某下午茶點(diǎn)配送項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、公司及項(xiàng)目介紹 41、公司簡(jiǎn)介 42、下午茶點(diǎn)配送服務(wù)概述 5（1）線下實(shí)體 5（2）線上平臺(tái) 63、公司價(jià)值主張 6二、下午茶茶點(diǎn)配送行業(yè)分析 61、行業(yè)宏觀分析 7（1）社會(huì)文化環(huán)境 7（2）法律環(huán)境 9（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 10（4）政治環(huán)境 11（5）科技環(huán)境 122、行業(yè)微觀分析 13（1）供應(yīng)商的議價(jià)能力 13（2）購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力 13（3）潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力 14（4）替代品的替代能力 14（5）行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力 15三、客戶(hù)分析 151、問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì) 152、現(xiàn)有市場(chǎng)分析 233、消費(fèi)者需求分析 264、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 285、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道分析 296、消費(fèi)者消費(fèi)理念及趨勢(shì)分析 29四、競(jìng)爭(zhēng)分析 311、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 31（1）星巴克 32（2）諾心LECAKE 32（3）傳統(tǒng)中式點(diǎn)心老店 33（4）樓下100 332、優(yōu)劣勢(shì)分析 353、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析 36五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 391、STP分析 39（1）市場(chǎng)細(xì)分 39①按下午茶茶點(diǎn)功能分 39②按消費(fèi)者口味和偏好分 40③按性別分 40④按收入分 40（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇 41（3）市場(chǎng)定位 41①下午茶茶點(diǎn)配送服務(wù)結(jié)合中華美食傳統(tǒng)及文化 42②健康的飲食理念 42③以食品安全為基礎(chǔ)重建信任 42（4）銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè) 432、營(yíng)銷(xiāo)組合策略 44（1）產(chǎn)品策略 44①具有中國(guó)傳統(tǒng)特色的下午茶點(diǎn)心和茶飲 44②文化衍生品 45③服務(wù)方面 45（2）定價(jià)策略 45（3）促銷(xiāo)策略 46①?gòu)V告促銷(xiāo) 46②優(yōu)惠促銷(xiāo) 48（4）渠道策略 503、營(yíng)銷(xiāo)成本估算 51六、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 511、組織架構(gòu) 51（1）管理團(tuán)隊(duì)配置 53（2）團(tuán)隊(duì)薪酬管理 532、運(yùn)營(yíng)模式 543、運(yùn)營(yíng)流程規(guī)范 554、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn) 555、運(yùn)營(yíng)目標(biāo) 56（1）初期目標(biāo) 56（2）中期目標(biāo) 56（3）遠(yuǎn)期目標(biāo) 576、運(yùn)營(yíng)成本估算 57七、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 581、資金投入計(jì)劃 592、未來(lái)五年財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 59（1）銷(xiāo)售收入及成本預(yù)測(cè) 60（2）利潤(rùn)預(yù)測(cè) 61（3）現(xiàn)金流量預(yù)測(cè) 62（4）資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)測(cè) 633、投資與收益分析 64（1）權(quán)益報(bào)酬率分析 64（2）銷(xiāo)售凈利率分析 654、凈現(xiàn)值分析 665、社會(huì)效益 66（1）產(chǎn)品方面 67（2）文化方面 676、風(fēng)險(xiǎn)分析與對(duì)策 68

某下午茶點(diǎn)配送項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)一、公司及項(xiàng)目介紹1、公司簡(jiǎn)介改革開(kāi)放幾十年來(lái)，我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高。在大城市，特別是我生活的上海，出現(xiàn)來(lái)越來(lái)越多的寫(xiě)字樓，越來(lái)越多的人才從全國(guó)各地來(lái)到上海，成為白領(lǐng)，成為這個(gè)城市的一份子。這些白領(lǐng)有一些共同的特點(diǎn)，他們多為獨(dú)自來(lái)到上海，缺人照顧。下班晚，生活忙碌。收入高，消費(fèi)能力強(qiáng)。由此，下午茶成了白領(lǐng)們熱衷的一項(xiàng)習(xí)慣。近幾年的食品020配送行業(yè)的蓬勃發(fā)展，就是印證了這樣的一個(gè)事實(shí)。但是經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，雖然平臺(tái)和配送體系得到了極大發(fā)展，但是也出現(xiàn)一些問(wèn)題:優(yōu)秀的食品企業(yè)少，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，用戶(hù)選擇少，食品安全問(wèn)題堪憂等等。XX公司是一家正在籌備中的創(chuàng)業(yè)公司，專(zhuān)注于以高橋松餅等傳統(tǒng)點(diǎn)心為特色的下午茶點(diǎn)配送服務(wù)。同時(shí)，我們更注重產(chǎn)品的傳統(tǒng)文化內(nèi)涵和創(chuàng)新，以及銷(xiāo)售端的經(jīng)營(yíng)與策劃，通過(guò)成熟的互聯(lián)網(wǎng)020平臺(tái)及配送體系。以上海陸家嘴等高級(jí)金融區(qū)作為創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)，致力于滿足白領(lǐng)及普通居民對(duì)與下午茶以及特色茶點(diǎn)的需求。通過(guò)客戶(hù)分析對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，設(shè)立不同的產(chǎn)品消費(fèi)組合，以特色服務(wù)實(shí)行與眾不同的差異化戰(zhàn)略。2、下午茶點(diǎn)配送服務(wù)概述XX公司的特色茶點(diǎn)配送服務(wù)業(yè)務(wù)范圍是根據(jù)客戶(hù)對(duì)下午茶點(diǎn)的需求，定制具有傳統(tǒng)茶點(diǎn)特色的下午茶套餐，在要求的時(shí)間進(jìn)行配送，目標(biāo)群體是白領(lǐng)等有下午茶需求的個(gè)體消費(fèi)者，或其他有需求的客戶(hù)。其服務(wù)內(nèi)容主要是分為線上平臺(tái)及線下實(shí)體兩個(gè)部分:（1）線下實(shí)體1.建立實(shí)體展示及零售門(mén)店:通過(guò)實(shí)體店展示一部分我們開(kāi)發(fā)的下午茶茶點(diǎn)單品，組合，文化套餐等。顧客可在實(shí)體店現(xiàn)場(chǎng)看到我們的產(chǎn)品，可以感受文化套餐的效果，品嘗我們產(chǎn)品的味道。通過(guò)最最直觀的感受，來(lái)體會(huì)到我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。實(shí)體店會(huì)重點(diǎn)布放一些文化套餐，比如結(jié)合春節(jié)，中秋等具有文化背景或內(nèi)涵的節(jié)日，將我們這些具有傳統(tǒng)特色的茶點(diǎn)與節(jié)日相關(guān)的物品，組合成不僅美味，而且美觀的文化套餐。售賣(mài)服務(wù)方面以網(wǎng)頁(yè)，畫(huà)冊(cè)等形式對(duì)一些文化套餐進(jìn)行實(shí)拍展示。用戶(hù)在實(shí)體店可通過(guò)掃描二維碼進(jìn)入網(wǎng)站，或者通過(guò)畫(huà)冊(cè)查看多種富有文化內(nèi)涵的文化套餐。消費(fèi)者既可以在實(shí)體店體驗(yàn)，品嘗，購(gòu)買(mǎi)心愛(ài)的產(chǎn)品，對(duì)于非在店商品，消費(fèi)者也可以直接在線上平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，由公司進(jìn)行配送。2.線下物流采取的采購(gòu)后直接送貨服務(wù)。該物流服務(wù)動(dòng)線為，公司廠房一>各門(mén)店(零售點(diǎn)、存放點(diǎn))一>客戶(hù)。3.線下很重要的一部分是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。公司通過(guò)線上平臺(tái)及線下渠道收集用戶(hù)反饋，根據(jù)用戶(hù)的需求不斷改進(jìn)，創(chuàng)新產(chǎn)品，使公司產(chǎn)品保持常新。（2）線上平臺(tái)1.除了線下的實(shí)體店作為產(chǎn)品展示和售賣(mài)的平臺(tái)，公司也會(huì)打造對(duì)應(yīng)的網(wǎng)站和微商，網(wǎng)站和微商都具有在線訂購(gòu)的功能，通過(guò)手機(jī)，電腦，PAD等目前流行的在線購(gòu)物終端，客戶(hù)可以更為便捷的進(jìn)行選擇，同時(shí)享受到和實(shí)體店相同的送貨服務(wù)以及相同品質(zhì)的產(chǎn)品。2.我們也會(huì)通過(guò)微信公眾號(hào)，微博等平臺(tái)，經(jīng)常推送與我們新產(chǎn)品的信息，我們公司的文化內(nèi)涵，以及與傳統(tǒng)美食相關(guān)的知識(shí)，使用戶(hù)了解到，XX公司不僅僅是一個(gè)售賣(mài)及配送茶點(diǎn)的服務(wù)公司，我們更是一個(gè)有著深刻的文化內(nèi)涵和使命感的公司，是消費(fèi)者從簡(jiǎn)單的對(duì)于美味茶點(diǎn)的偏愛(ài)升華為對(duì)于文化的一種認(rèn)可和熱愛(ài)，增加客戶(hù)茹性。同時(shí)在各平臺(tái)廣告發(fā)布軟文，團(tuán)購(gòu)等營(yíng)銷(xiāo)手段將會(huì)在企業(yè)初期進(jìn)行，以降低成本。3、公司價(jià)值主張公司核心價(jià)值觀在于重振被現(xiàn)代工業(yè)沖擊的七零八落的中華美食與文化重塑人們對(duì)于食品安全的信心，重建人與人之間的信任。讓口口相傳再次成為企業(yè)信譽(yù)的不二法門(mén)，通過(guò)我們的服務(wù)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到中華美食及文化的博大精深，并且吃的健康，創(chuàng)造一個(gè)良好健康的消費(fèi)環(huán)境。二、下午茶茶點(diǎn)配送行業(yè)分析數(shù)據(jù)顯示，2014年我國(guó)餐飲020市場(chǎng)規(guī)模為943.7億元，同比增長(zhǎng)51.5%，用戶(hù)數(shù)量為1.89億人，占中國(guó)網(wǎng)民1/3以上。020和餐飲都在高速增長(zhǎng)，兩者結(jié)合的餐飲020市場(chǎng)同樣蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)訂餐、餐飲電商、半成品餐飲、餐飲企業(yè)級(jí)市場(chǎng)等領(lǐng)域均蓬勃發(fā)展，《2016年中國(guó)外賣(mài)020行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示餐飲020規(guī)模2015年達(dá)到1600億，預(yù)計(jì)2018年將達(dá)到2897.9億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)20%02015年外賣(mài)020市場(chǎng)規(guī)模己突破400億元，在餐飲020市場(chǎng)占比超過(guò)20%，這一比例還將不斷提高。準(zhǔn)確的講，以中國(guó)傳統(tǒng)茶點(diǎn)為特色的下午茶茶點(diǎn)配送服務(wù)屬于餐飲020下的外賣(mài)020下的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。故本文將著重討論下午茶茶點(diǎn)配送行業(yè)中，以中國(guó)傳統(tǒng)點(diǎn)心為特色的這樣一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)所處的行業(yè)環(huán)境。1、行業(yè)宏觀分析（1）社會(huì)文化環(huán)境17世紀(jì)時(shí)，英國(guó)上流社會(huì)的早餐都很豐盛，午餐較為簡(jiǎn)便，而社交晚餐則一直到晚上八時(shí)左右才開(kāi)始，人們便習(xí)慣在下午四時(shí)左右吃些點(diǎn)心、喝杯茶。其中有一位很懂得享受生活的女伯爵名叫安娜瑪麗亞，每天下午她都會(huì)差遣女仆為她準(zhǔn)備一壺紅茶和點(diǎn)心，她覺(jué)得這種感覺(jué)真好，便邀請(qǐng)友人共享。很快，下午茶便在英國(guó)上流社會(huì)流行起來(lái)。英國(guó)人最喜歡的下午茶時(shí)間，多集中在下午3時(shí)到5時(shí)半之間，在優(yōu)雅的氛圍里往往可以讓人們感受到心靈的祥和與家庭式的溫暖，從而舒解一天的疲勞。以上的對(duì)于下午茶的描述來(lái)自于百度百科，如果我把描述中的上流社會(huì)換成如今的白領(lǐng)，你是不是會(huì)覺(jué)得毫無(wú)違和感?XX公司提供的特色下午茶茶點(diǎn)配送服務(wù)，可以為以白領(lǐng)為主要受眾的群體提供以下幾點(diǎn)社會(huì)文化功能:第一、飲食功能，這是最基本的功能，也是最重要的功能。白領(lǐng)們大半天工作下來(lái)，一頓美味健康的下午茶，既能使他們橫掃饑餓，能量加滿，投入到更猛烈的加班中去。用下午茶的同時(shí)又能與同事們相談甚歡，使他們?cè)诰裆陷p松愉悅，可謂一舉兩得。第二、傳播中華美食文化的功能。中華美食擁有及其悠久的歷史，在漫漫的歷史長(zhǎng)河中，不斷演變發(fā)展，生生不息。當(dāng)今世界，中華美食要稱(chēng)第二，我想沒(méi)人敢做第一。其中茶水及點(diǎn)心又是美食中一朵嬌艷的奇葩。但是讓人遺憾的是，如今簡(jiǎn)單粗暴的西方快餐，大有劣幣驅(qū)逐良幣的趨勢(shì)，如此優(yōu)秀的中華美食，由于營(yíng)銷(xiāo)等各方面的不足，竟有逐步被邊緣化的趨勢(shì)。XX公司要做的，就是弘揚(yáng)中華美食。中華美食缺的不是好產(chǎn)品和有特色的產(chǎn)品，而是良好的商業(yè)規(guī)劃運(yùn)作。我相信，將好的產(chǎn)品與好的商業(yè)模式結(jié)合，XX公司必能取得成功。第三、傳播健康飲食概念的功能。如今的人們，特別是從我們80后一代開(kāi)始，對(duì)于食品，不再簡(jiǎn)單的滿足于吃飽吃好，我們更注重吃的健康。這些年來(lái)各種食品安全問(wèn)題層出不窮，人們對(duì)此也是十分擔(dān)心。有錢(qián)買(mǎi)不到好產(chǎn)品，是一個(gè)及其無(wú)奈的現(xiàn)象。XX公司秉持健康食品的概念，將食品安全作為公司的生命線。希望能逐步挽回人們對(duì)于食品安全僅存的那一點(diǎn)點(diǎn)信任。既能為人民提供健康安全的食品，滿足需求，又能重塑人與人之間的信任，XX公司的堅(jiān)持，將取得雙贏的效果。（2）法律環(huán)境XX公司提供的產(chǎn)品為食品，隸屬于餐飲業(yè)。在我國(guó)，食品行業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)是及其嚴(yán)格和龐雜的，相關(guān)的法律法規(guī)不下百種。最常見(jiàn)的與食品和餐飲相關(guān)的法律法規(guī)有:《食品法》、《食品衛(wèi)生法》、《食品安全法》、《質(zhì)量安全法》、《食品安全檢疫法》、《衛(wèi)生安全法》、《衛(wèi)生安全監(jiān)督法》、《食品安全法實(shí)施條例》、《餐飲服務(wù)食品安全監(jiān)督管理辦法》、《餐飲服務(wù)食品安全操作規(guī)范》、《中華人民共和國(guó)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法》、《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》、《餐飲服務(wù)許可管理辦法》等。其次，需要辦理相關(guān)的證件:《餐飲服務(wù)許可證》、《食品流通許可證》等。另外，生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地還要涉及到房屋租賃和消防檢查等。XX公司作為一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，以上滿足各種法律法規(guī)的要求，以及辦理各種證件辦理和檢查，需要付出一定的經(jīng)濟(jì)和時(shí)間成本，但是對(duì)于一個(gè)合格的企業(yè)，這些都是必須的。政策方面，國(guó)家發(fā)展改革委、工業(yè)和信息化部出臺(tái)了發(fā)改產(chǎn)業(yè)（2017）19號(hào)文《關(guān)于促進(jìn)食品工業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，其中提到:優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。積極推進(jìn)傳統(tǒng)主食及中式菜肴工業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)，深入發(fā)掘地方特色食品和中華傳統(tǒng)食品。培育發(fā)展新業(yè)態(tài)新模式。推動(dòng)食品工業(yè)與教育文化、健康養(yǎng)生深度融合，鼓勵(lì)發(fā)展食品工業(yè)旅游、制造工藝體驗(yàn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意等新業(yè)態(tài)。規(guī)范發(fā)展電子商務(wù)，推廣在線交易、電子支付及線上線下的一體化集成，創(chuàng)新電子商務(wù)與食品工業(yè)的集成應(yīng)用模式。要圍繞食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展重大任務(wù)，推動(dòng)社會(huì)力量發(fā)展多層次多樣化生產(chǎn)性服務(wù)，為食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供有力支撐。發(fā)改委的指導(dǎo)意見(jiàn)，與XX公司的理念暗合，得到政策支持，對(duì)于XX公司所在的餐飲配送行業(yè)來(lái)說(shuō)是利好。（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境近十年以來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)GDP己經(jīng)保持了連續(xù)多年以上7%的增長(zhǎng)(如圖3-1)，至2014年年底國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到了693748.6億元。與此同時(shí)中國(guó)全國(guó)居民人均可支配收入扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)6.3%達(dá)23821元，經(jīng)濟(jì)總量仍在持續(xù)增加，人均可支配收入的持續(xù)升高，特別是一線城市例如上海的白領(lǐng)等中高收入人群數(shù)量也會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。這些人群是追求更高的生活水平的主力。對(duì)于以上海白領(lǐng)為目標(biāo)客戶(hù)群的XX公司，經(jīng)濟(jì)環(huán)境利好。（4）政治環(huán)境中國(guó)的國(guó)內(nèi)政治一直都比較穩(wěn)定，政策也比較連續(xù)，政府對(duì)于商業(yè)的支持力度也一直都很大。在習(xí)主席領(lǐng)導(dǎo)下，更是不斷簡(jiǎn)政放權(quán)，反腐敗也取得壓倒性態(tài)勢(shì)，李克強(qiáng)總理的供給側(cè)改革戰(zhàn)略也將會(huì)對(duì)商業(yè)環(huán)境產(chǎn)生正面影響，并且積極提倡大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新。總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)的政治環(huán)境十分適合商業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司。另外，本屆政府也十分重視食品安全，根據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃綱要，會(huì)議通過(guò)“十三五”國(guó)家食品和藥品安全兩個(gè)規(guī)劃。確定:一是強(qiáng)化全過(guò)程監(jiān)管。落實(shí)地方尤其是縣級(jí)政府保障食品安全責(zé)任，加大對(duì)校園、小攤販等重點(diǎn)區(qū)域和對(duì)象的日常監(jiān)管，深入開(kāi)展農(nóng)藥獸藥殘留等源頭治理，重拳整治違法添加等行為，嚴(yán)防發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。二是強(qiáng)化抽查檢驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。加強(qiáng)檢查員隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化能力建設(shè)，完善檢驗(yàn)檢測(cè)體系，對(duì)所有類(lèi)別和品種的食品、血液制品和疫苗、基本藥物實(shí)行全覆蓋抽檢，提高風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)評(píng)估和應(yīng)急處置能力。構(gòu)建權(quán)威信息發(fā)布機(jī)制。三是強(qiáng)化技術(shù)支撐。加快食品安全國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制修訂，運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)等實(shí)施在線智慧監(jiān)管，嚴(yán)格落實(shí)食品藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用、檢測(cè)、監(jiān)管等各環(huán)節(jié)安全責(zé)任。讓廣大群眾飲食用藥無(wú)安全之憂。隨著政府對(duì)于食品安全問(wèn)題越來(lái)越重視，對(duì)于餐飲配送行業(yè)以及食品生產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，將出現(xiàn)這樣一種狀況:不合規(guī)的，差的企業(yè)將面臨政府嚴(yán)格的監(jiān)管，要么轉(zhuǎn)型升級(jí)，要么關(guān)閉并承擔(dān)法律責(zé)任。十三五規(guī)劃對(duì)于遵紀(jì)守法的企業(yè)，將是重大利好，會(huì)迎來(lái)更廣闊的發(fā)展空間。（5）科技環(huán)境隨著近幾年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)+相關(guān)產(chǎn)業(yè)的全新組合，餐飲020遍地開(kāi)花。為了適應(yīng)人們暴漲的需求，一些新的科技也不斷地被應(yīng)用到這一行業(yè)中。最明顯的是以下幾個(gè)方面:一、餐飲020平臺(tái):經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，餐飲020平臺(tái)經(jīng)過(guò)幾輪廝殺，大量曾經(jīng)紅極一時(shí)的平臺(tái)，如今早己消失，剩下如餓了么，美團(tuán)，百度外賣(mài)等，通過(guò)不斷的進(jìn)化，如今己經(jīng)形成了十分成熟的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式。二、發(fā)達(dá)的物流配送網(wǎng)絡(luò)。與020平臺(tái)一同發(fā)展且緊密配合，形成了目前強(qiáng)大的配送能力。將來(lái)還可能出現(xiàn)無(wú)人機(jī)配送等新的配送形式。三、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，支付平臺(tái):4G高網(wǎng)速的普及，以及微信支付寶的普及，讓在線購(gòu)物和支付變得無(wú)比便捷。四、新的食品生產(chǎn)工具和包裝保鮮技術(shù):各種能提高效率和產(chǎn)品質(zhì)量的生產(chǎn)工具，以及新的包裝保鮮技術(shù)，比如氣調(diào)保鮮技術(shù)，能在不添加防腐劑添加劑的情況下大大延長(zhǎng)食品保存期限，降低成本。各種新技術(shù)的產(chǎn)生和應(yīng)用對(duì)于餐飲OTO行業(yè)都將是有益的。2、行業(yè)微觀分析（1）供應(yīng)商的議價(jià)能力供應(yīng)商的議價(jià)能力對(duì)于企業(yè)的影響主要有兩種，第一種是供應(yīng)商議價(jià)能力比較強(qiáng)，企業(yè)就會(huì)多付出要素購(gòu)買(mǎi)其成本，而企業(yè)為了保證原有利可圖，一定會(huì)采取提高售價(jià)和降低產(chǎn)品質(zhì)量/服務(wù)兩種方法。而任何一種方法都會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品都會(huì)造成負(fù)面影響。供應(yīng)商議價(jià)能力一般取決于供應(yīng)商所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度、壟斷程度、產(chǎn)品不可替代的情況。作為提供下午茶茶點(diǎn)配送服務(wù)的提供者，我們的供應(yīng)商主要是食品原料和配送服務(wù)。食品原料主要以面粉，赤豆等一些農(nóng)副產(chǎn)品為主，供應(yīng)商較多，競(jìng)爭(zhēng)較激烈。另外，外賣(mài)配送的幾大平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，經(jīng)?？梢垣@得平臺(tái)補(bǔ)貼。因此綜合來(lái)看，供應(yīng)商相應(yīng)的議價(jià)能力也較弱。（2）購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力一般也會(huì)直接影響企業(yè)的利潤(rùn)水平，能力強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)者可以大量采購(gòu)來(lái)壓低價(jià)格，或者對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)提出嚴(yán)格的要求來(lái)滿足利潤(rùn)最大化。而左右購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力的兩個(gè)基本要素是:價(jià)格敏感度和相對(duì)議價(jià)能力。XX公司的特色下午茶茶點(diǎn)零售定價(jià)不高，點(diǎn)心以及茶飲的單價(jià)多在30元左右，相對(duì)于其他相關(guān)市場(chǎng)消費(fèi)，比如星巴克，一點(diǎn)點(diǎn)等而言，單價(jià)在日常消費(fèi)處于中等水平，故消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格敏感度較弱。另外消費(fèi)者選擇面較少，與我們同類(lèi)型的產(chǎn)品也較少，所以一般消費(fèi)者的相對(duì)議價(jià)能力也較弱。（3）潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力針對(duì)特色下午茶市場(chǎng)潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)后最大的影響有兩個(gè)方面。第一會(huì)侵占一部分消費(fèi)端的需求資源，第二是對(duì)上游資源的爭(zhēng)奪。而影響潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的主要因素有兩個(gè)，即行業(yè)壁壘和行業(yè)利潤(rùn)率。特色下午茶茶點(diǎn)市場(chǎng)是一個(gè)進(jìn)入門(mén)檻有一定的條件，雖然你可以在平臺(tái)上找到千萬(wàn)種產(chǎn)品，但是真正美味健康，安全合規(guī)的簡(jiǎn)直是鳳毛麟角。所以潛在進(jìn)入者進(jìn)入的能力也要綜合考慮目標(biāo)消費(fèi)者的喜好。特色下午茶茶點(diǎn)針對(duì)的主要是以白領(lǐng)為主的高消費(fèi)人群，他們對(duì)于產(chǎn)品的選擇是有一定要求的，比如要有品牌，要健康，要有特色，等等。要達(dá)到這些要求，首先企業(yè)必須合規(guī)，各種證照齊全，在此基礎(chǔ)上還要有特色，要符合并且不斷緊跟消費(fèi)者的需求。由于增加了許多類(lèi)似的前提條件，所以行業(yè)壁壘會(huì)較高。綜合分析，潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力為較弱。（4）替代品的替代能力替代品威肋、整個(gè)行業(yè)的能力也是重要因素，但決定替代威肋、整個(gè)行業(yè)的水平，共有三個(gè)方面:一是更換的功能。功能越全，商品的可替代性越強(qiáng)。其次，替代品的生產(chǎn)成本。替代品的價(jià)格，生產(chǎn)成本的高低直接決定了商品的價(jià)格，但會(huì)影響消費(fèi)者的判斷。第三，替代品的轉(zhuǎn)換成本。轉(zhuǎn)換成本較低的替代品，消費(fèi)者消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)換成本也越小，這將會(huì)威肋、到本行業(yè)商品。在特色下午茶茶點(diǎn)市場(chǎng)中，有許多完全替代品。另外還有便利店里面大量的雖然不健康，但是廉價(jià)美味的食品，也是替代品，其成本將遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于我們。另外，這些替代品轉(zhuǎn)換成本很低，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，更換選擇只是動(dòng)動(dòng)手指或多走幾步路。所以，替代品的替代能力較強(qiáng)。（5）行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力行業(yè)內(nèi)相同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)不僅瓜分上下游資源同時(shí)也極大的影響了整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率。如果是餐飲020行業(yè)，那市場(chǎng)接近于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，并不存在寡頭或壟斷競(jìng)爭(zhēng)。但是XX公司的特色下午茶茶點(diǎn)主要以傳統(tǒng)的中式點(diǎn)心為特點(diǎn)，屬于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，面臨的行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)少一些。但是我們會(huì)與星巴克，85℃這樣的企業(yè)在某些方面形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，并且特色下午茶茶點(diǎn)用戶(hù)尚未養(yǎng)成習(xí)慣，而星巴克等，消費(fèi)者早己養(yǎng)成一定的用戶(hù)習(xí)慣。介于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)且行業(yè)己經(jīng)發(fā)展多年，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力應(yīng)為較強(qiáng)。三、客戶(hù)分析1、問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)目標(biāo)顧客是指企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的針對(duì)對(duì)象，是企業(yè)產(chǎn)品的直接購(gòu)買(mǎi)者或使用者。目標(biāo)顧客要解決的根本問(wèn)題是，企業(yè)準(zhǔn)備向哪些市場(chǎng)區(qū)間傳遞價(jià)值。為了客戶(hù)消費(fèi)行為研究的需要，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查，以了解影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。“客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查分析”根據(jù)其字面可以闡述為“針對(duì)客戶(hù)，采用問(wèn)卷調(diào)查方式進(jìn)行數(shù)據(jù)和信息的搜集、整理，并采用統(tǒng)計(jì)的分析方法，幫助解決企業(yè)、政府和機(jī)構(gòu)等重要市場(chǎng)主體所面對(duì)的一些市場(chǎng)決策問(wèn)題”。從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式、動(dòng)機(jī)、意愿、購(gòu)買(mǎi)行為的重要因素，社會(huì)因素，心理因素在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面，幫助企業(yè)找到突破的方向，結(jié)合行業(yè)背景和企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶(hù)提供更有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)于XX公司而言，特色下午茶茶點(diǎn)配送服務(wù)經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，己經(jīng)形成了一定的規(guī)模，消費(fèi)者在這個(gè)過(guò)程中不斷成長(zhǎng)，慢慢找到了適合自己的服務(wù)，而各個(gè)企業(yè)也在這個(gè)階段中，逐漸形成了滿足消費(fèi)者各種需求的服務(wù)的業(yè)務(wù)模式。但是XX公司要做的是傳播中華傳統(tǒng)美食，引導(dǎo)健康的飲食理念，以及構(gòu)建用戶(hù)對(duì)食品安全的信任等對(duì)社會(huì)具有正能量的事情。XX公司希望通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷這一形式，通過(guò)所設(shè)計(jì)的有針對(duì)性的問(wèn)題中，找到客戶(hù)的潛在需求，以及XX公司引領(lǐng)消費(fèi)的引導(dǎo)空間，通過(guò)滿足客戶(hù)的潛在需求以及引導(dǎo)需求兩方面，建立更好的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。問(wèn)卷調(diào)查有許多方式，訪問(wèn)法:指由調(diào)查者先擬定出調(diào)查提綱，然后以口頭，電訊，電腦網(wǎng)絡(luò)或者書(shū)面方式向被調(diào)查者手機(jī)信息資料的調(diào)查方法。XX公司通過(guò)線上方式來(lái)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。2015年9月，XX公司己經(jīng)通過(guò)線上方式進(jìn)行了一次初步的問(wèn)卷調(diào)查，2017年2月，經(jīng)過(guò)精心的問(wèn)卷設(shè)計(jì)，XX公司再一次進(jìn)行來(lái)一次線上的問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查的題目為:“特色下午茶茶點(diǎn)問(wèn)卷調(diào)查”，主要調(diào)研對(duì)象是在上海生活工作的普通消費(fèi)者，并聚焦白領(lǐng)，商務(wù)寫(xiě)字樓職員等高收入人群。截止同年2月，合計(jì)收回問(wèn)卷162份，其中有效問(wèn)卷162份，共占總問(wèn)卷收回?cái)?shù)的100%。通過(guò)問(wèn)卷的多樣性答案為XX公司的客戶(hù)分析提供了真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)來(lái)源。其中為了獲得更多消費(fèi)者的真實(shí)想法，加入了許多開(kāi)放性的填空題，這也是導(dǎo)致完成率不高的主要原因之一。以下是相關(guān)問(wèn)卷主要問(wèn)題以及樣本分布。作為一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意向/習(xí)慣客觀的反映，同時(shí)針對(duì)于一些問(wèn)題，XX公司會(huì)通過(guò)交叉分析的方法尋找定位更為精確的目標(biāo)客戶(hù)。同時(shí)，為了避免被調(diào)查對(duì)象在填寫(xiě)過(guò)程中由于覺(jué)得過(guò)于單調(diào)乏味而中途退出，在設(shè)計(jì)題目是特地加入了詼諧的描述，增加答題者在答題過(guò)程中的趣味，同時(shí)增加來(lái)紅包和抽獎(jiǎng)，加大對(duì)調(diào)研對(duì)象的吸引力以吸引更多的潛在客戶(hù)來(lái)參與調(diào)研。本次調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題設(shè)計(jì)思路(表4-1)設(shè)計(jì)中，我對(duì)問(wèn)題主要分成了6個(gè)部分。2、現(xiàn)有市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)查資料分析，就是在調(diào)查資料的審核整理的基礎(chǔ)上對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行定性分析和定量分析。接下來(lái)對(duì)問(wèn)卷結(jié)果進(jìn)行市場(chǎng)分析。如表4-3，首先從性別角度出發(fā)可以看出，女性經(jīng)常(三天兩頭)用下午茶的比例要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男性，達(dá)到將近2倍!(41.9%:22.81%)，男性不用下午茶茶點(diǎn)比例較高，達(dá)到22.81%，將近1/4,而女性不用下午茶茶點(diǎn)的比例只有5.71%?？梢钥闯?，女性對(duì)于下午茶茶點(diǎn)的鐘愛(ài)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男性，因此在營(yíng)銷(xiāo)策略上要更傾向于女性，好鋼用在刀刃上。從年齡來(lái)看，筆者發(fā)現(xiàn)從20-50歲的人群，對(duì)于用下午茶茶點(diǎn)的頻率是及其相近的，大多數(shù)人，將近70%以上，是經(jīng)常用下午茶茶點(diǎn)的。這個(gè)人群正處于青壯年，也就是工作的主力軍，是主要的調(diào)查對(duì)象。而在<=20歲和>50這兩個(gè)年齡段出現(xiàn)來(lái)比較大的差異，尤其是<20歲年齡段竟然沒(méi)有人選擇經(jīng)常使用下午茶茶點(diǎn)的，出乎筆者的意料，但又在情理之中。<20歲年齡段多數(shù)在念書(shū)，平時(shí)難有時(shí)間和機(jī)會(huì)用下午茶茶點(diǎn)，只有雙休日和假日可以有時(shí)間享用，其一周以上的頻率，也合乎情理。>50的人群兩極分化比較嚴(yán)重，有40%的人經(jīng)常使用下午茶，但是有60%的完全不用。40%的人群可能是心態(tài)較年輕的一部分，樂(lè)于接受新鮮事物，而其他的可能較保守，對(duì)于下午茶這樣的事情不太接受。如表所示(表4-4)。從受教育程度上來(lái)看，可以看到一個(gè)非常有趣而明顯的現(xiàn)象:下午茶茶點(diǎn)的食用習(xí)慣與受教育程度呈線性相關(guān)性，受教育程度越高，其食用下午茶茶點(diǎn)的頻率也越高。從表上可以看到主要分為三個(gè)梯隊(duì)。第一梯隊(duì)為初中及以下，經(jīng)常食用下午茶(一周以?xún)?nèi))只有3成。第二梯隊(duì)為高中和大專(zhuān)，其經(jīng)常食用下午茶的比例能達(dá)到50%以上，而第三梯隊(duì)大學(xué)/碩士以上更是達(dá)到來(lái)80%以上。如表所示(表4-5)。從收入水平來(lái)看，如圖(4-6，收入水平高的，經(jīng)常用下午茶茶點(diǎn)的比例會(huì)相對(duì)的高，但是卻不是線性的關(guān)系，是一個(gè)類(lèi)似于不對(duì)稱(chēng)弧線的形狀。收入<=1Ow一年的人群，食用下午茶茶點(diǎn)的比例還是最低的，隨著收入逐漸增高，一直到年收入20w<X<=3Ow，經(jīng)常食用下午茶茶點(diǎn)的比例達(dá)到最高，超過(guò)90%。30w<X=<50w的人群略微降低，但仍有80%以上。這個(gè)收入段是目前典型的白領(lǐng)人群，也是XX公司最主要的對(duì)象。當(dāng)年收入再往上的時(shí)候，比例反而降低至七成左右。可能與高收入人群更注重健康，或者目前暫時(shí)找不到符合他們高品質(zhì)要求的下午茶茶點(diǎn)有關(guān)系。3、消費(fèi)者需求分析如圖4-7所示，根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷，消費(fèi)者下午茶的頻率從每天到從不購(gòu)買(mǎi)不等，如果將一周消費(fèi)一次以上定義為經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)下午茶，那就有將近有74.O1%的消費(fèi)者，也就是近3/4消費(fèi)者有經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)下午茶的習(xí)慣。如果以三天兩頭定義為經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)下午茶，那也有將近46.3%，也就是將近一半消費(fèi)者。這樣的頻率是非常高的，意味著巨大需求和市場(chǎng)。在對(duì)消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)下午茶的支出金額中(如圖4-8)可以看到，有52.47%，一半多的消費(fèi)者消費(fèi)金額在20至50元之間，這也是日常白領(lǐng)對(duì)于餐飲消費(fèi)的一個(gè)比較常規(guī)的數(shù)額。另外50元至100元的消費(fèi)群體也不小，購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)。但是考慮到收入的高低水平對(duì)購(gòu)買(mǎi)力的影響，因此我們對(duì)表格數(shù)據(jù)也進(jìn)行了分析。通過(guò)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求的收入彈性計(jì)算得出點(diǎn)彈性小于1,說(shuō)明消費(fèi)者由于收入水平的變化并不會(huì)對(duì)下午茶的消費(fèi)需求產(chǎn)生巨大的影響。表中可以清晰的看到，消費(fèi)數(shù)額隨著收入水平的增高而增高。但是年收入小于10萬(wàn)的人群，百元以上消費(fèi)比例卻比10萬(wàn)到20萬(wàn)年收入的高，這一點(diǎn)讓人有些驚訝，需要進(jìn)一步收集數(shù)據(jù)分析。(表4-9)4、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析購(gòu)買(mǎi)行為是在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，滿足自己的需要購(gòu)買(mǎi)一些特定的活動(dòng)。如圖4-10，正如之前的預(yù)料，大部分的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)下午茶是為了作為點(diǎn)心小食來(lái)填飽肚子。另外，有較大比例的消費(fèi)者愿意將其作為禮品贈(zèng)送給親朋好友，或作為喜宴上的禮物。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明了未來(lái)XX公司在推廣下午茶茶點(diǎn)配送服務(wù)的過(guò)程中，除了在產(chǎn)品本身的健康美味入手，也要注重作為禮品的開(kāi)發(fā)，在包裝設(shè)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)等方面加強(qiáng)，從美味和美觀兩個(gè)方面同時(shí)入手，作為公司發(fā)展的兩駕馬車(chē)，引領(lǐng)公司騰飛。5、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道分析如圖4-11，在分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道時(shí)出乎意料的發(fā)現(xiàn)。在如今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)己經(jīng)發(fā)展的相當(dāng)成熟的今天，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣己經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。消費(fèi)者早己習(xí)慣從淘寶、京東等電商購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品，讓餐飲餐飲外賣(mài)小哥送來(lái)愛(ài)吃的食品。在這樣的情況下，竟然有73.46%的消費(fèi)者希望通過(guò)直營(yíng)門(mén)店這種方式進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。不過(guò)也有超過(guò)一半的消費(fèi)者希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道或者餐飲外賣(mài)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這說(shuō)明了作為食品類(lèi)的商品，消費(fèi)者更愿意看到真真切切的產(chǎn)品。一方面說(shuō)明消費(fèi)者重視食品衛(wèi)生狀況，希望能看到商家的店面，通過(guò)店面的衛(wèi)生情況，裝修情況來(lái)判斷這個(gè)商家是否符合自己的要求。另外消費(fèi)者對(duì)于下午茶還是希望有個(gè)體驗(yàn)式的消費(fèi)，不但為了滿足味蕾，也能通過(guò)良好的環(huán)境放松身心。6、消費(fèi)者消費(fèi)理念及趨勢(shì)分析在本次問(wèn)卷調(diào)查中，筆者出了多道開(kāi)放式的填空題，來(lái)調(diào)查消費(fèi)者的消費(fèi)理念和消費(fèi)趨勢(shì)。比如第2題:您現(xiàn)在最常購(gòu)買(mǎi)的是哪一家商家或品牌或產(chǎn)品?有將近25%，即1/4的用戶(hù)選擇了星巴克，可見(jiàn)星巴克的影響力有多么巨大，這也確認(rèn)了星巴克是XX公司不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。另外，一點(diǎn)點(diǎn)和coco等茶飲商家也占據(jù)了20%以上的份額，說(shuō)明茶飲市場(chǎng)，特別是有特色的茶飲市場(chǎng)的重要性。還有第6題:寫(xiě)出你最喜愛(ài)的點(diǎn)心和茶水飲料。點(diǎn)心方面，有一半以上填了蛋糕/餅干類(lèi)的點(diǎn)心，甜品類(lèi)的更是占到90%以上，可見(jiàn)大家都愛(ài)吃甜的。目前愛(ài)吃中式點(diǎn)心的很少，難道以中華傳統(tǒng)美食為特色的茶點(diǎn)真的沒(méi)有市場(chǎng)么?我個(gè)人認(rèn)為，這并不意味著沒(méi)有市場(chǎng)，恰恰是存在著大量的機(jī)會(huì)。正是我們沒(méi)有重視這些傳統(tǒng)食品，導(dǎo)致在產(chǎn)品創(chuàng)新，口味，包裝，營(yíng)銷(xiāo)等一系列方面嚴(yán)重落后于星巴克之類(lèi)的洋品牌，星巴克真有多好吃么?未必，但是星巴克提供的不僅僅是食品，還有他所代表的文化，以及利用這一特色包裝營(yíng)銷(xiāo)，這是它成功的重大因素。茶飲方面，主要分為三大陣營(yíng)，咖啡，茶(紅茶，綠茶，烏龍茶，普洱茶等)，特色現(xiàn)做飲料(奶茶，一點(diǎn)點(diǎn)和coco的特色茶飲)。女性比較青睞特色茶飲我不意外，但是我沒(méi)有想到的是各種茶，不論在男性(4成多)，和女性((3成多)，竟然也占有這么高的比例。這樣看來(lái)，中國(guó)茶文化并未在各種國(guó)外和現(xiàn)代飲料中被弱化。還有第8題，你對(duì)于甜度的要求(為了便于理解，0分為無(wú)糖，10分為極甜)，在這個(gè)總共0-10共11檔的選擇中，平均分僅為3.51分，說(shuō)明消費(fèi)者注重健康，選擇少糖，口味清淡的趨勢(shì)很明顯。但是50歲以上群的的口味明顯偏重，平均值為6，20歲以下口味也較重，達(dá)到5。20-50歲年齡段是我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)，所以需要開(kāi)發(fā)針對(duì)他們口味的，有健康偏好的偏清淡的口味。另外還有第16題，針對(duì)您目前對(duì)傳統(tǒng)點(diǎn)心和茶飲的了解，您覺(jué)得此類(lèi)傳統(tǒng)食品哪些地方還需要改進(jìn)?從圖4-12中可以看到，也印證了之前的猜測(cè)，消費(fèi)者并不是不喜歡有特色的中國(guó)傳統(tǒng)美食，而是他們覺(jué)得在原料，口味，創(chuàng)新，還有食品安全方面達(dá)不到他們的要求，所以才轉(zhuǎn)而投向其他產(chǎn)品的懷抱，這并不是消費(fèi)者的錯(cuò)。這道題也指出了XX公司產(chǎn)品可以努力的方向。(其中關(guān)于食品安全我要說(shuō)明一下，由于一開(kāi)始出題時(shí)候的疏忽，沒(méi)有將非常重要的食品安全選項(xiàng)放進(jìn)去，直到做題過(guò)程中有人在其他中特別注明了食品安全這一點(diǎn)，我才意識(shí)到，所以在收集到100份的時(shí)候，我把食品安全加了進(jìn)去。按照比例，占比應(yīng)該在50%左右，是排名第三的非常重要的關(guān)鍵因素)四、競(jìng)爭(zhēng)分析1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，筆者有必要對(duì)市場(chǎng)做一個(gè)劃分和說(shuō)明。XX公司做的是特色下午茶茶點(diǎn)配送，而從稍廣義一點(diǎn)的意義來(lái)講，可以將這個(gè)市場(chǎng)理解為下午時(shí)間段點(diǎn)心和茶飲類(lèi)的餐飲配送服務(wù)。這樣的話，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是所有能在下午這個(gè)時(shí)間段，提供點(diǎn)心和茶飲產(chǎn)品和服務(wù)的公司或組織。目前在這個(gè)市場(chǎng)可謂是是諸侯混戰(zhàn)，在某些領(lǐng)域設(shè)置己經(jīng)是三分天下，這里例舉了幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是由于目前市場(chǎng)上暫未找到與XX公司的產(chǎn)品和服務(wù)完全相同的公司，所以這幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是在某些方面與XX公司存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。這幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別是:星巴克，諾心(Lecake)，傳統(tǒng)中式點(diǎn)心老店(以喬家柵為例)，樓下100(己倒閉)（1）星巴克是大家耳熟能詳?shù)囊患颐绹?guó)企業(yè)，星巴克(Starbucks)咖啡公司成立于1971年，是世界領(lǐng)先的特種咖啡的零售商，烘焙者和星巴克品牌擁有者。旗下零售產(chǎn)品包括30多款全球頂級(jí)的咖啡豆、手工制作的濃縮咖啡和多款咖啡冷熱飲料、新鮮美味的各式糕點(diǎn)食品以及豐富多樣的咖啡豆、咖啡杯等商品。被白領(lǐng)們親切地稱(chēng)為“星爸爸”。自1998年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，星巴克己在包括香港、臺(tái)灣和澳門(mén)在內(nèi)的大中華區(qū)開(kāi)設(shè)了430多家門(mén)店，其中約200家在大陸地區(qū)[fi6l星巴克以其嚴(yán)苛的品質(zhì)要求，為消費(fèi)者提供了純正的咖啡和可口的甜品。通過(guò)其品牌宣傳，讓星巴克稱(chēng)為一種引領(lǐng)時(shí)尚的文化象征，對(duì)城市白領(lǐng)有著極高的吸引力，至今在下午茶市場(chǎng)中仍占據(jù)著不可動(dòng)搖的地位。（2）諾心LECAKE是一家OTO的網(wǎng)上蛋糕店，致力提供高品質(zhì)及美味的蛋糕食品，高質(zhì)及安心的精品線上蛋糕品牌。2011年諾心LECAKE平臺(tái)正式上線，秉承精選世界各地的優(yōu)質(zhì)食材原料，通過(guò)自建中央工廠生產(chǎn)制作優(yōu)質(zhì)的黃金比例配方蛋糕，并啟用自主冷鏈物流團(tuán)隊(duì)及呼叫中心服務(wù)客戶(hù)，為客戶(hù)打造輕松、便捷的蛋糕消費(fèi)新體驗(yàn)，帶領(lǐng)高品質(zhì)生活方式，全程冷鏈配送，將新鮮的蛋糕直送上門(mén)。（3）傳統(tǒng)中式點(diǎn)心老店在上海，最有代表性的有喬家柵，王家沙，沈大成，杏花樓等，都是極具傳統(tǒng)特色的小吃點(diǎn)心企業(yè)。以其中的喬家柵為例，喬家柵是馳名中外的中華老字號(hào)品牌，創(chuàng)始于清宣統(tǒng)元年(1909年)，其前身是永茂昌湯團(tuán)店，先后在上海南市喬家路，館騷街、舊校場(chǎng)路等處開(kāi)設(shè)分店。主要生產(chǎn)蘇式湯團(tuán)、八寶飯、粽子、壽桃、定勝糕、松糕、月餅、重陽(yáng)糕等產(chǎn)品，深受上海人民，尤其是中老年人的喜愛(ài)，年輕人中也不乏擁夏。（4）樓下100己經(jīng)倒閉，但是不得不說(shuō)的一個(gè)案例。樓下100，隸屬于上海樓小樓信息技術(shù)有限公司，創(chuàng)始人季曉楊，是一家提供下午茶與輕食外賣(mài)的020平臺(tái)，為用戶(hù)提供咖啡、蛋糕、甜品、三明治等下午茶和輕食的一站式訂購(gòu)及配送服務(wù)。通過(guò)方便快捷的送貨上門(mén)服務(wù)、對(duì)線下門(mén)店的電商化改造，以及對(duì)獨(dú)立品牌的扶持，為品牌和用戶(hù)提供下午茶訂購(gòu)及派送提供一站式解決方案。2014年7月，樓下100獲得500萬(wàn)人民幣的天使輪投資。2015年3月，樓下100獲安芙蘭基金1000萬(wàn)人民幣Pre-A輪融資。2015年7月，樓下100獲得競(jìng)技創(chuàng)投8000萬(wàn)人民幣A輪融資。原本可能是XX公司最直接，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是從2016年開(kāi)始，公司負(fù)面新聞不斷，不知從何時(shí)起，公司官網(wǎng)己無(wú)法打開(kāi)，APP也無(wú)法登陸，公司應(yīng)該己經(jīng)停業(yè)。原因不得而知，但是從網(wǎng)上一些新聞和報(bào)道可以看出一些端倪。首先，從網(wǎng)上看到的一些內(nèi)部員工爆料的信息，樓下100公司欠薪并拒繳員工社保，可以看出公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理出現(xiàn)了嚴(yán)重的問(wèn)題。其次，自從獲得巨額融資以后，公司開(kāi)始盲目燒錢(qián)，希望通過(guò)瘋狂的燒錢(qián)行為來(lái)快速搶占市場(chǎng)。但是燒錢(qián)補(bǔ)貼用戶(hù)畢竟只是一時(shí)的商業(yè)手段，無(wú)法長(zhǎng)期維持，能使企業(yè)生存下去的，畢竟還是公司能夠盈利，產(chǎn)生正向的現(xiàn)金流。再者，樓下100主打下午茶這個(gè)時(shí)間段，定位中高端下午茶和輕食的一站式訂購(gòu)及配送服務(wù)。CEO季曉楊算是烘焙行業(yè)的第二代創(chuàng)業(yè)者，老爸老媽是江蘇常熟當(dāng)?shù)卣加新暑H高、共有超過(guò)40家門(mén)店的品牌“圣百合”創(chuàng)始人，從小就耳濡目染烘焙的整個(gè)流程與經(jīng)營(yíng)方式，自家有中央廚房，是一個(gè)很好的資源，可以順勢(shì)做類(lèi)似于諾心這樣的公司。但是季曉楊創(chuàng)辦的樓下100并不是廿一客、諾心這樣的線上產(chǎn)品品牌，反而成為了一個(gè)渠道品牌。他將其比喻為烘焙行業(yè)的聚美優(yōu)品。他的想法很好，但是他對(duì)公司的定位從目前的結(jié)果來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)合適的選擇。做平臺(tái)，而不做產(chǎn)品，讓筆者感到他是以己之短，攻人之長(zhǎng)。平臺(tái)方面，餓了么、美團(tuán)、百度外賣(mài)等有強(qiáng)大資本背景的大鱉魚(yú)，而樓下100只是剛剛獲得了Pre-A的融資，如果沒(méi)有通過(guò)公司特色吸引后續(xù)持續(xù)的投資，很難與這些大鱷纏斗。另外，他的商業(yè)模式本質(zhì)上是與餓了么、美團(tuán)、百度外賣(mài)產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)的，并且他的業(yè)務(wù)是被這些OTO配送公司全覆蓋的，同樣配送，樓下100只是配送特定的一些產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品并不是他自己的，他只提供配送的服務(wù)，本質(zhì)上來(lái)講他就是一個(gè)配送公司，所以相對(duì)于餓了么等專(zhuān)注于配送的OTO服務(wù)公司，樓下100完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，也沒(méi)有護(hù)城河，被餓了么等擠出去只是時(shí)間問(wèn)題。樓下100的失敗足以讓后來(lái)者引以為戒!通過(guò)選取的三家行業(yè)內(nèi)的典型企業(yè)，通過(guò)其品牌，聲譽(yù)，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道等多方面進(jìn)行了信息收集，列表如下。通過(guò)針對(duì)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)信息及相關(guān)分析匯總，總結(jié)出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)情況，如下表5-2所示:2、優(yōu)劣勢(shì)分析XX公司在外部宏觀環(huán)境的機(jī)會(huì)/威肋、信息匯總，如表5-3:XX公司在內(nèi)部微觀環(huán)境的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析信息匯總，如表5-4:3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析由于XX公司是一個(gè)初創(chuàng)公司，在品牌知名度、消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的接受度，消費(fèi)粘性都未培養(yǎng)成熟的情況下，如果要做到一定的程度，就需要前期投入大量人力物力進(jìn)行推廣，這樣會(huì)極大占用初創(chuàng)公司寶貴的資金。在這樣的情況下，如果想要在在完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下去，就需要實(shí)施差異化戰(zhàn)略和專(zhuān)一化戰(zhàn)略相結(jié)合的路徑。在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，從產(chǎn)品、市場(chǎng)、形象、服務(wù)四個(gè)角度的差異化考慮，產(chǎn)品差異化在于基于對(duì)消費(fèi)者的問(wèn)卷調(diào)查，以及觀察其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者創(chuàng)業(yè)公司的情況，設(shè)計(jì)與市場(chǎng)所有產(chǎn)品/服務(wù)所不同的產(chǎn)品組合/服務(wù)組合。市場(chǎng)差異化在于挖掘不同的銷(xiāo)售渠道和收入群體，有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)。形象差異化注重與品牌塑造的本身，XX公司有著極強(qiáng)的文化基因，我們重視健康飲食的觀念，立志于弘揚(yáng)中華傳統(tǒng)美食，致力于重建信任，為社會(huì)貢獻(xiàn)正能量，正因?yàn)橛羞@些理念的支撐，才使XX公司成為一個(gè)與眾不同的公司，與其他企業(yè)形成巨大差異化。服務(wù)差異化是要在如今服務(wù)業(yè)己經(jīng)十分發(fā)達(dá)的情況下，找到用戶(hù)痛點(diǎn)，在服務(wù)精益求精，做到別人不能為而我能為之。其次，XX公司要在目前餐飲OTO的市場(chǎng)中，再進(jìn)一步細(xì)化，聚焦到有中國(guó)傳統(tǒng)美食為特色的下午茶茶點(diǎn)配送，并且從特定的白領(lǐng)和禮品做起。在這個(gè)特定的，專(zhuān)一的市場(chǎng)，我們才能在如今殺紅眼的餐飲OTO大戰(zhàn)中存活下來(lái)。XX公司使用差異化戰(zhàn)略和專(zhuān)一化戰(zhàn)略，才能激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存。當(dāng)企業(yè)品牌塑造成功后，就要將重點(diǎn)放在總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，同時(shí)執(zhí)行差異化戰(zhàn)略。調(diào)整的原因是由于前期的差異化戰(zhàn)略會(huì)很容易的被后進(jìn)者效仿，導(dǎo)致優(yōu)勢(shì)減小或消失。而這個(gè)時(shí)候哦，如果通過(guò)成本控制使公司在利潤(rùn)不降低的前提下，成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再根據(jù)情況使用促銷(xiāo)等方式攻擊對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，保持或提升公司市場(chǎng)地位。同時(shí)實(shí)施的差異化戰(zhàn)略將使企業(yè)保持創(chuàng)新和領(lǐng)先。同時(shí)公司需要注意，要盡量提高公司的產(chǎn)出/成本投入比。綜上所述，我們可以得出XX公司的優(yōu)劣勢(shì)分析SWOT矩陣，如表5-5因此除了考慮差異化戰(zhàn)略選擇以促使XX公司立足于整個(gè)市場(chǎng)之上的同時(shí)，針對(duì)XX公司本身的內(nèi)外部環(huán)境下的優(yōu)劣勢(shì)，基于SWOT分析法所采取的策略有:SO戰(zhàn)略(增長(zhǎng)性戰(zhàn)略):利用消費(fèi)者對(duì)下午茶的需求以及政府鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)的和人民經(jīng)濟(jì)水平不斷增長(zhǎng)的背景之下，通過(guò)提高經(jīng)營(yíng)效率，保持企業(yè)的盈利水平，同時(shí)利用價(jià)格相對(duì)較低的優(yōu)勢(shì)，利用營(yíng)銷(xiāo)手段，不斷增加商品銷(xiāo)量。WO戰(zhàn)略(扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略):利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的革新對(duì)下午茶配送訂單管理和預(yù)售，減少商品保質(zhì)期短造成的浪費(fèi)。ST戰(zhàn)略(多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略):大力發(fā)展除了一般下午茶配送的經(jīng)營(yíng)路線之外，整合文化內(nèi)涵，增加衍生品的販賣(mài)以及相關(guān)特色服務(wù)。創(chuàng)造更多的利潤(rùn)以抵消經(jīng)營(yíng)成本的不斷增加。WT戰(zhàn)略(防御型戰(zhàn)略):增強(qiáng)個(gè)體單位產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)力，始終持續(xù)降本以保證企業(yè)利潤(rùn)水平。五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)制定全部營(yíng)銷(xiāo)工作的墊腳石。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要制定企業(yè)的市場(chǎng)定位，發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，確立消費(fèi)者歸屬感，明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)。能否滿足消費(fèi)者需求，直接關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)，從而影響企業(yè)的生存與發(fā)展。消費(fèi)者心理及行為影響著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念和方式，整合營(yíng)銷(xiāo)資源，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，建立立體化營(yíng)銷(xiāo)體系，是XX公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中取勝的必要條件。1、STP分析（1）市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的概念由美國(guó)學(xué)者溫德?tīng)柺访芩?WendellR.Sxxith營(yíng)銷(xiāo)1956)年，什么是目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)客戶(hù)的需求多樣性，根據(jù)不同的目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，市場(chǎng)整體需求分為消費(fèi)群類(lèi)似的子市場(chǎng)或亞市場(chǎng)。根據(jù)薛薇基于消費(fèi)行為的市場(chǎng)細(xì)分研究中市場(chǎng)細(xì)分模型，市場(chǎng)細(xì)分的主要變量是消費(fèi)行為中的購(gòu)買(mǎi)頻率，購(gòu)買(mǎi)金額，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)。輔助變量為性別、年齡、學(xué)歷、收入水平等。①按下午茶茶點(diǎn)功能分下午茶/點(diǎn)心小食:下午茶茶點(diǎn)的最基本的功能就是為消費(fèi)者提供美味健康的點(diǎn)心和茶飲，特別是對(duì)于正處于工作年齡的人群，在經(jīng)過(guò)大半天的忙碌工作之后，可以及時(shí)的補(bǔ)充能量，通過(guò)享用美味的點(diǎn)心茶飲和輕松的用食環(huán)境，能極大的緩解疲勞和焦慮，以便于接下來(lái)更好的投入工作。實(shí)驗(yàn)證明，下午茶還可以增強(qiáng)記憶力和應(yīng)變力。有喝下午茶習(xí)慣的人在記憶力和應(yīng)變力上，比其他人的平均分值高出15%-20%。作為禮品:每逢各種節(jié)假日，或者特別的日子，各種禮品總會(huì)成為搶手的東西。但是縱觀目前國(guó)內(nèi)的禮品市場(chǎng)，特別是食品類(lèi)的禮品市場(chǎng)，可謂亂象叢生，要找到一款既健康美味，又美觀精致，而且還能含有一定美好寓意的產(chǎn)品，可謂少之又少。XX公司的產(chǎn)品和服務(wù)，正好填補(bǔ)了這一方面的洼地。注重服務(wù)的客戶(hù)群體有部分是因?yàn)槿粘Ｊ袌?chǎng)并沒(méi)有客戶(hù)符合預(yù)期的特色服務(wù)。所以只要相關(guān)服務(wù)推出即可吸引相當(dāng)一部分潛在消費(fèi)者。②按消費(fèi)者口味和偏好分注重健康美味:這一部分客群比較注重產(chǎn)品的健康，或者美味，或者兩者兼顧。兩者兼顧的比例很大。他們?cè)敢鉃榱私】抵Ц兑欢ǖ囊鐑r(jià)，甚至愿意為了健康犧牲產(chǎn)品的保存時(shí)間。注重特色，創(chuàng)新和包裝:這一部分客群比較注重產(chǎn)品的外觀及特色，希望在帶來(lái)美味的同時(shí)，能得到更多的精神層面的享受。③按性別分女性消費(fèi)者在下午茶消費(fèi)習(xí)慣和頻率，較男性更頻繁。④按收入分中高收入人群:年收入在10萬(wàn)到50萬(wàn)的人群，是下午茶消費(fèi)的主力軍，消費(fèi)意愿和能力也最強(qiáng)。低收入人群:年收入在10萬(wàn)以下的人群，對(duì)于下午茶茶點(diǎn)的消費(fèi)頻率和金額明顯偏低，且對(duì)于健康，食品安全方面的要求相對(duì)較低，選擇是考慮價(jià)格因素相對(duì)更多一些。高收入人群:年收入在50萬(wàn)以上的人群，對(duì)于價(jià)格不敏感，更喜歡西式的下午茶茶點(diǎn)，更喜歡獨(dú)自享用。他們有著更高的要求和需求，也許目前他們還找不到符合他們要求的產(chǎn)品和服務(wù)。（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇所謂目標(biāo)市場(chǎng)，就是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后的若干“子市場(chǎng)”中，所運(yùn)用的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之“矢”而瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)方向之“的”的優(yōu)選過(guò)程。XX公司的目標(biāo)市場(chǎng)將是城市的中青年白領(lǐng)市場(chǎng)，根據(jù)這部分目標(biāo)客戶(hù)對(duì)下午茶茶點(diǎn)在功能性上的偏好，從收入狀況，文化衍生品需求等多層次，建立多方位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，提供有特色和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。（3）市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，計(jì)劃在企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，這家公司的市場(chǎng)切入點(diǎn)，確定合適的產(chǎn)品通過(guò)一系列富有特色的企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)企業(yè)。在一個(gè)市場(chǎng)的核心產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，往往比較薄弱，缺乏各個(gè)方面的資源，企業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)知度或消費(fèi)者的意識(shí)非常低。培養(yǎng)消費(fèi)者認(rèn)知和習(xí)慣，會(huì)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。在實(shí)際操作的過(guò)程中，可能會(huì)受到市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和競(jìng)爭(zhēng)者的影響，而偏離了原來(lái)既定的戰(zhàn)略路徑，這往往是許多企業(yè)沒(méi)有成功的原因。因此，在進(jìn)到一個(gè)新的市場(chǎng)的時(shí)候，需要根據(jù)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，客戶(hù)消費(fèi)水平，消費(fèi)者潛在需求和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理進(jìn)行市場(chǎng)定位。根據(jù)XX公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，目前特色下午茶茶點(diǎn)配送服務(wù)的市場(chǎng)定位為:①下午茶茶點(diǎn)配送服務(wù)結(jié)合中華美食傳統(tǒng)及文化XX公司的市場(chǎng)定位不同于業(yè)內(nèi)其他只注重售賣(mài)單一點(diǎn)心或茶飲的各種門(mén)店，網(wǎng)店等。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)定位在于提供具有中國(guó)傳統(tǒng)美食特色與文化內(nèi)涵相結(jié)合，并不斷創(chuàng)新的推出具有特色的新產(chǎn)品，通過(guò)與眾不同的特色產(chǎn)品和文化內(nèi)涵吸引目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者。②健康的飲食理念隨著人們對(duì)于健康關(guān)注的增強(qiáng)，人們對(duì)于各種高糖高鹽，以及各種食品添加劑有了越來(lái)越多的認(rèn)識(shí)，開(kāi)始意識(shí)到食品對(duì)于人體健康的重要性。而XX公司的一個(gè)根本理念就是生產(chǎn)不但美味，更要健康的產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品從原料，加工，包裝，銷(xiāo)售，都要保證健康和衛(wèi)生。③以食品安全為基礎(chǔ)重建信任作為及生產(chǎn)，銷(xiāo)售和服務(wù)為一體的創(chuàng)新公司，XX公司致力于打造餐飲界的食品安全標(biāo)桿!困擾消費(fèi)者多年一直都沒(méi)有解決的食品安全問(wèn)題，例如三聚氰胺，蘇丹紅，毒奶粉等事件，重創(chuàng)了消費(fèi)者對(duì)于食品餐飲企業(yè)的信心。我們希望通過(guò)自己的努力，包括承諾以食品安全為生命線，明示原料來(lái)源，保證生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)的衛(wèi)生等，從我們開(kāi)始，重建消費(fèi)者對(duì)于食品安全的信心。（4）銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)根據(jù)上述分析，對(duì)于下午茶茶點(diǎn)需求比較大的是收入在年收入10萬(wàn)-50萬(wàn)的群體，也就是我們所說(shuō)的白領(lǐng)群體，而白領(lǐng)群體多在商務(wù)寫(xiě)字樓工作，因此初期的客戶(hù)群體目標(biāo)將選取上海市的發(fā)達(dá)商圈。由于XX公司的生產(chǎn)基地將位于浦東新區(qū)，所以結(jié)合配送及商圈的考慮，初步將目標(biāo)人群定位在浦東新區(qū)，以及離浦東較近卻又商業(yè)發(fā)達(dá)的黃浦區(qū)，虹口區(qū)以及楊浦區(qū)的商圈。根據(jù)上海統(tǒng)計(jì)局2016年3月發(fā)布的2016年上海市統(tǒng)計(jì)年鑒。至2015年年底，各區(qū)的常住人口分別為:浦東新區(qū)547.49萬(wàn)人，黃浦區(qū)65.86萬(wàn)人，虹口區(qū)80.94萬(wàn)人，楊浦區(qū)131.52萬(wàn)人，四區(qū)總計(jì)常住人口825.81萬(wàn)人。其中18-59歲人口331.55萬(wàn)人。18歲以下及60歲以上暫不在細(xì)分市場(chǎng)考慮之中。按照城鎮(zhèn)登記失業(yè)率4.1%計(jì)算，就業(yè)人口應(yīng)該在318萬(wàn)人左右。根據(jù)上海社會(huì)科學(xué)院社會(huì)學(xué)研究所最新公布“上海民生民意民情系列報(bào)告之勞動(dòng)就業(yè)篇”顯示，個(gè)人年收入10萬(wàn)元以上的占14.40%。那么以年收入lOW以上作為白領(lǐng)的標(biāo)準(zhǔn)，目標(biāo)人群數(shù)量約在47.23萬(wàn)人左右。根據(jù)本文第四章的數(shù)據(jù)，由第一題消費(fèi)者的消費(fèi)頻率可以計(jì)算出一個(gè)月的總消費(fèi)人次約341.75萬(wàn)人/次。再根據(jù)下午茶的消費(fèi)金額數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算，金額范圍計(jì)算時(shí)取中值，>100的消費(fèi)金額取值150元，以此計(jì)算得到四個(gè)區(qū)每月下午茶潛在消費(fèi)總額為16276萬(wàn)元，折合每天542.5萬(wàn)元。如果要全部滿足，以平均每單30元計(jì)算，則XX公司每天的銷(xiāo)售量需要維持在5425000/30=18.08萬(wàn)份，而這顯然不是一個(gè)初創(chuàng)的小型公司所能支持的業(yè)務(wù)量，因此結(jié)合實(shí)際情況，XX公司假設(shè)者四個(gè)區(qū)的總目標(biāo)人群數(shù)量的0.05%左右人數(shù)(假設(shè)消費(fèi)人數(shù)每年增長(zhǎng)30%，第三/五年新進(jìn)入一個(gè)區(qū)，相應(yīng)區(qū)的消費(fèi)需求為總目標(biāo)人群的0.05%，目標(biāo)人群計(jì)算方法同上)的消費(fèi)基數(shù)用于購(gòu)買(mǎi)XX公司產(chǎn)品服務(wù)，此時(shí)日吞吐量在100份/天左右，銷(xiāo)售額約3000元/天左右。文化衍生品銷(xiāo)量暫估算為下午茶銷(xiāo)量的1/3。XX公司下午茶配送的銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)鋇」如下表6-1所示:2、營(yíng)銷(xiāo)組合策略（1）產(chǎn)品策略公司的產(chǎn)品是核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略函待解決的問(wèn)題。如果產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶(hù)的需求，即使價(jià)格再低廉，渠道銷(xiāo)售再?gòu)V泛，也沒(méi)有任何幫助。XX公司的產(chǎn)品策略分為如下三大幾部分。①具有中國(guó)傳統(tǒng)特色的下午茶點(diǎn)心和茶飲點(diǎn)心主要以中式糕點(diǎn)，如高橋松餅，鳳梨酥等，還有其他一些具有地方特色的點(diǎn)心如綠豆糕，桂花糕等。茶飲主要以中國(guó)傳統(tǒng)特色的茶飲，并加以創(chuàng)新，打造美味可口又具有一定養(yǎng)生作用的健康飲品，如傳統(tǒng)茶葉，花草茶，洛神花茶等。通過(guò)把點(diǎn)心和茶飲結(jié)成不同的組合，形成口味上的獨(dú)特體驗(yàn)，同時(shí)賦予一定文化內(nèi)涵，再配以搭配的外包裝，就構(gòu)成了一份較完整的產(chǎn)品。②文化衍生品針對(duì)不同的產(chǎn)品組合，結(jié)合中國(guó)的傳統(tǒng)文化和傳統(tǒng)節(jié)假日，傳統(tǒng)習(xí)俗等，搭配相應(yīng)的文化衍生品，比如七夕節(jié)搭配象征有情人終成眷屬的特色小配件。同時(shí)也可以像星巴克一樣推出水杯，玩偶等文化衍生品進(jìn)行搭配銷(xiāo)售。③服務(wù)方面除了下午茶的配送以外，還可以按照客戶(hù)要求進(jìn)行定制，提供專(zhuān)屬的定制服務(wù)。比如某些大型企業(yè)的會(huì)展，地產(chǎn)公司的活動(dòng)等，定制相應(yīng)的活動(dòng)禮品。針對(duì)個(gè)人的還可以推喜宴，壽宴等的定制服務(wù)。另外，我們還會(huì)搭建平臺(tái)，一方面推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，另一方面為消費(fèi)者提供交流的平臺(tái)，企業(yè)可根據(jù)顧客的反饋來(lái)調(diào)整產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)消費(fèi)者也可以在平臺(tái)上獲得更多的快樂(lè)，增加用戶(hù)粘性。（2）定價(jià)策略定價(jià)是營(yíng)銷(xiāo)管理者最重要的決策之一。定價(jià)方法一般分為三類(lèi)，分別是成本導(dǎo)向定價(jià)法，市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法和顧客導(dǎo)向定價(jià)法。XX公司更傾向于迎合客戶(hù)的需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行售賣(mài)。其次通過(guò)二級(jí)價(jià)格歧視根據(jù)不同購(gòu)買(mǎi)量，確定不同價(jià)格，獲得大部分消費(fèi)者剩余[}z6}根據(jù)分析，大部分消費(fèi)者愿意為下午茶茶點(diǎn)支出在20元到50元之間，取一個(gè)中值為30元。結(jié)合不同的產(chǎn)品類(lèi)型XX公司的各類(lèi)產(chǎn)品平均價(jià)格如表6-2:市場(chǎng)未打開(kāi)，或在市場(chǎng)疲軟的時(shí)候，正確靈活運(yùn)用各種促銷(xiāo)手段，才有可能打開(kāi)市場(chǎng)，進(jìn)而引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，再者建立市場(chǎng)品牌，同時(shí)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，加快企業(yè)發(fā)展，率先在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。（3）促銷(xiāo)策略XX公司的促銷(xiāo)策略主要分為廣告促銷(xiāo)和優(yōu)惠促銷(xiāo)兩大模塊。其中廣告促銷(xiāo)主要分為平面廣告、新媒體廣告和商品實(shí)體廣告三大模塊。優(yōu)惠促銷(xiāo)主要分為折扣促銷(xiāo)、贈(zèng)品促銷(xiāo)、活動(dòng)促銷(xiāo)、會(huì)員促銷(xiāo)五大類(lèi)。①?gòu)V告促銷(xiāo)1.平面廣告:從目前針對(duì)下午茶配送市場(chǎng)的平面廣告促銷(xiāo)情況來(lái)看，并沒(méi)有太多類(lèi)似的案例，反而像餓了么這樣的平臺(tái)會(huì)大量做廣告。而XX公司屬于產(chǎn)銷(xiāo)一體的企業(yè)，并且初期主要目標(biāo)市場(chǎng)并沒(méi)有面對(duì)全市，主要在浦東新區(qū)以及相鄰的浦西幾個(gè)行政區(qū)。另外通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體的分析可以發(fā)現(xiàn)，大量目標(biāo)客戶(hù)還是有在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣，或者希望在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)。因此對(duì)于平面廣告，可以有針對(duì)性的進(jìn)行投放。首先，店面本身就是一個(gè)很好的載體，類(lèi)似于精神堡壘的作用。有特色的店面和裝修風(fēng)格，本身就是一個(gè)很好的平面廣告，既能展示產(chǎn)品風(fēng)格，又能體現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值觀。另外在目標(biāo)客戶(hù)群體集中的地方，比如商務(wù)寫(xiě)字樓，小區(qū)等，采用傳統(tǒng)的平面廣告促銷(xiāo)方式，比如展架、廣告牌、宣傳單等進(jìn)行。XX公司使用的平面廣告為招貼廣告，一般100元，第一年起每月放置2個(gè)，2400元/年。2.新媒體廣告:目前新媒體廣告正以極快的速度發(fā)展，除了年輕的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)客戶(hù)群體，他們有著天然的互聯(lián)網(wǎng)基因，習(xí)慣于在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)物。甚至一些稍微年長(zhǎng)的消費(fèi)者，也在慢慢習(xí)慣使用互聯(lián)網(wǎng)。90后00后更是不用說(shuō)。所以說(shuō)新媒體廣告是趨勢(shì)，得互聯(lián)網(wǎng)廣告者得未來(lái)。因此，互聯(lián)網(wǎng)廣告將作為最重要的廣告形式進(jìn)行投放。包括官方網(wǎng)站推廣，互聯(lián)網(wǎng)搜索排名等。另外社交網(wǎng)站，如微博、微信是新媒體推廣及其重要的一環(huán)。從某種程度來(lái)說(shuō)。XX公司的特質(zhì)適合新媒體主廣告，也依賴(lài)于新媒體廣告。微博微信的特點(diǎn)就是口碑營(yíng)銷(xiāo)，只有產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)讓消費(fèi)者滿意，消費(fèi)者就會(huì)主動(dòng)為你推廣，而且還是免費(fèi)的，而且通過(guò)熟人網(wǎng)絡(luò)傳播效果出奇的好!這就暗合了XX公司企業(yè)文化，可謂一拍即合。過(guò)去那些通過(guò)鋪天蓋地的廣告來(lái)強(qiáng)行灌輸?shù)哪甏航?jīng)一去不復(fù)返了，用戶(hù)不是傻子。另外同時(shí)通過(guò)軟文，在潛移默化中影響客戶(hù)，讓公司對(duì)XX公司的品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生好感?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告推廣價(jià)格，市場(chǎng)上價(jià)格有不同區(qū)間，按照項(xiàng)目規(guī)模進(jìn)行投放預(yù)估，初期計(jì)劃投入1500元/月，18000元/年。以后每年以30%的增量遞增。3.商品實(shí)體廣告:除了平面廣告和新媒體廣告推廣以外，對(duì)于下午茶的許多目標(biāo)客戶(hù)群，他們的消費(fèi)習(xí)慣仍然希望到實(shí)體店進(jìn)行體驗(yàn)和采購(gòu)，因此還可以考慮在目標(biāo)客戶(hù)群集中的商務(wù)寫(xiě)字樓區(qū)域，居民群集中的小區(qū)，人流量高的商場(chǎng)等地方進(jìn)行商品的實(shí)體展示和試吃活動(dòng)，配以小批量售賣(mài)，讓客戶(hù)親身感受和體驗(yàn)到XX公司產(chǎn)品的與眾不同，從而刺激目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，提高目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。商品實(shí)體廣告為每月推廣展示試吃活動(dòng)。成本在1000/次/月，12000元/年。②優(yōu)惠促銷(xiāo)1.折扣促銷(xiāo)策略:折扣促銷(xiāo)是目前最常用，也是比較有效的一種階段性促銷(xiāo)手段。折扣促銷(xiāo)讓消費(fèi)者直接享受到實(shí)惠，因此也是見(jiàn)效速度最快的方式，對(duì)消費(fèi)者吸引力也最大。折扣可以針對(duì)點(diǎn)心/茶飲單品進(jìn)行促銷(xiāo)，也可以針對(duì)下午茶相關(guān)的文化衍生品，如茶杯，小飾品等單品進(jìn)行促銷(xiāo)。另外還有針對(duì)服務(wù)的折扣。為吸引消費(fèi)者增加采購(gòu)數(shù)量，可以采取捆綁折扣的方式，提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)率和促銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率。2.贈(zèng)品促銷(xiāo)策略:贈(zèng)品促銷(xiāo)策略是否有效取決于對(duì)贈(zèng)品的選擇，贈(zèng)品的類(lèi)別，特別是贈(zèng)品的品質(zhì)，會(huì)對(duì)促銷(xiāo)的轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生影響。對(duì)于下午茶茶點(diǎn)，可以贈(zèng)送點(diǎn)心或者茶飲產(chǎn)品本身，也能贈(zèng)送相關(guān)的文化衍生品，或者免費(fèi)配送等服務(wù)。XX公司初期只考慮價(jià)值相對(duì)較低的贈(zèng)品，如點(diǎn)心買(mǎi)四贈(zèng)一，滿60免費(fèi)送貨上門(mén)等，故預(yù)算不高，首年1000元/季度，每月支出333元約合每日50份贈(zèng)品，合4000元/年。3.活動(dòng)促銷(xiāo):定期或者不定期的通過(guò)各種活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，可以提高公司知名度，激活潛在目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)，提高現(xiàn)有客戶(hù)的茹度。活動(dòng)可以分為線上和線下等多種活動(dòng)形式。由于線上促銷(xiāo)活動(dòng)成本較低，內(nèi)容展現(xiàn)形式也非常豐富，所以線上活動(dòng)的頻率會(huì)高一些。另外搭配各種節(jié)假日，或者各種社會(huì)熱點(diǎn)進(jìn)行會(huì)取得更好的效果。比如針對(duì)情人節(jié)推出表白套餐，母親節(jié)感恩套餐，配以相應(yīng)的文化衍生品，另外還可以通過(guò)線上抽獎(jiǎng)，定期交流下午茶搭配心得，根據(jù)提供的建議，或者參與程度，轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)等給與相應(yīng)的優(yōu)惠。另外通過(guò)線下活動(dòng)，利用現(xiàn)有客戶(hù)帶動(dòng)潛在客戶(hù)，例如高橋松餅制作教學(xué)，下午茶搭配技巧，養(yǎng)生課堂等，通過(guò)參與程度給予優(yōu)惠，有利于口碑宣傳和企業(yè)品牌的宣傳。XX公司計(jì)劃每季度聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)從業(yè)人員進(jìn)行免費(fèi)講座，費(fèi)用為1000元每次。另外還可以鼓勵(lì)自家工人來(lái)進(jìn)行點(diǎn)心和茶飲的制作教學(xué)，由于是自家員工，這部分費(fèi)用可以省下。另外活動(dòng)場(chǎng)地使用XX公司自營(yíng)門(mén)店或社區(qū)免費(fèi)活動(dòng)中心。4.會(huì)員促銷(xiāo):XX公司將會(huì)建立會(huì)員制度，注冊(cè)成為會(huì)員可以得到比如購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品永久95折，生日免費(fèi)贈(zèng)送生日套餐等形式進(jìn)行優(yōu)惠促銷(xiāo)。另外鼓勵(lì)己經(jīng)注冊(cè)的老會(huì)員介紹新會(huì)員加入，如推薦成功后，會(huì)給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)這種以老帶新的方式來(lái)吸引更多的潛在消費(fèi)者加入，通過(guò)口碑相傳的方式，擴(kuò)大公司影響力，提高用戶(hù)粘性。（4）渠道策略古今中外，任何一個(gè)產(chǎn)品或者企業(yè)如果想成功，銷(xiāo)售渠道永遠(yuǎn)是重中之重。沒(méi)有良好的銷(xiāo)售渠道策略，即使有最好的產(chǎn)品和最好的技術(shù)，任何產(chǎn)品或企業(yè)要想取得成功，都是不可能的事情?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代之前，都是線下渠道為王的時(shí)代，各種形式的代理商制度，或者直銷(xiāo)形式等渠道，成為一個(gè)個(gè)公司取得成功的基石。那個(gè)時(shí)代，只要有足夠多的資源，足夠大的網(wǎng)絡(luò)，足夠有狼性的團(tuán)隊(duì)，你就能取得成功。然而時(shí)代并不是一成不變的，隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮的不斷沖擊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)的方式越來(lái)越不管用了，資源越多，網(wǎng)絡(luò)越大，反而可能成為發(fā)展的枷鎖，越大，死的越快。許多新企業(yè)正通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速取得成功，一些曾經(jīng)呼風(fēng)喚雨的大企業(yè)，卻因轉(zhuǎn)型不力，紛紛倒下。對(duì)于XX公司的渠道策略，我們可以結(jié)合星巴克+餓了嗎+傳統(tǒng)點(diǎn)心店的模式，也就是中國(guó)傳統(tǒng)特色產(chǎn)品+實(shí)體門(mén)店+線上平臺(tái)+第三方配送的模式。這種模式彌補(bǔ)了星巴克沒(méi)有線上平臺(tái)沒(méi)有配送的缺點(diǎn)，餓了么沒(méi)有產(chǎn)品的缺點(diǎn)，以及傳統(tǒng)點(diǎn)心店沒(méi)有創(chuàng)新和互聯(lián)網(wǎng)的缺點(diǎn)。XX公司的用戶(hù)群體白領(lǐng)主要集中在商務(wù)寫(xiě)字樓區(qū)，但是商務(wù)區(qū)的租金都會(huì)比較貴，為了降低成本，可以在商務(wù)寫(xiě)字樓區(qū)周邊租用實(shí)體門(mén)店，面積也不用太大，只要可以有簡(jiǎn)單的茶飲沖調(diào)，包裝以及貨物存放的功能就可以了。這樣一方面可以吸引一部分白領(lǐng)人群到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)，另一方面可以以此為配送點(diǎn)，方便配送。線上電商平臺(tái)我比較傾向于微信的微店和餓了么、美團(tuán)等。微店借助于微信，可以實(shí)現(xiàn)口碑的快速傳播，這是任何一個(gè)平臺(tái)所不能比的。自己的官方網(wǎng)站上也可以加上微店，餓了么和美團(tuán)的鏈接方便消費(fèi)者選購(gòu)。餓了么和美團(tuán)平臺(tái)具有巨大的用戶(hù)群，可以極大的方便推廣我們的產(chǎn)品，其配送體系也是我們所需要的。我這里沒(méi)有提到官方網(wǎng)站自建商城，因?yàn)樽越ňW(wǎng)絡(luò)商城對(duì)于初創(chuàng)的XX公司來(lái)說(shuō)太奢侈了，不管是開(kāi)發(fā)過(guò)程，或者是后期維護(hù)，都將耗費(fèi)XX公司大量的資源，這對(duì)XX公司來(lái)說(shuō)并不是可取的選擇。選擇第三方的配送也是同樣基于降低成本的考慮。3、營(yíng)銷(xiāo)成本估算下午茶配送市場(chǎng)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，是紅海，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，許多曾經(jīng)的新星之秀都己經(jīng)不見(jiàn)蹤影。為了能在在這個(gè)市場(chǎng)中存活下去，XX公司會(huì)投入較大比例的運(yùn)營(yíng)資金應(yīng)用在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。我們采用客戶(hù)導(dǎo)向定價(jià)法，也就是銷(xiāo)售量越大，產(chǎn)生的盈利也就越高。如下表6-3是基于本章4P策略的成本預(yù)估。表6-3:XX公司營(yíng)銷(xiāo)成本預(yù)估(單位:元六、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃1、組織架構(gòu)組織結(jié)構(gòu)是組織成員間相互作用的平衡體，組織結(jié)構(gòu)是在組織成員相互作用的過(guò)程中形成與調(diào)整的，但這種組織結(jié)構(gòu)也會(huì)對(duì)組織成員造成復(fù)雜的影響。組織架構(gòu)一般分為金字塔形和扁平化兩種。金字塔式組織是基于部門(mén)職能建立組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)部門(mén)之間的分工和各自部門(mén)的工作效率。而扁平化組織更強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的合作。扁平化組織把組織本身視作由各個(gè)業(yè)務(wù)流程組成的系統(tǒng)，并基于業(yè)務(wù)流程來(lái)重組組織結(jié)構(gòu)。它更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的連續(xù)性和組織的系統(tǒng)性。扁平化組織多采用團(tuán)隊(duì)的形式來(lái)完成任務(wù)，一項(xiàng)任務(wù)往往分配給一個(gè)或者若干團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員相互協(xié)作完成。XX公司作為初創(chuàng)型企業(yè)，公司規(guī)模是屬于比較小的。初期的時(shí)候，組織構(gòu)架一定是比較扁平的，往往是一人身兼多職，或者一個(gè)人干幾個(gè)人的事，相互之間需要更多的溝通與協(xié)作，才能以小小的規(guī)模，爆發(fā)出超出其規(guī)模的能量，這樣公司才能有生存下去的機(jī)會(huì)。這是初創(chuàng)公司必然經(jīng)歷的發(fā)展階段。但是，公司畢竟要發(fā)展，所以在初期設(shè)置團(tuán)隊(duì)構(gòu)架的時(shí)候，也要未雨綢繆，為將來(lái)的人事發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。圖7-1:XX公司組織架構(gòu)圖如圖7-1其中，由于企業(yè)規(guī)模不大，沒(méi)有必要專(zhuān)門(mén)設(shè)立網(wǎng)站和財(cái)務(wù)部門(mén)，因此XX公司對(duì)這兩塊業(yè)務(wù)進(jìn)行了外包，同時(shí)物流業(yè)進(jìn)行了外包。另外總經(jīng)理的職務(wù)相對(duì)多一些會(huì)承擔(dān)包括戰(zhàn)略，及運(yùn)營(yíng)管理等一系列比較重要的管理職能，而副總經(jīng)理主要從事生產(chǎn)管理的具體操作層面的職能。主管負(fù)責(zé)日常的一般性工作及其他需要協(xié)助的工作。（1）管理團(tuán)隊(duì)配置XX公司創(chuàng)業(yè)初期設(shè)置管理人員3名，設(shè)置一名總經(jīng)理，一名副總經(jīng)理，和一名主管?？偨?jīng)理，畢業(yè)于東華大學(xué)，專(zhuān)業(yè)為工商管理學(xué)碩士，擁有東華及美國(guó)西敏大學(xué)雙學(xué)位，擁有10多年的大型民營(yíng)企業(yè)以及國(guó)有企業(yè)管理工作的經(jīng)驗(yàn)。積極響應(yīng)國(guó)家“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的號(hào)召，在下午茶茶點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。副總經(jīng)理，上海大學(xué)畢業(yè)，擁有多年的餐飲業(yè)生產(chǎn)和管理經(jīng)驗(yàn)餐飲業(yè)生產(chǎn)和管理經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)傳統(tǒng)餐飲方面擁有獨(dú)特的心得和經(jīng)驗(yàn)。曾任國(guó)內(nèi)著名餐飲連鎖企業(yè)的總經(jīng)理。主管，曾任某公司行政主管，各方面能力出色，同時(shí)熱愛(ài)中國(guó)傳統(tǒng)美食，對(duì)此也有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。工人((2名)，一名原來(lái)在著名的XX點(diǎn)心公司任高級(jí)糕點(diǎn)師，另外一名為剛剛從烹飪學(xué)校畢業(yè)的新工人。（2）團(tuán)隊(duì)薪酬管理XX公司首先按照市場(chǎng)的常規(guī)水平對(duì)各崗位人員的薪資進(jìn)行制定。其中總經(jīng)理薪資為每月8000元，副總經(jīng)理每月7000元，主管每月6000元，生產(chǎn)工人2名，高級(jí)工每月6000元，初級(jí)工每月4000元。之后第二年和第三年還要再各招一名初級(jí)工。第二年招一名客服每月4000元。企業(yè)按照國(guó)家規(guī)定，需要繳納社?；?，所以XX公司的每月工資支出應(yīng)分別為總經(jīng)理每月10000元，副總經(jīng)理每月9000元，主