如何提升銷售人員的銷售技巧素質(zhì)是能力以外的，在潛意識(shí)、習(xí)慣動(dòng)作等中，可以為別人所體驗(yàn)、感受出來的修養(yǎng)。分別是上進(jìn)心和同理心。同理心就是能夠站在他人的角度看待、思考問題的能力。一、掌握銷售人員必備的素質(zhì)和技巧銷售人員的基本素質(zhì)完整專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)（K）銷售人員的基本素質(zhì)包括：知識(shí)（knowledge）、態(tài)度（attitude）、技能、習(xí)慣（habit），完整專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)（K）銷售人員要做到：◎終生學(xué)習(xí)，自我提升；◎每天學(xué)習(xí)、研修半小時(shí)，三年內(nèi)成為行業(yè)內(nèi)的專家；◎掌握產(chǎn)品的核心利益、有形利益和附加利益所在；◎掌握產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢(shì)；◎清楚客戶的利益、價(jià)值、好處和解決困擾問題的方案。更新和市場(chǎng)變化，產(chǎn)品的核心利益、有形利益、附加利益有可能產(chǎn)生改變或者位置的交換。要點(diǎn)提示產(chǎn)品利益在營(yíng)銷學(xué)中被分為三個(gè)層面：積極熱情的自身態(tài)度（積極熱情的自身態(tài)度（A）銷售人員應(yīng)具有樂觀、積極、進(jìn)取和向上的態(tài)度。80%是心理態(tài)度因素，20因此，銷售人員要學(xué)會(huì)：◎掌控自我心理，提升素養(yǎng)；◎除去給自己設(shè)定的灰色標(biāo)簽，重新審視自我；◎每天給自己成功的心理暗示，保持積極的心態(tài)；◎每天在內(nèi)心將自己設(shè)定的目標(biāo)重復(fù)15次；專業(yè)嫻熟的顧問技能（專業(yè)嫻熟的顧問技能（S）80%是受人的心理和情緒因素影響，顧問技能正是銷售人員對(duì)客戶心理和情緒產(chǎn)生作用的能力。誤區(qū)：◎急功近利，不善于等待時(shí)機(jī)；◎說話太多，不善于傾聽、提問、合理分析。銷售過程應(yīng)采用顧問銷售法，即面對(duì)客戶時(shí)：◎以幫助客戶解決問題的方式，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。良好高效的工作習(xí)慣（H）良好高效的工作習(xí)慣（H）專業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，主要包括：◎模仿成功者的習(xí)慣；◎客戶管理服務(wù)的習(xí)慣。銷售人員的心智修煉和人際溝通心智修煉銷售人員需要進(jìn)行心智修煉，培養(yǎng)正確的心理態(tài)度。心智修煉心智修煉有三個(gè)層次：依賴者——傳統(tǒng)人；獨(dú)立者——新人類；互賴者——管理者。此外，銷售人員還應(yīng)努力提高自己的情商（EQ）和韌商（AQ），和挫折的心理能力。要點(diǎn)提示心智修煉有三個(gè)層次：人際關(guān)系人際關(guān)系卡耐基說：“成功＝85%的人際關(guān)系＋15第一，不批評(píng)、不指責(zé)、不抱怨；第二，以對(duì)方需求為中心，利人利己；第三，尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩；第四，同理心的四個(gè)層級(jí)：LL、L、H、HH。同理心溝通技巧，即站在對(duì)方的立場(chǎng)上，進(jìn)行換位思考，消除溝通障礙。通常來說，同理心溝通技巧分為四個(gè)等級(jí)：LL抗、傷害；LHHH口才表達(dá)的是誠(chéng)懇之意、主動(dòng)之意?？诓疟磉_(dá)KISS原則。即KeepItShortAndSimple的縮寫，也就是要言簡(jiǎn)意賅的意思。對(duì)于營(yíng)銷人員來說，口才表達(dá)十分重要，怎樣說比說什么更為重要。要善于使用支持式溝通技巧，運(yùn)用雙贏的溝通策略。在進(jìn)行表達(dá)時(shí)，要牢記KISS溝通的最高境界。形象塑造三明治式的批評(píng)。定肯定，即“甜蜜開始”；中間包括兩部分，第一部分是分析不足的原因，第二部分是解決方法。批評(píng)的目的不在于批評(píng)，而是為了解決問題；最下面一塊代表給予的期望和鼓勵(lì)，使之在獲得認(rèn)同和欣賞的前提下，虛心接受批評(píng)。形象塑造形象塑造的要點(diǎn)，主要包括：外表形象。服飾規(guī)范、衣著、妝飾等；良好的精神狀態(tài)。具有親和力、自信力、感染力；行為舉止規(guī)范。公眾禮儀規(guī)范。名片、自我介紹、握手等。專業(yè)化的銷售流程確定目標(biāo)與計(jì)劃成成交和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。銷售流程一定要以計(jì)劃活動(dòng)為中心。確定目標(biāo)與計(jì)劃從事營(yíng)銷工作，一定要設(shè)定目標(biāo)，為銷售活動(dòng)做出規(guī)劃，這主要包括：◎確定未來“家庭”生活質(zhì)量，設(shè)立個(gè)人中長(zhǎng)期奮斗目標(biāo)和“家庭”目標(biāo)；◎明確財(cái)務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo)；◎設(shè)定年、月、周、日銷售活動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行時(shí)間管理，努力按期完成；◎填寫每日活動(dòng)記錄，客戶資料卡和次日計(jì)劃；準(zhǔn)備拜訪◎填寫每周活動(dòng)檢討表并及時(shí)改進(jìn)。準(zhǔn)備拜訪拜訪客戶前，一定要做好相關(guān)準(zhǔn)備工作，主要包括：收集信息。收集有關(guān)客戶資訊，并作分解，進(jìn)行事先了解。準(zhǔn)備資料。電話預(yù)約。利用電話取得訪問約定。接近客戶預(yù)先演練。預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演；執(zhí)行計(jì)劃。按照預(yù)定計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)會(huì)見客戶。接近客戶銷售人員接近客戶時(shí)，需要注意的事項(xiàng)包括：◎訪問時(shí)，信心十足，保持熱忱，調(diào)整到最亢奮的狀態(tài)去見客戶；◎運(yùn)用寒暄、贊美，建立與客戶的信任度，并充分了解其背景資料，挖掘其內(nèi)在購(gòu)買需求；◎巧妙發(fā)問，談?wù)摽蛻舾信d趣的問題；◎確定客戶的主要需求和購(gòu)買點(diǎn)，即客戶的評(píng)估選擇標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品說明◎訪問結(jié)束后，確切約定下次訪問時(shí)間。產(chǎn)品說明在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說明時(shí)，需注意以下事項(xiàng)：◎?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)介紹，而不要面面俱到；◎針對(duì)客戶需求和問題，提出正確的解決方案；◎適時(shí)展示老客戶的證言和證據(jù)資料，用旁證說明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)；◎熟練按照說明公式（利益＋特色＋費(fèi)用＋證明）進(jìn)行說明，并掌握重點(diǎn)；◎?qū)a(chǎn)品功能和技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶的核心利益和價(jià)值；◎不與客戶爭(zhēng)辯，進(jìn)行感性化解；◎保持恰當(dāng)?shù)捏w態(tài)和人際距離，讓客戶共同參與、操作；促進(jìn)成交◎嘗試導(dǎo)入交易促成。促進(jìn)成交客戶拒絕處理佳的促成時(shí)機(jī)；做有效的成交動(dòng)作、干凈利落；克服促成時(shí)的心理障；運(yùn)用技巧，不輕易放棄，多次促成?？蛻艟芙^處理和拒絕要以同情心進(jìn)行化解。拒絕處理公式＝認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問售后服務(wù)整理客戶信息。建立詳細(xì)的客戶資料檔案，整理分析。售后服務(wù)做好售后服務(wù)。按計(jì)劃進(jìn)行定期、不定期的售后服務(wù)訪問，舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)。建立客戶鏈。保證服務(wù)質(zhì)量。送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)要及時(shí)周到。除了以上售后服務(wù)工作之外，還要培育客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。二、對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)對(duì)銷售人員進(jìn)行有效培訓(xùn)輔導(dǎo)時(shí)，要注意以下方面：掌握輔導(dǎo)對(duì)象的類型明星銷售員通常來說，員工可以分為以下四種類型：明星銷售員新人挑戰(zhàn)、超越自我，再創(chuàng)新高。新人“老兵”式銷售人員和個(gè)別輔導(dǎo)?！袄媳笔戒N售人員“病貓”式銷售人員這種類型的員工技能高，意愿低。對(duì)待這種進(jìn)入職業(yè)倦怠期的老兵，應(yīng)該鼓勵(lì)、尊重，與之談心交流，進(jìn)改變低迷的情緒，努力做好本職工作?！安∝垺笔戒N售人員教育訓(xùn)練、陪同拜訪等所有輔導(dǎo)行為都要用于他們身上。同時(shí)，充分利用其寶貴經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)時(shí)，應(yīng)注意的事項(xiàng)有：◎輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引；◎輔導(dǎo)不是當(dāng)保姆，而是做引路人；◎輔導(dǎo)不是找差錯(cuò)，而是糾正和調(diào)整差錯(cuò)；◎輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長(zhǎng)。掌握培訓(xùn)輔導(dǎo)的關(guān)鍵所在培訓(xùn)輔導(dǎo)的關(guān)鍵：輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理、提高新人的留存率。輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理對(duì)員工要經(jīng)常加以輔導(dǎo)，最重要的輔導(dǎo)是自我管理輔導(dǎo)，也就是要引導(dǎo)員工做到：輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理◎制定個(gè)人工作計(jì)劃；提高新人的留存率提高新人的留存率培訓(xùn)輔導(dǎo)的一個(gè)非常重要的使命，就是提高新人的留存率。一般來說，營(yíng)銷業(yè)的新人留存率較低，企業(yè)每50301010英，企業(yè)所付出的成本也是非常巨大的。因此，應(yīng)當(dāng)通過培訓(xùn)輔導(dǎo)做到：◎幫助員工建立職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃；◎排除舊員工中的“不良分子”，不讓新員工受到消極影響；◎及時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)和鼓勵(lì)。掌握職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法關(guān)主過關(guān)關(guān)”。關(guān)主過關(guān)關(guān)主過關(guān)主要依照PESOS流程：P：準(zhǔn)備。E：說明。對(duì)相關(guān)注意事項(xiàng)、技能要領(lǐng)加以詳細(xì)說明。S：示范。將具體流程演示給學(xué)員看，作為示范。O：觀察。S：督導(dǎo)。對(duì)關(guān)鍵問題要及時(shí)加以輔導(dǎo)和糾正。魚缸式的實(shí)戰(zhàn)演練OJT（OnJobTraining）發(fā)問、產(chǎn)品說明和拒絕處理等都可以進(jìn)行這種模擬訓(xùn)練。魚缸式的實(shí)戰(zhàn)演練魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的要點(diǎn)是：◎每次約10名學(xué)員圍成一個(gè)封閉的圓圈，約3-4小時(shí)訓(xùn)練一個(gè)技巧；◎教練首先說明技巧要領(lǐng)，并進(jìn)行示范演練；◎按流程要領(lǐng)要求每個(gè)學(xué)員寫臺(tái)詞并與同伴演練；◎逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員和客戶，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)過關(guān)演練，其他學(xué)員面向外圈，聆聽、記錄并進(jìn)行評(píng)估；◎過關(guān)者自我評(píng)估，客戶扮演者對(duì)其評(píng)估，同時(shí)結(jié)合其他學(xué)員的回饋評(píng)估，由教練進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)。雛鷹歸隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練國(guó)際上通用的魚缸式訓(xùn)練法對(duì)新人訓(xùn)練和新產(chǎn)品訓(xùn)練非常有效，專業(yè)人士大多是這樣訓(xùn)練出來的。雛鷹歸隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練雛鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練主要是針對(duì)新人或是“病貓型”業(yè)務(wù)人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練。其要點(diǎn)是：◎每位教練約對(duì)應(yīng)10名學(xué)員；◎利用早會(huì)訓(xùn)練一個(gè)專題技巧，講解并演練臺(tái)詞；◎制定好拜訪路線和當(dāng)日行程后離開職場(chǎng)；◎下午或晚上訪完客戶后歸隊(duì)回職場(chǎng)；◎歸隊(duì)后填寫工作日志，以及客戶拒絕問題一覽表；◎教練與學(xué)員就當(dāng)天出現(xiàn)的問題、困難進(jìn)行溝通，并進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)，解決實(shí)戰(zhàn)問題。的拜訪質(zhì)量不會(huì)很好；如果問題比較具體，說明他確實(shí)進(jìn)行了認(rèn)真拜訪。做好早會(huì)的運(yùn)作管理早會(huì)內(nèi)容通常來說，早會(huì)的內(nèi)容包括：早會(huì)內(nèi)容◎小組業(yè)績(jī)報(bào)告、計(jì)劃宣導(dǎo)；◎?qū)W習(xí)心得報(bào)告分享；◎檢查活動(dòng)日志；早會(huì)流程◎輔導(dǎo)激勵(lì)。早會(huì)流程早會(huì)流程包括：事前準(zhǔn)備、事中環(huán)節(jié)、事后工作。事前準(zhǔn)備。一般來說，事前準(zhǔn)備包括以下工作：內(nèi)容安排；時(shí)間安排；職場(chǎng)安排；人員角色分工；相關(guān)備注。事中環(huán)節(jié)。通常情況下，早會(huì)以30分鐘為宜，不要超過1小時(shí)。事中環(huán)節(jié)的構(gòu)成：業(yè)績(jī)講評(píng)；心得分享；訓(xùn)練研討；輔導(dǎo)追蹤。早會(huì)注意事項(xiàng)事后工作。早會(huì)結(jié)束后，要做好事后工作：經(jīng)常反饋建議；每周提前準(zhǔn)備好計(jì)劃；經(jīng)常檢討，改善措施。早會(huì)注意事項(xiàng)早會(huì)的注意事項(xiàng)，主要有：◎更新形式、內(nèi)容；◎組員參與、有效管理；◎主管的責(zé)任占90%。陪同銷售人員進(jìn)行客戶拜訪陪同拜訪的重要性正原因。陪同拜訪的重要性制定行動(dòng)計(jì)劃陪同拜訪也有不足之處，即主管分不清授人以魚，授人以漁，哪個(gè)更重要。制定行動(dòng)計(jì)劃每次陪同拜訪前，都要制定行動(dòng)計(jì)劃方案，主要包括：◎?qū)蛻暨M(jìn)行事前分析；◎?qū)π氯诉M(jìn)行角色定位和具體要求；陪同拜訪的三個(gè)階段◎提示細(xì)節(jié)的注意事項(xiàng)，例如不要插話、進(jìn)行必要的記錄、注意肢體語言等。陪同拜訪的三個(gè)階段第一階段：新人觀察學(xué)習(xí)。示給輔導(dǎo)者看。這樣可以減輕新人拜訪的心理壓力，增強(qiáng)其學(xué)習(xí)壓力。第二階段：輔導(dǎo)者觀察新人?？蛻魰r(shí)，不做現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)救，以肯定為主。以理服人，不要對(duì)新人有過多埋怨、斥責(zé)。第三階段：新人與輔導(dǎo)者默契配合。力。這時(shí)，可以嘗試讓新人獨(dú)立拜訪客戶。對(duì)銷售人員進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)個(gè)別輔導(dǎo)即當(dāng)發(fā)現(xiàn)某個(gè)銷售人員在某些方面存在問題時(shí)，對(duì)其進(jìn)行的一對(duì)一式的輔導(dǎo)。個(gè)別輔導(dǎo)確定時(shí)間、地點(diǎn)、形式；準(zhǔn)備必要的資料、數(shù)據(jù)等；進(jìn)行預(yù)估和對(duì)策擬定。進(jìn)行輔導(dǎo)。一切準(zhǔn)備工作做好后，就可以進(jìn)入輔導(dǎo)。在輔導(dǎo)的過程中，需要注意的是：◎?qū)T工的情況、問題進(jìn)行直接或