一．現(xiàn)場管理制度現(xiàn)場管理制度是通過加強規(guī)范現(xiàn)場的管理及監(jiān)管，以促進(jìn)和提高公司的銷售業(yè)績及樹立公司的集體形象與銷售人員的專業(yè)形象。精品文檔放心下載1．賣場守則1）清楚各自工作崗位，克盡職責(zé)。需休假或外出，應(yīng)事先謝謝閱讀向現(xiàn)場主管申請報備及交代清楚手頭的有關(guān)工作情況及細(xì)節(jié)。2）嚴(yán)守公司的業(yè)務(wù)機(jī)密，各人的銷售資料請妥善保管，不謝謝閱讀得外傳調(diào)動，每天應(yīng)將資料交銷售主管存檔。3）不得私自翻查銷控表及柜面其它資料。4）熱情招待客人，倒水及說禮貌用語。5）嚴(yán)禁在賣場喧嘩、打鬧、玩耍。6）賣場內(nèi)的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及精品文檔放心下載1私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺放回原處。7）工作時間禁打私人電話，長途工作電話需先報批登記，精品文檔放心下載后使用。8）每人應(yīng)及時填寫來人來電登記表、已購客戶資料表（銷謝謝閱讀9）嚴(yán)格遵守公司考勤制度。不遲到、早退、曠工，因工外精品文檔放心下載出或事假、病假等需提前向主管申批，否則按有關(guān)規(guī)定處理。10）凡公司刊登廣告日、展銷會期間不得請假，特殊情況需感謝閱讀向經(jīng)理申批。）在工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個謝謝閱讀人形象。2．賣場守則的監(jiān)管2通過銷售部罰則來完善日常的規(guī)范管理，做到有規(guī)可循，處罰有依。罰則的處分形式：1）口頭警告（主任級執(zhí)行）2）白單警告（主任級執(zhí)行）3）黃單警告罰50元（現(xiàn)場主管執(zhí)行）4）書面警告罰100元及行政降級（經(jīng)理級或以上主管執(zhí)行）謝謝閱讀5）瀆職警告罰200元及停職學(xué)習(xí)（行政人事部執(zhí)行）精品文檔放心下載6）除名扣除所有未出傭金的50%（行政人事部及總經(jīng)理執(zhí)行）精品文檔放心下載處分標(biāo)準(zhǔn)：違犯以下1-16條守則者作口頭警告或白單處理1．不按公司規(guī)定準(zhǔn)時上下班。2．不按公司要求坐、立、行。3．不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料及辦公設(shè)備。4．上班不按公司規(guī)定穿著。35．男士不戴領(lǐng)帶，不剃胡子，不留長指甲，不修發(fā)型過分夸張。女士不化裝，不修篇幅。6．工作時間打私人電話。7．責(zé)任心不強，工作出小差錯，影響銷售工作。8．對客人不夠禮貌，接待不熱情。9．當(dāng)接待完客人后，不收拾現(xiàn)場。10．不使用問候語言，不主動問候。．玩筆或用筆指客人。12．不按公司接待流程及規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者。13．工作時間內(nèi)吵鬧、玩耍、拉扯、鉤肩搭背、看無關(guān)書刊。414．展銷會內(nèi)吐痰、抽煙、丟果皮雜物。15．上班狀態(tài)不佳、磕睡、工作不積極者。16．不得粗言穢語、聚集閑聊及談與公司無關(guān)的話題。違犯以下17-31條守則者作黃單警告處理17．凡受三次口頭警告或白單處理者。18．無故早退或工作時間擅自外出。19．工作時間吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午外餐。20．工作中出現(xiàn)差錯，而造成不良后果。21．在樣板房內(nèi)坐或挪動擺設(shè)。22．不服上級工作安排。23．未經(jīng)準(zhǔn)許擅自補休、調(diào)休。524．違犯工作規(guī)程造成影響工作者。25．消極怠工者。26．不能按上級要求按時按質(zhì)完成工作者。27．工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改。28．工作期間與同事發(fā)生爭吵。29．包容、縱容違規(guī)違紀(jì)者。30．無故曠工者。31．制造消極情緒，散布謠言，妖言惑眾。違犯以下32-40條守則者作書面警告處理32．凡受兩次黃單處理者。33．搬弄是非，挑撥離間，搞不團(tuán)結(jié)。634．利用職權(quán)給親友方便、特殊優(yōu)惠。35．在展場、樣板房睡覺。36．被客戶、開發(fā)商投訴。37．不服管教，頂撞上級領(lǐng)導(dǎo)者。38．故意制造消極情緒，散布謠言，妖言惑眾，造成不良影響。39．違犯公司保密規(guī)定。40．弄虛作假，虛報業(yè)績。違犯以下41-52條守則者作除名處理41．凡受兩次書面處理者。42．參與公司樓盤炒作或私自行為。743．私人以各種形式向客戶索取利益或要客戶請客送禮。感謝閱讀44．由于個人行為而嚴(yán)重?fù)p害公司利益、形象、信譽。45．擅自在樣板房留宿。46．與客戶、同事發(fā)生爭吵、打架。47．擅自向外人泄漏客戶資料或泄漏公司機(jī)密。48．拒絕執(zhí)行公司工作安排，嚴(yán)重違犯公司紀(jì)律。49．工作嚴(yán)重失責(zé)，違犯規(guī)程，造成公司嚴(yán)重?fù)p失。50．貪污、盜竊、營私舞弊者。51．惡意破壞公司財物。52．違犯國家法律。53-57條守則者做瀆職處謝謝閱讀理853．對違規(guī)行為視而不見。54．違規(guī)已確認(rèn)，但不作適用罰則處罰。55．給下級投訴偏袒、徇私。56．重大事項，消極情緒，流言非語不及時制止和向上級匯報。57．行政人事部對違規(guī)處理3次。3．銷售流程銷售流程表：前期準(zhǔn)備工作接待規(guī)范介紹樓盤概況成交過程談計價談判過程暫未成交銷售基本流程：91．前期準(zhǔn)備工作1．熟悉銷講，樹立銷售信心。

2．熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理。

3．銷售資料和工具的準(zhǔn)備。感謝閱讀2．接待規(guī)范1．站姿

2．迎客

3．引客3．介紹樓盤概況1．模型介紹2．介紹外圍情況3．引客到洽談臺4．樓盤基本介紹謝謝閱讀5．樣板房、示范單位、實地介紹4．洽談1．計價談判過程

2．洽談推薦

3．詢問銷控

4．求助主管

5．促進(jìn)成交精品文檔放心下載5．成交過程1．寫認(rèn)購書2．營造成交氣氛103．跟進(jìn)已購客戶（1）

4．臨定金的補足定金

5．跟進(jìn)已購客戶（2）感謝閱讀6．暫未成交1．來人來電登記方式

2．跟進(jìn)客戶3．跟進(jìn)策略4．賣場的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析（附專用表格）二．員工素質(zhì)1．儀容儀表儀表是每一個人的廣告，給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用以動員對方向自謝謝閱讀己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會影響成交結(jié)果。精品文檔放心下載儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔而不華麗；手勢適當(dāng)不過分；行動果斷不拘禮；禮節(jié)周到不夸精品文檔放心下載張等。在業(yè)務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三謝謝閱讀個方面。（1）服飾1．與人接觸的第一個感性認(rèn)識都是從服飾儀表開始的；2．儀表至少應(yīng)給人舒服自然，這樣才能吸引對方的注意力，感謝閱讀集中在談判者的發(fā)言和所做的事情；3．衣服應(yīng)燙平整、褲子應(yīng)燙出褲線；4．衣領(lǐng)袖口要干凈；5．皮鞋要上油擦亮；6．頭發(fā)要洗凈吹得得體；男士應(yīng)刮胡子女士可適當(dāng)擦點香脂、微量噴灑點香水，但不宜過濃。12（2）談吐感謝閱讀謝謝閱讀從而失了談判的主動權(quán)。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢、感謝閱讀音調(diào)、用語上。1．距離要求45感謝閱讀的壓迫感，減少對抗性與對立性。2．銷售現(xiàn)場銷售人員另須注意：（1）讓客戶對模型而坐，銷售人員盡可能面對銷控臺而坐；精品文檔放心下載（2）每臺限1—2名銷售人員，其中一人主講；（3）帶齊資料，中途不得獨自離臺；（4）其他無關(guān)銷售人員輪守，倒茶，送資料；（5感謝閱讀13指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料；（6）銷售人員手肘不上臺面，茶杯盡量放外圍；（7感謝閱讀女士均不可滿座，應(yīng)坐1/2椅面；（8謝謝閱讀或口味，那么談判的距離和角度應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。（9）不使用否定語句，而善用、活用肯定語句；（10）不可用命令或請求式語句；（感謝閱讀（12（13）多說贊美，感謝的話；（14）在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話；（15精品文檔放心下載適應(yīng)。3謝謝閱讀精品文檔放心下載了。4．音調(diào)要求：不同的音調(diào)可賦予同一名語不同的含義。5謝謝閱讀14談判的整個過程就是談判者的語言交換過程。（三）舉止感謝閱讀表現(xiàn)及對談判產(chǎn)生的效果。1．談判者的站立表現(xiàn)出不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、謝謝閱讀失望、冷漠、熱情。2．坐姿不同表示的內(nèi)心世界活動也不同。3．行姿要區(qū)分主賓。4．談判人所持的態(tài)度直接反映了自身修養(yǎng)并直接影響談判雙方情緒感謝閱讀和談判效果。感謝閱讀使自己取得最佳的儀表來爭取最佳的談判地位。2.銷售人員的心態(tài)（心理素質(zhì)）作為一個成功的銷售人員必須有高的心理素質(zhì)和正確的心理態(tài)感謝閱讀50%謝謝閱讀要建立和維持一個積極的態(tài)度。151．最想要和最重要的其實就在你的身邊；2．相信自己；當(dāng)你相信自己的時候，你就成功了一半。3．相信你的公司和產(chǎn)品；4．相信你的主管和搭檔；因為我們的目的都是希望成交和提高銷售額。5．設(shè)定目標(biāo)并完成它；6．積極學(xué)習(xí)和勇于實習(xí)銷售的知識；7．你要有幫助顧客解決問題的態(tài)度；8．與客戶建立一個良好的信用感；9．真誠（世界上沒有誰比誰傻，誰比誰聰明，只有以心待人）精品文檔放心下載10．每一個參觀客戶都是有機(jī)會成交客戶；3.銷售專業(yè)知識和技巧1．房地產(chǎn)交易管理規(guī)定及有關(guān)問題；1）房地產(chǎn)交易的主管部門市國土房管局是市房地產(chǎn)市場的主管機(jī)構(gòu)，屬下的房地產(chǎn)交易所是房地產(chǎn)買賣交易的職能部門。房地產(chǎn)買賣，必16須到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經(jīng)鑒證的私買私賣行為，不受法律保護(hù)。2）對購房者的規(guī)定（1精品文檔放心下載澳、臺同胞和華僑及外籍華人，均可持本人身份證件購買物業(yè)。（2）境內(nèi)單位購買私人物業(yè)，需縣以上政府批準(zhǔn)。（3）外商以企業(yè)名義購買房地產(chǎn)：港、澳、臺注冊企業(yè)，憑注冊登記及董事會決議申請批準(zhǔn)；外國注冊企業(yè)，需經(jīng)省外事辦，省外經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)；3）對交易的房地產(chǎn)的規(guī)定證根據(jù)不同物業(yè)有如下幾種類型：（1精品文檔放心下載（2）現(xiàn)樓：由市國土房管局核發(fā)的房地產(chǎn)證。（4謝謝閱讀17除此之外的任何部門出具的任何，都不能作為房地產(chǎn)業(yè)市場流暢的合法證件。4）對房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定（1）預(yù)售條件售許可證”（2）基本程序合同登記交樓確權(quán)過戶發(fā)證步“樓花”轉(zhuǎn)讓（3）轉(zhuǎn)讓條件：轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒定或備案（4）程序：申請審批轉(zhuǎn)移2．專業(yè)術(shù)語1精品文檔放心下載一種財產(chǎn)的總稱。182謝謝閱讀3．居住小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：1感謝閱讀道路、廣場用地，庭院、綠化用地的總和。2）住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積精品文檔放心下載的總和。3）公建總用地：指小區(qū)全部公共建筑占地總面積的總和。精品文檔放心下載4精品文檔放心下載綠化帶中間寬度大于1.5M的步行道及停車、回車廣場和有鋪砌地面的場地面積之和。5）庭院、綠化面積：指小區(qū)內(nèi)集中綠化帶、小公園、住宅間精品文檔放心下載集中庭院種植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活動場所等為小區(qū)所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。196）總建筑面積：指小區(qū)內(nèi)住宅、公建總和。7）建筑密度=小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和（m2）/小區(qū)精品文檔放心下載內(nèi)總占地面積（）8）建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和（m2）/小區(qū)總占地精品文檔放心下載面積（）*100%4．單位住宅建筑設(shè)計技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)名詞解釋1）建筑面積：指建筑物各層展開面積之總和。每層建筑面積感謝閱讀按建筑物勒腳以上外圍水平截面面積計算。2）建筑面積由使用、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分組成。3）使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)和生活使用精品文檔放心下載的凈面積的總和。4）輔助面積：是指建筑物各層平面中的樓梯、走道所占地凈謝謝閱讀面積的總和。5）結(jié)構(gòu)面積：是指建筑物各層中外墻、內(nèi)墻、間隔墻、垃圾感謝閱讀道、205．行業(yè)常用術(shù)語解釋1）建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線謝謝閱讀以上外圍水平投影的占地面積。2感謝閱讀天井、庭院、通道等占地面積的總和。3）共用地面積：指兩個或以上產(chǎn)權(quán)人共同占有使用的不能分感謝閱讀割的土地范圍。4）技術(shù)層：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、衛(wèi)生等設(shè)備感謝閱讀安裝的局部層次。5）騎樓：指建在馬路旁，底層是人行道的樓房一部分。6）飄樓：指樓房向外飄出，地面沒支柱的樓層。7）飄檐：指房屋向外飄出的屋檐、雨蓬。8）飄臺：指建筑物向外飄出的有維護(hù)結(jié)構(gòu)而沒上蓋的平臺。精品文檔放心下載9）天平臺；指建筑物頂有維護(hù)結(jié)構(gòu)而沒上蓋的平臺。6．銷售技巧1謝謝閱讀淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面；212）避免“你說我聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易感謝閱讀利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服；3）房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為謝謝閱讀宗旨，因此須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績；4）在銷售過程中，可以與客戶交談輕松話題，但必須把握客謝謝閱讀戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交。5感謝閱讀22以鞭策自己努力。7．銷售打忌1）切忌介紹自己樓盤與介紹周邊樓盤的兩種態(tài)度；2）切忌對方買與不買兩種情況兩種態(tài)度；3）切忌對客戶買前、買后兩種態(tài)度；4）切忌對客戶和小客戶兩種態(tài)度；5）切忌下班前與下班后兩種態(tài)度；6）切忌將事實夸大，欺騙客戶；三．客戶分析管理1．客戶的過濾精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載成交談判時間，從而提高工作率及成交率。232．客戶類型分析及其特點1）沖動型特征：性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定。要領(lǐng)：平心靜氣的透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售語氣明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。2）沉著穩(wěn)健型特征：通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。要領(lǐng)：對樓盤有全方位的深刻認(rèn)識，以平常之心，不厭其煩就房屋的特征、質(zhì)量、發(fā)展商實力等作詳細(xì)說明，內(nèi)心提供客觀資料與證明，言詞有理有據(jù)，以理性判斷為易，以獲取客戶的信任。3）多疑謹(jǐn)慎型24特征：疑問較多，外表嚴(yán)肅，反映冷漠，對樓書及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任。要領(lǐng)：詳細(xì)解說房屋的優(yōu)點，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟(jì)狀況及購物原因，拉近距離，令其放下戒心。4）猶豫型特征：精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤及售樓資料徹底了解之后，對房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買；買高層好還是低層好等；說話時，視線不斷移動。要領(lǐng)：憑借對客戶情況的了解，在不傷害對方自尊心的前提下幫他去決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。255）果斷型特征：動作積極，眼光直視有力，聲音宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅決。要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作6）無知型特征：對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關(guān)的問題，善傾聽。要領(lǐng)：主控談判現(xiàn)場，盡量詳細(xì)解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)7）挑剔型特征：主觀性強，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見。26要領(lǐng)：給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，可強調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問“為什么以便更了解他的想法，對癥下藥。8）高傲型特征：趾高氣揚，盛氣凌人，愛擺架子，常拒人與千里之外，不屑不顧，舉止高傲。要領(lǐng)：以誠懇謙虛，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說明客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。9）從眾型什么人買得多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場成交情況。要領(lǐng)：有選擇的推介樓盤的優(yōu)點，營造自己非常忙碌，27客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示生價在即，機(jī)不可失。10）貪小便宜型特征：對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毛能省就省，關(guān)心有沒折扣，有沒優(yōu)惠，有沒贈品等。要領(lǐng)：如有折扣或贈品，）女士當(dāng)家型特征：購房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男性往往是沉默不語或附和女方。要領(lǐng)：如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細(xì)介紹房屋的特點，而且言語間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語言”讓其對你產(chǎn)生好感。但無論男女銷售人員切不可忽視男方的意見，因為有可能在關(guān)鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話。28至少不會講對你不利的話。12）男士當(dāng)家型女方沉默或附和。要領(lǐng)：與“女士當(dāng)家型”相仿，但切記女銷售人員不可有的誤會，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對待他。3．客戶跟蹤1）銷售人員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而感謝閱讀未感謝閱讀繼續(xù)了解說服；2）所有銷售人員必須每天做客戶登記，并交予上級主管，精品文檔放心下載必需時提出個人分析匯報；3）原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或感謝閱讀其它方式并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；294）追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交謝謝閱讀談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適當(dāng)?shù)恼T惑。四．上崗前培訓(xùn)及考核1．項目培訓(xùn)1）發(fā)展商背景包括：公司曾發(fā)展項目，企業(yè)文化，公眾形象，公司目標(biāo)，謝謝閱讀公司規(guī)模實力等。2）項目概況1．項目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件。2．項目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。3．該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對項目的影響情況。4．項目特點：1．30筑組團(tuán)、容積率、密度等。2．總單元數(shù)、單套面積、戶型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進(jìn)深、面寬、層高等。3．項目的優(yōu)劣勢分析。4．項目營銷策略。包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)精品文檔放心下載及推廣手段。2．競爭對手的調(diào)研分析1．項目發(fā)展商的背景、規(guī)模實力等。2．項目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件。3．項目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。4．該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對項目的影響情況。5．項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點。包括景觀、主面、建筑組團(tuán)、容積率、密度等。6．平面設(shè)計內(nèi)容及特點。包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進(jìn)深、面寬、層高等。317．項目的優(yōu)劣勢分析。8．項目營銷策略。包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)及推廣手段。3．現(xiàn)場實操1．沙盤演練2．樣板房介紹3．現(xiàn)場洽談及介紹4．計費及銷售氣氛練習(xí)5．成交簽約流程練習(xí)4．銷售控制（銷控）1．現(xiàn)場氣氛控制1）精品文檔放心下載間將互相串位，相互協(xié)助。2）1精品文檔放心下載人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場氣氛的渲染、營造。3）謝謝閱讀親切的感覺，利于與客戶談話氣氛的把握。4）感謝閱讀精品文檔放心下載避免因冷落而造成客戶資源流失。325）感謝閱讀在猶豫不決的客戶。2．成交控制1）謝謝閱讀個部署，每個銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照每個階段工作計劃的實施，以求令到銷售工作有條不紊地進(jìn)行。2）感謝閱讀產(chǎn)品的弱點時，當(dāng)事人應(yīng)積極面對，同時應(yīng)及時給予轉(zhuǎn)化，感謝閱讀以有效延續(xù)與客戶溝通的話題。3）感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀方可向客戶推薦，以免出現(xiàn)重賣的現(xiàn)象。4）謝謝閱讀傳遞給所跟單的銷售人員，以促進(jìn)銷售的進(jìn)程。5）銷售人員應(yīng)定期向所負(fù)責(zé)的客戶傳遞項目的最新進(jìn)展情況，謝謝閱讀做好客戶跟蹤工作，以充分提高個人的工作效率。6）謝謝閱讀精品文檔放心下載個人的綜合能力。7）感謝閱讀準(zhǔn)、登記，以便于相互間的溝通和確保工作的順利進(jìn)行。335．如何利用、控制銷售部的現(xiàn)場氣氛1）客戶多時展場：利用展銷會人多，聲勢浩大的現(xiàn)象，制造樓盤熱銷氣氛，讓客戶感到我們銷售的是好樓盤，是需爭購下訂的熱銷樓盤。謝謝閱讀要做到這點需在與客戶的推銷過程中留意周圍同事與客戶的感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀不可一走了之，留下爛攤子給別人收拾?，F(xiàn)場：精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀34謝謝閱讀謝謝閱讀需清楚明白，同時亦需注意現(xiàn)場環(huán)境的整潔，搞好樓盤形象，感謝閱讀并做好客戶來訪登記。2）客戶少時展場：謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀引一些客人參觀，盡快把展場的形勢恢復(fù)過來。現(xiàn)場：感謝閱讀感謝閱讀35額，從而在情感上接受你的推銷，令環(huán)境衛(wèi)生也應(yīng)注意。3）下雨（雪）時展場：這時到展場參觀的客戶可能會是一些為避雨或逛街走累精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載來參觀?，F(xiàn)場：此時能到現(xiàn)場參觀的客戶，大多數(shù)是已有購買意欲的客戶，精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀36雨停后的工作造成影響。感謝閱讀感謝閱讀6．客戶認(rèn)購流程1）確定客戶認(rèn)購單位，通知前臺；2）帶領(lǐng)客戶到財務(wù)處辦理交付定金手續(xù)；3）到銷售主管領(lǐng)取認(rèn)購書；4）按認(rèn)購書內(nèi)容認(rèn)真填寫；5）向客戶解釋認(rèn)購書內(nèi)容，清楚明白后業(yè)主簽名確認(rèn)，并讓客戶保存一聯(lián)；6）做好已購客戶登記；7）將認(rèn)購書交回主管；375．