建檔

此項工作亦是一項重要工作。建檔只是手段，管理才是目的。主要包括三個方面的工作：

一是銷量管理：及時跟蹤聯(lián)盟店月度任務(wù)完成情況，及時指導(dǎo)聯(lián)盟店快速推進(jìn)銷售。

二是政策管理：終端政策及時兌現(xiàn)，獎勵及時返還。不做糊涂賬，不辦糊涂事。

三是服務(wù)管理：客戶拜訪到位，客情維護(hù)到位。做好拜訪記錄，做好客情記錄。不重復(fù)辦事，不辦重復(fù)的事。03確立推廣產(chǎn)品組合（一）明確組合原則

聯(lián)盟店的產(chǎn)品任務(wù)肩負(fù)新產(chǎn)品推廣和高端產(chǎn)品推廣兩大重任。成熟類產(chǎn)品不是重點推廣對象。聯(lián)盟店的意義正在于此。產(chǎn)品要跟對終端，終端要帶對產(chǎn)品。何種級別的聯(lián)盟店，要配套對應(yīng)產(chǎn)品。

聯(lián)盟店的產(chǎn)品組合一定要和公司整體產(chǎn)品推廣方向保持一致。目前，聯(lián)盟店的產(chǎn)品組合主要有單個品牌為主和多個品牌組合兩種方式。聯(lián)盟店的表現(xiàn)形式主要有藍(lán)色經(jīng)典聯(lián)盟、珍寶坊聯(lián)盟、青花瓷聯(lián)盟、蘇實聯(lián)盟等形式。鎮(zhèn)江市場在這方面做的非常好。

主要依靠煙酒店背后的資源定聯(lián)盟類型。（二）制定銷售任務(wù)

所有聯(lián)盟店都要承擔(dān)一定的年度銷售任務(wù)。任務(wù)制定一定要科學(xué)合理，一定要考慮投入和產(chǎn)出比?？梢钥紤]為不同客戶制定不同任務(wù)。客戶可先自行申請，分公司再權(quán)衡制定。年度銷售任務(wù)不能過高，同時也不能過低。任務(wù)過高，會挫敗客戶的積極性，要讓客戶看到希望；任務(wù)過低，會失去聯(lián)盟的效果，聯(lián)盟就失去應(yīng)有的意義。

（三）把握銷售比例

對聯(lián)盟店的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)一定要做出要求，尤其是包量店。不同級別的聯(lián)盟店，產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)要有別。A類店側(cè)重于次高端產(chǎn)品。綠蘇、夢系列、帝坊銷售占比要高。B類店側(cè)重于中高端產(chǎn)品。天之藍(lán)、圣坊、日月盅銷售比重要高。C類店側(cè)重于中價位。小青花、君坊、海之藍(lán)是銷售重點。04確立渠道政策投入聯(lián)盟店的政策投入主要包括方式和力度兩大方面。投入方式大同小異，常規(guī)方式最有效。投入力度看市場實際，主要參考競爭品牌。下面介紹公司對核心聯(lián)盟的主要政策投入：產(chǎn)品陳列支持銷售達(dá)標(biāo)獎勵團(tuán)購行為支持促銷人員支持店面裝修支持

（一）產(chǎn)品陳列支持

生動化陳列是做好聯(lián)盟店的最基本的一項工作，亦是一項最基本的要求。不僅可樹立形象，而且可刺激銷售。商品陳列有十八種原則，其中全品項陳列、集中制陳列、最佳位置陳列最實用。

目前，隨著競爭的加劇，陳列費用逐漸抬高。陳列費成為煙酒店收入的一項重要來源。

注意保密：排他性陳列不能體現(xiàn)在協(xié)議內(nèi)，可由店方出具承諾函。（二）銷售達(dá)標(biāo)獎勵有效提高聯(lián)盟店的推銷積極性非常重要。案例：北京北京市場針對聯(lián)盟店實施銷售達(dá)標(biāo)獎勵的做法值得推廣。即時完成單月銷售，即時給予銷售獎勵。具體做法：1、淡季（4-8月）每月洋河產(chǎn)品累積銷售達(dá)10000元，給予聯(lián)盟店700元獎勵；雙溝產(chǎn)品累積銷售達(dá)3000元，給予聯(lián)盟店300元獎勵。2、旺季（9-次年3月）每月洋河產(chǎn)品累積銷售達(dá)20000元，給予聯(lián)盟店700元獎勵；雙溝產(chǎn)品累積銷售達(dá)5000元，給予聯(lián)盟店300元獎勵。3、單月銷售額超標(biāo)，不追加獎勵金額。獎勵形式可以是產(chǎn)品、禮品或現(xiàn)金。銷售獎勵可細(xì)分為月度、季度、年度三種類型。（三）團(tuán)購行為支持

大力支持聯(lián)盟店的團(tuán)購行為。主要體現(xiàn)在三個方面：一是團(tuán)購贈酒支持

銷售較好的聯(lián)盟店可申請一定數(shù)量的團(tuán)購單位贈酒?？捎傻攴较刃袎|付贈送，贈送后上報名單，公司核實后如數(shù)返還。二是品鑒會支持

主要是針對聯(lián)盟店背后的團(tuán)購單位開展。具體由聯(lián)盟店申請，分公司人員直接參與執(zhí)行。三是家宴活動支持

不少大型煙酒店擅長做婚宴、壽宴、謝師宴等家宴活動，可以聯(lián)合聯(lián)盟店，階段性共同開展家宴贈酒活動。四、促銷人員支持派駐促銷員好處多：

①不僅可以推動終端銷售，而且可以宣傳品牌形象；

②不僅可以維護(hù)客戶日?？颓?，而且可以掌握客戶銷售動態(tài)。選擇核心聯(lián)盟店，派駐促銷（導(dǎo)購）員；公司給予基本工資支持，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售提成。河南市場：煙酒店上促銷員（導(dǎo)購員）非常常見?？梢灶A(yù)見，隨著煙酒店地位不斷提高，其它地區(qū)煙酒店上促銷員現(xiàn)象，將越來越普遍。五、店面裝修支持變相獎勵，效果不錯。兩種做法：第一種是以產(chǎn)品置換裝修費。花多少裝修費，客戶只須進(jìn)多少產(chǎn)品即可。如裝修費是5萬，客戶進(jìn)5萬貨就行。但客戶要確保有廠家一個陳列柜。第二種是廠家以現(xiàn)金形式報銷。店面裝修形式要按照廠家要求，裝修為專賣店形式。廠家分季度返還裝修費。05強(qiáng)化聯(lián)盟管控力度建立聯(lián)盟店就是建立營銷統(tǒng)一戰(zhàn)線。其中，有效地管控是最為關(guān)鍵的一步，俗話說“沒有規(guī)距，不成方圓”?？梢哉f，聯(lián)盟的成敗最終在于管控：（一）強(qiáng)化價格管理（二）明確產(chǎn)品身份（三）實施保證金制（四）合理分解任務(wù)（五）建立監(jiān)督機(jī)制（六）實施授牌管理（七）簽訂聯(lián)盟協(xié)議（一）強(qiáng)化價格管理價格是產(chǎn)品的生命線，亦是市場的生命線，更是企業(yè)的生命線。價格管理是聯(lián)盟店管理的第一要務(wù)：一是全面做好價格展示工作：統(tǒng)一價格，統(tǒng)一展示。充分發(fā)揮聯(lián)盟店的價格標(biāo)桿作用。二是實施平進(jìn)平出返利制度：高價進(jìn)，高價出。設(shè)置售價底線，執(zhí)行剛性價格，低于底線的必罰。三是返利：

①在高進(jìn)高出、高供價的前提下，制定月返、季返、年返甚至模糊返利，抑制煙酒店低價銷售行為。能按照公司要求運作的煙酒店，按時返還其應(yīng)得利潤，返利原則是小頭在前，大頭在后。違規(guī)則扣除其返利，并進(jìn)行控貨和整改。對煙酒店的返利由經(jīng)銷商全額承擔(dān)。凡違背銷售規(guī)則者，取消相應(yīng)返利。②模糊返利

可以用多種形式兌現(xiàn)，可組織旅游，可以年終紅包形式發(fā)放。對煙酒店不要明確金額，根據(jù)煙酒店合作程度適當(dāng)調(diào)整。

返利模式控制價格體系舉例：四是促銷活動：不要犧牲價格：針對聯(lián)盟店的一切促銷活動都應(yīng)以“控量保價”為前提。不能因追求銷量而損傷產(chǎn)品價格。根據(jù)市場發(fā)展階段促銷市場導(dǎo)入期市場成熟期市場成長期產(chǎn)品知名差，消費者不認(rèn)可，主要靠老板推薦。促銷時，更多傾向于對煙酒店老板促銷。市場有了一定的基礎(chǔ)，產(chǎn)品逐步得到消費者認(rèn)可，市場逐漸進(jìn)入拐點放量階段。促銷時，傾向于煙酒店老板+消費者。品牌已經(jīng)成熟，消費者自點，煙酒店店老板話語權(quán)降低。促銷時，由煙酒店老板轉(zhuǎn)向消費者，促銷貨要控量。（二）明確產(chǎn)品身份實施產(chǎn)品身份證制度。嚴(yán)格控制聯(lián)盟店單店分銷和竄貨銷售行為。產(chǎn)品編碼，一店一碼。

每瓶噴碼掃碼，每箱滾碼，流向一清二楚。本店產(chǎn)品只能在本店和面向團(tuán)購單位銷售，其他行為均視為分銷或竄貨銷售行為。誰的貨出事，誰就得負(fù)責(zé)，誰就得受到懲罰。這在一定程度上可有效制止部分聯(lián)銷客戶不良的銷售行為。（三）實施保證金制把聯(lián)盟店當(dāng)經(jīng)銷商的分銷商來管理。聯(lián)盟店要交納產(chǎn)品銷售保證金。不同級別的聯(lián)盟店，所交納保證金額度不同。目的是強(qiáng)化聯(lián)盟店管理，規(guī)范銷售行為。保證金不是最終的目的，保證金只是一種約束手段。保證金的收取一定要手硬，不能手軟。賺錢是要承擔(dān)風(fēng)險的。違者必究，違者必罰。保證金由分公司統(tǒng)一管理。（四）合理分解任務(wù)分解任務(wù)的目的在于控貨、控價。產(chǎn)品不是聯(lián)盟店想怎么賣就怎么賣，而是廠家規(guī)定怎么賣才能怎么賣。以月度或季度合理分解售點年度銷售任務(wù)，使聯(lián)盟店每月保持一個合理的庫存，減少單月終端庫存壓力，減少低價銷售的機(jī)率。（五）建立監(jiān)督機(jī)制監(jiān)督是聯(lián)盟店健康運營的重要保障。執(zhí)行到位才有效。事事要有人管，人人要被監(jiān)督。廠方、經(jīng)銷商成立督查隊伍。劃定片區(qū)，責(zé)任到人，做好常態(tài)化巡查管理。（六）實施授牌管理對所有聯(lián)盟店廠家都要發(fā)放合作證書。如發(fā)放印有“蘇酒集團(tuán)銷售戰(zhàn)略聯(lián)盟店”、“洋河藍(lán)色經(jīng)典特約加盟店”字樣的牌匾。意義有兩點：一是提升聯(lián)盟店地位；這種做法會讓聯(lián)盟店產(chǎn)生一種銷售優(yōu)越感和自豪感。二是增加消費者購買信心。煙酒店售假較多，消費者有顧慮不敢放心買。牌匾可增加消費者購買產(chǎn)品的信心。同時，對牌匾實施動態(tài)管理。（七）簽訂聯(lián)盟協(xié)議

聯(lián)盟協(xié)議是管控聯(lián)盟店的最有力保障。講清目的，講清原則，講清級別，講清任務(wù)，講清要求，講清政策，講清支持，講清責(zé)任。

客戶可自己定級別。雙方達(dá)成共識，最后簽訂三方（分公司、聯(lián)盟店、經(jīng)銷商）聯(lián)盟協(xié)議。一年一簽訂，客戶可升級。聯(lián)盟協(xié)議是非常必要的。不能簡單的簽字，該蓋章就蓋章。渠道管控三方協(xié)議現(xiàn)款現(xiàn)貨平進(jìn)平出價格倒扣分期返還模糊返利總結(jié)：06明確聯(lián)盟工作重點（一）緊抓聯(lián)盟店背后大團(tuán)購

團(tuán)購是煙酒店銷售的主要方式。聯(lián)盟店工作重心在于團(tuán)購工作。挖掘捆綁聯(lián)盟店背后的團(tuán)購單位是第一要務(wù)。不斷深挖，不斷捆綁。

應(yīng)用團(tuán)購和酒店方式運作煙酒店背后的團(tuán)購單位。鎮(zhèn)江市場在煙酒店運作方面又邁出一步。不僅與聯(lián)盟店簽訂經(jīng)銷協(xié)議，而且要求聯(lián)盟店與其背后的團(tuán)購單位簽訂包量協(xié)議。