玫琳凱化妝品客戶開發(fā)計劃書一、客戶開發(fā)計劃概述為公司尋找更多客戶，發(fā)掘潛在客戶，和客戶建立良好的關(guān)系，擴大銷售范圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進公司更好發(fā)展。二、目標客戶的分析（一）目標客戶的現(xiàn)狀分析中國化妝品市場是全世界最大的新興市場，未來隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，市場需求潛力將不斷釋放，考慮到我國龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長空間。消費者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對本土文化的深入理解和消費者心理，在某些細分領(lǐng)域獲得長足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國化妝品銷售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，由此帶來的規(guī)模擴展空間依然巨大，預(yù)示著我國化妝品人群具有巨大的開發(fā)潛力。（二）目標客戶的需求分析1、年輕客戶：主要以女性學(xué)生為主，現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。2、中年客戶：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費群體，她們面對工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費也會更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費。3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對化妝品漸漸的冷淡，對化妝品的消費率也相對較少，但是仍會購買洗面奶、乳液等生活必需品。三、公司自身條件分析（一）供貨能力分析我們會將產(chǎn)品銷售到各個日化店、商場和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責并在各大銷售賣場設(shè)有產(chǎn)品顧問和促銷人員。（二）競爭力分析化妝品品牌種類多，競爭激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競爭越來越大。四、客戶開發(fā)實施計劃（一）客戶開發(fā)途徑1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實體產(chǎn)品宣傳等。2、他人介紹：有一個良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會有客戶慕名而來，也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費意向的顧客。3、面對面直接銷售：定期做一些活動，在提高品牌知名度的同時尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷售員，對產(chǎn)品進行銷售和推廣。4、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息，我們在網(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進行網(wǎng)絡(luò)銷售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。（二）客戶開發(fā)的方法1、經(jīng)營好現(xiàn)有客戶：老客戶是我們的主要消費群體，建立良好的口碑，并實施老客戶家介紹新客戶一起優(yōu)惠活動，拉動客戶增長。2、留住新客戶：對于進店詢問產(chǎn)品的顧客或電話網(wǎng)絡(luò)咨詢的顧客，給予上帝般的服務(wù)，并進行追蹤銷售，把顧客變成客戶。3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺做好銷售。利用好廣告效應(yīng)，電視廣告推廣，傳單宣傳冊做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購買。4、從競爭者入手：了解同行業(yè)競爭者的銷售狀況，經(jīng)營戰(zhàn)略，制定比其他競爭者銷售優(yōu)勢，為消費者提供其他競爭者沒有的購買優(yōu)勢，從而吸引更多的客戶。（三）工作流程：對潛在客戶進行分類：根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展重點，將公司的準客戶按產(chǎn)品類別性質(zhì)內(nèi)容等進行分類；收集客戶背景資料并分析；費用、銷售預(yù)測分析；客戶購買影響因素分析；對客戶的支持分析；客戶價值分析；（四）總體進度計劃初期計劃：1、制定客戶開發(fā)計劃書；2、尋找目標客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶；3、客戶分類及分析；4、競爭對手的分析。中期計劃：具體客戶開發(fā)，包括：打廣告、加大銷售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。中長期計劃：客戶關(guān)系維護（會員制度等）。工企專一小組成員：張曉龍王月霞任星雨武怡萌篇二：新客戶開發(fā)策劃書新客戶開發(fā)計劃（楊宣）確定目標客戶首先，分析戰(zhàn)略目標確定戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵：1、該群體能否給企業(yè)帶來足夠的利潤。2、該群體的偏好。其次，首要關(guān)注對象，次要目標，輻射人群。首要關(guān)注者：在總體目標消費群體中，有最高消費潛力的那部分的消費者。最高消費潛力是相對的，是在你的營銷戰(zhàn)略中。次要目標：處于戰(zhàn)略目標以外但是也能夠為品牌創(chuàng)造重要銷售機會的消費者輻射人群：處于目標顧客群體以外但也受到營銷手段影響的消費者確定目標客戶的行業(yè)，類型和規(guī)模（柯尼公司（1）目標客戶行業(yè)：一般制造業(yè)、聯(lián)合運輸與鐵路運輸、石油與天然氣、紙漿與造紙業(yè)、汽車、鋼鐵業(yè)、電力、港口、礦業(yè)等。（2）目標客戶類型：工業(yè)、租賃業(yè)、港口等。（3）目標客戶規(guī)模：較大。.2為現(xiàn)有的產(chǎn)品尋找新的客戶參加展覽會、非競爭銷售人員（非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機系統(tǒng)和提供變頻器的銷售，E印刷機械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸，為中央空調(diào)提供制冷壓縮機和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向）最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價值、尋找合格的潛在客戶、客戶推薦等。1..3滿足現(xiàn)有客戶對新產(chǎn)品的需求現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種調(diào)整類，更好的適應(yīng)市場需求、充分利用強勢資源開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)尋找最新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品代理、加盟……4開發(fā)新的產(chǎn)品滿足新的客戶需求要分析客戶使用產(chǎn)品過程中的需求，對于耐用消費品，功能復(fù)雜的工業(yè)品而言，交付完成僅僅滿足了客戶需求的很小一部分，大部分還是要滿足客戶使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能讓客戶方便使用？能否滿足客戶低成本使用的需求？能否滿足客戶人身安全、財產(chǎn)安全的需求？開發(fā)新產(chǎn)品就是要把精力方攵在滿足客戶關(guān)鍵差異性需求上，而不是處處用力，只有這樣，我們開發(fā)新產(chǎn)品的努力才不至于白費，才有機會獲得成功。2制定客戶開發(fā)計劃.21分析客戶需求1）先要圈定明確的客戶群。只有明確的客戶群才能讓我們很好去研究2）學(xué)會用客戶的語言來描繪產(chǎn)品3）學(xué)會理解客戶的多重身份4）了解客戶的價值觀5）理解客戶需求背后的深層次心理需求6）像客戶一樣體驗，像客戶一樣感知他們的生活世界（1）像客戶一樣看（2）像客戶一樣用（3）像客戶一樣想2.2客戶需要采購的產(chǎn)品和要求1）價格便宜2）質(zhì)量過關(guān)3）服務(wù)好4）性能優(yōu)越5）有個性特點2.3客戶目前使用的同類產(chǎn)品的分析（殺菌素）目前，市場上殺細菌劑的競爭對手有：1、農(nóng)用抗生素：1.1農(nóng)用鏈霉素；2中生菌素（克菌康）；1.3新植霉素（鏈霉素+鹽酸土霉素）；1.4水合霉素（鹽酸土霉素、枯必治）；1.5春雷霉素；1.6寧南霉素（菌克毒克）；1..7多氧霉素（多抗霉素）；1.8金核霉素；（一）農(nóng)用鏈霉素農(nóng)用鏈霉素的優(yōu)點：1、大眾接受程度高，市場比較普及，部分市場根深蒂固，是傳統(tǒng)的殺細菌劑；2、稀釋倍數(shù)高，價位具有比較優(yōu)勢；3、不用做宣傳、促銷，產(chǎn)品亦可以買出，客戶不用費勁；4、內(nèi)吸、治療效果比較好。農(nóng)用鏈霉素缺點：1、經(jīng)銷商的利潤空間比較小，價格很透明，商家無利可圖；2、產(chǎn)品抗藥性很強，防治效果比較差；3、抗生素對人類、動植物的危害（國家即將出臺法律將“抗生素”列為處方藥”，防治濫用抗生素）；4、假貨比較多，市場亂，價格亂。（二）銅制劑：1無機銅制劑：1氫氧化銅（可殺得101、可殺得2000、冠菌清、冠菌銅、瑞撲2000等）；2.1.2氧化亞銅（銅大師、靠山等）；2.1.3堿式硫酸銅（波爾多夜等）；2.1.4氧氯化銅（王銅等）；無機銅制劑的優(yōu)點：1、是具有優(yōu)勢的保護性殺菌劑；2、已經(jīng)成為農(nóng)民和商家接受的傳統(tǒng)產(chǎn)品，市場成熟；3、有的價位較低，成本有比較優(yōu)勢；4、不用商家宣傳和多費口舌；無機銅制劑的缺點：1、容易產(chǎn)生藥害：在花期和幼果期禁止使用或者限制使用；2、可混性差：大多數(shù)無機銅制劑為堿性農(nóng)藥，不能與大多數(shù)農(nóng)藥混配，使用起來不方便；3、引起螨美和銹壁虱的增殖：變相地增加防治成本；4、市場比較亂，利潤空間小，同類銅制劑競爭激烈；5、治療的效果不強；在水稻上不容易使用；2.2有機銅制劑；2.2.1噻菌銅（龍克菌）2.2.2絡(luò)氨銅2.2.3松脂酸銅（綠菌靈、綠乳銅、銅帥）2.2.4琥珀酸銅（dt）;2.2.5壬菌銅（金萊克）；2.2.6喹啉銅（海正千菌、必綠）；2.2.7噻森銅；2.2.8其他：如脂肪酸銅、環(huán)烷酸銅、銅皂液、氨基酸銅、乙酸銅等有機銅制劑的優(yōu)點：1、有機銅制劑更加安全，一般不會產(chǎn)生藥害，花期和幼果期也可以使用；2、使用范圍和時間廣泛，水稻、蔬菜、瓜果等等；3、含銅量比較低，不會引起螨美的增殖，銅素的累積??；4、可混性好，使用方便，減輕負擔；有機銅制劑的缺點：1、價格普遍較高；2、市場正在成長之中，是市場的后來者；3、氯溴異氰尿酸（消菌靈、滅菌成、殺菌王）；4、三氯異氰尿酸（強氯精）；5、噻枯唑（葉枯唑、葉青雙、葉枯寧、川化018）2.4客戶狀況分析1、財務(wù)資產(chǎn)2、個人使用資產(chǎn)3、奢侈品、客戶自身的特征、客戶優(yōu)先性特征、客戶的信用及財務(wù)特征2.5分析供貨能力有穩(wěn)定的客戶群，現(xiàn)尋求有價格優(yōu)勢、貨源和質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商合作，從成品供貨能力承諾、零部件供貨能力承諾、可用生產(chǎn)能力承諾、可發(fā)貨能力承諾以及可盈利能力承諾。6確定開發(fā)過程（一）確定開發(fā)對象（潛在需求的有無，進行初步溝通、一1、參與人員：商開專員2、階段工作內(nèi)容a）對客戶潛在需求進行了解（客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何？）b）初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況；c）判斷成交機會的有無。3、工作重點（1）、對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進行了解；（2）、對客戶的潛在需求進行