工業(yè)品營銷：建立信任的三段法在工業(yè)產(chǎn)品的銷售中，我們應(yīng)該非常注重其產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，只有了解工業(yè)類的產(chǎn)品才是銷售的基礎(chǔ)，才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)品營銷一般具有五個(gè)特征，如下圖：基于工業(yè)品以上五個(gè)特征，我們IMSC研究得出工業(yè)品營銷需要遵循信任法則，信任是工業(yè)品營銷的靈魂。從客戶角度講，建立客戶對(duì)公司的信任有三個(gè)層次，客戶對(duì)公司組織信任是基礎(chǔ)，對(duì)銷售人員的信任是深化，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任是升華。1、對(duì)公司組織的信任。有人說，讓客戶對(duì)公司最好的信任就是做廣告，因?yàn)榭铺乩諣I銷大師說：廣告可以提升客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度，越多的人知道公司就越證明公司有實(shí)力；這個(gè)觀念在工業(yè)品營銷過程中，我們IMSC研究發(fā)現(xiàn)有問題，因?yàn)閺V告只是增加客戶對(duì)公司的認(rèn)知度，然而缺乏美譽(yù)度與忠誠度，這后面二個(gè)卻是工業(yè)品營銷非?？粗械?，因?yàn)楣I(yè)品營銷相比金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較高，客戶購買的理性，就決定了其慎重，沒有人愿意為了雙方良好的關(guān)系，而讓自己的烏紗帽掉了，更沒有人拿自己的性命作賭注。所以，在工業(yè)品行業(yè)內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)邀請(qǐng)客戶來廠實(shí)地參觀考察、技術(shù)交流、樣板工程、第三方用戶見證、商務(wù)活動(dòng)等方式，更容易建立客戶對(duì)公司組織的信任。這包括了對(duì)公司實(shí)體、公司產(chǎn)品以及公司品牌的認(rèn)可。2、對(duì)銷售人員個(gè)人品質(zhì)的信任。與客戶建立聯(lián)系、發(fā)展關(guān)系以及促成交易的是銷售人員，往往在銷售過程中，能與客戶溝通雙方能夠產(chǎn)生一些火花或者觸電的感覺，這次面訪通常比較良好，后續(xù)有進(jìn)一步活動(dòng)；或者，你與競爭對(duì)手的銷售人員相比而言，你非常值得客戶信任，你的專業(yè)知識(shí)非常豐富，你的臉上就寫滿了二個(gè)字“信任”；同時(shí)，信任感不是在瞬間形成，而是比較長期的，所以我們說：“信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸了解來源于感覺，感覺來源于參與，參與來源于意愿！”因此，我們要想讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任，就必須激發(fā)客戶的意愿，客戶的意愿越高，相對(duì)溝通就越好，客戶關(guān)系就越深入。因此，要想讓客戶相信我們，就必須不斷提高自身的綜合素質(zhì)，這是信任關(guān)系的升華。3、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任在對(duì)公司組織以及銷售人員品質(zhì)信任的基礎(chǔ)上，客戶對(duì)交易的風(fēng)險(xiǎn)就有了一個(gè)概念，因?yàn)椋麚?dān)心，這個(gè)公司對(duì)大項(xiàng)目是否有能力，甚至，這家公司我拿了他的東西，會(huì)不會(huì)背后捅我一刀，這都是他們考量的重點(diǎn)，也只有過核算交易風(fēng)險(xiǎn)，客戶對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)做到了心里有數(shù)，可以做到防范交易風(fēng)險(xiǎn)，這是信任關(guān)系就深化了。信任關(guān)系建立了，這就為后面的交易流程的順利進(jìn)行奠定了基礎(chǔ)。案例：2000年，摩托羅拉“7天試用不滿意退換”活動(dòng)就是銷售與信任一起飚升很好佐證。這是當(dāng)時(shí)記者與摩托羅拉中國區(qū)手機(jī)營銷部總經(jīng)理盧雷的一段對(duì)話與專家點(diǎn)評(píng)。問：摩托羅拉“7天試用不滿意退換”活動(dòng)效果怎樣？答：這次活動(dòng)市場反響熱烈，由于銷售火爆，摩托羅拉在很多地方延長了活動(dòng)期。顧客們表示非常喜歡摩托羅拉首創(chuàng)的這一活動(dòng)，認(rèn)為這是真正為消費(fèi)者著想，從消費(fèi)者角度出發(fā)的銷售方式，向消費(fèi)者傳遞了摩托羅拉對(duì)自己產(chǎn)品、渠道的強(qiáng)大信心，對(duì)消費(fèi)者的誠意和關(guān)懷，提高了更多消費(fèi)者對(duì)摩托羅拉產(chǎn)品的忠誠度。點(diǎn)評(píng)：摩托羅拉這一招很聰明，不僅打動(dòng)了購機(jī)者，也贏得了潛在用戶的信任票，它的作用將在今后的手機(jī)銷售中顯現(xiàn)出來。問：這次活動(dòng)給消費(fèi)者帶來了什么好處？有沒有出現(xiàn)不是真心購機(jī)而是“免費(fèi)玩玩”的情況？答：活動(dòng)的開展實(shí)際上把購機(jī)后是否退換的決定權(quán)交給了消費(fèi)者，而風(fēng)險(xiǎn)全部由廠家承擔(dān)，為消費(fèi)者創(chuàng)造了一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們毫無顧慮地體驗(yàn)先進(jìn)的移動(dòng)通訊產(chǎn)品。曾有一些消費(fèi)者怕產(chǎn)品用起來“太難”，現(xiàn)在，很多人都抱著一種放松的心態(tài)來感受，才發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品軟件聰明、操作簡單。另外僅僅有個(gè)別退機(jī)現(xiàn)象，消費(fèi)者成熟的消費(fèi)心態(tài)令我們非常高興。點(diǎn)評(píng)：的確是“欲擒故縱”的高招。這個(gè)案例雖然已經(jīng)成為歷史，但是對(duì)于今天的工業(yè)品營銷，還是有很多值得變通和思考的地方?？鬃釉疲骸皽毓识隆?，但愿這些成功能在新形勢(shì)下激勵(lì)更多的人創(chuàng)造出更多的經(jīng)典，而不是一味將智慧和精力用于那些效果已越來越相互抵消但又不得不做的“拼體力”（如渠道爭奪戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等）式的競爭。延伸：信任樹營銷側(cè)面告訴我們信任為綱、綱舉目張的道理。綱，綱要，繩子；目，網(wǎng)眼。銷售是一張網(wǎng)，信任就是那根繩子，接繩才能收網(wǎng)。信任為綱，告訴我們要想在工業(yè)品行業(yè)銷售中取勝，第一位的就是建立與客戶的信任。信任為綱就要著重做好以下3點(diǎn)：第一、你要信任客戶。一項(xiàng)銷售活動(dòng)的過程中，我們很多銷售工作者都忽略了一個(gè)大前提：我們沒有信任我們的客戶。什么叫做信任我的客戶?。看鸢妇驮谙乱粋€(gè)問題里。一項(xiàng)銷售活動(dòng)中，你把客戶看作什么對(duì)待？信任你的客戶就是你把客戶當(dāng)作自己人對(duì)待。不要把他看成是外人，你把他看成外人，他一定不會(huì)把你看成自己人。自然就不會(huì)信任你了，你的產(chǎn)品、服務(wù)更談不到他心里去了。第二、要讓客戶信任你。要讓客戶信任你，就是首先要信任你的人，其次還要信任你的產(chǎn)品、服務(wù)，最后變得信賴你和你的產(chǎn)品、服務(wù)。只要信任了我們的客戶，我們?cè)俦憩F(xiàn)出足夠的專業(yè)和真誠，客戶會(huì)信任你的。大多數(shù)客戶面對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品或者產(chǎn)品的某一項(xiàng)新功能都是無所適從的。這就需要你的引導(dǎo)和教育。這就是你的機(jī)會(huì)，他們給了你這個(gè)機(jī)會(huì)，就要把握住。顧問式的幫助他、教育他，他就沒有不信任你產(chǎn)品、服務(wù)的可能了？要想把客戶深層次發(fā)展，還要讓客戶信賴你、信賴你的產(chǎn)品。讓客戶覺得你是最專業(yè)的，你的產(chǎn)品是最優(yōu)良的，沒有你們我們真的不知道該怎么辦？第三、要讓信任成交。雙方都取得信任以后，就是信任的上升階段，成交。成交在這里包含兩層意思：成長、交易。信任必須成長，表面信任，片面信任、一次