一前言就國內(nèi)建筑行業(yè)近幾年的發(fā)展現(xiàn)狀而言，一直處于穩(wěn)增長狀態(tài)。根據(jù)“十二五”規(guī)劃中的有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在1978-2010年期間，建筑行業(yè)的總產(chǎn)值突破了以往的138億元，實現(xiàn)了總產(chǎn)值26451億元，而國內(nèi)建筑行業(yè)的總產(chǎn)值更是達(dá)到了95205億元，年增長率達(dá)到了百分之十五以上，成為有效帶動國民經(jīng)濟發(fā)展的核心產(chǎn)業(yè)。實際上，建筑行業(yè)這種快節(jié)奏的發(fā)展固然有效推動國民經(jīng)濟的增長，但是隨著社會的進步，市場競爭的加劇，各種潛在的問題浮出水面。眾所周知，建筑行業(yè)具有工期長、耗資大的特點，在建筑施工前，有關(guān)的負(fù)責(zé)人必然會對接下來可能需要購買的建設(shè)機器以及其他施工材料做一個詳細(xì)的統(tǒng)計，這需要充足的資金做后盾[1]。由于建設(shè)單位本身或者其他原因?qū)е聭?yīng)收賬款遲遲不到位的情況下，一旦施工單位沒有充足的資金用于項目建設(shè)，將會嚴(yán)重拖慢項目施工進度與效率，使得企業(yè)的經(jīng)營狀況下降。同理，如果能夠?qū)崿F(xiàn)應(yīng)收賬款的有效管理，保證在規(guī)定的時間內(nèi)回收所有的應(yīng)收款，合理的應(yīng)用債券，不僅能夠在關(guān)鍵時刻幫助企業(yè)渡過眼前的危機，同時也能緩解資金緊缺的壓力。為此，HQ建筑公司在對施工隊伍進行篩選時，過分的看重履約保證金的多少，為了搶占市場，贏得先機，打破了原有的市場秩序。部分建設(shè)單位為了搶占市場優(yōu)勢，不得不支付更高的報酬，一方面會導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)額的增加，另一方面，這也將導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，無法在規(guī)定期限內(nèi)償還貸款，造成越來越多的拖欠。因而，本文關(guān)于應(yīng)收賬款管理的研究對于解決建筑行業(yè)發(fā)展所面臨的現(xiàn)實困境，是有一定的參考價值的。

二應(yīng)收賬款管理理論概述（一）應(yīng)收賬款概念及特點所謂應(yīng)收賬款是指在規(guī)定的時間內(nèi)，建設(shè)單位所拖欠的工程款，主要包括施工企業(yè)所提供的勞務(wù)費以及為了保證項目計劃的正常進行所墊付的資金。應(yīng)收賬款是流動資金的一種，很難進行支配，因而也將其稱之為“未知的資產(chǎn)”。只有應(yīng)收賬款全部回收到企業(yè)的財務(wù)賬目上，才能將其稱之為企業(yè)的經(jīng)營資產(chǎn)，不然隨時都可能資金周轉(zhuǎn)困難，面臨經(jīng)營風(fēng)險。在國家最新出版的教科書中，針對應(yīng)收賬款管理的概念，會計學(xué)以及財務(wù)管理學(xué)對此有不同的解釋，具體表現(xiàn)在：針對企業(yè)的債權(quán)問題，在財務(wù)管理學(xué)中，將其定義為企業(yè)向合同的另一方提供了具有一定價值的物品以及勞動，為此應(yīng)當(dāng)收取一定的報酬[2]。本次研究中為了更為直觀的對建筑公司的應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀有個明確的認(rèn)識，因而都是采用定性與定量相結(jié)合的方式進行對比分析。所以，本文中關(guān)于應(yīng)收賬款管理的研究主要是針對會計科目以及公司的財務(wù)報表中數(shù)據(jù)進行分析。根據(jù)國家最新頒布的《企業(yè)會計準(zhǔn)則》，里面對應(yīng)收賬款的概念進行了明確的定義，所謂應(yīng)收賬款管理是指企業(yè)為另一個企業(yè)所提供的有償勞動，這些所應(yīng)獲得的工程款即為應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款具有以下幾方面的特點：可回收、時間限制、高風(fēng)險。（二）應(yīng)收賬款的成因根據(jù)最新頒布的關(guān)于《施工企業(yè)會計核算方法》的相關(guān)規(guī)定，可以將建筑施工單位的應(yīng)收賬款分為兩類，一類是應(yīng)收賬款，另一類是其他應(yīng)收賬款，統(tǒng)稱為工程款。具體包括企業(yè)為建設(shè)單位所提供的勞務(wù)活動或者其他建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)支付的款項等[3]。根據(jù)建筑行業(yè)的施工流程，應(yīng)收賬款的成因主要體現(xiàn)在以下四個方面：(1)在投標(biāo)過程中，預(yù)付大量資金并支付現(xiàn)金履約保證金隨著經(jīng)濟全球化進程的加快，不僅有效帶動了國內(nèi)市場經(jīng)濟的發(fā)展，同時也為國內(nèi)企業(yè)提供了更為廣闊的發(fā)展平臺。在新時代背景下，建筑企業(yè)逆流而上，業(yè)務(wù)逐漸延伸，發(fā)展十分迅速，成為帶動國內(nèi)市場經(jīng)濟發(fā)展的核心企業(yè)，不管是為了保證高鐵項目計劃的正常進行還是滿足人們對住房的多樣化需求，建筑業(yè)的發(fā)展勢不可擋，在社會經(jīng)濟中所占的比重和效益越來越多。然而自劉志軍事件以及動車事件爆發(fā)之后，國家不得不開始重新審視建筑行業(yè)發(fā)展過快所帶來的弊端。之后，國家加大了對高鐵項目建設(shè)的監(jiān)督力度。為搶占更多的市場先機，人們將關(guān)注的重點逐漸從傳統(tǒng)的項目投標(biāo)上轉(zhuǎn)為對墊付資金以及質(zhì)保金的分析。為了能夠爭取到更多的工程項目，部分企業(yè)將項目承攬量作為年終績效考核的依據(jù)。為了搶占市場，這些企業(yè)甚至毫不猶豫地簽訂不平等的施工條款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款金額不斷增加。在遇到重大緊急情況下，企業(yè)將很難有多余的資金來保證公司的正常運營，甚至是面臨破產(chǎn)的風(fēng)險。(2)缺乏信用體系信用體系的建立對于降低應(yīng)收賬款數(shù)額有十分重要的作用。然而在實際生活中，絕大多數(shù)建筑企業(yè)對于信用體系的重要性知之甚少，對信用體系的概念缺乏正確的認(rèn)識，這就出現(xiàn)了在承接項目時，忽視了建設(shè)單位的市場信用度，對建設(shè)單位的市場經(jīng)營狀況以及未來一段時間內(nèi)的發(fā)展前景都沒有進行詳細(xì)的市場調(diào)查，極容易出現(xiàn)市場金融風(fēng)險，導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)額的增加，甚至變成呆賬。(3)施工過程墊付資金基于建筑行業(yè)本身的性質(zhì)而言，具有工期較長，耗資大的特點，為此，建設(shè)單位通常會根據(jù)施工單位的進度來進行工程款的撥付。也就是說，在施工開始階段，建設(shè)單位不會支付任何的工程款，而建筑項目的施工通常都需要購買大量的材料以及設(shè)備，所花費的數(shù)額只能由施工單位自行墊付[4]。所以，如果施工單位不能在合同規(guī)定的期限內(nèi)支付給施工單位相應(yīng)的工程款，對于施工單位而言，不僅會造成資金周轉(zhuǎn)的困難，同時也失去了更多的發(fā)展機會，建設(shè)單位拖欠的這部分工程款將會以應(yīng)收賬款的形式出現(xiàn)在施工單位的財務(wù)報表中。(4)工程尾款回收時間長前面小節(jié)已經(jīng)提到，建設(shè)單位是根據(jù)施工單位的施工進度來支付一定的工程款。同時，為了維護自身的合法權(quán)益，建設(shè)單位在支付一定的工程款時，通常都會扣除部分質(zhì)保金，以保證施工單位能夠在責(zé)任期內(nèi)定期對施工項目進行檢修。為此，針對項目的結(jié)尾部分的工程款，則是建設(shè)單位在后期的驗收時，只有檢驗通過，建設(shè)單位才會一次性將以前扣留的保質(zhì)金以及尾款盡數(shù)支付。（三）應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)（1）設(shè)立專門的應(yīng)收賬款清收部門，定期對拖欠工程款的單位的市場經(jīng)營狀況進行市場調(diào)查，制定有效的應(yīng)對方案，從而有效降低企業(yè)的現(xiàn)金流量，實現(xiàn)資金的有效配置，保證公司的正常運營。（2）建立健全應(yīng)收賬款內(nèi)部管理系統(tǒng)，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的實際，構(gòu)建完善的市場信用體系，從而對建設(shè)單位的市場經(jīng)營現(xiàn)狀以及未來一段時間內(nèi)公司的發(fā)展前景有一個清晰的了解，從而有效降低應(yīng)收賬款的數(shù)額。（3）構(gòu)建風(fēng)險防控體系。學(xué)會利用法律的武器來維護自己的合法權(quán)益，完善施工合同內(nèi)容，明確崗位職責(zé)劃分，針對員工的績效考核，應(yīng)當(dāng)針對員工的個人能力水平以及崗位性質(zhì)進行綜合評價，從而提高全體工作人員的風(fēng)險意識。三HQ建筑公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀（一）公司簡介HQ建筑公司于2008年成立，公司注冊資本為1億元，公司經(jīng)營范圍包括房屋建筑工程、裝飾工程、市政工程、基礎(chǔ)工程、鋼結(jié)構(gòu)工程等建筑施工項目。公司現(xiàn)有員工500多人，各類專業(yè)技術(shù)人員108人，其中具有中、高級技術(shù)職稱的40人。公司能滿足高層建筑施工的需要，配有自升式塔式起重機、兩用電梯、堿泵、挖掘機、裝載機、樁基機械等大型機械設(shè)備，并設(shè)有國家一級實驗室。同時公司還承接了其他大型的園林設(shè)計工程以及多種綠植工程建設(shè)等。（二）公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀1公司應(yīng)收賬款管理流程HQ建筑公司面臨的客觀環(huán)境競爭很激烈，公司的經(jīng)營目標(biāo)只是為了爭取客戶、搶占市場獲取利潤。公司沒有信用部門也沒有設(shè)立一個單獨的部門去進行風(fēng)險評估與監(jiān)測的工作。HQ建筑公司管理者只是一味地去關(guān)注賬面數(shù)據(jù)，工作重點都放在收入和利潤上，沒有一個系統(tǒng)的風(fēng)險管理的意識。HQ建筑公司在業(yè)務(wù)流程圖如下圖3-1所示:圖3-1HQ建筑公司業(yè)務(wù)流程圖目前HQ建筑公司對應(yīng)收賬款風(fēng)險的管理方法是從應(yīng)收賬款的產(chǎn)生到應(yīng)收賬款收回，針對整個流程實施控制，以事前、事中、事后這種流程進行控制，具體做法如下:（1）事前管理首先，HQ建筑公司自身通過各種途徑尋求招標(biāo)項目，進行投標(biāo)活動。由于現(xiàn)在市場上的項目變少，但是涌現(xiàn)出的建筑公司卻越來越多，使得競爭越發(fā)的激烈。原則上講，在投標(biāo)活動準(zhǔn)備期間，需要對客戶單位各項情況的調(diào)查，但在競爭激烈的條件下，這一規(guī)定顯然已經(jīng)形同虛設(shè)。公司為了能夠承接到更多的項目，很多時候都未對客戶進行詳盡的客戶信用調(diào)查，在還沒有了解客戶的支付能力及支付習(xí)慣的情況下，為了追求承接工程的數(shù)量，都會盡力地去促成合作。如果合作的是老顧客，會更加放寬以往未收回應(yīng)收賬款的付款日期，為了接到老顧客的下一個項目。（2）事中管理①合同管理合同是市場經(jīng)濟條件下業(yè)務(wù)相關(guān)方的合作契約，是有效的法律憑證，合同的管理在企業(yè)的經(jīng)濟活動中非常重要，在業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中也非常關(guān)鍵。在合同方面，HQ建筑公司也會盡可能地滿足招標(biāo)方要求，為了自身的利益，在制定的時候會損失到公司的權(quán)益。②設(shè)置應(yīng)收賬款臺賬在日常清欠工作中，每個項目都有設(shè)置應(yīng)收賬款臺賬，用來記錄應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減變動、余額及其每筆賬齡等財務(wù)信息。HQ建筑公司的業(yè)務(wù)部和財務(wù)部每半年都會對公司的應(yīng)收賬款進行全面清查，對每筆應(yīng)收賬款都會進行進一步詳細(xì)的分析，從而制定下一步采取的清欠措施。（3）事后管理①收款模式HQ建筑公司的應(yīng)收賬款主要來源于項目施工過程中支付的履約保證金，墊付材料款和勞務(wù)款，公司按照完工進度百分比法確認(rèn)營業(yè)收入或者相應(yīng)的應(yīng)收賬款，工程項目按照施工前，施工中，施工后將收款過程分為三個階段。第一階段:公司在施工前按照合同比例收取對方支付的預(yù)付款；第二階段:施工過程中根據(jù)項目的進度，收取一定比例的工程進度款；第三階段:工程完工后又可以分為決算前、決算后、質(zhì)保期三個階段，工程決算前后分別按照一定比例的工程產(chǎn)值和合同總額收取賬款，質(zhì)保期內(nèi)也會收取一定比例的質(zhì)保金，用于后期工程維護等。②催賬政策HQ建筑公司的催賬政策如表3-1所示，公司針對應(yīng)收賬款到期前和到期后的天數(shù)，采取不同的措施。表3-1HQ建筑公司催賬政策時間措施應(yīng)收賬款到期前10天發(fā)郵件提醒應(yīng)收賬款到期前3天打電話提醒應(yīng)收賬款逾期1個月發(fā)出第一封催賬通知書，并電話了解情況應(yīng)收賬款逾期3個月發(fā)出第二封催賬通知書，進行面談應(yīng)收賬款逾期6個月發(fā)出第三封催賬通知書，對客戶的財務(wù)狀況進行詳細(xì)調(diào)查，對其償債能力進行分析，進行第二次面談，重新制定還款計劃，要求客戶在1個月內(nèi)還款50%，剩余部分45天之內(nèi)還清應(yīng)收賬款逾期6-12個月對逾期半年的應(yīng)收賬款進行重點控制，強制性要求客戶還款，如果被拒絕，采取法律手段解決應(yīng)收賬款逾期1年以上對客戶提起訴訟③壞賬準(zhǔn)備計提年末會按賬齡比例計提和個別計提相結(jié)合的方法對應(yīng)收賬款進行壞賬準(zhǔn)備的計提，具體如下表3-2：表3-2HQ建筑公司壞賬準(zhǔn)備計提比例表賬齡計提比例1年以內(nèi)(含1年)5%1至2年10%2至3年15%3年以上20%3一5年50%5年以上進行針對性的分析，全額計提2公司各年賒銷現(xiàn)銷表信用銷售和現(xiàn)金銷售是企業(yè)擴大銷售收入和市場份額的主要手段。然而，如果應(yīng)收賬款數(shù)額較大，將對企業(yè)的良性發(fā)展產(chǎn)生不利影響。企業(yè)應(yīng)收賬款不斷增加，超過一定限度，這會影響公司的資本正常流動，增加壞賬風(fēng)險，因此有必要控制信貸銷售與現(xiàn)金銷售的比例。2016年至2018年HQ建筑公司賒銷現(xiàn)銷情況見下表：表3-3HQ建筑公司賒銷現(xiàn)銷情況表項目2016年2017年2018年賒銷137萬元195萬元183萬元現(xiàn)銷65萬元81萬元95萬元合計202萬元276萬元278萬元賒銷占總銷售收入的比67.82%70.65%65.83%從上表可以看出，在該公司的銷售收入中，主要以賒銷為主，并且近三年來每一年的賒銷數(shù)額都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)銷的數(shù)額，2016年賒銷比現(xiàn)銷多了72萬元，2017年賒銷比現(xiàn)銷多了114萬元，2018年賒銷比現(xiàn)銷多了88萬元。這與該公司提供較為放松的信用政策有關(guān)。三年來的賒銷數(shù)額分別為138萬元，194萬元，182萬元，說明從2017年開始，該公司調(diào)整了銷售策略，使得賒銷的數(shù)額得到了有效的控制，但近三年來的賒銷數(shù)額還是較大。再看賒銷占總收入的比重，2016年為67.82%，2017年為70.65%，2018年為65.83%，雖然近三年來賒銷占總收入的比重變動幅度不大，但每一年都占了該公司銷售收入的65%以上，可見該公司為了實現(xiàn)銷售收入的增長，對信用的管理較為放松。再者可以看出該公司的流動資金長期被其他企業(yè)占用，增加公司不必要的成本，甚至?xí)霈F(xiàn)壞賬的可能，該公司應(yīng)引起高度重視。3相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析應(yīng)收賬款需要控制在一個合理的區(qū)間，才能使得公司的資金能夠更好的運作。如果銷售不回款，應(yīng)收賬款就是紙上財富，而不是利潤。如果對于應(yīng)收賬款不加以有效的，系統(tǒng)化管理，將給公司帶來極大的壞賬風(fēng)險，從而給公司現(xiàn)金流造成阻礙，甚至有可能引起企業(yè)破產(chǎn)清算危機。因此，將應(yīng)收賬款的比例控制在一個合理的區(qū)間范圍，才能有效降低經(jīng)營風(fēng)險，支持營運資金。HQ建筑公司2016-2018年的應(yīng)收賬款及公司主要財務(wù)數(shù)據(jù)具體情況如下表所示：表3-4HQ建筑公司2016-2018年主要財務(wù)指標(biāo)財務(wù)指標(biāo)2016年2017年2018年應(yīng)收賬款6143萬元7149萬元9463萬元流動資產(chǎn)22819萬元24599萬元30188萬元營業(yè)收入24837萬元20660萬元20380萬元應(yīng)收賬款/流動資產(chǎn)26.92%29.06%33.97%應(yīng)收賬款/營業(yè)收入24.73%34.60%46.43%應(yīng)收賬款增長率48.44%16.38%32.37%營業(yè)收入增長率46.93%-16.82%-1.36%應(yīng)收賬款增長率=應(yīng)收賬款增長額/上期應(yīng)收賬款×100%營業(yè)收入增長率=營業(yè)收入增長額/上年營業(yè)收入總額×100%結(jié)合上述數(shù)據(jù)和公式，可以得出2016-2018年HQ建筑公司的應(yīng)收賬款增長率分別為48.44%、16.38%、32.37%，有三分之一的流動資產(chǎn)都被應(yīng)收賬款占用了，而且連續(xù)三年逐年上漲，風(fēng)險已經(jīng)達(dá)到了很高的水平，顯然營運資金的壓力是可想而知。4應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重分析應(yīng)收賬款在企業(yè)總資產(chǎn)中有著不可忽視的重要地位與作用，總資產(chǎn)的分配和管理是企業(yè)財務(wù)管理的重要組成內(nèi)容。如果應(yīng)收賬款過多，公司將面臨收款和日常運營的困難。應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比例是衡量企業(yè)資本占用的重要指標(biāo)。2016年至2018年HQ建筑公司流動資產(chǎn)情況見下表：表3-52016-2018年資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)比較部分?jǐn)?shù)據(jù)項目2016年2017年2018年流動資產(chǎn)：貨幣資金32.93%27.95%30.72%應(yīng)收票據(jù)6.13%7.69%9.36%應(yīng)收賬款13.63%20.07%25.28%存貨34.13%32.69%21.02%流動資產(chǎn)合計86.83%88.44%86.38%固定資產(chǎn)凈額13.17%11.56%13.62%資產(chǎn)總計111從表3-5中可以看出，這三年應(yīng)收賬款所占資產(chǎn)負(fù)債表的比重分別為13.63%、20.07%、25.28%，呈現(xiàn)逐年增長的趨勢，并在2018年竟然達(dá)到了25.29%之高，說明該公司應(yīng)收賬款所占總資產(chǎn)的比重過高。并且每年的增長幅度也過高，上表顯示2017年較2016年增長了6.43%，2018年較2017年也增長了5.21%，雖然增長幅度不大，但要引起高度重視。另外，從上表中可以看出，這三年來該公司存貨占總資產(chǎn)比率分別為34.12%、32.68%、21.01%，呈現(xiàn)逐年下降，正好與應(yīng)收賬款相反。說明該公司最近幾年銷售情況不錯，但賒銷比重過高，導(dǎo)致應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比率逐年上升。是否是該公司信用政策過于放松，長期如此必將影響到該公司的長期發(fā)展以及資產(chǎn)的流動性。不利于該公司的經(jīng)營。5應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析應(yīng)收賬款對公司的影響主要從回收時間和回收金額兩個方面來體現(xiàn)。回收時間指因客戶未按時還款導(dǎo)致公司受益帶來風(fēng)險?；厥战痤~是指公司無法按照預(yù)定全額收回欠款的風(fēng)險。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷收入凈額/應(yīng)收賬款平均余額×100%應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=365/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率×100%結(jié)合上述數(shù)據(jù)和計算公司可以得出，HQ建筑公司2016-2018年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)如下表3-6所示:表3-62016-2018年HQ建筑公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)2016年2017年2018年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率8.07%5.76%4.33%應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)46天63天87天由表3-5可以看出，2016-2018年，HQ建筑公司的周轉(zhuǎn)率分別是8.07%、5.76%、4.33%。2017年已經(jīng)明顯低于行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)8%，而且下降的趨勢也是很明顯，也進一步顯示了這幾年HQ建筑公司應(yīng)收賬款管理政策可能比較寬松，或者應(yīng)收賬款風(fēng)險管理存在其他方面的問題。公司自2016年到2018年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為46、63、87，不難看出，公司應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力逐年下降，截至2018年末，HQ建筑公司的應(yīng)收賬款平均87天才能變現(xiàn)一次，相當(dāng)于接近三個月，由此說明企業(yè)應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力差且資金流動性不強。（三）應(yīng)收賬款管理中存在的問題1事前缺乏完善的客戶信用評價體制目前市場上有很大比例的企業(yè)都存在信用評價機制缺失的情況，甚至完全沒有進行信用評估就進行賒銷，這其中就包括HQ建筑公司。企業(yè)管理層置公司風(fēng)險于不顧，只在乎如何增業(yè)績，導(dǎo)致營銷部門壓力過大，不得不在沒有經(jīng)過信用評估的情況下就增加賒銷比例來彌補實際業(yè)績不足，導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款比例遠(yuǎn)高于公司的營收比例，而正是因為沒有經(jīng)過完善的信用評估，大部分購買方都會一定程度的拖欠應(yīng)收賬款，甚至無視合同約定故意違約，導(dǎo)致大量的貨款無法按時回收，壞賬比例居高不下，公司資金鏈進一步緊張，從而導(dǎo)致項目不能得到有效的發(fā)展和運行[5]。目前，HQ建筑公司的信用管理主要存在以下五個方面的問題：（1）公司對涉及營銷的員工沒有權(quán)限限制，而且公司也沒有相應(yīng)的信用評價機制，導(dǎo)致營銷員工能夠擅自不經(jīng)過公司批準(zhǔn)就決定是否賒銷。（2）公司管理人員缺乏客戶信用評級的意識，也沒有相關(guān)的制導(dǎo)，所以公司營銷完全靠管理人員和銷售人員的主觀判斷，缺乏客觀依據(jù)的判斷增加了公司運營風(fēng)險。（3）在進行交易時，對客戶群體不加選擇，因為公司對于交易只有記錄而沒有存檔，客戶的信用評級在企業(yè)內(nèi)是空白的。（4）公司各部門之間沒有固定的聯(lián)系，各自為戰(zhàn)，沒有合作共贏的意識，也就沒有對應(yīng)的信息共享，導(dǎo)致理應(yīng)避免的風(fēng)險沒有避免，應(yīng)該得到的利益反而因為信息差沒有得到。（5）缺乏債權(quán)保障機制。一旦公司發(fā)生壞賬，公司沒有強有力的催收辦法，只能任由壞賬發(fā)生，甚至不可追回。2事中應(yīng)收賬款的事中控制不足前面已經(jīng)提到，HQ建筑公司并沒有設(shè)立專門的應(yīng)收賬款回收的管理部門，而是交由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)。由于缺乏對專業(yè)知識的了解以及可供借鑒的經(jīng)驗，這就導(dǎo)致在進行應(yīng)收賬款回收時，只能根據(jù)自己的主觀判斷來與客戶交流，并沒有制定有針對性的清收方案，因而其最終的結(jié)果往往事與愿違。針對公司的這一現(xiàn)狀，HQ公司應(yīng)當(dāng)首先認(rèn)識到自身的不足之處，改善公司內(nèi)部賬款清收的不良風(fēng)氣。3事后公司對應(yīng)收賬款的事后監(jiān)控力度不足公司以往的業(yè)績考核制度過分看重對項目承包量的考核，為此，業(yè)務(wù)部門為了提升自身的業(yè)績，實現(xiàn)自身利益的最大化，必然會想方設(shè)法的與客戶簽訂施工合同，而忽視了很多不平等的條件，也沒有考慮這種快節(jié)奏的發(fā)展會給公司發(fā)展帶來的危害。承包項目之前，缺乏對客戶前期的市場經(jīng)營狀況、資金狀況以及市場信用度的調(diào)查，甚至不惜為客戶放寬信用期限、提高質(zhì)保金甚至是采取口頭協(xié)議的方式來承接項目，忽視了其背后潛在的風(fēng)險，導(dǎo)致后期應(yīng)收賬款無法到位，公司資金周轉(zhuǎn)困難。部分業(yè)務(wù)人員為了留住并吸引更多的客戶，通常都會適當(dāng)?shù)姆砰_賒銷政策，這就進一步加劇了應(yīng)收賬款的增長速度[6]。尤其是對于那些工期長、耗資大的工程項目，如果簽署合同前公司業(yè)務(wù)人員沒有對其進行深入調(diào)查，而是貿(mào)然的與之簽訂施工合同，必然會提升應(yīng)收賬款變成壞賬的風(fēng)險四HQ建筑公司加強應(yīng)收賬款管理的對策（一）事前了解市場情況，建立合理的管理制度在承接施工項目之前，項目管理部門通過對目標(biāo)客戶進行前期的市場信用、經(jīng)營狀況以及未來一段時間內(nèi)的發(fā)展前景的市場調(diào)查，建立客戶信息檔案。生產(chǎn)經(jīng)營部在進行業(yè)務(wù)擴展的過程中就已經(jīng)對客戶的基本信息有一個了解，隨著公司客戶信息檔案管理的不斷完善，業(yè)務(wù)部門在維持原有客戶信息的同時，也可以從中挖掘潛在的客戶，從而開發(fā)出新的市場[7]。公司業(yè)務(wù)的擴展離不開業(yè)務(wù)人員與客戶之間的信息交流，對客戶的基本信息最為了解，如果能夠及時將客戶的最新信息及時反饋給信用管理部門，為之后信用政策的制定提供一定的數(shù)據(jù)支撐。另外，為減少不必要的法律糾紛，針對合同內(nèi)容中信用條款的制定，信用管理部門可以適當(dāng)參與，針對客戶賒銷情況的綜合評價，不能片面的根據(jù)業(yè)務(wù)人員的主觀判斷，忽視了其行為可能對公司發(fā)展所造成的影響，提高了應(yīng)收賬款累加的風(fēng)險。因此，針對客戶的賒銷請求，可以指定專門的人員負(fù)責(zé)，賒銷申請單的填寫必須規(guī)范合理，信息涵蓋面全面。賒銷審批單填寫完成后交由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人進行信息核對，然后劃分信用指標(biāo)以及信用期限，并將其呈報給公司的最高領(lǐng)導(dǎo)人進行審核。接著需要此次賒銷業(yè)務(wù)的承辦人與生產(chǎn)經(jīng)營部簽訂責(zé)任協(xié)議，之后轉(zhuǎn)交給公司的信用管理部門，由信用管理部門轉(zhuǎn)交給業(yè)務(wù)部門進行存檔，最后簽訂施工合同[8]。信用管理部門是實現(xiàn)經(jīng)營部與財務(wù)部之間溝通的重要橋梁，為實現(xiàn)客戶信息資源的共享，因而應(yīng)當(dāng)加強信用管理部門、業(yè)務(wù)部門以及財務(wù)部門之間的信息交流，做好事前風(fēng)險防控措施。審核通過的賒銷申請單，一份交由財務(wù)部門歸檔，一份交由公司的信用管理部門進行備份，一份交由賒銷申請的責(zé)任主體以便于日后的責(zé)任認(rèn)定。當(dāng)進行賒銷款的回收工作時，需要第一聯(lián)與第三聯(lián)的賒銷申請單，請進行簽字蓋章，并交由原責(zé)任人，只有客戶支付了所有的工程款，才能將第一聯(lián)與第三聯(lián)交由財務(wù)部門進行入賬。如果在規(guī)定的時間內(nèi)客戶不能支付所有的工程款，也就是說第一聯(lián)與第三聯(lián)沒有按照約定的時間進行入賬，則表示業(yè)務(wù)人員沒有完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的賬款回收工作，并將其作為年終考核的依據(jù)。信用管理部門從財務(wù)部門獲取客戶的基本信息并進行分類處理及歸檔，建立客戶個人信用檔案，詳細(xì)記錄了客戶的財務(wù)狀況以及賒銷明細(xì)，應(yīng)收賬款的回收等，對客戶的市場信用度進行綜合評價[9]?？梢哉f，針對公司經(jīng)營過程中可能會遇到的信用風(fēng)險，財務(wù)部門與信用管理部門都十分重視，因而這兩個部門可以進行分工合作，共同做好應(yīng)收賬款的管理工作。圖4-1HQ建筑公司賒銷業(yè)務(wù)優(yōu)化流程圖（二）事中加強對應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部控制1建立信用管理部門，加大跟蹤力度為有效改善HQ建筑公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，公司的領(lǐng)導(dǎo)人及管理層首先應(yīng)當(dāng)對應(yīng)收賬款管理理論有一個正確的認(rèn)識，明確應(yīng)收賬款管理對公司發(fā)展的重要影響。業(yè)務(wù)部以及財務(wù)部針對應(yīng)收賬款的管理必須分工詳細(xì)，明確崗位職責(zé)劃分，并落實到個人。實現(xiàn)對客戶檔案信息的有效管理與監(jiān)督，降低應(yīng)收賬款成為壞賬的風(fēng)險[10]。關(guān)于應(yīng)收賬款管理部門的人員分布，主要是由一個部門經(jīng)理和三個小組組成，具體的崗位職責(zé)分布如下4-2：圖4-2HQ建筑公司信用管理部構(gòu)架建設(shè)方案①征信組職責(zé)主要是在施工合同簽訂之前，針對目標(biāo)客戶進行基本的信息核查以及市場調(diào)研，全面了解公司的財務(wù)狀況、市場經(jīng)營狀況以及公司市場信用度。將收集來的數(shù)據(jù)信息進行匯總并進行分類，全部存儲于公司的客戶檔案管理系統(tǒng)，以便于后期能夠針對客戶的市場經(jīng)營狀況以及發(fā)展趨勢有一個全面的了解，及時發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險因素，從而制定有針對性的改善方案。③授信組職責(zé)授信組的工作建立在征信組工作的基礎(chǔ)上，主要是將征信組收集來的信息進行分類，并針對每一個客戶的財務(wù)與經(jīng)營狀況進行信用評估，劃分信用指標(biāo)，結(jié)合公司發(fā)展的需要，制定合理的授信標(biāo)準(zhǔn)。④收賬組職責(zé)收賬組的職責(zé)主要是在項目完成交接后，針對建設(shè)單位拖欠的那部分工程款制定清收計劃。業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)加強與債務(wù)單位之間的信息交流與溝通，盡可能地在規(guī)定的時間內(nèi)清收所有的工程款[12]。2加強應(yīng)收賬款監(jiān)管機制，確立績效考核責(zé)任制（1）嚴(yán)控客戶收賬管理將應(yīng)收賬款的責(zé)任落實到每一流程，銷售人員不僅參與到銷售活動，也就是賒銷的產(chǎn)生環(huán)節(jié)，也要參與到應(yīng)收賬款的追討活動當(dāng)中，而財務(wù)人員則負(fù)責(zé)賒欠企業(yè)的評價，監(jiān)控，管理，和風(fēng)險評估。從根本上杜絕壞賬發(fā)生的可能，提高壞賬追回的比例。對于客戶，當(dāng)然是希望客戶越早付款越好。因此，可對客戶提供現(xiàn)金折扣等一系列措施。對于在信用期前就付款的，可提供2%的現(xiàn)金折扣，同時增加其20萬的賒銷額度，并且該客戶如果一次性購買額超過40萬，可提供5%的商業(yè)折扣。對于在信用期內(nèi)付款的，可提供1%現(xiàn)金折扣，同時增加該客戶10萬元的賒銷額度，并且該客戶如果一次性購買額度超過40萬元，可提供3%的商業(yè)折扣。而對于那些超出信用期付款的，可按其逾期天數(shù)，區(qū)別對待。逾期不足10天的，不提供現(xiàn)金折扣，不增加其賒銷額度（但可以賒銷5萬元以內(nèi)），如果一次性購買超過40萬元，提供2%的商業(yè)折扣。逾期超過10天的，不提供現(xiàn)金折扣，不能賒銷，如果一次性購買超過40萬元，提供1%的商業(yè)折扣。同時根據(jù)每個客戶檔案的記載，給予相應(yīng)的賒銷額度。表4-2HQ建筑公司客戶賒銷額度表優(yōu)化方案項目信用狀況信用期限（天）賒銷額度A級客戶良好6010-20萬元B級客戶一般456-10萬元C級客戶關(guān)注306萬元以下D級客戶無信用00（2）采取靈活的激勵措施根據(jù)上述提出的問題，銷售責(zé)任人的職責(zé)和績效考核內(nèi)容不應(yīng)該僅僅考慮其銷售的業(yè)績水平，還應(yīng)該將后續(xù)的賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的回收情況列入考核內(nèi)容之內(nèi)，根據(jù)其欠款數(shù)額和回收率和銷售業(yè)績進行綜合評定其績效水平。該公司應(yīng)將應(yīng)收賬款的回款情況與相關(guān)管理人員、收賬人員、業(yè)務(wù)員的工資與獎金掛鉤，建立獎懲機制，具體見下表：表4-3HQ建筑公司應(yīng)收賬款獎懲制度優(yōu)化方案回款占總賒銷的比重對相關(guān)管理人員、收賬員、業(yè)務(wù)員的獎懲機制90%以上獎金系數(shù)增加0.1570%-90%獎金系數(shù)增加0.0550%-70%不增加不減少獎金系數(shù)50%以下減少獎金系數(shù)0.1連續(xù)2年的回款占總賒銷的比重低于50%直接管理人員降級、獎金系數(shù)減少0.25（三）事后完善對應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險管理從上述對HQ建筑公司事后管理的流程可以看出，程序不但步驟繁多，而且對于實際收款并沒有起到作用。所以應(yīng)該改變收款方式。在一次應(yīng)收賬款沒有按時收回時，甚至己方判斷對方已經(jīng)準(zhǔn)備長久拖欠時，企業(yè)第一時間做的不應(yīng)該是立即開始傳統(tǒng)的收款程序，而是先進性信用分析，確定對方是惡意欠款還是因為對方資金確實困難。如果對方資金周轉(zhuǎn)有問題，而且有過長期合作基礎(chǔ)，不建議繼續(xù)收款，最后走法律程序，應(yīng)該再寬限一些期限，并給予對方一定的信任，盡量通過緩和的方式催款；如果確定對方屬于信用等級較低的客戶，一定要當(dāng)機立斷通過法律程序追回欠款，時間拖得越久，壞賬就越難收回。對于一再逾期不還的客戶，根據(jù)其信用等級確定下一步催款辦法，最好按照傳統(tǒng)程序一步一步催收，只有最終確定催收難以追回的情況，再走法律程序追討[13]。對于一些因為公司運營不下去，根本沒有辦法追回欠款的企業(yè)，一定要直接通過法院以資抵債，雖然沒有辦法完全追回欠款，但是在一定程度上也能收回成本。其次，要特別針對公司內(nèi)部分析之后評定信用等級較低的客戶，如果前期有金額較大的賒銷交易的，一定要全程進行跟蹤調(diào)查，在一次應(yīng)收賬款收回之后，杜絕以后和此類公司的大額賒銷交易。另外，對于信用等級較高的客戶，收款期限可以適當(dāng)延長，因為欠款的壞賬可能性較低，避免因為催收欠款造成雙方關(guān)系發(fā)展惡劣。除此之外還應(yīng)該盡量完善和增加企業(yè)信用信息，避免以后對合作企業(yè)沒有了解，無法確定其信用等級。最后，就是對以往賒銷產(chǎn)生的賬款進行賬齡分析。所以公司一定要對所有的賒銷交易進行賬齡分析，評定出大致的壞賬率和壞賬等級排序。對于有可能成為壞賬的賒銷交易就可以直接通過法律程序解決，避免因為拖延時間過久，造成公司直接損失。結(jié)論本次研究采用理論研究與實踐研究相結(jié)合的方式，選取了HQ建筑公司作為研究對象，結(jié)合公司發(fā)展的實際以及市場發(fā)展的動態(tài)變化，制定行之有效改善策略，為以后深入應(yīng)收賬款管理的研究提供一定的理論借鑒。著重強調(diào)了事前控制、事中控制以及事后控制對應(yīng)收賬款管理的影響，并系統(tǒng)分析，結(jié)合HQ建筑公司發(fā)展的實際，制定了有效的改善策略：事前控制首先需要設(shè)立專門的信用管理部門，明確崗位職責(zé)，并細(xì)化到個人，落實個人責(zé)任制；構(gòu)建完善的客戶檔案管理系統(tǒng)；針對客戶的市場經(jīng)營狀況以及近幾年的財務(wù)報表數(shù)據(jù)進行信用評價，確定信用標(biāo)準(zhǔn)以及信用期限；事中控制主要是定期對客戶公司的經(jīng)營狀況以及應(yīng)收賬款的變動進行實時更新，實現(xiàn)應(yīng)收賬款信息資源共享，制定新的應(yīng)收賬款回收計劃；并且將應(yīng)收賬款的回收工作與工作人員的業(yè)績掛鉤。通過本次研究可知，任何一個企業(yè)都不可能完全避免資金難以回籠的問題，但是想要盡可能減少這種情況發(fā)生的可能，減少呆賬、壞賬率，就需要依靠高質(zhì)量的應(yīng)收賬款管理。采取行之有效、有的放矢的策略，可以保證應(yīng)收賬款管理工作的順利開展，盡可能將財務(wù)風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險的數(shù)值控制在一個“安全閾值”之中，從而促使企業(yè)能夠獲得更加廣闊的生存與發(fā)展空間，以達(dá)到企業(yè)對國民經(jīng)濟的促進作用。

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附錄HQ建筑公司資產(chǎn)負(fù)債表報表日期2016-12-312017-12-312018-12-31貨幣資金(萬元)15153.6812800.2213858.61應(yīng)收票據(jù)(萬元)16861.2427175.829462.83應(yīng)收賬款(萬元)6314.337148.7320392.55預(yù)付款項(萬元)2124.321