第8頁共8頁202?3年銷?售部經(jīng)?理試用?期工作?總結(jié)?本人進?公司已?有兩個?多月的?時間，?亦經(jīng)過?這么多?時間的?工作和?學習，?現(xiàn)對于?目前公?司所面?臨的市?場形勢?和我所?展開的?銷售工?作做一?些總結(jié)?和分析?。如有?不妥之?處，敬?請諒解?指正。?自從?___?_月份?以來，?我這段?時間詳?細的研?究了公?司的銷?售報表?和銷售?產(chǎn)品，?發(fā)現(xiàn)：?1）?公司的?銷售額?從__?__月?份的_?___?萬左右?到__?__月?份的_?___?萬左右?到__?__月?份的近?___?_萬左?右，從?銷售額?上來看?，銷售?業(yè)績是?有了一?部分的?增長，?但從銷?售單價?和銷售?利潤來?看，卻?處于下?滑的勢?態(tài);?2）從?經(jīng)銷商?數(shù)量來?看，深?圳范圍?之內(nèi)的?經(jīng)銷商?公司亦?都有過?業(yè)務往?來，東?莞比較?有實力?的如創(chuàng)?高、名?利佳、?盈東，?也有業(yè)?務往來?，但綜?合經(jīng)銷?商分析?來看，?以上經(jīng)?銷商尤?其是比?較大的?經(jīng)銷商?，從我?司的拿?貨一般?局限于?重慶鉻?酐（黑?桶）和?inc?o的硫?酸鎳和?氯化鎳?之類的?產(chǎn)品，?其余的?幾乎很?少拿貨?，而以?上產(chǎn)品?幾乎可?以說是?保本或?虧損銷?售，毫?無多少?利潤可?言;?★從以?上三點?問題綜?合分析?來看，?我們公?司所面?臨著以?下經(jīng)營?問題：?第一?、銷售?額和利?潤的問?題我?們公司?在__?__月?份的銷?售量的?增加和?市場占?有率提?高的情?況下，?利潤并?沒有提?高或得?到改善?;其實?這種銷?量和市?場占有?率的提?升，并?沒有實?際太大?的意義?，甚至?可以說?是極為?危險的?現(xiàn)象。?我們可?以想象?：一家?銷售額?很高但?利潤率?很低的?公司，?利潤率?一旦降?下來，?會不會?產(chǎn)生巨?額虧損??從?公司目?前的形?式來看?，我們?公司目?前內(nèi)部?在管理?上可供?壓低的?成本已?經(jīng)很少?，而外?部的市?場壓力?會越來?越大，?我們的?銷售額?一旦做?起來，?首先會?引起競?爭同行?的注視?，沒有?任何人?愿意把?碗里的?飯無償?的分給?別人，?在這種?情況下?，競爭?同行肯?定會調(diào)?整銷售?策略和?產(chǎn)品價?格，來?搶占客?戶資源?。其次?，銷售?人員和?公司，?亦會迫?于銷售?額和市?場的壓?力，拼?命的降?低售價?或付出?更大的?銷售成?本來爭?取客戶?，本身?來說，?公司的?產(chǎn)品售?價已經(jīng)?沒有任?何可以?再壓縮?的空間?，一旦?迫于市?場和銷?售額的?壓力再?次壓低?價格和?提高銷?售成本?的話，?那么銷?售額越?高，利?潤就越?低，也?可以說?是虧損?越來越?大。?第二、?有關客?戶的管?理和控?制的問?題一?流企業(yè)?做規(guī)則?，二流?企業(yè)做?品牌，?三流企?業(yè)做市?場。對?于廣東?市場，?包括（?深圳、?東莞）?除高力?和華創(chuàng)?之外的?電鍍材?料企業(yè)?來說，?目前還?都在為?做市場?而努力?，尤其?是在深?圳、東?莞兩地?，對那?些不入?流的小?經(jīng)銷而?言，為?了在做?市場而?生存，?他們的?目的就?是為了?追逐利?益的最?大化。?因此，?沒有任?何忠誠?信任可?言。但?是以目?前的市?場形勢?來看，?他們又?是我們?公司的?主要針?對客戶?，因此?，我們?公司沒?有辦法?完全籠?絡和控?制這些?小經(jīng)銷?商，以?我們公?司目前?的客戶?“天力?”舉例?來說：?在__?__月?份的銷?售量中?，“天?力”的?進貨額?，將近?占我們?公司總?銷售額?的三分?之一，?而“天?力”的?主要進?貨量是?以哈薩?克斯坦?鉻酸和?inc?o系列?產(chǎn)品為?主，而?這些產(chǎn)?品價格?遠低于?高力和?華創(chuàng)的?同時，?“天力?”幾乎?都要求?開具增?值稅發(fā)?票，而?我們自?信認為?有一定?優(yōu)勢的?重慶鉻?酐（黑?桶），?“天力?”卻不?以為然?，并多?次告訴?我們公?司說，?以上產(chǎn)?品的拿?貨遠低?于我們?公司（?當時我?們公司?的售貨?價為含?稅價_?___?元/k?g），?而華創(chuàng)?調(diào)整為?含稅價?為__?__元?/kg?，華創(chuàng)?的價格?對于這?些需求?量比較?大的又?想做正?規(guī)（發(fā)?票）的?小經(jīng)銷?商而言?，是絕?對具有?誘惑力?的，更?不要談?華創(chuàng)給?予這些?開具發(fā)?票的客?戶一個?月期數(shù)?。因此?，這些?以“天?力”為?主的，?比如：?創(chuàng)高、?盈東在?深圳、?東莞具?有一定?實力的?客戶，?在大批?量進貨?時，尤?其是需?要發(fā)票?的情況?下，仍?然會以?華創(chuàng)為?主，不?僅是華?創(chuàng)給予?他們一?個月的?期數(shù)，?更重要?的是價?格亦有?一定的?優(yōu)勢，?而對其?它的小?型散戶?經(jīng)銷商?認為我?們公司?比較具?有誘惑?力的是?：①?、__?__噸?半噸都?會送貨?上門;?②、?部分產(chǎn)?品的不?開票價?格低于?市場。?但是，?目前的?這些小?散戶對?于我們?公司來?說，在?扣除人?工及各?方面銷?售成本?，都可?以說是?在虧損?經(jīng)營。?第三?、有關?產(chǎn)品線?和優(yōu)勢?產(chǎn)品的?問題?縱觀我?們公司?從開業(yè)?以來的?產(chǎn)品銷?售情況?，可以?看出，?我們公?司的產(chǎn)?品主導?銷售一?直是以?重慶鉻?酐、n?ico?系列產(chǎn)?品為主?，其它?只是小?量銷售?，即使?以上主?導產(chǎn)品?也是主?要以小?量銷售?為主，?同時，?以__?__月?份到_?___?月上旬?的銷售?情況來?看，我?們公司?在產(chǎn)品?經(jīng)營存?在：?1、貨?源配合?不及時?的問題?：小的?經(jīng)銷商?由于資?金的限?制，一?般都不?愿意做?比較大?的庫存?，因此?，他們?需要上?游的供?貨商具?備比較?大的倉?儲能力?，對他?們來說?可以起?到一個?倉儲的?作用，?要貨的?話可以?隨叫隨?到，但?從__?__月?___?_號以?來，我?們公司?在主導?產(chǎn)品（?重慶鉻?酐、硫?酸鎳）?一直缺?貨，做?代理或?貿(mào)易關?鍵的一?環(huán)就是?產(chǎn)品供?應的穩(wěn)?定性和?持續(xù)性?。由于?我們公?司反復?缺貨，?會在一?定程度?給經(jīng)銷?商一種?投機、?實力不?夠的不?良印象?;2?、產(chǎn)品?價格的?不穩(wěn)定?性：化?工類產(chǎn)?品的市?場價格?在一定?程度上?，一般?不會像?金屬那?樣波動?。我們?公司司?自從_?___?月份以?來產(chǎn)品?的價格?一直都?變化，?比如：?以哈薩?克斯坦?鉻酸為?例，_?___?月份到?___?_月_?___?號前不?含稅售?價為_?___?元/k?g，_?___?月__?__號?到__?__月?底不含?稅售價?為__?__元?/kg?，__?__月?___?_號至?今增長?至__?__元?/kg?。在價?格的波?動上，?我們公?司留給?經(jīng)銷商?一個做?好了、?好銷了?就漲價?的印象?。3?、產(chǎn)品?的問題?：記得?我剛來?公司的?時候，?___?_說過?一句話?：做貿(mào)?易，關?鍵是拿?到什么?樣的貨?。沒錯?!這句?話是做?貿(mào)易公?司的基?本道理?，但是?，反過?來看，?公司目?前的現(xiàn)?狀，優(yōu)?勢產(chǎn)品?在哪里??我們?究竟拿?到了什?么樣的?關鍵產(chǎn)?品?我?們目前?認為好?銷的優(yōu)?勢的，?其實銷?售出去?都是虧?損的。?而且，?目前有?些產(chǎn)品?《片堿?》的價?格一壓?再壓，?可以說?遠低于?進貨價?格，銷?售依然?無人問?津，這?些又說?明了什?么呢??★綜?合以上?幾個方?面，我?個人認?為，公?司目前?處于一?個關鍵?的時期?，首先?對內(nèi)來?說，公?司沒有?明確的?發(fā)展計?劃和階?段性的?經(jīng)營目?標。同?時在前?期的發(fā)?展過程?中公司?沒有逐?漸形成?自己核?心競爭?力的趨?勢。對?外來說?，目前?的市場?是步履?維艱，?困難重?重。此?兩種現(xiàn)?象如果?不能解?決，我?們公司?下一步?的發(fā)展?會存在?著極大?的困擾?。明確?的發(fā)展?計劃和?階段性?的經(jīng)營?目標不?是說今?天掙多?少錢明?天掙多?少錢的?問題，?而是企?業(yè)如何?生存，?怎樣生?存的更?好的問?題。?所謂的?核心競?爭力是?企業(yè)應?對于市?場和競?爭對手?的優(yōu)勢?所在，?我們公?司目前?的優(yōu)勢?在哪里?呢?貿(mào)?易公司?的本質(zhì)?決定了?我們在?競爭中?應該抓?住最基?本的東?西--?產(chǎn)品和?市場。?目前我?們所銷?售的產(chǎn)?品也是?在廣東?市場上?比較有?一定知?名度的?，比如?重慶鉻?酸，i?nko?產(chǎn)品等?。而這?些產(chǎn)品?幾乎都?是高力?和華創(chuàng)?經(jīng)過一?定的時?間逐漸?做出來?的知名?度，前?期的市?場推廣?期，別?人付出?了很大?的代價?，現(xiàn)在?的收獲?期，肯?定是不?會讓我?們公司?來獲取?他們的?市場果?實?？?以說目?前在廣?東市場?上好銷?售的產(chǎn)?品，他?們都不?會讓我?們公司?來染指?并獲取?利潤。?因為這?些都是?他們的?勞動成?果。不?管是目?前還是?將來我?們針對?客戶，?用目前?好銷售?的產(chǎn)品?作為主?打的話?，我們?都不會?有什么?優(yōu)勢。?而且由?于目前?的產(chǎn)品?不存在?營銷技?巧和市?場推廣?的問題?，因為?幾乎所?有的品?牌都得?到客戶?的一定?認同，?只不過?是誰價?格高低?的問題?。但是?在價格?上我們?也沒有?什么優(yōu)?勢，舉?例來說?：重慶?鉻酸，?我們的?進貨價?是__?__元?/kg?。而已?華創(chuàng)的?目前市?場報價?是__?__元?/kg?。更?可擔憂?的是，?我們盡?管目前?沒有贏?利產(chǎn)品?售出去?并在虧?損，但?是還是?要做。?一方面?是我們?不停的?從上游?廠家拿?不能贏?利的產(chǎn)?品，另?一方面?我們又?對于下?游客戶?不停的?銷售，?再加上?需要付?的銷售?費用和?中間的?人工成?本，可?以說我?們是自?己貼錢?幫上下?游廠家?打工，?因此虧?損的雪?團也會?越滾越?大。我?記得我?第一次?去總公?司的時?候，董?事長說?：辦公?司不是?拿來虧?的。這?句話我?現(xiàn)在還?記憶猶?新。?★經(jīng)過?這么長?時間在?公司的?工作，?針對目?前的現(xiàn)?狀，我?有幾點?不成熟?的建議?現(xiàn)提出?來供公?司參考?：1?、確立?公司的?經(jīng)營目?標和市?場定位?公司?的目標?和定位?決定了?公司后?期的發(fā)?展，公?司的領?導者可?能對于?公司的?后期發(fā)?展有了?一定的?目標和?定位，?但是目?標能否?實現(xiàn)的?關鍵是?整個公?司從上?到下，?都理解?和執(zhí)行?。公司?目前的?狀況是?整個團?隊的大?多數(shù)人?對于目?標的不?了解，?所以談?不上執(zhí)?行。同?時我相?信公司?的目標?肯定不?是今天?掙多少?錢和明?天掙多?少錢的?問題，?而是公?司在未?來怎么?長期持?續(xù)穩(wěn)定?地發(fā)展?的問題?。比如?說：在?經(jīng)營目?標上是?以華創(chuàng)?或高力?作為可?超越或?追趕的?對手，?還是撇?開以上?兩者不?談，力?爭幾年?內(nèi)把自?己發(fā)展?成預想?中的目?的。在?市場定?位上，?我們是?以小經(jīng)?銷商或?直接廠?家為主?，還是?以銷售?為主導?或技術(shù)?為主導?。2?、培育?公司下?一步的?核心競?爭力。?建議?公司對?華創(chuàng)和?高力目?前的產(chǎn)?品目錄?進行詳?細的研?究，找?出該公?司的優(yōu)?勢產(chǎn)品?《總代?理和總?經(jīng)銷的?》，看?看哪些?是沒有?被其拿?下的產(chǎn)?品，同?時比較?一下我?們公司?是否有?機會拿?下代理?和經(jīng)銷?權(quán)。對?于被華?創(chuàng)和高?力拿下?的產(chǎn)品?，我們?公司組?織人員?對國內(nèi)?外市場?進行考?察，尋?找一些?同類型?的，品?牌在廣?東沒有?知名度?，或者?還沒進?入廣東?市場的?產(chǎn)品，?但是在?質(zhì)量和?價格具?有一定?優(yōu)勢的?，我們?進行談?判拿下?起代理?和經(jīng)銷?。一旦?拿下代?理或經(jīng)?銷后，?利用銷?售人員?的銷售?技巧和?銷售能?力進行?推廣。?在這個?方面華?創(chuàng)和高?力的確?做的比?較好，?無論是?從下面?經(jīng)銷商?的反映?還是我?去他們?總部的?了解，?都可以?看出他?們在經(jīng)?營的產(chǎn)?品和策?略上的?側(cè)重點?都不相?同，比?如說;?在鉻酸?上，華?創(chuàng)是以?國內(nèi)的?產(chǎn)品為?主，高?力是以?國外的?產(chǎn)品為?主，經(jīng)?營的方?式都是?總代理?為主。?而在客?戶的選?擇上華?創(chuàng)致力?于下游?經(jīng)銷商?和價格?戰(zhàn)，而?高力致?力于直?接高端?廠家，?努力打?造自己?的品牌?，避開?價格戰(zhàn)?，走高?端線路?。因此?在培育?我們公?司的核?心競爭?力的時?候，我?們可以?借鑒以?上兩者?的經(jīng)營?策略。?3、?加強公?司的技?術(shù)力量?。目?前在廣?東市場?上，無?論是高?力，還?是華創(chuàng)?或者其?他大大?小小的?經(jīng)銷商?，所走?的經(jīng)營?線路都?是以銷?售為主?導，在?這樣的?經(jīng)營線?路下，?除了高?力和華?創(chuàng)這樣?比較成?型的大?型貿(mào)易?公司外?，其余?的公司?在這個?市場里?都可以?說是勉?勉強強?的生存?著，時?刻小心?翼翼關?注他們?兩家公?司的動?靜。如?果我們?公司還?是走這?樣的線?路的話?，無論?將來我?們拿到?什么樣?的產(chǎn)品?或者獲?得什么?樣的優(yōu)?勢，都?不可避?免的得?到華創(chuàng)?和高力?在市場?上的緊?逼，一?方面是?價格戰(zhàn)?的不可?避免，?另一方?面是在?和客戶?在財務?問題上?的逐漸?妥協(xié)，?比如說?;月結(jié)?、數(shù)期?、欠帳?。以上?問題一?旦出現(xiàn)?，隨之?而來的?財務風?險會越?來越能?以預料?和控制?。因此?，建議?我們公?司的經(jīng)?營定位?上避開?這條線?路，重?點加強?公司的?技術(shù)力?量。采?用以技?術(shù)促銷?售的方?式，以?銷售技?術(shù)為主?導，順?帶銷售?產(chǎn)品為?目的，?短期內(nèi)?在終端?客戶心?中豎起?技術(shù)的?第一品?牌，一?旦在技?術(shù)上我?們公司?樹立起?權(quán)威的?話，那?么對于?工業(yè)產(chǎn)?品而已?，銷售?自然是?輕易而?舉的事?。我之?所以這?樣建議?，也是?經(jīng)過長?時期以?來的對?于整個?公司《?包括總?公司和?其它分?公司》?深思熟?慮的結(jié)?果。?我個人?認為，?以公司?目前的?現(xiàn)狀;?1、?做市場?，不能?獲得發(fā)?展。因?為目前?的局面?，董事?長應該?深有了?解，深?圳公司?在這種?市場狀?況下不?可能打?破現(xiàn)有?的市場?局面，?一方面?是我們?在短期?內(nèi)做不?到高力?和華創(chuàng)?的銷售?量，所?以在上?游供貨?商那里?，不會?拿到更?有利的?價格和?產(chǎn)品數(shù)?量。另?一方面?是華創(chuàng)?和高力?憑借在?銷售量?和市場?的優(yōu)勢?不會給?我們公?司成長?的時間?和環(huán)境?。我們?公司一?旦在市?場上真?正的威?脅到他?們的時?候，他?們肯定?會聯(lián)合?起來向?上游供?貨商家?施壓，?上游商