1、商務(wù)談判：指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)相互之間的關(guān)系，滿足各自的需求或利益目標，經(jīng)過協(xié)商而爭取達到建議一致的行為和過程。2、商務(wù)談判特點：物質(zhì)利益性、當事人關(guān)系的相同性、互利性、利益上的矛盾性、商務(wù)談判方法上矛盾性。3、商務(wù)談判種類：按談判內(nèi)容分：商務(wù)貿(mào)易談判、投資項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)(服務(wù))談判；按談判空間分：國際談判和國內(nèi)談判、地域內(nèi)談判和跨地域談判、主場談判和客場談判、中立地點談判；按參加人數(shù)分：小組談判和單獨談判。4、商務(wù)談判組成要素：商務(wù)談判的主體、客體、議題（內(nèi)容）、商務(wù)談判的工具5、宏觀環(huán)境情報內(nèi)容：宏觀政治情報，當?shù)厣鐣伟驳睦蜕鐣鞣N力量之間的相處友善與否及當?shù)卣膽B(tài)度和行為。宏觀經(jīng)濟情報，對宏觀經(jīng)濟周期的認識；宏觀社會情報，當?shù)氐拿袼酌耧L，當?shù)厝说膬r格見解，各階層的亞文化理念6、行業(yè)情報：指要進行商務(wù)談判的一方對于談判的對方所在的行業(yè)的一種認識。包括行業(yè)所處的生命周期、行業(yè)內(nèi)的競爭情況，談判對手的競爭者的相關(guān)情況還包括政府對該行業(yè)的態(tài)度、行業(yè)內(nèi)的競爭序次以及行業(yè)自己的成熟度等。7、收集情報的方法：案頭檢查法、購買法、察見解、直接檢查法8、展望解析要解決的問題：談判對手的現(xiàn)實需要和妄圖、與對方可能會成立的談判目標，雙方在談判中可能存在的阻擋。9、商務(wù)談判決策擬定的依照：與對方連續(xù)合作，保持業(yè)務(wù)聯(lián)系的可能性、雙方各自的實力和地位上的差別、交易的重要程序、交易的時間限制10、商務(wù)談判戰(zhàn)略目標的選擇和確立：對手的選擇：長遠業(yè)務(wù)的談判對手、內(nèi)容廣泛耗時長的談判、一次性的談判活動；談判目標的設(shè)計與選擇；談判小組的組織；戰(zhàn)略性方案的安排與思慮）。11、商務(wù)談判計劃的目標種類：探測性目標、創(chuàng)立性目標、論證性目標、辦理紛爭性目標、完成協(xié)議性目標；目標內(nèi)容：保本條件、合理要求、質(zhì)量控制、履行方式、技術(shù)要求、擔保與放棄條款13、談判計劃的編寫程序：集中思慮、確立方向與目標擬定談判議程表、擬定計劃。談判計劃的編制方法：談判計劃的標題、談判計劃的正文、落款）15、商務(wù)談判三部曲：申明價值、創(chuàng)立價值、戰(zhàn)勝阻擋。16、商務(wù)談判戰(zhàn)略決策的調(diào)整與變化：對手出現(xiàn)不測情況、談判目的隨談判進度發(fā)生變化、談判小組成員發(fā)生變化、原設(shè)計的方案的變化。17、談判計劃的變化與調(diào)整：目標可調(diào)、人員也可調(diào)，控制談判進度重申一致、吻合差別架設(shè)橋梁、認清形勢明確議程、察覺裂痕掌握情緒低潮。18、談判計劃的檢查和總結(jié)：內(nèi)容檢查、進度檢查、收效檢查、談判戰(zhàn)略的總結(jié)、談判計劃的總結(jié)、談判組的工作情況總結(jié)、談判對手的總結(jié)19、談判前的準備工作：組成談判小組、人員數(shù)量的選擇、談判人員的基本素質(zhì)、小組人員的裝備與設(shè)定、談判小組負責人的優(yōu)選及職責。談判現(xiàn)場物質(zhì)條件的準備：談判大廳的選擇、休息室的安排、安排秘書在談判廳周邊值班、茶點、水果等的準備20、談判程序：摸底階段、報價階段、協(xié)商階段、成交與認可階段21、談判成功的要素：談判實力（影響談判實力的要素：企業(yè)實力及信譽、競爭情況、交易對雙方的重要程度、對商業(yè)信息的認識、各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度、時間限制要素、談判班子成員的默契程度、談判經(jīng)驗、談判的藝術(shù)和技巧、談判組組成集體的才干和能力、合適的談判時間安排），談判方式（縱向式談判、橫向式談判）22、商務(wù)談判的禮儀：禮儀的定義及研究意義、禮儀的分類及應(yīng)用（見面禮儀、會見禮儀、洽談禮儀、座次安排禮儀、宴請禮儀、饋送禮品禮儀、平常交往中的其他禮儀46、文化的組成要素語言、非語言行為、宗教、價值取向、民俗禮儀、人際關(guān)系正確辦理文化差別的原則：敬愛對方的民俗；戰(zhàn)勝溝通阻擋、善于變通23、合作滿意性策略：追求共同利益目標、求得生計平衡、力求不偏不倚。24、實力比較型策略：強者的談判策略（斬釘截鐵直接說明策略、延誤時間吊足胃口策略）。弱者的討價還價策略（集體力量策略、消融對手策略、寸土必爭策略、迂回攻擊策略）。時間的選擇策略（忍耐策略、出乎意外策略、既成事實策略）。運用談判者之間關(guān)系策略（特別熟悉、一般認識、不認識）。25、高高興興型談判策略：權(quán)益有限策略、軟硬兼施策略、熱誠相見策略、“為什么”語句的使用技巧與策略26、以戰(zhàn)取勝性談判策略：疲倦轟炸策略、車輪戰(zhàn)策略、以硬碰硬策略、步步為營策略27、對己有利型談判策略：最后通牒、先苦后甜、價格騙局、圍魏救趙、不開先例28、互利性談判策略：休會、早先確立談判的起止時間、場外交易29、談判機會技巧：忍耐強忍憂愁，等待機會、出乎意外、造成既成事實、不漏聲色的撤退、逆向行動、成立限制、佯攻。30、談判方向性技巧：合伙、聯(lián)系、脫鉤、任意取例、意大利臘腸、交織射32、發(fā)現(xiàn)對手需要的技巧：提問的技巧：引誘提問法、迂回提問法、佯攻提問法；陳述的作用：陳述己見表達主旨、說服對方保護己方利益、緩和緊張氣氛友善雙方關(guān)系；語言表達技巧：見解鮮亮措辭正確、思想敏捷論證嚴實；傾聽：為什么要傾聽、影響傾聽的要素、怎樣傾聽——多聽，全聽，恭聽，記錄，合時復(fù)述與提問；非語言信息35、價格談判技巧：報價的技巧與策略（報價起點策略：開價要高，出價要低、合時報價、報價表達要有技巧、報價差別策略、報價比較策略、報價切割策略。討價技巧：以理服人、相機行事、投石問路。還價技巧：吹毛求疵、與日俱增、最大估量、最后通牒。退步的策略：8種退步策略，越讓約少的為好。對付假出價的技巧：要求對方付大筆定金、試試對方摸出弟媳、保持多個交易伙伴進退自如、必要時成立截止日期、請第三者簽字作證防范對方懊悔）氣質(zhì)是一個人的牢固的心理活動的動力特點，它主若是由神經(jīng)過程的生理特點所決定的。31、相互溝通的作用：談判成功溝通先行、消除阻擋贏獲成功、長遠合作溝通伴行。33、溝通中的阻擋：傳達者目的不明、表達模糊、選擇失誤、形式不當。接受者過分加工、知覺偏差、心理阻擋、思想差別。34、戰(zhàn)勝溝通阻擋的方法：使用合適的溝通節(jié)奏、考慮接受者的見解和立場、充分利用反響體系、以行動來增強語言、防范一味說教）36、辦理矛盾和爭端的談判技巧：矛盾簡單發(fā)生的時間（湊近談判停止的時候）。辦理爭端的“四步曲”①迅速地收集記錄，即講話的細節(jié)和回憶的備忘錄。計算為解決這個爭端己方應(yīng)開銷多少、可能損失多少，對方又應(yīng)當開銷多少、損失多少。②預(yù)計一下己方的談判實力和利害勢，采用合適的措施。③在不裸露己方的部計謀的前提下，腳扎實地地向?qū)Ψ浇榻B我方的方案。我方強勢時，可把差距寫給對方，讓對方理解。我方弱勢，絕不能夠威脅，而要耐心勸說對方。④保持沉穩(wěn)腦筋，即使面對富強壓力和直接碰到責問，也必然要沉著；即使對方的爭辯原由站不住腳時，也要小心謹慎，不能魯莽。37、停止談判的技巧：停止談判的阻擋（對方的不相信、對對方過分熱情）。最后妄圖出現(xiàn)的信號（從對方的舉止行為和所使用的語聲進行綜合考慮能夠發(fā)現(xiàn)）。實現(xiàn)最后妄圖的策略（不要過分依賴過去的經(jīng)驗、雙方的妥協(xié)不用均等、一般說第一提出最后價格的談判者是賠錢的人、是會談就整理出簡單的報告并公諸雙方）性格是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的牢固傾向38、能力是人成功地完成活動所必要的個性心理特點。兩種含義：一種是指實質(zhì)能力，另一種是潛藏能力40、能力的分類（可分為：認知能力、操作能力和社交能力。也可分為：一般能力、特別能力。又可分為：模擬能力、創(chuàng)立能力）。41、能力形成與發(fā)展的影響要素生物要素、環(huán)境要素、個體實踐要素、其他要素。42、談判者應(yīng)具備的能力：洞察能力、決策能力、應(yīng)變能力、社交能力、語言表達能力39、談判語言的種類：外交語言、商業(yè)法律語言、文學語言、軍事語言43、談判者的語言運用技巧（規(guī)范談判用語、注意語速、語調(diào)停音量、敬愛對方，理解對方、及時必然，婉詞反對、態(tài)度平易，智語巧言）44、貨物買賣合同是出賣人轉(zhuǎn)移標的物的全部權(quán)于買受人，買受人支付價款的合同。45、貨物買賣合同的特點：是轉(zhuǎn)移標的物全部權(quán)的合同、是一種以支付價款為對價的合同、是雙務(wù)有償合同、是諾成合同。內(nèi)容：當事人的名稱也許姓名和住所、標的、數(shù)量、質(zhì)量、價款、履行限時、履行地點和方式、違約責任、解決爭議的方法、還可以夠包括某些特別條款：包裝方式、檢驗標準和檢驗方式、結(jié)算方式、合同使用的文字及其效力、其他條款文化是一個特定的人群社會的一系列民俗、規(guī)范和準則的總和47、商務(wù)談判策略就是指談判人員依照談判預(yù)期目標和談判情況的變化，靈便地貫徹推行談判策略所采用的措施的總和。48、縱向談判是指在確立談判所涉及的主要問題后，逐個談?wù)撁恳粏栴}和條款，談?wù)撘粋€問題，解決一個問題，向到達談判結(jié)束的一種談判方式。49、標的物是買賣合同的當事人雙方權(quán)益和義務(wù)共同指向的對象。標的物應(yīng)具備下面的條件：標的物是出賣人擁有全部權(quán)也許出賣人擁有處分權(quán)的財產(chǎn)；法律、行政法規(guī)禁止轉(zhuǎn)讓的土地等不能夠作為買賣合同的標的物；法律、行政法規(guī)限制轉(zhuǎn)讓的的標的物，在合同中只能約定在法律、行政法規(guī)贊成的范圍內(nèi)轉(zhuǎn)讓。50、意大利臘腸的內(nèi)容是，要獲取全部的成功，必定次序漸進，一口一口的吃，直到最后成功。采用這一策略，不能夠露出你正想從對方手中獲取什么的妄圖。你必定不露聲色，一點蛛絲馬跡也不能夠裸露，隨著談判的不斷深入，采用擠牙膏的方法，使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的全部欲求為止，就憂如蠶吃桑葉相同，一點一點、一片一片的統(tǒng)統(tǒng)吃光。這就是傳統(tǒng)的蠶食談判策路，又稱為意大利臘腸策略。該策略的詳細內(nèi)容是：意欲取尺利，則每次牟取毫厘。就像切臘腸相同，一片一片地把最大利益切到手。51、雙務(wù)合同：合同中的相關(guān)當事人，比方買賣合同中的出賣人和買受人都要擔當相應(yīng)的義務(wù)，這樣的合同就是雙務(wù)合同。52、權(quán)益有限是指談判人員使用權(quán)益的有限性。談判專家認為，碰到限制的權(quán)益才擁有真實的力量。53、要約是買賣一方向另一方發(fā)出希望訂立買賣合同的意思表示，提出要約的一方是要約人，接受要約的一方是受約人或相對人。要約是任何合同成立的先決條件，買賣合同中要約能夠由出賣人也能夠由買受人提出。54、射幸合同是與實定合同相對而言的。實定合同是指在合同訂馬上當事人的給付義務(wù)既已確立，而射幸合同是指在合同訂馬上當事人的給付義務(wù)還沒有確立。保險事故發(fā)生的有時性決定了保險合同的射幸性也許機會性。55、假出價是一種不道德的談判及手段。使用者一方利用虛假報價的手段，排擠同行的競爭，以獲取與對方談判的機會，可是一旦進入實質(zhì)性的談判階段，就會改變本來的報價，提出新的苛刻要求。這時對方可能已放棄了考慮其他談判對手，不得已才贊成他的新要求。56、一場商務(wù)談判的準備有哪些內(nèi)容：商務(wù)談判的準備有談判人員的準備；談判所需知識和信息的收集準備；擬定談判方案；物質(zhì)條件的準備。57、傾聽的作用：第一，傾聽是認識對方需要，發(fā)現(xiàn)事實真相的最簡捷的路子。第二，傾聽可使你更答真實地認識對方的立場、見解、態(tài)度，認識對方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系、甚至是小組內(nèi)成員的建議分歧，從而使你掌握談判的主動權(quán)。第三，傾聽是給人留下優(yōu)異印象，改進雙方關(guān)系的有效方式之一。第三，傾聽和講話相同擁有說服力，它經(jīng)常使我們不開銷任何力氣，取愉悅外的收獲。第四，傾聽還會使我們認識、掌握好多重要語言的習慣用法，這些習慣用法在談判中經(jīng)常會成